BAGAIMANA MENJADI

SEORANG PENJUAL
YANG SUKSES?

Petunjuk Praktis Pengembangan Pribadi

Editor:
Drs. Nur A. Soedjatmiko, MBA
Lembaga Psikologi & Manajemen

BINA GRAHITA
MANDIRI

Mengapa Saya Perlu Menjadi Seorang Penjual?

Coba tanyakan pada orang sekitar Anda, apakah ada yang mau menjadi
salesman? Jawabnya sebagian (besar) akan bilang tidak. Memang
sebagian orang berpendapat bahwa mereka tidak mampu menjadi sales
atau penjual. Tidak bakat, katanya. Benarkah demikian?

Sebenarnya tidak dapat dihindarkan bahwa Anda harus melakukan

pekerjaan sales ini setiap saat dalam jabatan apapun. Kita sering harus
menjual atau menawarkan gagasan kita agar diterima atasan dan
bawahan. Kita harus menjual atau membujuk orang di bagian lain agar
mau menerima cara kerja kita. Kita harus memberikan jawaban yang
memuaskan setiap kali ada komplain dari pelanggan. Tanpa disadari,
kunci keberhasilan Anda sebagai karyawan dan pengusaha ditentukan
oleh kemampuan menjual diri, produk, dan gagasan Anda secara
persuasif pada orang lain. Itu semua adalah bagian dari pekerjaan
menjual. Kalau Anda tidak mampu menguasai teknik menjual ini, Anda
akan dikategorikan sebagai orang yang tidak mampu berkomunikasi
dengan orang lain. Saya jamin, Anda tidak akan sukses dalam karir dan
bisnis Anda.
Modal utama seorang penjual
bukan bakat, tetapi kemauan.
Menurut pengalaman, kemampuan
bisa dipelajari dan secara
alamiah akan menjadi bakat kita.
Bahkan salesman profesional
masih perlu ditraining. Mengapa?
Sebab kemampuan menjual harus
dikembangkan dengan banyak
pelatihan.
2

Bagaimana Menjadi Penjual Yang Baik?

Pada dasarnya tugas utama seorang penjual di samping menjual
barang maka ia juga harus berusaha agar dapat membangun citra
perusahaan yang baik di mata para langganan atau calon langganan
yang ia hadapi.
Bagi perusahaan-perusahaan yang mengetahui dan menyadari
pentingnya laihan-latihan guna mendapatkan penjual yang kreatif maka
banyak program latihan dalam perusahaan yang diperuntukkan penjual
tetap dilaksanakan secara berkembang dan meluas.
Misalnya: penjual-penjual tersebut
diberi program pelajaran dasar-dasar
pemasaran, teknik dan cara menjual,
latihan kerampilan berkomunikasi dan
lain-lain. Karena pada dasarnya suatu
perusahaan yang baik bila memiliki
penjual haruslah penjual-penjual yang
berpendidikan, memiliki rasa tanggung
jawab yang besar dan juga terlatih.
Jadi keberhasilan seorang penjual
tidak cukup kalau mereka hanya
bermodalkan senyuman, tas dan sepatu
yang bersih dan mengkilap.

Sebagai penjual, Anda

mesti mampu menganalisa
kebutuhan konsumen ...

Namun penjual yang baik hendaklah

mereka yang mengetahui dan mampu
untuk menganalisa apa yang dibutuhkan
konsumen pada saat ini, apa yang
paling disukai maupun yang paling tidak
disukai oleh kosumen, mutu promosi,
pemberian service yang paling jitu
dalam menarik minat konsumen agar
mereka mau membeli produk kita. Selain
itu seorang penjual harus juga mengenal
medan (wilayah) dengan seksama,
dapat memanfaatkan dan menggunakan
waktu secara cermat, efisien serta
tepat. Karena waktu bagi penjual
merupakan resource yang sangat penting
sekali. Dan sudah barang tentu pula
faktor keramahtamahan harus ada.
3

