70 !

u8nAL AuMlnlS18ASl lnuCnLSlA, volume 1 no 1 Aprll 2011

ANALISIS FAKTOR PSIKOLOGIS KONSUMEN
DAN PENGARUHNYA TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN
Oleh:
Wasis A. Latief
In addition, manufacturer and marketer of handphone Qwerty must
maintenance the performance and quality products for self-assessment in the
consumer, that by buying a handphone Qwerty in accordance with quality and has
a function for the good. In addition, manufacturers must maintain performance
handphone Qwerty and the quality of its products to arise in consumer confidence
that has made a proper assessment to buy handphone Qwerty. In addition,
handphone manufacturers Qwerty always maintain and continuously improve
product quality and variety of other supporting factors, such as by providing
authorized service center, after-sales service, parts availability, and not to leave
the campaign by promoting the benefits of handphone Qwerty compared with
other mobile phone, given the increasingly diverse and many competitors in the
telecommunications industry.
Keywords : consumer self-assessment, consumer psychology, quality products,
telecommunications industry
1. Pengertian Perilaku Konsumen
Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar sukses dalam
menghadapi persaingan adalah berusaha mempertahankan dan meningkatkan
konsumen. Artinya bahwa suatu perusahaan harus mampu untuk menganalisis
serta memahami pola perilaku konsumennya supaya dapat memenuhi secara
efektif dan efisien dibandingkan para pesaingnya. Perusahaan harus menguasai
siapa pasar sasarannya, sekaligus bagaimana pola perilaku konsumennya.
Definisi perilaku konsumen menurut Engel et al. (1994:3), adalah
Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan
ANALISIS FAKTOR PSIKOLOGIS KONSUMEN
DAN PENGARUHNYA TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN, Wasis A. Latief 71
menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan
mengikuti tindakan ini. Kotler (2004:182), Konsumen mempelajari bagaimana
individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, memakai serta
memanfaatkan barang, jasa gagasan atau pengalaman dalam rangka memuaskan
kebutuhan dan hasrat mereka. Swastha (2000:10), mendefinisikan perilaku
konsumen adalah Kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat
dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa termasuk di
dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-
kegiatan tersebut.
Definisi perilaku konsumen diatas, dapat disimpulkan ada tiga elemen
penting yaitu proses pengambilan keputusan, perilaku konsumen yang menyoroti
perilaku baik dari individu ataupun organisasi dan kegiatan fisik yang semuanya
melibatkan individu atau organisasi dalam menilai, mendapatkan, dan
mempergunk an barang dan jasa. Konsumen membeli barang dan jasa adalah
untuk mendapatkan manfaat dari barang dan jasa tersebut. Disimpulkan bahwa
perilaku konsumen tidak hanya mempelajari apa yang dibeli atau dikonsumsi
konsumen, tetapi juga bagaimana kebiasaan konsumen, dan dalam kondisi macam
apa barang-barang dan jasa dibeli.
2. Model Perilaku Konsumen
Mempelajari atau menganalisa perilaku konsumen adalah sesuatu yang
sangat kompleks, terutama karena banyaknya variabel yang mempengaruhinya
untuk saling berinteraksi. Mangkunegara (2002:21), model perilaku konsumen
dapat didefinisikan sebagai Suatu skema atau kerangka kerja yang
72 !u8nAL AuMlnlS18ASl lnuCnLSlA, volume 1 no 1 Aprll 2011
disederhanakan untuk menggambarkan aktivitas-aktivitas konsumen, dan dapat
diartikan pula sebagai kerangka kerja sesuatu yang mewakili apa yang diyakinkan
konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Tujuan utama
dari suatu model yaitu sangat bermanfaat bagi pengembangan teori dalam
penelitian perilaku konsumen dan untuk mempermudah dalam mempelajari apa
yang telah diketahui mengenai perilaku konsumen. Usaha untuk memahami
perilaku konsumen, ada beberapa model yang dapat digunakan sebagai acuan.
a. Model Perilaku Konsumen Kotler
Kotler (2004:183), model perilaku pembeli merupakan titik tolak
konsumen melakukan pembelian, seperti ditunjukkan pada Gambar 2.1.
Gambar 2.1
Model Perilaku Konsumen Kotler
Sumber: Kotler (2004:183)
Rangsangan
Pemasaran
Rangsangan
Lain
- Produk
- Harga
- Tempat
- Promosi
- Ekonomi
- Teknologi
- Politik
- Budaya
Kotak Hitam Pembeli
Karakter
Pembeli
- Budaya
- Sosial
- Pribadi
- Psikologi
Proses
Keputusan
Pembelian
- Pengenalan
masalah
- Pencarian
Informasi
- Evaluasi
Alternatif
- Keputusan
Pembelian
- Perilaku
Purna beli
Keputusan Pembelian
- Pilihan produk
- Pilihan merek
- Pilihan pemasok
- Pilihan saat
pembelian
- Jumlah pembelian
ANALISIS FAKTOR PSIKOLOGIS KONSUMEN
DAN PENGARUHNYA TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN, Wasis A. Latief 73
Menjelaskan rangsangan pemasaran dan rangsangan lainnya yang masuk
kotak hitam pembeli menghasilkan tanggapan tertentu, mengandung tiga
komponen :
1). Rangsangan pemasaran yang meliputi produk, harga, tempat, dan promosi
serta rangsangan lainnya yang terdiri dari kekuatan utama dan kejadian-
kejadian dalam lingkungan pembeli, seperti ekonomi, teknologi, politik, dan
budaya.
2). Kotak hitam pembeli yang meliputi semua rangsangan diatas melewati kotak
hitam pembeli, tugas utama pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam
kotak hitam pembeli. Kotak hitam pembeli mengandung dua komponen yaitu:
a). Karakteristik atau ciri pembeli yang meliputi pengaruh utama bagaimana
seseorang pembeli beraksi terhadap rangsangan.
b). Proses keputusan pembeli yang mempengaruhi hasil keputusan
konsumen.
