Tulisan Ketiga Sistem Perkonomian Mata Kuliah :

Teori Organisasi Umum 2 Dosen : Julius Nursyamsi,

SE., MM

A.

Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas
ketika seseorang berhubungan denganpencarian,
pemilihan, pembelian, penggunaan, serta
pengevaluasian produk dan jasa demimemenuhi
kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen
merupakan hal-hal yang mendasarikonsumen untuk
membuat keputusan pembelian. Untuk barang
berharga jual rendah prosespengambilan keputusan
dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang
berharga jual tinggiproses pengambilan keputusan
dilakukan dengan pertimbangan yang matang. a)
Aplikasi Perilaku Konsumen dalam
BisnisPemahaman mengenai perilaku konsumen
sangatlah penting dalam pemasaran.Menurut Engel,
et al. (1994), perilaku konsumen adalah suatu
tindakan yang langsungterlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan
jasa,termasuk keputusan mendahului dan menyusuli
tindakan ini. Terdapat dua elemenpenting dari arti
perilaku konsumen, yaitu: 1. Proses pengambilan
keputusan, kegiatan fisik yang melibatkan individu
dalammenilai, mendapatkan dan menggunakan
barang dan jasa ekonomis (Swastha,1990).
Pemahaman akan perilaku konsumen cerdas dapat
diaplikasikan dalambeberapa hal, yang pertama
adalah untuk merancang sebuah strategi
pemasaranyang baik, misalnya menentukan kapan
saat yang tepat perusahaan memberikandiskon
untuk menarik pembeli. 2. Perilaku konsumen dapat
membantu pembuat keputusan membuat
kebijakanpublik. Misalnya dengan mengetahui
bahwa konsumen akan banyak
menggunakantransportasi saat lebaran, pembuat
keputusan dapat merencanakan harga
tikettransportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ke
tiga adalah dalam hal pemasaransosial, yaitu
penyebaran ide di antara konsumen. Dengan
memahami sikapkonsumen dalam menghadapi
sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide
denganlebih cepat dan efektif. b) Pendekatan dalam
Mengetahui Perilaku Konsumen 1. Pendekatan
interpretifPendekatan ini menggali secara mendalam
perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan
melalui wawancara panjang dan focus groupdiscussion untuk memahami apa
makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan
dan dialami konsumen ketika membeli dan
menggunakannya. 2. Pendekatan tradisional
Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan
metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan
keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui
eksperimen dan survei untuk menguji coba teori dan
mencari pemahaman tentang bagaimana seorang
konsumen memproses informasi, membuat
keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial
terhadap perilaku konsumen. 3. Pendekatan sains
pemasaran Pendekatan ini didasari pada teori dan
metode dari ilmu ekonomi dan statistika.Pendekatan
ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji
coba model matematika berdasarkan hierarki
kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow
untuk

memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap
pilihan dan polakonsumsi, yang dikenal dengan
sebutan moving rate analysis. c) Proses pengambilan
keputusan pembelian Sebelum dan sesudah
melakukan pembelian, seorang konsumen akan
melakukansejumlah proses yang mendasari
pengambilan keputusan, yakni: 1. Pengenalan
masalah (problem recognition). Konsumen akan
membeli suatu produk sebagai solusi atas
permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya
pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak
dapat menentukan produk yang akan dibeli. 2.
Pencarian informasi (information source). Setelah
memahami masalah yang ada,konsumen akan
termotivasi untuk mencari informasi untuk
menyelesaikan permasalahan yang ada melalui
pencarian informasi. Proses pencarian
informasidapat berasal dari dalam memori (internal)
dan berdasarkan pengalaman orang lain(eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai macam
informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif
yang ada untukmengatasi permasalahan yang
dihadapinya. 4. Keputusan pembelian (purchase
decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa
alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan
pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara
membuat keputusanpembelian dengan menciptakan
pembelian yang aktual tidak sama
dikarenakanadanya hal-hal lain yang perlu
dipertimbangkan. 5. Evaluasi pasca-pembelian (post-
purchase evaluation) merupakan proses evaluasi
yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada
tahap pembuatan keputusanpembelian. Setelah
membeli produk tersebut, konsumen akan
melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai
dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi
kepuasandan ketidakpuasan konsumen. Konsumen
akan puas jika produk tersebut sesuaidengan
harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan
permintaan akan merek produk tersebut pada masa
depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak
puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan
harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan
konsumen pada masa depan. d) Faktor

