POINT

ANGGARAN By Promosi
Dalam pertimbangkan variabel promosi yang akan di pergunakan dalam perusahaan,
kadangkala anggapan yang di pergunakan adalah bahwa dana promosi telah ada. Dalam
kenyataannya, penentuan anggaran promosi justru di lakukan sebelum pemilihan bauran
promosi. Idealnya, anggaran promosi di tentukan dengan cara menghitung marginal revenue
yang di peroleh dari tambahan setiap unit uang yang di keluarkan dalam bauran promosi.
Selama marginal revenue yang di peroleh lebih besar dari marginal cost untuk promosi, maka
penambahan dana promosi masih dapat di benarkan. Masalah utama dalam penerapan metode
ini adalah pada penentuan marginal revenue itu sendiri. Perusahaan sangat jarang atau bahkan
sulit mengetahui berapa banyak revenue yang di peroleh dari setiap tambhan dana yang di
keluarkan untuk promosi. Oleh karena keterbatasan pada metode optimal ini maka
perusahaan menggunakan alternatif lain yaitu. * Objective-task method Penggunaan metode
ini memerlukan serangkaian langkah yaitu : penentuan tujuan promosi, menentukan strategi
atau bahkan gugus tugas yang di butuhkan untuk mencapai tujuan itu, dan menentukan
jumlah pengeluarlan yang di butuhkan dalam implementasi strategi. Untuk melakukan
justifikasi atas anggaran yang di tetapkan, manajer pemasaran harus menggunakan asumsi
tertentu yang mampu menjelaskan tentang tujuan dan mengapa hal itu di lakukan. * Metode
Presentase Penjualan Satu cara yang dapat di tempuh dalam mengestimasi besarnya anggaran
promosi adalah dengan menentukan presentase tertentu penjualan periode yang lalu atau
perkiraan penjualan tahun yang datang. Metode presentase penjualan ini banyak di
pergunakan karena beberapa alasan. Pertama, adalah sederhana dan mudah untuk di lakukan.
Kedua, pengeluaran promosi akan bervariasi di antara berbagai merk produk. Ketiga, dengan
menggunakan metode ini maka pengeluaran untuk promosi dapat di perkirakan sebelumnya.
Namun demikian, beberapa kelemahan mendasar yang melekat dalam metode presentase
penjualan sebagai dasar penetapan anggaran promosi adalah : Sangat tidak logis
mengkaitkan secara langsung prakiraan pengeluaran dengan data masa lalu. Ini berarti bahwa
penjualan menentukan bauran promosi, demikian pula sebaliknya. Dengan kata lain, apabila
penjualan masa lalu adalah nol maka perusahaan tudak perlu mengaggarkan sejumlah dana
untuk promosi Penjualan tidak secara langsung menncerminkan profitabilitas. Produk
dengan marjin keuntungan kecil kadangkala menghasilkan volume penjualan tinggi. Kalau
anggaran di tetapkan berdasarkan prakiraan penjualan, ada kecendrungan manajer pemasaran
menaikan angka prakiraan penjualan untuk menjamin bahwa tersediaanya dana promosi
produk. * Competitive parity Bentuk pendekatan lain yang dapat juga di pergunakan untuk
menetapkan anggaran promosi adalah dengan mengimbangi anggarn pesaing. Metode ini di
lakukan dengan cara menentukan anggaran promosi dari presentase penjualan dua atau tiga
perusahaan pesaing. Walaupun cara seperti itu menunjukan pemikiran dalam menghadapi
pesaing, tetapi tidak ada jaminan bahwa perusahaan akan memperoleh gambaran yang akurat
tentang pesaing. Sangat mungki terjadi, dengan mengunakan presentase penjualan industri,
perusahaan akan menggunakan kesalahan para pesaing sebagai dasar penentuan anggaran
promosi perusahaan. * Metode arbitary Banyak perusahaan tidak menggunakan proses
perencanaan formal dalam menentukan besarnya anggaran promosi. Anggapan yang di anut
adalah bahwa tidak ada kaitannya antara volume besarnya dana untuk promosi. Oleh karena
itu, dasar yang di pergunakan untuk menentukan anggarn proosi adalah pada kemampuan
perusahaan untuk menyediakan dana. Kelemahan cara macam ini adalah bahwa perusahaan
tidak bisa mengkaitkan promosi dengan penjualan, yang berarti sulit untuk menilai kinerja
bagian penjualan. Ketetapan justifikasi yang di lakukan manajer akan sangat menentukan
keberhasilan promosi. PERENCANAAN PROMOSI Perencanaan promosi pada dasranya