3). Keputusan pembelian yang terdiri dari:
a). Pilihan produk
b). Pilihan merek
c). Pilihan penjualan
d). Penentuan waktu pembelian
e). Jumlah pembelian
b. Model Perilaku Konsumen Engel, Blackwell dan Miniard
Komponen proses pengambilan keputusan ada lima tahap, yaitu
pengenalan masalah (problem recognition), penelusuran informasi (information
74 !u8nAL AuMlnlS18ASl lnuCnLSlA, volume 1 no 1 Aprll 2011
search), evaluasi alternatif (alternative evaluation), pilihan (choice), dan hasil
(outcomes) (Mangkunegara, 2002:31). Pengenalan masalah terjadi apabila
konsumen menyadari perbedaan diantara situasi yang ada dengan situasi yang
diharapkan. Hal ini dapat terjadi dalam aktivitas internal dari motif. Tahap
berikutnya adalah penelusuran informasi, aktivitas pada tahap ini meliputi
kecepatan dan keluasan dalam menimbulkan kembali informasi tersebut dalam
bentuk keyakinan dan sikap yang mempengaruhi konsumen terhadap merek yang
kuat menjadi pilihan dan terjadi kegiatan pembelian secara rutin. Jika penelitian
internal tidak menghasilkan informasi yang memadai tentang produk, maka
konsumen dapat melakukan penelitian eksternal, dalam hal ini merupakan
pemecahan masalah yang lebih ekstensif. Hasilnya dalam exposure atau
pencapaian kedekatan terhadap suatu stimulus sedemikian rupa sehingga muncul
peluang diaktifkannya satu atau lebih dari lima indera manusia, untuk variasi
input informasi disebut stimulus, keleluasaan informasi eksternal juga dapat
dipengaruhi oleh persepsi konsumen. Aktivitas pemrosesan informasi
(information processing) yang meliputi exposure pada suatu stimulus, setelah
exposure stimulus menjadi perhatian (attention) kemudian tahap pemahaman
(comprehension) terhadap stimulus yang menjadi perhatian konsumen
dihubungkan dengan memorinya.
Tahap evaluasi alternatif meliputi membandingkan informasi tentang
merek melalui proses penelusuran kriteria evaluasi. Hal ini mempertimbangkan
suatu produk sudah ada dalam memori konsumen. Tahap pemrosesan informasi
yang pertama berhubungan dengan penerimaan (yielding/acceptance), hasilnya
ANALISIS FAKTOR PSIKOLOGIS KONSUMEN
DAN PENGARUHNYA TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN, Wasis A. Latief 73
menjadi informasi yang disimpan dalam memori. Mengubah keyakinan konsumen
dapat dengan memodifikasi sikapnya kearah tindakan keputusan terhadap suatu
merek, dengan sikap yang meyakinkan konsumen akan menimbulkan niat
membeli (purchase intention).
Pada bagan ditunjukkan kebiasaan memilih (choice) dari kekuatan niat
membeli. Pilihan konsumen akan menentukan hasil (outcome), apakah konsumen
menjadi puas atau tidak puas sebagai pengalaman langsung dalam menggunakan
merek. Beberapa pengaruh eksternal lainnya adalah nilai dan norma budaya yang
berlaku, begitu pula gaya hidup dapat mempengaruhi kriteria evaluasi dalam
mempertimbangkan suatu produk. Faktor lainnya adalah kelompok anutan atau
teladan (reference group) dan keluarga. Adapun bagan dari model perilaku
konsumen menurut Engel et al. dapat dilihat pada Gambar 2.2.
76 !u8nAL AuMlnlS18ASl lnuCnLSlA, volume 1 no 1 Aprll 2011
Masukan Pemrosesan Proses Variabel
Keputusan yang
Mempengaruhi
Proses
Keputusan
Gambar 2.2
Bagan Model Perilaku Konsumen Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard
Sumber: Engel, et al. (1995:141)
3. Faktor Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Proses keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor.
Kotler (2004:183), pembelian konsumen dapat dipengaruhi oleh karakteristik
budaya, sosial, pribadi, dan psikologis, sebagaimana ditunjukkan Gambar 2.3.
Pencarian
Eksternal
Stimulus
Didominasi
Pemasar lain-
lain
Pemaparan
Perhatian
Pemahaman
Penerimaan
Retensi
Pengenalan
Kebutuhan
Pencarian
Pencarian
Informasi
I
N
G
A
T
A
N
Kepercayaan
Sikap
Nilai
Evaluasi
Alternatif
Pembelian
Hasil
Ketidakpuasan
Kepuasan
Pengaruh
Lingkungan
- Budaya
- Kelas sosial
- Pengaruh
Pribadi
- Keluarga
- Situasi
Perbedaan Individu
- Sumber daya
konsumen
- Motivasi dan
keterlibatan
- Pengetahuan
- Sikap
- Kepribadian
- Gaya hidup
- Demografi
ANALISIS FAKTOR PSIKOLOGIS KONSUMEN
DAN PENGARUHNYA TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN, Wasis A. Latief 77
Gambar 2.3
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen
Menurut Kotler
Sumber : Kotler (2004:183)
Penjelasan dari masing-masing faktor tersebut adalah sebagai berikut:
a. Faktor Budaya
Faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling
dalam terhadap perilaku konsumen. Faktor budaya terdiri dari beberapa
variabel yaitu:
1). Budaya, adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan
tingkah laku yang dipelajari oleh seseorang anggota masyarakat dari
keluarga dan lembaga penting lainnya.
Kebudayaan
Budaya
Sub-budaya
Kelas Sosial
Sosial
Kelompok
Acuan
Keluarga
Peran dan
Status
Pribadi
Usia dan Tahap
Siklus Hidup
Pekerjaan
Kondisi ekonomi
Gaya hidup
Kepribadian
Konsep diri
Psikologis
Motivasi
Persepsi
Pengetahuan
Keyakinan
dan Sikap
Pembeli
78 !u8nAL AuMlnlS18ASl lnuCnLSlA, volume 1 no 1 Aprll 2011
2). Sub-budaya, adalah kelompok yang mempunyai sistem nilai yang sama
berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi. Sub-budaya ini terdiri
dari nasionalitas, agama, ras, dan wilayah geografi.
3). Kelas sosial, merupakan divisi atau kelompok yang relatif homogen
dan tetap dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarkis dan
anggotanya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang mirip.
b. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga akan dipengaruhi oleh faktor sosial seperti
kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.
