BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar belakang

1.2 Rumusan
1. Pengertian pemasaran sosial dan promosi
2. Tujuan promosi
3. Fungsi Promosi
4. Manfaat promosi
5. Jenis - jenis promosi dalam pemasaran sosial
6. Indikator promosi
7. Sarana promosi
8. Strategi promosi
9. Hal yang harus diperhatikan dalam penyampaian strategi promosi
1.3 Tujuan
1. Untuk menengetahui pengertian pemasaran sosial dan pengertian promosi
2. Untuk mengetahui tujuan dari promosi
3. Untuk mengetahui fungsi dari promosi
4. Untuk mengetahui manfaat dari promosi
5. Untuk mengetahui jenis jenis promosi
6. Untuk mengetahui indikator promosi
7. Unmtuk mengetahui sarana promosi
8. Untuk mengetahui strategi promosi
9. Untuk mengetahui hal yang harus diperhatikan dalam penyampaian strategi promosi

BAB II
PEMBAHASAN

1. Pengertian
a. Pemasaran sosial
Pengertian pemasaran sering kali dikacaukan dengan penjualan. Padahal
konsep keduanya berbeda. Penjualan bertolak dari produk yang telah dibuat,
kemudian diupayakan untuk dijual kepada konsumen. Sedangkan pemasaran
bertolak dari kebutuhan dan keinginan konsumen, kemudian baru dibuat atau
dikembangkan produk yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen tersebut.
Selain itu ada yang menyamakan pengertian pemasaran dengan periklanan atau
media massa. Hal ini tidak benar karena periklanan atau penggunaan media massa
itu hanya merupakan salah satu unsur dari pemasaran (Depkes, 1997). Pemasaran
sendiri adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok
mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan,
dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain (Kotler, 2005).
Kotler (2005) menjelaskan bahwa pemasaran sosial adalah strategi untuk
mengubah perilaku. Pemasaran sosial mengkombinasikan unsur-unsur pendekatan
tradisional untuk mengubah sosial dalam satu kerangka aksi dan perencanaan
yang integral serta menggunakan keterampilan teknologi komunikasi dan keahlian
pemasaran.
b. Promosi
Menurut Alderson dan Green (dalam Kasminah, 2007), promosi adalah
setiap upaya pemasaran yang fungsinya untuk memberikan informasi atau
meyakinkan konsumen aktual atau potensial mengenai kegunaan suatu produk
atau jasa (tertentu) dengan tujuan untuk mendorong konsumen baik melanjutkan
atau memulai pembelian produk atau jasa perusahaan pada harga tertentu.
Promosi meliputi periklanan, penjualan personal, dan lain cara penjualan.
(Kotler, 2004).
Menurut Swastha (2006) mengatakan bahwa: Promosi adalah arus
informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau
organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

2. Tujuan Promosi
Tujuan dari promosi adalah mneginformasikan, mempengaruhi dan membujuk,
serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasaran
(Tjiptono:1997).Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai
berikut:
1. Menginformasikan (informing), dapat berupa:
a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru
b. Memperkenalkan cara pemakain yang baru dari suatau produk
c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar
d. Menjelaskan cara kerja suatu produk
e. Menginformasikan jasa jasa yang disediakan oleh perusahaan
f. Meluruskan kesan yang keliru
g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli
h. Membangun citra perusahaan
2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:
1. Membentuk pilihan merek
2. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu
3. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk
4. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga
5. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga
3. Mengingatkan (remainding), dapat terdiri atas:
6. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam
waktu dekat
7. Mengingatkan pembeli akan tempat tempat yang menjual produk perusahaan
8. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan
9. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan
3. Fungsi Promosi
Adapun fungsi dari promosi yaitu:

Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon

pembeli.

Perhatian calon pembeli harus diperoleh, karena

merupakan titik awal proses pengambilan keputusan

di dalam membeli suatu barang dan jasa.

Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri

calon pembeli.

Perhatian yang sudah diberikan oleh seseorang

mungkin akan dilanjutkan pada tahap berikutnya atau

mungkin berhenti. Yang dimaksudkan dengan tahap

berikutnya ini adalah timbulnya rasa tertarik dan rasa

tertarik ini yang akan menjadi fungsi utama promosi.

Pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli

untuk memiliki barang yang ditawarkan. Hal ini

merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya. Setelah

seseorang tertarik pada sesuatu, maka timbul rasa

ingin memilikinya. Bagi calon pembeli merasa mampu

(dalam hal harga, cara pemakaiannya, dan

sebagainya), maka rasa ingin memilikinya ini semakin

besar dan diikuti oleh suatu keputusan untuk

membeli.