adalah merupakan bagian dari perencanaan pemasar secara menyeluruh. Hanya saja, aktivitas
yang di lakukan menganut serangkaian langkah mendasar sebagai berikut : * Menetapkan
tujuan promosi Mendorong kesadaran konsumen atas merk produk Memberikan informasi
atas produk Memberikan dorongan kepada konsumen pasca pembelian * Menetapkan target
audience * Mengembangkan cara yang akan di tempuh untuk mendekati audience
Mengunakan iklan di mass media Menungkatkan upaya penjualan langsung Meningkatkan
aktivitas promosi penjualan * Menyusun formulasi strategi promosi untuk mancapai tujuan.
Sebagai contoh, apabila tujuan promosi adalah untuk mendorong kesadaran konsumen
terhadap merk produk, maka strategi yang di tempuh adalah dengan melakukan pengiklanan
secara agresif * Menentukan alokasi dana promosi pada masing masing variabel bauran
promosi yang di pergunakan * Mengevaluasi efektifitas kegiatan promosi dan melakukan
penyesuaian tujuan dan strategi bila di anggap baru.
Sumber :http://mycopypast.blogspot.com/2014/04/anggaran-biaya-promosi.html
Copyright http://mycopypast.blogspot.com
POINT
alah satu pertanyaan paling umum yang saya terima di awal inquiry adalah: Berapakah
biayanya?. Berapa biaya untuk beriklan di Google? Berapa biaya bikin website? Biaya
promosi social media? Dan sebagainya. Seringkali itu bahkan pertanyaan pertama yang
langsung diajukan. Sangat wajar memang. Namun agar menghasilkan Return On Investment
yang baik ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan. Salah-salah anggaran yang
dikeluarkan terbuang sia-sia. Atau hasilnya tidak sesuai harapan.

Ada 2 metode umum dalam penentuan budget marketing, yaitu dengan pendekatan bottomup dan top-down. Idealnya pendekatan bottom-up adalah yang terbaik, tapi juga lebih rumit.
Metode bottom-up perlu mempertimbangkan beberapa hal untuk menghasilkan biaya
anggaran yang tepat. Secara sederhananya sebagai berikut:
1. Misi / Target hasil yang ingin dicapai
Apa tujuan dari usaha pemasaran ini? Direct response seperti peningkatan trafik website,
penjualan, email subscriber, jumlah fans/followers, lead sales, peningkatan konversi. Atau
untuk keperluan branding, peningkatan engagement / interaksi, jumlah jangkauan iklan, dan
sebagainya.

Lalu berapa besar angka yang diharapkan dalam kurun waktu tertentu? Semakin spesifik anda
bisa menentukannya akan semakin baik.
Misalnya, target untuk 1 bulan mendatang ingin mendapatkan tambahan 5000 pengunjung
website, 1000 Facebook fans dengan engagement rate diatas 10%.
2. Target market / audience
Siapa saja target market utama anda? Pria/wanita? Golongan usia tertentu? Segmen sosial
tertentu? Apakah target penjualan anda B2B atau B2C?
Selain untuk perhitungan anggaran, penjelasan target pasar ini juga perlu untuk strategi
penentuan media / channel dalam pemasaran.
3. Besarnya persaingan
Siapa saja kompetitor anda, dan bagaimana strategi pemasaran mereka? Lakukan Survey and
Mapping. Semakin banyak informasi yang bisa anda dapatkan tentang kompetitor anda
semakin baik.
Beberapa vendor digital menyediakan tools untuk mendapatkan informasi ini. Misalnya
Google AdWords menyediakan Auction Insight Tool yang memberikan perbandingan rasio
iklan Google anda dan performanya dibandingkan para kompetitor sejenis. Meskipun bukan
angka exact, tapi dari sini bisa diperkirakan kapasitas pemasaran mereka.
4. Resources (Sumber Daya) yang tersedia
Apa saja yang sudah anda miliki? Media pemasaran apa yang sudah berjalan dengan baik,
dan mana yang perlu diperbaiki?
Misalnya anda sudah memiliki chanel social media dan website. Jumlah pengunjung sudah
baik tapi konversi penjualan dan interaksi pengunjung rendah. Apa yang salah dan perlu
diperbaiki? Bagaimana skala prioritasnya, apa yang perlu dilakukan terlebih dahulu?
Terlalu kompleks? Jangan kuatir. Jika anda kesulitan dalam melakukan analisa tersebut, bisa
menggunakan pendekatan top-down. Metode ini menggunakan cara yang berkebalikan, yaitu
anda menetapkan dulu anggaran yang disiapkan. Baru strategi pemasaran dan estimasi
hasilnya menyesuaikan anggaran yang ada. Meski begitu penentuan anggaran juga harus
realistis dan tidak ngawur, dengan mempertimbangkan beberapa hal berikut:
1. Persentase Penjualan
Anda bisa menyisihkan misalnya 10% dari total penjualan periode sebelumnya untuk
keperluan promosi selanjutnya. Cara ini meminimalkan resiko dengan anggaran yang fixed
(tetap). Namun fleksibilitasnya terbatas.
2. Perbandingan Media Pemasaran

Jika ada metode promosi yang sudah dijalankan sebelumnya, anda bisa menyisihkan sekian
persen untuk media yang baru. Ini bisa menjadi benchmark atau tolak ukur efektifitas
masing-masing media untuk bisnis anda.
3. Trial / Percobaan
Beberapa chanel pemasaran memungkinkan untuk melakukan trial dalam jangka waktu
pendek. Misalnya Google AdWords, bisa dilakukan trial iklan untuk 1 bulan dengan anggaran
yang minim. Karena hasilnya relatif instan, setelah periode tersebut bisa dinilai efektifitasnya
untuk menentukan anggaran sesungguhnya dalam periode yang lebih panjang.

