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Instituto Universitario de Gerencia y Tecnologa Caracas, Julio 2008

Agero Sal Castaeda Deniel Este Daniela Garca Eduardo Garca Solangel

Detallistas, Mayoristas y su Planeacin Estratgica

Detallista o Minorista Mayorista Planeacin Estratgica

..Es toda aquella empresa cuyo volumen de


ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo.

..Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales.
..Determina los mercados meta y la proposicin de valor que se van a ofrecer, en funcin del anlisis de oportunidades de mercado.

Menudear. (De menudo). tr. Hacer y ejecutar algo muchas veces, repetidamente, con frecuencia. || 2. Mx. Vender al por menor. Microsoft Encarta 2008.

Detallistas, Mayoristas y su Planeacin Estratgica

Entender como planean

sus estrategias de marketing los detallistas.

Entender como planean sus estrategias de marketing los detallistas

Niveles de Servicio:
Autoservicio
Muchos consumidores estn dispuestos a llevar a cabo su propio proceso de

bsqueda-comparacin-seleccin para ahorrar.

Autoseleccin
Los clientes buscan sus propios productos, aunque tienen la posibilidad de solicitar

ayuda.

Servicio Limitado
Ofrecen un mayor numero de bienes, y los clientes necesitan mas informacin y

asistencia. Tambin ofrecen servicios (como facilidades de crdito o devolucin de mercancas).

Servicio Completo
Hay vendedores dispuestos a atender a los consumidores en cualquier fase del

proceso bsqueda-comparacin-seleccin. Los clientes a quienes les ser atendidos prefieren este tipo de establecimientos.

Entender como planean sus estrategias de marketing los detallistas Servicios Previos a la compra Servicios Posteriores a la compra. Servicios Adicionales a la compra.

Pedidos por telfono y por correo, publicidad, escaparates y exposiciones en el interior de la tienda, probadores, horarios de compra, desfiles de moda y aceptacin de artculos usados.

Transporte y entrega a domicilio, envoltura para regalo, arreglos, devoluciones, modificaciones, confeccin a la medida, instalaciones, grabados, etctera.

Informacin general, recepcin de cheques personales, estacionamiento, restaurantes, reparaciones, decoracin interior, crdito, servicio sanitarios y guardera.

Entender como planean sus estrategias de marketing los detallistas

Desarrollar marcas nacionales exclusivas que no estn

disponibles para los minoristas competidores.


Enfocarse casi exclusivamente en marcas propias.

Diferenciarse a travs de eventos comerciales.


Sorprender con cambios en el diseo de los productos. Ser el primero en introducir lo ultimo o lo mas nuevo. Ofrecer los productos con servicios personalizados. Ofrecer un surtido muy especializado.

Detallistas, Mayoristas y su Planeacin Estratgica

Comprender las diferencias

entre los detallistas convencionales y no convencionales, entre ellos los comerciantes del Internet y otros que aceptan el concepto de comercio masivo.

Comprender las diferencias entre los detallistas convencionales y no convencionales

Venta convencional
Establecimientos

especializados
Almacenes departamentales
Supermercados Establecimientos de

Establecimientos de

descuento
Minoristas de precios

bajos
Supertiendas Tiendas catalogo

conveniencia

Comprender las diferencias entre los detallistas convencionales y no convencionales

Venta sin establecimiento (No convencional)


Venta Directa
Venta de casa en casa o en reuniones de carcter domestico.

Marketing Directo
Comunicacin por correo y venta por catalogo. Incluye tele marketing y

compras a travs de internet.

Venta Automtica
Maquinas expendedoras que se sitan en fabricas, oficinas, gasolineras,

hoteles, restaurantes y otros lugares.

Servicio de Venta
Lo realiza un distribuidor que no posee establecimiento y presta

servicios a determinada clientela.

Comprender las diferencias entre los detallistas convencionales y no convencionales

Autoservicio

Servicio Completo

Niveles de Servicio:

Autoseleccin

Servicio Limitado

Detallistas, Mayoristas y su Planeacin Estratgica

Conocer la diversidad de

mercanca y la rueda minorista.

Conocer la diversidad de mercanca y la rueda minorista.

ESTRATEGIAS GENRICAS DE POSICIONAMIENTO


Extensa
Amplitud lnea de productos

Amplio surtido de Amplia gama de productos y alto productos y bajo valor agregado valor agregado Surtido reducido de producto, pero Lnea reducida de productos y poco mucho valor valor agregado agregado
Valor Agregado

Estrecha Alto Bajo

Detallistas, Mayoristas y su Planeacin Estratgica

Entender por que el

tamao o la pertenencia a una cadena pueden ser importantes para el detallista.

Entender por que el tamao o la pertenencia a una cadena pueden ser importantes para el detallista

Cadenas corporativas de

Cooperativa de consumidores
Empresa minorista propiedad de sus clientes. Los miembros contribuyen con su dinero para abrir su propia tienda.

tiendas
Dos o mas puntos de venta en propiedad

y bajo un control nico, que centralizan sus compras y actividades de marketing, y venden lneas de mercanca similares.

Franquicias
Asociacin contractual entre un franquiciador y un franquiciatario, muy comn para ofrecer determinados

Cadena voluntaria
Asociacin de un grupo de minoristas independientes patrocinada por un mayorista, que realizan compras masivas y tienen un marketing comn.

productos y servicios.

Conglomerado de venta
Conjunto de minoritas de distinta ndole y naturaleza que se agrupan bajo un mismo propietario, con cierta integracin de sus funciones de distribucin y de direccin.

Cooperativa de minoristas
Minoristas independientes que emplean una organizacin de compra central y unen esfuerzos de promocion.

Detallistas, Mayoristas y su Planeacin Estratgica

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