BAB I PENDAHULUAN

1.1.

Latar Belakang Untuk mengenal konsumen kita perlu mempelajari perilaku konsumen sebagai perwujudan dari seluru akti!itas jiwa manusia itu sendiri. Pema aman akan perilaku konsumen adala tugas penting bagi para pemasar. Para pemasar men"oba mema ami perilaku pembelian konsumen agar mereka dapat menawarkan kepuasan #ang lebi besar kepada konsumen. $api bagaimanapun juga ketidakpuasan konsumen sampai tingkat tertentu masi akan ada. Beberapa pemasar masi belum menerapkan konsep pemasaran se ingga mereka tidak berorientasi pada konsumen dan tidak memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan utama. Lebi jau lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak pasti% para pemasar kemungkinan tidak mampu menetapkan se"ara akurat apa sebenarn#a #ang dapat memuaskan para pembeli. &onsumen tergolong aset paling ber arga diberbagai semua bisnis. $anpa dukungan mereka% suatau bisnis tidak bisa eksis. 'ebalikn#a jika bisnis kita sukses memberikan pela#anan terbaik% konsumen tidak an#a membantu bisnis kita tumbu . Lebi dari itu% mereka biasan#a akan membuat rekomendasi untuk teman dan relasin#a. (ika kita sunggu )sunggu mendengarkan konsumen% mereka akan menjelaskan apa #ang dike endaki dan bagaimana sebaikn#a kita memberikan pela#anan terbaik untuk mereka. (angan lupa ba wa #ang *memba#ar+ gaji kita dan memungkinkan bisnis ini berjalan adala konsumen. Untuk mema ami apa #ang di inginkan konsumen maka kita arus menjadi pendengar #ang baik bagi konsumen kita. 'erta luangkan waktu untuk menelaa kebutu an konsumen dengan bertan#a dan ,okus ter adap apa #ang tela mereka katakan. Dengan demikian berarti keber asilan seorang pengusa a% a li pemasaran% dan pramuniaga dalam memasarkan suatu produk #ang membawa kepuasan kepada konsumen dan diri pribadin#a.

1.-.

.umusan /asala

BAB II PE/BAHA'AN

-.1. Pengertian Perilaku &onsumen Perilaku konsumen merupakan suatu proses dan akti!itas ketika seseorang ber ubungan dengan pen"arian% pemili an% pembelian% penggunaan% serta penge!aluasian produk dan jasa demi memenu i kebutu an dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan al) al #ang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang ber arga jual renda 0low in!ol!ement1 proses pengambilan keputusan dilakukan dengan muda % sedangkan untuk barang ber arga jual tinggi 0 ig proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan #ang matang. Perilaku konsumen adala akti!itas seseorang saat mendapatkan% mengkonsumsi% dan dan kesadaran% perilaku% dan in!ol!ement1

membuang barang atau jasa 0Bla"kwell% /iniard% 2 Engel% -3311. perilaku konsumen sendiri dapat di de,inisikan sebagai interaksi dinamis dari pengaru lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek idupn#a. Dengan kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan #ang dialami manusia dan aksi #ang dilakukan saat proses konsumsi. Perilaku konsumen menitikberatkan pada akti!itas #ang ber ubungan dengan konsumsi dari indi!idu. Perilaku konsumen ber ubungan dengan alasan dan tekanan #ang mempengaru i pemili an% pembelian% penggunaan% dan pembuangan barang dan jasa #ang bertujuan untuk memuaskan kebutu an dan keinginan pribadi. Berdasarkan de,inisi di atas dapat disimpulkan ba wa perilaku konsumen adala tindakan) tindakan #ang dilakukan ole indi!idu% kelompok atau organisasi #ang ber ubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan% menggunakan barang)barang atau jasa ekonomi #ang selalu beruba dan bergerak sepanjang waktu.

-.-. $eori Perilaku &onsumen $eori perilaku konsumen #ang berkembang sebelum periode ta un 1453)an didasarkan pada teori ekonomi% #akni #ang menjelaskan ba wa seorang konsumen akan menetapkan kuantitas komoditas #ang dikonsumsi dengan "ara memaksimumkan kepuasan 0utilitas1. Pada menentuan kuantitas tersebut% konsumen di adapkan pada kendala pendapatan dan istila "eteris paribus. 6le karena pre,erensi dan selera 0taste1 terkait dengan psikologi manusia% maka arga komoditas. 'ementara itu% pre,erensi dan !ariabel #ang lain dianggap tetap atau konstan #ang disebut dengan

beberapa a li mengembangkan teori perilaku konsumen dengan memasukan elemen)elemen psikologi dalam pengambilan keputusan konsumen. Elemen psikologi #ang dimaksud meliputi kognisi% a,eksi dan perilaku 0psikomotorik1. Dengan demikian teori perilaku konsumen #ang berkembang pada abad -3 adala dengan menerapkan prinsip)prinsip psikologi dan ekonomi. 'ebagaimana diuraikan ole .obert 9erker% (o n A Howard dan (ogdis N ' et . Peran perilaku konsumen sangat beragam tergantung pada peman,aat atau pengguna 0stake older1. 'e"ara umum terdapat dua kelompok peman,aat: #aitu kelompok peneliti 0riset1 dan kelompok #ang berorientasi implementasi 0Peter dan 6lson% 14441. Peman,aat #ang tergolong dalam kelompok kedua meliputi; organisasi pemasaran 0pemasar maupun produsen1% lembaga pendidikan dan perlindungan konsumen% organisasi pemerinta atau produsen mampu ; 1. /embujuk konsumen untuk membeli produk #ang dipasarkan. -. /ema ami konsumen dalam berperilaku% bertindak dan ber,ikir% agar pemasar atau produsen mampu memasarkan produkn#a dengan baik. <. /ema ami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan dan politik% serta konsumen 0Peter dan 6lson% 1444 dan 'umarwan% -3371. Peran perilaku konsumen bagi pemasar 'umarwan 0-3371 ba wa perkembangan tersebur tidak lepas dari pengaru ilmuwan seperti 8eorge &atona%