Kualifikasi Penjual
Untuk lebih jelasnya lagi maka kita dapat membagi kategori penjual
berdasarkan atas kualifikasinya berikut ini :
- Kategori 1 : adalah penjual yang sopan, baik dan penurut
- Kategori 2 : adalah penjual yang produktif dan yang
memiliki akal cerdik
- Kategori 3 : adalah penjual yang produktif tanpa memiliki
akal cerdik

Kemampuan Bertempur
Penjual kategori 1 biasanya cenderung untuk selalu tunduk dan taat
dengan apa kata boss. Ia kurang mempunyai rasa bertempur yang tinggi
dengan perusahaan pesaing, sikapnya pasif dan kurang pandai
membaca strategi musuh. Oleh sebab itu prestasi penjual biasanya juga
termasuk sedang-sedang saja. Karena penjual ini bersifat penurut jelas
kalau ia tidak berani untuk berbuat/bertingkah yang macam-macam
terhadap boss. Satu hal lagi penjual dalam kategori ini biasanya
hanya lebih suka sebagai pengambil order saja.
Penjual yang tergolong ke dalam
kategori 2 ini cenderung memiliki
kemampuan bertempur cukup tinggi,
hal ini disebabkan penjual ini adalah
seorang penjual yang kreatif. Bisa
dikata ia mempunyai indra ke enam
yang tajam dalam menganalisa
kekuatan pasar yaitu dengan jeli ia
mengamati seberapa besar jumlah
produk yang dibutuhkan konsumen
ataupun ketajamannya dalam
mengevaluasi berapa prosentasi market
share yang telah dikuasai
perusahaannya dan perusahaan
pesaingnya. Karena penjual ini
tergolong mempunyai produktivitas
kerja cukup tinggi maka jangan heran
kalau ia juga mempunyai banyak akal,
cara ataupun taktik menyusup ke kubu
lawan melalui proses liku-likunya yang
memang sudah ia kuasai.
4

Kalau Anda masih ragu,

cobalah dulu produk
ini, Anda pasti tidak
akan kecewa...

Kategori 3 adalah penjual yang juga tergolong produktif seperti

halnya penjual kategori 2 tapi disini ia tidak menerapkan akal
bulusnya terutama untuk mengelabui bossnya. Beruntung sekali
apabila perusahaan yang pada kenyataannya mempunyai penjual
seperti dalam kategori 3. Penjual yang rajin, produktif, jujur ( tidak
suka mengakali boss) merupakan penjual yang ideal dan disukai
banyak perusahaan. Namun perlu diingat orang-orang seperti kriteria
di atas dewasa ini sulit sekali diketemukan. Sebab sebagian besar
waktu penjual adalah di luar kantor jadi kita terkadang mengalami
kesulitan untuk mendeteksi mereka secara langsung. Jadi semakin
pandai penjual membaca serta menyesuaikan diri dengan situasi
makin baik kesan konsumen terhadapnya sehingga makin banyak
barang atau jasa yang berhasil ia jual.
Bila kita hubungkan dengan ke tiga macam klasifikasi penjual
dimuka maka apabila perusahaan akan merekrut penjual janganlah
ragu untuk memilih penjual yang tergolong dalam kategori 2.
Dengan mengingat sepanjang penjual tersebut tidak terlalu merugikan
perusahaan.
Aku seorang
salesman
yang hebat!

Benarkah
apa yang
dikatakannya?

Tapi yang paling

menentukan adalah
kemampuan si boss dalam
memanajemen para
penjualnya. Sehingga
perusahaan tidak terlalu
tergantung pada satu
penjual yang dianggap baik
saja namun perusahaan juga
perlu melatih penjualnya
yang lain agar dapat
menjadi seorang penjual
professional.

