Cualquier cosa que sea posible ofrecer a un mercado para su atencin, su empleo o su consumo y que podria satisfacer un deseo

o una necesidad.

1. PRODUCTOS PARA EL CONSUMO: De conveniencia, de compras, de especialidad, no buscados 2. PRODUCTOS INDUSTRIALES: Materiales y partes, aspectos de capital, suministros y servicios.
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PRODUCTO FUNDAMENTAL
Instalacin

PRODUCTO REAL
Envasado Beneficio o Servicio fundamental

Garanta

PRODUCTO AUMENTADO

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ATRIBUTOS DEL PRODUCTO: Calidad del Producto:

Su habilidad para desempear sus funciones. Incluye Durabilidad, confiabilidad, precisin, facilidad de operacin y reparacin, y otros. Caractersticas del producto: Instumento competitivo para diferenciar el producto de la compaa de aquellos de los competidores. Se deben evaluar en funcin del valor para los clientes versus el costo para la empresa.

Diseo del Producto: El diseo ofrece uno de los instrumentos ms poderosos para la diferenciacin y el posicionamiento de los productos y servicios de una compaa. El diseo es un concepto ms amplio que el diseo.

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Un Nombre, un trmino, un letrero, un smbolo o un diseo, o una combinacin de ellos, coyo propsito es identificar los bienes o servicios de un vendedor o de un grupo de vendedores y diferenciarlos de los de sus competidores. VALOR DE MARCA: Basado en el grado de lealtad a la marca, conciencia del nombre, calidad percibida, poderosas asociaciones de la marca y otras ventajas, como patentes, mercas registradas y relaciones en los canales.
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SELECCIN DEL NOMBRE DE MARCA

1. Debe sugerir algo acerca de los beneficios y las cualidades del producto. SOFITASA. PANASONIC, TELCEL. Debe ser fcil de pronunciar, reconocer y recordar. COCA-COLA, BMW El nombre de la marca debe ser distintivo PDV,TOYOTA, FRITO-LAY. El Nombre debe traducirse faclmente a idiomas extranjeros. SONY, FORD, DISNEY. Se debe poder registrar y ofrecer protecin legal. LEVIS, PEPSI-COLA.

2.

3.

4.

5.

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PATROCINADOR DE LA MARCA

Un fabricante tiene cuatro opciones de patrocinio: 1. Marca de Fabrica. PELLIZARI, DIPAN. 2. Marca Privada. KENMORE DE SEARS. 3. Marca Autorizada (Concesiones). LEVIS, MONROE (Amortiguador) 4. Marca Combinada.VISA-TELCEL, CARMON-LEVIS.

ESTRATEGIA DE LA MARCA
NOMBRE DE LA MARCA

CATEGORIA DEL PRODUCTO Existente Nueva

Existente

Extensin de linea Multimarcas

Extensin de marca Nuevas marcas

Nueva

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Las actividades de disear y producir el recipiente o la envoltura de un producto

El Paquete incluye: El recipiente principal del producto. (Tubo de crema dental) Un empaque secundario que se desecha cuando se utiliza el producto. (caja que contiene la crema dental) El empaque de envo necesario para almacenar, identificar y enviar el producto. (caja cartn corrugado que contiene seis docenas de de tubos de dentfrico) El etiquetado. (Informacin impresa que aparece en o dentro del empaque)

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DESEMPEA VARIAS FUNCIONES: Identifica al producto o la marca. Clasifica al producto. Describe el producto (Fabricante, contenido, cmo utilizarlo, como utilizarlo sin riesgo, precio unitario, fecha de caducidad). Promueve el producto (Grficas atractivas).

Varan desde muy sencillas, pegadas al producto, hasta complejas grficas que son parte del envase.