Evaluasi Hasil
Apapun metode dan berapapun budget yang ditetapkan, evaluasi hasil adalah hal yang wajib.
Jangan hanya mengira-ira hasil atau cari surveynya Cak Lontong. Digital
marketing umumnya memiliki evaluasi hasil yang akurat dan rinci. Google Analytics adalah
salah satu tool populer dalam analisa digital. Kita bisa mengetahui jumlah dan sumber trafik,
behaviour pengunjung, performa website, jumlah dan alur konversi yang terjadi, dan
sebagainya. Data-data ini disinkronkan dengan kondisi yang terjadi di lapangan.
Bandingkan antara hasil yang telah dicapai dengan ekspektasi hasil di awal. Jika ROI nya
positif, pertimbangkan untuk meningkatkan budget lebih tinggi untuk periode berikutnya.
Digital marketing memiliki sangat banyak chanel/media yang memiliki keunikan dan
efektifitas masing-masing. Apakah strategi yang digunakan sekarang telah sesuai? Apakah
yang dapat ditingkatkan lebih baik lagi?
Bagaimanapun, biaya marketing adalah investasi untuk menghasilkan keuntungan.
Budget yang dikeluarkan seharusnya memberikan return yang baik. Jadi tidak perlu antipati
untuk melakukan promosi/pemasaran. Seperti Henry Ford berkata A man who stops
advertising to save money, is like a man who stops the clock to save time.
Ingin mendapatkan hasil promosi yang terbaik dengan budget iklan anda? Hubungi team
marketing kami sekarang juga!

POINT
Empat Metode Penentuan Budget Promosi
Pada prinsipnya, ada empat metode dalam menentukan budget promosi, yaitu :
1. Affordable Method :
Perusahaan menentukan besarnya budget promosi sesuai dengan kemampuan perusahaan.

2. Percentage of Sales Method :

Perusahaan menentukan besarnya anggaran promosi berdasarkan persentase penjualan.
3. Competitive Parity Method :
Perusahaan menentukan alokasi budget promosi berdasarkan estimasi besarnya biaya
promosi kompetitor, supaya dapat mengimbangi agresifitas kompetitor dalam berpromosi.
4. Objective and Task Method :
Perusahaan menentapkan besarnya dana promosi berdasarkan rencana dari para marketer
yang terkait dengan tujuan promosi, jenis aktifitas yang akan dilakukan, serta estimasi biaya
yang dibutuhkan dalam tiap aktifitas tersebut.
Ada beberapa "rule of thumb" yang menentukan besarnya alokasi budget promosi untuk field
marketer, yaitu :
1. Tingkat Kompetisi di wilayahnya.
2. Karakteristik Produk : apakah produk baru atau tidak.
Untuk produk baru, biasanya dialokasikan dana promosi sekitar 15 persen dari penjualan,
sedangkan untuk produk lama dan telah stabil di pasar cukup 5 persen dari penjualan.
Optimalkan Kesehatan Anda & Keluarga,
Kunjungi Segera :
www.suplemen-herbal.com
Sehat Alami, Aman Dikonsumsi...
Disamping promosi, ada satu hal penting yang harus diperhatikan untuk memenangkan
kompetisi di pasar, yaitu "proses" dalam mendeliver produk ke konsumen. Proses merupakan
faktor pemungkin bagi suatu perusahaan untuk mencapai tujuannya. Klik link dibawah ini,
untuk ulasan lebih jauh mengenai "proses"...
Salam sukses !! (Mbah Darmo)
Sumber : "Boosting Field Marketing Performance" oleh Hermawan Kartajaya.
Sumber: http://id.shvoong.com/business-management/marketing/2071505-boosting-fieldmarketing-performance-metode/#ixzz3DADDPCu6
POINT