Dengan demikian penjual professional harus belajar merasakan

perasaan orang lain. Bicarapun diusahakan agar jangan sampai
menyinggung perasaan konsumen . Kalau perlu kurangi bicara
terlalu panjang lebar, apalagi bila ada pembicaraan yang
menyimpang dari pokok pembicaraan hendaknya dibuang. Bila
memungkinkan bisa ditambahkan dengan gagasan -gagasan kita
sendiri. Buatlah konsumen terpikat dengan pembicaraan dan
gagasan-gagasan kita yang wajar, tidak berlebihan dan mengenai
sasaran.
5

Beberapa Tips untuk Menjual

1. Menguasai benar-benar apa yang akan Anda jual
Tidak peduli apakah Anda mau menjual barang atau jasa atau gagasan
atau mengajak kerjasama patungan dll, Anda akan lebih berhasil bila
Anda mengetahui benar-benar apa yang Anda sampaikan. Pelajarilah dan
perispkan pengetahuan Anda tentang apa ciri khas produk Anda, apa
manfaat utama untuk penggunanya, apa kelemahannya, apa kekuatannya,
dan harga atau biayanya.
2. Penampilan
Kepribadian Anda akan terpancar dari
Wah, terlambat! Aku janji
penampilan Anda. Orang akan melihat
bertemu dengan klien
penampilan fisik terlebih dahulu, baru
satu jam yang lalu...
kemudian komunikasi Anda. Sesuaikan
penampilan Anda dengan apa yang
Anda jual dan siapa pelanggan Anda.
3. Kemauan bergaul dengan orang.
Setelah penampilan Anda diterima
orang, mulailah bicara. Kembangkan
kemauan untuk bergaul dengan orang
lain. Pelajari cara etika pergaulan. Kata
kuncinya adalah ramah. Perlu
keramahan dalam berkomunikasi
dengan orang lain. Jangan lupa disiplin
waktu dan tepatilah janji Anda.
4. Bantulah calon pembeli mengambil keputusan
Calon pembeli biasanya ragu-ragu. Yakinkan dia bahwa tawaran Anda
itu bagus dan tepat bagi dia. Kalau perlu buatkan perbandingan
dengan produk sejenis. Setiap kali calon pembeli mengutarakan
keberatan, hendaknya Anda siap dengan jawabannya. Namun terlebih
dahulu katakan ya, tetapi.......... Jangan sekali-kali memaksa.
5. Manfaatkan peluang penjualan dengan baik
Agar calon pembeli benar-benar membeli, maka Anda harus awas dan
jangan melepas peluang begitu mereka menampakkan tanda setuju.
Penjualan tidak sekaligus, tetapi langkah demi langkah akan membawa
pada keberhasilan. Ikuti dengan sabar, dan segera manfaatkan
peluang begitu mereka nampak bersedia. Setelah penjualan, Anda
berikan informasi dan alamat jelas untuk follow up jika ada masalah di
kemudian hari. Ada kemungkinan mereka akan membeli lagi lain kali.
6

Mengatur Komunikasi Marketing

Untuk meraih sukses, Anda perlu strategi yang dapat memformulasikan
kebutuhan-kebutuhan Anda secara strategis. Caranya dengan
mengeksplorasikan seluruh pilihan marketing komunikasi dan
maksimalkan peluang mendapatkan penghasilan keseluruhan. Ada
beberapa langkah yang bisa dilakukan untuk mempermudah memanage
marketing komunikasi ini, yaitu:
n Temukan bagaimana caranya menciptakan persepsi dari tujuan
utama produk tersebut. Sebuah produk tentunya memiliki tujuan utama
yang dimaksudkan bagi konsumen, ciptakanlah persepsi tujuan tersebut
agar proses marketing menjadi lebih mudah.
n Identifikasikan segmen pasar yang paling menguntungkan untuk
mencapai target. Segmentasi pasar sangatlah penting dalam tujuan
penjualan produk. Untuk mengidentifikasikannya, Anda bisa
mempelajari pola perilaku pasar. Dari sana akan ditemukan berbagai
karakteristik yang bisa menentukan langkah marketing selanjutnya.
n Optimalkan nilai hubungan antar
konsumen yang menjadi daerah
marketing komunikasi Anda.
Hubungan dengan para konsumen
adalah langkah baik untuk
mengetahui kelemahan dan kekuatan
produk tersebut juga untuk
mempermudah proses penjualan.
n Bangun strategi tingkat
pendapatan yang sekaligus
menghasilkan suport manajemen.
Strategi adalah sesuatu yang
wajib dimiliki, strategi ini
dimaksudkan sebagai panduan
dalam menentukan langkah praktis.
n Identifikasikan teknologi media
baru untuk mengintegrasikan
komunikasi.
n Tingkatkan hubungan baik dengan media dengan mengkoordinasikan
startegi advertising dan strategi public relation. Media massa adalah
chanel paling efektif dalam proses marketing.
(sumber: satulelaki.com)