1). Kelompok acuan yaitu kelompok yang berpengaruh langsung terhadap
seseorang menjadi anggota dan saling berinteraksi.
a). Kelompok primer, dimana anggotanya berinteraksi secara tidak
formal seperti keluarga, teman, dan sebagainya.
b). Kelompok sekunder, yaitu seseorang yang berinteraksi secara
formal tetapi tidak regular, seperti organisasi.
2). Keluarga, adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat.
a). Keluarga orientasi, adalah keluarga yang terdiri dari orang tua yang
memberikan arah dalam hal tuntunan agama, politik, ekonomi, dan
harga diri.
b). Keluarga prokreasi, yaitu keluarga yang terdiri atas suami-istri dan
anak sehingga pengaruh pembelian itu akan sangat terasa.
ANALISIS FAKTOR PSIKOLOGIS KONSUMEN
DAN PENGARUHNYA TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN, Wasis A. Latief 79
3). Peran dan Status, adalah posisi seseorang atau individu dalam sebuah
kelompok, peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan
seseorang menurut orang-orang yang ada disekitarnya. Setiap peran
membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan
masyarakat.
c. Faktor Pribadi
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi seperti umur dan tahap daur hidup pembeli, pekerjaan, keadaan
ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri yang bersangkutan.
1). Usia dan tahap siklus hidup, adalah tahap-tahap yang mungkin dilalui
oleh keluarga sesuai dengan kedewasaanya. Orang akan mengubah
barang dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka.
2). Pekerjaan, pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang
dibelinya, dengan demikian pemasar dapat mengidentifikasikan
kelompok-kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang
mempunyai minat terhadap produk mereka.
3). Keadaan ekonomi, pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan
dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam
pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat bunga. Jadi, jika indikator-
indikator ekonomi tersebut menunjukkan adanya resesi, pemasar dapat
mencari jalan untuk menetapkan posisi produknya.
4). Gaya hidup, adalah pola hidup seseorang yang tercermin dalam
kegiatan, minat, dan pendapatnya.
80 !u8nAL AuMlnlS18ASl lnuCnLSlA, volume 1 no 1 Aprll 2011
5). Kepribadian dan konsep diri, kepribadian mengacu pada karakteristik
psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan relatif konstan
terhadap lingkungannya sendiri. Untuk memahami perilaku konsumen,
pemasar dapat melihat pada hubungan antara konsep diri dan harta
milik konsumen. Konsep diri telah berbaur dalam tanggapan konsumen
terhadap citra merek.
d. Faktor Psikologis
Pilihan membeli seseorang juga dipengaruhi oleh empat faktor
psikologis utama yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap
(Kotler, 2004:196). Empat faktor psikologis tersebut dapat dijelaskan sebagai
berikut :
1). Motivasi, adalah kebutuhan yang cukup mendorong atau menekan
untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan
kebutuhan.
2). Persepsi, adalah proses yang dilalui seseorang dalam memilih,
mengorganisasikan dan menginteprestasikan informasi guna
membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia.
3). Pembelajaran, adalah perubahan dalam tingkah laku individual yang
muncul dari pengalaman.
4). Keyakinan dan Sikap. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang
dimiliki seseorang mengenai sesuatu, sedangkan sikap adalah evaluasi
perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap obyek atau ide
yang relatif konstan.
4. Faktor-Faktor Psikologis yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Pada suatu saat tertentu seseorang mempunyai banyak kebutuhan,
kebutuhan yang bersifat psikologis yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan
fisiologis tertentu seperti kebutuhan akan diakui, harga diri atau kebutuhan untuk
diterima oleh lingkungannya. Kotler (2004:196), pilihan pembelian seseorang
ANALISIS FAKTOR PSIKOLOGIS KONSUMEN
DAN PENGARUHNYA TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN, Wasis A. Latief 81
juga dipengaruhi oleh faktor psikologis utama, yaitu motivasi, persepsi,
pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.
a. Motivasi
Setiap orang mempunyai beberapa kebutuhan yang ingin dipenuhi. Suatu
kebutuhan menjadi dorongan atau motif apabila kebutuhan itu muncul hingga
mencapai taraf intensitas tertentu. Motif itulah perilaku konsumen dimulai,
konsumen akan selalu berusaha untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhannya.
Jadi motivasi merupakan suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang
diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan. Dorongan itu disebut
motivasi, karena adanya motivasi inilah timbul suatu tindakan.
Kotler (2004:196), mendefiniskan Motivasi adalah, Suatu kebutuhan akan
berubah menjadi motif apabila kebutuhan itu telah mencapai tingkat tertentu.
Motif (atau dorongan) adalah suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong
seseorang agar bertindak. Swastha dan Handoko (2000:76), Motivasi,
Merupakan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk
memperoleh kepuasan. Definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa motivasi
muncul dari suatu dorongan yang sifatnya dari dalam diri seseorang (internal)
yang kemudian menimbulkan suatu tindakan yang mengarahkan kepada suatu
pemenuhan kebutuhan ataupun pencapaian, ujuan.
Para ahli psikologi mengembangkan teori tentang motivasi, salah satunya
adalah teori motivasi Maslow dengan konsep hierarki kebutuhan (hierarcy of
needs) menjelaskan tentang motivasi yang melandasi perilaku konsumen
berdasarkan tingkatan kebutuhan manusia. Tingkatan kebutuhan manusia menurut
Maslow ditunjukkan pada Gambar 2.4.