PENETAPAN TUJUAN DAN ANGGARAN

TUJUAN PROMOSI

Pentingnya Tujuan
Agar efektif, seseorang harus menegaskan fokus misinya secara berkala melalui penetapan
tujuan yang efektif. Semakin jelas tujuan yang dimiliki, semakin tajam fokusnya, demikian
sebaliknya. Penetapan tujuan yang efektif menjadikan visi semakin terfokus karena
menjelaskan langkah-langkah yang dapat diambil untuk mencapai visi tersebut.
Visi memang penting, namun visi itu tidak akan terwujud bila tujuan suatu program tidak
terencana dan dilaksanakan dengan benar. Sebuah visi akan tetap sama dalam jangka waktu
yang lama, sedangkan sebuah misi akan menyesuaikan dengan visi. Namun, suatu tujuan
harus ditinjau secara berkala agar seseorang dapat menyesuaikannya dengan situasi yang
terus berubah.
Manfaat Penetapan Tujuan
Tanpa penetapan tujuan, pencapaian visi hanyalah sebuah impian. Selain terpenuhinya visi,
yang merupakan manfaat utama, ada juga beberapa hal yang akan didapat bila kita
menetapkan tujuan dengan baik.
1. Tujuan mempermudah proses pengambilan keputusan. Bila keputusan yang dibuat
mendukung tujuan yang dimiliki seseorang, dia tidak akan punya waktu untuk melakukan
kegiatan lain karena harus menentukan keputusan mana yang harus dijalankan sesuai dengan
nilai dan prioritasnya. Dengan menetapkan tujuan, seseorang bisa menghemat waktu karena
hanya berorientasi pada tujuan yang dirancang dengan baik.
2. Tujuan bisa digunakan sebagai tolok ukur. Tujuan sangat diperlukan untuk kepuasan
psikologis orang, yang muncul saat ada perasaan bahwa dirinya mampu dan berguna, yang
muncul jika sesuatu telah terpenuhi. Pencapaian tujuan bisa menjadi salah satu faktor
pendorongnya.
3. Tujuan menghasilkan kegigihan. Bob Pierce, pendiri World Vision, bercerita bahwa di kala
ia masih muda, seorang pastor berkata kepadanya, Dalam banyak kasus, banyak organisasi
yang dipimpin oleh seorang yang lebih memenuhi kualifikasi karena pendidikannya,
kepopulerannya, talentanya, dan relasinya yang kuat, namun justru tenggelam. Sedangkan
organisasi yang dipimpin oleh mereka yang terlihat memiliki sedikit kesempatan justru terus
bertahan bahkan mendapatkan pencapaian yang luar biasa.
Kekhawatiran dalam Menetapkan Tujuan
Ada beberapa alasan mengapa orang enggan untuk menetapkan tujuan.
1. Khawatir tujuan yang ditetapkan tidak sempurna. Beberapa orang tidak menetapkan tujuan
karena mereka takut tujuan yang dibuat tidak sempurna. Memang tujuan yang kita buat tidak
sempurna, dan tidak akan menjadi sempurna.
2. Khawatir akan dikalahkan. Rasa takut akan kekalahan sangat berkaitan dengan rasa takut
akan tidak sempurnanya tujuan kita. Tidak dapat dihindari, kekalahan itu bisa saja kita alami.
Kekalahan adalah kekuatan yang menghancurkan bila diterima sebagai suatu kegagalan.
Namun, ketika kita menerimanya sebagai suatu pelajaran yang kita butuhkan, kekalahan
adalah anugerah.
3. Khawatir akan diremehkan. Ketika menetapkan tujuan, kita bisa mengantisipasi timbulnya
pertentangan dan ejekan. Mereka yang melakukan hal itu sebenarnya merasa tertuduh karena
seharusnya mereka melakukan hal yang sama. Jadi, berpikirlah positif bahwa ejekan itu
adalah pujian yang terselubung. (t/lanny)
Menetapkan Tujuan Promosi

Tujuan promosi terdiri dari komponen-komponen sebagai berikut : (1) definisi dan deskripsi
dari pasar sasaran, (2) pernyataan pesan dasar (kreatif), (3) hasil penjualan yang diharapkan,
dan (4) hasil komunikasi yang diharapkan. Tantangan terbesar dalam penetapan tujuan adalah
untuk menyatakan tujuan secara khusus agar dapat diukur hasilnya. (Engel et. All : 1994,186)
Tantangan lainnya dalam penetapan tujuan adalah untuk mendefinisikan tujuan bagi setiap
unsur bauran promosi dimana masing-masing unsur saling berhubungan erat satu sama lain.
Adapun setiap unsur bauran promosi diharapkan dapat melakukan hal sebagai berikut :
1. Advertising : untuk berkomunikasi dengan membangun kesadaran, pemahaman dan minat
konsumen; dan untuk memotivasi konsumen agar mencoba dan melakukan pembelian ulang.
2. Sales promotion : untuk mendorong/memicu perilaku pembelian konsumen pada setiap
titik penjualan.
3. Personal selling : untuk memberikan informasi yang diperlukan dan sebagai
pemicu/pendorong terjadinya penjualan pada saat terjadinya komunikasi antar pesonal dan
negoisasi.
4. Reseller support : untuk menyediakan pajangan, penjualan pribadi dimana diperlukan,
insentif khusus dan bentuk lain berupa dukungan point-of-purchase.
5. Public relations and publicity : untuk menggalang dukungan publik dan penerimaan publik,
khususnya melalui media yang tidak dibayar.
Contoh penetapan tujuan promosi adalah sebagai berikut : misalkan sebuah perusahaan
minuman ringan ingin memperkenalkan lini baru minuman ringan yang mengandung 10 %
sari buah asli. tujuan perusahaan adalah untuk meningkatkan return on investment menjadi
sebesar 3 %. Sedangkan tujuan pemasarannya adalah untuk memperoleh pangsa pasar sebesar
6 % pada akhir program promosi tahun ini.
Menurut Stanley (1996:99) terdapat tujuh kriteria dalam menyusun tujuan promosi:
1. Dibuat berdasarkan penelitian mengenai konsumen.
2. Dinyatakan dalam kalimat yang jelas dan tujuan harus dapat diukur.
3. Harus mengandung sasaran promosi yang jelas.
4. Harus ditulis secara jelas (dinyatakan dalam tulisan).
5. Harus dinyatakan dalam suatu istilah dimana promosi secara realistik dapat mencapainya.
6. Dapat mendukung tujuan pemasaran secara keseluruhan.
7. Dipelajari kembali secara periodik untuk menentukan apakah program promosi yang
dilaksanakan saat ini sudah sesuai dengan rencana atau perlu diubah.
Secara rinci tujuan promosi dapat dijabarkan sebagai berikut:
1. Menyampaikan informasi, dapat berupa :
Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru.
Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.
Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.
Menjelaskan cara kerja suatu produk.
Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan.
Meluruskan kesan yang keliru.
2. Membujuk calon pelanggan/sasaran untuk :
Membentuk pilihan merk.
Mengalihkan pilihan ke merk tertentu.
Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.
3. Mengingatkan dapat terdiri atas :
Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan
Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk ke perusahaan.
Membuat pembeli ingat meskipun tidak ada iklan.
Jika ditinjau dari sudut pandang ekonomi, maka tujuan dari promosi ini adalah menggeser