faktor yang mempengaruhi Terdapat lima faktor
internal yang relevan terhadap proses pembuatan
keputusan pembelian : 1. Motivasi (motivation)
merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri
manusiauntuk mencapai tujuan tertentu. 2. Persepsi
(perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang
terhadap stimulusatau kejadian yang diterimanya
berdasarkan informasi dan pengalamannyaterhadap
rangsangan tersebut. 3. Pembentukan sikap (attitude
formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka
seseorang akan suatu hal. 4. Integrasi (integration)
merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.
Integrasimerupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan
mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan
membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk
tersebut.


B.Komunikasi dalam Perilaku Konsumen
Komunikasi merupakan kunci utama dalam
mencapai sebuah tujuan atau solusi yangterbaik di
dalam suatu organisasi. Komunikasi juga berperan
penting dalam kemajuan atau kemunduran suatu
organisasi, selain itu komunikasi juga diperlukan
agar sebuah kesinambungan antar rekan dapat
terjadi. Didalam suatu organisasi/perusahaan dikenal
sebagai Komunikasi bisnis. Komunikasi bisnis
adalah pertukaran gagasan, pendapat,
informasi,instruksi yang memiliki tujuan tertentu
yang disajikan secara personal atau impersonal
melaluisimbol - simbol atau sinyal. Menurut saya
komunikasi dan bisnis merupakan suatu yang tidak
bisa dipisahkan. Ada 2 macam gaya komunikasi
yang dapat terjadi dalam sebuah organisasi, yakni : 1.
Gaya komunikasi mengendalikan Gaya komunikasi mengendalikan
ditandai dengan adanya satu kehendak atau maksud untuk
membatasi, memaksa dan mengatur perilaku, pikiran dan
tanggapan orang lain.Orang-orang yang
menggunakan gaya komunikasi ini dikenal dengan
namakomunikator satu arah. 2. Gaya komunikasi 2
arah Dalam gaya komunikasi ini, tindak komunikasi
dilakukan secara terbuka. Artinya, setiap anggota organisasi The
Equalitarian Style dapat mengungkapkan gagasan ataupun pendapat
dalam suasana yang rileks, santai dan informal. Dalam
suasana yang demikian, memungkinkan setiap
anggota organisasi mencapai kesepakatan dan
pengertian bersama. Aspek penting gaya
komunikasi ini ialah adanya landasan kesamaan. The
equalitarian style of communication ini ditandai
dengan berlakunya aruspenyebaran pesan- pesan
verbal secara lisan maupun tertulis yang bersifat dua
arah.Selain gaya komunikasi yang digunakan dalam
organisasi, proses sebuah komunikasi dalam
organisasi juga penting diketahui untuk
memperkokoh sebuah organisasi tersebut.
Organisasiyang baik, umumnya mempunyai proses
komunikasi yang baik di dalamnya, karena
untukmencapai sebuah tujuan bersama sebuah
organisasi hasrus memiliki kekuatan internal
yangkuat dan semua itu hanya dapat terjadi apabila
adanya komunikasi yang berjalan baik didalamnya.
Berikut ini adalah contoh proses komunikasi yang
dapat terjadi di dalam sebuah komunikasi : 1.
Downward communication, yaitu komunikasi yang
berlangsung ketika orang-orang yang berada pada
tataran manajemen mengirimkan pesan kepada
bawahannya. 2. Upward communication, yaitu
komunikasi yang terjadi ketika bawahan
(subordinate) mengirim pesan kepada atasannya. 3.
Horizontal communication, yaitu komunikasi yang
berlangsung di antara para karyawan ataupun bagian
yang memiliki kedudukan yang setara. 4. Interline
communication, yaitu tindak komunikasi untuk
berbagi informasi melewati batas- batas fungsional.
Spesialis staf biasanya paling aktif dalam
komunikasi lintas-saluran ini karena biasanya
tanggung jawab mereka berhubungan dengan
jabatan fungsional. Ada dua kondisi yang harus
dipenuhi dalam menggunakan komunikasi lintas-
saluran : 1. Setiap pegawai yang ingin
berkomunikasi melintas saluran harus meminta izin
terlebih dahulu dari atasannya langsung 2. Setiap
pegawai yang terlibat dalam komunikasi lintas-
saluran harus memberitahukan hasil komunikasinya
kepada atasan.