Supply Chan

KAJIAN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT: ANALISIS
RELATIONSHIP MARKETING ANTARA PETERNAKAN

PAMULIHAN FARM DENGAN PEMASOK DAN
PELANGGANNYA
SKRIPSI
PURBASARI INDAH LESTARI

H34052335
DEPARTEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2009
RINGKASAN
PURBASARI INDAH LESTARI. Kajian Supply Chain Management: Analisis
Relationship Management antara Peternakan Pamulihan Farm dengan
Pemasok dan Pelanggannya. Skripsi. Departemen Agribisni, Fakultas Ekonomi
dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (Di bawah bimbingan YANTI
NURAENI MUFLIKH).
Indonesia merupakan negara agraris yang memiliki potensi tinggi pada
sektor pertanian. Pertanian secara luas mencakup perkebunan, kehutanan,
peternakan, dan perikanan. Saat ini, peternakan telah menyumbang produk
domestik negara terbesar setelah sektor industri dan perdagangan yaitu sekitar
15,38 persen (Badan Pusat Statistik 2005). Kebutuhan terhadap hasil produk
peternakan semakin meningkat dengan semakin meningkatnya kebutuhan
masyarakat terhadap sumber protein hewani. Salah satu sumber protein hewani
yang sangat digemari adalah telur ayam ras. Menurut Badan Pusat Statistik
(2007) permintaan telur ayam ras di Indonesia yaitu sekitar 5-7 kg perkapita
pertahun, sedangkan ketersediaanya hanya sekitar 5-5,6 kg perkapita pertahun.
Permintaan telur ayam ras yang masih belum terpenuhi tersebut merupakan
peluang bagi para peternak atau produsen telur ayam ras untuk bersaing dan
memperluas usahanya. Pamulihan Farm merupakan salah satu peternakan ayam
ras petelur yang juga harus bersaing dengan peternakan lainnya untuk
mendapatkan produk yang berkualitas, kuantitas yang tepat, kondisi yang tepat,
waktu yang tepat dengan harga bersaing. Salah satu strategi bisnis yang dapat
dilakukan oleh Pamulihan Farm yaitu supply chain management dengan
mengkoordinasikan seluruh kegiatan dari hulu hingga ke hilir. Tetapi, untuk
melakukan suatu supply chain management yang efektif maka Pamulihan Farm
harus mampu memiliki relationship marketing yang baik dengan mitra bisnisnya
yaitu pemasok dan pelanggannya. Oleh karena itu, tujuan dari penelitian ini
adalah (1) Mengidentifikasi dan menganalisis relationship marketing yang terjadi
antara peternakan Pamulihan Farm dengan pemasok dan pelanggannya, (2)
Mengidentifikasi dan menganalisis penerapan supply chain management pada
peternakan Pamulihan Farm.
Penelitian ini dilaksanakan di peternakan ayam ras petelur Pamulihan
Farm dan para mitra bisnisnya. Peternakan ini terletak di Desa Pamulihan,
Kecamatan Cipicung, Kabupaten Kuningan, Jawa Barat. Penelitian ini
dilaksanakan selama bulan Maret hingga pertengahan April. Respoden dalam
penelitian ini adalah Pamulihan Farm, delapan pemasok utama sarana produksi
ternak (PT. Sumber Multivita (SM), PT. Multibredder Adirama Indonesia
(MBAI), PT. Indovetraco Makmur Abadi (IMA), PT. Surya Hidup Satwa (SHS),
PT. Swadeshi Candrasentosa (SCS), PT. Charoen Pokphand (CP), PT. Missauri
(MIS), PT. Gold Coin (GC) dan Sembilan pelanggan (Surya Mart, Sukanta
Market, Alfamart, Agen Pasar Cilimus, Pasar Cikijing, Pasar Talaga, Pasar Ciawi
Gebang, Pasar Baru Kuningan dan Pasar Kepuh) Pamulihan Farm. Penelitian ini
menggunakan analisis deskripstif kualitatif yang disertai dengan kuantitatif yang
menggunakan penghitungan skala Likert. Analisis penerapan supply chain
management dilakukan berdasarkan konsep The Six Key Principles Of Supply

Chain Management.
Relationship marketing Pamulihan Farm dengan pelanggan dan
pemasoknya dipengaruhi oleh tigkat kepercayaan dan komitmen diantara mereka
yang kemudian terdiri dari tiga level kecenderungan yaitu level kooperatif, level
koordinatif dan level kolaboratif ( Morgan dan Hunt 1994), Spekman (1998).
Level kooperatif merupakan level terendah dari relationship marketing dan level
kolaboraitf merupakan level tertinggi. Pada level kooperatif hubungan yang
terjadi masih sangat transactional tanpa ada ikatan yang lebih kuat. Pada level
koordinatif telah terjadi suatu hubungan yang erat dan adanya sikap untuk saling
memuaskan mitranya dengan prioritas utama kepada mitranya tersebut.
Sedangkan, level kolaboratif adalah level yang jarang terjadi dimana antar mitra
bisnis tersebut. Hal tersebut dikarenakan level kolaboratif membutuhkan
komitmen dan kepercayaan yang sangat kuat, aliran informasi sangat terbuka dan
mitra bisnisnya ikut serta dalam segala hal perencanaan dan pengambilan
keputusan dari mitra bisnisnya.
Berdasarkan penelitian ini maka saat ini tiga pemasok Pamulihan Farm
yaitu PT IMA, PT MIS dan PT SCS berada pada level kooperatif sedangkan
sebagian besar pemasok Pamulihan Farm telah memiliki level relationship
markerting yang cukup tinggi pada level koordinatif yaitu PT GC, PT SM, PT
MBAI, PT SHS dan PT CP. Pelanggan dari Pamulihan Farm sebagian besar pun
telah memiliki level kecenderungan tinggi pada level koordinatif yaitu Surya
Mart, Sukanta Market, Pasar Baru Kuningan, Pasar Kepuh, Pasar Ciawigebang.
Sedangkan sebagian kecil dari pelanggan Pamulihan Farm masih berada pada
level kooperatif yaitu Pasar Cilimus, Pasar Cikijing, Pasar Talaga dan Alfamart.
Saat ini, Pamulihan Farm telah mulai melaksanakan keenam prinsip supply chain
management yaitu fokus pada pelanggan, shared value yang adil yang ditunjukan
dengan margin pemasaran yang efektif, memiliki hubungan baik dengan mitranya,
memiliki manajemen mutu yang baik, memiliki sistem logistik yang cukup efektif
dan efisien, serta aliran informasi yang baik.
Berdasarkan penelitian tersebut dapat disimpulkan bahwa (1) Pemasok
Pamulihan Farm sebagian besar telah memiliki keeratan yang kuat dengan
Pamulihan Farm, (2) Pelanggan Pamulihan Farm telah memiliki keeratan yang
kuat dengan Pamuliha Farm, (3) Pindahnya pemasok ke pelanggan lain bisa
disebabkan oleh rendahnya pasokan yang dipasok pemasok tersebut dan
banyaknya pelanggan potensial lainnya di wilayah pemasok, (4) Faktor dominan
yang menyebabkan adanya perbedaan level relationship marketing pada pemasok
Pamulihan Farm adalah jumlah pasokan, manfaat yang diperoleh, komunikasi
yang terjalin, kekuatan kesepakatan, dan banyak atau tidaknya pemasok alternatif
lainnya, (5) Faktor dominan yang menyebabkan adanya perbedaan relationship
marketing pada pelanggan Pamulihan Farm adalah jumlah pasokan, manfaat yang
diperoleh, komunikasi yang terjalin dan posisi Pamulihan Farm sebagai pemasok
utama atau bukan dimata pelanggannya, (6) Pamulihan Farm telah cukup efektif
dalaam melaksanakan supply chain management saat ini.
KAJIAN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT: ANALISIS

RELATIONSHIP MARKETING ANTARA PETERNAKAN
PAMULIHAN FARM DENGAN PEMASOK DAN
PELANGGANNYA
SKRIPSI
PURBASARI INDAH LESTARI

H34052335
Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk

Memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada
Departemen Agribisnis
DEPARTEMEN AGRIBISNIS
BOGOR
2009
Judul Skripsi
Kajian Supply Chain Management : Analisis Relationship

Marketing antara Peternakan Pamulihan Farm dengan
Pelanggan dan Pemasoknya
Nama
Purbasari Indah Lestari
NIM
H34052335
Disetujui,
Pembimbing
Yanti Nuraeni Muflikh, SP, M. Agribus

NIP. 19800 626 200501 2 004
Diketahui
Ketua Departemen Agribisnis
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS

NIP. 19580 908 198403 1 002
Tanggal Lulus :
PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi saya yang berjudul Kajian Supply
Chain Management: Analisis Relationship Marketing antara Peternakan
Pamulihan Farm dengan Pemasok dan Pelanggannya adalah karya sendiri dan
belum diajukan dalam bentuk apapun kepada perguruan manapun. Sumber
informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak
diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam
bentuk daftar pustaka di bagian akhir skripsi ini.
Bogor, 23 Juli 2009

H34052335
RIWAYAT HIDUP
Purbasari Indah Lestari, lahir pada tanggal 8 Februari 1987 di
Tasikmalaya, Jawa Barat. Penulis adalah anak terakhir dari dua belas bersaudara
dari pasangan Ogi Zaenal Chotob dan Eti Hendrati, Alm. Jenjang pendidikan
penulis diantaranya menamatkan sekolah dasar di SDN Citapen II Tasikmalaya,
kemudian melanjutkan ke SLTP Negeri II Tasikmalaya dan lulus pada tahun 2002
yang dilanjutkan ke SMU Negeri I Tasikmalaya dan lulus pada tahun 2005.
Pada tahun 2005 penulis melanjutkan pendidikannya ke perguruan
tinggi, Institut Pertanian Bogor (IPB) melalui Undangan Seleksi Masuk IPB
(USMI) dan diterima sebagai mahasiswa Program Studi Agribisnis pada Fakultas
Ekonomi dan Manajemen. Selama menjadi mahasiswa, penulis aktif di berbagai
kegiatan di Institut Pertanian Bogor. Penulis pernah menjadi pemenang kedua
English Debating Se-Jawa Barat pada tahun 2004. Selain itu, penulis sering
menjadi moderator pada berbagai acara English Debate yang pernah dilaksanalan
oleh Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen.
Penulis juga pernah menjadi finalis Program Kreativitas mahasiswa
sebanyak tiga kali pada tahun 2007 dan 2008. Bidang yang diikuti yaitu bidang
kewirausahaan dan pengabdian masyarakat, Penulis juga aktif dalam olahraga
basket dengan pernah menjuarai pertandingan Fakultas Ekonomi dan Manajemen
tahun 2009 dan beberapa kejuaraan lainnya. Penulis sangat aktif pada berbagai
kepantiaan dan seeing diberi kepercayaan menjadi ketua acara tersebut seperti
halnya ketua acara Banking Goes To Campus tahun 2008, dan acara perpisahan
D3 IPB tahun 2007. Penulis juga sering diberi kepercayaan menjadi pengisi acara
dan juga pembawa acara pada berbagai seminar seperti halnya seminar Banking
Goet To Campus tahun 2009 dan seminar Pujanggan tahun 2007-2008. Penulis
juga pernah menjuarai perlombaan menyanyi tingkat provinsi. Penulis juga adalah
pemenang mojang berbakat se-kota Tasikmalaya dalam ajang Mojang-Jajaka pada
tahun 2003.
KATA PENGANTAR
Puji Syukur kepada Allah SWT sang Maha Pencipta, Maha Pengasih dan
Maha Penyayang. Berkat Rahmat dan Ridho-Nya penulis dapat menyelesaikan
skripsi yang berjudul Kajian Supply Chain Management: Analisis Relationship
Marketing
antara
Peternakan
Pamulihan
Farm
dengan
Pemasok
dan
Pelanggannya.
Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi dan menganalisis
relationship marketing Pamulihan Farm dengan pemasok dan pelanggannya
sebagai pondasi penting dalam pelaksanaan supply chain management. Selain itu,
penelitian ini juga bertujuan untuk mengidentifikasi dan menganalisis penerapan
supply chain management Pamulihan Farm saat ini. Penelitian ini merupakan
salah satu syarat untuk memperoleh gelar sarjana Ekonomi, Departemen
Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Namun demikian, sangat disadari bahwa dalam skripsi ini masih terdapat
kekurangan karena keterbatasan dan kendala yang dihadapi.
Bogor, 23 Juli 2009
UCAPAN TERIMA KASIH

Penyelesaian skripsi ini juga tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak. Puji
syukur kepada Allah SWT yang telah memberikan kekuatan, kelancaran dan
lindungan-Nya kepada penulis. Penulis ingin menyampaikan terima kasih dan
penghargaan kepada:
1.
Yanti Muflikh, Sp, M. Agribus yang selama penyusunan makalah ini telah
menjadi dosen pembimbing dengan kesabaran, bimbingan dan arahannya.
Serta kepada seluruh dosen dan staf Departemen Agribisnis.
2.
Dosen penguji utama yaitu Dr. Ir. Rita Nurmalina, MS dan Dosen penguji
departemen yaitu Febriantina Dewi, SE, MM, MSc.
3.
Ayah (Ogi Zaenal Chotob) yang selama ini selalu memberikan kasih sayang,
doa, kekuatan, semangat dan perlindungan kepada penulis. Juga kepada Ibu
(Eti Hendrati,Alm) yang semasa hidup beliau adalah sosok ibu yang
sempurna bagi penulis. Terima kasih yang teramat dalam kepada ibu penulis
atas kasih sayang, pelukan, doa, semangat dan kekuatan yang telah diberikan
kepada penulis semasa hidup beliau.
4.
Kepada keluarga besar penulis yaitu adik, kakak, serta saudara-saudara

lainnya. Terima kasih terutama kepada kakak penulis Srikandi Puspa Wangi ,
SE dan Pandu Arya Manggala yang selama ini memberikan dorongan, doa,
kasih sayang serta semangat kepada penulis.
5.
Sandri Susdiana,SPt yang selama ini telah memberikan kasih sayang,

semangat, doa, dan kekuatan kepada penulis.
6.
Peternakan Pamulihan Farm dan juga para mitra bisnisnya sebagai objek
penelitian. Terima kasih atas sharing informasi dan pengalaman yang
diberikan kepada penulis selama penulis melakukan penelitian.
7.
Sahabat-sahabat penulis Tiara S, Ayu, Rina, Amel, Cila, Hepi, Gito, Yusda
dan sahabat-sahabat di pondok iwan
yang selama ini telah memberikan
dorongan dan sharing yang sangat berarti bagi penulis.

8.
Teman-teman Agribisnis 42 atas perjuangannya yang selama ini telah

ditempuh bersama-sama penulis dengan banyak hal yang telah dilalui
bersama-sama selama penulis berada di Agribisnis 42.
9.
Teman-teman seperjuangan di Institut Pertanian Bogor dan juga pihak-pihak

yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu, terima kasih atas segala
bantuannya yang selama ini yang telah diberikan kepada penulis.
Bogor, 23 Juli 2009

DAFTAR ISI
DAFTAR TABEL ...............................................................................
DAFTAR GAMBAR ...........................................................................
DAFTAR LAMPIRAN .......................................................................
I
PENDAHULUAN ...................................................................
1.1. Latar Belakang ...................................................................
1.2. Perumusan Masalah ...........................................................
1.3. Tujuan Penelitian ...............................................................
1.4. Kegunaan Penelitian ...........................................................
1.4. Ruang Lingkup Penelitian ..................................................
Halaman
xiii
xv
xvi
1
1
6
7
7
8
II
TINJAUAN PUSTAKA ..........................................................

2.1. Asal Usul Ayam Ras Petelur (Gallus, Sp) .........................
2.2. Sentra Peternakan ...............................................................
2.3. Jenis Ayam Ras Petelur ......................................................
2.4. Manajemen Budi Daya Ayam Ras Petelur .........................
2.4.1. Sistem Perkandangan ..............................................
2.4.1.1. Mencari Lokasi yang Ideal ........................
2.4.1.2. Tipe Kandang yang Dipilih .......................
2.4.1.3. Posisi Kandang ..........................................
2.4.2. Peralatan .................................................................
2.4.3. Pembibitan .............................................................
2.4.4 Hama dan Penyakit ................................................
2.6. Penelitian Terdahulu .........................................................
9
9
10
10
11
11
11
12
12
12
13
14
15
III
KERANGKA PEMIKIRAN ..................................................

3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis .............................................
3.2. Supply Chain Management ................................................
3.2.1. Konsep Supply Chain Management .......................
3.2.2. Dimensi Supply Chain Management .....................
3.3. Hubungan Pemasaran (Relationship Marketing) dalam
Supply Chain Management ................................................
3.3.1. Konsep Relationship Marketing .............................
3.3.2. Kepercayaan dan Komitmen ..................................
3.3.3. Manajemen Hubungan Supplier dan Pelanggan .....
3.2.3.1. Manajemen Hubungan dengan Supplier ....
3.2.3.2. Manajemen Hubungan dengan Pelanggan ..
3.3. Teori Margin Pemasaran ...................................................
3.4 Kerangka Pemikiran Operasional ......................................
18
18
19
19
22
METODE PENELITIAN .......................................................

4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian .............................................
40
40
1V
23
22
28
33
33
34
36
37
4.2. Desain Penelitian ................................................................

4.3. Metode Penentuan Sampel .................................................
4.4. Data dan Instrumentasi .......................................................
4.5. Metode Pengolahan dan Analisis Data ..............................
4.6. Definisi Operasional ...........................................................
40
40
41
43
46
GAMBARAN UMUM PAMULIHAN FARM .....................

5.1. Sejarah Perusahaan .............................................................
5.2. Visi dan Misi Perusahaan ...................................................
5.3. Lokasi Perusahaan ..............................................................
5.4. Struktur Organisasi Perusahaan .........................................
5.5. Produk Perusahaan .............................................................
5.6. Profil Supplier Perusahaan ..................................................
5.7. Profil Pelanggan Perusahaan ..............................................
48
49
49
49
50
52
52
62
VI
HASIL DAN PEMBAHASAN ...............................................

6.1. Relationship Marketing Pemasok dan Pelanggan ...............
6.1.1 Relationship Marketing Pemasok ...........................
6.1.1.1 PT. MIS........................................................
6.1.1.2. PT. IMA .....................................................
6.1.1.3. PT. SCS .......................................................
6.1.1.4. PT. MBAI ..................................................
6.1.1.5. PT. CP ........................................................
6.1.1.6 PT. SHS.......................................................
6.1.1.7 PT. GC ......................................................
6.1.18 PT. SM .......................................................
6.1.2. Relationship Marketing Pelanggan ........................
6.1.2.1. Pasar Cilimus ............................................
6.1.2.2. Pasar Cikijing ..............................................
6.1.2.3. Pasar Talaga ................................................
6.1.2.4. Pasar Kepuh ................................................
6.1.2.5. Pasar Ciawi Gebang ...................................
6.1.2.6. Pasar Baru Kuningan .................................
6.1.2.7. Alfamart ....................................................
6.1.2.8. Sukanta Market .........................................
6.2.2.9. Surya Mart .................................................
6.2 Penerapan Supply Chain Management Berdasarkan
Enam Prinsip Supply Chain Management ........................
6.2.1. Fokus Terhadap Pelanggan ....................................
6.2.2. Shared Value dalam Supply Chain .........................
6.2.3. Pelaksanaan Sistem Manajemen Mutu yang baik ...
6.2.4. Membangun Sistem Komunikasi Terbuka ..............
6.2.5. Menjamin Sistem Logistik yang Efektif dan
Efisien ....................................................................
6.2.6. Menciptakan Hubungan Baik dengan Mitra
Bisnis dalam Supply Chain Management ...............
69
70
70
70
74
77
80
83
86
88
91
96
98
103
108
113
116
118
121
125
127
132
132
134
138
139
140
141
VII
KESIMPULAN DAN SARAN ...............................................

7.1. Kesimpulan ........................................................................
7.2. Saran ...................................................................................
DAFTAR PUSTAKA ..........................................................................
LAMPIRAN .........................................................................................
143
143
144
146
150
DAFTAR TABEL
Nomor
Halaman
1
Rata-rata Konsumsi Kalori dan Protein
Perkapita Sehari Menurut Jenis Makanan 2006-2007 ..........
2
2.
Konsumsi Hasil Ternak Perkapita Pertahun Produk
Peternakan Tahun 2006-2007 ...............................................
3
3.
Perkembangan Populasi Ternak di Indonesia 2006-2007 ....
4
4.
Perkembangan Volume Impor Ternak dan Hasil Ternak
Tahun 2003-2007 ..................................................................
5
5.
Prestasi Beberapa Jenis Bibit Ayam Petelur ........................
14
16
6.
Penelitian Terdahulu Supply Chain Management ................
7.
Indikator Kualitatif Masing-masing Variabel Kepercayaan
dan Komitmen ......................................................................
43
8.
Supplier Sarana Produksi Utama Pamulihan Farm ..............
49
9.
Kategori Supplier Pamulihan Farm Berdasarkan Lama
Bekerjasamanya ....................................................................
54
10. Alasan Bekerja sama antara Supplier dengan Pamulihan
Farm Berdasarkan Lama kerja sama 2009 ...........................
56
11. Bentuk Keluhan Berdasarkan Jenis Produk yang Disupply
ke Pamulihan Farm ................................................................
57
12. Benefit yang dirasakan oleh Supplier Pamulihan Farm
Berdasarkan Lama Kerjasama antara Supplier dengan
Pamulihan Farm pada Tahun 2009 .......................................
59
13. Benefit yang dirasakan oleh Supplier Pamulihan Farm
Berdasarkan Produk yang Disupply ke Pamulihan Farm
Pada Tahun 2009 ..................................................................
60
14. Benefit yang dirasakan Pamulihan Farm ..............................
61
15. Penilaian Supplier Terhadap Pamulihan Farm ......................
62
16. Pelanggan Utama Telur Ayam Ras Berdasarkan Jenis
Pasar .....................................................................................
63
17. Jenis Pasar Pelanggan Pamulihan Farm Berdasarkan
Lama Bekerjasamanya ..........................................................
64
18. Alokasi Penjualan Telur Ayam Ras Pamulihan Farm ...........
65
19. Kepuasan Bekerjasama Para Pelanggan Pamulihan Farm
Berdasarkan Jenis Pasar 2009 ...............................................
66
20. Kepuasan Bekerjasama Para Pelanggan Pamulihan Farm
Berdasarkan Lama Bekerjasamany 2009 ..............................
66
21. Keluhan Pelanggan Pamulihan Farm ...................................
67
22. Nilai Variabel Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan
Pamulihan Farm ....................................................................
70
23.
24.
25.
26.
27.
28.
Resume Relationship Marketing Pemasok Pamulihan

Farm ......................................................................................
Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan
Farm ......................................................................................
Resume Relatioship Marketing Pelanggan Pamulihan
Farm ......................................................................................
Margin Pemasaran Pamulihan Farm di Pasar Tradisional .....
Margin Pemasaran Pamulihan Farm di Pasar Modern .........
Resume Penerapan Supply Chain Management
Pamulihan Farm ....................................................................
95
96
134
136
143
xiv
DAFTAR GAMBAR
Nomor
1
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
Halaman
Rangkaian Supply Chain Management...................................
Tahapan Perkembangan Hubungan Kemitraan Bisnis .........
Model Relationship Marketing Morgan dan Hunt ...............
Kerangka Pemikiran Operasional .........................................
Susunan Organisasi Pamulihan Farm ...................................
Alasan Pelanggan Memilih Pamulihan Farm sebagai
Supplier .................................................................................
Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. MIS .........................
Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. IMA ........................
Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. SCS .....
Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. MBAI ..
Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. CP ......
Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. SHS ....
Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. GD ......
Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. SM ......
Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen
Pasar Cilimus .......................................................................
Pasar Cikijing .......................................................................
Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Pasar Talaga
Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Pasar Kepuh
Pasar Ciawi Gebang .............................................................
Pasar Baru Kuningan ............................................................
Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Alfamart ....
Sukanta Market .....................................................................
Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Surya Mart .
Aliran Pemasaran Telur Ayam Ras Pamulihan Farm ...........
20
27
30
39
51
64
73
76
80
82
85
88
90
93
102
107
112
115
118
121
124
127
130
133
xv
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor
1
2.
3.
Halaman
Kuesioner Kepada Para Pelanggan Pamulihan Farm ............
Kuesioner Kepada Para Pemasok Pamulihan Farm .............
Kuesioner Kepada Pamulihan Farm .....................................
150
155
160
xvi
I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Indonesia merupakan negara agraris yang memiliki banyak sumber daya
alam
potensial
untuk
Pembangunan subsektor
dikembangkan
terutama
pada
sektor
pertanian.
peternakan merupakan bagian dari pembangunan
pertanian yang berperan menyediakan pangan hewani berupa daging, susu, dan
telur yang mengandung zat gizi yang dibutuhkan masyarakat. Pembangunan
subsektor peternakan memiliki tujuan jangka panjang untuk meningkatkan
pendapatan peternak, meningkatkan penyediaan ternak dan hasil ternak untuk
memenuhi permintaan dalam negeri dan internasional, meningkatkan ketersediaan
lapangan pekerjaan dan kesempatan usaha yang produktif dari subsektor
peternakan, meningkatkan devisa dari ekspor ternak dan hasil ternak, memelihara
kelestarian sumberdaya peternakan untuk pembangunan yang berkelanjutan
(Ditjennak 2002). Berdasarkan data Badan Pusat Statistik (BPS) tahun 2005,
subsektor peternakan merupakan salah satu sektor yang berperan dalam
menghasilkan Produk Domestik Bruto (PDB) negara yaitu sekitar 31.672,5 milyar
pada tahun 2004 dan mengalami peningkatan pada tahun 2005 dengan PDB
sebesar 32.581,2 milyar. Sektor peternakan berada pada urutan ke tiga yang
menyumbang PDB negara (15,83persen) setelah sektor industri (26,08 persen) dan
sektor perdagangan (15,95 persen).
Seiring dengan semakin meningkatnya jumlah penduduk dari tahun ke
tahun, kebutuhan terhadap hasil ternak semakin meningkat. Hal ini berkaitan erat
dengan semakin meningkatnya kesadaran kebutuhan pangan yang sehat dan
bergizi. Oleh karena itu, masyarakat semakin menyadari perlunya pemenuhan
kebutuhan protein terutama protein hewani. Telur ayam ras adalah salah satu
sumber pangan protein hewani yang populer dan sangat diminati oleh masyarakat.
Hampir seluruh kalangan masyarakat dapat mengkonsumsi telur ayam ras untuk
memenuhi kebutuhan protein hewani. Hal ini dikarenakan ayam ras relatif murah
dan mudah diperoleh serta dapat memenuhi kebutuhan gizi yang diharapkan.
Tabel 1 menunjukkan bahwa rata-rata konsumsi telur ayam ras per kapita
per hari pada tahun 2006 adalah 1,52 gram dan terus mengalami peningkatan pada
tahun 2007 sebesar 1,84 gram. Rata-rata peningkatan konsumsi telur ayam ras
dipengaruhi oleh pola hidup masyarakat yang mulai mengalami perubahan.