kurva permintaan akan produk perusahaan ke kanan dan membuat permintaan menjadi
inelastis (dalam kasus harga naik) dan elastis (dalam kasus harga turun). Meskipun secara
umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut
dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu sering
disebut dengan Bauran Promosi (Promotion mix, Promotion blend, Communication mix)
adalah :
1. Personal Selling
2. Mass Selling
3. Sales promotion
4. Public Relations
5. Direct Marketing
Tujuan Penjualan vs Komunikasi
Alasan dari disusunnya sebuah program promosi dan alasan mengapa perusahaan
menghabiskan banyak uang untuk beriklan adalah penjualan.
Masalah-masalah dalam Menetapkan Tujuan Penjualan
1. Adanya pernyataan-pernyataan yang mempertanyakan keefektifan promosi dan iklan
dalam meningkatkan penjualan.
o Dalam mencapai sebuah nilai penjualan, diibaratkan sepeti permainan sepak bola. Promosi
dan iklan diangap sebagai seorang pemain yang bagus. Tetapi pemain tersebut tentu saja
butuh dukungan dn kerja sama dari rekan timnya untuk menciptakan gol.
o Jadi promosi hanya merupakan sebuah elemen dalam sebuah program pemasaran.
o Penyebab tidak tercapainya sebuah target penjualan tidak hanya disebabkan oleh program
promosi yang tidak efektif tetapi juga disebabkan oleh elemem-elemen dalam marketing mix,
product, price, dan place.
o Iklan hanya berfungsi agar konsumen aware terhadap suatu produk, tidak untuk membuat
konsumen membeli sebah produk.
o Sebuah penjualan dipengaruhi oleh banyak faktor, dan agar tercapai target penjualan,
faktor-faktor tersebut harus saling bekerja sama.
o Faktor-faktor tersebut antara lain iklan dan promosi, distribusi, harga, kualitas produk,
keadaan ekonomi, teknologi, dan kompetisi.
2. Efek dari sebuah iklan tidak dapat diketahui secara instan, tidak berefek secara langsung
terhadap penjualan.
o Iklan berfungsi agar konsumen aware, tertarik, dan mempunyai kesan yang baik terhadap
sebuah produk.
3. Hanya tersedia sedikit panduan dalam merencanakan dan mengembangkan program
promosi.
Where Sales Objectives Are Appropriate
Direct response
Retail advertising
Communications Objectives
Fungsi dan dasar penyusunan IMC adalah komunikasi.
Iklan dan program promosi berfungsi untuk mengkomunikasikan brand knowledge dan
menarik minat, kesan dan citra yang baik, dan mengugah minat untuk membeli.
Hasil dari sebuah Iklan tidak dapat diketahui secara langsung. Iklan menumbuhkan kesan

dan akan diingat kembali pada saat konsumen membutuhkan barang atau jasa jenis tersebut.
Hierarchical Model menjelaskan tentan urutan-urutan atau tahap yang dilewati konsumen
dalam menerima sebuah iklan atau proram promosi.
Urutannya adalah Cognitive, affective, conative.
Problems with communications objectives
Dianggap terlalu sulit dan rumit untuk mengaplikasikan komunikasi yan tepat dalam
mencapai sasaran penjualan.
Tidak adanya sebuah formula yang pasti untuk mengkomunikasikan sebuah informasi
sehingga hanya mengandalkan pengalaman-pengalaman masa lalu.
Tujuan penjualan harus dikomunikasikan sesuai dengan harapan produsen sebuah produk
dan kepada siapa produk ini akan dikomunikasikan.
Cara-cara yang digunakan dalam promosi untuk mencapai tujuan atau sasaran marketing
antara lain :
1. Meningkatkan prosentase konsumen yang dijadikan target marketnya dengan menonjolkan
keuntungan, kelebihan, dan manfaat yang didapat dari produk yang bersangkutan.
2. Meningkatkan jumlah konsumen sebagai target audience yang lebih memilih produk yan
bersangkutan daripada produk yang lain.
3. Mendorong konsumen yang telah menggunakan produk agar semakin sering menggunakan
produk yang bersangkutan.
4. Mendorong konsumen yang tidak pernah mencoba produk yang bersangkutan agar mau
mencobanya.
Tips dalam mengiklankan produk baru antara lain :
1. Komunikasikanlah sesuatu yang berbeda dari produk tersebut.
2. Posisikan produk tersebut secara berbeda diantara produk-produk yang sejenis.
3. Komunikasikan juga bahwa perbedaan produk tersebut menguntungkan konsumen.
4. Pemberian informasi secara berkesinambungan untuk mendukung gagasan pertama sampai
ketiga.
DAGMAR: Pendekatan Menetapkan Tujuan
DAGMAR (Defining Advertising Goals for Measured Advertising Result) merupakan model
yang digunakan untuk menentukan sasaran iklan dan mengukur hasil dari penggunaan sebuah
kampanye iklan.
Tesis utama dari DAGMAR, bahwa efek komunikasi adalah dasar yang logis bagi tujuan
iklan dan peningkatan sasaran dimana tingkat keberhasilan dan kegagalan dapat diukur.
Dalam pendekatan DAGMAR, tujuan advertising melibatkan communication task yang
spesifik dan terukur. Communication task didasarkan pada model hierarki dari proses
komunikasi yang terdiri atas empat tahap:
Awareness, membuat konsumen aware atas keberadaan suatu merek atau perusahaan.
Comprehension, membangun pemahaman kepada konsumen tentang produk dan
kegunaannya.
Conviction, membangun mental disposition konsumen agar membeli produk
Action, mengajak konsumen untuk membeli produk.
Characteristic of objectives
Kontribusi utama kedua DAGMAR dalam proses perencanaan advertising adalah definisi
tentang sasaran yang baik.
Konkret, Terukur
Communication task yang bersifat spesifik terhadap sasaran sebaiknya berupa pernyataan
yang akurat tentang pesan yang ingin disampaikan advertiser kepada konsumen (target