Tips memenangkan Sales Presentation

Saat presentasi penjualan adalah kesempatan emas untuk menunjukkan
dan memberikan informasi lengkap kepada konsumen. Sayangnya, tidak
semua dipaparkan, Anda juga harus memikirkan strategi tentang proses
belanja ala konsumen dan kebutuhannya, tawaran kompetitor dan
mengapa solusi yang Anda tawarkan adalah yang terbaik. Berikut
beberapa kunci merencanakan dan memenangkan sales presentation:

n Temukan dengan pasti berapa banyak waktu yang Anda akan miliki.
n Apakah Anda pernah mendengar bahwa kunci keputusan biasanya
diambil saat di tengah-tengah presentasi karena konsumen kehabisan
waktu. Anda tidak akan diperhatikan oleh orang yang selalu melihat jam
tangannya bukan? Oleh karena itu, saat menelepon untuk mengundang
mereka, tanyakan berapa banyak waktu yang mereka miliki kemudian
susunlah presentasi tersebut sesuai dengan waktunya. Ingat, sebaiknya
presentasi dilakukan tidak lebih dari 60 menit pertemuan, sisa waktunya
diberikan kepada konsumen untuk mengambil keputusan melalui jawaban
atau solusi pertanyaan yang mereka ragukan.
n Presentasi yang baik selalu diawali dengan review yang cepat atas
tujuan konsumen. Kemudian buatlah daftar masing-masing kriteria
belanja konsumen. Ini akan berguna sebagai outline presentasi.
n Lemparlah pertanyaan Apakah ada perubahan sejak terakhir kali
kita bertemu, pada awal presentasi.
n Kemudian tanyakan pertanyaan berikut, Di mana Anda saat proses
pengambilan keputusan berlangsung?

n Jika mereka menjawab ada tiga presentasi yang dijadwalkan

dengan kompetitor lain dan Anda adalah yang pertama maka kesempatan
untuk menang adalah nol. Mengapa? Coba Anda bersikap menjadi
konsumen, misalkan Anda menjadwalkan tiga presentasi pastinya Anda
tidak akan mengambil keputusan saat akhir presentasi pertama. Anda
perlu pembanding untuk mengetahui kelebihannya, oleh karenanya Anda
tidak bisa mengabaikan yang lainnya. Maka, jika kebetulan Anda yang
pertama, jaga jarak dengan mereka dan sebaiknya kembali lagi setelah
tiga presentasi tersebut selesai. Itu sebabnya banyak yang memilih
menjadi presenter terakhir.
n Untuk membuat presentasi efektif
cobalah menjadi presenter terakhir.
n Melalui presentasi Anda, raihlah reaksi
dari konsumen. Setelah Anda
berdemonstrasi dan presentasi, Anda bisa
menanyakan, Bagaimana produk ini
membantu Anda? Buatlah presentasi yang
interaktif.
n Gunakan alat-alat visual saat presentasi.
Karena gambar bisa mengekspresikan
seribu kata maka dukunglah ide Anda
dengan gambar, buat semenarik mungkin,
relevan dan mudah dipahami.
n Komunikasikan seluruh kekuatan,
keunikan atau ciri khas produk Anda.
n Jika konsumen Anda tidak berada dalam waktu tepat untuk
memberikan keputusan pada akhir presentasi, maka jadwalkan waktu
untuk pertemuan lain kali. Anda bisa mencari alasan untuk
mewujudkannya.
n Terakhir namun cukup penting, bergembiralah dan jadilah diri
sendiri. Jika Anda ingin membujuk orang lain, pertama Anda harus
berhubungan secara personal dengan mereka.