Masyarakat cenderung lebih memilih makanan dengan kandungan gizi protein
tinggi dibandingkan makanan yang mengandung kalori atau lemak tinggi.
Tabel 1. Rata-rata Konsumsi Kalori dan Protein per Kapita Sehari Menurut Jenis
Makanan Indonesia, Tahun 2006-2007
No
1
2
3
4
5
6
7
8
Kelompok Bahan Makanan

Telur Ayam Ras
Susu Kental Manis
Susu Bubuk
Kacang Tanah
Kacang Hijau
Tahu
Tempe
Makanan Gorengan
Kalori (gr)
2006
18,91
10,12
6,76
9,17
3,22
15,77
34,07
43,87
2007
22,87
12,87
12,10
16,07
4,17
18,66
31,16
49,97
Protein (gr)
2006
1,52
0,25
0,33
0,50
0,19
2,15
2,86
1,20
2007
1,84
0,31
0,58
0,87
0,25
2,54
2,61
1,36
Sumber: Badan Pusat Statistik, 2007
Dalam pemenuhan kebutuhan protein yang cenderung semakin meningkat,

masyarakat memiliki banyak alternatif pangan yang dapat dikonsumsi. Tabel 2
menunjukkan bahwa masyarakat cenderung lebih memilih untuk mengkonsumsi
telur ayam khususnya telur ayam ras sebagai pangan alternatif berprotein
dibandingkan dengan hasil ternak lainnya seperti daging sapi, daging ayam, dan
susu yaitu sebanyak 5,06 kilogram pada tahun 2006 dan meningkat sebanyak 1,03
kilogram pada tahun 2007. Meskipun susu telah dikonsumsi pada jumlah yang
besar pada tahun 2006, tetapi susu mengalami penurunan yang signifikan pada
tahun setelahnya sehingga dapat dikatakan bahwa konsumsi hasil ternak yang
stabil dan cenderung meningkat konsumsinya adalah telur, terutama telur ayam
ras. Konsumsi daging hasil ternak lebih rendah dibandingkan konsumsi telur per
kapita per harinya yaitu 4, 13 kilogram pada tahun 2006 dan 5,13 kilogram pada
tahun 2007.
Populasi ayam ras petelur di Indonesia menurut Badan Pusat Statistik
(2005) tersebar meluas hampir di seluruh wilayah. Berdasarkan data dari Badan
Statistik Pusat, hingga tahun 2007 ketersediaan telur terbesar berada di wilayah
Jawa Timur, Jawa Barat dan DKI Jakarta. Tabel 3 menunjukkan bahwa jumlah
populasi ayam ras di Indonesia cenderung terus mengalami peningkatan. Pada
tahun 2004 jumlah populasi ayam ras petelur adalah sebanyak 93.416.000 ekor.
2
Jumlah populasi ini cenderung meningkat hingga sebanyak 116.474.000 ekor

pada tahun 2008 meskipun sempat mengalami penurunan populasi pada tahun
2005. Hal ini menunjukan bahwa kenaikkan permintaan yang dapat ditunjukkan
dengan kenaikkan konsumsi telur menjadi faktor pendorong meningkatnya
ketersediaan telur ayam ras.
Tabel 2. Konsumsi Hasil Ternak per Kapita per Tahun Produk Peternakan Tahun
2006-2007
No.
I
1
2
3
4
5
6
II
1
2
3
4
5
6
7
III
1
2
3
Komoditi
TELUR
Telur Ayam Ras
Telur Ayam Buras
Telur Itik
Telur Puyuh
Telur Lainnya
Telur Asin
SUSU
Susu Segar
Susu Cair Pabrik
Susu Kental Manis
Susu Bubuk
Susu Bubuk Bayi
Keju
Hasil Lain dari Susu
DAGING
Daging Segar
Daging Diawetkan
Lainnya
Tahun
2006
5,66
5,06
0,25
0,19
0,03
0,01
0,012
10,47
0,16
0,14
1,10
5,16
3,90
0,00
0,01
4,13
3,81
0,01
0,31
2007
6,78
6,09
0,26
0,34
0,09
0,00
0,00
3,13
0,18
0,17
1,40
1,34
0,00
0,01
0,03
5,13
4,87
0,08
0,18
Sumber: Data Badan Statistik (2007)
Ketersediaan ayam ras petelur sebagai salah satu sumber protein yang
banyak diminati oleh masyarakat masih dapat dikatakan belum optimal. Saat ini,
ketersediaan telur per kapita pertahun adalah sekitar 5 kilogram pada tahun 2006
dan 5,6 kilogram pada tahun 2007 (Badan Pusat Statistik, 2008). Jumlah tersebut
sangat berbeda tipis dengan kebutuhan konsumsi telur perkapita pertahun yang
jumlahnya sekitar 5-7 kilogram. Selain itu, penyediaan protein perkapita perhari
pun masih sangat rendah yaitu sekitar 1,53 gram pada tahun 2006 dan 1,78 gram
pada tahun 2007. Penyediaan protein tersebut belum optimal bila dibandingkan
dengan kebutuhan protein yang dibutuhkan oleh masyarakat per kapita pertahun.
Oleh karena itu, dapat dikatakan bahwa saat ini, ketersediaan telur sebagai salah
satu makanan berprotein yang dibutuhkan masyarakat masih belum optimal.
3
Indonesia telah melakukan impor telur ayam konsumsi untuk memenuhi

kebutuhan dalam negeri.
Pada Tabel 4, dapat dilihat bahwa perkembangan
volume telur impor semakin meningkat dari tahun ke tahun. Pada tahun 2003,
volume impor telur adalah sebanyak 68,7 ton dan terus meningkat hingga
mencapai 1.156,9 ton pada tahun 2007. Hal ini menunjukkan bahwa ketersediaan
telur di Indonesia belum dapat memenuhi permintaan masyarakat.
Tabel 3. Perkembangan Populasi Ternak di Indonesia Tahun 2004-2008
No.
I
1
2
3
4
5
6
Jenis/Spesies
UNGGAS
Ayam Buras
Ayam Ras Petelur
Ayam Ras Pedaging
Itik
Puyuh
Merpati
2004
2005
276.989
93.416
778.970
32.573
-
278.954
84.790
811.189
32.405
-
Tahun
2006
291.085
100.202
797.527
32.481
-
2007
272.251
111.489
891.659
35.867
6.640,1
162,5
2008
290.803
116.474
1.075.885
36.931
8.542,2
175,6
Sumber : Data Badan Pusat Statistik (2008)
Ketersediaan telur ayam ras yang masih sangat kurang merupakan sebuah
peluang untuk peternakan ayam ras petelur di Indonesia dalam mengembangkan
pasar mereka. Peluang pasar yang masih sangat besar juga merupakan peluang
persaingan yang besar bagi produsen telur ayam ras, baik dengan produk sejenis
maupun dengan telur impor. Untuk menciptakan keunggulan bersaing
(competetitve advantages), peternakan ayam ras petelur harus dapat meningkatkan
kemampuan manajemen produksi, distribusi dan pemasaran. Keunggulan bersaing
tercermin melalui tercapainya kepuasan konsumen (costumer satisfaction) yaitu
terpenuhinya kebutuhan produk dengan kualitas dan kuantitas yang tepat, harga
yang sesuai, lokasi dan kondisi yang tepat.
Propinsi Jawa Barat merupakan daerah dengan populasi ayam ras petelur
terbesar setelah Jawa Timur dan DKI Jakarta. Menurut Rahmat Setiasi, Kepala
Dinas Peternakan Jawa Barat (2008), subsektor peternakan di Jawa Barat pada
tahun 2003 hingga 2007 diperkirakan mengalami pertumbuhan sekitar 5,12 persen
yang ditandai dengan peningkatan realisasi produksi daging, susu, dan telur.
produksi telur meningkat dari 120.205 ton pada tahun 2003 menjadi 167.282 ton
pada tahun 20071.
Tabel 4. Perkembangan Volume Impor Ternak dan Hasil Ternak Tahun 20032007
No
A
B
C
D
E
F
Jenis Komoditi
Daging
Sapi
Domba
Babi
Unggas
Hati Sapi
Hati/jeroan
Produk Susu
Mentega
Keju
Telur Konsumsi
Yogurt
2003
47.952,4
10.671,4
475,5
442,1
546,0
35.778,5
38,9
117.318,1
44.418,5
7.198,0
68,7
134,7
2004
500.250,4
11.772,0
519,7
179,6
1.313,9
36.277,2
188,0
165.411,5
59.100,2
11.302,8
245,1
172,0
Tahun (Ton)
2005
64.315,2
21.484,5
829,6
3.279,2
3.978,4
34.436,4
307,1
173.084,4
60.175,6
9.882,7
707,0
169,4
2006
70.626,3
25.949,2
711,8
3.918,6
3.468,4
36.107,7
470,6
188.128,4
73.420,0
10.612,3
943,9
713,3
2007
89.133,0
41.043,0
570,9
2.609,7
4.675,2
40.203,4
30,8
198.126,8
9.924,0
13.959,5
1.156,9
1.481,6
Sumber : Badan Pusat Statistik, 2007
Peternakan ayam ras petelur di Jawa Barat tersebar di beberapa daerah

dengan kompetensi dan kemampuan berproduksi yang berbeda-beda. Beberapa
sentra ayam ras petelur diantaranya adalah Kuningan, Cirebon, dan Sukabumi.
Kuningan merupakan salah satu sentra peternakan ayam ras petelur yang
berpotensi untuk terus dikembangkan2. Salah satu peternakan ayam ras petelur di
Kuningan yang akan dilakukan identifikasi adalah Peternakan ayam ras petelur
Pamulihan Farm. Peternakan ini telah berkembang dengan cukup baik hingga saat
ini. Pamulihan Farm memiliki peluang yang baik untuk mengembangkan usaha
mereka dengan semakin meningkatnya permintaan telur di Indonesia bahkan di
Kuningan sendiri. Saat ini penawaran yang dapat dihasilkan oleh Pamulihan Farm
adalah sekitar 13 ton telur perhari dari kurang lebih 300.000 ayam ras petelur
yang ada. Pamulihan Farm memasarkan telur tersebut dengan dua target pasar
yaitu pasar tradisional dan pasar modern. Namun, dengan adanya peluang pasar
yang masih cukup besar dan semakin meningkat, perusahaan harus mampu
menerapkan strategi bersaing yang baik untuk lebih unggul dari produk sejenis
1
2
Setiasi, R. 2008. Pertumbuhan dan Pembangunan Sektor Peternakan. www.provjabar.co.id. [12

Februari 2009]
Anonim. 2007. Peternakan. www.kuningankab.go.id. [12 februari 2009 ]
baik lokal maupun impor. Salah satu pendekatan strategi keunggulan bersaing
adalah Supply Chain Management.
1.2. Rumusan Permasalahan
Untuk dapat mengembangkan bisnis ini dan bersaing unggul dalam
persaingan yang ada dengan produsen produk sejenis, maka Pemulihan Farm
harus mampu mengkoordinasikan seluruh kegiatan perusahaan pada bagian hulu
(upstream) dalam menyediakan bahan-bahan baku atau input hingga pada bagian
hilir (downstream) dalam proses distribusi dan pemasaran produk. Supply chain
management
adalah
serangkaian
mengintegasikan pemasok,
pendekatan
yang
diterapkan
untuk
pengusaha, gudang (warehouse) dan
tempat
penyimpanan lainnya secara efisien sehingga produk yang dihasilkan dapat

didistribusikan dengan kuantitas yang tepat, lokasi tepat dan waktu tepat untuk
memperkecil biaya dan memuaskan pelanggan. Jaringan dalam satu supply chain
akan terjalin kuat dengan adanya hubungan kemitraan (relationship marketing)
yang erat. Untuk itu, Pamulihan Farm harus mampu menjalin hubungan yang
baik dengan mitra bisnisnya. Oleh sebab itu penting untuk meneliti lebih lanjut
mengenai relationship marketing Peternakan Pamulihan Farm dengan mitra
bisnisnya. Hubungan pemasaran yang terjadi antara suatu perusahaan dengan
pemasok dan pelanggannya akan mempengaruhi penerapan supply chain
management. Semakin erat hubungan yang terjalin antara Pamulihan Farm dengan
pemasok maupun pelanggan maka penerapan supply chain management akan
semakin baik pula.
Kepuasan pelanggan maupun konsumen merupakan suatu hal penting yang
harus diperhatikan oleh peternakan Pamulihan Farm. Saat ini permasalahan yang
ada di peternakan Pamulihan Farm adalah berkaitan dengan kepuasan pelanggan
dan pemasoknya serta kepuasan Pamulihan Farm terhadap mitra bisnisnya
tersebut.
Pamulihan
hubungannya
dengan
Farm
masih
pelanggan
merasakan
maupun
banyak
pemasoknya
keluhan
seperti
terhadap
halnya
keterlambatan pengiriman, prioritas pemenuhan permintaan yang masih rendah,

tunggakan dari pelanggan dan kurangnya komunikasi. Hal tersebut merupakan
suatu masalah yang dapat menunjukan adanya kualitas hubungan (relationship
marketing) yang berbeda-beda antara Pamulihan Farm dengan para pemasok dan
6
pelanggannya. Relationship marketing yang semakin erat akan mempengaruhi

konsistensi kerjasama sehingga kepuasan yang dirasakan oleh mitra bisnis pun
semakin besar. Oleh karena itu, penting bagi Pamulihan Farm untuk mengetahui
kualitas relationship marketingnya dengan masing-masing pemasok dan
pelanggannya.
Berdasarkan uraian tersebut maka rumusan masalah dalam penelitian ini
adalah:
1. Bagaimana profil dari pemasok dan pelanggan Pamulihan Farm.
2. Bagaimana keterikatan hubungan (relationship marketing) antara Pamulihan
Farm dengan para pemasok dan pelanggannya.
3. Bagaimana dampak relationship marketing terhadap penerapan supply chain
management di peternakan Pamulihan Farm.
1.3. Tujuan Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah, maka tujuan penelitian ini adalah:
1.
Mengidentifikasi profil dari pemasok dan pelanggan peternakan Pamulihan

Farm.
2.
Menganalisis relationship marketing yang terjadi antara peternakan

Pamulihan Farm dengan pemasok dan pelanggannya.
3.
Mengidentifikasi dampak relationship marketing terhadap penerapan suplly

chain management di peternakan Pamulihan Farm.
I.4. Kegunan Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi pihak-pihak sebagai berikut :
1.
Bagi Perusahaan, hasil dari penelitian ini dapat digunakan sebagai masukan
dan pertimbangan dalam menjalankan operasional perusahaan, menjaga
hubungan kerjasama dengan pemasok dan pelanggannya dan merencanakan
strategi perusahaan ke depan untuk meningkatkan keunggulan bersaing.
2.
Bagi penelitian-penelitian selanjutnya, sebagai salah satu bahan acuan untuk

memperluas informasi dan referensi dalam melakukan penelitian dengan
topik supply chain management.
3.
Bagi penulis, sebagai salah satu syarat kelulusan sebagai sarjana ekonomi dan
untuk menerapkan ilmu-ilmu yang diperoleh selama kuliah.
7
1.5. Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian ini membahas pendekatan supply chain management
dengan
berfokus pada hubungan (relationship marketing) yang terjalin antara Pamulihan

Farm dengan pemasok dan pelanggannya. Penelitian ini juga membahas sejauh
mana penerapan prinsip-prinsip dasar supply chain management yang telah
dilakukan oleh Pamulihan Farm dengan para mitra bisnisnya. Penelitian ini tidak
membahas analisis sistem supply chain management secara keseluruhan. Dari sisi
objek yang diteliti, pemasok yang menjadi objek penelitian selain Pamulihan
Farm adalah pemasok sarana produksi utama bagi Pamulihan Farm (obat-obatan,
vaksin, disinfektan, ,vitamin, pakan, dan Day Old Chicken).
Sedangkan
pelanggan yang dimaksud dalam penelitian ini adalah pelangan yang berhubungan
secara langsung dengan pihak Pamulihan Farm dan biasanya menjual kembali
produk yang dibeli kepada konsumen akhir.
II TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Asal Usul Ayam Ras Petelur ( Gallus Sp)
Ayam petelur adalah ayam-ayam betina dewasa yang dipelihara khusus
untuk diambil telurnya. Asal mula ayam unggas berasal dari ayam hutan dan itik
liar yang ditangkap dan dipelihara serta dapat bertelur cukup banyak. Dari tahun
ke tahun ayam hutan dari berbagai wilayah di dunia diseleksi secara ketat oleh
para pakar. Arah seleksi ditujukan pada produksi yang banyak, karena ayam hutan
tersebut dapat diambil telur dan dagingnya maka arah dari produksi yang banyak
dalam seleksi tersebut mulai spesifik. Ayam yang terseleksi untuk tujuan produksi
daging dikenal dengan ayam broiler, sedangkan untuk produksi telur dikenal
dengan ayam petelur. Selain itu, seleksi juga diarahkan pada warna kulit telur
hingga kemudian dikenal dengan ayam petelur putih dan ayam petelur cokelat.
Persilangan dan seleksi itu dilakukan cukup lama sehingga menghasilkan ayam
petelur yang dikenal saat ini. Dalam setiap kali persilangan, sifat jelek ayam yang
disilangkan dibuang dan sifat baiknya dipertahankan (terus dimurnikan). Inilah
yang kemudian dikenal dengan jenis ayam petelur unggul3.
Memasuki periode 1940-an, masyarakat mulai mengenal ayam lain selain
ayam liar dan mulai membedakan antara ayam orang Belanda (Bangsa Belanda
saat itu menjajah Indonesia) dengan ayam liar di Indonesia. Ayam liar tersebut
kemudian dinamakan ayam lokal yang disebut ayam kampung karena keberadaan
ayam itu adalah di pedesaan. Sementara ayam orang Belanda disebut dengan
ayam luar negeri yang kemudian lebih dikenal dengan sebutan ayam negeri yang
pada saat itu masih merupakan ayam negeri galur murni.
Ayam yang pertama masuk dan mulai diternakkan pada periode ini adalah
ayam ras petelur white leghorn yang kurus dan sulit dicari. Pada tahun 1990-1n
mulai berkembang peternakan ayam broiler yang khusus pedaging dan juga
peternakan ayam jenis dwiguna atau ayam raa cokelat. Pada saat itulah,
masyarakat mulai menyadari bahwa ayam ras mempunyai klasifikasi sebagai
petelur handal dan pedaging yang enak. Mulai terjadi pula persaingan tajam antara
telur dan daging ayam ras dengan telur dan daging ayam kampung. Ayam
3
Anonim.2007.Cara Memelihara Ayam Negeri. www.peternakanayam.com. [10 Februari 2009]
kampung mampu bertelur dan dagingnya dapat dimakan, tetapi tidak dapat
diklasifikasikan sebagai ayam dwiguna secara komersial-unggul. Penyebabnya,
dasar genetis antara ayam kampung dan ayam ras petelur dwiguna tersebut
berbeda. Kemampuan genetis tersebut yang membedakan produksi kedua ayam
ini (Rasyaf 2008).
2.2. Sentra Peternakan
Menurut Johari (2005), sentra peternakan ayam ras petelur di Indonesia
saat ini telah berkembang dan tersebar di beberapa daerah terutama di daerah
Pulau Jawa dan Sumatera. Selain itu, peternakan ayam telah banyak berkembang
di negara-negara lain.
2.3. Jenis Ayam Ras Petelur
Menurut Rasyaf (2008) ayam petelur terdiri dari dua jenis, yaitu ayam
petelur tipe ringan dan ayam petelur tipe medium. Ayam petelur tipe ringan
sering disebut dengan ayam petelur putih. Ayam tipe ini memiliki bentuk badan
yang ramping atau cenderung kurus dan mungil. Ayam ini memiliki warna bulu
putih bersih dan berjengger merah. Ayam tipe ini sebenarnya berasal dari galur
murni White Leghorn. Ayam dengan galur murni ini sulit dicari, tetapi ayam
petelur ringan komersial banyak dijual di Indonesia dengan berbagai macam
nama. Setiap pembibit ayam petelur di Indonesia hampir dipastikan memiliki dan
menjual ayam petelur ringan komersial ini. Ayam ini mampu bertelur lebih dari
260 telur per tahun hen house. Ayam tipe ini memang khusus diciptakan untuk
bertelur saja sehingga semua kemampuan dirinya diarahkan pada kemampuan
bertelur. Oleh karena itu, kemampuan produksi dagingnya sedikit. Ayam petelur
ini sangat sensitif terhadap cuaca panas dan keributan, dan ayam ini sangat mudah
terkejut sehingga akan mengganggu produksi telur.
Ayam petelur tipe medium disebut juga sebagai tipe ayam petelur medium.
Tubuh ayam ini tidak kurus, tetapi juga tidak terlihat gemuk. Beratnya masih
berada diantara berat ayam petelur ringan dan ayam broiler. Telur yang
dihasilkannya cukup banyak dan juga dapat menghasilkan daging yang banyak.
Oleh Karena itu, tipe ini disebut pula ayam tipe dwiguna. Ayam ini disebut
sebagai ayam tipe cokelat karena warnanya yang cokelat. Di pasaran, telur cokelat
10
lebih disukai daripada telur putih. Warna telur cokelat lebih menarik walaupun
kandungan gizi dan rasanya relatif sama dengan telua warna putih.
2.4. Management Budi Daya Ayam Ras Petelur
Untuk memulai sebuah usaha peternakan ayam ras petelur, terlebih dahulu
pelaku usaha harus memahami beberapa hal utama mengenai manajemen budi
daya ayam ras petelur komersial ini sehingga menghasilkan produksi yang tinggi
dan keuntungan yang maksimal. Menurut Rasyaf (2008), terdapat beberapa hal
yang harus diperhatikan dalam manajemen budi daya ayam ras petelur, seperti
sistem perkandangan, peralatan, hama penyakit dan lain sebagainya.
2.4.1. Sistem Perkandangan
Kandang atau perkandangan merupakan salah satu persiapan yang harus
benar-benar diperhatikan. Sebab, kandang merupakan tempat ayam berdiam dan
berproduksi. Oleh karena itu, pembangunan kandang harus dilakukan dengan
sangat baik dan sesuai dengan ternak yang akan dikembangkan.
2.4.1.1. Mencari Lokasi yang Ideal
Lokasi yang dipilih harus merupakan perpaduan antara tempat yang cocok
untuk kehidupan ayam petelur, harga tanah relatif murah, serta mudah dijangkau
alat transportasi dan komunikasi (Johari 2005).
Memelihara ayam petelur
sebaiknya dilakukan di tempat yang mempunyai ketinggian antara 400-1000

meter dari permukaan laut (dpl). Kurang dari ketinggian 400 meter dpl
menyebabkan ayam mudah stress karena pengaruh panas. Sementara itu,
ketinggian tempat di atas 1.000 meter dpl akan berpengaruh buruk terhadap ayam
karena jumlah oksigen yang tersedia semakin rendah. Kasus-kasus yang sering
terjadi di daerah dataran rendah adalah ayam mudah mengalami panting (ayam
bernapas dengan mulut karena panas yang berlebihan), bobot telur lebih ringan,
kanibal, dan tingkat kematian tinggi. Kasus-kasus yang muncul di dataran tinggi
adalah ayam yang mengalami kematian karena ascites (perut kembung) dan
penyakit pencernaan lainnya yang disebabkan bakteri gram negatif.
Di samping itu, syarat mutlak lainnya adalah tersedia sumber air yang
cukup. Jenis tanah yang dipilih adalah mudah menyerap air seperti tanah berpasir.
11
Jika jenis kandang mudah menyerap air, sumber air yang tersedia relatif bersih
dan tidak tercemar kuman penyakit. Oleh karen itu, ayam tidak mudah terserang
penyakit. Tanah yang sulit menyerap air seperti tanah lempung sebaiknya
dihindari untuk lokasi kandang.
Hal lain yang harus diperhatikan adalah kelembapan ideal untuk ayam
sekitar 50-70 persen. Kelembapan ini penting untuk diperhatikan karena akan
berpengaruh terhadap perkembangan bulu ayam. Lingkungan dengan kelembapan
rendah akan menyebabkan perkembangan dan mutu bulu ayam petelur menjadi
jelek. Sebaliknya, kelembapan tinggi akan menyebabkan masalah seperti kasus
ammonia tinggi yang diikuti dengan gangguan fungsi pernapasan.
2.4.1.2. Tipe Kandang yang Dipilih
Lahan seluas 1 Hektar atau 10.000 m2, idealnya bisa digunakan untuk
populasi ayam sebanyak 20.000-25.000 ekor. Kandang pembesaran yang ideal
berukuran panjang 40 meter dan lebar lima meter. Kandang yang tidak terlalu
lebar sangat berguna untuk kebutuhan ayam, terutama untuk kenyamanannya.
Kandang tipe postal seluas 200 m2 (40x5meter) cukup optimal untuk memelihara
pullet sebanyak 1.600 ekor hingga berumur 112 hari. Sementara itu, kandang
baterai yang berukuran sama dapat digunakan untuk populasi pullet sekitar 2.500
ekor (lebih hemat tempat 15 %) (Johari 2005).
2.4.1.3. Posisi Kandang
Kandang untuk beternak ayam ras petelur diusahakan di setiap sisinya
mendapatkan
intensitas
cahaya
sesuai
dengan
yang
dibutuhkan
untuk
pertumbuhannya yaitu antara 80-240 foot candle. Kandang tersebut sebaiknya

menghadap ke timur. Jarak yang digunakan antar kandang minimal selebar
kandang itu sendiri. Tujuannya adalah untuk menjaga sirkulasi udara yang
berhubungan dengan kenyamanan kandang (Johari 2005).
2.4.2. Peralatan
Beberapa peralatan yang harus dipersiapkan dalam budi daya ayam ras
petelur diantaranya adalah litter (alas lantai), tempat bertelur, tempat bertengger,
dan tempat makan, minum serta tempat grit.
12
Litter harus dalam keadaan kering, maka tidak ada atap yang bocor dan air
hujan tidak ada yang masuk meskipun angin kencang. Tebal litter setinggi 10 cm,
bahan litter berasal dari campuran kulit padi/sekam dengan sedikit kapur dan
pasir secukupnya, atau hasil serutan kayu dengan panjang antara 3-5 cm untuk
pengganti kulit padi/sekam.
Penyediaan tempat bertelur berfungsi agar mudah mengambil telur dan
kulit telur tidak kotor. Tempat ini dapat dibuat dari kotak berukuran 30 x 35 x 45
cm yang cukup untuk 4-5 ekor ayam. Dasar tempat bertelur dibuat miring dari
kawat hingga telur langsung ke luar sarang setelah bertelur dan dibuat ukuran
yang lebih besar dari besar telur pada dasar sarang.
Tempat bertengger berguna untuk tempat istirahat/tidur, dibuat dekat
dinding dan diusahakan kotoran jatuh ke lantai yang mudah dibersihkan dari luar.
Tempat bertengger dibuat tertutup agar terhindar dari angin dan letaknya lebih
rendah dari tempat tidur.
Tempat makan dan minum harus tersedia cukup, bahannya dari bambu,
alumunium atau apa saja yang kuat dan tidak bocor juga tidak berkarat. Tempat
grit dibuat dari kotak khusus (Johari 2005).
2.4.3. Pembibitan
Pembibitan merupakan hal penting sebagai awal pemeliharaan. Bibit ayam
petelur yang dipilih akan sangat menentukan tingkat produksi, kualitas dan
kuantitas telur. Ayam petelur ini memiliki beberapa tipe dasar yaitu tipe ringan
(telur putih) dan tipe medium (telur cokelat). Oleh karena itu, tahapan pembibitan
ini harus dilakukan dengan sangat teliti dan sesuai dengan prosedur yang ada
untuk menghasilkan produksi yang diharapkan dari ayam petelur yang dipilih
(Kartasudjana 2002).
Setiap bibit diarahkan dan disesuaikan dengan tujuan tertentu. Jenis bibit
yang produksi telurnya tidak terlalu tinggi, tetapi relatif tahan terhadap penyakit
selama masa bertelur. Selain itu, terdapat pula bibit yang produksi telurnya
memang tinggi, tetapi tidak tahan terhadap ancaman dan penyakit sehingga
banyak yang mati dalam masa bertelur. Kemudian, ada bibit yang diarahkan untuk
memperoleh konversi ransum yang tinggi dan ada pula yang diarahkan untuk
13
memperbesar daya tahan penyakit dalam masa awal. Berikut ini adalah beberapa
nama jenis bibit ayam dan kemampuannya produksinya.
Tabel 5. Prestasi Beberapa Jenis Bibit Ayam Petelur
Nama Bibit
Warna Bulu
Tipe
Produksi Telur
(Hen House)
Babcock
Dekalb XI-Link
Hixes White
H & W nick
Hubbarb Leghorn
Putih
Putih
Putih
Putih
Putih
Ringan
Ringan
Ringan
Ringan
Ringan
270
255-280
288
272
260
Konversi
Ransum
(kg/dosin telur)
1,82
1,8-2,0
1,89
,7-1,9
1,8-1,86
Sumber : Banks (1979), diolah
2.4.4. Hama dan Penyakit

Ayam petelur sebagai hewan ternak memiliki berbagai kemungkinan
penyakit. Pada prinsipnya penyakit ayam ras disebabkan oleh tiga hal, yaitu: (1)
Penyakit yang disebabkan oleh defisiensi/kekurangan zat-zat makanan. Penyebab
utama penyakit ini adalah sistem pemeliharaan yang intensif sehingga bila
kualitas makanan yang diberikan tidak baik atau kekurangan unsur makanan,
maka ayam tersebut tidak dapat mencari penggantinya dari alam; (2) Penyakit
yang disebabkan oleh bakteri, protozoa, virus, parasit, dan jamur. Penyakitpenyakit tersebut menular; dan (3) Penyakit yang disebabkan oleh hal-hal lainnya.
Beberapa penyakit yang sering terjadi di peternakaan ayam petelur adalah
Coccidiocis, Pullorum, dan Newcastle Desease (ND).
Penyakit Coccidiocis
sering disebut penyakit berak darah dan biasanya menimbulkan kematian yang
tinggi. Penyakit ini disebabkan oleh protozoa genus Eimeria. Gejala anak ayam
yang terserang penyakit ini seperti terlihat lesu, sayap terlihat tergantung ke
bawah, bulu agak berdiri dan tidak mengkilat, pucat dan angka kematian sangat
tinggi pada ayam umur 6-10 hari. Pencegahan yang dapat dilakukan untuk
mengatasi penyakit ini dengan menjaga sanitasi kandang selama masa
pemeliharaan anak ayam. Untuk mengobati atau meminimalisasi dampak dari
penyakit ini adalah dengan memberikan coccidiostat dari umur satu dari sampai
umur tiga bulan.
Penyakit Pullorum disebabkan oleh bakteri Salmonella pullorum yang
menyerang ayam pada berbagai umur. Penyakit ini sering disebut berak kapur.
14
Gejala-gejala penyakit ayam yang terjangkit penyakit ini seperti anak ayam mati
pada umur satu hari sampai tiga minggu, puncak kematian terjadi pada hari ke-10
setelah menetas. Selain itu, anak ayam menunduk di bawah alat pemanas dan
mata agak tertutup dan sayap terkulai serta mencret berwarna putih berbusa yang
melekat di sekitar anus. Untuk mencegah penyakit tersebut, maka induk perlu
diperiksa darahnya dan tidak membeli anak yang induknya terkena penyakit ini.
Pengobatan yang bisa dilakukan yaitu dengan memberikan sulfaquinoxaline,
nitrofurazolidone, dan sebagainya.
Penyakit ND disebabkan oleh virus paramyxo, dan menyerang ayam pada
berbagai umur. Penyakit ini sering disebut tetelo, cekak, dan toun. Penyakit ND
tidak bisa diobati, hanya bisa dicegah melalui vaksinasi. Gejala-gejala yang
tampak pada ayam yang terserang penyakit ini adalah kehilangan nafsu makan,
sesak nafas, ngorok, bersin, produksi telur turun, jika penyakit sudah akut ditandai
dengan tortikolis (leher berputar), dan angka kematian bisa mencapai 60-80%.
2.5. Penelitian Terdahulu
Penelitian tentang supply chain management pernah dilakukan oleh
Noviyanty
(2005).
Penelitian
ini
menghasilkan
asumsi
bahwa
untuk
mengefisienkan supply chain management harus dilakukan kerjasama mulai dari

perusahaan hulu ke hilir dengan memperhatikan ukuran-ukuran pelaksanaan
(performance metric) pada elemen yang kritikal. Elemen yang kritikal diantaranya
adalah proses pelaksanaannya. Penelitian ini dilakukan di PT. Hyang Sri Persero.
Metode yang digunakan adalah analysis hierarki proses (AHP).
Selain itu, topik supply chain management juga telah diteliti oleh Aini
(2005). Penelitian ini dilakukan dengan pendekatan deskriptif mengenai hubungan
kelembagaan dan margin tataniaga. Hasil penelitian ini adalah bahwa alokasi
penggunaan biaya distribusi dan pengadaaan barang adalah dalam pembelian
bahan baku yang dilakukan secara kredit dan tunai serta biaya transportasi.
Ardiansyah (2005) melakukan penelitian mengenai bagian dari supply
chain management yaitu manajemen penyediaan barang pada bagian susu
pasteurisasi. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif yang menggambarkan
penyediaan susu segar yang prosesnya dimulai dari peternak sebagai mitra dan
15
aktivitas penanganan susu segar yang dilakukan oleh koperasi sebelum di jual ke
pasar. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian yang bersifat
deskriptif dan kuantitatif yang disajikan dalam tabulasi.
Usman (2007) melakukan penelitian mengenai analisis supply chain
management yang dimulai dari pemasok dan aktivitas pabrik. Penelitian ini
menggunakan metode deskriptif yang menggambarkan seluruh jaringan supply
chain management yang ada di perusahaan terkait.
Tabel 6. Penelitian Terdahulu Mengenai Supply Chain Management
Peneliti Terdahulu
Aini (2005)
Topik Penelitian
Analisis sistem Pasokan
sayuran
Metode Analisis
Analisis deskriptif dan
analisis Margin
Pemasaran
Noviyanty (2005)
Analisis efisiensi Supply

