1

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar belakang
Setiap lembaga keuanganbaik konvensional maupun syariah
memerlukan partisipasi aktif dari masyarakat. Oleh karena itu, lembaga
keuangan yang ingin terus berkembang dan kompetitif harus mampu
berlomba-lomba untuk mendapatkan simpati mereka. Tujuannya adalah agar
masyarakat yang sudah bersimpati memutuskan untuk menjadi anggota atau
nasabah lembaga keuangan tersebut.
Semakin banyak anggota yang diperoleh, maka akan memungkinkan
sarana pengumpulan modal semakin lancar. Banyaknya modal yang bisa
dikumpulkan akan memudahkan lembaga keuangan memberi pinjaman
kepada pihak-pihak yang membutuhkan.Tentu bila ditinjau dari orientasi
bisnisnya bukan untuk melakukan pemusatan kekayaan kepada sebagian
kecil orang atau golongan tertentu, tetapi mendistribusikan modal yang
terkumpul secara merata dan adil kepada masyarakat sesuai kemampuannya.
Konteks di atasmenjadi peran utama lembaga keuangan sebagai
mediator yang menjembatani antara pihak yang mempunyai kelebihan modal
dengan pihak yang mengalami kekurangan serta membutuhkan modal.
Mungkin inilah salah satu peran yang diusung Baitul Ml Wa Tamwl (BMT)
sebagai salah satu lembaga keuangan simpan pinjam.




2
Sebagai lembaga keuangan simpan pinjam non bank, Baitul Ml Wa
Tamwl (BMT) tidak termasuk dari lembaga keuangan yang diatur oleh
undang-undang perbankan. Lembaga keuangan ini beroperasi seperti usaha
simpan pinjam koperasi dan sekaligus sebagai lembaga sosial yang
menyalurkan zakat, infaq dan sedekah. BMT juga tidak memiliki akses ke
pasar uang. Target pasarnya adalah menghimpun dan menyalurkan dana pada
kelompok usaha kecil.
Kegiatan usaha keuangan yang dikembangkan oleh BMT berupa
penghimpunan dana atau modal dan menyalurkannya melalui kegiatan
pembiayaan dari dan untuk anggota atau non-anggota. Kegiatan operasional
BMT ini dapat disamakan dengan kegiatan simpan-pinjam dalam koperasi
atau kegiatan perbankan secara umum.
Akan tetapi karena BMT merupakan lembaga keuangan syariah, BMT
juga dapat disamakan dengan sistem perbankan atau lembaga keuangan yang
mendasarkan kegiatannya dengan prinsip syariah. Hal ini dapat dilihat dari
produk-produk BMT yang hampir seluruhnya sama dengan yang ada di
dalam perbankan syariah.
Dalam kinerja operasionalnya, BMT menganut sistem yang
berlandaskan syariah Islam. Akad-akad yang diterapkan dalam perbankan
syariah juga diterapkan di BMT, seperti mudharabah, murabahah,
wadiaah hingga qardhul hasan, baik dalam konteks penghimpunan maupun
penyaluran dana dari dan kepada masyarakat.




3
Tujuan pokok penerapan prinsip syariah di BMT adalah untuk
mencapai sukses dunia akhirat dengan cara memadukan antara sisi Ml dan
Tamwl (sosial dan bisnis), juga keterpaduan antara fisik dan mental,
rohaniah dan jasmaniah. Selanjutnya kekeluargaan dan kebersamaan sebagai
upaya untuk mencapai kesuksesan secara bersama, baik antara pengurus,
pengelola maupun nasabah.
BMT-MaslahahCabang Pakis-Malang adalah salah satu diantara sekian
banyak lembaga keuangan yang berasaskan syariah dalam segala
transaksinya. Dan tentunya juga menerapkan langkah-langkah seperti yang
digambarkan di atas.
Mengenai pembiayaan dan penitipan dana, BMT-Maslahah Cabang
Pakis-Malang juga merupakan salah satu contoh lembaga keuangan mikro
yang memberikan pelayanan penitipan dan pembiayaan bagi masyarakat
yang membutuhkan.
BMT-Maslahah Cabang Pakis-Malang merupakan Cabang dari BMT-
Maslahah Sidogiri Pasuruan. Pada awal berdirinya, BMT-Maslahah hanya
beroperasi di tingkat kabupaten dan kota Pasuruan saja, namun tahun 2011
mulai mengembangkan usahanya ke tingkat Provinsi Jawa Timur. BMT-
Maslahah Cabang Pakis-Malang adalah cabang BMT-Maslahah Sidogiri
yang didirikan pada tanggal 09 Mei 2010.
Pola konsumsi masyarakat yang kian berkembang mengikuti arus
perubahan zaman harus diimbangi oleh BMT-Maslahah. Diantaranya dengan
menjadikan sebagai peluang untuk meningkatkan jumlah nasabah dan
mengembangkan usahanya. Oleh karena itu, sampai saat ini perekrutan