Ingat, jangan suka

memaksa calon
pembeli...!

Meningkatkan Kemampuan Personal Penjual

Tidak sedikit orang yang selalu menghindari para pekerja sales yang
menawarkan produknya. Ini adalah sebuah beban berat yang harus
diterimanya sebagai bagian dari tanggung jawab.
Sebenarnya, jika ingin merasa lebih baik tanamkan pikiran bahwa apa
yang Anda rasakan dan yang Anda pikirkan akan turut menentukan
bagaimana Anda melayani konsumen dan tentu saja berpengaruh pada
penjualan. Maka, khusus bagi tenaga sales, sebelum memulai pekerjaan
bagaimana menjual yang baik, perhatikan juga karakteristik mendasar
manusia atau konsumen.
n

10

Konsumen adalah sumber

pendapatan Anda.
Jika Anda gagal memperoleh
konsumen, maka Anda tidak
akan mendapatkan uang. Dan
jika tidak ada uang, maka
tidak akan ada makanan.
Sekarang, bagaimana Anda
memandang konsumen, apakah
Anda sudah mengerti dari
mana datangnya makanan yang
Anda makan?

Servis datang dari kepercayaan diri.

Dalam maksud untuk memenuhi servis penjualan yang baik, ada tiga
hal yang harus disajikan kepada mereka yaitu, Anda harus percaya
bahwa Anda bekerja untuk perusahaan terbaik, yakini bahwa Anda
adalah orang terbaik dan yakini Anda memiliki produk terbaik.
Sekarang tanyalah pada diri sendiri, apakah Anda percaya dengan
kemampuan sendiri dan apa yang hendak Anda lakukan?
Kesuksesan di lapangan bukan didapat dari sekolah atau kursus.
Semua didapat melalui learning by doing, perilaku positif,
pencapaian tujuan, proses mendengarkan, dan tanggung jawab harus
dipelajari sendiri. Jika Anda ingin sukses maka kuasai sikap-sikap
ini. Pernahkah Anda mendengar sekolah atau kursus untuk
mempertinggi tanggung jawab?

Perilaku menentukan tingkat pelayanan yang Anda tunjukkan.

Perilaku positif adalah landasan kehidupan dan menentukan faktor
kemampuan pelayanan. Berapa banyak waktu yang Anda habiskan
setiap harinya untuk membangun perilaku ini?
Kemampuan mendengar harus sama baiknya dengan kemampuan
berbicara.
Mendengarkan menyediakan lahan lebih luas untuk penjualan
dibandingkan berbicara. Lakukan proses mendengar efektif yaitu
mendengar sekaligus memahami, tulislah jawaban sebelum
berbicara.

Rasa tanggung jawab.

Apa yang
Tingkat tanggung jawab Anda
bisa saya
menentukan persepsi konsumen.
bantu? Kami siap
n Jangan anggap konsumen
membantu
marah terhadap Anda.
memecahkan
Di sini mental harus dijaga
masalah Anda...
karena tidak jarang sales
mendapat kemarahan konsumen.
Mungkin mereka marah karena
lain hal atau tidak puas dengan
produk Anda. Jadi jangan
dibawa personal.
n Anda mewakili karyawan lainnya
di perusahaan Anda.
Jika Anda adalah tenaga sales
yang baik maka konsumen akan
berpikiran bahwa perusahaan
Anda dipenuhi oleh orang-orang
baik, begitu juga sebaliknya.
n Servis adalah tentang perasaan.
Jika Anda bisa membuatnya tertawa maka Anda juga bisa
membuatnya membeli. Oleh karena itu, sisipkan humor dalam usaha
penjualan Anda.
n Jangan ketinggalan informasi atau berita penting.
Ini baik sebagai penunjang pengetahuan Anda, sehingga konsumen
tidak menganggap Anda tidak tahu apa-apa.
n Kunci suksesnya adalah mulailah dengan kata, ya dan jangan
berlindung di balik kalimat kebijakan perusahaan. Jangan berikan
banyak kesempatan kepada konsumen untuk menghindar, berikan
solusi, jangan alasan-alasan.
n