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La determinacin de las necesidades de servicio al cliente y el valor que asignan los clientes a diferentes servicios implica no slo estudiar las quejas que se reciben a travs de las lneas telefnicas gratuitas o de tarjetas de comentarios. La compaa debe hacer encuestas peridicas de sus clientes, con el fin de evaluar el valor de los servicios actuales y obtener ideas para para otros nuevos.
Debido a la importancia del Servicio al Cliente como un instrumento de mercadotecnia, muchas compaas han establecido operaciones de servicio al cliente para manejar quejas y ajustes, servicio de crdito, servicio de mantenimiento, servicio tcnico e informacin para el consumidor.
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Un grupo de productos que estn estrechamente relacionados, debido a que funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se venden por medio de los mismos tipos de sucursales o tienen cabida dentro dentro de determinadas gammas de precios. MOTOROLA: Celulares Radio porttil Radio de autos Busca personas.

La decisin principal implica lo extenso de sta (nmero de artculos que tendr) : Es demasiado corta si el gerente puede puede incrementar las utilidades aadiendo algunos artculos. Es demasiado Larga si el gerente puede incrementar las utilidades descartando algunos artculos.
Administracin de la lnea: Extensin: Hacia abajo, hacia arriba o ambos sentidos. Rellenado: Aadir ms productos dentro de la gamma actual de la lnea.

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MEZCLA DE PRODUCTOS
El conjunto de todas las lneas de productos y los rticulos que ofrece a la venta un vendedor particular. Avon: 1.300 artculos 3M: 60.000 productos.

Dimensiones de la Mezcla de Productos: 1. Largo: Nmero total de artculos. 2. Ancho: Nmero de lineas diferentes. 3. Profundidad: Nmero de versiones que ofrece cada lnea. 4. Compatibilidad: Relacin entre las lineas.

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NATURALEZA Y CARACTERISTICAS DE UN SERVICIO

INTANGIBILIDAD Los servicios no se pueden ver, saborear, sentir, escuchar ni oler antes de la compra INSEPARABILIDAD Los servicios no se pueden separar de sus proveedores

SERVICIOS

VARIABILIDAD La calidad de los servicios depende de quin los proporciona y cundo, en donde y cmo

NETURALEZA PERECEDERA Los servicios no se pueden almacenar para su venta o su utilizacin posteriores.

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La mercadotecnia de servicios requiere no solo de la mercadotecnia tradicional o externa que utiliza las 4 P, sino tambin de una mercadotecnia interna y una interactiva

COMPAA

Mercadotecnia Interna

Mercadotecnia Externa

EMPLEADOS

Mercadotecnia Interactiva

CLIENTES

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Alquileres

Peaje
Tarifas
Comisin

La cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio o la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por lo beneficios de tener el producto o el servicio, o de utilizarlos.

Es el nico elemento de la mezcla de Marketing que genera ingresos. Es el elemento de la mezcla ms flexible. La determinacin de precio y la competencia de precios son el problema nmero uno de mercadotecnia

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Decisiones para la determinacin de precios

Factores Internos:
Objetivos de mercadotecnia: Supervivencia, incremento de utilidades, liderazgo de participacin, liderazgo de calidad. Estrategias de la mezcla: Coordinacin de las 4P de la Mercadotecnia. Costos: Precio (mnimo) que cubra los costos fijos y variables. Consideraciones organizacionales: Quin determina el precio Alta Gerencia, Gerencia media (producto, divisin), los vendedores (negociacin), Dpto. de fijacin de precio.

Factores Externos:
Naturaleza del mercado y de la demanda: Relacin precio-demanda. -Determinacin de precios en diferentes mercados: Competencia Pura, Competencia de Monopolio, Oligopolio, Monopolio Puro. -Percepcin acerca del valor y el precio: Implica comprender qu tanto valor asignan los clientes a los beneficios que reciben del producto y determinar un precio que se ajuste al valor. -Elasticidad del precio de la demanda: Sensibilidad de la demanda vs. el precio. Competencia: Costos, precios y ofertas de los competidores. Ing. Miguel A. Colmenares D. Otros factores ambientales: Economa, Reventa, Gobierno.

El precio que cobra la compaa estar entre un punto demasiado bajo para producir utilidades y uno demasiado alto para generar cualquier demanda. Los costos del producto constituyen la base; las percepciones de los consumidores acerca del valor del producto determinan el tope. La compaa debe considerar los precios de los competidores y otros factores internos y externos, con el fin de encontrar el mejor precio entre estos dos extremos.

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1.

Determinacin basada en el costo.

