PENGANGGARAN PERUSAHAAN

“Bab 5. Perencanaan dan Pengendalian

Penjualan”

(tugas terstruktur)

Oleh:
Pramita Enggar W (0710223111)

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2009
A. PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN
Setelah perusahaan selesai menyusun sasaran strategic, maka langkah
berikutnya adalah menentukan target (sasaran) penjualan. Perusahaan
melakukan peramalan (forecast) yang kemudian dirumuskan dalam volume
penjualan yang dianggarkan (budgted sales volume) yang kemudian berguna
untuk mentapkan besarnya penghasilan dari penjualan yang dianggarkan
(budgeted revenue).

Tujuan Perencanaan Penjualan

Tujuan utama dilakukannya perencanaan penjualan ini adalah:
1. Mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan di masa yang akan
datang
2. Memasukan kebijakan dan keputusan manajemen ke dalam proses
perencanaan
3. Memberikan informasi penting bagi pembentukan elemen lain dari rencana
laba yang komprehensif
4. Memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang
dilakukan
5. Dasar penugasan bagi personalia yang bertanggung jawab atas rencana
penjualan.

Dasar Penyusunan Rencana Penjualan

Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan untuk melakukan perencanaan
penjualan :
1. Karakteristik pasar yang dihadapi perusahaan
2. Kemampuan financial
3. Faktor sumber daya manusia
4. Faktor teknis
5. Dimensi waktu
6. Tujuan perusahaan yang berkaitan dengan pasar, segmen pasar, citra
perusahaan.
 Rencana Penjualan Strategis dan Taktis
Dalam rangka mendukung tercapainya rencana laba yang
komprehensif, maka disusun rencana penjualan jangka panjang yang bersifat
strategis dan jangka pendek yang bersifat taktis.

Ramalan (Forecast) dan Rencana Penjualan

Ramalan (forecast) penjualan dapat dikatakan sebagai suatu
teknik untuk memproyeksikan tingkat permintaan konsumen potensial pada
suatu periode waktu tertentu, dengan berbagai asumsi tertentu. Forecast
penjualan akan berubah fungsinya sebagai salesplan apabila manajemen
memasukkan unsur-unsur pertimbangan-pertimbangan subyektif, rencana,
strategik, dan lain-lain. Sedangkan rencana penjualan memasukkan keputusan
manajemen yang berdasarkan ramalan, masukkan lain dan kebijakkan
manajemen tentang hal-hal yang berkaitan dengan volume penjualan, seperti
harga jual, usaha promosi penjualan,produksi, dan pembiayaan.

B. PENENTUAN HARGA JUAL

Kelangsungan hidup suatu perusahaan dalam jangka panjang sangat
ditentukan oleh keputusan pricing ini, karena, harga jual produk akan
mempengaruhi:
A. Ketersediaan pembeli untuk menggunakan produk perusahaan
B. Daya saing perusahaan menghadapi pesaing-pesaingnya
C. Tingkat penghasilan, biaya, dan laba perusahaan.

Pendekatan Pertama: Teori Ekonomi (Price Theori)

Teori permintaan menyebutkan bahwa semakin tinggi harga jual, maka
semakin sedikit jumlah unit produk yang ingin dibeli, demikian juga
sebaliknya. Sedangkan teori penawaran menyebutkan bahwa semakin i=tinggi
harga jual, semakin banyak jumlah produk yang ditawarkan penjual, demikian
juga sebaliknya.
Harga pasar ditentukan oleh perpotongan antara kurva penawaran dan
permintaan. Pada titik pertemuan ini disebut sebagai titik equilibrium, di mana
jumlah yang ditawarkan sama dengan jumlah yang diminta.
 Pendekatan Kedua: Penentuan Harga Berdasarkan Biaya
Pendekatan ini menggunakan informasi biaya sebagai dasar
pengambilan keputusan untuk menentukan harga jual produk.

Cost-Plus Pricing
Harga jual yang ditetapkan, harus dapat menutup seluruh biaya. Jika
tidak, maka perusahaan tidak mampu mempertahankan hidupnya. Pendekatan
yang lazim untuk menentukan harga jual produk standar adalah menerapkan
formula cost-plus. Menurut pendekatan ini, harga jual hádala cost ditambah
markup sebesar presentase tertentu dari cost tersebut. Markup harus ditentukan
sedemikian rupa, sehingga laba yang diinginkan dapat dicapai dan harga
tersebut tetap dapat bersaing dengan harga produk pesaing.