11

Kiat sukses dalam penjualan

Ternyata memang dibutuhkan banyak hal untuk menjadi seorang penjual.
Persiapkan mental sebelum terjun ke dalam persaingan bisnis yang kini
semakin ketat saja. Bagi Anda para pemula dan berkemauan keras
mencapai kesuksesan dalam bidang sales dan marketing, ada baiknya
memperhatikan beberapa hal berikut ini.
n Etika. Setiap transaksi pasti terjadi melalui suatu hubungan
kepercayaan dan keyakinan, oleh karena itu buatlah hubungan baik
antara konsumen dan tenaga penjual.
n Motivasi diri. Cobalah selalu berpositif thinking dan terus maju,
dengan demikian akan muncul dorongan dalam diri Anda untuk terus
maju dan mencapai hasil maksimal.
n Pelayanan kepada konsumen.
Sebuah kegiatan ekonomi selalu
berkaitan dengan konsumen, oleh
karena itu memberikan pelayanan
yang baik dan menghasilkan produk
berkualitas tinggi sangatlah penting.
Bukan hanya membuat suatu
penjualan, tetapi layanilah klien
anda dengan dedikasi yang tinggi.
n Antusias. Sikap antusias akan
memberikan kesan baik kepada
pelanggan dan konsumen, sehingga
tanpa Anda sadari mampu
memberikan feedback seperti yang
Anda harapkan.
n Energi. Semangat harus menjadi modal utama, dengan semangat
tinggi maka energi kerja yang Anda hasilkan akan semakin besar,
pekerjaan pun akan semakin lancar.
n Dinamis. Dasar sifat ini adalah keinginan atau inisiatif yang kuat
untuk berhasil sehingga Anda akan bekerja keras dan giat.
n Imej. Seorang tenaga sales atau marketing harus mempunyai imej
yang baik. Oleh karena itu bangunlah reputasi Anda lewat peningkatan
harga diri dan kepercayaan diri Anda dan yang terutama sekali adalah
bersikap profesional dalam bekerja. Anda harus berpakaian, bertindak,
dan berlaku seperti seorang pemenang sejak awal.
12

n Komitmen dan Keyakinan. Marketing terletak pada kemampuan Anda

sendiri, ketika menghadapi klien sulit atau gagal, Anda tidak perlu
berputusasa dan harus mempunyai keinginan tanpa syarat untuk meraih
sukses. Selalu percaya dengan diri Anda dan kemampuan Anda dalam
membuat keputusan. Fokus pada sisi positif dan hasil Anda.
n Ambisi dan Tak mudah menyerah. Keinginan secara terus menerus
untuk mengetahui lebih banyak, mendapatkan keahlian lebih banyak dan
meningkatkan posisi lebih baik di kehidupan. Kesuksesan diukur dari
seberapa tinggi dan cepat Anda bangkit kembali setelah Anda jatuh dan
berjuang kembali untuk mencapai puncak, walaupun Anda harus
mengalami kegagalan yang berilang-ulang. Keinginan untuk maju dan
dorongan untuk mencapai suatu tujuan. Anda juga harus berani
mengambil resiko yang mungkin akan terjadi, jangan biarkan pesaing
Anda merasa menang.
n Empati dan Keuletan. Ini
berarti Anda harus mempunyai
kecenderungan untuk
menyelesaikan hal-hal yang Anda
telah mulai menyelesaikan tugas.
Jangan mendengarkan kata tidak
atau jangan mengambil suatu
tolakan sebagai kata terakhir.
Selalu sudi menunggu dan selalu
mempunyai pendekatan yang
positif. Selain itu, Anda harus
memiliki kemampuan untuk
berhubungan dengan para
konsumen dan mengerti dengan
masalah mereka.
n Komunikasi. Ini adalah bagian yang terpenting bagi Anda, seorang
tenaga sales profesional harus mempunyai kemampian yang baik dalam
percakapan, mendengar, menulis dan pengertian yang jelas mengenai
ide-ide. Dengan begitu Anda akan mudah mempengaruhi klien maupun
konsumen. Tetapi ingat, Anda juga harus mengerti dasar-dasarnya
dengan baik sampai hal tersebut menjadi sesuatu yang bisa diterima.
n Manajemen waktu. Selain komunikasi, manajemen waktu juga
merupakan bagian penting dalam pelaksanaan kerja Anda. Aturlah waktu
yang Anda gunakan sebaik-baiknya. Gunakan suatu cara yang dapat
dijalankan dengan baik dengan menggunakan manajemen waktu bagi
setiap kepentingan Anda dan kepentingan klien atau konsumen.
13