Precios de costo excedente:

Aadir un margen estndar adicional al costo del producto. Ejm. Un productor de cauchos espera obtener un beneficio adicional del 30% sobre sus costos de 7.000 Bs. Por lo que debe vender a 9.800 Bs. Punto de Equilibrio: Determinar el precio con el que se llegar al Pto. de Equilibrio o en que se lograr la meta de utilidades que se pretende.

Ejm.
10

Utilidades que se fijan como objetivo

Ingreso Total

Bolvares (Millones)

8 Costo Total 6 Costo Fijo 4 2 200 400 Pto. de Equilibrio 600 800 1000 1200

Volumen de ventas en unidades (miles)

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2.-

Determinacin basada en el valor.

Clientes Valor Precio Costo Producto

Utiliza las percepciones de los compradores del valor, y no en el costo del vendedor, como clave para la determinacin de precios. El mercadlogo no puede disear un producto y un programa de mercadotecnia y despus determinar el precio; El precio debe tomarse en consideracin junto con las dems variables de la mezcla de mercadotecnia, antes de preparar el programa de mercadotecnia.

3.-

Determinacin basada en la competencia .

La empresa basa su precio en gran parte en los precios del competidor y presta menos atencin a sus propios costos o a su demanda. (De acuerdo a la tarifa actual) Cuando hay oligopolio, cobran el mismo precio, las pequeas siguen al lder: cambian sus precios cuando lo hace el lder del mercado, y no cuando cambian sus estructuras de costos y/o su demanda. Algunas pueden cobrar un poco ms o un poco menos, pero mantienen constante la cantidad de la diferencia. Se usa este tipo de determinacin: Cuando es muy difcil medir la elasticidad de la demanda. Cuando las empresas presentan licitaciones para ciertos trabajos.

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DETERMINACIN DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS.

1. Productos de imitacin, (estrategias para competencia) Precio
Ms alto Estrategia de primera calidad Estrategia de cobrar en exceso Ms bajo Estrategia de un buen valor Estrategia de economa

2. Productos innovadores (protegidos por patentes)

Precio por capas: Precio elevado para un nuevo producto, con el fin de obtener los ingresos mximos, capa por capa, de los segmentos que estn dispuestos a pagar el precio elevado; la compaa tiene menos ventas pero ms utilidades. Precios de penetracin en el mercado: Precio bajo de un producto, con el fin de atraer un mayor nmero de compradores y de lograr una participacin de mercado ms grande.

Calidad

Con Calidad

Sin Calidad

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DETERMINACIN DE PRECIOS PARA LA MEZCLA DE PRODUCTOS.

1. Precios para la lnea de productos: La determinacin de las diferencias de precio entre los diferentes productos en una lnea, basndose en las diferencias de costos entre los productos, las evaluaciones del cliente acerca de diferentes caractersticas y los precios de los competidores. Precios para un producto opcional: La fijacin de precio de productos opcionales o accesorios, que se venden junto con un producto principal. Precios para un producto cautivo: La fijacin de precio de los productos que se deben utilizar junto con el producto principal. Precios para productos secundarios: La fijacin de un precio para los productos secundarios, con el fin de lograr que el precio del producto principal sea ms competitivo. Precios de un paquete de productos: La combinacin de varios productos para ofrecer el conjunto a un precio reducido.

2.
3. 4.

5.

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Descuentos: Reduccin directa en el precio, en compras durante un periodo determinado. Por Pronto Pago, Por Cantidad, Comercial, Por temporada. Rebajas: Dinero promocional que los fabricantes pagan a los detallistas que convienen en presentar los productos de los fabricantes en alguna forma.

Precios Segmentados: Venta del producto en dos o ms precios diferentes, considerando la diferencia de los clientes. Precios Psicolgicos: Cuando se considera la psicologa de los precios y no simplemente el aspecto de la economa; el precio se utiliza para decir algo acerca del producto. Precios Promocionales: Precios temporales de los productos, ms bajos que la lista de precios y en ocasiones incluso ms abajo del costo. Precios Geogrficos: Decisin sobre como determinar el precio de los productos para los clientes ubicados en diferentes partes del pas o del mundo. Precios Internacionales: Algunas compaas determinan precios uniformes a nivel mundial, sin embargo la mayoria ajustan sus precios para que reflejen las condiciones del mercado local y las consideraciones del costo.