82 !u8nAL AuMlnlS18ASl lnuCnLSlA, volume 1 no 1 Aprll 2011
Gambar 2.4
Hierarki Kebutuhan Menurut Maslow
Sumber : Kotler (2004:197)
Maslow menjelaskan mengapa seseorang didorong oleh kebutuhan tertentu
pada waktu tertentu. Menurutnya kebutuhan manusia tersusun secara berjenjang,
mulai dari yang paling banyak menggerakkan sampai yang paling sedikit
memberikan dorongan. Pertama-tama orang akan memuaskan kebutuhan yang
paling mendasar terlebih dahulu baru kemudian memenuhi kebutuhan berikutnya
berdasarkan urutan kepentingannya.
b. Persepsi
Persepsi beberapa orang berbeda pada saat yang sama, demikian pula
persepsi seorang individu yang sama terhadap sebuah benda dapat berbeda pada
waktu yang berbeda. Kotler (2004:198), Persepsi adalah Proses yang digunakan
seorang individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasikan
masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki
arti. Ferrinadewi (2008:42), mengatakan bahwa Persepsi adalah Suatu proses
Kebutuhan Aktualisasi Diri
(Pengembangan Diri dan Realisasi
)
Kebutuhan Penghargaan
(Penghargaan Diri, Pengakuan Status)
Kebutuhan Sosial
(Rasa Memiliki, Kasih Sayang)
Kebutuhan Keamanan
(Keamanan, Perlindungan)
Kebutuhan Fisiologis
(Rasa Lapar, Haus)
ANALISIS FAKTOR PSIKOLOGIS KONSUMEN
DAN PENGARUHNYA TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN, Wasis A. Latief 83
dengan mana berbagai stimuli dipilih, diorganisir, dan diinterprestasi menjadi
informasi yang bermakna. Stimuli adalah input dari obyek tertentu yang dilihat
oleh konsumen melalui satu atau beberapa panca inderanya
Definisi di atas memiliki dua basis, yaitu persepsi memiliki basis fisiologi
karena persepsi menggunakan panca indera manusia sekaligus memiliki basis
budaya, ekonomi, sosial, dan psikologi karena proses ini melibatkan organisir dan
interprestasi stimuli. Basis fisiologi mengarahkan sensasi yang merupakan respon
langsung dan seketika panca indera manusia.
Eksternal Panca Indera
Stimuli
Pandangan Mata
Suara Telinga
Aroma Hidung
Rasa Mulut
Tekstur Kulit
Gambar 2.5
Proses Perseptual
Sumber :Solomon dalam Ferrinadewi (2008:43)
Gambar 2.5, menjelaskan stimuli eksternal dapat diterima oleh konsumen
melalui beberapa saluran. Konsumen dapat melihat iklan, mendengarkan lagu
iklan, mencium aroma produk, merasakan sedapnya es krim, atau merasakan
lembutnya kain sutera. Stimuli eksternal yang merupakan bahan mentah diterima
oleh panca indera yang berfungsi sebagai sensory receptors atau sensor penyerap.
Melalui sensor penyerap, bahan mentah tersebut akan memicu terjadinya proses
internal. Konsumen akan teringat oleh kenangan masa lalu sesudah melihat atau
mendengar sebuah iklan, yang mendorong untuk membeli produk yang diiklankan
Paparan Perhatian Interpretasi
84 !u8nAL AuMlnlS18ASl lnuCnLSlA, volume 1 no 1 Aprll 2011
tersebut. Proses persepsi terjadi secara cepat, otomatis dan tidak disadari oleh
konsumen.
c. Pembelajaran
Berdasarkan pendapat Loudon dan Bitta dalam Amirullah (2002:37),
membagi perilaku manusia dalam tiga jenis, yaitu:
1). Perilaku Fisik (Physical Behavior)
Manusia mempelajari pola perilaku fisik yang bermanfaat dalam
merespon berbagai situasi yang dihadapi dalam kehidupan sehari-
hari. Contoh : hampir semua orang yang sehat akan berjalan dan
berbicara untuk merespon tuntutan kesehariannya.
2). Pembelajaran Melalui Simbol dan Pemecahan Masalah (Symbolic
Learning and Problem Solving)
Manusia mempelajari arti-arti simbolis yang memungkinkan
komunikasi lebih efisien melalui pengembangan bahasa. Dengan
simbol memungkinkan pemasar lebih berkomunikasi dengan
konsumen melalui sarana yang tersedia. Contoh : konsumen
umumnya mengetahui apabila huruf H adalah simbol dari produk
otomotif Honda.
3). Pembelajaran Secara Efektif (Effective Learning)
Manusia belajar melalui elemen-elemen tertentu dari lingkungan dan
hal-hal yang tidak disukai lainnya. Konsumen mempelajari
keinginan-keinginan, tujuan-tujuan, dan motif-motifnya sampai
produk yang memuaskan tersebut.
Pembelajaran merupakan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul
dari pengalaman. Sebagian besar perilaku menusia adalah belajar. Kotler
(2004:198), mengatakan bahwa proses belajar seseorang merupakan hasil yang
saling mempengaruhi dari empat unsur dasar, yaitu :
1). Dorongan, adalah rangsangan internal yang kuat yang mendorong
tindakan.
2). Petunjuk, adalah rangsangan minor yang menentukan kapan, dimana,
dan bagaimana tanggapan seseorang.
3). Tanggapan, adalah merupakan reaksi perilaku seseorang terhadap
dorongan dan petunjuk yang diperoleh.
4). Penguatan, adalah kondisi yang terjadi apabila perilaku individu
terbukti dapat memperoleh kepuasan. Ini berarti, perilaku individu
ANALISIS FAKTOR PSIKOLOGIS KONSUMEN
DAN PENGARUHNYA TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN, Wasis A. Latief 83
yang sama akan terulang apabila penguatan tersebut positif dan
sebaliknya tidak terulang jika negatif.
Kesimpulan dari definisi di atas, bahwa pembelajaran dihasilkan melalui
perpaduan kerja, dorongan, rangsangan, petunjuk, tanggapan, dan penguatan.
Dorongan adalah rangsangan internal yang kuat yang mendorong tindakan.
Dorongan akan menjadi motif jika diarahkan menuju rangsangan (stimulus)
pengurang dorongan tertentu, petunjuk adalah rangsangan yang menentukan
kapan, dimana, dan bagaimana tanggapan seseorang jika pengalamannya
menyenangkan, tanggapan akan diperkuat secara positif, misalnya membeli
produk lain yang sama mereknya.
d. Keyakinan dan Sikap
Keyakinan dan sikap konsumen merupakan komponen psikologis
konsumen baik itu dalam proses pengambilan keputusan pembelian maupun
perilaku dalam hal keputusan untuk tidak lagi menggunakan produk. Secara sadar
maupun tidak, tindakan konsumen dipengaruhi oleh keyakinan dan sikap. Ketika
konsumen memiliki sikap negatif pada merek tertentu maka secara sadar maupun
tidak sadar, konsumen akan cenderung menghindari merek tersebut bahkan merek
tersebut bisa jadi tidak menjadi salah satu alternatif yang dipertimbangkan.