market)
Selain itu, sasaran juga harus diukur dan terdapat cara untuk menentukan apakah pesan yang
telah disampaikan tepat dan akurat.
Target Audience
Target audience utama bagi sebuah produk perusahaan atau jasa dideskripsikan dalam analisis
situasi. Hal itu didasarkan pada variabel-variabel deskriptif seperti geografi, demografi, dan
psikografi juga variabel perilaku misalnya tingkat pengunaan atau manfaat yang diinginkan.
Benchmark dan degree of change sought (standart dan tingkat perubahan keinginan)
Dalam menentukan posisi target market yang ada didasarkan pada keragaman tingkatan
respon membutuhkan ukuran standart. pembentukan ukuran standart memberi promotional
planner dasar untuk menentukan communication task yang diperlukan untuk melengkapi dan
menspesifikasikan sasaran tertentu.
Specified time period (jangka waktu yang terspesifikasi)
Dalam menentukan sasaran advertising diperlukan spesifikasi jangka waktu untuk
menyelesaikannya. Jangka waktu yang tepat bisa berkisar antara beberapa hari hingga
setahun bahkan lebih.
Assessment of DAGMAR
Pendekatan DAGMAR dalam menentukan sasaran berpengaruh pada proses advertising
planning. Banyak promotional planner menggunakan model ini sebagai dasar untuk
menentukan sasaran dan mengevaluasi keefektifan kampanye promosi mereka. DAGMAR
juga memfokuskan perhatian advertiser pada nilai dari penggunaan sasaran communicationbased disbandingkan dengan sales-based dalam mengukur keefektifan iklan dan mendorong
tahapan pengukuran dalam hirerarki respon untuk mengevaluasi dampak kampanye.
Kritik terhadap DAGMAR
Problem with respon hierarchy, Permasalahan dengan hierarki respon, DAGMAR bertumpu
pada model hierarki efek. Fakta menunjukkan bahwa konsumen tidak selalu melalui tahapan
dari efek komunikasi dalam membuat keputusan yang telah disadari, dan model alternative
respon telah dikembangkan. DAGMAR MOD II menyadari bahwa model respon yang tepat
tergantung pada situasi dan penekanan identifikasi bagian dari proses penentuan keputusan
yang berkait dengan situasi pembelian.
Sales objectives. Keraguan lain terhadap konsep DAGMAR muncul dari beberapa analisis
yang berpendapat bahwa ukuran relevan atas sasaran iklan adalah penjualan.
Practically and cost, hal ini berkaitan dengan sulitnya penerapan DAGMAR. Banyak yang
mengkritisi kalau DAGMAR hanya bersifat praktis sehingga hanya dapat diterapkan pada
perusahaan besar dan memiliki budget besar untuk iklan dan research. Sebab, banyak
perusahaan yang tidak ingin menghabiskan dana untuk menggunakan DAGMAR secara
efektif.
Inhibition of creativity, penggunaan DAGMAR dinilai dapat mengurangi tingkat kreativitas
dalam iklan sebab terlalu banyak aturan yang mengekang atas tanggung jawab orang-orang
dalam membuat sebuah iklan.
MASALAHAN DALAM menetapkan TUJUAN
Kebanyakan pengiklan dan agen periklanan gagal dalam melaksanakan prinsip dasar model
DAGMAR yang menganjurkan proses logical untuk periklanan dan perencanaan promosi.
Mereka gagal dalam menyusun tujuan spesifik dari promosi mereka. Mereka juga tidak
memiliki petunjuk-petunjuk yang memadai untuk menentukan keberhasilan program promosi
mereka. Stewart H. Britt menguji masalah dengan bagaimana pengiklan menyusun tujuan dan