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Hacer llegar el producto a su mercado meta

(DISTRIBUCION)
Canal de Distribucin: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner el producto a la disposicin del consumidor o del usuario de negocios, para su utilizacin o su consumo. NIVEL DEL CANAL: Una capa de intermediarios que desempean algn trabajo para llevar el producto y su propiedad ms cerca del comprador final. CANAL DIRECTO: Un canal de mercadotecnia que no tiene niveles de intermediarios. CANAL INDIRECTO: Los canales que incluyen uno o ms niveles de intermediarios.

FUNCIONES DEL CANAL: Informacin Promocin Contacto Igualamiento Negociacin Distribucin Fsica Financiamiento Riesgos.

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POR QU SE UTILZAN INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA?

Almacn

Nmero de contactos sin un distribuidor MxC=3x3=9

Nmero de contactos con un distribuidor M+C=3+3=6

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DECISIONES PARA DISEAR UN CANAL DE DISTRIBUCION

Canal bien Diseado

Se Especifica la funcin de la distribucion dentro de la mezcla de marketing.

Se selecciona el tipo de canal de distribucin

Se establece la intensidad adecuada de distribucin

Se escogen los canales miembros

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CANALES DE MECADOTECNIA AL CLIENTE 1 2

Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Mayorista Mayorista Corredor Detallista Detallista Detallista Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

3
4

CANALES DE MERCADOTECNIA DE NEGOCIOS 1 2

Fabricante Distribuidor de negocios Representante del fabricante Representante del fabricante Distribuidor de negocios Cliente de negocios Cliente de negocios Cliente de negocios Cliente de negocios

Fabricante Fabricante

3
4

Fabricante

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SISTEMA VERTICAL DE MERCADOTECNIA

Una estructura del canal de distribucin en la cual productores, mayoristas y detallistas actan como un sistema unificado. SVM Corporativo: Una sola propiedad. SVM Contractual: Se unen por contratos. Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas, cooperativas de detallistas, organizacin de franquicias. SVM Administrativo: Se unen por el tamao y poder de una de las partes.
Canal vertical Fabricante Canal convencional Fabricante

Mayorista

Detallista

Detallista

Consumidor

Consumidor

SISTEMA HORIZONTAL DE MERCADOTECNIA

Un arreglo de un canal, en el cual dos o ms compaas en un nivel, se unen para seguir una nueva oportunidad de mercadotecnia. Ejm. POLAR PEPSICOLA

SISTEMA HIBRIDO DE MERCADOTECNIA

Sistema de distribucin de mltiples canales, en los cuales una sola empresa establece dos o ms canales de mercadotecnia para llegar a uno o ms segmentos de clientes.

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FACTORES EN LA SELECCIN DEL CANAL

1. Consideraciones de Mercado. Tipo de Mercado. Nmero de compradores potenciales. Concentracin geogrfica del mercado. Tamao de los pedidos. Consideraciones acerca del producto. Valor unitario. Carcter Perecedero. Naturaleza tcnica de un producto. Consideraciones acerca de los intermediarios. Servicios que dan los intermediarios. Disponibilidad de los intermediarios idneos. Actitudes de los intermediarios ante las polticas del fabricante. Consideraciones acerca de la compaa. Deseo de controlar los canales. Servicios dados por el vendedor. Capacidad de los ejecutivos. Recursos financieros.

2.

3.

4.

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Determinacin de la intensidad de la Distribucin.

Cuantos intermediarios participaran en los niveles al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado

Intensiva.
Distribucin a travs de todas las tiendas razonablemente apropiadas dentro de un mercado.

Selectiva.
Distribucin a travs de muchas tiendas de un mercado, aunque no todas ellas sean razonablemente apropiadas

Exclusiva.
Distribucin a travs de un solo intermediario mayorista y/o detallista dentro de un mercado.