Chain Management
Analytic Hierarky
Process ( AHP)
Ardiansyah (2005)
Supply Chain
Management bagi hulu
susu pasteurisasi
Analisis Deskriptif
Usman (2007)
Supply chain
management di PT.
Industri Milk Industri
and Trading (pengadaan
bahan baku,putaran
inventory,jaringan)
Analisis Deskriptif
Hasil penelitian
Alokasi biaya
terbesar dalam
pengadaan barang
dan distribusi adalah
pembelian bahan
baku yang dilakukan
secara kredit dan
tunai serta
transportasi.
Efisiensi SCM dapat
tercapai melalui
kerjasama dengan
perusahaan hilir dan
hulu yang lebih
terkendali dan
terstruktur
Manajemen rantai
persediaan barang
bagian hulu meliputi
siklus yang berjalan
dalam sistem jaringan
organisasi
Mengkaji jaringan
supply chain bagian
hulu, manufaktur, dan
distributor.
Persamaan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya adalah kesamaan

topik yang diambil yaitu supply chain management. Penelitian-penelitian tersebut
dilakukan untuk mengembangkan manajemen perusahaan yang lebih terpadu dan
terkontrol dari mulai aktivitas primer hingga aktivitas sekunder, sehingga dapat
menghasilkan tingkat produktivitas yang baik, kualitas dan kuantitas yang
memuaskan, distribusi produk yang tepat, harga yang sesuai dan ketersediaan
produk yang tepat. Perbedaan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya adalah
16
objek dan metode. Penelitian ini tidak menganalisis kinerja supply chain
management secara keseluruhan tetapi difokuskan pada analisis mengenai
hubungan perusahaan dengan supplier dan pelanggannya serta bagaimana
pengaruh hubungan tersebut terhadap penerapan supply chain management di
perusahaan tersebut. Resume mengenai penelitian terdahulu disajikan di dalam
Tabel 6.
17
III KERANGKA PEMIKIRAN

3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis
Setiap perusahaan menginginkan agar perusahaanya dapat memenuhi
permintaan pasar dan menguasai persaingan pasar. Untuk mendapatkan
keunggulan bersaing maka sebuah perusahaan harus mampu menciptakan
kepuasan konsumen terhadap produk yang ditawarkannya tersebut. Untuk
mendapatkan kepuasan konsumen, manajemen perusahaan harus mampu
menghasilkan suatu barang atau jasa dengan harga yang bersaing, kualitas dan
kuantitas yang baik dengan spesifikasi produk sesuai permintaan konsumen,
pendistribusian yang cepat dan kondisi yang tepat.
Untuk menciptakan produk barang atau jasa yang dapat memuaskan
konsumen tersebut, maka perusahaan harus mampu mengkoordinasikan seluruh
aktivitas perusahaan dalam menghasilkan produk tersebut dikenal dengan nama
supply chain management. Aktivitas yang ada dalam supply chain management
ini adalah aktivitas hulu (upstream) hingga hilir (downstream).
Dalam konsep supply chain management, perusahaan tidak hanya
melakukan integrasi internal melainkan juga koordinasi eksternal yang juga sangat
penting untuk meningkatkan kinerja dari supply chain management tersebut.
Koordinasi eksternal dalam supply chain management yaitu membina hubungan
yang baik dengan pemasok dan pelanggan. Hubungan bisnis berkualitas yang
dibangun oleh produsen dengan para mitra bisnisnya akan menjadikan produsen
mampu menghasilkan produk dan jasa secara konsisten bagi customer (Mulyadi
dan Setiawan 2001).
Oleh karena itu, penting bagi sebuah perusahaan untuk membina hubungan
yang baik (relationship marketing), baik dengan pemasok maupun pelanggan.
Dengan semakin eratnya relationship marketing yang ditandai dengan tingginya
kepercayaan dan komitmen, maka hal tersebut akan berpengaruh terhadap
penerapan supply chain management di perusahaan tersebut.
3.2. Supply Chain Management ( SCM)

3.2.1. Konsep Supply Chain Management
Indarajit dan Djokopranoto (2002) menyatakan bahwa rantai pasokan
(supply chain) adalah suatu sistem tempat organisasi menyalurkan barang
produksi dan jasanya kepada para pelanggannya. Rantai ini juga merupakan
jejaring atau jaringan dari berbagai organisasi yang saling berhubungan yang
mempunyai tujuan yang sama, yaitu sebaik mungkin menyelenggarakan
pengadaaan atau penyaluran barang tersebut.
Supply Chain Management (SCM) merupakan pertimbangan strategis
dengan tujuan memperoleh keunggulan kompetitif. Kebijakan supply chain
management secara nyata akan berpengaruh terhadap kegiatan operasional
perusahaan sebagaimana strategi operasi lainnya (Burt dan Dobler 1996, diacu
dalam Cahyadi 2004). Indrajit dan Djokopranoto (2002) merinci kegiatankegiatan yang dapat dilakukan dalam mendukung supply chain management
antara lain yaitu mengembangkan hubungan partnership dengan organisasi hulu
(upstream) dan hilir (downstream), mengusahakan aliran informasi yang baik dari
hulu maupun hilir secara akurat dan tepat waktu (real time), sedangkan di bidang
logistik dapat dilakukan dengan penyediaan barang setiap kali diperlukan, waktu
pengiriman cepat yang sesuai dengan pesanan, fungsi pengadaan bahan baku
(procurement) sesuai dengan permintaan terhadap produk, strategi distribusi
(distribution) yang efektif dan efisien.
Menurut Render dan Heizer (2001), supply chain management adalah
mencakup keseluruhan interaksi antara supplier, perusahaan manufaktur,
distributor, dan konsumen. Interaksi ini juga berkaitan dengan transportasi,
informasi penjadwalan, transfer kredit dan tunai, serta transfer bahan baku antara
pihak-pihak yang terlibat. Supply chain management menurut Martin (1998),
adalah jaringan organisasi yang melibatkan hubungan upstream dan downstream
dalam proses dan aktivitas yang berbeda dan memberi nilai dalam bentuk produk
dan jasa kepada pelanggan.
Mengembangkan bisnis strategi dengan metode supply chain management
bukan merupakan suatu hal yang mudah karena harus mampu untuk
mengkoordinasikan dan melibatkan bagian hulu hingga bagian hilir dari sebuah
19
usaha dalam proses yang berbeda dan menghasilkan nilai dalam bentuk barang
dan jasa di tangan pelanggan akhir4.
Menurut Dunne (2001), Supply Chain Management bukan hanya
merupakan sebuah sistem manajemen logistik saja karena sistem efisiensi logistik
merupakan salah satu bagian dari supply chain management secara keseluruhan.
SCM juga memperhatikan bagaimana sebuah perusahaan menciptakan nilai dan
keunggulan dalam persaingan.
Gambar 1 menunjukkan rangkaian supply chain management pada
perusahaan manufaktur menurut Chopra dan Mein5dl (2001). Pada Gambar 1
dapat dilihat bahwa terdapat empat organisasi yang berperan dalam aktivitas
supply chain management. Pemasok atau supplier berperan untuk menyediakan
bahan baku untuk proses produksi yang kemudian pabrik (manufacture) akan
mengubah atau memproduksi barang setengah jadi menjadi barang atau jasa yang
siap untuk dipasarkan. Distributor berperan dalam proses penyaluran barang yang
tepat waktu sesuai dengan permintaan retail dalam menyediakan produk jadi yang
diminta oleh konsumen. Retail adalah organisasi yang berhubungan langsung
dengan customer. Pihak retailer harus mampu memberikan pelayanan yang baik
kepada konsumen dalam arti menyediakan produk yang dibutuhkan konsumen
pada kuantitas yang tepat, waktu yang tepat, serta kualitas dan harga yang tepat
sehingga konsumen merasa puas atas pembeliannya
supplier
Manufacture
Distributor
Retailer
r
Customer
supplier
Manufacture
Distributor
r
Retailer
Customer
supplier
Manufacture
Distirbutor
Retailer
Customer
Gambar 1. Rangkaian Supply Chain Management

Sumber : Chopra dan Meindl (2001)
Kearney.1994.Supply Chain Management. www.ittelkom.ac.id/library/index. [ 6 Februari 2009]
20
Copra dan Meindle (2002) mengungkapkan bahwa tujuan dari supply

chain management adalah memaksimalkan keseluruhan nilai yang dihasilkan.
Nilai supply chain management dihasilkan oleh perbedaan antara harga produk
akhir sampai dengan konsumen akhir dengan upaya yang ditempuh supply chain.
Supply Chain terdiri dari seluruh tahapan yang terlibat secara langsung dalam
memenuhi kebutuhan konsumen. Supply chain tidak hanya meliputi pabrik
(manufaktur) dan supplier tetapi juga transportasi, gudang retailer dan konsumen.
Supply chain management menggerakan pasokan bahan baku dari supplier ke
pabrik kemudian distributor dan retailer yang akhirnya sampai pada konsumen.
Menurut Kotler (2000), Supply Chain Management adalah mengendalikan
dan membangun hubungan kerja jangka panjang yang memuaskan dengan pihakpihak kunci seperti pelanggan, penyalur, pemasok guna mempertahankan
preferensi dan bisnis jangka panjang mereka. Pemasar yang cerdik berusaha
membangun hubungan jangka panjang saling mempercayai, dan saling
menguntungkan dengan pelanggan, penyalur, pemasok, dan dealer mereka yang
berharga. Hubungan Pemasaran menghasilkan ikatan ekonomi, teknik, dan sosial
yang kuat antara pihak-pihak yang berkepentingan.
Menurut Lambert dan Cooper (2000), Supply Chain Management adalah
kunci yang terintegrasi sebuah proses dalam bisnis dari konsumen akhir melalui
supplier utama yang menawarkan sebuah produk, pelayanan, dan informasi yang
akan memberikan nilai tambah bagi konsumen dan stakeholder lainnya yang
terlibat. Supply chain management sebagai pendekatan terintegrasi yang bertujuan
untuk memberikan kepuasan terhadap harapan konsumen melalui proses yang
berkembang terus-menerus dan partnership yang akan mendukung perkembangan
dan aliran produk dan jasa yang efisien dari produsen ke konsumen (Gifford et al
1997).
Berdasarkan kesimpulan dari beberapa sumber, maka Supply Chain
Management adalah suatu strategi bisnis perusahaan untuk menciptakan suatu
keunggulan persaingan dengan menciptakan suatu produk yang memuaskan
konsumen dengan cara sistem manajemen yang terintegarasi dari subsistem
agribisnis hulu ke hilir dengan membangun suatu hubungan yang baik dengan
21
para pemasok, pelanggan, penyalur dan mitra bisnis lainnya untuk membina
hubungan jangka panjang.
3.2.2. Dimensi Supply Chain Management
Menurut Tunggal (2008) Supply Chain Management terdiri dari tiga
elemen yang saling terikat satu sama lain, yaitu:
1.
Struktur Jaringan Supply Chain

Jaringan kerja anggota dan hubungan dengan anggota supply chain lainnya.
2.
Proses Bisnis Supply Chain

Aktivitas-aktivitas yang menghasilkan nilai keluaran tertentu bagi pelanggan.
3.
Komponen Management Supply Chain

Variabel-variabel manajerial dimana proses bisnis disatukan dan disusun
sepanjang supply chain.
Menurut Kearney (1994) dan Boehlje (1998) terdapat beberapa dimensi
supply chain management yang harus dikelola:

1.
Product Flow: Aliran barang dari hulu ke hilir contohnya bahan baku yang
dikirim dari supplier ke pabrik, setelah produksi selesai dikirim ke distributor,
pengecer, kemudian sampai ke tangan pemakai atau konsumen akhir
2.
Finansial Flow: Aliran uang atau sejenisnya yang mengalir dari hulu ke hilir
3.
Information Flow: Informasi yang bisa terjadi dari hulu ke hilir atau
sebaliknya.
4.
Processes Create Value Of Consumer: proses penciptaan nilai tambah bagi

konsumen.
5.
Government/coordinating system: Hubungan atau kerjasama dengan mitra

bisnis.
Secara umum penerapan konsep supply chain management dalam perusahaan
akan memberikan manfaat yaitu (Jebarus 2001)6.

1.
Kepuasan pelanggan. Konsumen atau pengguna produk merupakan target

utama dari aktivitas proses produksi setiap produk yang dihasilkan
perusahaan. Konsumen atau pengguna yang dimaksud adalah konsumen yang
setia dalam jangka waktu yang panjang. Untuk menjadi konsumen setia,
Jebarus.2001.Manajemen Rantai Pasokan. www.one.indoskripsi.com/click. [ 12 Februari 2009]
22
maka perusahaan harus memberikan pelayanan yang memuaskan kepada

konsumen.
2. Meningkatkan pendapatan. Semakin meningkatnya konsumen yang setia dan
menjadi mitra perusahaan maka pendapatan perusahaan juga akan mengalami
peningkatan. Sehingga produk-produk yang dihasilkan tidak akan terbuang
karena sangat diminati oleh konsumen.
3. Menurunnya biaya. Pengintegrasian aliran produk dari perusahaan kepada
konsumen akhir akan mengurangi biaya-biaya pada jalur distribusi.
4. Pemanfaatan aset semakin tinggi. Aset terutama faktor manusia semakin
terlatih dan terampil baik dari segi pengetahuan maupun keterampilan. Tenaga
manusia akan mampu mamberdayakan penggunaan teknologi tinggi
sebagaimana yang dituntut dalam pelaksanaan supply chain management.
5. Peningkatan laba. Dengan semakin meningkatnya jumlah konsumen yang
setia dan menjadi penggguna produk, hal tersebut akan meningkatkan laba
perusahaan.
6. Perusahaan semakin besar. Perusahaan yang mendapat keuntungan dari segi
distribusi produknya lambat laun akan menjadi semakin besar dan lebih kuat
dalam persaingan.
3.3.
Hubungan Pemasaran (Relationship Marketing) dalam Supply Chain

Management
3.3.1. Konsep Relationship Marketing

Persaingan bisnis yang semakin ketat menuntut perusahaan untuk dapat
mengembangkan hubungan yang baik dengan pelanggan, pemasok dan anggota
lainnya yang terlibat dalam perusahaan. Hal ini menuntut perusahaan membangun
suatu hubungan antara dua entitas yang akan memberikan manfaat kepada
masing-masing pihak yang terlibat. Istilah tersebut dikenal dengan nama
relationship.
Dari pengertian dasar tersebut, kemudian muncul terminologi relationship
marketing sebagai pergeseran dari terminologi transaction marketing (Peterson
1995). Hubungan pemasaran ini dianggap sebagai suatu strategi dengan menjalin
hubungan jangka panjang dengan pelanggan dan pemasok (Patwira 1997).
Relationship marketing bukan hanya sekedar kontak komunikasi, melainkan
23
strategi yang dibangun untuk menjaga sebuah hubungan jangka panjang yang
menguntungkan dengan pelanggan7.
Hubungan pemasaran bukan hanya sekedar memberikan perhatian
terhadap transaksi yang sedang berlangsung, melainkan juga memberi perhatian
terhadap hubungan transaksi di masa depan. Dengan demikian proses pemasaran
tidak berakhir setelah terjadinya aktivitas transaksi jual beli produk (Mc Kenna
1991)8. Menurut Dunne (2001), dari perspektif pembeli atau pelanggan, hubungan
yang terjadi dengan supplier memungkinkan perusahaan untuk menjamin sumber
daya yang berharga dan teknologi. Sedangkan bagi supplier, relationship yang
terjadi memungkinkan mereka untuk meningkatkan kepuasan dan loyalitas
konsumen, serta kualitas dan profitabiltas mereka sebagai hasil dari performance
yang lebih baik.
Menurut Chan (2003) relationship marketing merupakan suatu sistem
pemasaran yang semakin diminati oleh para pemasar, karena pemasar mulai
menyadari bahwa komunikasi pemasaran yang dijalankan satu arah dan ditujukan
ke semua orang sudah tidak lagi memadai karena adanya ekspektasi konsumen
yang semakin tinggi dari waktu ke waktu.
Relationship marketing menurut Berry (1995) diartikan sebagai menarik,
memelihara, dan meningkatkan hubungan dengan pelanggan. Dalam definisi
tersebut, yang terpenting adalah menarik pelanggan baru (konsumen atau
supplier) dipandang sebagai langkah antara dalam proses pemasaran.
Sedangkan menguatkan hubungan merupakan proses merubah konsumen yang
kurang terikat menjadi loyal dan melayani pelanggan sebagai klien dengan
pertimbangan penting bagi pemasaran. Satu hal yang sangat penting bagi
perusahaan adalah membina hubungan yang baik dengan para pelanggan,
pegawai, pemasok, distributor karena hubungan tersebut akan menentukan nilai
masa depan perusahaan yang bersangkutan. Relationship marketing yang efektif
akan menghasilkan keluaran yang positif berupa persentase konsumen yang puas
Chan.2003. Definisi Tentang Relationship Marketing. www.iclploalty.com. [13 februari
2009]
8
Peterson, Patwira. (1995). Efektivitas Hubungan dan Pemasaran. www.jurnal.blogspot.com [14

ebruari 2009]
24
dan lebih tinggi karena adanya komunikasi yang efektif dan loyalitas konsumen
yang lebih besar9.
Dalam supply chain management terdapat enam prinsip dasar kunci dalam
pengusahaan rantai pasokan yang optimal (Collins & Dunt 2002). Enam prinsip
tersebut adalah sebagai berikut:
1.
Fokus terhadap konsumen dan pelanggan

Menurut Collins dan Dunne (2002) dan Liker dan Choi (2004), mengerti
kebutuhan konsumen dan bagaimana supplier atau pemasok bekerja adalah

sesuatu hal yang sangat mendasar dan penting dalam supply chain. Newton (2000)
mengatakan bahwa fokus terhadap pelanggan dan mengutamakan kepercayaan
diantara pihak-pihak dalam rantai pasokan merupakan faktor dasar yang
menentukan untuk kesuksesan dari supply chain tersebut. Bonney et al. (2007)
menyatakan bahwa kekurangan dalam perencanaan dan fokus terhadap konsumen
merupakan hambatan utama untuk mendapatkan inovasi kerjasama yang lebih
diantara partner yang ada.
Menurut Hines et al (1998) sangat penting untuk mendapatkan komitmen
dari seluruh perusahaan yang terlibat dalam rantai untuk memastikan
penyampaian produk yang baik dan pelayanan yang tepat dari supplier hingga ke
konsumen akhir.
2.
Menciptakan dan menyebarkan nilai

Menciptakan sebuah nilai (nilai tambah) yang berakhir hingga ke tangan
konsumen berdasar pada kebutuhan dan keinginan dari konsumen (Svesson,

2003). Menurutnya sangatlah
mungkin
bagi sebuah perusahaan
untuk
meningkatkan keunggulan bersaing mereka apabila mereka menghargai kegiatan

yang mereka atur dalam menciptakan nilai tambah tersebut.
Menurut Zokaei dan Simons (2006), total nilai yang didapatkan oleh
konsumen merupakan nilai akumulasi dari setiap proses yang terjadi dalam rantai
pasokan. Penciptaan nilai merupakan hal yang sangat mendasar untuk kepuasan
konsumen. Di dalam mengatur sebuah supply chain, pembagian nilai setiap
partner yang terlibat harus sesuai dengan ukuran setiap nilai yang diciptakan atau
9
Berry.1995. Definisi Relationship Marketing. www.mrpendi.wordpress.com. [14 Februari

2009]
25
ditambah oleh setiap partner (Collins dan Dunne 2001). Penciptaan nilai akan
dapat dilakukan apabila terdapat kemampuan untuk berinovasi dan co-inovation
diantara partner-partner yang terlibat. Co-inovation adalah kesuksesan ketika
terdapat visi yang sejalan, struktur dan proses persaingan yang baik, keuntungan
untuk seluruhnya, serta adanya kepercayaan dan komitmen.
3.
Mengimplementasikan quality system management yang efektif

Untuk menjamin suatu perusahaan menghasilkan produk yang baik, maka
pelaksanaan sistem manajemen mutu yang baik merupakan sesuatu hal yang
sangat penting. Menurut Collins dan Dunne (2001), perusahaan harus memahami
produk yang dibutuhkan oleh konsumen akhir. Menurut Forker et al (1997) dan
Sila et al (2006), kualitas atau mutu merupakan faktor yang sangat penting dalam
proses penambahan nilai produksi dan distribusi produk dalam supply chain dapat
dilakukan dengan biaya minimal jika digunakan cara yang tepat.
Love et al. (2003) menyatakan bahwa dalam penambahan nilai,
pembangunan manajemen mutu adalah salah satu bagian dalam supply chain
management dan memungkinkan anggota dalam rantai untuk lebih proaktif dalam
keluhan konsumen. Viane dan Verbeke (1998) berpendapat bahwa semua
partisipan dalam rantai pasokan harus sadar terhadap pentingnya kerjasama untuk
mendapatkan kembali kepercayaan konsumen dan mendapatkan ketahanan
keunggulan bersaing melalui penyaluran atau distribusi yang baik, keadaan yang
baik dan kualitas produk yang tinggi.
4.
Membangun sistem komunikasi yang terbuka

Menurut Collins dan Dunne (2001), informasi yang akurat dan dapat
dipercaya merupakan pondasi utama dalam menciptakan komunikasi yang efektif.

Komunikasi yang terbuka merupakan awal mula terjadinya hubungan yang baik
diantara partner-partner yang ada. Yu et al. (2001) menyatakan bahwa pembagian
informasi dalam supply chain management tidak hanya akan meningkatkan
efisiensi biaya dan perselisihan dalam pemenuhan kebutuhan konsumen, tetapi
juga dapat meningkatkan kondisi supply chain secara keseluruhan. Fearne dan
Hughes (1999) mengemukakan pentingnya memanfaatkan informasi pasar untuk
menambah nilai. Mereka berpendapat bahwa supply chain membutuhkan
komunikasi mengenai informasi sepanjang rantai yang ada.
26
5.
Menjamin atau memastikan sistem logistik yang efektif dan efisien

Manajemen logistik meliputi proses penanganan (handling), penyimpanan
(storage) dan transportasi (distributing) produk. Menurut Fearne dan Hughes

(1999), sistem logistik dan distribusi yang efektif digabungkan dengan produk
yang tepat, manajemen yang efektif, kontrol biaya penyaluran produk dan
pemahaman mengenai permintaan konsumen merupakan variabel-variabel yang
sangat penting untuk kesuksesan supply chain.
6.
Membangun hubungan yang baik dengan anggota rantai pasokan.

Hubungan dan komunikasi yang baik merupakan hal yang sangat penting
dan mendasar untuk mengembangkan supply chain management. Dalam

relationship marketing, kepercayaan dan komitmen sangat dibutuhkan.
Enam prinsip kunci diatas dapat digunakan untuk mengetahui cara
pandang anggota rantai pasokan terhadap rantai pasokan yang telah dilakukan
sehingga dapat diidentifikasi bagian dalam rantai pasokan yang memerlukan
perbaikan.
Gambar 2. Tahapan Perkembangan Hubungan Kemitraan Bisnis

Sumber : Spekman et al. (1998)
Dalam hubungan pemasaran terdapat hubungan bisnis yang disebut

dengan partnership. Partnership ini akan terbangun dan terjalin dengan baik jika
masing-masing pihak yang terlibat memiliki komitmen dan kepercayaan yang
tinggi. Spekman et al (1998) menyatakan bahwa terdapat empat tipe hubungan
yang mungkin terjadi dalam anggota rantai pasokan ini. Hubungan ini berawal
dari tingkat hubungan lawan hingga tingkat hubungan yang lebih kolaboratif.
Hubungan dalam supply chain management berawal dari hubungan kooperatif di
mana dalam hubungan tersebut setiap perusahaan terdiri dari beberapa supplier
dengan kontrak dalam jangka waktu tertentu dan membagi sedikit informasi
27
kepada mitra bisnisnya. Hubungan yang lebih dari kooperatif yaitu hubungan
yang bersifat koordinatif dimana dalam hubungan ini aliran informasi yang ada
dalam rantai semakin berkembang dan terbuka. Selain hubungan kooperatif dan
koordinatif, hubungan yang paling ideal dan puncak dari hubungan yang ada
adalah hubungan yang bersifat kolaboratif. Dalam hubungan ini mitra-mitra bisnis
bersama-sama merencakan visi dan misi ke depan, informasi yang sangat terbuka
dan mengikutsertakan semua partner dalam perencanaan bisnis ke depan.
3.3.2. Kepercayaan dan Komitmen
Strategi distribusi merupakan salah satu bidang dalam strategi pemasaran
yang ditujukan untuk meningkatkan penjualan dan pangsa pasar. Strategi
distribusi ini dilakukan untuk menunjang laju perusahaan yang berkelanjutan.
Untuk memperkuat kemampuan bersaing (competitive advantage), kebijakan
tentang saluran distribusi dapat dijadikan langkah sebagai salah satu bagian dari
pemasaran. Morgan dan Hunt (1994) mengemukakan teorinya tentang hubungan
pemasaran (relationship marketing). Hubungan pemasaran merupakan suatu
konsep
yang
menekankan
tentang
pentingnyan
memelihara
hubungan
berkelanjutan dengan para pelanggan. Morgan dan Hunt (1994) mendefinisikan

hubungan pemasaran sebagai segala bentuk aktivitas pemasaran yang diarahkan
untuk mendukung, membangun dan memelihara kesuksesan hubungan pertukaran.
Untuk membangun suatu hubungan yang erat dalam relationship
marketing maka dibutuhkan sebuah kepercayaan dan juga komitmen masingmasing pihak yang terlibat dalam hubungan tersebut. Morgan dan Hunt (1994)
menyatakan bahwa kepercayaan merupakan kemauan untuk mengandalkan pihak
lain. Dalam konteks hubungan antara perusahaan dengan para retailer,
kepercayaan para retailer seharusnya menimbulkan kemauan mereka untuk
mengandalkan perusahaan tersebut. Tanpa adanya kemauan untuk mengandalkan
perusahaan, maka membuktikan bahwa kepercayaan para retailer tersebut masih
bersifat terbatas. Kemauan untuk mengandalkan perusahaan menunjukkan bahwa
jalinan kerjasama yang selama ini telah ada akan tetap dilakukan di masa datang.
Hal ini sesuai dengan hasil penelitian Morgan dan Hunt (1994) yang
28
membuktikan
bahwa
kepercayaan
akan
mengurangi
keinginan
untuk
menghentikan kerjasama yang telah terjalin.