4
nasabah atau anggota masih menjadi perhatian utama bagi BMT-Maslahah
Cabang Pakis-Malang, mengingat BMT ini masih berpeluang besar untuk
terus menambah jumlah nasabah.
Konsistensi dalam meningkatkan jumlah nasabah, tentu bukan perkara
mudah. Karena BMT-Maslahah harus mampu menghadapi ketatnya
persaingan dengan lembaga simpan pinjam lainnya. Oleh karena itu, BMT-
Maslahah harus memiliki sarana yang handal dalam menyampaikan
informasi, menawarkan dan menjual produk-produknya kepada masyarakat.
Dalam menyampaikan informasi kepada masyarakat BMT-Maslahah
harus memilih sarana yang tepat,agar tujuan memikat masyarakat untuk
menjadi nasabah bisa tercapai. Kemudian ketika menawarkan dan menjual
produk kepada konsumen atau calon konsumen harus disertai dengan etika
yang baik, yakni dengan memegang teguh kesopanan dan kejujuran. Dengan
begitu, nasabah akan datang sendirikarena mengetahui baiknya etika dan
ucapan jujur dari para karyawan.
Ketika persepsi nasabah terhadap lembaga simpan pinjam itu dapat
dirasakan baik dan jujur, maka nasabah tersebut akan memberitahukan
kerabat, rekan atau teman bisnis, bahwa BMT-Maslahah sangat bagus. Dan
hal ini akan menjadi salah satu faktor yang dapat mempengaruhi seseorang
untuk mengambil keputusan menjadi nasabah. Manfaat lain bagi nasabah
yang telah lama bergabung di BMT-Maslahah menjadi loyal dan merasa turut
memiliki.





5
Hasil observasi awal memberi gambaran, bahwa alat promosi yang
digunakan di BMT-Maslahah Cabang Pakis-Malang adalah iklan dan
personal selling. Dengan memaksimalkan dua alat promosi ini para karyawan
berusaha menarik masyarakat untuk menjadi nasabah.
Pengertian periklanan menurut Kotler & Amstrong (2003:277) adalah
segala bentuk presentasi non-pribadi dan promosi gagasan barang atau jasa
oleh sponsor tertentu yang harus dibayar. Iklan ditujukan untuk
mempengaruhi perasaan, pengetahuan, makna, kepercayaan dan citra
konsumen yang berkaitan dengan salah satu produk atau merek.
Sebaik apapun kualitas suatu produk jika tidak diimbangi melalui
informasi yang tepat tentang kehadiran dan pengetahuan terhadap produk
tersebut di pasar, maka minim peluang bagi produk tersebut untuk dapat
dibeli dan dikonsumsi oleh konsumen. Iklan mengarahkan konsumen dalam
menyuguhkan produk sehingga dapat diyakini mampu memenuhi kebutuhan
konsumen.
Dalam mengiklankan produk-produknya BMT-Maslahah memakai
sarana penyebaran brosur, memasang benner di kantor layanan juga di
tempat-tempat yang strategis jika memungkinkan. Selain itu BMT-Maslahah
juga mengiklankan produknya pada majalah Buletin Sidogiri dan
Laziswa.