Nmero de Intermediarios (Mayorista Minoristas)

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Negocios cuyas ventas provienen principalmente de las ventas al detalle

Venta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta de productos, directamente a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios. Tipos de Detallistas: 1. Por la cantidad de Servicios que ofrecen. Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo. 2. Por el ancho y la profundidad de sus lneas de productos. Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados,Tiendas de conveniencia, Las supertiendas, Los Hipermercados. 3. Por los precios relativos que cobran. Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes, sucursales de fabrica, Clubes de membresa.), Salas de exhibicin de catlogos. Organizaciones de Detallistas. Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas, organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes. Ventas al Detalle fuera de las tiendas: Mercadotecnia directa, Venta directa, Maquinas expendedores automticas.

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Una empresa que se dedica primordialmente a las actividades de mayoreo.

MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de productos a aquellos que lo compran para su reventa o para su empleo de negocios. TIPOS DE MAYORISTAS: 1. Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen responsables de la mercanca que manejan, pueden ser: De servicio completo y de servicio limitado. 2. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su negociacin. 3. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base ms estable. (Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y slo desempean unas cuantas funciones.) 4. Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen los vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas independientes.

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La mercadotecnia moderna requiere mucho ms que simplemente desarrollar un buen producto, determinar un precio atractivo y ponerlo a la disposicin de los clientes meta. Las compaas tambin tienen que comunicarse con sus clientes y sus mensajes no deben dejarse al azar, en la mayora la pregunta no es si deben tener una comunicacin, sino cuanto gastar y en que forma.

Comunicacin de Mercadotecnia

MEZCLA PROMOCIONAL
Combinacin especifica de instrumentos de:

1.- Publicidad 2.- Venta Personal 3.- Promocin de Ventas 4.- Relaciones Pblicas

Objetivos de Mercadotecnia y publicidad

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PASOS PARA DESARROLLAR UNA COMUNICACIN EFECTIVA

1. Identificacin de la Audiencia Meta.

Compradores Potenciales, Usuarios Actuales. Qu se dir, cundo, cmo, donde y quin lo dir.

2. Determinacin de la Respuesta Esperada.

Etapas de disposicin favorable: Conciencia, Conocimiento, Agrado, Preferencia, Conviccin, Compra.

3. Seleccin de un mensaje. (AIDA)

-Contenido del mensaje (atractivo): Racional, Emocional, Moral. -Estructura y formato del mensaje: Impreso: Titulo, texto, ilustraciones, color, novedad, contraste, tamao, posicin. Radio: Palabras, sonidos, voces. T.V. O en Persona: idem., Lenguaje corporal,

4. Seleccin de Medios.
-Canales de comunicacin personal: Cara a cara, Telfono, Correo. -Canales de comunicacin no personal: Medios, Ambientes y Eventos. -La fuente del mensaje: Credibilidad.

5. Informacin de Retroalimentacin.
Investigacin del efecto en la audiencia.

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CUANTO GASTAR EN PROMOCIONES ?

Mtodo Permisible: Presupuesto en el nivel que la gerencia cree que se puede permitir la compaa. Mtodo del porcentaje de ventas: Presupuesto promocional en cierto porcentaje de las vetas actuales o pronosticadas, o con un porcentaje del precio de las ventas. Mtodo de la paridad competitiva: Presupuesto de promocin para igualar los gastos de la competencia. Mtodo del Objetivo y la Tarea: Presupuesto basado en lo que la compaa quiere lograr con la promocin.

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1.- Publicidad: Cualquier forma pagada de presentacin no personal y

promocin de productos que hace un patrocinador identificado.

2.- Venta Personal: La presentacin personal que hace la fuerza de ventas

con el propsito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes.

3.- Promocin de Ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la compra

o la venta de un producto o un servicio.

4.- Relaciones Pblicas: La creacin de relaciones positivas con los

diversos pblicos de la compaa, mediante la obtencin de una publicidad favorable, la creacin de una Imagen corporativa positiva y el manejo o la eliminacin de rumores, Historias y eventos desfavorables.
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Estrategias de la Mezcla Promocional.