Bahkan beberapa ahli masih berpendapat bahwa bagaimana sikap terbentuk dan
sejauh mana pengaruhnya masih merupakan misteri karena keseluruhan proses ini
terjadi dalam benak konsumen.
Kotler (2004:199), mengatakan Keyakinan (belief) adalah Gambaran
pemikiran yang dianut seseorang tentang suatu hal. Lamb et al. (2001:243),
Keyakinan adalah Pikiran deskriptif yang dianut seseorang mengenai suatu hal.
86 !u8nAL AuMlnlS18ASl lnuCnLSlA, volume 1 no 1 Aprll 2011
Definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa keyakinan adalah suatu pikiran yang
sudah melekat dibenak konsumen terhadap suatu produk ataupun suatu merek
dapat berupa pengetahuan, pendapat, ataupun sekadar percaya dan yakin.
Kotler (2004:200), Sikap (attitude) adalah Evaluasi, perasaan emosional,
dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan
bertahan lama dari seseorang terhadap suatu obyek atau gagasan. Allport dalam
Setiadi (2008:214) mendefinisikan sikap adalah Suatu mental dan syaraf
sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi, diorganisasi melalui pengalaman
dan memiliki pengaruh yang mengarahkan dan atau dinamis terhadap perilaku.
Definisi tersebut mengandung makna bahwa sikap adalah mempelajari
kecenderungan memberikan tanggapan terhadap suatu objek baik disenangi
ataupun tidak disenangi secara konsisten.
Sikap memainkan peranan dalam membentuk perilaku. Sikap menunjuk
pada pengetahuan dan perasaan positif atau negatif terhadap obyek atau kegiatan
tertentu. Seorang individu mempelajari sikap melalui pengalaman dan berinteraksi
dengan orang lain. Sikap dapat dipelajari dan diubah, namun perubahan ini sulit
untuk dilakukan. Sikap mengarahkan orang-orang berperilaku secara konsisten
terhadap obyek yang serupa. Sikap seseorang membentuk suatu pola yang
konsisten, dan untuk mengubah satu sikap mungkin mengharuskan penyesuaian
besar dalam sikap-sikap lain. Sikap konsumen terhadap obyek atau gagasan,
selanjutnya sikap tersebut saling mempengaruhi konsumen dalam mengambil
keputusan untuk membeli atau tidak.
ANALISIS FAKTOR PSIKOLOGIS KONSUMEN
DAN PENGARUHNYA TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN, Wasis A. Latief 87
5. Keputusan Pembelian
a. Pengertian Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan merupakan suatu proses dimana konsumen
diharapkan pada masalah yang akan dipecahkan. Berdasarkan pendapat Amirullah
(2002:62), keputusan konsumen adalah Proses dimana konsumen melakukan
penilaian terhadap berbagai alternatif pilihan dan memilih salah satu atau lebih
alternatif yang diperlukan berdasarkan pertimbangan-pertimbangan tertentu.
Kotler (2002:202), mengatakan ada lima peran yang dimainkan seseorang di
dalam keputusan pembelian, yaitu :
1). Pemrakarsa, adalah orang yang pertama menyarankan atau
mencetuskan gagasan membeli produk atau jasa tertentu.
2). Pemberi pengaruh, adalah orang yang pandangan atau sarannya
mempengaruhi keputusan pembelian.
3). Pengambilan keputusan, adalah orang yang akhirnya membuat
keputusan membeli atau sebagian dari itu apakah akan membeli,
apa yang dibeli, bagaimana membelinya atau dimana membelinya.
4). Pembeli, adalah orang-orang yang benar-benar melakukan
pembelian.
5). Pengguna, adalah orang yang mengkonsumsi atau menggunakan
produk atau jasa.
Berdasar pendapat para ahli diatas, bahwa keterlibatan seseorang dalam
pengambilan keputusan pembelian adalah ditentukan oleh sejauh mana peranan
yang disandang terhadap keputusan pembelian tersebut. Berdasarkan pendapat
Assael dalam Kotler (2004:202), ada empat tipe perilaku pembelian, yakni
sebagai berikut :
1). Perilaku pembelian kompleks, terjadi ketika mereka sangat terlibat
dalam suatu pembelian dan menyadari adanya perbedaan nyata
antara berbagai merek.
2). Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan, kadang-kadang
konsumen sangat terlihat dalam suatu pembelian tetapi tidak melihat
banyak perbedaan dalam merek.
88 !u8nAL AuMlnlS18ASl lnuCnLSlA, volume 1 no 1 Aprll 2011
3). Perilaku pembelian karena kebiasaan. Dalam hal ini, banyak produk
yang dibeli dengan kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan
tidak adanya perbedaan merek yang signifikan.
4). Perilaku pembelian yang mencari variasi. Dalam hal ini, konsumen
sering melakukan peralihan merek. Perpindahan merek terjadi
karena mencari variasi dan bukannya karena ketidakpuasan.
b. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Proses keputusan pembelian konsumen adalah suatu ringkasan proses yang
dialami konsumen untuk mengambil keputusan membeli suatu produk atau jasa.
Menurut Setiadi (2005:16), proses keputusan pembelian dapat dijelaskan dalam
Gambar 2.6.
Gambar 2.6
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Sumber : Setiadi (2005:16)
Gambar 2.6 diatas, menyiratkan bahwa konsumen melewati kelima tahap
seluruhnya pada setiap pembelian. Namun dalam pembelian yang lebih rutin,
konsumen seringkali melompati atau membalik beberapa tahap ini. Model
tersebut menunjukkan semua pertimbangan untuk muncul ketika konsumen
menghadapi situasi membeli kompleks dan baru. Menurut Setiadi (2005:16),
secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:
1). Pengenalan Masalah.
2). Pencarian Informasi.
3). Evaluasi Alternatif.
4). Keputusan membeli.
5). Perilaku Sesudah Pembelian.
6). Kepuasan Sesudah Pembelian.
7). Tindakan-Tindakan Sesudah Pembelian.
8). Penggunaan dan Pembuangan Sesudah Pembelian.