Morgan dan Hunt (1994) mengemukakan bahwa terdapat tiga hal utama
yang sangat penting dalam mengembangkan komitmen dan kepercayaan dalam
relationship marketing. Faktor-faktor tersebut adalah:
1.
Economics Content. Pihak-pihak yang terlibat dalam relationship bersedia

untuk membina hubungan karena memperoleh keuntungan ekonomi superior.
Manfaat ekonomi ini merupakan economics content dalam hubungan
pemasaran. Meskipun faktor ekonomi merupakan faktor yang penting, tetapi
hal ini tidak cukup untuk menjamin terciptanya kerjasama yang efektif.
2.
Resource
content.
Pihak-pihak
yang
terlibat
bersedia
membangun
relationship karena ingin mendapatkan sumber daya yang tidak mereka

dapatkan dari pihak lain.
3.
Social content. Relationship marketing harus terus dibangun dalam

lingkungan sosial yang mendorong kerjasama yang efektif (social content).
Masing-masing pihak harus memandang bahwa tindakan mitra relationship
pada masa yang akan datang akan konstruktif. Mereka harus yakin bahwa
mereka akan jadi mitra yang baik.
Dalam model relationship marketing, Morgan dan Hunt (1994)
menyatakan bahwa kepercayaan dan komitmen diantara anggota supply chain

merupakan kunci kesuksesan dalam pelaksanaan supply chain tersebut.
Kepercayaan dan komitmen merupakan pondasi penting dalam relationship
tersebut. Morgan dan Hunt (1994) mengidentifikasi lima hal utama dalam
relationship marketing yang dibutuhkan untuk membentuk kepercayaan dan
komitmen.
Gambar 3 menunjukkan bahwa Morgan dan Hunt (1994) mengemukakan
lima hal utama yang mempengaruhi kepercayaan dan komitmen serta hasil yang
timbul ketika kepercayaan dan komitmen tersebut ada dalam sebuah hubungan
pemasaran. Lima hal utama tersebut adalah sebagai berikut:
1.
Termination Cost atau biaya perpindahan

Biaya atau pengorbanan yang didapatkan oleh suatu perusahaan jika
perusahaannya tersebut kehilangan atau memindahkan kegiatan jual belinya dari

29
satu perusahaan yang sudah lama bekerjasama beralih ke perusahaan yang

lainnya. Termination cost ini memiliki hubungan yang positif terhadap
relationship Commitment. Burnham (2003)10 menyatakan bahwa termination cost
adalah biaya-biaya yang dihubungkan dari perpindahan supplier ke supplier
lainnya. Menurut Burnham (2003) terdapat tiga tipe termination cost, yaitu:
a.
Procedural Termination Cost yang meliputi resiko ekonomi dan biaya

evaluasi serta melibatkan penggunaan waktu dan usaha.
b.
Financial Termination Cost yang melibatkan hilangnya benefit dan sumber

daya keuangan.
c.
Relational Termination Cost yang berhubungan dengan hilangnya

hubungan personal dan hubungan dengan merk, yang mengakibatkan
ketidaknyamanan psikologikal dan emosional karena hilangnya identitas
dan putusnya hubungan.
Gambar 3. Model Relationship Marketing Morgan & Hunt

Sumber : Morgan dan Hunt (1994)
10
Burnham.2003. Morgan and Hunt. www.info.perbanasinstitute.ac.id. [15 Februari 2009]
30
2.
Relationship Benefits
Relationship Benefit berhubungan dengan kemampuan perusahaan untuk
mengurangi kekhawatiran dan memberikan kenyamanan karena pelanggan

mengetahui apa yang diharapkan oleh mitranya (Gwinner et al. 1998)11.
Retationship benefit dalam teori ini merupakan benefit yang didapatkan oleh mitra
berupa keuntungan finansial atau keuntungan yang berpengaruh terhadap
keuntungan perusahaan seperti misalnya keuntungan materi yang tinggi, adanya
pengurangan harga beli dan lain sebagainya. Relationship benefit berhubungan
positif dengan komitmen dalam sebuah relationship sehingga akan berhubungan
positif juga dengan level dari relationship marketing. Semakin tinggi relationship
benefit maka akan semakin tinggi komitmen hubungan mitranya dan akan
semakin erat.
3.
Shared Value
Nilai-nilai merupakan hal mendasar untuk mengembangkan kepercayaan.
Shared value dan kepercayaan memiliki hubungan yang positif. Pihak-pihak

dalam relationship marketing yang memiliki perilaku, tujuan dan kebijakan yang
sama akan mempengaruhi kemampuan mengembangkan kepercayaan. Pihakpihak yang terlibat akan sulit untuk saling percaya apabila ide dari masing-masing
pihak tidak konsisten (Peppers dan Rogers 2004)12. Shared value merupakan salah
satu variabel yang mempengaruhi kepercayaan dan komitmen dalam sebuah
hubungan kemitraan. Shared value yang tinggi menunjukkan adanya kesamaan
visi, tujuan dan target yang sama diantara perusahaan dengan para mitra bisnisnya
sehingga tercapai kepuasan konsumen.
4.
Communication
Komunikasi yang terbuka dan teratur baik formal maupun informal akan
meluruskan
harapan,
memecahkan
persoalan,
dan
mengurangi
tingkat
ketidakpastian dalam pertukaran informasi. Komunikasi yang dilakukan untuk

manghasilkan kepercayaan harus dilakukan dengan baik dan berkualitas tinggi,
relevan, tepat waktu dan reliable. Komunikasi masa lalu yang positif akan
menimbulkan kepercayaan yang kemudian akan menjadi komunikasi yang baik
11
12
Ibid, halaman 29
Ibid, halaman 29
31
(Morgan dan Hunt 1994). Variabel komunikasi berpengaruh positif pada

kepercayaan sebuah hubungan kemitraan. Semakin besar kepercayaan pada
sebuah hubungan maka keeratan hubungan tersebut akan semakin kuat.
5.
Non Opportunistic Behaviour

Menurut Petters dan Rogers (2004) perilaku yang opprotunis adalah dasar
bagi terbatasnya pertukaran. Hubungan pemasaran jangka panjang yang

didasarkan pada kepercayaan membutuhkan partisipasi dari semua pihak dan
tindakan yang meningkatkan keinginan untuk berbagi benefit dalam jangka
panjang.
Morgan dan Hunt (1994) berpendapat bahwa kepercayaan dan komitmen
adalah pokok utama yang diperlukan dalam relationships antara pihak-pihak
dalam supply chain. Kekuatan yang dibangun dengan kepercayaan dan komitmen
setiap perusahaan sangat dibutuhkan untuk membagi nilai atau visi. Lebih dari itu,
mereka berpendapat bahwa komunikasi yang baik akan meningkatkan
kepercayaan sedangkan opportunistic behavior akan mengurangi tingkat
kepercayaan. Morgan dan Hunt (1994) berpendapat bahwa level dalam
kepercayaan dan komitmen akan mempengaruhi hasil atau outcomes yang ada
seperti acquinscence, cooperation, functional conflict, propensity to leave dan
uncertainty. Acquinscence adalah kesepakatan yang disetujui karena adanya
keuntungan yang adil yang dipengaruhi oleh variabel termination cost. Propensity
to leave adalah kecenderungan untuk berpindah dari mitranya yang disebabkan
oleh ketidakpuasan. Variabel propensity to leave ini dipengaruhi oleh besarnya
benefit relationship yang dirasakan oleh mitra. Semakin besar benefit relationship
yang dirasakan semakin kecil keinginan berpindah/ mengakhiri hubungan dari/
dengan mitranya. Cooperation adalah kerjasama yang erat diantara mitra yang
dipengaruhi oleh shared value yang tinggi yaitu dengan adanya kesamaan nilai
dan tujuan. Semakin tinggi shared value maka semakin tinggi pula tingkat
kooperasinya. Functional conflict adalah perselisihan yang akan semakin
berkurang dengan adanya komunikasi yang tinggi diantara mitra. Uncertainty
adalah ketidakpercayaan dan ketidaknyamanan yang dirasakan oleh mitra.
Semakin
tinggi
sikap
opportunistic
behaviour
suatu
hubungan
maka
ketidakpastian hubungan yang dirasakan akan semakin tinggi. Sikap opportunistic

32
behaviour ini berpengaruh negarif terhadap kepercayaan dan komitmen suatu

hubungan.
Gannesan (1994) mengatakan bahwa dalam hubungan supplier dan
pelanggan kepercayaan akan mengurangi persepsi akan adanya opportunistic
behavior. Hal tersebut akan meningkatkan kepercayaan partner dalam supply
chain dalam berpendapat bahwa persetujuan jangka pendek yang tidak adil akan
memutuskan over time (kerja) dan mengurangi biaya transaksi.
Cann (1998) mengatakan bahwa komitmen akan berpengaruh juga
terhadap derajat hubungan sosial diantara partner yang ada. Kekuatan hubungan
sosial antara pelanggan dan supplier akan membuat kemungkinan besar terjadinya
hubungan kerjasama yang berkelanjutan.
3.3.3. Manajemen Hubungan Supplier dan Pelanggan
3.3.3.1. Manajemen Hubungan dengan Supplier
Para akademisi telah mulai menyadari pentingnya kerjasama diantara
perusahaan menjadi alat untuk mencapai tujuan organisasi secara efektif dan
efisien13. Hubungan perusahaan dengan pemasok merupakan sebuah bentuk
kerjasama yang penting diantara beberapa perusahaan untuk aktivitas pembelian.
Kanter (1994) mengungkapkan bahwa hubungan perusahaan dengan pemasok
merupakan kolaborasi yang paling kuat dalam konteks value chain atau supply
chain. Dalam hal ini, pemasok berperan untuk menyediakan material atau bahan
input yang digunakan oleh perusahaan. Kualitas material dan kemampuan dalam
pendistribusian material tersebut tergantung pada kinerja pemasok yang
selanjutnya berpengaruh pada kinerja perusahaan secara keseluruhan. Oleh karena
itu, banyak perusahaan yang mulai berfokus pada supplier relationship
management yang merupakan salah satu alternatif strategi bersaing untuk
menciptakan keunggulan perusahaan.
Carter (2003) menyatakan bahwa supplier relationship management
adalah proses untuk mengidentifikasi bagaimana perusahaan berinteraksi atau
berhubungan dengan para pemasok. Hal ini hanya merupakan salah satu bagian
13
Lado et al. 1997. Tentang Pentingnya Relationship Marketing. www.searchsap.techtarget.com

[15 Februari 2009]
33
kunci dari keseluruhan supply chain management. Quinn (1999) yang dikutip oleh
Shi dan Doll (2001) mengemukakan bahwa tujuan suatu hubungan mengalami
pergeseran dari sekedar untuk mendapatkan komponen atau bahan baku hingga
bertujuan pada peningkatan keahlian dan knowledge transfer14.
Krawejski dan Ritzman (2004) berpendapat bahwa terdapat dua orientasi
hubungan dalam hubungan suatu perusahaan dengan pemasoknya, yaitu:
a.
Competitive Orientation
Organisasi bersaing dalam hubungan perusahaan dengan pemasok
menggambarkan negosiasi antara pabrikan-pemasok sebagai permainan zero-sum

game. Jika sisi satu kalah, maka sisi yang lain akan mendapatkannya. Dalam
bidang strategi, hubungan antara perusahaan dengan pemasok dalam perspektif
pesaing digambarkan melalui lima kekuatan persaingan yang dikemukakan oleh
Porter (1991). Dua dari lima kekuatan persaingannya adalah pemasok dan
pembeli.
b.
Cooperative Orientation
Dalam orientasi ini, pemasok dan pembeli menganggap masing-masing
adalah partner dan saling membantu. Cooperative orientation berarti komitmen

jangka panjang, kerja sama dalam peningkatan kualitas, dukungan perusahaan
dalam manajemen pasokan, teknologi dan pengembangan kapasitas. Supply chain
management menitikberatkan pada hubungan bisnis yang berorientasi kooperatif.
3.3.3.2 Manajemen Hubungan dengan Pelanggan
Customer Relationship Management didefinisikan sebagai integarasi
penjualan, pemasaran, dan pelayanan yang terkoordinasi15. Customer relationship
management mendukung suatu perusahaan untuk menyediakan pelayanan kepada
pelanggan secara tepat waktu dengan menjalin hubungan dengan tiap pelanggan
yang berharga melalui penggunaan informasi tentang pelanggan. Melalui sistem
ini perusahaan membentuk hubungan yang lebih dekat dengan pelanggan
sehingga perusahaan dapat mengetahui kebutuhan pelanggan dan menyediakan
14
15
Quinn.1999. Morgan and Hunt. www.graphicopat.org.com. [15 Februari 2009]

Kalakota. 2001. Customer Relationship Management. www.mikroskil.ac.id.
2009]
[14 Februari
34
pilihan produk atau layanan yang sesuai dengan permintaan pelanggan (Kotler
2003).
Customer relationship management memiliki perbedaan dengan konsep
pemasaran umum (mass marketing). Konsep pemasaran adalah bagaimana
memasarkan produk secara masal kepada konsumen dalam skala yang homogen
dan tersegmentasi. Sedangkan customer relationship management menekankan
pada pendekatan untuk membangun portofolio melalui jalinan bisnis yang
terbentuk dengan pelanggan melalui interaksi, memberdayakan hubungan yang
telah terjalin, pembentukan jaringan, dan meningkatkan komunikasi dalam rangka
menumbuhkan
loyalitas
mengintegrasikan
konsumen.
penjualan,
Customer
pemasaran,
dan
relationship
strategi
management
pelayanan
untuk
membangun koordinasi dan kolaborasi berbasis pengetahuan dengan pelanggan

untuk kepentingan jangka panjang.16 Menurut Kalakota dan robinson (2001)17,
tujuan dari customer relationship management adalah:
1) Menggunakan hubungan dengan pelanggan untuk meningkatkan keuntungan
perusahaan
2) Menggunakan informasi untuk memberikan pelayanan yang memuaskan
3) Mendukung proses penjualan berulang kepada pelanggan
Menurut Kalakota dan Robinson (2001), terdapat tiga tahapan dalam
supply chain management:
1.
Mendapatkan pelanggan baru (acquire). Pelanggan baru didapatkan dengan

memberikan kemudahan pengaksesan informasi, inovasi baru, dan pelayanan
yang menarik.
2.
Meningkatkan hubungan dengan pelanggan yang telah ada (enchange).

Perusahaan berusaha menjalin hubungan baik dengan pelanggan melalui
pemberian pelayanan yang baik terhadap pelanggannya (customer service).
Penerapan cross selling atau up selling pada tahap kedua dapat meningkatkan
pendapatan perusahaan dan mengurangi biaya untuk memperoleh pelanggan
(reduce cost)
16
Kalakota dan Robinson.2001.Customer Relationship Management. www.marketrelation.com

[14 Februari 2009]
17
Loc-cit
35
3.
Mempertahankan
pelanggan
(retain).
Tahap
ini
merupakan
usaha
mendapatkan loyalitas pelanggan dengan mendengarkan pelanggan dan

berusaha memenuhi keinginan pelanggan.
3.4. Teori Margin Pemasaran
Efisiensi pemasaran dapat tercipta apabila kondisi pihak-pihak yang
terlibat baik produsen, lembaga-lembaga pemasaran maupun konsumen
memperoleh kepuasan dengan adanya aktivitas pemasaran tersebut (Limbong dan
Sitorus 1987).
Soekartawi (1986), menjelaskan pasar yang tidak efisien akan terjadi
apabila biaya pemasaran semakin besar dan nilai produk yang dipasarkan
jumlahnya tidak terlalu besar. Oleh karena itu, efisiensi pemasaran akan terjadi
jika : (1) biaya pemasaran dapat ditekan sehingga keuntungan pemasaran akan
menjadi lebih tinggi, (2) persentase perbedaan harga yang dibayar konsumen dan
produsen tidak terlalu tinggi, (3) tersedia fasilitas fisik pemasaran dan, (4) adanya
kompetisi pasar yang sehat. Untuk mengetahui keefisienan dari sebuah sistem
tataniaga maka biaya dan margin pemasarannya tersebut harus dianalisis sampai
ke tingkat konsumen untuk melihat sumbangan pedagang perantara sebagai
penghubung antara produsen dan konsumen.
Margin
pemasaran
mencakup
dua
komponen,
yaitu
keuntungan
perusahaan yang melakukan kegiatan pemasaran dan biaya pemasaran

(Krisnamurthi 2001). Menurut Mamun (1985), perhitungan margin pemasaran
terdapat dua metode, yaitu metode tenggang waktu (time lag method) dan metode
berbarengan. Metode tenggang waktu dilakukan dengan mengikuti aliran barang
sepanjang rantai pemasaran dengan memperhitungkan berbagai biaya pemasaran
di berbagai tingkat lembaga pemasaran yang dilalui. Sedangkan, metode
berbarengan dilakukan dengan cara membandingkan harga pada berbagai tingkat
saluran pada titik waktu yang sama. Walaupun metode ini tidak seakurat metode
pertama, namun metode ini lebih mudah diaplikasikan sehingga lebih sering
digunakan.
Metode dari margin pemasaran ini merupakan dasar penggunaan teori
yang akan digunakan dalam salah satu prinsip supply chain dalam The Six key
Principles Of Supply Chain Management yaitu shared value. Shared value dalam
36
teori membahas mengenai penerimaan nilai sebagai timbal balik dari kontribusi
nilai tambah yang diberikan setiap anggota dalam satu supply chain. Oleh karena
itu, proporsi penambahan dan penerimaan nilai dari setiap anggota dapat
diidentifikasi melalui pendekatan margin pemasaran.
Rumus Margin Keuntungan : Harga Jual Harga Pokok Produksi (HPP)
: HPP = Biaya Total Produksi
Rumus Margin Penjualan
: Harga Jual Harga Beli
3.4. Kerangka Pemikiran Operasional

Pamulihan Farm merupakan salah satu produsen telur ayam ras yang
cukup berkembang saat ini. Penelitian berawal dari identifikasi masalah yang ada
di Pamulihan Farm. Kepuasan konsumen merupakan awal identifikasi penelitian
ini. Kepuasan konsumen tersebut merupakan kepuasan yang diberikan Pamulihan
Farm serta pelanggan dan pemasoknya untuk saling memuaskan mitranya. Untuk
menciptaka sebuah kepuasan konsumen tersebut, maka harus tercipta hubungan
kerjasama yang saling memahami dan memuaskan dalam hubungan kemitraannya
baik Pamulihan Farm dengan pemasok maupun pelanggannya.
Selama ini, Pamulihan Farm merasakan adanya permasalahan dengan para
pelanggan dan pemasoknya. Pamulihan Farm memiliki beberapa pemasok utama
yang sangat penting yaitu delapan perusahaan pemasok yang memasok berbagai
macam sarana produksi utama Pamulihan Farm. Pamulihan Farm pun memiliki
Sembilan pelanggan utama yang terdiri dari tiga pelanggan pasar modern dan
enam pelanggan pasar tradisional. Permasalahan yang seringkali antara Pamulihan
Farm dengan beberapa pelanggan utamanya adalah adanya permasalahan hutang
yang tidak terbayar dan tunggakan yang cukup sering dari pelanggannya. Hal
tersebut merupakan gangguan yang berarti terhadap kualitas hubungan mereka
selama ini. Sedangkan masalah yang terjadi dengan beberapa pemasoknya adalah
mengenai kepuasan pelayanan (costumer service) yang masih rendah dari para
pelanggannya seperti halnya keterlambatan pengiriman dan tidak terpenuhinya
permintaan dari Pamulihan Farm.
Permasalahan tersebut merupakan awal analisis penelitian yang akan
berpengaruh terhadap kualitas hubungan pemasaran (relationship marketing)
diantara Pamulihan Farm dengan pelanggan dan pemasoknya. Untuk menciptakan
37
kepuasan konsumen yang unggul dalam persaingan saat ini, maka Pamulihan
Farm harus memiliki relationship marketing yang baik dengan para mitranya. Hal
tersebut dianalisis dengan menggunakan konsep Trust and Commitment dari
Morgan-Hunt (1994). Konsep tersebut akan menganalisis lima variabel yang
mempengaruhi kepercayaan dan komitmen tersebut. Lima variabel tersebut adalah
termination cost, relationship benefit, shared value, communication, dan
opportunistic behaviour.
Analisis mengenai relationship marketing tersebut akan berdampak pada
analisis penerapan supply chain management di Pamulihan Farm. Analisis
mengenai penerapan supply chain management tersebut menggunakan konsep The
Six Key Principles Of Supply Chain Management. Konsep tersebut menganalisis
penerapan supply chain management berdasarkan enam kunci supply chain yaitu
fokus terhadap pelanggan, menciptakan dan menyebarkan nilai tambah untuk
pelanggan dan konsumen, menciptakan sistem manajemen mutu yang efektif dan
efisien, membangun sistem komunikasi yang terbuka, manajemen logistik yang
efisien serta menciptakan hubungan yang baik dengan para mitranya.
38
Pentingnya Prioritas
Kepuasan Konsumen
Kerjasama untuk
mengahadapi persaingan
Kooperatif Koordinatif- Kolaboratif
Implikasi Manajerial bagi

Pamulihan Farm :
menjaga hubungan dengan
mitra bisnisnya
memperbaiki manajemen
supply chain
Gambar 4. Kerangka Pemikiran Operasional
39
IV METODE PENELITIAN
4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian dengan topik supply chain management ini dilakukan di
perusahaan peternakan ayam ras petelur, Pamulihan Farm dan mitra bisnisnya.
Peternakan ini terletak di Desa Pamulihan, Kecamatan Cipicung, Kabupaten
Kuningan, Jawa Barat. Pemilihan lokasi penelitian dilakukan secara sengaja
(purposive) berdasarkan pertimbangan sumber daya yang ada di peternakan
tersebut yang sesuai dengan topik penelitian. Waktu yang digunakan untuk
melaksnakan penelitin ini selama enam bulan mulai dari penyusunan proposal
pada bulan Januari 2009 hingga penyerahan skripsi pada bulan Juni 2009.
4.2. Desain Penelitian
Desain penelitian yang akan digunakan adalah metode kasus atau case
study, yaitu prosedur dan teknik penelitian tentang subyek yang diteliti berupa
individu, lembaga, kelompok atau masyarakat dengan tujuan untuk memperoleh
gambaran secara rinci tentang latar belakang sifat-sifat, serta karakter-karakter
yang khas dari kasus ataupun status dari individu yang kemudian akan dijadikan
sesuatu yang bersifat umum.
Dalam penelitian ini akan dianalisis mengenai relationship marketing dan
penerapan supply chain management berdasarkan teori The Six KeyPrinciples Of
Supply Chain Management di perusahaan peternakan Pamulihan Farm. Hasil dari
penelitian ini merupakan hasil case study yang secara langsung tidak dapat di
simpulkan sama pada setiap perusahaan sejenis lainnya.
4.3. Metode Penentuan Sampel
Penentuan sampel dilakukan berdasarkan metode purposive, dengan
mempertimbangkan faktor pemahaman dari relationship marketing dan penilaian
langsung dari Pamulihan Farm. Sampel dari penelitian ini terdiri dari tiga
kelompok yaitu Pamulihan Farm sebagai sumber data awal, kelompok pelanggan
(customers), dan kelompok pemasok (suppliers). Dalam penentuan sampel,
peternakan Pamulihan Farm secara langsung merupakan bagian dari sampel yang
akan diambil datanya.
Pemasok dalam penelitian ini adalah pemasok yang menyediakan berbagai

kebutuhan saran produksi ternak (sapronak) utama bagi Pamulihan Farm, yaitu:
(a) pemasok obat-obatan, PT. Sumber Multivita (PT. SM), (b) pemasok vaksin,
PT. Swadeshi Candrasentosa (PT.SCS), (c) pemasok obat-obatan dan vaksin, PT.
Indovetraco Makmur Abadi (PT. IMA) dan PT. Surya Hidup Satwa (PT.SHS),
(d) pemasok Day Old Chicken, PT. Charoen Pokphan (PT. CP), PT. Missauri (PT.
MIS), dan PT. Multibredder Adirama Indonesia (PT.MBAI), (e) pemasok pakan,
PT Gold Coin (PT.GC), dan PT.CP.
Pelanggan Pamulihan Farm dalam penelitian ini dibagi menjadi dua
kelompok berdasarkan jenis pasarnya yaitu pasar modern dan pasar tradisional.
Konsumen pasar modern bagi Pamulihan Farm yaitu Surya Mart (SYM) cabang
Kuningan, Cirebon, Kadipaten dan Indramayu, Alfa Mart (AM) dan Sukanta
Market (SKM). Sedangkan konsumen pasar tradisional terdiri dari enam pasar
tradisional yang terletak di sekitar wilayah Kuningan yaitu Pasar Baru Kuningan,
Pasar Kepuh, Pasar Cilimus, Pasar Ciawi Gebang, Pasar Cikijing, dan Pasar
Talaga. Pembagian pelanggan yaitu pelanggan pasar tradisional dan pasar modern
dilakukan untuk mempermudah analisis pelanggan. Dengan adanya pembagian
kelompok pelanggan tersebut dapat dilihat kelompok pelanggan mana yang lebih
berperan dalam pemasaran telur ayam ras Pamulihan Farm.
Berdasarkan ruang lingkup penelitian ini, maka sampel produsen dan
konsumen yang diambil yaitu:
1.
Pemasok yang dijadikan sampel adalah 8 (delapan) perusahaan
2.
Konsumen yang dijadikan sampel adalah 3 (tiga) sampel dari pasar modern
dan 6 (enam) dari pasar tradisional.
4.4. Data dan Instrumentasi

Data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu data primer dan data
sekunder. Data primer diambil berdasarkan informasi dari perusahaan dan juga
responden yang diperoleh melalui wawancara dengan menggunakan kuesioner,
wawancara dan pengamatan langsung di lapangan. Sedangkan data sekunder
diambil berdasarkan data-data dari perusahaan, instansi-instansi terkait, internet
dan literatur yang relevan untuk penelitian ini. Metode yang digunakan dalam
41
mengumpulkan data mencakup observasi, pengisian kuesiner, wawancara, dan

studi pustaka (desk study).
1. Observasi
Proses observasi ini dilakukan untuk mengetahui keadaan mengenai
mekanisme supply chain management antar Peternakan Pemulihan Farm dan
mitra bisnisnya serta hubungan yang terjadi dalam mekanisme tersebut, melalui
pengamatan langsung dilapangan.
2. Pengisian Kuesioner
Di samping mengadakan pengamatan secara langsung, pengumpulan data
juga diperoleh dari pengisian kuesioner dengan menggunakan beberapa daftar
pertanyaan yang tersusun. Pertanyaan yang diajukan adalah meliputi identifikasi
mengenai hubungan supplier, pelanggan dan Pamulihan Farm. Pertanyaan terdiri
dari dua jenis yaitu pertanyaan tertutup dan pertanyaan terbuka.
3. Wawancara
Untuk mendapatkan jawaban dan pengetahuan yang lebih dalam, maka
dilakukan juga wawancara kepada pihak-pihak yang terkait dalam relationship
marketing supply chain Pamulihan Farm tersebut.
4. Studi Pustaka
Studi Pustaka dilakukan untuk mendapatkan data sekunder diantaranya
diperoleh dari Dinas Peternakan Jawa Barat serta berbagai literatur lainnya. Data
yang diperlukan dalam analisis relationship marketing dan analisis supply chain
management merupakan data kuantitiatif dan kualitatif. Data kuantitatif yang
terdapat dalam penelitian ini merupakan data ordinal yang skalanya disusun
berdasarkan skala likert. Sedangkan data yang digunakan untuk analisis penerapan
supply chain management adalah data kualitatif berdasarkan teori enam prinsip
dasar supply chain management yang dikemukakan oleh Collins dan Dunne
(2002).
Untuk mendapatkan data primer yang dibutuhkan dalam penelitian ini.
Metode yang digunakan adalah kuesioner dan wawancara mendalam dengan
objek penelitian tersebut. Penulisan quote maupun hal lainnya pada penelitian ini
telah disetujui oleh pihal-pihak tersebut. Adapun pencantuman nama pada
penulisan quote pada penelitian ini pun telah disetujui oleh responden terkait.
42
4.5. Metode Pengolahan dan Analisis Data

Data kuantitatif dan kualitatif yang terkumpul diolah menggunakan
program software excell 2007, dan disajikan dalam bentuk tabulasi yang
selanjutnya dianalisa secara deskriptif.
Secara umum pembahasan akan
menguraikan:
1. Penjelasan tentang gambaran umum perusahaan. Dalam membahas profil
gambaran umum perusahaan, data-data tabulasi dianalisis secara deskriptif
dengan memperhatikan keterkaitan antar data.
Tabel 7. Indikator Kualitatif Masing-masing Variabel Kepercayaan dan
Komitmen
Variabel
Kepercayaan dan
Komitmen
Termination Cost
Benefit
Relationship
Shared Value
Communication
Non Opportunistic
Behaviour
Indikator Kualitatif Masing-masing Variabel Kepercayaan

dan Komitmen
Kerugian ekonomi dikarenkan berpindah pelanggan/pemasok

Kekuatan produk dalam mengikat pelanggan/pemasok
Kemampuan spesifikasi produk yang sesuai dengan yang dibutuhkan
Implikasi kehilangan partner bisnis dengan berganti pelanggan/pemasok
Kemampuan dalam memberikan harga dan kualitas produk terbaik pada
pelanngan/pemasok
Kemampuan pasokan secara kontinyu
Manfaat yang dirasakan oleh dua belah pihak dalam berkerjasama
Hubungan pertemanan yang adil dalam bekerjasama
Keuntungan secara ekonomi dan non ekonomi dalam bekerjasama
Jaminan ketersediaan produk
Perusahaan dapat dipercaya oleh pelanggan/pemasok
Kepuasan dan kenyamanan pelanggan/pemasok dalam bekerjasama
Kemampuan dalam memahami spesifikasi produk
Adanya nilai tambah produk dan kesamaan tujuan dalam memuaskan
pelanggan
Kemampuan dan pandangan yang sama dalam memahami konsumen
Kemampuan yang sama dalam memuaskan konsumen
Pemahaman yang sama dalam pengendalian masalah kualitas
Kemampuan dalam memasok produk dalam keadaan baik dan tapat waktu
Informasi yang relevan, akurat dan reliabel
Keterbukaan keadilan dalam berkomunikasi
Terjadingan sharing informasi dua arah
Intesitas dalam tukar menukar informasi
Kesepakatan dalam memberikan benefit yang adil
Tidak ada aktifitas saling menekan satu sama lain dalam berusaha
Hubungan yang tidak mementingkan diri sendiri
Kejadian merasa dirugikan
Kepuasan kedua belah pihak karena adanya nilai tambah produk
Kepercayaan dan minat dalam membangun kerjasama jangka panjang
2. Uraian tentang kepercayaan dan komitmen antara Pamulihan Farm dengan

mitra bisnisnya. Data untuk masing-masing variabel kepercayaan dan komitmen
merupakan data kualitatif yang diukur berdasarkan skala likert. Variabel kualitatif
43
yang diukur untuk masing-masing variabel kepercayaan dan komitmen dapat

dilihat pada Tabel 7 Skala likert yang akan digunakan adalah 1-5.
Nilai 1
merupakan nilai terendah, dan nilai 5 merupakan nilai tertinggi. Setiap Variabel
terdiri dari 6 indikator yang besarannya akan diukur berdasarkan skala likert.
Nilai variabel merupakan nilai rata-rata masing-masing indikator, sehingga setiap
nilai maksimal suatu variabel adalah 5. Skala Likert adalah teknik penskalaan
yang menggunakan ukuran ordinal, hanya membuat ranking, tetapi tidak dapat
diketahui berapa kali responden lebih baik atau lebih buruk dari responden
lainnya. Skala ini banyak digunakan karena mudah digunakan, dan mempunyai
reliabilitas lebih tinggi dibandingkan dengan skala Thursone untuk jumlah
indikator yang sama. Skala Likert dapat menunjukkan indikator yang dinyatakan
dalam beberapa respon alternatif.
3. Uraian tentang kecenderungan derajat hubungan (relationship marketing)
Untuk keperluan menganalisis kecenderungan relationship marketing
antara
pemasok dan konsumen, maka digunakan data kualitatif kepercayaan dan

komitmen dan data kuantitatif lainnya yang terkumpul dalam wawancara dan
observasi. Kecenderungan relationship marketing antara Pamulihan Farm dengan
pemasok dan pelanggannya akan dilakukan dengan cara menyimpulkan
keterkaitan data masing-masing variabel komitmen dan kepercayaan
deskriptif
secara
ke dalam kelompok kooperatif, koordinatif dan kolaboratif model
Spekman (1998).
4. Uraian tentang bagaimana penerapan enam prinsip dasar supply chain
management Collins-Dunne (2002). Penelitian mengenai penerapan prinsip dasar
supply chain management dalam peternakan ini akan dilakukan berdasarkan
analisis deskriptif kualitatif dengan teori The Six Key Principles of supply chain
management oleh Collins-Dunne (2002). Hasil deskripstif kualitatif ini diperoleh
dari dilakukannya wawancara dan pengisian kuesioner kepada pihak Pamulihan
Farm. Keenam prinsip dasar tersebut merupakan tolak ukur keberhasilan supply
chain management. Artinya, supply chain management berjalan secara efektif dan
efisien apabila keenam prinsip dasar tersebut sudah dilaksanakan secara sempurna
oleh setiap partisipan dalam satu supply chain. Keberhasilan dalam menerapkan
44
prinsip-prinsip dasar tersebut dipengaruhi oleh tingkat keeratan hubungan

(relationship marketing) antar setiap partisipan (mitra bisnis) dalam satu supply
chain. Semakin erat hubungan kemitraan, peluang keberhasilan dalam
menerapkan prinsip-prinsip dasar supply chain tersebut semakin tinggi.
5. Contoh Perhitungan Nilai kepercayaan dan komitmen pelanggan dan pemasok
Pamulihan Farm. Perhitungan ini dilakukan dengan menggunakan skala likert
seperti yang telah dijelaskan sebelumnya. Langkah-langkah penghitungannya
adalah sebagai berikut:
a.
Penghitungan nilai skal likert

1. Pemasok X
Perusahaan
Pemasok
Nomor
Total
Termination
Cost
Relationship
Benefit
Shared Value
nt
nt
nt
Communicati
on
Nonopportunistic
nt
nt
2. Pelanggan Y
Nomor
Pelanggan
Total
Termination
Cost
Relationship
Benefit
Shared Value
nt
nt
nt
Communicati
on
Nonopportunistic
nt
nt
n = nilai masing-masing varibel denga skala nilai 1-5

nt = nilai total yang didapatkan dari penjumlahan n pada setiap variabel
b. Penghitungan Nilai rata-rata (Hasil akhir nilai kepercayaan dan
komitmen).
45
Rumus nilai akhir = Nilai total/jumlah pertanyaan

Nilai rata-rata kecenderungan relationship marketing = Nilai total
Skala likert
Keterangan:
- Jumlah Pertanyaan = 6
-Skala likert yang digunakan (1-5) = 5
1. Pemasok (SCS)
2. Pelanggan (Alfamart)
TC
RB
SV
nt
nt
Nilai
Akhir
(nt/6)
na1
na2
nt
na3
CM
NOP
nt
na4
nt
na5
Pemasok
Total
Nilai
na/5
Kecendrungan
TC
nt
Nilai
Akhir
na1
RB
nt
na2
SV
nt
na3
CM
nt
na4
NOP
nt
na5
Pemasok
Total
Nilai
na/5
Kecendrungan
c. Tampilkan nilai-nilai tersebut dengan menggunakan gambar atau grafik.