Estrategia de Empujar
Productor
Actividades de mercadotecnia del productor ( venta personal, promocin comercial, otras) Actividades de Detallistas y mercadotecnia del Mayoristas revendedor ( venta personal, publicidad, promocin de ventas, otras)

Consumidores

Estrategia de Jalar
Productor Detallistas y Mayoristas Consumidores

Actividades de mercadotecnia del productor ( publicidad orientada al consumidor, promocin de ventas, otras)

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Los Romanos pintaban los muros para anunciar las luchas de los gladiadores. Los Fenicios pintaban imgenes que promovan sus mercancas en grandes rocas a lo largo de las rutas por donde desfilaban las tropas. En Pompeya, un muro alababa a un poltico y solicitaba votos. En Grecia los pregoneros de la ciudad anunciaban las ventas de ganado, artesanas e incluso cosmticos.

DECISIONES IMPORTANTES DE PUBLICIDAD.

1.
2. 3.

Establecimiento de Objetivos. Obj. de comunicacin, Obj. De Ventas.

Decisiones del Presupuesto. Enfoque Permisible, Porcentaje de ventas, Paridad Competitiva, objetivo y tarea. Decisiones:

4.

Del Mensaje: Estrategia del mensaje, Ejecucin del mensaje.

De Medios: Alcance, frecuencia, impacto, tipos principales de medios, vehculos de los medios, oportunidad de los medios.

Evaluacin de la Campaa: Impacto de la comunicacin, Impacto de ventas.

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Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un servicio, la Promocin de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora

Prom. para el consumidor: Compradores Finales. Objetivos: Incremento de Ventas corto plazo, prueba de nuevos productos, atraer a los consumidores y alejarlos de la competencia, compra en exceso, retener y recompensar a los clientes leales.
Instrumentos: Las Muestras, Los cupones, Oferta de reembolsos en efectivo (rebajas), los paquetes de precios, los premios, las especialidades publicitarias, las recompensas por patrocinio, las promociones en el pto. de compra, los concursos, loteras y juegos. Prom. de Negocios: Objetivos: dem. Instrumentos: Clientes Industriales.

dem. + Convenciones y exposiciones, concursos de ventas

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Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un servicio, la Promocin de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora

Prom. Comerciales:

A Mayoristas y Detallistas.

Objetivos: Lograr que los detallistas tengan a la venta nuevos artculos y ms inventarios, convencerlos de que anuncien el producto y proporcionen ms espacio en los anaqueles, adems de lograr que hagan compras anticipadas.

Instrumentos: Concursos, premios, exhibiciones, descuentos (de precio, de lista o de factura), rebajas (publicitaria, de exhibicin), bienes gratuitos, dinero de promocin, obsequios de artculos publicitarios de especialidad.

Prom. para Fuerza de Ventas:

Fuerza de Ventas.

Objetivos: Obtener ms apoyo de sta para los productos actuales o nuevos o lograr que los vendedores obtengan cuentas nuevas.

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RELACIONES PUBLICAS
Las Relaciones Pblicas tienen un poderoso impacto en la conciencia pblica, a un costo mucho mas bajo que la publicidad. La compaa no paga por el espacio o el tiempo en los medios, sino que paga a su personal para que desarrolle la informacin y la haga circular y para que administre los eventos.

Funciones de las RRPP: Relaciones con la prensa o con los agentes de prensa. Publicidad del producto. Asuntos pblicos. Relaciones polticas. Relaciones con los inversionistas. Desarrollo.

Instrumentos de las RRPP: Las noticias. Los discursos. Eventos especiales. Materiales escritos. Materiales audiovisuales. Materiales de identidad corporativa. Actividades de servicios pblicos.

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VENTA PERSONAL
El VENDEDOR: Individuo que acta en representacin de una compaa, desempeando una ms de las siguientes actividades: Buscar clientes potenciales, comunicar, dar servicio y recopilar informacin. (Representante de ventas, ejecutivo de cuentas, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de mercadotecnia.) ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTA. 1. Diseo de la estrategia y de la estructura de la Fuerza de venta. 2. Contratacin y seleccin de los vendedores. 3. Capacitacin de los vendedores. 4. Compensacin de los vendedores. 5. Supervisin de los vendedores. 6. Evaluacin de los vendedores. PROCESO DE VENTA PERSONAL: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Bsqueda y calificacin de clientes potenciales. Acercamiento previo. Acercamiento. Presentacin y Demostracin. Manejo de Operaciones. Cierre. Seguimiento.

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