mengukur prestasi mereka. Penelitian ini menunjukkan bahwa kebanyakan agen iklan tidak
menetapkan tujuan yang tepat untuk menentukan kesuksesan.
Beberapa pengiklan belum mendasari tujuan pengiklanannya, menetapkan tugas dari tujuan,
mengukur hasil pada tahap hirarki of effect, mencocokkan tujuan untuk mengevaluasi.
Pelaksana iklan hanya mengambil konsep dan stadar dalam menyusun tujuan secara
memihak.
Improving Promotional Planners,Use of Objectives
Pengiklan dan agen periklanan perlu memberikan perhatian terhadap tujuan yang telah
mereka susun untuk promosi mereka. Mereka berusaha untuk menyusun tujuan yang spesifik
dan dapat diukur. Tujuan ini tidak hanya digunakan sebagai pedoman dalam perencanaan
promosi dan membuat keputusan, tetapi juga dan digunakan sebagai standart untuk
mengevaluasi pelaksanaan. Namun, beberapa perusahaan tidak menyusun tujuan yang tepat
untuk program komunikasi pemasaran terpadu mereka.s
Beberapa perusahaan gagal untuk menyusun tujuan yang tepat, hal ini disebabkan oleh top
management yang hanya memiliki gagasan abstrak tentang apa yang harus dilakukan dalam
komunikasi pemasaran terpadu. Top management juga tidak pernah tahu tentang apa yang
harus dilakukan periklanan perusahaan.
Hanya ada beberapa perusahaan yang menyusun tujuannya yang sesuai dengan DAGMAR.
Bagaimanapun, pembuat rencana promosi seharusnya menyusun tujuan yang spesifik dan
dapat diukur dan melebihi sasaran dasar. Kesesuaian kriteria dapat mempertajam fokus dan
meningkatkan kualitas dari proses perencanaan promosi.
Penyusunan Tujuan Program Komunikasi Pemasaran Terpadu
Perhatian diberikan terhadap tujuan periklanan, karena beberapa periklanan perusahaan
menggunakan cara berkomunikasi dengan target pemasaran/audien. Promotional mix yang
lain seperti sales promotion, direct marketing, dan publicity digunakan hanya untuk
mendukung dan melengkapi program periklanan. Alasan lainnya adalah periklanan
tradisional perencanaan komunikasi pemasaran, seperti DAGMAR, mendominasi dalam
waktu yang lama. Pendekatan ini mempertimbangkan bagaimana marketer dapat
mengembangkan dan menyebarkan pesan iklan untuk menggerakkan konsumen mendekati
garis efek.
Ketika menyusun tujuan promosi, pembuat rencana harus mempertimbangkan apa yang
diharapkan perusahaan dalam mengkomunikasikan, siapa sasaran pemasaran, waktu
periodenya. Kemudian hasil harus diukur dan dievaluasi berdasarkan pada tujuan awal.
http://communicationista.wordpress.com/2009/07/01/penetapan-tujuan-dananggaran-tujuan-promosi/

POINT
Pendekatan Perencanaan Keuangan
Dalam pendekatan perencanaan keuangan, dikenal dua metode, yaitu :
1. Top-down approach
2. Bottom-up approach

A. Top-Down approach
Top-down approach adalah cara dimana suatu perencanaan keuangan telah diatur oleh
pemilik atau manajemen puncak, yang kemudian diturunkan untuk digunakan oleh
departemen-departemen dibawahnya, termasuk departemen pemasaran. Pendekatan ini tidak
didasarkan oleh teori. Metode top-down approach mencakup :
1. Affordable method
2. Arbitary allocation
3. Percentages of sales
4. Competitive parity
5. Return of Investment (ROI)
B. Bottom-up approach
Setelah melihat Top-down Approach, diketahui kelebihan dan kekurangan metodemetodenya. Bottom-up Approach menekankan bahwa penetapan strategi pembiayaan perlu
disesuaikan dengan tujuan dan pencapain komunikasi.
Riset Marketing Sebagai Dasar Perencanaan Marketing Communication
Perusahaan besar biasanya memiliki departemen yang menangani riset pemasaran. Mereka
bertugas memperoleh informasi penting yag dibutuhkan, seperti riset pasar meliputi informasi
tentang tingkat kepentingan konsumen terhadap produk, termasuk data kegiatan pesaing.
Perusahaan kecil yang tidak memiliki departemen riset cenderung mencari informasi dari:
1. Riset oleh universitas (mahasiswa dan professor) atau membiayai sebuah penelitian
yang berhubungan dengan data yang dibutuhkan perusahaan
2. Penelusuran informasi di internet. Biayanya lebih murah, tetapi biasanya informasi
penting yang memiliki kedekatan dengan masalah sulit didapat, karena hasil riset
yang diperoleh bersifat umum
3. Kunjungan pada pesaing secara diam-diam dan memperoleh informasi yang
dibutuhkan
Sebagaimana Kotler jelaskan, proses riset pemasaran memiliki beberapa tahap :
1. Mendefinisikan masalah dan tujuan penelitian
2. Mengembangkan perencanaan riset
3. Mengumpulkan informasi
4. Menganalisis informasi yang terkumpul