4.6. Definisi Operasional
Supply Chain Management: Suatu sistem strategi bisnis yang mengkoordinasikan
aktivitas primer dan sekunder dari hulu ke hilir sehingga menciptakan suatu
keunggulan bersaing. Supply chain management berhubungan dengan interaksi
antara supplier, produsen (perusahaan), konsumen dan anggota dalam rantai
pasokan yang lainnya.
Termination Cost: Biaya atau pengorbanan yang dikeluarkan oleh perusahaan
jika berpindah dari supplier ke supplier lainnya, begitupun dengan pelanggan.
Benefit relationship: Kenyamanana atau keuntungan yang dapat diberikan oleh
suatu perusahaan kepada mitra bisnisnya.
Shared Value: Nilai-nilai dalam sebuah hubungan mitra yang dapat
mempengaruhi kepercayaan dan komitmen.
Communication: Hubungan dengan bentuk komunikasi yang akan berpengaruh
terhadap kedekatan dan keefektifan suatu hubungan.
46
Non Opportunistic Behaviour: Sikap yang tidak mementingkan keuntungan

pribadi dalam sebuah hubungan mitra bisnis. Sehingga tidak ada saling curiga
bahwa mitra bisnis tersebut berbuat sesuatu yang merugikan perusahaan.
Relationship Marketing: Suatu hubungan pemasaran yang dijalin antara pihakpihak yang terlibat dalam pemasaran tersebut. Hubungan pemasaran ini bukan
hanya memandang dalam penjualan biasa saja melainkan menciptakan hubungan
jangka panjang yang saling menguntungkan.
Supplier Relationship management: Hubungan atau keeratan perusahaan dengan
pemasoknya sebagai salah satu strategi bisnis untuk menguasai persaingan dengan
menjamin ketersediaan pasokan dan membina hubungan baik dengan pemasok.
Customer relationship management: Suatu strategi pemasaran yang difokuskan
pada pelanggan atau konsumen dengan membina hubungan baik sehingga
perusahaan mampu mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap
produknya. Sehingga produk yang ditawarkan benar-benar sesuai dengan
kebutuhan konsumen yang akan meningkatkan loyalitas dan keuntungan bagi
perusahaan.
Pemasok (Supplier) : Mitra bisnis yang menyediakan kebutuhan sarana produksi
ternak utama yang terdiri dari pemasok pakan, Day Old Chicken, obat-obatan,
vaksin dan disinfektan.
Pelanggan : mitra bisnis yang menjadi pembeli dari produk yang dihasilkan oleh
perusahaan untuk dijual kembali kepada konsumen.
Pemasaran : Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga,
promosi, gagasan dan penyaluran barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran
dan memenuhi kebutuhan konsumen.
Margin Pemasaran : Selisih harga yang dibayar konsumen dengan harga akhir
yang diterima petani.
47
V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

5.1. Sejarah Singkat Perusahaan
Pamulihan Farm didirikan tanggal 13 Agustus 1987 oleh H. Toto Suharto
sebagai pemilik. Pamulihan Farm diambil dari nama desa tempat peternakan
didirikan. Perusahaan peternakan ini pada awalnya merupakan peternakan kecil,
kemudian menjadi peternakan yang profesional sejak tahun 1987 namun hingga
saat ini belum berbadan hukum dan masih merupakan peternakan milik
perseorangan. Peternakan Pamulihan Farm adalah perusahaan peternakan yang
menjadikan telur ayam ras sebagai produk utama yang dijual di pasaran. Awalnya
peternakan ini hanya memiliki 6000 ayam ras petelur yang saat ini telah
berkembang hingga 300.000 ekor. Kemampuan pemilik perusahaan peternakan
dalam mengembangkan usahanya disebabkan oleh faktor keahlian dalam beternak
ayam yang dimiliki. Selain itu, perkembangan peternakan Pamulihan Fam dimulai
saat pemilik peternakan memiliki banyak peternak yang bekerja untuk Pamulihan
Farm. Dengan demikian, setiap tahunnya Pamulihan Farm mengalami
peningkatan yang cukup baik dalam populasi ayam ras petelurnya.
Keberhasilan Pamulihan Farm tidak terlepas dari kinerja yang tinggi dari
para pekerja ternak atau peternak-peternak di wilayah peternakannya. Saat ini
Pamulihan Farm telah mencapai produksi telur ayam ras sekitar 13 ton telur
perhari. Pamulihan Farm dibantu oleh para peternak pekerjanya untuk mencapai
produksi tersebut. Setiap daerah peternak tersebut memiliki mandor wilayah
masing-masing. Sebagian besar dari peternak ini merupakan penduduk asli
wilayah sekitar Kuningan. Pamulihan Farm memiliki tujuan untuk meningkatkan
kesejahteraan penduduk sekitarnya dengan melibatkan peternak sekitar untuk
memproduksi telur untuk Pamulihan Farm. Pemilik Pamulihan Farm kemudian
menyatakan bahwa permintaan akan telur ayam ras masih sangat besar.
... Permintaan telur terus meningkat. Saat ini permintaan telur perhari
bisa mencapai 30 ton perhari, bahkan pada saat hari-hari besar bisa mencapai
sekitar 100 ton perhari....
Jumlah permintaan telur ayam ras yang cenderung terus meningkat
membuat Pamulihan Farm harus memiliki alternatif pasokan lain untuk telur ayam
rasnya terutama pada saat hari-hari besar. Saat ini, Pamulihan Farm memiliki
pemasok cadangan telur dari wilayah Jawa Timur. Meskipun dengan pembelian
telur dari Jawa Timur tersebut kurang menguntungkan. Saat ini, Pamulihan Farm
telah memiliki beberapa perusahaan pemasok yang cukup besar dan terjamin
kontinuitasnya. Selain itu, Pamulihan Farm telah memiliki target pasar yang jelas
terutama di wilayah kabupaten Kuningan.
5.2. Visi dan Misi Perusahaan
Visi perusahaan ini adalah meningkatkan pendapatan dan kesejahteraan
masyarakat melalui kegiatan peternakan Pamulihan Farm dengan tetap menganut
asas kebersamaan dan kekeluargaan.
Dalam mencapai visinya, Pamulihan Farm menerapkan 4 (empat) misi
yang menjadi dasar dalam penyusunan strategi pengembangan usaha, yaitu:
1. Mempererat persaudaraan diantara mitra bisnis dan peternak pekerja yang ada.
2. Membangun rasa kekeluargaan
3. Mengadakan pertemuan dan sharing dengan para peternak dan mitra bisnisnya.
4. Mementingkan kesejahteraan para mitra dan peternak yang bergabung.
Visi dan misi tersebut telah dibuat Pamulihan Farm sejak sekitar tahun
1992. Visi dan misi tersebut tidak tertulis dalam sebuah dokumen tetapi sudah
merupakan visi dan misi yang disepakati dan dijalankan selama ini.
5.3. Lokasi Perusahaan
Peternakan Pamulihan Farm berada di Desa Pamulihan, Kecamatan
Cipicung, Kabupaten Kuningan, Jawa Barat. Lokasi ini merupakan salah satu
lokasi yang cocok dikarenakan berdekatan dengan Gunung Ciremai. Pamulihan
Farm memanfaatkan kondisi alam tersebut yang sangat tenang dan jauh dari
perkotaan merupakan salah satu strategi Pamulihan Farm untuk mendapatkan
poduktivitas yang baik dengan mencegah stress pada ayam ras ternaknya. Selain
itu, lokasi yang telah dipilih tersebut merupakan lokasi yang berdekatan dengan
bahan-bahan yang dibutuhkan sehari-hari seperti bahan yang bersumber dari hutan
maupun persawahan.
49
5.4. Struktur Organisasi Perusahaan

Status Peternakan Pamulihan Farm yang belum memiliki badan hukum
yang resmi dan masih merupakan perusahaan perseorangan tidak berpengaruh
nyata terhadap sistem yang dijalankan oleh peternakan tersebut. Pamulihan Farm
memilih untuk tidak membuat badan hukum pada peternakannya dikarenakan
pihak Pamulihan Farm belum memahami pentingnya badan hukum bagi
kelangsungan suatu usaha. Pamulihan Farm beranggappan bahwa badan hukum
sangat penuh birokratis.
Meskipun Pamulihan Farm adalah milik perseorangan tetapi sistem
manajemen yang dilakukan oleh Pamulihan Farm sudah cukup baik. Hal ini
ditunjukkan oleh adanya susunan organisasi di peternakan serta pembagian kerja
yang cukup teridentifikasi. Sehingga, selama ini meskipun Pamulihan Farm
memiliki peternak-peternak yang tersebar di sekitar Kuningan, tetapi pihak
Pamulihan Farm dapat mengontrol dan memperhatikan para peternak pekerjanya.
Identifikasi pekerjaan di Pamulihan Farm sudah mulai terorganisir dengan
baik. Pada setiap wilayah para peternak pekerja, Pamulihan Farm memberikan
tugas kepada masing-masing personil, dengan job description sebagai berikut:
1. Price Manager, yaitu pemilik sekaligus manajer di Pamulihan Farm yang
memiliki peran untuk mengatur semua kebijakan dan pengambilan keputusan
di peternakan.
2.
Biro umum, yaitu fungsi manajerial Pamulihan Farm yang berperan untuk
mengontrol seluruh kepala wilayah yang kemudian akan memberikan
informasi kepada manajer utama.
3. Mandor tiap desa, yang berperan untuk mengontrol dan mengatasi masalah
para peternak di masing-masing desa tiap wilayah. Mandor tersebut
bertanggung jawab pada kegiatan keseharian para peternak tersebut. Jika
terdapat masalah, maka mandor harus memberi informasi kepada kepala
wilayah untuk disalurkan kepada biro umum dan pada akhirnya diketahui pula
oleh manajer peternakan.
50
4. Peternak adalah para peternak ayam yang berada pada naungan Pamulihan
Farm. Peran peternak ini adalah memelihara ternak untuk meningkatkan
produktivitas telur dengan bimbingan dari mandor yang ada
Price manager/
Pemilik
Biro Umum
Kepala wilayah
1
Kepala Wilayah
2
Kepala Wilayah
3
Kepala wilayah
4
Mandor Tiap
Desa
Mandor Tiap
Desa
Mandor Tiap
Desa
Mandor Tiap
Desa
Peternak
Peternak
Peternak
Peternak
Gambar 5. Susunan Organisasi Peternakan Pamulihan Farm

Berdasarkan Gambar 5 dapat dilihat bahwa selama ini Pamulihan Farm
memiliki para pekerja ternak yang tersebar di empat wilayah Kuningan. Pembagia
wilayah tersebut dikelompokan berdasarkan tempat asal para peternak dan
kandang ayam ras telurnya. Para peternak tersebut memiliki kewajiban untuk
mengurus ternak ayam ras petelur milik Pamulihan Farm.
Untuk mengontrol kegiatan produksi yang dilakukan oleh para peternak
maka Pamulihan Farm menugaskan seorang mandor yang akan mengontrol setiap
desa bawahannya. Kemudian mandor-mandor desa tersebut akan dibawahi oleh
seorang kepala wilayah. Pemilik Pamulihan Farm dan biro umum akan
mendapatkan informasi dari empat kepala wilayah tersebut.
51
5.5. Produk PT.Pamulihan Farm

Pamulihan Farm memiliki beberapa produk yang dijual selain dari produk
utamanya yaitu telur ayam ras, seperti pupuk kandang. Pamulihan Farm
memasarkan produk pupuk kandang yang terbuat dari kotoran ayam. Produk
pupuk kandang ini dijual ke sekitar wilayah Kuningan sampai ke beberapa daerah
Bandung seperti Lembang dan Ciwidey. Selain itu, Pamulihan Farm memasarkan
pula ayam ras afkir yang telah habis masa produksinya dengan harga penjualan
minimal setengah dari harga pembeliannya.
5.6. Profil Supplier Pamulihan Farm
Dalam memproduksi
telur ayam ras tersebut,
Pamulihan Farm
membutuhkan berbagai macam sarana produksi ternak untuk menghasilkan

produk yang diinginkan. Sarana produksi ternak (sapronak) yang sangat penting
dan dibutuhkan oleh Pamulihan Farm ini adalah Day Old Chicken (DOC), pakan,
dan berbagai jenis obat-obatan untuk pemeliharaan ayam ras petelur.
Saat ini Pamulihan Farm bekerja sama dengan beberapa perusahaan yang
sudah cukup besar sebagai supplier (pemasok) sarana produksi ternak seperti
ditunjukkan dalam Tabel 8. Berdasarkan tabel tersebut dapat dilihat bahwa
Pamulihan Farm tidak menggantungkan pada satu perusahaan sebagai pemasok
sapronak utama. Pamulihan memiliki delapan supplier untuk produk sapronaknya.
Perusahaan-perusahaan supplier tersebut merupakan perusahaan yang telah maju
dan berbadan hukum perseroan terbatas.
Dengan memiliki pemasok yang sudah cukup kuat, hal tersebut akan
menjamin kontinuitas dari ketersediaan sarana produksi ternak yang dibutuhkan
oleh peternakan ini.
Pamulihan Farm mendapatkan pasokan vaksin untuk
pemeliharaan ayam rasnya dari tiga perusahaan, yaitu PT. SHS, PT. SCS dan PT.
IMA. Untuk memenuhi kebutuhan obat-obatan dan disinfektan Pamulihan Farm
menerima pasokan dari 3 (tiga) perusahaan yaitu PT.SCS, PT. SHS, PT. SM, dan
PT. IMA. Pamulihan Farm juga menerima pasokan pakan dari dua perusahaan
yaitu PT. CP dan PT. GC. Pamulihan Farm selama ini menerima pasokan pakan
untuk ayam rasnya dari PT. GC sebesar 80 persen dari kebutuhan total dan 20
52
persen dari PT. CP. Pamulihan Farm mengambil alternatif perusahaan-perusahaan

tersebut untuk menghindari terhambatnya pemenuhan kebutuhan sarana produksi
ternak tersebut karena pakan adalah sarana produksi yang sangat penting.
Sedangkan untuk memenuhi kebutuhan dari Day Old Chicken (DOC) Pamulihan
Farm menerima pasokan dari dua perusahaan supplier yaitu PT. MIS dan PT.
MBAI. Pasokan DOC dari dua perusahaan tersebut dilakukan dengan tujuan
untuk meminimalisasi permintaan DOC yang tidak bisa dipenuhi karena
keterbatasan kapasitas produksi dari salah satu perusahaan supplier DOC tersebut.
Tabel 8. Supplier Sarana Produksi Utama Pamulihan Farm

No
1
2
3
4
5
6
7
8
Perusahaan supplier
PT. SCS
PT. SHS
PT. CP
PT. GC
PT. SM
PT. IMA
PT. MIS
PT. MBAI
Sarana Produksi Ternak

Vaksin
Vaksin, Obat-obatan, Disinfektan
Pakan ayam ras petelur
Pakan ayam ras petelur
Obat-obatan
Vaksin, Obat-obatan, disinfektan
Day Old Chicken (DOC)
Day Old Chicken (DOC)
Para pemasok tersebut merupakan pemasok tetap, mengingat sebagian

besar dari pemasok-pemasok tersebut telah bekerjasama dengan Pamulihan Farm
sudah sejak lama. Berdasarkan jangka waktu kerjasama ini, kedelapan pemasok
Pamulihan Farm dapat dikelompokkan menjadi tiga katagori, yaitu pemasok yang
sudah bekerjasama dengan Pamulihan Farm kurang dari tiga tahun, pemasok yang
bekerjasama dengan Pamulihan Farm antara empat sampai enam tahun, dan
pemasok yang sudah kerjasama dengan Pamulihan Farm lebih dari enam tahun.
Tabel 9 menampilkan data distribusi masing-masing pemasok berdasarkan
lamanya waktu bekerjasma dengan Pamulihan Farm.
Berdasarkan katagori ini, pemasok utama Pamulihan Farm yang paling
lama bekerja sama adalah PT. SHS dan PT. CP yang telah menjadi supplier
Pamulihan Farm selama lebih dari 6 tahun. Sedangkan PT. GC, PT. IMA dan PT.
MBAI telah bekerja sama dengan Pamulihan Farm selama 4-6 tahun. Supplier
53
yang masih sangat baru bekerja sama dengan Pamulihan Farm adalah PT.SCS,
PT. MIS, dan PT. SM. Pergantian supplier yang menjadi pemasok di Pamulihan
Farm biasanya diganti dengan supplier baru lainnya apabila pihak Pamulihan
Farm merasa sangat tidak puas dan dirugikan terutama dalam masalah kualitas
produk dan keterlambatan pengiriman yang justru akan berakibat sangat besar
terhadap laju produksi ayam ras petelur tersebut.
Tabel 9. Kategori Supplier Pamulihan Farm Berdasarkan Lama Bekerjanya
Kategori
A. 3 tahun
B. 4 -6 tahun
C. 6 tahun
Jumlah Responden
(Supplier)
3
3
2
Keterangan
PT. SCS, PT.MIS, PT. SM
PT. GC, PT. IMA, PT. MBAI
PT. SHS, PT CP
Pamulihan Farm saat ini memiliki delapan perusahan yang memasok

sarana produksi ternak yang utama bagi peternakannya. Perusahaan-perusahaan
pemasok tersebut merupakan perusahaan yang cukup besar dan maju serta telah
berbadan hukum perseroan terbatas. Hal ini menunjukan bahwa Pamulihan Farm
telah bekerja sama dengan para supplier yang dapat menjamin kontinuitas produk
selama ini.
Para supplier tersebut merupakan supplier tetap yang selalu
memenuhi permintaan Pamulihan Farm dalam menyediakan berbagai macam

sarana yang diperlukan.
Dari sudut pandang pemasok, Pamulihan Farm
merupakan salah satu pelanggan yang kompeten, hal ini seperti diungkapkan salah
satu responden dari PT. SM yang menyatakan bahwa:
...Dari puluhan bahkan ratusan pelanggan perusahaan kami,
ada
beberapa pelanggan yang kami utamakan selama ini dan Pamulihan Farm
adalah salah satunya....
Selain itu, Pamulihan Farm dipandang sebagai perusahaan yang dipercaya
oleh para suppliernya. Tingginya kepercayaan yang diberikan para pemasok
kepada Pamulihan Farm, menyebabkan tidak adanya kontrak kerjasama tertulis
antara Pamulihan Farm dengan para pemasoknya, dan mekanisme ini telah
berlangsung sejak lama.
54
Tabel 10 menyajikan berbagai macam alasan bekerjasama dengan

Pamulihan Farm yang dikemukakan para pemasok. Berdasarkan Tabel 10 tersebut
terdapat tiga alasan utama bagi kedelapan pemasok saat ini bekerjasama dengan
Pamulihan Farm.
Ketiga alasan tersebut adalah Pamulihan Farm sebagai
peternakan yang mau untuk melakukan pembayaran secara tunai, tepat waktu dan
karakter pengelola yang dapat dipercaya. Pembayaran secara tunai yang
dimaksudkan adalah sistem pembayaran Pamulihan Farm yang selalu cash dan
tepat waktu. Karakter pengelola yang dapat dipercaya yang dimaksud adalah
keputusan dan kebijakan jual beli Pamulihan Farm yang dapat dipercaya tanap
adanya perubahan yang tiba-tiba sehingga merugikan mitra bisnisnya. Hal
tersebut dapat menjadi indikasi tingginya loyalitas Pamulihan Farm kepada para
suppliernya seperti yang telah diungkapkan oleh salah satu suppliernya dari PT.
SM:
...Pamulihan Farm adalah perusahaan yang memiliki loyalitas tinggi
untuk suppliernya terutama dalam pembayaran...
Bagi pemasok Pamulihan Farm yang telah bekerja sama lebih dari enam
tahun seperti PT. SHS dan PT. CP menyatakan alasan lainnya yang menyebabkan
mereka hingga saat ini nyaman dalam bekerjasama dengan Pamulihan Farm,
alasan tersebut adalah adanya kemudahan dalam berkomunikasi sehingga aliran
informasi yang dibutuhkan sangat relevan dan cukup terbuka. Alasan ini
dibenarkan juga oleh PT. SM dan PT. GC. Kemudahan berkomunikasi yang
dirasakan oleh pemasok tersebut adalah dalam hal yang berkaitan dengan kegiatan
bisnisnya selama ini.
Alasan citra perusahaan yang baik, juga merupakan alasan yang diuraikan
oleh pemasok dalam bekerjasama dengan Pamulihan Farm. Alasan tersebut tidak
disampaikan lagi oleh para supplier yang lebih lama bekerja sama dengan
Pamulihan Farm. Hal tersebut dikarena para supplier yang telah bekerjasama lebih
dari enam tahun sudah sangat tergantung dan merasa bagian dari perusahaan
Pamulihan Farm itu sendiri tanpa melihat kembali citra baik atau buruknya.
55
Tabel 10. Alasan Bekerjasama Antara Supplier dengan Pamulihan Farm

Berdasarkan Lama Kerjasama
Alasan Bekerjasama Dengan

Pamulihan Farm
Lama Kerjasama Dengan

Pamulihan Farm
<= 3
4-6
>6
Tahun,
Tahun,
Tahun,
n=3
n=3
n=2
Persentase
perusahaan
Total
(%)
1. Pembayaran cash
2. Pembayaran tepat waktu
3. Dapat dipercaya
4. Mudah berkomunikasi
5. Citra perusahaan yang baik

6. Potensi peternakan yang sedang
maju
7. Jaminan pesanan produk yang
kontinu
100
100
100
50
62
37
37
Dari uraian tersebut dapat dianalisis bahwa semakin lama supplier tersebut
bekerja sama dengan Pamulihan Farm, maka supplier tersebut semakin memiliki
rasa tanggung jawab dan merupakan bagian yang sangat penting dari perusahaan
tersebut. Sehingga, alasan yang mereka uraikan lebih sederhana (simple)
dibandingkan dengan para supplier yang masih baru.
Selama ini Pamulihan Farm memproritaskan kualitas produk dari pemasok
yang dipilihnya. Pamulihan Farm memilih alasan utama kualitas dalam pemilihan
pemasok. Kemudian Pamulihan Farm pun memperhatikan seberapa besar benefit
atau manfaatn yang diperoleh dari pemasok tesebut. Pamulihan Farm telah
memiliki beberapa supplier utama yang merupakan perusahaan besar sehingga
kualitas dan kuantitas produk dapat lebih terjamin.
Pada Tabel 11 dapat dilihat bagaimana posisi masing-masing supplier
menurut Pamulihan Farm yang ditunjukkan dengan bentuk keluhan yang
diberikan Pamulihan Farm selama ini. Tabel 12 tersebut menjelaskan bentukbentuk keluhan yang dirasakan Pamulihan berdasarkan pada pengelompokkan
masing-masing sarana produksi ternak yang dipasok selama ini. Pengelompokkan
tersebut terdiri dari lima jenis sapronak yaitu vaksin, obat-obatan, disinfektan,
pakan, dan DOC. Selama ini Pamulihan Farm tidak menggantungkan kebutuhan
produknya pada satu perusahaan supplier melainkan dengan adanya alternatif
56
pemasok lain. Bentuk keluhan yang selama ini dirasakan oleh Pamulihan Farm
kepada para suppliernya adalah keterlambatan pengiriman, harga yang mahal,
keterbatasan produk dan seringnya pergantian personil wakil suatu perusahaan.
Tabel 11. Bentuk Keluhan Berdasarkan Jenis Produk yang Dipasok ke Pamulihan
Farm
Jenis Produk yang

Dipasok Supplier
Bentuk Keluhan dari Pamulihan Fam

Keterlambatan
Pengiriman
Keterbatasan
Produk
Harga
Mahal
Gonta-Ganti
Personil
1
(PT.SHS)
1
(PT.INDOVET))
Obat-obatan, n=3
1
(PT. SM)
1
(PT.SHS)
1
(PT.INDOVET)
Disinfektan, n=2
1
(PT.SHS)
1
(PT,INDOVET)
Animal Feed, n=2
1
(PT.POKPHAND)
DOC, n=2
1
(PT.MIS)
1
(PT.MBAI)
Vaksin, n=3
Keterangan :
0
: Tidak ada supplier produk tersebut yang mendapatkan keluhan dari Pamulihan Farm
1
: Terdapat keluhan pada salah satu supplier produk tersebut
Berdasarkan pengelompokkan tersebut, maka terdapat beberapa keluhan

yang berbeda untuk masing-masing kelompok supplier yang tergantung pada
produk sarana produksi ternak yang dipasoknya. Untuk kelompok pemasok
produk vaksin dan disinfektan, keluhan yang didapatkan dari Pamulihan Farm
adalah harga yang mahal dan wakil perusahaan yang sering mengalami pergantian
sehingga Pamulihan Farm sulit mengenal dan berkomunikasi lebih dekat. Supplier
yang memasok kebutuhan vaksin dan disinfektan tersebut tidak hanya terdiri dari
satu perusahaan alternatif sehingga keluhan tersebut sebenarnya lebih ditujukan ke
PT. IMA.
Untuk kelompok supplier dengan produk obat-obatan ayam ras,
keluhan yang diterima dari Pamulihan Farm adalah keterlambatan pengiriman,

harga yang terkadang mahal dan personil atau wakil perusahaan yang sering
diganti. Keluhan untuk supplier produk obat-obatan ayam rasa adalah kepada PT.
SM untuk keterlambatan pengiriman, PT SHS untuk harga yag cenderung mahal,
57
dan PT. IMA dengan personilnya yang sering mengalami pergantian. Sedangkan
untuk kelompok supplier dengan produk pakan, Pamulihan Farm mengungkapkan
keluhan mengenai personil atau wakil perusahaan yang dikirim ke Pamulihan
Farm sering mengalami pergantian terutama kepada PT. CP. Kemudian, untuk
kelompok supplier produk Day Old Chicken, keluhan yang diterima dari
Pamulihan Farm adalah mengenai keterbatasan produk DOC sehingga permintaan
terkadang masih belum terpenuhi kepada PT. MIS dan wakil perusahaan yang
sering diganti kepada PT. MBAI.
Dari uraian tersebut, dapat disimpulkan bahwa selama ini Pamulihan Farm
merasakan keluhan kepada semua kelompok supplier dengan beberapa
perusahaan. Terdapat beberapa perusahaan supplier yang sampai saat ini sering
mengalami pergantian personil yaitu PT. CP, PT. MBAI dan PT. SCS. Ketiga
suuplier tersebut mewakili seluruh produk yang dipasok. Perusahaan yang sering
mengalami keterlambatan pengiriman adalah PT. SM.
Hal ini disebabkan pengiriman produk yang dilakukan dengan jasa
pengiriman lain atau paket yang sering tidak sesuai dengan waktu pengiriman
yang disetujui. Harga yang terkadang mahal merupakan bentuk keluhan yang
diungkapkan oleh Pamulihan Farm kepada supplier vaksin yaitu PT. SHS yang
memiliki vaksin impor dan hanya dimiliki oleh perusahaan tersebut sehingga
harga yang ditetapkan cenderung mahal. Pamulihan Farm juga kurang puas
dengan keterbatasan produksi dari PT. MIS yang terkadang tidak dapat memenuhi
permintaan DOC yang ada.
Selama ini pihak pemasok dari Pamulihan Farm merasakan bahwa
Pamulihan Farm merupakan mitra bisnis yang dapat dipercaya dan sangat
konsisten terhadap peraturan yang saling menguntungkan kedua pihak seperti
halnya sistem pembayaran tepat waktu. Para pemasok Pamulihan Farm merasakan
tidak adanya keluhan yang berarti kepada pihak Pamulihan Farm.
Benefit yang dirasakan oleh para supplier selama bekerjasama dengan
Pamulihan Farm adalah; (1) pembayaran yang dilakukan secara tunai; (2)
pembayaran yang tepat waktu; (3) relationship yang dekat; dan (4) share yang
adil. Pembayaran cash adalah sistem pembayaran pada saat produk yang dikirim
58
telah sampai di tangan konsumen.

