Venta Personal

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Todo el mundo vive de vender algo
Los vendedores reciben tambin el nombre de: 1. 2. 3. 4. 5. Comerciales Representantes de ventas Ejecutivos de cuentas Consultores de ventas Ingenieros de ventas 6.Agentes 7. Directores de distrito 8. Representantes de marketing 9. Representante de desarrollo de cuentas.

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En universidades reciben el nombre de promotores seleccionadores para atraer a nuevos estudiantes.

Las iglesias utilizan a los misioneros para atraer a nuevos miembros. Los hospitales, museos, utilizan recaudadores de fondos para encontrar donantes o benefactores y obtener fondos.

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Los vendedores de hoy en da deben:
Ser profesionales con estudios Que trabajen para entablar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes

Escuchar, evaluar las necesidades de los clientes y coordinar los esfuerzos necesarios de la empresa para solucionar sus problemas.

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Trabajador de una empresa siguientes actividades:
Seleccin de nuevos contactos Comunicacin Presentacin de servicios Recopilacin de informacin

que

realiza

una

varias

de

las

Cubre una variedad de puestos:

Vendedor que atiende pedidos (detrs del mostrador) Vendedor que busca pedidos (venta creativa) Maquinaria industrial, aviones, pliza de seguros, publicidad, etc.

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La venta personal conlleva una COMUNICACIN PERSONAL E INTERACTIVA entre los vendedores y consumidores, ya sea cara a cara, por telfono, mediante video, teleconferencias online u otros medios.
La venta personal puede resultar ms eficaz que la publicidad cuando se trata de situaciones de venta ms complicadasa los vendedores pueden estudiar a sus clientes para conocer mejor sus problemas y, as, adaptar su oferta a las necesidades de cada cliente y negociar las condiciones de venta.

La funcin de la venta personal es diferente en cada empresa. Algunas empresas no cuentan con una fuerza de ventas propia como por ejemplo:

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Aquellas empresas que venden por catlogo.

Las que venden sus agentes o brokers. productos a travs de representantes de ventas,

Aquellas empresas que venden productos y servicios a otras empresas, como XEROX, los miembros de sus vendedores trabajan directamente con los clientes. En las empresas de productos de consumo, com PROCTER & GAMBLE, UNILEVER O NIKE, que venden sus productos a travs de distribuidores e intermediarios. (el consumidor final rara vez llega a tener contacto con la fuerza de ventas).

Gestin de la fuerza de ventas

Proceso

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Proceso de anlisis, planificacin, ejecucin y control actividades de la fuerza de ventas. Incluye tareas como el: de las

Diseo de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas

Seleccin y contratacin de representantes de ventas

Formacin de los representantes

Compensacin de los representantes

Supervisin

Evaluacin

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Estructura de fuerza de ventas territorial.

Diseo de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas

A cada vendedor se le asigna una zona geogrfica exclusiva y ste vende toda la lnea de productos y servicios de la empresa a todos los consumidores de la misma. Sopas Campbell Cada vendedor es responsable de la venta de todas las sopas de la lnea de productos de la empresa.

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Los Estructura de fuerza de ventas por producto. vendedores deben conocer numerosos y complejos. sus productos,

Diseo de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas

especialmente

cuando

son

Se especializan en la venta de determinados productos o lneas de productos. Kodak Cuenta con una fuerza de ventas para sus carretes y pelculas y con otra diferente para sus productos industriales. La fuerza de productos fuerza de formacin ventas de pelculas se ocupan de una distribucin intensa de sencillos, mientras que los productos industriales de la otra ventas son ms complejos y su distribucin requiere una mayor tcnica.

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Estructura de fuerza de ventas por cliente.

Diseo de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas

Esta estructura es utilizada por las empresas para organizar vendedores alrededor de determinados clientes o sectores.

sus

Se divide dependiendo del tipo de cliente, si son clientes existentes, para encontrar a nuevos clientes, para cuentas importantes y cuentas ordinarias. IBM Cambio su estructura por producto a la estructura por cliente. Antes, un mismo cliente poda tratar con diferentes representantes de las distintas divisiones (software, hardware, servicios)lo que generaba confusin y frustracin. Despus, un nico ejecutivo de cliente, quien se convertirse en un experto del sector de su cliente. especializa hasta

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Estructura de fuerza de ventas combinadas.