Mengenal perilaku konsumen

Sebagai seorang penjual, Anda mesti mempelajari masalah perilaku
konsumen. Perilaku konsumen bisa jadi sesuatu yang rumit dan tidak
bisa diprediksikan sebelumnya. Berikut beberapa tips untuk membantu
mengungkapkan misteri mengapa seseorang melakukan aksi pembelian.
n

Konsumen membeli karena

perasaan takut. Misalnya saja,
konsumen membeli produk
shampoo karena takut
rambutnya kotor, membeli
parfum karena takut tubuhnya
tidak harum dan sebagainya.
Pihak promosi telah
menciptakan gagasan
berdasarkan rasa takut
konsumen ini.
n

n
n
n
n
n

14

Konsumen membeli karena

mereka tamak. Sudah menjadi
sifat alami manusia bahwa
mereka ingin tampil sempurna
dan lebih hebat dibandingkan
orang lain. Dengan membeli atau
menggunakan produk tertentu,
siapa tahu bisa membantui
membuatnya bertambah hebat
dan kaya.
Konsumen membeli karena
mereka bisa dikenali advertiser.

Konsumen membeli sesuatu yang hilang dalam kehidupannya. Dalam

artian, konsumen membeli sesuai kebutuhannya.
Konsumen membeli kualitas dan nilai.
Konsumen membeli kegunaan atau rasa bukan hanya penampilannya.
Konsumen membeli dengan hatinya bukan dengan rasionya.
Keputusan untuk membeli bisa seringkali dilatarbelakangi emosi
untuk kemudian dipikirkan. Contoh yang sederhana, ada kalanya
seorang konsumen tidak akan membeli barang dari tenaga penjual
yang galak dan menyebalkan. Tetapi memilih tenaga penjual yang
ramah dan murah senyum.