Tabel 12. Benefit yang Dirasakan oleh Supplier Pamulihan Farm Berdasakan
Lamanya Kerjasama antara Supplier dengan Pamulihan Farm
Benefit yang Dirasakan Supplier Terhadap Pamulihan Farm
Lama
Kerjasama
(Klasifikas
i) tahun)
<= 3
tahun, n=3
4-6 tahun,
n=3
> 6 tahun,
n=2
Grand
Total
Pembayara
n Cash
Pembayaran
Tepat Waktu
Relationship
yang Dekat
Share yang Adil
Persentase
Selama ini Pamulihan Farm menggunakan sistem pembayaran cash

bahkan menyimpan uang deposit sebelum ada pengiriman pada order selanjutnya.
Para supplier tersebut juga merasakan suatu benefit dengan adanya pembayaran
tepat waktu. Pembayaran tepat waktu selalu dilakukan oleh Pamulihan Farm
apabila dalam pembelian barang tidak dilakukan dengan sistem cash, melainkan
dengan perjanjian waktu pembayaran. Pembayaran secara cash dan tepat waktu
tersebut merupakan keuntungan bagi supplier dikarenakan dengan adanya
kelancaran di sistem pembayaran yang diterima perusahaan supplier, hal tersebut
akan menjaga kelancaran produksi selanjutnya dan kestabilan cash flow internal
perusahaan supplier. Sedangkan, keuntungan yang didapatkan oleh Pamulihan
Farm dengan sistem pembayaran tersebut adalah adanya nilai kepercayaan yang
tinggi dari para suppliernya.
Selain itu, benefit yang dirasakan oleh supplier Pamulihan Farm adalah
dengan terciptanya social bond. Hal ini tentu saja merupakan suatu keuntungan
bagi supplier maupun Pamulihan Farm itu sendiri. Dengan adanya hubungan yang
baik dan erat dengan Pamulihan Farm, maka supplier tersebut secara tidak
langsung akan mendapatkan prioritas dan pelayanan yang lebih baik dari
pamulihan sebagai pelanggan, dan sebaliknya Pamulihan Farm pun mendapatkan
59
keuntungan dengan terjalinnya hubungan yang dekat dengan supplier.

Tabel 13. Benefit yang Dirasakan oleh Supplier Pamulihan Farm Berdasarkan
Produk yang Dipasok ke Pamulihan Farm
Produk yang
Dipasok
Vaksin, n=3
Obat-obatan, n=3
Disinfektan, n=2
Pakan Ayam, n=2
DOC, n=2
Benefit yang Dirasakan Supplier Terhadap Pamulihan Farm

Pembayaran
Pembayaran
Share yang
Cash
Tepat Waktu
Social Bond
Adil
3
1
0
0
3
1
1
1
2
1
0
0
2
0
1
0
2
0
0
0
Tabel 12 memperlihatkan benefit yang dirasakan oleh supplier Pamulihan

Farm
berdasarkan
lamanya
waktu
bekerjasama,
sedangkan
Tabel
13
memperlihatkan benefit yang dirasakan oleh supplier Pamulihan Farm

berdasarkan jenis produk yang dipasok ke Pamulihan Farm. Berdasarkan kedua
tabel tersebut terlihat bahwa semua daya tarik utama Pamulihan Farm bagi para
suppliernya adalah kemampuan pembayaran tunai manajemen Pamulihan Farm
kepada para suppliernya selama ini. Selain itu, sebagian besar dari supplier
tersebut berpendapat bahwa benefit yang mereka rasakan adalah pembayaran
Pamulihan Farm yang tepat waktu. Tetapi, diantara seluruh supplier tersebut,
hanya terdapat satu perusahaan supplier yang merasakan benefit tersebut yaitu
PT. SHS.
Hal tersebut terjadi karena Pamulihan Farm terkadang menunda waktu
pembayaran yang disebabkan oleh adanya peningkatan harga produk dari
perusahaan tersebut terutama produk vaksin tetapi dengan pembayaran yang tetap
tepat waktu sesuai dengan perjanjian sebelumnya. Supplier yang merasakan
adanya social bond dalah PT. SM dan PT. GC. Meskipun kedua supplier tersebut
merupakan supplier yang tergolong baru di Pamulihan Farm, tetapi selama ini
mereka memiliki kekonsistenan dalam berkomunikasi seperti halnya personil
perusahaan yang tidak sering mengalami perubahan. Sedangkan perusahaan
supplier yang merasakan share yang adil dari Pamulihan Farm adalah PT. SM
yang telah merasakan adanya hubungan yang dekat dan baik dengan Pamulihan
60
Farm.
Pada Tabel 14 ditunjukkan bahwa keuntungan bagi Pamulihan Farm
adalah adanya prioritas pemenuhan permintaan dibandingkan dengan pelanggan
dari supplier tersebut, berbagai pelayanan konsumen yang baik (costumer
service), dan kekuatan untuk menjamin kontinuitas kerjasama dengan supplier.
Kemudian, supplier pun merasakan benefit lainnya yaitu share dari Pamulihan
Farm yang adil. Share yang dilakukan oleh Pamulihan Farm meliputi pembagian
informasi yang sangat relevan, informasi mengenai jual beli, penetapan harga
yang
telah
disepakati,
dan
kepercayaan
dari
Pamulihan
Farm
untuk
mempekerjakan wakil dari supplier untuk bekerja di peternakannya.

Tabel 14. Benefit yang dirasakan oleh Pamulihan Farm kepada Para Pemasoknya.
Pemasok
PT. CP
PT. SM
PT. GD
PT. SCS
PT.SHS
PT. MIS
PT.IMA
PT.MBAI
Keterangan:
Benefit yang Dirasakan Pamulihan Farm

Pemenuhan
Pelayanan
Kontinuitas
Kebutuhan
Konsumen
Adanya benefit tertentu yang dirasakan perusahaan terkait
Penilaian para supplier Pamulihan Farm selama ini dapat dikategorikan

pada beberapa hal yang menjadi suatu keunggulan Pamulihan Farm dengan
pelanggan yang lain bagi supplier tersebut. Penilaian para supplier tersebut
terhadap Pamulihan Farm yaitu potensi Pamulihan Farm yang tinggi, peternakan
yang menguntungkan bagi para suppliernya, pelanggan yang professional dan
kurang terbukanya komunikasi dari Pamulihan Farm. Perbedaan pandangan para
supplier terhadap Pamulihan Farm sangat bergantung pada tinggi atau rendahnya
relationship diantara kedua pihak.
61
Pada Tabel 15 dapat dilihat bahwa hampir seluruh supplier menilai

Pamulihan Farm sebagai peternakan yang berpotensi untuk berkembang lebih
maju. Selain itu sebagian dari supplier Pamulihan tersebut mengemukakan bahwa
Pamulihan Farm merupakan sebuah peternakan yang menguntungkan bagi
mereka. Kemudian, 25 persen dari supplier Pamulihan Farm juga berpendapat
bahwa Pamulihan Farm adalah pelanggan yang profesional selama ini baik dalam
segi pembelian maupun pembayaran.
Tabel 15. Penilaian Supplier Terhadap Pamulihan Farm
SUPPLIER
PT. GC
PT. IMA
PT. SCS
PT. CP
PT.MIS
PT.MBAI
PT.SM
PT.SHS
Grand Total
Penilaian Supplier Terhadap Pamulihan Farm

Berpotensi
Pelanggan
Menguntung Kurang
untuk
yang
kan
Terbuka
maju
Profesional
7
4
4
2
Disamping keunggulan yang dinilai oleh supplier tersebut, Pamulihan

Farm pun dinilai kurang terbuka dalam hal komunikasi oleh beberapa suppliernya.
Keterbukaan dan kemudahan dalam berkomunikasi dengan pihak Pamulihan Farm
khususnya owner sangat tergantung pada sejauh mana hubungan yang diciptakan
diantara keduanya.
5.7. Profil Pelanggan Pamulihan Farm
Sebuah perusahaan menciptakan suatu produk dengan tujuan akhir yaitu
untuk dipasarkan kepada pelanggannya dan kemudian sampai ke konsumen akhir.
Pamulihan Farm sebagai produsen telur ayam ras memiliki target pasar tertentu
yang menjadi sasaran penjualan hasil produksi telur ayam rasnya selama ini.
Berdasarkan Tabel 16 dapat dilihat bahwa selama ini Pamulihan Farm
memiliki dua jenis pelanggan yaitu pelanggan di pasar modern dan pasar
62
tradisional. Pamulihan Farm memiliki tiga pelanggan di pasar modern yaitu Surya
Mart di Kuningan, Sukanta Market dan Alfamart wilayah tiga Kuningan. Dari
ketiga pelanggan pasar modern tersebut, Alfamart masih merupakan pelanggan
tidak tetap dari Pamulihan Farm. Sedangkan Sukanta Market dan Surya Mart
merupakan pelanggan tetap pamulihan Farm dengan adanya kontrak tertulis.
Pamulihan Farm juga memiliki pelanggan lain dari pasar tradisional yang
juga merupakan target utama dari Pamulihan Farm untuk penjualan telur ayam
rasnya. Pelanggan pasar tradisional terdiri dari enam pasar tradisional yang berada
di sekitar wilayah Kuningan dengan bentuk penjualan telur kepada masing-masing
pedagang besar yang ada di tiap pasar tersebut. Pasar tradisional tersebut adalah
Pasar Ciawi Gebang, Pasar Kepuh, Pasar Baru Kuningan, Pasar Cilimus, Pasar
Cikijing dan Pasar Talaga. Seluruh pelanggan di pasar tradisional tersebut menjadi
pelanggan Pamulihan Farm tanpa ada kontrak tertulis seperti halnya pada pasar
modern.
Tabel 16. Pelanggan Telur Ayam Ras Utama Pamulihan Farm Berdasarkan Jenis
Pasar
Jenis Pasar
Pasar Tradisional
Pasar Modern
Total
Jenis Pelanggan
Pelanggan Tidak tetap
6
2
1
8 (90 persen)
1 (10 persen)
Pelanggan Tetap
Total
6
3
9
Berdasarkan lamanya waktu para pelanggan bekerja sama dengan

Pamulihan Farm, maka jenis pasar modern dan tradisional terbagi menjadi tiga
kategori yaitu pasar yang telah bekerja sama kurang dari 3 tahun, 4-6 tahun dan
lebih dari enam tahun. Pelanggan di pasar modern yang telah bekerja sama kurang
dari tiga tahun yaitu Alfamart dan Sukanta Market. Sedangkan Surya Mart
merupakan pelanggan tetap yang telah bekerja sama selama 6 tahun. Pelanggan
pasar tradisional telah bekerja sama lebih lama dibandingkan dengan pelanggan di
pasar modern. Hampir seluruh pelanggan pasar tradisional telah menjadi
pelanggan saat Pamulihan Farm mulai mengkomersialkan telur ayam ras
petelurnya yaitu sekitar lebih dari sepuluh tahun yang lalu.
63
Tabel 17. Jenis Pasar Pelanggan Pamulihan Farm Berdasarkan Lama Kerjasama
LAMA KERJASAMA
Jenis Pasar
Grand Total
<= 3 Tahun
4-6 Tahun
Pasar Tradisional
> 6 Tahun
6
Pasar Modern
Grand Total
6
3
Gambar 8 menunjukkan bahwa seluruh pelanggan dari Pamulihan Farm

baik di pasar tradisional maupun pasar modern mengemukakan bahwa alasan
mereka memilih Pamulihan Farm sebagai supplier mereka selama ini adalah
karena produk atau telur ayam ras dari Pamulihan Farm yang sangat berkualitas,
sistem pengiriman produk yang tepat waktu serta kepercayaan yang dimiliki
kepada Pamulihan Farm.
Gambar 6. Alasan Para Pelanggan Memilih Pamulihan Farm Sebagai Supplier
Selain itu, enam dari delapan pelanggan Pamulihan Farm memiliki alasan
bahwa mereka memilih Pamulihan Farm kemampuan Pamulihan Farm untuk
64
memenuhi permintaan pelanggannya yaitu dengan berusaha mengupayakan

permintaan yang ada dengan adanya alternatif sumber atau supplier telur ayam ras
lain. Alasan lainnya yang diungkapkan oleh lima pelanggan Pamulihan Farm
adalah harga pembelian yang stabil dan tidak merugikan serta lokasi pengambilan
telur yang dekat dan menghemat biaya transportasi.
Tabel 18 dapat menunjukkan bahwa selama ini alokasi penjualan telur
ayam ras Pamulihan Farm yang lebih besar adalah untuk para pelanggan di pasar
modern yaitu sekitar 8,7 ton perhari dan pasar tradisional 5,8 ton perhari
meskipun terkadang permintaan para pelanggan di pasar tradisional juga
meningkat secara signifikan. Selama ini Pamulihan Farm berusaha memenuhi
permintaan tersebut meskipun permintaan pelanggan terkadang melebihi kapasitas
produksi Pamulihan Farm sampai saat ini.
Tabel 18. Alokasi Penjualan Telur Ayam ras Pamulihan Farm
No
Pelanggan
Jumlah Produk yang dipasok

(ton/perhari)
10
Sumber Produk Telur

yang Dipasok PF
8,7
Pasar Modern
Surya Mart
Sukanta Market
3,5
3,5
3
B
1
2
3
4
5
6
Alfamart
Pasar Tradisional
Pasar Ciawi Gebang
Pasar Kepuh
Pasar Baru Kuningan
Pasar Cilimus
Pasar Cikijing
Pasar Talaga
4
7,5
2
1,5
1
1
1
1
1,2
5,8
2
1,5
1
0,5
0,4
0,4
Dalam setiap kegiatan jual beli terdapat interaksi antara pihak penjual
dalam hal ini Pamulihan Farm dan pihak pembeli yaitu pasar modern dan pasar
tradisional. Setelah kedua pihak saling berinteraksi, maka akan muncul suatu
persepsi mengenai kepuasan bahkan ketidakpuasan dari kedua pihak. Berdasarkan
Tabel 19 terdapat dua kategori tingkat kepuasan dari para pelanggan Pamulihan
Farm yaitu sangat puas dan cukup puas. Hal tersebut menunjukan bahwa kinerja
65
Pamulihan Farm selama ini dapat dikatakan cukup baik karena tidak ada
pelangganya yang mengkategorikan hingga tingkat tidak puas.
Tabel 19. Kepuasan Bekerjasama untuk Para Pelanggan Pamulihan Farm
Berdasarkan Jenis Pasar Tahun 2009
Jenis Pasar
Kepuasan bekerja sama

Sangat Puas Tanpa
Cukup Puas, sedikit
Keluahan
keluhan
Grand
Total
Pasar Tradisional
Pasar Modern
Grand Total
77,8
23,2
100
Persentase (%)
Dalam Tabel 19 dapat dilihat bahwa terdapat tujuh dari Sembilan

pelanggan Pamulihan Farm yang mengungkapkan kepuasannya hingga tingkat
sangat puas terhadap kinerja Pamulihan Farm dan dua perusahaan supplier lainnya
merasa cukup puas dengan sedikit keluhan kepada Pamulihan Farm. Berdasarkan
Tabel 20 dapat dilihat bahwa kepuasan pelanggan berdasarkan kategori lama
bekerja sama dengan Pamulihan Farm, maka sebagian besar pelanggan dengan
lama bekerja sama lebih dari enam tahun merasa sangat puas dengan kinerja
Pamulihan Farm. Sedangkan pelanggan yang merasa cukup puas pelanggan yang
bekerja sama selama kurang lebih tiga tahun.
Tabel 20. Kepuasan Bekerjasama untuk Para Pelanggan Pamulihan Farm
Berdasarkan Lama Bekerjasama Tahun 2009
Kepuasan bekerja sama
LAMA
KERJASAMA
Sangat Puas Tanpa

Keluahan
Cukup Puas, sedikit

keluhan
<= 3 Tahun
4-6 Tahun
> 6 Tahun
Grand Total
Persentase (%)
77,8
Grand
Total
1
2
1
6
9
23,8
100
66
Selain keluhan tersebut, Pamulihan Farm juga terkadang mengalami

kerugian ketika pelanggannya terutama pelanggan di pasar tradisional tidak dapat
melunasi piutang pembayaran telurnya dengan berbagai alasan seperti harga
pembelian yang turun dan kondisi pasar yang tidak stabil. Pihak Pamulihan Farm
sebenarnya tidak merasa nyaman dengan kondisi pelanggan tersebut, tetapi
selama ini Pamulihan Farm selalu berusaha untuk memberikan kepercayaan
kembali kepada pelanggan tersebut untuk membeli produk dari Pamulihan Farm
tetapi dengan syarat pembayaran cash. Selama ini, Pamulihan Farm dianggap
sangat profesional terhadap pelayananannya kepada para pelanggannya. Mereka
sangat puas dengan pelayanan yang diberikan oleh Pamulihan Farm selama ini.
Tabel 21. Keluhan Pamulihan Farm kepada Pelanggan
Bentuk Komplain Dari Pamulihan Farm
PELANGGAN
Keterlambatan
Pembayaran
SUKANTA Market
Piutang yang
Tidak Terbayar
Keterlambatan Pembayaran dan

Piutang Tidak Terbayar
Pasar Baru Kuningan
Pasar Ciawi Gebang
Pasar Cikijing
Pasar Cilimus
Pasar Kepuh
Pasar Talaga
SURYA Market
ALFAMART
Dari uraian tersebut dapat dilihat bahwa pemasok dan pelanggan

Pamulihan Farm merasakan adanya benefit yang tinggi dengan hubungan
bisnisnya tersebut. Para pelanggan dan pemasok Pamulihan Farm cenderung puas
dengan kinerja dan pelayanan Pamulihan Farm selama ini. Meskipun demikian,
Pamulihan Farm memiliki beberapa keluhan baik kepada para pemasok maupun
pelanggannya. Pamulihan Farm merasaka keluhan yang lebih banyak pada
pelanggan pasar tradisional dibandingkan dengan pelanggan di pasar modern.
Selain itu, kerjasama diantara Pamulihan Farm dengan para mitranya
sangat dipengaruhi oleh komunikasi yang terjalin diantara masing-masing pihak
67
yang tersebut. Keluhan atau masalah yang terjadi akan sangat mengganggu
komunikasi
yang
terjalin. Hal tersebut kemudian akan mempengaruhi
kepercayaan dan hubungan bisnis yang terjadi antara Pamulihan Farm dengan
para mitranya. Lamanya kerjasama para pelanggan dan pemasok Pamulihan Farm
memang memiliki waktu yang berbeda-beda. Tetapi, hal tersebut tidak cukup
mempengaruhi erat atau tidaknya hubungan mereka.
68
VI HASIL DAN PEMBAHASAN

Untuk melakukan pengamatan mengenai kepercayaan dan komitmen
antara supplier dan pelanggan Pamulihan Farm, berdasarkan model Morgan &
Hunt (1994), dilakukan analisa terhadap variabel termination cost, benefit
relation, share value, communication dan non opportunistic behavior.
Variabel-variabel tersebut merupakan variabel yang sangat mempengaruhi
tingkat keperayaan dan komitmen yang pada akhirnya akan menunjukkan
sejauh mana level dari (hubungan kemitraan) relationship marketing antara
penjual dan pembeli. Termination cost adalah biaya atau pengorbanan yang
diterima perusahaan jika memindahkan kegiatan jual belinya dari perusahaan
satu ke perusahaan lain. Benefit relationship adalah kemampuan perusahaan
untuk mengurangi kekhawatiran dan memberikan kenyamanan kepada
mitranya. Shared value adalah pandangan/ nilai-nilai yang sama seperti adanya
persamaan visi. Communication adalah bagaimana dan sejauh mana
komunikasi yang terjalin antara kedua pihak dan non-opportunistic behavior
adalah sikap yang tidak mementingkan kepentingan sendiri.
Berdasarkan diskusi yang dilakukan dengan pihak Pamulihan Farm,
maka pihak Pamulihan Farm memutuskan bahwa berdasarkan pengalaman
yang mereka dalam memilih supplier, maka variabel yang menurut Pamulihan
Farm mempengaruhi dalam membangun kepercayaan dan komitmen pemasok
dan pelanggan adalah dengan urutan sebagai berikut :(1) Termination Cost, (2).
Shared Value; (3) Communication; (4) Non-opportunistic Behaviour; dan (5)
Benefit Relationship. Kelima variabel kepercayaan dan komitmen tersebut
berhubungan positif dengan keeratan dari relationship marketing perusahaan
dengan mitra kerjanya baik supplier maupun pelanggan. Semakin tinggi kelima
variabel tersebut, maka relationship marketing yang ada semakin erat, begitu
pula sebaliknya.
6.1 Relationship Marketing Pemasok dan Pelanggan Pamulihan Farm

6.1.1 Tingkat Relationship Marketing (Supplier)
Pamulihan Farm memiliki delapan supplier utama yang merupakan
pemasok bahan-bahan baku utama di peternakan Pamulihan Farm. Supplier
tersebut adalah PT. SCS, PT. MIS, PT. GC, PT. IMA, PT. MBAI, PT. CP, PT.
SM, dan PT. SHS. Pada Tabel 22 dapat dilihat bahwa masing-masing supplier
memiliki nilai variabel kepercayaan dan komitmen yang berbeda-beda.
Tabel
22. Nilai Variabel Kepercayaan dan Komitmen

Pamulihan Farm
Pelanggan
Supplier
Pamulihan
Farm
Termination Cost
Benefit
Relationship
Share
Value
Communication
Non
Opportunistic
PT. MIS
4,33
4,67
3,5
3,33
4,00
Nilai Rata-Rata
Kecenderungan
Relatitionship
marketing
3,97
PT. IMA
4,17
4,83
4,00
3,17
3,83
4,00
PT. SCS
4,17
4,33
4,00
3,33
4,33
4,03
PT. MBAI
4,33
4,50
4,17
3,67
4,17
4,17
PT. CP
4,17
4,67
4,33
4,17
4,50
4,37
PT. SHS
4,17
4,50
4,33
4,33
4,67
4,40
PT. GD
5,00
4,83
4,00
4,67
4,83
4,67
PT. SM
4,83
5,00
4,17
5,00
5,00
4,80
6.1.1.1 PT. MIS

PT. MIS merupakan salah satu supplier Day Old Chicken (DOC) dari
Pamulihan Farm. Selama ini PT. Missauri tidak memiliki kontrak kerjasama
yang tertulis dengan pihak Pamulihan Fam. Supplier ini memasok produk DOC
dengan kuantitas yang lebih kecil dibandingkan dengan supplier DOC lainnya
yaitu PT. MBAI. Saat ini PT. MIS memasok sekitar 40 persen dari keseluruhan
kebutuhan DOC Pamulihan Farm.
Pamulihan Farm biasanya melakukan
pemesanan kepada PT. MIS ini untuk memenuhi kekurangan DOC dari PT.
MBAI atau pada saat permintaan DOC tersebut mengalami peningkatan dari
biasanya. Kekurangan dari PT. MIS yang dirasakan oleh Pamulihan Farm
adalah kapasitas produksinya yang masih kurang memenuhi kebutuhan
pesanan Pamulihan Farm.
70
PT. MIS pun sebenarnya kurang melakukan pendekatan kepada

Pamulihan Farm karena selama ini Pamulihan Farm bukan merupakan
pelanggan utama bagi mereka begitu pula PT.MIS yang bukan merupakan
supplier utama Pamulihan Farm. PT. MIS ini hanya merupakan mitra beli
alternatif untuk pengadaan DOC bagi Pamulihan Farm. Berdasarkan bentuk
dan ikatan kerjasama yang dilakukan selama ini, PT. MIS masih belum
memiliki ikatan kerja sama yang kuat untuk terus bekerjasama dengan
Pamulihan Farm apalagi loyal terhadap Pamulihan Farm. Hal ini ditunjukkan
dengan belum adanya prioritas dalam mengutamakan pemenuhan permintaan
dari Pamulihan Farm yang memang bukan merupakan pelanggan utamanya.
PT. MIS memiliki nilai termination cost yang lebih tinggi daripada
PT.MBAI. Hal ini dikarenakan saling ketergantungan PT. MIS dan Pamulihan
Farm lebih besar dibandingkan dengan PT. SCS. Hal tersebut dapat terjadi
dengan lebih besarnya kontribusi PT. MIS untuk memenuhi kebutuhan utama
Pamulihan Farm yaitu produk DOC sebanyak 40 persen. Sedangkan PT. MBAI
hanya memasok sebagian kecil kebutuhan DOC yang dibutuhkan oleh
Pamulihan Farm dengan alternatif supplier pada vaksin yang lebih banyak
dibandingkan supplier DOC. Hal tersebut membuat PT. MIS akan mudah
digantikan oleh alternatif supplier lainnya.
Pasokan DOC dari PT. MIS yang berkontribusi sebesar 40 persen
tersebut tentu menghasilkan pendapatan yang cukup besar bagi PT. MIS. Hal
ini berkaitan dengan benefit relationship yang akan dirasakan oleh PT. MIS.
Saat ini, PT. MIS memiliki nilai benefit yang cukup tinggi karena keuntungan
yang didapatkannya setelah memasok DOC kepada Pamulihan Farm. Hal ini
diuraikan oleh wakil dari perusahaan PT. MIS :
Kami merasakan benefit yang besar dengan menjadi supplier
Pamulihan Farm. Hal ini tentu saja otomatis terjadi, karena semakin besar
pasokannya, maka benefit yang didapatkan akan semakin besar
PT. MIS merupakan perusahaan supplier DOC yang cukup besar saat
ini. Tetapi, pihak Pamulihan Farm merasakan adanya kekurangan dengan
sangat terbatasnya kapastitas pasokan dari PT. MIS tersebut karena lebih
71
meprioritaskan pelanggan yang lain. Menurut Pamulihan Farm selama ini PT.
MIS belum mampu memenuhi seluruh permintaan DOC dari Pamulihan Farm.
Sehingga sampai saat ini Pamulihan Farm hanya mempercayakan sebagian
kecil dari pasokan DOC-nya kepada PT. MIS. Selain itu, PT. MIS dan
Pamulihan Farm belum memiliki ikatan kerjasama yang kuat selama ini. Hal
ini berpengaruh pada pemahaman keinginan dan kebutuhan masing-masing
pihak. Seperti halnya pemenuhan permintaan yang belum dapat diprioritaskan
oleh PT. MIS. Kurangnya saling memahami nilai-nilai tersebut berkaitan
dengan masih rendahnya shared value yang dimiliki oleh PT. MIS. Hal ini
diungkapkan oleh wakil dari PT. MIS bahwa :
Selama ini kami memang kadang-kadang belum bisa memenuhi
permintaan dari Pamulihan Farm. Hal ini dikarenakan kami pun harus
memenuhi permintaan pelanggan utama kami
Pasokan DOC pada Pamulihan Farm dilakukan apabila terdapat
penambahan mitra peternak yang akan membeli ayam pulet untuk produksi
telur ayam ras tersebut. Oleh karena itu, pasokan DOC tersebut tidak dilakukan
dengan tempo yang tetap seperti misalkan pemberian vaksin dan pakan. Hal
tersebut mempengaruhi komunikasi yang dilakukan antara PT. MIS dan
Pamulihan Farm selama ini. Pamulihan Farm tentu lebih sering berkomunikasi
dengan supplier yang lebih berpengaruh dan lebih sering melakukan transaksi
jual beli dengan pihaknya. Dengan demikian, PT. MIS yang saat ini masih
memegang sebagian kecil pasokan DOC memiliki nilai komunikasi rendah
dibandingkan dengan supplier DOC lainnya. Hal ini diungkapkan oleh wakil
dari PT. MIS:
Kami memang berkomunikasi dengan Pamulihan Farm, tetapi tidak
sering karena memang transaksinya pun tidak rutin dan Pamulihan Farm
punya supplier DOC lain selain perusahaan kami.
Selama ini, Pamulihan Farm masih mempertahankan PT. MIS sebagai
supplier DOC karena tingginya sifat non-opportunistic dari supplier tersebut.
PT. MIS mudah untuk diajak bekerja sama ketika terjadi suatu masalah pada
transaksi
jual
beli
DOC
tersebut
tanpa
mementingkan kepentingan
72
perusahaanya saja melainkan keuntungan bersama. PT. MIS mudah untuk

diajak bekerja sama karena posisi bargainingnya yang masih lemah di mata
Pamulihan
Farm.
Sehingga
Pamulihan
Farm
dengan
mudah
dapat
menggantikannya dengan supplier lainnya jika PT. MIS tidak menguntungkan

dan sulit untuk bekerja sama.
Gambar 7. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Missauri

