COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CONTENIDO

Introduccin. Conceptos introductorios. Concepto. Proceso de decisin de compra(pasos). Factores que influyen en el comportamiento de la compra.

INTRODUCCIN
Sabemos que el mercado nos ofrece una gran variedad de productos, y para determinar lo que un consumidor quiere adquirir deben llevarse a cabo una serie de procesos que darn como resultado la satisfaccin de una necesidad. Esto a permitido que el ser humano valla creando hbitos de consumo, que sern estudiando a continuacin.

Qu es el comportamiento? Cuando hablamos de Comportamiento se refiere a la forma en la que se reacciona ante diferentes situaciones. Las reacciones pueden ser ante un ataque, una pregunta, una decisin o una situacin.

Qu es el consumidor? Consumidor es el nombre genrico que se le asigna al comprador del producto. De lo anterior podemos derivar que Comportamiento el consumidor es: el conjunto de patrones de reaccin ante una situacin determinada de los consumidores.

CONCEPTO
Como su nombre lo dice, comportamiento del consumidor es la rama de la mercadotecnia que se dedica a estudiar los patrones de conducta de las personas que adquieren bienes o servicios.

EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA SIGUE ESTOS PASOS:

Reconocimiento de la necesidad. Eleccin del nivel de involucramiento. Identificacin de alternativas. Evaluacin de alternativas. Compra. Comportamiento post-compra.

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
El primer paso del proceso es que el consumidor reconozca una necesidad. En el momento que el consumidor reconozca una necesidad ser movido a la accin. Los factores motivacionales, son los que nos dan cierto felicidad al tenerlos, sin embargo al no tenerlos no nos infelicidad. que tiene que tiene grado de producen

ELECCIN DEL NIVEL DE INVOLUCRAMIENTO

El segundo paso es el involucramiento que el consumidor decide tener. Si es una necesidad muy importante para l, dedicar tiempo, buscar informacin, responder a la informacin obtenida, evaluar diferentes opciones y tendr cierto grado de lealtad a la marca.

IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVAS
El tercer paso se refiere a la identificacin de alternativas. Una vez que el cliente sabe cuanto va a invertir (en tiempo, dinero y esfuerzo) procede a buscar alternativas. Cuando el cliente tiene la necesidad deber identificar de que forma podr satisfacerla.

EVALUACIN DE ALTERNATIVAS
El cuarto paso es la evaluacin de las alternativas anteriores. En este punto el cliente comparar las opciones que identific en el punto anterior. En este punto hay diferentes factores para la evaluacin: experiencia previa, sugerencias y consejos, informacin obtenida referente a las opciones y percepcin del comprador.

COMPRA
El quinto paso es finalmente, la decisin de compra. Entre los diferentes factores que el comprador tiene como influencia para decidir la compra estn: Cercana, velocidad en el servicio, precio, garanta, valor agregado, conveniencia y mezcla de productos ofrecidos.

COMPORTAMIENTO POST-COMPRA
El sexto paso es el comportamiento post-compra. ste se refiere a la reaccin que el consumidor tendr despus de haber efectuado la compra. Esta reaccin puede ser al consumir o usar el producto, o al ejercer el servicio.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Factores Psicolgicos
Percepcin Motivos Aprendizaje Actitudes Personalidad y Auto concepto

Factores personales
Demogrficos Estilo de vida Situacionales

Factores sociales
Familia Grupos de referencia Clases Sociales Cultura y subcultura

Se ha preguntado porqu un mismo artculo tiene un gran xito en un pas, y poco o nulo xito en otro?

FACTORES PSICOLGICOS Los factores psicolgicos que operan dentro de los individuos determinan en parte el comportamiento general de las personas y de esta manera influyen sobre su comportamiento como consumidores. Las influencias psicolgicas primarias sobre el comportamiento del consumidor son:

Percepcin: Proceso de seleccionar, organizar e interpretar las entradas de informacin para generar un significado. Motivos: Un motivo es una fuerza energizarte interna que orienta las actividades de una persona hacia la satisfaccin de necesidades o el logro de objetivos. Aprendizaje: Se refiere al cambio en el comportamiento de una persona, causados por informacin y experiencia. Actitudes: Una actitud, es la evaluacin, los sentimientos y las tendencias de comportamiento constante hacia un objeto o idea por parte de un individuo. Personalidad y Auto concepto: La personalidad es un conjunto de rasgos internos y tendencias de comportamiento marcadas que dan por resultado patrones consistentes de comportamiento en ciertas situaciones.

FACTORES PERSONALES Los numerosos factores que influyen en la decisin de compra son nico para una determinada persona.

Analizamos tres tipos de ellos:

Factores demogrficos: son caractersticas individuales, como edad, sexo, raza, aspectos tnicos, ingreso, ciclo de vida familiar y ocupacin.

Estilo de vida: Es el patrn de vida de un individuo expresado a travs de actitudes, intereses y opiniones.

Factores situacionales: Son influencias que resultan de circunstancias, tiempo y localizacin que afectan el proceso de decisin de compra del consumidor.

FACTORES SOCIALES
Las fuerzas que otras personas ejercen sobre el comportamiento de compra se llaman factores sociales.

Estas fuerzas se agrupan en cuatro reas principales:

Familia: todos nosotros ocupamos un lugar dentro de un grupo, organizaciones e instituciones.

Grupos de referencia: Es cualquier grupo que afecta, positiva o negativamente los valores, la actividades o el comportamiento de una persona.

Clases Sociales: Las clases sociales son grupo abierto de individuos con un rango social similar. Se dice abierta porque las personas pueden moverse hacia o salirse de una clase.

Cultura y subcultura: La cultura es la acumulacin de valores, conocimiento, creencias, costumbres, objetos, y concepto que una sociedad utiliza para hacer frente al entorno y que se traspasa a generaciones futuras.