4. Manfaat promosi

5. Jenis - jenis promosi dalam pemasaran sosial

Terdapat beberapa jenis promosi yang digunakan, yaitu :
1. Advertising ( Iklan)
Iklan merupakan bentuk promosi dengan menggunakan media cetak dan
elektronik. Iklan selama ini dipandang sebagai bentuk promosi yang paling efektif.
Iklan merupakan pesan pesan penjualan yang paling persuasif yang diarahkan kepada
para calon pembeli yang paling potensial atas produk barang atau jasa tertentu
dengan biaya semurah-murahnya.

Iklan dapat mempengaruhi dua parameter kepuasan konsumen, yaitu :

a. Iklan dapat membentuk perceived quality, yang kemudian akan mempengaruhi
penilaian terhadap kualitas secara keseluruhan dan pengaruh iklan semakin besar
bila konsumen tidak dapat mengevaluasi kualitas sesungguhnya.
b. Iklan dapat mempengaruhi perceived best yaitu keyakinan bahwa merek suatu
produk adalah terbaik dikelasnya dipengaruhi citra merek. Dari keyakinan diatas,
banyak perusahaan menyediakan biaya iklan yang besar untuk dapat memperkuat
citra merek dan kesadaran merek pada benak konsumen dengan tujuan akhirnya
diharap iklan dapat membantu perusahaan untuk meraih konsumen baru dan
meningkatkan loyalitas mereknya. Pada akhirnya konsumen yang terpengaruh
dengan iklan tersebut akan melakukan keputusan pembelian atas produk yang
ditawarkan atau melakukan perpindahan pada merek lain dari produk yang biasa
dibeli.

2. Personal Selling (Penjualan Pribadi)

Yaitu terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara pembeli dan
penjual (Swasta, 2003). Komunikasi yang dilakukan oleh kedua belah pihak bersifat
individual, dalam hal ini penjual dituntut memiliki kecakapan dan keterampilan dalam
mempengaruhi atau memotivasi pembeli dengan cara mengemukakan manfaat yang
akan diperoleh pembeli sehingga terjadi persesuaian keuntungan. Manfaat personal
selling :
a. Adanya hubungan langsung dengan calon pembeli sehingga dapat mengamati
secara dekat karakteristik dan kebutuhan calon pembeli.
b. Membina berbagai macam hubungan dengan pembeli, mulai dengan hubungan
perdagangan sampai hubungan persahabatan yang erat.
c. Mendapatkan tanggapan dari calon pembeli.

3. Promosi penjualan
Promosi penjualan pada dasarnya memberikan insentif kepada konsumen
untuk membeli produk-produk yang ditawarkan. Bentuk-bentuk insentifnya meliputi
pemberian diskon atau potongan harga dan hadiah langsung serta mengikutsertakan
pembeli kedalam suatu undian yang berhadiah besar.

4. Publisitas

Publisitas yang digunakan bersama dengan cara mensponsori kegiatan-kegiatan

tertentu dalam masyarakat seperti olah raga dan kesenian. Walaupun efektivitas sering
dipertanyakan, namun dapat digunakan sebagai sarana untuk mendekatkan diri kepada
masyarakat atau konsumen.
Dua cara promosi yang paling banyak di gunakan adalah penjualan pribadi
(personal selling) yang di lakukan oleh individu tenaga penjual, bukan lewat surat
kabar atau lainnya, dan periklanan. (Kotler, 2004).
6. Indikator promosi
Indikator yang mencirikan promosi yang digunakan , yaitu (Kotler, 1996) :
1. Jangkauan promosi
2. Kuantitas penayangan iklan di media promosi
3. Kualitas penyampaian pesan dalam penayangan iklan di media promosi
7. Sarana promosi
Ada empat macam sarana promosi yang dapat digunakan dalam mempromosikan baik
produk maupun jasanya yaitu:
1. Periklanan (Advertising)
a. Definisi periklanan
Definisi menurut Basu Swatha (2002:245) : Periklanan adalah komunikasi non
individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh
perusahaan, lembaga non laba, serta individu - individu
Iklan adalah sarana promosi yang digunakan untuk mengifomasikan, menarik,
dan mempengaruhi calon konsumen. Penggunaan promosi dengan iklan dapat
dilakukan dengan berbagai media seperti lewat:
1. Pemasangan Billboard di jalan jalan
2. Pencetakan brosur baik disebarkan setiap cabang atau pusat pusat perbelanjaan
3. Pemasangan spanduk di lokasi tertentu yang strategis
4. Pemasangan melalui koran dan majalah
5. Pemasangan melalui televisi atau radio
6. Dan mengunakan media lainnya

b. Tujuan periklanan
Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual atau meningkatkan penjualan
barang, jasa atau ide dan kegiatan periklanan sering mengakibatkan terjadinya

penjualan dengan segera, meskipun banyak juga penjualan yang baru terjadi pada
waktu mendatang (Basu Swastha, 2000:252). Adapun beberapa tujuan lain periklanan
adalah :
a. Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi yang lain.
b. Mencapai orang - orang yang tidak dapat dicapai oleh tenaga penjualan atau
salesman dalam jangka waktu tertentu.
c. Mengadakan

hubungan

dengan

para

penyalur,

misalnya

dengan

mencantumkan nama dan alamatnya.

d. Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik langganan baru.
e. Memperkenalkan produk baru dan menambah penjualan industri.
c. Fungsi - fungsi Periklanan
Menurut Basu Swastha (2002:246) bahwa beberapa fungsi periklanan yang dibahas
di sini antara lain :
a. memberi informasi
b. membujuk atau mempengaruhi
c. menciptakan kesan
d. memuaskan keinginan, dan
e. sebagai alat komunikasi
d. Media Iklan
Pemilihan media iklan merupakan salah satu keputusan penting yang sangat
berpengaruh terhadap keberhasilan sebuah iklan. Setiap media mempunyai
karakteristik yang berbeda, dimana hal ini sangat berkaitan dengan tujuan iklan
yang dapat dicapai. Adapun jenis - jenis media tersebut adalah surat kabar, majalah,
radio, televisi, papan reklame, direct mail, dan sebagainya.
e. Faktor - faktor yang harus diperhatikan agar periklanan dapat berhasil
a. Memberitahukan kebenaran.
b. Membantu dan memberitahukan konsumen serta mendorong pembeli.
c. Mempengaruhi daya terima selera konsumen.
d. Dapat membantu memenuhi kenginan masyarakat.

2.

Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan
produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah melihatnya

dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut
akan menarik perhatian konsumen ( Gi tusudarmo. 2000:238).
Promosi penjualan sangat responsif karena mampu menciptakan mrespon
audien terhadap perusahaan.
1. Tujuan promosi penjualan konsumen :
Tujuan promosi penjualan yaitu mendapatkan orang yang bersedia mencoba
produk baru, untuk meningkatkan volume per penjualan, untuk mendorong
penggunaan baru dari produk yang ada, untuk menyaingi promosi yang
dilakukan oleh

pesaing dan untuk mempertahankan penjualan (Basu

Swastha,2002:281)
2. Kelebihan promosi penjualan :
1. Promosi penjualan menghasilkan respon cepat daripada iklan.
2. Promosi penjualan tidak cenderung menarik perhatian pembeli baru
jangka panjang di dalam pasar yang sudah mapan. Karena promosi hanya
menarik konsumen yang selalu berpindah pindah antara aneka macam
merek tergantung dari penawaran khusus
3. Para pembeli yang setia terhadap merek tertentu cenderung tidak
mengubah pola pembeliannya, walaupun ada promosi yang kompetitif.
3. Kelemahan promosi penjualan :
1. Kurangnya pertimbangan efektifitas biaya.
2.

Anggaran iklan dan promosi disusun sendiri-sendiri.

3. Peraturan-peraturan yang terlalu dianggap sederhana dalam menentukan

keputusan seperti perpanjangan anggaran tahun lalu, presentasi dari
perkiraan anggaran penjualan.
3. Publikasi (publication)
Definisi menurut H. Indriyo Gitosudarmo M.Com (2000:240) Publisitas
adalah Suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara cepat,
sehingga disebut sebagai suatu usaha untuk mensosialisasikan atau memasyarakatkan
suatu produk.
Definisi menurut Basu Swastha (2002:273) Publisitas adalah Sejumlah
informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebar luaskan ke
masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor.

Pada garis besarnya publisitas dapat dipisahkan kedalam dua kriteria yaitu :
1. Publisitas produk
Publisitas produk adalah publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan atau
memberitahukan kepada masyarakat (konsumen) tentang suatu produk beserta
penggunaannya.
2. Publisitas kelembagaan
Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang organisasi
pada umumnya. Kegiatan-kegiatan yang dapat dipublikasikan di sini tentunya
berupa kegiatan yang dianggap pantas untuk dijadikan berita.
Publisitas mempunyai beberapa sifat yaitu :
a. Kredibilitasnya tinggi.
b. Dapat menembus batas perasaan (tidak disangkasangka).
c. Dapat mendramatisir.
1. Keuntungan Publikasi
Adapun keuntungan publisitas adalah
a) Publisitas dapat menjangkau orang-oranng yang tidak mau membaca
sebuah iklan.
b) Ditempatkan pada posisi yang menyolok di halaman depan surat kabar
c) Lebih dapat dipercaya.
d) Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas tanpa dipungut
biaya.
2. Keburukan Publikasi
Keburukan antara lain bahwa publisitas tidak dapat menggantikan peranan
dari alat promosi lain. Publisitas hanya mendukung metode promosi lain dan harus
dipertimbangkan sebagai satu elemen dalam program komunikasi pemasaran secara
keseluruhan (basu swastha, 2002:277).