Non Price Based Competition

Persaingan yang hanya didasarkan semata-mata pada harga dapat
sangat destruktif dan saling mematikan. Olehg karena itu, manajemen
kemudian beralih dari “price-based” competition menjadi “non price based
competition”. Di sini persaingan tidak hanya atas dasar harga, tetapi juga
factor lain seperti kualitas produk, pelayanan, promosi yang semuanya akan
membutuhkan biaya

C. KONSEP PERENCANAAN PENJUALAN KOMPREHENSIF

Komponen-komponen pokok konsep anggaran penjualan adalah:
1. Komponen dasar penyusunan anggaran penjualan komprehensif
 Mengidentifikasi dan mengevaluasi variabel eksternal
 Menyusun tujuan perusahaan
 Menyusun strategi perusahaan
 Menyusun forecast penjualan
2. Komponen untuk menyusun anggaran penjualan
3. Komponen biaya pemasaran yang dianggarkan, sebagai bagian yang tak
terpisahkan dari anggaran penjualan
 Berdasarkan komponen yang diperlukan untuk menyusun
perencanaan penjualan, maka berikut ini langkah yang diperlukan untuk
menyusun rencana penjualan komprehensif, antara lain:

1. Membuat pedoman manajemen untuk perencanaan penjualan

Pedoman tersebut harus menekankan pada tujuan-tujuan, sasaran-
sasaran dan strategi-strategi penjualan. Pedoman juga harus mendapat
perhatian langsung, misalnya tentang jenis produk, kebijakan harga, market
share, strategi-strategi pemasaran dan posisi dalam persaingan pasar.

2. Menyiapkan ramalan/forecast penjualan

Setiap ramalan yang dipersiapkan harus menjelaskan asumsi yang
mendasarinya. Forecast penjualan harus terdiri dari forecast penjualan
strategis dan taktis

3. Menyusun semua data yang relevan

Semua informasi yang relevan dalam pembuatan rencana penjualan
komprehensif harus dikumpulkan dan dievaluasi. Informasi ini harus berkaitan
dengan hambatan dan peluang.

4. Informasi mengenai pesaing utama perusahaan

Pesaing utama adalah pesaing yang berusaha memuaskan
pelanggan dan kebutuhan yang sama dan mengajukan penawaran yang sama.
Dalam hal ini perusahaan harus mampu mengidentifikasi strategi, tujuan,
kekuatan, dan kelemahan, dan pola reaksi pesaingnya.

5. Kebijakan tentang berbagai upaya pemasaran untuk memenangkan

persaingan
Untuk menentukan kebijakan pemasaran yang mampu
memenangkan persaingan, perusahaan harus melakukan analisa nilai
pelanggan untuk mengungkap kekuatan dan kelemahan perusahaan relatif
dibanding pesaing.
 6. Membuat rencana penjualan strategis dan taktis
Dengan menggunakan informasi dari langkah 1 sampai dengan 5,
manajemen membuat rencana penjualan komprehensif. Penyusunan rencana
penjualan yang realistis sangat memerlukan partisipasi semua tingkatan
manajemen.

7. Menjamin komitmen manajerial untuk mencapai tujuan rencana penjualan

yang menyeluruh
Manajemen tingkat atas harus memberi komitmen penuh untuk
mencapai tujuan penjualan yang diperinci dalam rencana penjualan yang
disetujui. Komitmen ini memerlukan komunikasi para manajer penjualan
tentang tujuan, rencana pemasaran yang disetujui, dan strategi
pertangungjawaban penjualan.

D. PENGENDALIAN PENJUALAN DAN BIAYA-BIAYA YANG

TERKAIT
Pengendalian dalam fungsi penjualan harus dipandang sebagai kegiatan
yang komprehensif meliputi volume penjualan, harga jual, penghasilan
penjualan, biaya promosi, dan biaya distribusi. Pengendalian yang efektif
mensyaratkan bahwa volume penjualan dan biaya pemasaran tidak dipandang
sebagai dua permasalahan yang berbeda, melainkan satu permasalahan yang
utuh dan tidak terpisah-pisah.

Contoh standard khusus untuk tujuan pengendalian penjualan, adalah:

1. Jumlah kunjungan per periode untuk setiap pelanggan
2. Jumlah peluang baru yang memenuhi syarat
3. Jumlah pelanggan baru yang prospektif
4. Nilai penjualan langsung per tenaga penjual
5. Biaya penjualan sebagai persentase terhadap nilai penjualan
6. Ukuran pesanan rata-rata
7. Jumlah pesanan yang tidak diterima
8. Jumlah pesanan tiap kunjungan
9. Kuota nilai penjualan tiap tenaga penjual per periode
10. Daerah penjualan masing-masing tenaga penjual
Pengendalian yang efektif dari kegiatan penjualan juga memerlukan
laporan kinerja secara periodik oleh pusat tanggung jawab yang mencakup
penjualan an biaya. Laporan kinerja periodik harus dipersiapkan dan
didistribusikan setiap bulan.

Sebagai contoh laporan kinerja penjualan daerah harus mencerminkan:

1. Kinerja penghasilan penjualan yang dihasilkan
2. Kinerja pengendalian biaya distribusi daerah
3. Kinerja kegiatan lain yang berkaitan dalam pengendalian langsung
oleh manajer penjualan daerah