5. Menarik kesimpulan dan memberikan saran perubahan

Riset Marketing Communication
Perencanaan Riset Marketing Communication bertujuan untuk memberikan gambaran atau
proyeksi mengenai suatu kejadian atau perubahan yang akan muncul di masa mendatang.
Data atau hasil riset digunakan sebagai acuan dalam menetapkan langkah dan stretegi
marketing communication.
Dalam marketing communication, riset terbagi menjadi empat kelompok :
1. Riset perilaku Konsumen
2. Riset media
3. Riset efektivitas iklan
4. Riset kompetitif
Monitoring Kegiatan Direct Selling dan Event Management
Monitoring dilaksanakan untuk melakukan perbaikan penting pada saat kegiatan berlangsung
dan untuk mengumpulkan informasi yang dibutuhkan bagi perencanaan stretegi mendatang.
Monitoring kegiatan direct selling, khusunya dalam penggunaan media komunikasi persona
(marketing kit), bertujuan untuk memperoleh data atau informasi dari sales mengenai kendala
yang di alami dalam menjelaskan produk pada konsumen yang tidak tersedia. Jika hal ini
terjadi, manajer perlu mengambil tindakan untuk menyiapkan data atau informasi yang
dibutuhkan.
Dampak Promosi terhadap Pengembangan Pasar
Strategi pengembangan pasar dan pencipta peluang pasar membutuhkan sedikit pemikiran
yang berbeda.Strategi pengembangan pasar biasanya digunakan dalam industri barang
konsumtif yang sudah mapan seperti Industri minuman ringan dan rental mobil. Penekanan
dalam strategi ini adalah pada iklan, promosi, harga dan pemasaran produk. Konsumen sangat
tertarik pada harga dan kualitas barang. Perbedaan produk terdapat pada industri kosmetik.
Dimana penyalur (supplier) dengan sumber penghasilan tersebar sepertinya akan menfaatkan
pangsa pasar yang besar.
POINT
METODE BUDGET
Proses penyusunan anggaran
Secara garis besar, proses penyusunan anggaran terbagi menjadi dua, yaitu dari atas ke
bawah (top-down) dan dari bawah ke atas (bottom-up).
Dari atas ke bawah (Top-Down)

Merupakan proses penyusunan anggaran tanpa penentuan tujuan sebelumnya dan tidak
berlandaskan teori yang jelas. Proses penyusunan teori dari atas kebawah ini secara garis
besar berupa pemberian sejumlah uang dari atasan kepada para karyawan agar menggunakan
uang yang diberikan tersebut untuk menjalankan sebuah program.
Terdapat 5 metode penyusunan anggaran dari atas kebawah.
1.

Metode kemampuan (The affordable method) adalah metode dimana perusahaan

menggunakan sejumlah uang yang ada untuk kegiatan operasional tanpa
mempertimbangkan efek pengeluaran tersebut.

2.

Metode pembagian semena-mena (Arbitrary allocation method) merupakan proses

pendistribusian anggaran yang tidak lebih baik dari metode sebelumnya. Metode ini
tidak berdasar pada teori, tidak memiliki tujuan yang jelas dan tidak membuat konsep
pedistribusian anggaran dengan baik.

3.

Metode persentasi penjualan (Percentage of sale) menggambarkan efek yang terjadi

antara kegiatan iklan dan promosi yang dilakukan dengan presentasi meningkatan
penjualan di lapangan. Metode ini mendasarkan pada dua hal yaitu persentasi penjualan
dan sejumlah pengembalian yang diterima dari aktifitas periklanan dan promosi yang
dilakukan.

4. Melihat pesaing (Competitive parity) karena sebenarnya tidak adaperusahaan yang tidak
mau hatu akan keadaan pesaingnya. Tiap perusahaan akan berusaha untuk melakukan
promosi yang lebih baik dari para pesaingnya dengan tujuan untuk menguasai pangsa
pasar.
5.

Pengembalian investasi (Return of investment) merupakan pengembalian keuntungan

yang diharapkan oleh perusahaan terkait dengan sejumlah uang yang telah dikeluarkan
untuk iklan dan aktifitas promosi lainnya. Sesuai dengan arti katanya, investasi berarti
penanaman modal dengan harapan akan adanya pengembalian modal suatu hari.

Dari bawah ke atas (Bottom-up)

Merupakan proses penyusunan anggaran berdasarkan tujuan yang telah ditetapkan
sebelumnya dan anggaran ditentukan berikutnya setelah tujuan selesai disusun. Proses
penyusunan anggaran dari bawah ke atas merupakan komunikasi strategis antara tujuan
dengan anggaran.
Terdapat 3 metode dasar proses penyusunan abnggaran dari bawah ke atas, yaitu:
1.

Metode tujuan dan tugas (Objective and task method) dengan menegaskan pada
penentuan tujuan dan anggaran yang disusun secara beriringan. Terdapat 3 langkah
yang ditempuh pada langkah ini, yakni penentuan tujuan, penentuan strategi dan tugas
yang harus dikerjakan dan perkiraan anggaran yang dibutuhkan untuk mencapai tugas
dan strategi tersebut.

2.

Metode pengembalian berkala (payout planning) menggunakan prinsip investasi

dimana pengembalian modal diterima setelah waktu tertentu. Selama tahun pertama,
perusahaan akan mengalami rugi dikarenakan biaya promosi dan iklan masih melebihi

keuntungan yang diterima dari hasil penjualan. Pada tahun kedua, perusahaan akan
mencapai titik impas (break even point) antara biaya promosi dengan keuntungan yang
diterima. Setelah memasuki tahun ketiga, barulah perusahaan akan menerima
keuntungan penjualan. Strategi ini keuntungannya akan dirasakan jangka panjang.
3.

Metode penghitungan kuantitatif (Quantitative method) menggunakan system

penghitungan statistic dengan mengolah data yang dimasukan dalam computer dengan
teknik analisis regresi berganda (multiple regression analysis). Metode ini jarang
digunakan karena kompleks dalam pemakaiannya.

http://dianurulf.wordpress.com/2013/06/11/metode-budget/