6
Adapun personal selling sangat penting bagi setiap perusahaan karena
komunikasi yang disampaikan bersifat individual dan dua arah, sehingga
penjual dapat memberikan informasi yang informatif agar bisa lebih
memahamkan serta mempengaruhi calon konsumen untuk melakukan
keputusan pembelian yang berakibat pada peningkatan penjualan.
Definisi penjualan tatap muka (personal selling) menurut Kotler &
Amstong (2003:248) Personal selling adalah interaksi tatap muka dengan
satu atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan
persentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pertanyaan.
Machfoed, (2010:22) berpendapat, Personal selling merupakan sarana
paling efektif dalam proses pembelian, terutama dalam membangun
preferensi, ketulusan, dan tindakan konsumen. Sarana ini juga
memungkinkan tumbuhnya hubungan silaturahmi, mulai dari hubungan
penjualan sampai persahabatan.
Sedangkan model personal selling yang dijalankan di BMT-Maslahah
adalah dengan cara mendatangi rumah-rumah calon nasabah yang dinilai
potensial. Karyawan BMT-Maslahah memiliki waktu relatif lebih banyak
untuk mendatangi masyarakat dibanding lembaga-lembaga keuangan yang
lain, karena jam pulang kantor lebih cepat, yakni sekitar jam 13.00 karyawan
sudah diperkenankan meninggalkan kantor.
Setelah mencermati penjabaran diatas, maka juduldalam usulan
penelitian ini adalah:Pengaruh Iklan dan Personal Selling terhadap
Keputusan Menjadi Nasabah di Baitul Ml Wa Tamwl (BMT) Maslahah
Cabang Pakis-Malang.



7
B. Rumusan Masalah
Dari pemaparan latar belakang di atas maka rumusan masalahnya
adalah:
1. Apakah variabel iklan dan personal selling berpengaruh terhadap
keputusan menjadi nasabah di Baitul Ml Wa Tamwl (BMT)
Maslahah Cabang Pakis-Malang secara parsial?
2. Apakah variabel iklan dan personal selling berpengaruh terhadap
keputusan menjadi nasabah di Baitul Ml Wa Tamwl (BMT)
Maslahah Cabang Pakis-Malang secara simultan?

C. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui pengaruh iklan dan personal selling secara parsial
terhadap keputusan menjadi nasabah di Baitul Ml Wa Tamwl (BMT)
Maslahah Cabang Pakis-Malang.
3. Untuk mengetahui pengaruh iklan dan personal selling secara simultan
terhadap keputusan menjadi nasabah di Baitul Ml Wa Tamwl (BMT)
Maslahah Cabang Pakis-Malang.

D. Manfaat Penelitian
Setiap penelitian tentu diharapkan memiliki manfaat yang berguna bagi
pihak-pihak tertentu. Adapun manfaat penelitian ini adalah:
1. Bagi BMT-Maslahah, agar dijadikan pertimbangan dalam merumuskan
kebijakan yang menyangkut penerapan promosi melalui iklan dan
Personal Selling.




8
2. Bagi pihak lain, dapat memberikan informasi yang berguna bagi orang
yang berkepentingan dalam bidang promosi pemasaran, khususnya yang
menerapkan metode iklan dan personal selling. Serta dapat digunakan
sebagai bahan referensi bagi peneliti berikutnya dan menindak lanjuti
dengan penelitian baru.
3. Bagi peneliti:
1) Memperoleh pengalaman belajar memecahkan masalah dengan
menerapkan secara praktis dan koseptual tentang masalah yang
diteliti di lapangan.
2) Menambah pengetahuan di bidang marketing khususnya bauran
promosi.
3) Dapat memperluas pengetahuan dan wawasan penulis tentang
manajemen pemasaran, khususnya masalah kegiatan promosi pada
perusahaan yang menggunakan iklan dan personal selling.

E. Batasan Masalah
Untuk menghindari terjadinya salah persepsi dari berbagai pemahaman
yang berbeda antara penulis dan pembaca, maka perlu adanya penegasan dan
pembatasan dalam penelitian ini.
Sebenarnya banyak hal-hal yang mempengaruhi keputusan konsumen
untuk menjadi nasabah di lembaga simpan pinjam seperti Baitul Maal wa
Tamwil ini, namun dalam penelitian ini digunakan variabel bebas yaitu iklan
dan personal selling, karena berdasarkan observasi awal dua variabel ini
konsisten digunakan dalam upaya melakukan promosi kepada calon nasabah.
Sedangkan variable terikatnya adalah keputusan menjadi nasabah.