4.

Penjualan Personal (Personal Selling)

Promosi bersifat personal sehingga responsif terhadap perilaku audiens. Basu Swastha

personal selling didefinisikan sebagai berikut : Personal selling adalah interaksi antar
individu, saling bertemu muka yang dirujukan untuk menciptakan, memperbaiki,
menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan
pihak lain.(2000:260)

Dalam pratiknya personal selling lebih fleksibel dibandingkan dengan sarana promosi
lainnya, karena tenaga penjual dapat secara langsung mengetahui keinginan, motif, dan
perilaku konsumen, sehingga secara langsung dapat melakukan penyesuaian. Tetapi di lain
pihak personal selling membutuhkan biaya yang sangat besar jika penggunaanya sangat
luas, di samping sulit memperoleh tenaga penjual yang benar-benar berkualitas
8. Strategi promosi
a)

Periklanan

Periklanan merupakan bentuk presentasi dalam promosi non pribadi tentang ide,
barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
b)

Personal Selling

Personal selling merupakan presentasi lisan dan percakapan dengan satu calon
pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.
c)

Publisitas

Publisitas merupakan pembritahuan secara komersial di media Massa atau sponsor

secara non pribadi dengan tujuan untuk mendorong permintaan atas produk, jasa, atau
ide perusahaan.
d)

Promosi penjualan

Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran selain periklanan, personal selling,

dan publisitas yang mendorong pembelian barang oleh konsumen. Kegiatan promosi
penjualan di antaranya pameran, peragaan, demonstrasi dan sebagainya
9. Hal yang harus diperhatikan dalam penyampaian strategi promosi
Dalam penyampaian strategi informasi ini ada beberapa hal penting yang hendaknya
diperhatikan, yaitu sebagai berikut:
1. Program periklanan yang dijalankan, kegiatan periklanan merupakan sebagai media
utama bagi perusahaan untuk menunjangan kegiatan promosi dimana promosi
memiliki tujuan utama untuk menarik konsumen agar mau melakukan pembelian
terhadap produk yang ditawarkan. Saat ini periklanan yang sering digalakan adalah
melalui kegiatan media cetak dan elektronik. Dunia iklan sendiri telah mengalami
perkembangan yang amat pesat. Salah satunya adalah dengan mulai maraknya iklan
dengan melalui media imternet
2. Promosi dengan mengutamakan penjualan yang dilakukan secara pribadi atau lebih
dikenal dengan istilah 'Personal Selling'. Kegiatan promosi yang satu ini bisa

dikatakan sebagai ujung tombak dari kegiatan promosi. Karena kegiatan personal
selling adalah kegiatan promosi yang mengharuskan berhadapan dengan konsumen
dengan secara langsung. Melalui kegiatan promosi personal selling secara
professional akan sangat membantu untuk tercaipanya penjualan yang secara fantastis.
Personal selling yang dilakukan secara besar meruapakan salah satu alternative solusi
yang dapat dilakukan oleh suatu perusahaan jika memilki modal yang cukup besar.
3. Promosi yang dilakukan dengan mengedepankan kualitas promosi penjualan. Promosi
penjualan mengedepankan aspek penambahan intensitas terhadap strategi dalam
pemasaran produk. Penambahan intensitas disini dalam meliputi berbagai aspek
manajemen pemasaran, meliputi peningkatan kualitas produk, kualitas pelayanan
distribusi, menambah kualitas pelayanan agar menjadi lebih baik dan masih banyak
aspek lainnya yang dapat ditingkatkan demi tercapainya kepuasan pelanggan atas
produk yang telah dipasarkan.
4. Promosi dengan cara meningkatkan publisitas, cara ini lebih condong untuk
membentuk sebuah image yang lebih positif terhadap produk yang ditawarkan.
Pembentukan image positif ini dapat dilakukan dengan iklan atau promosi yang
memiliki karakteristik tertentu yang tidak dapat dimiliki oleh strategi pemasaran
produk lainnya. Bisa saja dapat dilakukan dengan cara menciptakan suatu produk
yang memiliki poin lebih, karakteristik unik, dan mempunyai manfaat lebih yang
dapat menjadi pemikiran positif dihadapan konsumen. Jika hal ini dapat dilakukan
maka image atau gambaran positif yang berkembang di masyarakat akan terbentuk
dan mendatangkan beberapa faktor positif untuk mendongkrak penjualan.

BAB III
PENUTUP

1. Kesimpulan
2. Saran