Diseo de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas

Cuando una empresa vende una gran variedad de productos a muchos tipos de clientes distintos en una zona geogrfica muy amplia, se suele combinar varias estructuras de fuerza de ventas 1. 2. 3. 4. Se Por Por Por Por cliente y zona geogrfica producto y zona geogrfica producto y cliente producto, cliente y zona geogrfica. aquella que resulte ms eficaz para satisfacer las de sus clientes y que se adapte a su estrategia de

debe elegir necesidades marketing.

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Diseo de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas

Si la empresa vende slo una lnea de productos a un sector con clientes en diferentes ubicaciones, la empresa debera utilizar una estructura de fuerza de ventas territorial. Si la empresa vende muchos productos a muchos tipos diferentes de consumidores, puede que sta necesite una estructura de fuerza de ventas por producto, una estructura de fuerza de ventas por cliente o una combinacin de ambas.

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Seleccin y contratacin de representantes de ventas

La seleccin debe ser meticulosa ya que una seleccin mediocre puede suponer grandes costos. Cuando se prescinde de un miembro de la fuerza de ventas, el costo de encontrar y formar un nuevo elemento del equipo puede ser realmente elevado.

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Seleccin y contratacin de representantes de ventas

Estudios dicen que los vendedores deben ser personas: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. Entusiastas Perseverantes Con iniciativa Con confianza en s mismos Alto nivel de implicacin en su trabajo. Modo de vida las ventas Se hacen buenos amigos del cliente Atentos Sinceros Trabajadores Disciplinados Estar motivados Trabajar en equipo.

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La direccin debe determinar seleccin y contratacin. los requisitos

Seleccin y contratacin de representantes de ventas

para proceder a la

El departamento de recursos humanos elabora una lista de candidatos con nombres de vendedores que forman parte del equipo de empresa, recurren a agencias de empleo, publicando ofertas, navegando en pginas de empleo en Internet o contactando con estudiantes universitarios. La seleccin puede hacerse desde una nica entrevista informal, hasta un largo proceso de pruebas y entrevistas. En muchas empresas, los candidatos han de presentar exmenes formales, para evaluar aptitudes comerciales, capacidad analtica y de organizacin, rasgos de personalidad, etc.

Los resultados son muy importantes para la decisin final.

Procter & Gamble, Gillete, IBM

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Seleccin y contratacin de representantes de ventas

Los resultados son slo una pieza ms de todo un rompecabezas. Tambin cuenta las referencias y la experiencia laboral anterior, as como impresiones del entrevistador.

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Formacin de los representantes

La mayora de las empresas ofrecen a sus vendedores una formacin continua de unos cuatro meses. Aunque la formacin puede resultar cara, se trata de una INVERSIN que aportar grandes beneficios a la empresa. NABISCO, realiz un anlisis en profundidad de la rentabilidad de la inversin realizada para su seminario Proffesional Selling Program, de dos das de duracin, que enseaba a los representantes de su fuerza de ventas a planificar y desarrollar presentaciones profesionales a sus clientes del sector minorista. Tras el anlisis se lleg a la conclusin de que, aunque la asistencia de cada representante haba costado unos 1000 dlares, gracias a la formacin recibida se haban generado 122,000 dlares adicionales en ventas por representante.

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1. 2. 3. 4. 5. 6.

Formacin de los representantes

Los vendedores necesitan conocer la empresa e identificarse con ella, la empresa empieza con: Descripcin de la empresa Historia Objetivos Organizacin Instalaciones Principales productos y mercados. Deben tambin conocer los productos y saber cmo se producen y cmo funcionan. Conocer las caractersticas competidores. tanto de los clientes como de los

Deben conocer los procedimientos y responsabilidades de su cargo. Actualmente, las empresas estn aadiendo apoyo a sus programas de formacin. la formacin ONLINE como

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La retribucin consta de varios elementos: 1. Cantidada fija
Un sueldo

Compensacin de los representantes

2.

Cantidad variable
Primas o comisiones sobre las ventas, recompensan al vendedor por su esfuerzo.

3.

Gastos y los extra

En los que haya incurrido para realizar su trabajo. Los extras pueden ser seguros por enfermedad o accidente, vacaciones pagadas, pensiones o seguros de vida, ya que suponen mayor seguridad y satisfaccin del empleado.

El 70% de las empresas de un estudio realizado indican que utilizan una combinacin de sueldo base e incentivos. Conformado por el 60% de sueldo y el 40% de incentivo.