Pada Gambar 7 dapat dilihat bahwa relationship marketing dari PT. MIS
dipengaruhi oleh lima variabel kepercayaan dan komitmen. PT. MIS memiliki
nilai shared value dan communication yang masih rendah dibandingkan
dengan supplier lainnya. Hal ini dikarenakan kurangnya pemahaman PT. MIS
untuk memuaskan pihak Pamulihan Farm dan kurangnya transaksi jual beli.
Diantara kelima variabel tersebut, PT. MIS memiliki nilai tertinggi pada
variabel benefit relationship yang sangat dipengaruhi oleh cukup besarnya
kontribusi PT. MIS dalam memasok DOC selama ini kepada Pamulihan Farm
yang akan berkaitan pula dengan tingginya nilai termination cost supplier
tersebut. Selain itu, PT. MIS memiliki nilai yang cukup tinggi pada variabel
non-opportunistic behaviour sehingga Pamulihan Farm mempertahankan PT.
MIS menjadi suppliernya selama ini.
Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen supplier
PT. MIS, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin
diantara kedua belah pihak berada dalam kecenderungan kooperatif. Dalam
hal ini, PT. MIS berinteraksi hanya sebatas dalam hubungan jual beli produk.
73
PT. MIS saat ini belum mampu memberikan kepuasan yang tinggi kepada
Pamulihan Farm dikarenakan keterbatasan kapasitas produksi DOC-nya.
Sehingga ketergantungan diantara kedua perusahaan ini masih rendah
dibandingkan dengan supplier lainnya. Tingkat ketergantungan yang rendah
antara Pamulihan Farm dengan PT. MIS berpengaruh pada tingkat interak yang
hanya sampai level kooperatif dan belum ada ikatan yang kuat di dalamnya.
6.1.1.2. PT. IMA
PT. IMA adalah salah satu supplier produk obat-obatan, vaksin dan
disinfektan di Pamulihan Farm. Perusahaan ini telah bekerja sama selama 4
tahun sebagai supplier di Pamulihan Farm. Selama ini, produk yang
diutamakan oleh PT. IMA adalah produk vaksin. Pamulihan Farm memilih PT.
IMA sebagai supplier utama yang memasok produk vaksin meskipun
Pamulihan Farm memiliki alternatif pemasok lainnya yang juga berpotensi. PT.
IMA merupakan supplier tetap Pamulihan Farm yang bekerja sama tanpa ada
ikatan kerjasama yang tertulis. Pengiriman pasokan tersebut dilakukan
berdasarkan pemesanan dari Pamulihan Farm berdasarkan kondisi dan umur
ayam yang ada. Pamulihan Farm memiliki dokter spesialis hewan yang akan
mengontrol kebutuhan vaksin untuk ayam rasnya.
PT.IMA memiliki termination cost yang tinggi. Hal ini dikarenakan PT.
IMA merupakan supplier vaksin yang memasok lebih dari 50 persen kebutuhan
vaksin di Pamulihan Farm. Saling ketergantungan antara Pamulihan Farm dan
PT. IMA cukup besar dikarenakan produk pasokan PT.IMA yang sangat
penting bagi kelangsungan produksi telur ayam ras tersebut.
Besarnya pasokan PT. IMA kepada Pamulihan Farm berkaitan erat
dengan tingginya benefit relationship yang dirasakan oleh PT. IMA. PT. IMA
mendapatkan benefit yang tinggi sebanding dengan pasokan produk vaksin ke
Pamulihan Farm. Selain itu, pihak Pamulihan Farm pun merasakan adanya
benefit dengan adanya PT. IMA tersebut dikarenakan PT. IMA memberikan
pelayanan yang cukup memuaskan kepada Pamulihan Farm.
Selain itu, PT.IMA memiliki nilai shared value yang cukup tinggi. Hal
ini dikarenakan selama ini PT. IMA telah memahami keinginan dari Pamulihan
Farm baik kualitas maupun kuantitasnya. PT. IMA pun telah memiliki nilai visi
74
yang sama sehingga mudah untuk bekerjasama dengan Pamulihan Farm yaitu
untuk memuaskan pelanggan dan memperluas pasar di Kuningan khususnya.
Menurut PT. IMA Pamulihan Farm merupakan pelanggan potensial yang
menguntungkan. Upaya PT. IMA dalam mempertahankan Pamulihan Farm
sebagai pelanggan yang loyal salah satunya adalah dengan cara pemberian
program pendampingan dokter spesialis hewan yang bekerja untuk Pamulihan
Farm.
Dokter hewan ini bertugas untuk memperhatikan keadaan ternak
Pamulihan Farm, sehingga jika ada yang terindikasi sakit, dokter tersebut dapat
melakukan upaya pencegahan dengan cepat. Selain itu dokter hewan tersebut
dapat memberikan informasi kepada perusahaannya perihal kinerja vaksin,
obat-obatan dan disinvektan yang selama ini dipasok ke Pamulihan Farm.
Dengan adanya hubungan seperti ini PT.IMA akan senantiasa berupaya untuk
memberikan produk yang membuat kondisi ternak terpelihara dengan baik.
Upaya ini akan membuat Pamulihan Farm menjadi pelanggan yang loyal bagi
PT. IMA. Dampak bagi Pamulihan Farm dengan adanya program
pendampingan dokter hewan ini adalah semakin kecilnya risiko kematian
ternak, sehingga kerugian usaha dapat diminimalisasi, dan daya saing pun
semakin meningkat. Hal ini menunjukan adanya shared value yang tinggi dari
PT. IMA untuk memahami kebutuhan pelanggan dengan lebih cepat dan tepat.
Meskipun PT.IMA merupakan supplier utama vaksin di Pamulihan
Farm tetapi hal tersebut tidak menjamin terciptanya suatu hubungan yang baik
dan erat. Kelima variabel kepercayaan dan komitmen dapat dijadikan petunjuk
sejauh mana relationship marketing yang ada diantara penjual dan pembeli.
PT. IMA memiliki nilai komunikasi dan non-opportunistic yang rendah
dibandingkan dengan supplier lainnya. Nilai variabel komunikasi yang masih
rendah pada PT. IMA disebabkan oleh sering terjadinya pergantian personil
perusahaan yang dikirim ke Pamulihan Farm sebagai wakil public relation. Hal
tersebut
merupakan
suatu
gangguan
bagi
Pamulihan
Farm
dalam
berkomunikasi dan mengenal wakil tersebut dengan seringnya pergantian dari

perusahaan. Pamulihan Farm biasanya melakukan pendekatan dengan wakil
perusahaan tersebut yang pada akhirnya akan memperkuat hubungan diantara
keduanya. Hal tersebut diungkapkan oleh pemilik dari Pamulihan Farm:
75
Saya tidak suka dengan adanya gonta-ganti orang yang jadi wakil
perusahaan pemasok saya. Hal tersebut membuat saya sulit mengenal orang
tersebut dan sulit membicarakan segala sesuatunya jika kita tidak percaya
orang tersebut. Untuk percaya terhadap orang lain, setidaknya kita harus
kenal dia. Kalau diganti-ganti terus bagaimana bisa percaya .
Selain itu, PT. IMA masih memiliki nilai opportunistic yang tinggi
kepada Pamulihan Farm. Hal ini terjadi karena adanya kekuatan dari pihak PT.
IMA sebagai supplier utama vaksin untuk menekan Pamulihan Farm. Hal
tersebut merupakan hambatan bagi Pamulihan Farm untuk membangun suatu
hubungan yang lebih erat dari hanya sebatas hubungan dagang biasa. PT. IMA
terkadang melakukan kebijakan yang merugikan Pamulihan Farm secara tibatiba misalnya saja perubahan harga yang drastis atau keterlambatan pengiriman
dengan alasan yang tidak relevan. Dengan demikian Pamulihan Farm saat ini
masih menggunakan beberapa cadangan supplier obat-obatan, vaksin dan
disinfektan untuk menangani masalah-masalah yang tidak terduga.
Gambar 8. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Indovetraco Makmur Abadi

Berdasarkan analisis tersebut, PT. IMA memang merupakan supplier
yang sangat penting bagi Pamulihan Farm. Variabel kepercayaan dan
komitmen dari PT. IMA masih memiliki nilai yang rendah pada sistem
komunikasi dan non-opportunistic behaviour. Interaksi diantara lima variabel
kepercayaan dan komitmen supplier PT. IMA, menghasilkan kecenderungan
relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak yang berada
pada kecenderungan hubungan kooperatif. Dalam hubungan antara PT. IMA
76
dan Pamulihan Farm masih terdapat nilai komunikasi yang sangat rendah
dibandingkan dengan supplier lainnya. Hal ini dikarenakan seringnya
pergantian wakil perusahaan yang dikirim ke Pamulihan Farm. Meskipun
variabel-variabel kepercayaan dan komitmen yang lainnya sudah cukup tinggi,
tetapi komunikasi yang terjalin diantara mereka masih sangat minim. Oleh
karena itu, kerjasama atau hubungan yang terjalin diantara mereka selama ini
hanya sebatas transaksi jual beli.
6.1.1.3. PT. SCS
PT. SCS merupakan supplier terbaru Pamulihan Farm yang hingga saat
ini telah bekerja sama selama 5 bulan.
PT. SCS ini adalah salah satu
perusahaan supplier yang memasok produk vaksin kepada Pamulihan Farm.

Saat ini PT. SCS telah menjadi supplier vaksin Pamulihan Farm dengan tanpa
adanya ikatan kontrak tertulis. Dilihat dari ikatan kerjasamanya, PT. SCS
masih memiliki ikatan jual beli yang masih rendah dibandingkan dengan
supplier vaksin lainnya. Saat ini, Pamulihan Farm memiliki supplier vaksin
selain PT. SCS yang telah diutamakannya sebagai supplier utama vaksin yaitu
PT. IMA. Produk vaksin dari PT. SCS itu sendiri biasanya dijadikan alternatif
supplier oleh Pamulihan Farm ketika supplier vaksin lainnya mengalami
peningkatan harga yang merugikan atau terdapat kekurangan dalam
pemenuhan permintaan vaksin di Pamulihan Farm tersebut.
Berdasarkan ikatan kontraknya selama ini, PT. SCS belum menjamin
adanya loyalitas kepada Pamulihan Farm dikarenakan persentase pasokan
vaksinnya yang masih rendah dan belum cukup berpengaruh bagi Pamulihan
Farm. Posisi PT. SCS sendiri di mata Pamulihan Farm selama ini adalah
sebagai mitra beli saja yang belum ada ikatan yang lebih erat lagi selain
hubungan pembeli dan penjual. Hal ini dipengaruhi juga oleh adanya beberapa
alternatif supplier vaksin yang bekerjasama dengan Pamulihan Farm.
Saat ini, PT. SCS masih memiliki termination cost yang lebih rendah
dibandingkan dengan suppier vaksin lainnya yaitu PT. IMA, PT. SCS
memasok hanya sebagian kecil dari kebutuhan vaksin Pamulihan Farm secara
keseluruhan. Saling ketergantungan antara Pamulihan dan PT. SCS masih
77
sangat rendah dengan kurangnya kontribusi PT. SCS kepada Pamulihan Farm
selama ini. Pamulihan Farm dapat dengan mudah mengganti PT. SCS dengan
supplier dari perusahaan lainnya karena saat ini Pamulihan Farm memiliki
beberapa alternatif supplier. Begitu pula dengan PT. SCS yang tentu memiliki
ketergantungan yang rendah kepada Pamulihan Farm. Hal ini dikarenakan PT.
SCS tidak mendapatkan banyak keuntungan untuk perusahaannya dan pasti
akan mencari pelanggan utama untuk perusahaannya selain Pamulihan Farm.
Hal ini diungkapkan oleh pemilik Pamulihan Farm:
Kami mencari banyak supplier untuk alternative jika terjadi suatu
masalah pada supplier yang lainnya, contohnya saja PT. SCS. Kami punya
perusahaan supplier utama tapi juga punya PT. SCS sebagai alternative atau
pasokan dengan jumlah kecil saja .
Dengan rendahnya termination cost tersebut, maka PT. SCS akan
mencari pelanggan lain yang akan menjadikannya supplier utama sehingga
perusahaan
tersebut
mendapatkan
relationship
benefit
yang
tinggi
dibandingkan dengan tingkat keuntungan atau benefit yang mereka rasakan

sebagai supplier Pamulihan Farm. Hingga saat ini, relationship benefit yang
dimiliki PT. SCS masih lebih rendah dibandingkan dengan perusahaan supplier
lainnya. Hal ini berkaitan dengan rendahnya jumlah pasokan PT. SCS kepada
Pamulihan Farm sehingga benefit yang didapatkan secara finansial pun rendah.
Dari sisi variabel Shared Value, saat ini PT. SCS telah memiliki nilai
masih rendah dibandingkan dengan beberapa supplier lainnya. Hal ini
berkaitan dengan lamanya waktu bekerja sama PT. SCS yang masih relatif
sangat singkat. Sehingga, dalam hal ini PT. SCS masih belum mampu
memahami keinginan dari Pamulihan Farm, belum memiliki kesamaan visi,
pengetahuan terhadap target konsumen yang masih rendah dan nilai-nilai
lainnya. Tetapi, meskipun demikian berdasarkan data kuantitatif PT. SCS ini
mulai memiliki komunikasi yang baik dengan pihak Pamulihan Farm misalkan
dengan adanya hubungan melalui media telepon atau secara langsung dengan
pertemuan. Tetapi, komunikasi yang terjalin saat ini ternyata masih sebatas
persoalan bisnis jual beli dan belum terjadi komunikasi yang erat dan
komunikatif. Hal tersebut diungkapkan oleh wakil dari PT. SCS, bahwa:
78
Jujur saja, memang selama ini kami juga selalu melakukan

komunikasi dengan pihak Pamulihan Farm meskipun secar individu. Tetapi,
sampai saat ini kami masih memiliki keterbatasan dan hanya berbicara
sebatas bisnis saja
Meskipun PT. SCS merupakan supplier alternatif bagi Pamulihan Farm
tetapi selama ini PT. SCS memiliki nilai non-opportunistic yang tinggi
sehingga dapat dikatakan bahwa PT. SCS tidak mementingkan kepentingan
perusahaannya sendiri dan mampu diajak bekerja sama dengan kebijakan dari
Pamulihan Farm. Tingginya nilai ini disebabkan PT.SCS merupakan pemasok
vaksin yang tidak terlalu besar dan baru bekerjasama dengan Pamulihan Farm
selama 5 bulan. Dari sudut pandang Pamulihan Farm, PT.SCS merupakan
perusahaan yang masih baru dan memiliki ketergantungan yang rendah.
Dengan demikian posisi tawar PT. SCS sebagai pemasok baru masih relatif
rendah. Perusahaan semacam ini, tidak memiliki bargaining yang tinggi atau
alasan untuk berperilaku opportunis. Misalnya saja, PT.SCS
tidak bisa
sewenang-wenang menaikkan harga, mengingat jika hal itu dilakukan, mudah

bagi Pamulihan Farm untuk berganti pada pemasok lainnya. Sebagai pemasok
baru PT.SCS akan senantiasa berusaha meningkatkan kepuasan Pamulihan
Farm, seiring dengan semakin meningkatnya benefit yang diperoleh dengan
adanya
kerjasama
tersebut,
sehingga
PT.SCS
akan
berusaha
untuk
mengoptimalkan pelayanannya, dan akan sangat berhati-hati jangan sampai ada

keluhan dari Pamulihan Farm.
Keluhan-keluhan yang disebabkan oleh
kelalaian PT.SCS akan mengakibatkan Pamulihan Farm berganti pada

pemasok lainnya.
Berdasarkan uraian tersebut, dapat disimpulkan bahwa saat ini PT. SCS
merupakan salah satu supplier Pamulihan Farm yang memiliki level
relationship marketing yang cenderung masih bersifat kooperatif. Pada
Gambar 9 dapat dilihat bahwa nilai variabel kepercayaan dan komitmen
tertinggi pada PT. SCS adalah variabel benefit relationship dan nonopportunistic behaviour. Sedangkan variabel yang memiliki nilai rendah
adalah variabel komunikasi dan shared value.
79
Termination Cost
4.90
4.70
4.50
4.30
Nonopportunistic
Behaviour
4.17
4.10
3.90
4.33
4.33
3.70
3.50
3.30
Relationship
Banefit
3.10
3.33
4.00
Communication
Shared Value
Gambar 9. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Swadhesi Candrasentosa

Relationship marketing yang masih cenderung kooperatif tersebut
ditunjukan dengan adanya alternatif supplier vaksin lain yang lebih diutamakan
oleh Pamulihan Farm. Selain itu, berdasarkan nilai variabel kepercayaan dan
komitmen yang berhubungan positif dengan eratnya relationship marketing,
saat ini ternyata PT.SCS masih memiliki nilai variabel-variabel yang rendah
dibandingkan dengan supplier lainnya. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 22
bahwa PT.SCS memiliki nilai total yang masih rendah yaitu 4, 03. Meskipun
PT.SCS telah memiliki relationship benefit dan termination cost yang cukup
tinggi, tetapi komunikasi diantara kedua perusahaan ini masih sangat rendah.
Hal tersebut menjadi salah satu kendala terciptanya hubungan yang lebih dekat
dengan Pamulihan Farm.
6.1.1.4. PT. MBAI
PT. MBAI merupakan supplier DOC utama dari Pamulihan Farm.
Meskipun PT. MBAI baru bekerja sama dengan Pamulihan Farm selama 5
tahun tetapi PT. MBAI ini mendapat kepercayaan untuk memasok sekitar 60
persen DOC dari seluruh kebutuhan dari Pamulihan Farm. Selama ini PT.
MBAI bekerjasama tanpa menggunakan kontrak tertulis dengan Pamulihan
Farm.
Saat ini PT. MBAI memiliki nilai termination cost yang lebih tinggi
dibandingkan dengan supplier produk sejenis lainnya yaitu PT. MIS. Hal
tersebut menunjukan bahwa diantara PT. MBAI dan Pamulihan Farm memiliki
80
ketergantungan yang tinggi. PT. MBAI merupakan supplier yang penting bagi
Pamulihan Farm saat ini karena supplier tersebut memasok sebagian besar
DOC yang dibutuhkan oleh Pamulihan Farm selama ini. Sebaliknya, PT.
MBAI menganggap Pamulihan Farm sebagai pelanggan yang prospektif dan
harus dipertahankan karena mereka mendapatkan banyak keuntungan dari
Pamulihan Farm. Dengan besarnya jumlah produk yang dipasok maka benefit
finansial yang didapatkan oleh PT. MBAI akan semakin besar. Benefit yang
dirasakan Pamulihan Farm dengan adanya kerjasama ini adalah adanya
jaminan kontinuitas DOC dari PT. MBAI untuk kebutuhan Pamulihan Farm.
Selain itu, PT. MBAI juga memiliki nilai yang cukup tinggi pada variabel
shared value, karena kedua pihak tersebut telah cukup saling memahami
keinginan sehingga dapat merasakan adanya kepuasan dan dapat saling
mengutungkan. Dengan waktu bekerja sama yang cukup lama, PT. MBAI
setidaknya telah memahami karakter dari Pamulihan Farm, target konsumen
dan spesifikasi yang diinginkan oleh Pamulihan Farm. PT. MBAI menjamin
adanya kontinuitas DOC dari perusahaanya tersebut berdasarkan kesepakatan
dengan Pamulihan Farm. Dengan demikian PT. MBAI dan Pamulihan Farm
telah memiliki kesepakatan nilai dalam bekerja sama untuk saling memuaskan.
Hal ini diungkapkan oleh wakil dari PT. MBAI, bahwa:
...kami telah menyepakati bahwa akan memprioritaskan kebutuhan
DOC Pamulihan Farmagar selalu terpenuhi...
Saat ini, PT. MBAI pun memiliki nilai non-opportunistic yang tinggi.
Hal ini menunjukan bahwa PT. MBAI merupakan perusahaan yang sangat
mudah bekerjasama dan tidak mementingkan keuntungan perusahaannya saja,
melainkan keuntungan bersama. Hal ini terlihat dari tidak adanya kesewenangwenangan harga yang ditetapkan oleh supplier ini meskipun Pamulihan Farm
sudah cukup tergantung dengan perusahaannya. Selain itu, PT. MBAI pun
merasa cocok bekerjasama dengan Pamulihan Farm selama ini meskipun tanpa
ada ikatan atau kontrak tertulis. Hal ini diungkapkan oleh wakil dari PT.
MBAI:
81
...Kami selalu berusaha untuk memuaskan pelanggan kami.

Pamulihan Farm adalah salah satu pelanggan utama kami. Selama ini, kami
selalu berusaha untuk mengambil keputusan yang menguntungkan kedua pihak
dalam urusan jual beli. Dengan kepercayaan Pamulihan Farm selama ini,
kami akan berusaha ntuk memprioritaskan demand dari peternakan ini. Selain
itu, kami pun merasa cocok dengan peternakan ini meskipiun tanpa ada ikatan
apapun.
Kelemahan dari PT. MBAI selama ini adalah mengenai sistem
komunikasi yang kurang baik dan lancar. Sama halnya dengan PT. IMA,
komunikasi antara PT. MBAI dan Pamulihan Farm kurang terjalin dengan baik
karena seringnya pergantian personil dari perusahaan PT. MBAI. Selain itu, hal
tersebut berkaitan dengan jenis produk yang dipasok yaitu DOC. Produk DOC
tidak dipasok secara rutin, tetapi pada saat akan ada pertambahan populasi
ayam ras di Pamulihan Farm. Dengan demikian, trasnsaksi yang tidak rutin
tersebut pun akan mengurangi adanya pertemuan kedua pihak.
Gambar 10. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Multibredder Adirama

Indonesia
Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen PT. MBAI,
menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin antara kedua
belah pihak berada dalam tahap koordinatif. Pada tahap ini hubungan antara
PT.MBAI dan Pamulihan bukan hanya sebatas jaminan pasokan tetapi
komitmen yang kuat untuk mempertahakan hubungan dengan loyalitas kepada
mitra bisnisnya. PT. MBAI dan Pamulihan Farm telah memiliki saling
ketergantungan yang tinggi. Selain itu, mereka pun telah memiliki ikatan
82
kerjasama yang lebih kuat daripada supplier produk sejenisnya denga adanya
kesepakatan meskipun tidak tertulis. Pamulihan Farm menganggap PT. MBAI
sebagai supplier yang penting meskipun terdapat alternatif supplier lainnya.
Tabel 22 menunjukkan bahwa PT. MBAI memiliki nilai total kepercayaan dan
komitmen 4,17. Nilai tersebut lebih besar dibandingkan dengan supplier DOC
lainnya.
6.1.1.5. PT. CP
PT. CP merupakan salah satu supplier pakan ternak
ayam ras di
Pamulihan Farm. Pamulihan Farm telah bekerjasama dengan PT. CP selama

13 tahun tanpa ada kontrak kerjasama yang tertulis. Meskipun mereka telah
bekerjasama lebih lama dari supplier lainnya, tetapi relationship yang ada
diantara mereka tidak dapat diukur hanya berdasarkan lamanya mereka bekerja
sama. PT. CP hanya memasok sekitar 20 persen dari kebutuhan total pakan
ayam setiap harinya. Pengiriman pakan ternak tersebut biasanya dilakukan
dengan tempo 3-4 hari sekali. Hal ini dilakukan karena pihak Pamulihan Farm
tidak ingin terjadi penumpukan pakan ternak di gudangnya. Selama ini, PT. CP
merupakan alternatif supplier pakan yang digunakan untuk membantu
kebutuhan pakan yang belum terpenuhi oleh supplier pakan utama Pamulihan
Farm tersebut.
PT. CP memiliki nilai termination cost yang cukup tinggi. Hal ini
dikarenakan pakan merupakan sumber produksi penting bagi peternakan
Pamulihan Farm. Charoen Pokphand selama ini telah memasok sekitar 20
persen kebutuhan pakan di Pamulihan Farm. Meskipun PT. CP hanya
memasok sebagian kecil dari kebutuhan pakan yang ada, tetapi Pamulihan
Farm hanya memiliki dua alternatif supplier pakan yaitu PT. CP dan PT. Gold
Coin (GC) yang menjadi supplier utamanya. Berdasarkan hal tersebut,
Pamulihan Farm sebenarnya memiliki ketergantungan yang cukup tinggi
kepada PT. CP yang disebabkan oleh sangat pentingnya pakan bagi
kelangsungan proses produksi.
PT. CP telah merasakan adanya benefit relationship dengan menjadi
supplier dari Pamulihan Farm. Benefit tersebut adalah dengan adanya sistem
83
pembayaran yang selalu cash dan tepat waktu dari pihak Pamulihan Farm.
Benefit yang dirasakan oleh PT. CP selama ini dapat dikatakan cukup tinggi.
meskipun jumlah pasokan pakannya hanya 20 persen, tetapi kebutuhan pakan
ternak Pamulihan Farm merupakan kebutuhan yang terus-menerus dan rutin.
Lain halnya dengan kebutuhan DOC yang tidak memiliki tempo atau rutinitas.
Dengan demikian PT. CP merupakan salah satu supplier yang dianggap
penting selama ini. Hal ini diungkapkan oleh pemilik dari Pamulihan Farm:
...Meskipun PT. CP ini istilahnya adalah cadangan, tetapi
keberadaannya harus dipertahankan untuk mengatasi masalah harga atau
kekurangan pasokan...
Dilihat dari variabel communication, nilai PT.CP memiliki nilai yang
cukup tinggi. Hal ini disebabkan karena pengaruh perbedaan dari produk yang
dipasok ke Pamulihan Farm. Bagaimanapun nilai bisnis penjualan pakan akan
lebih besar dibandingkan dengan nilai bisnis penjualan vaksin, obat-obatan dan
disinfektan.
Kontribusi biaya untuk pakan terhadap total biaya produksi
sebesar 71 persen, sedangkan kontribusi biaya vaksin hanya sekitar 5,4 persen.
Karena nilai bisnisnya lebih besar, maka penting bagi perusahaan untuk
menjalin dan mengembangkan komunikasi yang lebih baik.
Hal ini juga
berkaitan dengan frekueksi pengiriman pakan yang lebih sering, sehingga

tingkat komunikasi yang terjalin semakin besar. Hal ini diungkapkan oleh
Pamulihan Farm, bahwa:
.Tentu saja kita lebih sering berkomunikasi dengan produk yang
lebih sering dipakai dan rutin,seperti halnya pakan yang sangat wajib untk
selalu ada,,,
Selain itu, PT. CP memiliki nilai shared value yang tinggi. Hal ini
dipengaruhi oleh lamanya kerja sama yang telah dibangun antara PT. CP dan
Pamulihan Farm. Dengan jalinan kerja sama yang telah cukup lama tersebut,
PT. CP telah mampu memberikan kepuasan kepada Pamulihan Farm selama
ini. Sehingga Pamulihan Farm percaya untuk mengandalkan supplier tersebut
ketika terjadi kekurangan pakan atau masalah pada supplier utamanya. Hal ini
diungkapkan oleh pemilik dari Pamulihan Farm, bahwa:
84
,,,saya percaya dengan komitmen dari PT. CP untuk bekerja sama dan
memberikan pelayanan yang baik kepada kami walaupun dia bukan supplier
utama kami, tapi kami menganggapnya penting
Salah satu alasan Pamulihan Farm mempertahankan kerjasama dengan
PT. CP ini adalah bahwa selama ini PT. CP sangat mudah diajak untuk
berdiskusi tanpa mementingkan kepentingan perusahaannya saja. Hal ini
biasanya dilakukan dengan adanya pertemuan baik formal maupun informal.
PT. CP tidak mengambil kesempatan untuk mempermainkan harga jual pakan
ketika Pamulihan Farm membutuhkan pasokan pakan dari PT. CP tersebut
karena adanya kekurangan dari supplier utama. Hal inilah yang membuat
Pamulihan Farm tidak dengan mudah menggantikan PT. CP dengan supplier
dari perusahaan lainnya.
Gambar 11. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. Charoen
Pokphand
Berdasarkan uraian tersebut, dapat disimpulkan bahwa PT. CP telah
memiliki nilai variabel kepercayaan dan komitmen yang cukup tinggi. Pada
Gambar 11 dapat dilihat bahwa dari kelima variabel kepercayaan dan
komitmen tersebut, PT. CP memiliki nilai tertinggi pada variabel relationship
benefit dan non-opportunistic behaviour. Hal ini dikarenakan PT. CP
merasakan benefit yang sangat tinggi saat bekerjasama dengan Pamulihan
Farm sehingga mereka bertahan hingga 13 tahun yang berpengaruh terhadap
85
tingginya nilai shared value dari PT. CP. Meskipun pada kenyataanya PT. CP
memiliki nilai termination cost. Hal tersebut dikarenakan besarnya jumlah
pasokan dari PT. CP. Selain itu, PT. CP pun memiliki nilai komunikasi yang
cukup baik dengan pentingnya produk yang mereka pasok.
Interakasi antara ke lima variabel kepercayaan dan komitmen pada PT.
CP menunujukan adanya hubungan yang sudah bersifat koordinatif. Hal ini
lebih dikarenakan oleh pentingnya produk yang dipasok oleh PT. CP sehingga
Pamulihan Farm menganggap penting supplier tersebut.
6.1.1.6. PT. SHS
PT. SHS merupakan salah satu supplier obat-obatan, vaksin dan
disinfektan di Pamulihan Farm. PT. SHS ini telah bekerja sama selama 12
tahun dengan Pamulihan Farm. Vaksin yang dipasok oleh PT. SHS merupakan
vaksin impor yang langka dijual oleh supplier vaksin lainnya. Vaksin ini
merupakan vaksin khusus untuk suatu penyakit yang bernama Gumboro.
Pamulihan Farm bekerja sama dengan supplier ini untuk mencegah ayam
ternaknya terkena penyakit tersebut. PT. SHS dan Pamulihan Farm bekerja
tanpa danya ikatan kontrak yang tertulis.
PT. SHS pemasok utama untuk vaksin Gumboro tersebut. Hal ini
dikarenakan supplier vaksin lainnya tidak memiliki persediaan produk tersebut.
PT. SHS adalah supplier satu-satunya di Indonesia yang memiliki vaksin impor
tersebut. Hal ini membuat kedua perusahaan tersebut memiliki termination cost
yang tinggi. Pamulihan Farm tentu memiliki ketergantungan yang sangat kuat
terhadap PT. SHS ini. Selain itu, PT. SHS mendapatkan banyak benefit dari
Pamulihan Farm. Dengan besarnya pasokan vaksin yang dikirim ke Pamulihan
Farm, maka PT. SHS mendapatkan banyak keuntungan dari penjualan tersebut.
Selain itu, PT. SHS merupakan salah satu supplier utama bagi Pamulihan Farm
sehingga PT. SHS mendapatkan pelayanan yang lebih dari Pamulihan Farm.
Pamulihan Farm tidak dapat dengan mudah menggantikan PT. SHS tersebut
dengan supplier vaksin lain, karena PT. SHS memiliki keunggulan pada
spesifikasi produknya.
Meskipun PT. SHS memiliki produk yang sangat penting bagi
Pamulihan Farm. Tetapi, selama ini PT. SHS tidak menekan Pamulihan farm
86
berdasarkan keuntungan pribadi perusahaannya. Non-opportunistic behaviour