Mengenali
Kebutuhan
Pencarian
Informasi
Evaluasi
Alternatif
Keputusan
Membeli
Perilaku
Pasca
Pembelian
ANALISIS FAKTOR PSIKOLOGIS KONSUMEN
DAN PENGARUHNYA TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN, Wasis A. Latief 89
Penjelasan dari tahap-tahap dalam pengambilan keputusan pembelian
adalah dimulai pada saat konsumen menyadari adanya masalah kebutuhan.
Konsumen menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan
kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan
internal dalam kebutuhan normal seseorang hingga suatu tingkat tertentu dan
berubah menjadi dorongan.
Tahap kedua, konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong
untuk mencari informasi lebih banyak. Dari situ dapat membedakan dua tingkat
yaitu keadaan tingkat pencarian informasi yang sedang-sedang saja yang disebut
perhatian yang meningkat. Sedangkan sumber informasi konsumen dapat
dikelompokkan menjadi empat, yaitu sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga,
kenalan, sumber komersil : iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan dan
pameran, sumber umum : media massa, organisasi konsumen, sumber pengalaman
: pernah menangani, menguji, menggunakan produk. Secara umum konsumen
menerima informasi terbanyak dari suatu produk dari sumber-sumber komersial,
yaitu sumber-sumber yang didominasi oleh para pemasar. Pada sisi lain, informasi
yang paling efektif justru berasal dari sumber-sumber pribadi. Setiap sumber
informasi melaksanakan suatu fungsi yang agak berbeda dalam mempengaruhi
keputusan membeli.
Tahap ketiga, kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang
bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen sebagai pembentuk
penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pada pertimbangan yang sadar
dan rasional. Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi terhadap
90 !u8nAL AuMlnlS18ASl lnuCnLSlA, volume 1 no 1 Aprll 2011
merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga
membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. Walaupun
demikian, dua faktor dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan
membeli. Dua faktor tersebut adalah, pertama sikap orang lain dan kedua
dipengaruhi oleh faktor-faktor keadaan yang tak terduga. Sesudah pembelian
terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa
tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dalam
tindakan-tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik
minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan berakhir pada saat suatu produk
dibeli, tetapi akan terus berlangsung hingga periode sesudah pembelian.
Setelah membeli suatu produk, seorang konsumen mungkin mendeteksi
adanya suatu cacat. Beberapa pembeli tidak akan menginginkan produk cacat
tersebut, yang lainnya akan bersifat netral dan beberapa bahkan mungkin melihat
cacat itu sebagai sesuatu yang meningkatkan nilai dari produk. Kepuasan atau
ketidakpuasan konsumen pada suatu produk akan mempengaruhi tingkah laku
berikutnya. Jika konsumen merasa puas, maka konsumen akan memperlihatkan
kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang
tidak puas, akan mengambil satu dua tindakan. Mereka mungkin akan mengurangi
ketidakcocokannya dengan meninggalkan atau mengembalikan produk tersebut,
atau mereka mungkin berusaha mengurangi ketidakcocokannya dengan mencari
informasi yang mungkin mengkonfirmasikan produk tersebut sebagai bernilai
tinggi (atau menghindari informasi yang mengkonfirmasikan produk tersebut
sebagai bernilai rendah). Para pemasar juga harus mengontrol bagaimana pembeli
ANALISIS FAKTOR PSIKOLOGIS KONSUMEN
DAN PENGARUHNYA TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN, Wasis A. Latief 91
menggunakan dan membuang suatu produk. Pemasar perlu mempelajari
pemakaian dan pembuangan produk untuk mendapatkan isyarat-isyarat dari
masalah-masalah dan peluang-peluang yang ada.
6. Hubungan Faktor Psikologis Konsumen Dengan Keputusan Pembelian
Pilihan produk konsumen selalu berubah secara terus-menerus. Hal ini
membuat seorang manajer pemasaran harus mempunyai pengetahuan yang luas
tentang perilaku konsumen agar dapat memberikan definisi pasar yang baik untuk
dapat mengikuti perubahan yang konsisten dan terus-menerus. Perubahan perilaku
konsumen secara sadar atau tidak juga akan mempengaruhi keputusan pembelian
suatu produk.
Perilaku konsumen menggambarkan bagaimana konsumen membuat
keputusan-keputusan pembelian dan bagaimana mereka menggunakan dan
mengatur pembelian barang dan jasa, perilaku konsumen juga menyangkut analisa
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk
(Lamb et al, 2000:188). Memahami bagaimana konsumen membuat keputusan
pembelian dapat membantu manajer pemasaran dalam mencapai tujuan
perusahaan. Dalam proses keputusan pembeliannya, konsumen banyak
dipengaruhi oleh beberapa faktor salah satunya adalah faktor psikologis yang
sifatnya internal.
Kotler (2004:196), pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh
faktor psikologis yang utama, yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta
keyakinan dan sikap. Faktor-faktor psikologis tersebut akan mendorong konsumen
dalam bertindak untuk mendayagunakan serta mempersepsikan pengalaman dan
92 !u8nAL AuMlnlS18ASl lnuCnLSlA, volume 1 no 1 Aprll 2011
pengetahuan yang dimiliki oleh konsumen dalam melakukan keputusan pembelian
produk. Berdasarkan dari penjelasan tersebut diatas, bahwa dalam suatu proses
keputusan yang akhirnya menjadi keputusan pembelian memiliki hubungan yang
positif dengan faktor psikologis dalam diri konsumen yang bersangkutan. Tabel
2.1 pemetaaan penelitian terdahulu ada di halaman 34.