&elompok konsumen indi!idu maupun organisasi akan menukarkan sumberda#a #ang dimiliki untuk memenu i kebutu ann#a. 'e ingga dari perilaku konsumen dapat membantu men"apai tujuan dalam pemenu an kebutu an berbagai ma"am produk. Ditinjau dari pengambilan keputusan% konsumen terdiri atas konsumen potensial 0Poten"ial "onsumer1 atau "alon konsumen dan konsumen #ang suda melakukan pembelian 0E,,e"ti!e =onsumer1.

-.<. Pendekatan Perilaku &onsumen $eori tingka laku konsumen dapat dibedakan dalam dua ma"am pendekatan #aitu; 1. Pendekatan nilai guna 0Utilit#1 &ardinal Pendekatan nilai guna 0Utilit#1 &ardinal atau sering disebut dengan teori nilai sub#ekti, ; dianggap man,aat atau kenikmatan #ang diperole seorang konsumen dapat din#atakan se"ara kuantiti, > dapat diukur% dimana keseimbangan konsumen dalam memaksimumkan kepuasan atas konsumsi berbagai ma"am barang% dili at dari seberapa besar uang #ang dikeluarkan untuk membeli unit tamba an dari berbagai jenis barang akan memberikan nilai guna marginal #ang sama besarn#a. 6le keseimbangan konsumen dapat di"ari dengan pendekatan kuantitati,. ) &epuasan seorang konsumen dalam mengkonsumsi suatu barang dapat diukur dengan satuan kepuasan. /isaln#a; mata uang. ) 'etiap tamba an satu unit barang #ang dikonsumsi akan menamba kepuasan #ang diperole konsumen tersebut dalam jumla tertentu. &epuasan marginal 0marginal utilit#1. $amba an kepuasan #ang diperole dari karena itu

penamba an jumla barang #ang dikonsumsi. Hukum tamba an kepuasan #ang semakin menurun 0$ e Law o, Diminis ing /arginal Utilit#1. Besarn#a kepuasan marginal akan

selalu menurun dengan bertamba n#a jumla menerus. -. Pendekatan nilai guna ordinal

barang #ang dikonsumsi se"ara terus

Pendekatan nilai guna ordinal atau sering juga disebut analisis &ur!a inde,eren"e ; man,aat #ang diperole mas#arakat dari mengkonsumsikan barang)barang tidak kuantiti, > tidak dapat diukur. Pendakatan ini mun"ul karena adan#a keterbatasan ) keterbatasan #ang ada pada pendekatan "ardinal% meskipun bukan berarti pendekatan "ardinal tidak memiliki kelebi an. &elema an pendekatan ordinal &epuasan konsumen dari mengkonsumsi barang dapat diukur dengan satuan kepuasan. Pada ken#ataann#a pengukuran sema"am ini sulit dilakukan. ) Persamaan kardinal dan ordinal Persamaan "ardinal dan ordinal #aitu sama)sama menjelaskan tindakan konsumen dalam mengkonsumsi barang)barang #ang argan#a tertentu dengan pendapatan konsumen #ang tertentu pula agar konsumen men"apai tujuann#a 0ma?imum utilit#1. ) Perbedaan kardinal dan ordinal Nilai guna 0Utilit#1 &ardinal menganggap ba wa besarn#a utilit# dapat din#atakan dalam bilangan>angka. 'edangkan analisis ordinal besarn#a utilit# dapat din#atakan dalam bilangan > angka. Analisis "ardinal mengunakan alat analisis #ang dinamakan marginal

utili#0pendekatan marginal1. 'edangkan analisis ordinal menggunakan analisis indi,,erent "ur!e atau kur!a kepuasan sama.

-.7. 9aktor),aktor #ang mempengaru i Prilaku &onsumen

Terdapat 4 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian: 1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu. . !ersepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut. ". !embentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka#tidak suka seseorang akan suatu hal. 4. $ntegrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan $ntegrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. !erasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

-.@. Perilaku &onsumen dan 'trategi Perilaku konsumen terkait dengan strategi pemasaran% di mana pemasaran arus mampu men#usun kriteria pembentukan segmen konsumen% kemudian melakukan pengelompokan dan men#usun pro,il dari konsumen tersebut. &emudian% pemasar memili sala satu segmen untuk dijadikan pasar sasaran. Dan setela itu% pemasar men#usun dan mengimplementasikan strategi bauran pemasaran #ang lengkap untuk segmen tersebut. 'tudi tentang perilaku konsumen juga tidak terlepas pada masala pemasaran. .iset pemasaran adala sala riset

satu perangkat dalam 'istem In,ormasi

/anajemen 0'I/1% #ang melakukan pengumpulan in,ormasi tentang sikap% moti!asi% keinginan% dan al) al lainn#a tentang konsumen. In,ormasi ini digunakan sebagai dasar

bagi pembentukan karakteristik dari segmen konsumen se ingga konsumen dapat dikelompokkan dan diidenti,ikasikan% dan dapat dibedakan dari segmen lainn#a.

NE& I'6 $A/BAH6N6

BAB III PENU$UP

<.1.

&esimpulan