Membantu meyakinkan pembeli

Seorang penjual harus bekerja keras mencari cara paling tepat untuk
mendapatkan pembeli tanpa terkesan memaksa. Terlebih dahulu, Anda
harus mengenal calon pembeli karena sebenarnya ada pembeli yang buta
informasi tentang apa yang hendak dibelinya sehingga butuh panduan
Anda. Namun ada juga pembeli yang telah konsisten dengan merek
favorit tetapi tergerak ingin beralih merek.
Ada macam-macam tipe pembeli
dan seorang tenaga penjual harus
jeli melihat hal ini. Pembeli selalu
membutuhkan bimbingan dalam
memilih produk yang hendak
digunakannya. Memang keputusan
akhir ada di tangan pembeli,
tetapi sangatlah mungkin pembeli
mengalami keragu-raguan tentang
tindakan belanjanya. Yang
diperlukan dalam hal ini adalah
keyakinan bahwa proses yang
dijalaninya sudah benar dan
tidak akan membuatnya menyesal
di kemudian hari.
Luangkanlah waktu demi pembeli, layani mereka dengan pendekatan
persuasif dan komunikatif. Berikan keyakinan tentang keunggulannya
dibanding produk kompetitor,lebih baik lagi jika bisa dibuktikan
langsung. Kuncinya adalah kejujuran tetapi juga jeli untuk
memanfaatkan proses perbandingan produk ini untuk menonjolkan
kelebihan produknya.
Kadang kala ada pembeli yang senang mengulur waktu, entah untuk
berkelit dari kejaran penjual atau memang tertarik namun belum yakin
membeli. Anda harus jeli melihat dan menyimak pertanyaan-pertanyaan
atau keberatan dari pembeli tersebut,. Latihlah diri anda untuk
membaca keberatan mana yang betul-betul memang timbul karena
pembeli belum serius membeli, dan keberatan yang sebenarnya jika
ditinjau lebih lanjut adalah refleksi dari minat calon pembeli tersebut.
Jadi, jika ingin bersaing dengan kompetitor lain harus mendalami dua
hal penting yaitu teknik penjualan yang strategis dan memahami
karakteristik pembeli.

15

Jadi... Masih Ragu Menjadi Penjual?

Sales lebih sederhana diterjemahkan sebagai sebuah teknik penjualan
dalam sebuah perusahaan. Pekerjaan satu ini adalah lahan yang cukup
positif dan memiliki peluang karir yang baik. Tentu saja jika Anda
melakukannya dengan benar dan sungguh-sungguh. Ingat, menjual bukan
karena bakat semata dan bisa dipelajari.
Teknik menjual sebuah produk membutuhkan keahlian berbicara dan
berkomunikasi persuasif. Sedangkan, tidak semua orang mempunyai
kemampuan berkomunikasi yang baik. tetapi bukan berarti bidang
penjualan ini hanya berlaku bagi mereka yang punya bakat komunikasi
tersebut. Dengan beberapa latihan dan kemauan keras, Anda bisa
menjadi seorang tenaga penjual yang andal.
Aku tidak
berbakat
menjual...
Menjual bisa
dilatih dan
bukan karena
bakat saja...

Seperti sudah dibahas, ada

beberapa modal dasar untuk
menjadi tenaga penjual. Pertama
yang harus Anda dalami adalah
mental. Seorang tenaga penjual
harus selalu mau belajar dan
mempunyai kerendahan hati untuk
koreksi diri secara terus-menerus.
Menganalisis sebuah pengalaman
menjadi pelajaran berharga untuk
melangkah ke depan.

Kemudian, pengetahuan dan informasi

lengkap. Sebagai tenaga penjual, Anda
harus mempunyai informasi lengkap
tentang produk yang Anda jual untuk
ditransfer kepada para konsumen.
Pembeli tentunya ingin mengetahui
dengan rinci produk yang ditawarkan
kersebut. Dan sebelum yakin dengan
paparan informasi Anda, mereka tidak
akan memutuskan untuk membelinya.
Banyak buku cara-cara berkomunikasi tersedia, cukup dengan latihan
sungguh-sungguh, seseorang bisa menjadi tenaga penjual yang baik.
Bagaimanapun, kemauan dan kerja keras adalah dua hal yang menjadi
kunci keberhasilan di segala bidang. Jadi...., mengapa tidak menjadi
seorang penjual yang handal? Banyak peluang yang bisa diraih di sana...!
16

BACA DAN KOLEKSI SERI BUKU

Petunjuk Praktis Pengembangan Pribadi

BAGAIMANA MENJADI SEORANG PENJUAL YANG SUKSES?

Editor: Drs. Nur A. Soedjatmiko, MBA
Ilustrator: Alfons Hendrata
Hak Cipta dilindungi oleh Undang-Undang
Diterbitkan pertama kali oleh:
Lembaga Psikologi dan Manajemen Bina Grahita mandiri
Jl. Krembangan Barat 31-I Surabaya 60175
Telp. (031) 3542570, 3526207, Fax (031) 3559283
Surabaya, Oktober 2001