B. Model Konsep
Effendi dalam Singarimbun dan Effendi (Ed, 1995:33), Konsep, adalah
Istilah dan definisi yang digunakan untuk menggambarkan secara abstrak :
kejadian, keadaan, kelompok atau individu yang menjadi pusat perhatian ilmu
sosial. Melalui konsep, peneliti diharapkan akan dapat menyederhanakan
pemikirannya dengan menggunakan satu istilah untuk beberapa kejadian (events)
yang berkaitan satu dengan lainnya. Berdasarkan kajian teori diatas, dapat
diketahui bahwa terdapat cukup banyak faktor psikologis yang mempengaruhi
keputusan pembelian seseorang, termasuk disini dalam hal pembelian Handphone
Qwerty. Lebih jauh, Kotler menyatakan bahwa perilaku membeli konsumen
sangat dipengaruhi faktor psikologis yang bekerja secara internal. Berikut adalah
model konsep dari penelitian ini :
Gambar 2.7
Model Konsep
Faktor Psikologis
Keputusan
Pembelian
ANALISIS FAKTOR PSIKOLOGIS KONSUMEN
DAN PENGARUHNYA TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN, Wasis A. Latief 93
C. Model Hipotesis
Sugiyono (2005:70), hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap
rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan
dalam bentuk kalimat pertanyaan. Dikatakan sementara, karena jawaban yang
diberikan baru didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui
pengumpulan data. Jadi hipotesis juga dapat dinyatakan sebagai jawaban
sementara teoritis terhadap rumusan masalah penelitian dan belum merupakan
jawaban empirik.
Penelitian yang merumuskan hipotesis adalah penelitian yang
menggunakan pendekatan kuantitatif. Seorang peneliti harus mencari hubungan-
hubungan yang menarik dan penting yang dapat menerangkan masalah yang
diamati. Kemudian hubungan tersebut dikaitkan dengan teori dan hasil penelitian
orang lain dan dirumuskan dalam bentuk hipotesis. Konsep pokok yang diukur
dengan variabel yang diberi definisi khusus oleh peneliti agar peneliti dapat
menguji hipotesis penelitian.
Gambar 2.8
Model Hipotesis
Keputusan
Pembelian
(Y)
Motivasi (X
1
)
Persepsi (X
2
)
Keyakinan dan Sikap (X
4
)
Pembelajaran (X
3
)
94 !u8nAL AuMlnlS18ASl lnuCnLSlA, volume 1 no 1 Aprll 2011
Keterangan :
= pengaruh secara simultan
= pengaruh secara parsial
Dari model hipotesis diatas, maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai
berikut:
H
1
: Faktor Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, Keyakinan dan Sikap
merupakan faktor-faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam
keputusan pembelian handphone Qwerty.
H
2
: Faktor Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, Keyakinan dan Sikap
memiliki pengaruh secara simultan dan parsial terhadap keputusan
pembelian handphone Qwerty.
H
3
: Salah satu diantara faktor Motivasi, Persepsi, Pembelajaran,
Keyakinan dan Sikap merupakan faktor yang berpengaruh dominan
terhadap keputusan pembelian handphone Qwerty.
35
Tabel Pemetaan Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1
Pemetaan Penelitian Terdahulu
No. Peneliti/Tahun Judul Penelitian Metode Penelitian Perbedaan Hasil Penelitian
1. Brahmana
/ 2002
Pengaruh Faktor Psikologis
Terhadap Keputusan
Pembelian Fanta
Eksplanatory
Research
Analisa Korelasi
dan Regresi
Berganda
Analisa Korelasi
dan Regresi Parsial
Analisis faktor
Faktor psikologis
konsumen terhadap
keputusan pembelian
handphone Qwerty
a. Secara bersama-sama
variabel motivasi, persepsi,
pengetahuan dan sikap
berpengaruh secara
signifikan.
b. Variabel motivasi merupakan
variabel yang paling dominan
dalam mempengaruhi
variabel pembelian Fanta.
2. Istiqomah
/ 2003
Pengaruh Faktor Psikologis
Terhadap Keputusan
Pembelian Telephone
Seluler (Ponsel)
Eksplanatory
Research
Analisis deskriptif
Regresi linear
berganda
Regresi parsial
Pengambilan
sampel
menggunakan
probability
sampling dengan
teknik simple
random sampling
Analisis faktor
Faktor psikologis
konsumen terhadap
keputusan pembelian
handphone Qwerty
Pengambilan sampel
menggunakan accidental
sampling dengan teknik
non-probability sampling
a. Variabel persepsi sebagai
variabel dominan
pengaruhnya terhadap
pengambilan keputusan
pembelian ponsel
b. Variabel persepsi menjadi
variabel dominan dalam
pengambilan keputusan
pembelian Ponsel, karena
Ponsel termasuk dalam
keputusan pembelian produk
dengan keterlibatan tinggi
sehingga konsumen menaruh
36 !u8nAL AuMlnlS18ASl lnuCnLSlA, volume 1 no 1 Aprll 2011
sampelnya ada 71
responden
perhatian yang mendalam
dengan informasi yang
diterima sehingga
berpengaruh terhadap
persepsi.
3. Anuraga
/ 2006
Pengaruh Psikologis
Konsumen Terhadap
Keputusan Pembelian HP
Nokia
Eksplanatory
Research
Analisis regresi
linear berganda
Uji F
Uji t
Penarikan sampel
menggunakan
teknik simple
random sampling
atau pengambilan
sampel secara acak
Teknik
pengumpulan data
adalah penelitian
kepustakaan guna
memperoleh data
primer dengan
melakukan
wawancara dan
penyebaran
kuesioner kepada
76 responden
Analisis faktor
Faktor psikologis
konsumen terhadap
keputusan pembelian
handphone Qwerty
Pengambilan sampel
menggunakan accidental
sampling dengan teknik
non-probability sampling
a. Secara bersama-sama
variabel motivasi, persepsi,
proses belajar, dan sikap
berpengaruh terhadap
keputusan konsumen dalam
membeli produk
b. Variabel yang berpengaruh
paling dominan adalah
variabel motivasi
No. ene||t|]1ahun Iudu| ene||t|an Metode ene||t|an erbedaan nas|| ene||t|an
137
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, Suharsimi. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik. Edisi Revisi VI, Cetakan
Ketigabelas. Jakarta: Rineka Cipta.
Churchill, Gilbert A. 2005. Dasar-Dasar Riset Pemasaran. Alih Bahasa: Dwi Kartini Yahya. Jakarta:
Erlangga.
Dillon, William R and Mathew Goldstein. 1984. Multivariate Analysis Methods and Applications. Toronto:
John Wiley and Sons Inc.
Engel, Blackwell, Miniard. 1994. Perilaku Konsumen. Jilid I. Alih Bahasa: F. X. Budianto. Jakarta:
Binarupa Aksara.
_______. 1995. Perilaku Konsumen. Jilid II. Alih Bahasa: F. X. Budianto. Jakarta: Binarupa Aksara.
Ferrinadewi, Erna. 2008. Merek & Psikologi Konsumen. Implikasi pada Strategi Pemasaran. Yogyakarta:
Graha Ilmu.