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Supervisin
La empresa al supervisar a su personal de ventas, dirige y motiva a sus representantes para que trabajen mejor. Una herramienta que suele utilizar es el plan anual de visitas, indica a qu clientes y nuevos contactos se debe atender en cada mes y qu actividades son necesarias para ello. Estas actividades incluyen la participacin en ferias, asistencia a reuniones. Otra herramienta a la que pueden recurrir es el anlisis de tareas y fechas, tener en cuenta el tiempo que se invierte en desplazamientos, esperas, comidas, descansos y tareas administrativas.

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Supervisin
Algunas empresas han adoptado sistemas de automatizacin de la fuerza de ventas para informatizar las operaciones de los vendedores, este sistema registra las transacciones de manera ms rpida y eficaz, mejorar el servicio al cliente y ofrecer un mayor aoyo para la toma de decisiones de los vendedores. Ocupan computadoras porttiles, agendas electrnicas y tecnologs web. Estos sistemas permiten adems del procesador de textos, enviar fax o correo elctrnico, ofrece adems informacin sobre clientes como historial de compras, tipos de productos comprados y condiciones de pago y dems informacin que quedaba dispersa en cuadernos, agendas o formularios.

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Evaluacin

Informes de ventas, en los que se incluyen planes de trabajo semaneles o mensuales y planes de marketing reginales a ms largo plazo. Informes de actividades. visitas,donde los vendedores registran sus

Informes de gastos, donde se devuelven parcial o totalmente. Tambin se basa en la observacin personal, encuestas a clientes y entrevistas a los dems vendedores. Se evalua la capacidad de planificar sus trabajo y cumplir su plan.

Proceso de venta
Fases del proceso

Proceso de venta
Son los pasos que los vendedores siguen para cerrar una venta:

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Seleccin de nuevos contactos Fase preliminar Primer contacto Presentacin y demostracin Resolucin de objeciones Cierre de operacin Seguimiento.

Proceso de venta
1. Seleccin de nuevos contactos

Fase en la que los vendedores identifican clientes potenciales del pblico objetivo. Los vendedores pueden pedir referencias a clientes antiguos o crear otras fuentes de referencia como proveedores, distribuidores, vendedores que no formen parte de su competencia y bancos. Tambin puede buscarlos en otras fuentes como directorios, internet o mediante telfono o correo. Hacer visitas en fro, es decir, presentarse sin previo aviso en las oficinas de los clientes con quienes desea establecer el nuevo contacto.

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2. Fase preliminar Fase en la que el vendedor, antes de visitar a un nuevo contacto debe aprender todo lo posible sobre el mismo. Como por ejemplo sus necesidades, sus caractersticas y comportamiento de compra. El representante puede consultar fuentes convencionales del sector o internet, a sus conocidos en el sector o cualquier otra fuente para obtener informacin sobre la empresa.

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3. Primer contacto Fase en la que el vendedor se rene por primera vez con el cliente. 4. Presentacin y demostracin Fase en la que el vendedor le cuenta al cliente la historia del producto, destacando las ventajas que ste puede ofrecerle. Los compradores de hoy buscan soluciones, no un sonrisa, quieren vendedores que escuchen sus preocupaciones, comprendan sus necesidades y les ofrezcan los productos y servicios adeacuados para satisfacer dichas necesidades.

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4. Presentacin y demostracin Gracias a los avances tecnolgicos, se pueden realizar presentaciones multimedia a una persona a un grupo de personas. El video, el CD, presentaciones online, han sustituido a las presentaciones convencionales. Una empresa de JOHNSON & JOHNSON cuenta con una presentacin en realidad virtual, inicialmente fue utilizado en conferencias, pero actualmente ha sido rediseado para utilizarlo tambin en las visitas comerciales de los vendedores de la empresa.

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5. Resolucin de objeciones Fase en la que el vendedor debe averiguar, resolver cualquier objecin a la compra. aclarar y

6. Cierre de la operacin Fase en la que el vendedor solicta al cliente que realice el pedido. Algunas veces no se consigue cerrar la operacin, debido a una falta de confianza, incapacidad para encontrar el momento adecuado para cerrar la venta. Cuando se logra, se debe dejar fijado fecha y hora de envo, condiciones de compra y otros aspectos.

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7. Seguimiento postventa Fase en la que el vendedor realiza un seguimiento posterior a la venta para garantizar la satisfaccin de cliente y posibles ventas futuras. Se debe planificar una vista de control una vez que el cliente recibe el pedido incial, para asegurarse de que todos los servicios estn en orden. Hay que mostrar al cliente el inters del vendedor en saber si existe algn problema y eliminar cualquier preocupacin del cliente.