Fikri Anuraga. 2006. Pengaruh Psikologis Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian HP Nokia (Survey
pada Mahasiswa Non Reguler Jurusan Administrasi Bisnis dan Publik FIA Universitas Brawijaya
Malang angkatan 2003/2004 dan 2004/2005). Skripsi tidak diterbitkan. Malang. Fakultas Ilmu
Administrasi, Universitas Brawijaya.
Ghozali, Imam. 2009. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS. Semarang: Badan Penerbit
Universitas Diponegoro.
Gujarati, D. N. 1998. Basic Econometrics. Second Edition. Singapore: McGraw-Hill International Edtions.
Kotler, Philip & Gary Armstrong. 1997. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi Keenam. Alih Bahasa: Wilhemus
W Bakowatun. Jakarta: Intermedia.
Kotler, Philip. Swee Hoon Ang. Chin Tiong Tan. 2000. Manajemen Pemasaran: Perspektif Asia. Buku 1.
Alih Bahasa: Fandy Tjiptono. Yogyakarta: Andi.
Kotler, Philip. 2004. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium 1. Alih Bahasa: Hendra Teguh, dkk. Jakarta:
Prehallindo.
Kumadji, Srikandi. 2008. Metode Penelitian Bisnis/Sosial: Teknik Penarikan Sampel. Makalah Metode
Penelitian. Disampaikan pada Penelitian Metodologi Penelitian Mahasiswa Fakultas Ilmu
Administrasi. Malang: Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya. Oktober.
Lamb, Charles W. Joseph F Hair. Carl McDaniel. 2001. Pemasaran: Marketing. Buku Satu. Alih Bahasa:
David Octarevia. Jakarta: Salemba Empat.
Machin, David & Michael Campbell. 1987. Statistical Table for the Design of Clinical Trial. Oxford
London. Blackwell Scientific Publication.
138 !u8nAL AuMlnlS18ASl lnuCnLSlA, volume 1 no 1 Aprll 2011
Malhotra, Naresh K. 2005
a
. Riset Pemasaran. Pendekatan Terapan. Jilid 1. Edisi Keempat. Alih Bahasa:
Soleh Rusyadi Maryam. Jakarta: Indeks.
_______. 2005
b
. Riset Pemasaran. Pendekatan Terapan. Jilid 2. Edisi Keempat. Alih Bahasa: Soleh
Rusyadi Maryam. Jakarta: Indeks.
Mangkunegara, Anwar Prabu. 2002. Perilaku Konsumen. Edisi Revisi. Bandung: Refika Aditama.
Nur Istiqomah. 2003. Pengaruh Faktor Psikologis Pengaruh Faktor Psikologis Terhadap Keputusan
Pembelian Telephone Selular (Ponsel) (Studi pada Mahasiswa Program Regular Jurusan
Administrasi Bisnis dan Publik Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya Malang
Angkatan 2001-2002 yang Merupakan Pengguna Ponsel). Skripsi tidak diterbitkan. Malang.
Fakultas Ilmu Administrasi, Universitas Brawijaya.
Oka Brahmana. 2002. Pengaruh Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Pembelian (Suatu Kajian
Pembelian Fanta pada Mahasiswa-Mahasiswi Program Reguler Jurusan Administrasi Niaga dan
Negara Angkatan 2000 dan 2001 FIA Universitas Brawijaya Malang). Skripsi tidak diterbitkan.
Malang. Fakultas Ilmu Administrasi, Universitas Brawijaya.
Pride, William M. Ferrel, O.C. 1995. Pemasaran: Teori dan Praktek Sehari-hari. Edisi Ketujuh. Jilid 1. Alih
Bahasa: Daniel Wirajaya. Jakarta: Binarupa Aksara.
Setiadi, Nugroho. 2008. Perilaku Konsumen. Konsep dan Implikasi untuk Strategi dan Penelitian
Pemasaran. Jakarta: Kencana Prenada Media Group.
Simamora, Bilson. 2005. Analisis Multivariat Pemasaran. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
Singarimbun, Masri dan Sofyan Effendy. 2006. Metode Penelitian Survai. Edisi Revisi. Cetakan
Kedelapanbelas. Jakarta: LP3ES.
Solimun dan Adji Rinaldo. 2008. Multivariate Analysis: Aplikasi Software SPSS dan Microsoft Excell.
Modul Pelatihan Multivariate Analysis. Malang: Lembaga Pengabdian Masyarakat Universitas
Brawijaya. Juni.
Sugiyono. 2008. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfa Beta.
Supranto, J. 1997. Metode Riset. Aplikasinya dalam Pemasaran. Edisi Keenam. Jakarta: Rineka Cipta.
_______. 2004. Analisis Multivariat Arti & Interpretasi. Cetakan Pertama. Jakarta: Rineka Cipta.
Swastha, Basu dan T. Hani Handoko. 2000. Manajemen Pemasaran: Analisa Perilaku Konsumen.
Yogyakarta: BPFE.
Tjiptono, Fandy. 2000. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi.
Widayat dan Amirullah. 2002. Riset Bisnis. Edisi 1. Yogyakarta: Graha Ilmu.
(http://medianokia.dikirismanto.com/sejarah-munculnya-keypad-qwerty.html, di akses tanggal 4 Mei 2010)
139
(http://www.hariansumutpos.com/2009/12/2010-ponsel-qwerty-masih-bersaing-sengit.html, di akses tanggal
30 Desember 2010)
(http://simpel-sederhana.blogspot.com/2009/12/handphone-di-akhir-tahun-2009.html, di akses tanggal 15
Februari 2010)
(http://techno.okezone.com/read/2009/11/26/57/279504/57/dominasi-ponsel-qwerty-bakal-melesat-di-2010,
di akses tanggal 20 Januari 2010)
(http://koran.republika.co.id/berita/92870/Ponsel_Qwerty_Masih_Akan_Jadi_Primadona_Tahun_2010, di
akses tanggal 1 Desember 2009)
(http://swa.co.id/2009/09/siasat-vendor-menghadapi-blackberry-dan-iphone/, di akses tanggal 15 Maret
2010)