dari PT. SHS sangat tinggi. Dengan demikian, PT. SHS selama ini berusaha
untuk memberikan pelayanan terbaik bagi Pamulihan Farm serta komitmen
yang tinggi untuk tidak merugikan Pamulihan Farm. Terbukti hingga saat ini,
Pamulihan Farm puas dengan kinerja dari PT. SHS.
Kepuasan yang didapatkan oleh Pamulihan Farm merupakan aplikasi
dari pemahaman PT. SHS terhadap keinginan dan kebutuhan dari Pamulihan
Farm. Pamulihan Farm dan PT. SHS telah membangun kesepatakan untuk
memberikan jaminan kontinuitas produk sebagai salah satu pelanggan utama
mereka. Dengan demikian, PT. SHS dan Pamulihan Farm telah memiliki nilai
shared value yang tinggi.
Komunikasi yang baik selama ini antara Pamulihan Farm dan PT. SHS
terjalin baik dengan adanya pertemuan yang cukup intensif di rumah pemilik
dari Pamulihan Farm. Pamulihan Farm dan PT. SHS menganggap bahwa
komunikasi tersebut sangat penting terutama jika sangat tergantung pada
supplier mitra bisnis tersebut. Hal ini dilakukan oleh PT. SHS untuk
menguatkan ikatan atau hubungannya dengan Pamulihan Farm. Sehingga
keduanya akan memberikan pelayanan terbaik untuk mitra bisnisnya. Hal ini
diungkapkan oleh wakil dari PT. SHS, bahwa:
...Kami sering berkomunikasi dengan pertemuan informal. Hal ini
penting buat kami, supaya Pamuliha Farm lebih mengerti siapa mitra
bisnisnya...
Nilai
Kelima
variabel
kepercayaan
dan
komitmen
tersebut
menunjukkan bahwa PT. SHS dan Pamulihan Farm memiliki kecendrungan

relationship marketing yang lebih koordinatif. Pada Gambar 12 dapat dilihat
bahwa diantara kelima variabel tersebut, PT. SHS memiliki nilai tertinggi pada
variabel non-opportunistic behaviour. Hal ini menjadi keunggulan bagi PT.
SHS karena meskipun PT. SHS memiliki produk yang sangat penting dan tidak
ada supplier alternatif lain, tetapai PT. SHS tidak menekan pelangganya dan
mementingkan keuntungan bagi perusahaanya saja. Meskipun terkadang PT.
SHS memberikan harga yang lebih mahal dari vaksin lain hal ini sebenarnya
87
bukanlah berati PT. SHS memanfaatkan Pamulihan Farm melainkan memang

terdapat biaya impor vaksin tersebut.
Gambar 12. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Surya Hidup Satwa
6.1.1.7. PT. GC
PT. GC merupakan salah satu supplier produk pakan bagi Pamulihan
Farm. Mereka telah bekerjasama selama 6 tahun. PT. GC merupakan sumber
pasokan utama pakan yang selama ini memasok sekitar 80 persen kebutuhan
pakan di Pamulihan Farm. Meskipun PT. GC baru bekerjasama dengan
Pamulihan Farm selama 6 tahun, tetapi Pamulihan Farm telah menyerahkan
sebagian besar pasokan pakannya kepada supplier tersebut. meskipun
perusahaan telah memiliki supplier pakan lain.
Selama ini, PT. GC dan Pamulihan Farm memiliki termination cost
yang sangat tinggi. Hal ini dikarenakan PT. GC merupakan supplier produk
yang sangat penting dan menguasai sebagian besar pasokan produk tersebut di
Pamulihan Farm. Dengan adanya peran PT. GC yang sangat besar tersebut,
Pamulihan
Farm
memiliki
ketergantungan
yang
tinggi
untuk
tetap
mempertahankan PT. GC tersebut. Selama ini PT. GC dan Pamulihan Farm

telah bersepakat untuk memprioritaskan kerja sama yang telah ada dan
berusaha untuk memuaskan masing-masing pihak. Pamulihan Farm akan
mengalami kerugian jika PT. GC tidak lagi menjadi suppliernya begitu pun PT.
GC.
88
Benefit yang dirasakan oleh PT. GC terhadap Pamulihan Farms sangat

tinggi. Hal ini dikarenakan PT. GC memberikan kontribusi besar kepada
Pamulihan Farm selama ini. Sehingga dengan demikian maka benefit yang
didapatkan oleh PT. GC pun sebanding dengan peranannya. Dengan besarnya
jumlah pasokan tersebut, maka Pamulihan Farm merupakan sumber
keuntungan untuk PT. GC. Hal ini diungkapkan oleh wakil dari PT. GC:
...Kami sangat senang bekerja sama dengan Pamulihan Farm
selama ini, karena pembayarannya yang lancar, komitmen yang besar dan
kepercayaannya yang besar terhadap kami untuk menyediakan pakan ayamnya
selama ini dalam jumlah besar...
PT. GC sebagai supplier yang penting bagi Pamulihan Farm tentu harus
memahami benar bagaimana keinginan dan kebutuhan dari pelanggan
utamanya. Selama ini, PT. GC selalu berusaha untuk memberikan pelayanan
yang dapat meningkatkan nilai-nilai kepuasan dalam bekerja sama. Pertama,
PT.GC sering memberikan insentif harga pakan dibanding pemasok lainnya.
Insentif ini berpengaruh terhadap efisiensi biaya produksi Pamulihan Farm.
Kedua, adanya layanan dari PT.GC yang menyediakan jasa dokter spesialis
bagi Pamulihan Farm. Dengan demikian PT. GC telah melakukan upaya untuk
meningkatkan shared value dalam hubungannya dengan Pamulihan Farm. Oleh
karena itulah, saat ini PT. GC memiliki nilai shared value yang tinggi.
Sifat non-opportunistic dalam sebuah hubungan juga merupakan
variabel yang penting untuk memperkuat kepercayaan dan komitmen dari
hubungan tersebut. PT. GC sebagai supplier yang sangat berpengaruh di
Pamulihan Farm memiliki nilai non-opportunistic yang tinggi. Hal ini terlihat
pada sikap PT. GC yang selalu berusaha untuk memberikan kebijakankebijakan yang menguntungkan kedua pihak. Contohnya dalam hal kebijakan
harga. PT. GC terkadang memberikan harga yang lebih murah dari supplier
lain meskipun Pamulihan Farm akan menerima harga yang ditetapkan oleh PT.
GC meskipun terhitung mahal.
89
Gambar 13. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Gold Coin

Komunikasi yang terjalin antara PT. GC dan Pamulihan Farm relatif
efektif. Mereka sering mengadakan pertemuan baik formal maupun informal.
Kehadiran wakil perusahaan PT. GC di Pamulihan Farm sebagai dokter
spesialis pun sebenarnya sangat berpengaruh terhadap relationship kedua pihak
tersebut. Dengan adanya wakil tersebut, pihak Pamulihan Farm bisa
mengetahui informasi lebih cepat dan relevan, begitu pun sebaliknya.
Berdasarkan uraian tersebut, dapat disimpulkan bahwa PT. GC
merupakan supplier yang sangat penting bagi Pamulihan Farm. PT. GC dan
Pamulihan Farm telah memiliki ikatan yang kuat untuk terus melanjutkan kerja
sama tersebut.
Pada Gambar 13 dapat dilihat bahwa dari kelima variabel kepercayaan
dan komitmen tersebut, PT. GC memiliki nilai tertinggi pada variabel
termination cost. Hal ini dikarenakan produk pasokan yang sangat penting dan
jumlah pasokan yang sangat besar. Dari keseluruhan variabel tersebut, PT. GC
memiliki nilai masing-masing variabel yang cukup tinggi, sehingga nilai total
kepercayaan dan komitmen sebesar 4,67. Dengan demikian dapat disimpulkan
bahwa PT. GC memiliki relationship marketing yang cenderung lebih
koordinatif dan mulai mengarah pada hubungan kolaboratif dimana PT. GC
sudah merupakan supplier yang dianggap harus dipertahankan oleh Pamulihan
Farm dengan nilai kepercayaan dan komitmen yang tinggi. Hal ini dikarenakan
Pamulihan Farm memiliki ketergantungan yang sangat tinggi kepada PT. GD
90
sebagai pemasok produk yang penting bagi Pamulihan Farm yaitu pakan.
Hubungan yang memiliki termination cost yang tinggi tersebut bersamaan
dengan tingginya komunikasi yang baik selama ini. Mereka sangat terbuka
dalam segala hal termasuk dalam merencanakan kebijakan ke depan. Hal inilah
yang membuat PT. GD memiliki nilai yang tinggi dibandingkan dengan
supplier sejenisnya.
6.1.1.8. PT. SM
PT. Sumber Multivita merupakan salah satu supplier obat-obatan bagi
Pamulihan Farm. Mereka baru bekerja sama selama 3 tahun. Meskipun
demikian, saat ini PT. SM telah memiliki kepercayaan dari Pamulihan Farm
untuk memasok seluruh obat-obatan berupa vitamin kepada PT. SM saja.
Pamulihan Farm dan PT. SM telah memiliki kesepakatan yang kuat untuk
memprioritaskan kebutuhan atau permintaan dari kedua pihak tersebut.
Termination cost pada PT. SM saat ini memiliki nilai tinggi. Hal ini
dikarenakan produk yang dipasok oleh PT. SM merupakan kebutuhan penting
bagi Pamulihan Farm untuk menjaga kesehatan ayam ras petelurnya. Selain itu,
PT. SM memasok seluruh kebutuhan vitamin sehingga Pamulihan Farm sangat
tergantung kepada perusahaan ini dalam hal vitamin ternak. Hal ini
diungkapkan oleh wakil dari PT. SM, bahwa:
Ayam saya di peternakan Pamulihan Farm ini adalah ayam-ayam
sehat, dan ayam sehat jarang butuh obat penyakit tapi justru obat berupa
vitamin untuk menjaga kesehatannya itu, dan saya sudah puas dengan
pemasok dari PT. Sumber Multivita
Selain itu, PT. SM menganggap bahwa Pamulihan Farma adalah
pelanggan utama yang sangat menguntungkan bagi perusahaannya. Hal ini
terkait dengan banyaknya jumlah pasokan vitamin yang dipercayakan kepada
PT. SM. Hal tersebut tentu saja mendatangkan keuntungan yang sangat besar
bagi perusahaannya. Selain itu, sistem pembayaran yang tepat waktu dan cash
membuat Pamulihan Farm mempunyai keunggulan dibandingkan dengan
pelanggan lainnya yang seringkali menunda pembayaran. Hal ini diungkapkan
oleh wakil dari PT. SM, bahwa:
91
Saat ini kami mensupply seluruh kebutuhan vitamin ayam ras untuk
Pamulihan Farm. Kami benar-benar merasakan adanya keuntungan dengan
menjadi supplier Pamulihan Farm.
Selain itu PT. SM juga memberikan layanan sebagai Technical Support
bagi Pamulihan Farm yang berperan dalam memberikan keputusan yang
strategis bagi kemajuan usaha Pamulihan Farm contohnya saja Technical
Suport ini biasanya juga membantu pemasaran bagi Pamulihan Farm. Dengan
adanya hubungan kerjasama seperti ini, masing-masing pihak menilai adanya
relationship benefit yang tinggi. Hal ini mengakibatkan relationship benefit
PT. SM paling tinggi dibanding dengan yang lainnya.
Komunikasi diantara Pamulihan Farm dan PT. SM selama ini relatif
sangat tinggi. Hal ini dikarenakan kekonsistenan dari personil perusahaanya
untuk melakukan hubungan yang lebih dekat dengan Pamulihan Farm. PT. SM
ini sering mengadakan suatu pertemuan infomal dengan Pamulihan Farm
sehingga mereka bisa lebih memahami keinginan masing-masing. Bentuk
pertemuan informal yang mereka lakukan adalah meeting di rumah pemilik
Pamulihan Farm
dan rekreasi dengan pihak Pamulihan Farm. PT. SM
berpendapat bahwa komunikasi yang mereka jalin selama ini sangat penting
untuk meningkatkan loyalitas Pamulihan Farm kepada perusahaan mereka. Hal
tersebut disampaikan oleh wakil dari PT. SM bahwa:
Selama ini kita sering ada pertemuan-pertemuan bahkan secara
informal sehingga kita bisa mengadakan pendekatan hubungan dengan pihak
Pamulihan Farm khususnya Pak Toto sebagai pemiliknya .
PT. SM memiliki nilai shared value yang tinggi. Hal ini dikarenakan
PT. SM ini telah memiliki kesepakatan dengan Pamulihan Farm untuk
berusaha memenuhi kebutuhan Pamulihan Farm selama ini. PT. SM telah
memahami keinginan dan spesifikasi produk yang dibutuhkan oleh Pamulihan
Farm. PT. SM merupakan supplier yang mudah untuk diajak bekerjasama dan
memilih kebijakan yang menguntungkan kedua pihak. Hal ini diungkapkan
oleh Pamulihan Farm:
...PT. SM sangat fleksibel dan mudah diajak bekerja sama ketika
kami sedang mengalami masalah ...
92
Sifat non-opportunistic dari PT. SM memiliki nilai yang cukup tinggi.

Hal ini dilihat dari sifat PT. SM yang masih memperhatikan keuntungan dari
Pamulihan Farm dan tidak hanya mementingkan keuntungan pribadi
perusahaannya. Meskipun saat ini Pamulihan Farm sangat bergantung pada PT.
Sm, tetapi PT. SM tidak melakukan kebijakan sewenang-wenang yang bisa
merugikan pihak Pamulihan Farm seperti kenaikan harga. Hal ini diungkapkan
oleh wakil dari PT. SM:
...Selama ini kami dan pihak Pamulihan Farm sering mengadakan
pertemuan untuk membicarakan masalah planning kedepannya. Bahkan ketika
akan ada kenaikan harga kami selalu melakukan konfirmasi kepada
Pamulihan farm dan terkadang memberika keringanan...
Gambar 14. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. Sumber
Multivita.
Nilai kelima variabel kepercayaan dan komitmen tersebut menunjukkan
bahwa saat ini PT. SM memiliki relationship marketing yang cenderung sudah
koordinatif dan mengarah pada hubungan kolaboratif. Hal tersebut lebih
disebabkan oleh ketergantungan dari Pamulihan Farm terhadap produk yang
dipasok PT. SM dengan jumlah pasokan yang sangat besar. Selain itu,
keduanya merasakan relationship benefit yang tinggi karena PT. SM pun
mendapatkan banyak keuntungan dari penjualan produknya. Pamulihan Farm
dan PT. SM memiliki hubungan yang paling kuat dibandingkan dengan
supplier lainnya. Komunikasi yang sangat baik diantara mereka meningkatkan
93
aliran informasi diantara mereka sehingga informasi yang ada lebih terbuka
dibandingkan dengan yang lainnya.
Dari uraian tersebut dapat disimpulkan bahwa para pemasok Pamulihan
Farm memiliki tingkat relationship marketing yang berbeda-beda. Hal tersebut
dipengaruhi oleh lima variabel kepercayaan dan komitmen. Dalam uraian dapat
dilihat bahwa masig-masing pemasok memiliki kekuatan dan kekurangan
dalam membangun hubungannya dengan Pamulihan Farm. Meskipun
berdasarkan nilai kepercayaan dan komitmen terdapat beberapa kesamaan
nilai, tetapi hal tersebut tidak dapat disimpulkan bahwa pemasok tersebut
memiliki hubungan yang sama dengan pemasok lainnya.
Hubungan pemasok Pamulihan Farm dipengaruhi oleh lima variabel
yang setiap pemasok memiliki tingkat yang berbeda-beda. Level hubungan
pemasok pada tingkat kooperatif dan koordinatf pun tidak dapat kita simpulkan
sama, melainkan dinilai berdasarkan kekuatan dan kelemahan masing-masing
pemasok mekipun berada pada level relationship
marketing yang sama.
Masing-masing pemasok memiliki nilai sendiri yang akan meningkatkan atau

mengurangi keeratan hubungannya dengan Pamulihan Farm.
Pada Tabel 23 dapat dilihat bahwa PT. MIS, PT. IMA dan PT.SCS
berada pada level relationship marketing yang sama yaitu pada level
kooperatif. Tetapi, masing-masing pemasok memiliki nilai yang berbeda pada
masing-masing variabel kepercayaan dan komitmennya. Begitu pula dengan
para pemasok lainnya yang berada pada level koordinatif. Meskipun mereka
berada pada level koordinatif yang sama, tetapi keeratan hubungan mereka
tidak dapat disimpulkan sama.
Hal tersebut akan dipengaruhi oleh nilai
masing-masing variabel yang berbeda di mata Pamulihan Farm atau

sebaliknya.
Hingga saat ini, Pamulihan Farm tidak memiliki kontrak secara tertulis
dengn para pemasoknya. Hal tersebut pun akan mempengaruhi loyalitas dan
keeratan hubungan antara Pamulihan Farm dengan para pemasoknya tersebut.
94
Tabel 23. Resume Analisis Relationship Marketing antara Pamulihan Farm dengan Pemasok
No
Pemasok
Termination Cost
Relationship Benefit
PT. MIS
Tinggi (pemasok
40%DOC)
Tinggi (Produk penting,

pasokan cukup besar)
PT. IMA
Tinggi (Tergantung,
pemasok vaksin utama)
Tinggi (Produk penting,

pasokan besar)
PT. SCS
Rendah (bukan pemasok

utama)
Rendah (pasokan rendah)
PT. MBAI
Tinggi (60% pemasok

utama DOC)
Tinggi (pasokan, peran dan

keuntungan besar)
PT. CP
Tinggi (20% pemasok

pakan)
Tinggi (produk penting

dan rutin)
PT. SHS
Tinggi (satu-satunya
pemasok vaksin AAKO)
Tinggi (pasokan besar)
PT. GC
Tinggi (Tergantung,
pemasok 80% pakan)
Tinggi (pasokan , peran

dan keuntungan besar)
PT. SM
Tinggi (Pemasok vitamin

terbesar, produk sangat
penting)
Tinggi (pasokan, peran,

jenis produk,dan
keuntungan besar)
Shared Value
Communication
Non-Opportunistic
Level Relationship
Rendah (bukan
supplier utama, jenis
produk tidak rutin)
Tinggi (pelayanan
dokter spesialis)
Rendah
(dibandingkan
pemasok vaksin lain)
cukupTinggi (saling
memprioritaskan)
Cukup tinggi
(kerjasama yang
lama)
Tinggi (memahami
target Pamulihan)
Tinggi (memahami
kritetria yang
diinginkan
Pamulihan Farm)
Tinggi (dalam 3
tahun mampu
memuaskan
Pamulihan Farm
Rendah (jarang
pembelian, jenis
produk irregular)
Rendah (pergantian
personil)
Tinggi (kerjasama
tinggi)
kooperatif
Rendah (pemasok
terbesar)
kooperatif
Tinggi (Jarang
pergantian personil)
Tinggi (kerjasama
baik)
kooperatif
Rendah (pergantian
personil)
Tinggi (pemesanan
produk sering dan
rutin)
Tinggi (pertemuan
formal, non-formal)
Tinggi (adil dan

keuntungan bersama)
koordinatif
Tinggi (mudah
bekerjasama)
koordinatif
Tinggi (tidak bersikap

monopoli)
koordinatif
Tinggi (pertemuan
formal,nonformal)
Tinggi (meskipun
sangat penting, tidak
sewenang-wenang)
koordinatif
Tinggi (rekreasi,
rapat perencanaan,
pertemuan formal,
nonformal)
Tinggi (kebijakan
yang saling
menguntungkan)
koordinatif
95
6.1.2. Kecenderungan Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan

Farm
Tabel 24 menunjukkan nilai skala likert untuk masing-masing variabel
kepercayaan dan komitmen pelanggan Pamulihan Farm. Seperti telah diketahui
sebelumnya, saat ini Pamulihan Farm memiliki sembilan pelanggan yang terdiri
dari enam pelanggan dari pasar tradisional (Pasar Cilimus, Cikijing, Kepuh, Talaga,
Ciawi Gebang dan Kuningan), dan tiga pasar modern (Alfamart, Sukanta Market,
dan Surya Market)
Tabel 24. Nilai Variabel Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan
Farm
Pelanggan
Pamulihan
Farm
Termination
Cost
Benefit
Relationshp
Share
Value
Communication
Non
Opportunistic
Nilai RataRata
Kecenderung
an
Relatitionship
marketing
Pasar Cilimus
4,17
3,83
4,17
4,00
4,17
4,07
Pasar Cikijing
4,33
4,50
4,00
3,83
4,00
4,13
Alfamart
4,50
4,17
4,33
3,83
4,00
4,17
Pasar Talaga
4,33
4,17
4,17
4,00
4,17
4,17
Pasar Kepuh
Pasar
Ciawigebang
Sukanta
Market
Pasar
Kuningan
4,67
4,50
4,50
4,00
4,17
4,37
4,67
4,67
4,50
4,17
4,33
4,47
4,50
4,67
4,33
4,33
4,50
4,47
4,67
4,67
4,67
4,50
4,50
4,60
Surya Market
4,83
4,83
4,50
4,83
4,83
4,77
Mengacu pada Tabel 18 pada uraian bab sebelumnya, Pamulihan Farm

mendistribusikan sebanyak 13,5 ton telur kepada masing-masing pelanggannya.
Pasar modern menyerap sekitar 64,4 persen telur yang dipasok oleh Pamulihan
Farm, sementara itu sekitar 35,6 persen dipasok ke pasar tradisional. Diantara
pasar modern, Surya Mart merupakan pelanggan Pamulihan Farm yang jumlah
pasokan setiap harinya lebih besar dibandingkan jumlah yang dipasok ke dua
pasar modern lainnya, yaitu 4 ton per hari, sedangkan Sukanta Market 3,5 ton per
hari dan Alfamart 1,2 ton per hari.
Diantara pasar tradisional, Pasar Ciawi
Gebang merupakan pelanggan terbesar Pamulihan Farm, dengan pasokan rata-rata

96
tiap hari sebanyak 2 ton. Sementara itu Pasar Kepuh hanya 1,5 ton per hari, Pasar
Baru Kuningan satu ton per hari, Pasar Cilimus 0,5 ton per hari, sedangkan Pasar
Cikijing dan Pasar Talaga masing-masing sebanyak 0,4 ton per hari.
Pasar modern dan pasar tradisional memerlukan pasokan telur setiap hari
secara kontinu.
Sifat kontinuitas pengiriman telur ini dikarenakan telur
merupakan pangan pokok masyarakat yang permintaan tiap harinya relatif tinggi.
Dari pola distribusi telur oleh Pamulihan Farm, ternyata daya serap telur untuk
pasar modern lebih besar dibandingkan dengan daya serap pasar tradisional.
Kebijakan alokasi pasokan Pamulihan Farm yang lebih mengutamakan Pasar
Modern sebagai pasar utama Pamulihan Farm lebih disebabkan karena sistem
pembayaran yang diterapkan pasar modern lebih pasti daripada sistem
pembayaran di pasar tradisional. Selain itu, risiko tunggakkan di pasar modern
tidak ada, sedangkan di pasar tradisional terdapat risiko tunggakan, dan bahkan
terdapat risiko ketidakmampuan bayar pelanggan, hal ini tentunya sangat
merugikan Pamulihan Farm.
Kebijakan alokasi (kuantitas), tidak selamanya sama dengan kebijakan
kualitas. Dilihat dari aspek kualitas, telur memiliki kualitas yang baik dan kurang
baik. Mengingat penanganan di pasar modern lebih baik dibandingkan dengan
pasar tradisional, sebagian besar telur yang terdapat di pasar modern kualitasnya
relatif kurang baik dibandingkan dengan telur di pasar tradisional.
Melalui
penanganan yang baik, resiko telur pecah dapat diminimalisasi. Berbeda dengan
pasar tradisional yang seringkali sembarangan dalam penanganan telur yang
mengakibatkan telur menjadi mudah pecah. Dengan kasus seperti ini, telur-telur
yang mudah pecah sebagian besar dialokasikan ke pasar modern, sedangkan yang
kuat ke pasar tradisional. Adanya persepsi bersih dan aman bagi produk yang
terdapat di pasar modern, mengakibatkan konsumen tidak terlalu melihat
perbedaan kualitas telur ini. Kualitas terlur yang kurang baik dari sisi fisik, dapat
tertutupi dengan citra produk baik dan bersih di pasar modern. Selain itu karena
jumlah yang didistribusikan ke pasar modern relatif besar dibandingkan ke pasar
tradisional.
Alfamart merupakan satu-satunya pelanggan dari pasar modern yang tidak
mengandalkan seluruh pasokan telurnya berasal dari Pamulihan Farm. Proporsi
97
pasokan telur Pamulihan Farm di Alfamart hanya sekitar 30 persen saja.

Sementara itu untuk pelanggan pasar tradisional, hanya pelanggan di Pasar
Cilimus, Cikijing dan Talaga yang tidak mengandalkan pasokannya tergantung
pada Pamulihan Farm, sekitar 40-50 persen pasokan telur di ketiga pelanggan ini
berasal dari Pamulihan Farm. Berdasarkan hal ini, ternyata terdapat perbedaan
pola pemenuhan pasokan telur untuk setiap pelanggan. Perbedaan ini disebabkan
karena jarak antara Pamulihan Farm dengan pelanggan.
mengakibatkan transportasi yang mahal.
Jarak yang jauh
Pasar Cilimus, Cikijing dan Talaga
merupakan pasar yang lokasinya relatif jauh dari Pamulihan Farm. Sehingga bagi
pelanggan di Pasar Cilimus, Cikijing dan Talaga lebih efisien mengadakan telur
dari peternakan lain yang jaraknya relatif dekat.
Akan tetapi mengingat
Pamulihan Farm merupakan salah satu peternakan yang produksi telurnya cukup
besar, maka pemenuhan keperluan telur bagi pelanggan di Pasar Cilimus, Cikijing
dan Talaga, tidak hanya berasal dari pasokan peternakan yang jaraknya lebih
dekat, mereka memerlukan pasokan dari Pamulihan Farm dalam rangka
memenuhi kekurangan pasokan telur untuk mengimbangi besarnya permintaan
masyarakat.
Hubungan kerjasama pemasaran yang terjalin selama ini antara Pamulihan
Farm dengan para pelanggannya, memiliki kecenderungan relationship marketing
yang berbeda-beda. Kecenderungan inilah yang bisa menjelaskan interaksi yang
terjadi antara Pamulihan Farm dengan pelanggan. Pamulihan Farm membutuhkan
pelanggan untuk menjual telurnya, dan pelanggan memerlukan Pamulihan Farm
untuk mengamankan pasokan agar mereka bisa menjual kembali ke konsumen
akhir.
Dengan demikian pola hubungan kerjasama diantara keduanya akan
memiliki dampak terhadap tinggi rendahnya variabel kepercayaan dan komitmen.

Berikut ini disampaikan kajian terhadap lima variabel kepercayaan dan komitmen
model Morgan & Hunt (1994) untuk masing-masing pelanggan Pamulihan Farm.
6.1.2.1. Pasar Cilimus
Jarak antara Pasar Cilimus dengan Pamulihan Farm sekitar 25-30 km, atau
dengan perjalanan sekitar 30-45 menit. Dalam keadaan normal, rata-rata jumlah
telur yang dipasok ke Pasar Cilimus sekitar 0,4 ton per hari. Jumlah ini relatif
98
kecil jika dibandingkan dengan jumlah telur yang dipasok ke pasar modern.
Kendala jarak merupakan salah satu faktor penyebab relatif kecilnya pasokan telur
dari Pamulihan Farm.
Sebagai pasar yang dilalui jalan provinsi yang
menghubungkan antara Kuningan dan Cirebon, Pasar Cilimus merupakan pasar

yang yang memiliki posisi strategis. Selama ini, pemenuhan kebutuhan telur
didominasi oleh pasokan dari Kecamatan Pasawahan dan Mandirancan yang
wilayahnya relatif dekat dekan pasar Cilimus. Akan tetapi tidak semua telur yang
dipasok ke Pasar Cilimus berasal dari dua kecamatan tersebut. Interaksi antara
pedagang dengan pemasoknya, tidak hanya dipengaruhi oleh faktor jarak,
melainkan juga disebabkan oleh akses terhadap pemasok. Lokasi dekat, tetapi
tidak memiliki akses untuk mendapatkan telur dari pemasoknya akan menjadi
masalah bagi pedagang.
Akses yang dibangun antara Pamulihan Farm dan
pelanggannya di Pasar Cilimus, sudah dibangun lebih dari enam tahun yang lalu,
dengan demikian hubungan kerjasama diantara keduanya, sudah menempatkan
masing-masing pihak sebagai pemasok dan pelanggan yang tetap.
Jumlah pasokan telur yang dikirim Pamulihan Farm setiap hari ke
pelanggannya di Pasar Cilimus sekitar 0,4 ton per hari hanya memenuhi 40 persen
total telur yang diperlukan pelanggan untuk kegiatan usahanya.
Rata-rata
pelanggan di Pasar Cilimus menjual telur setiap harinya sebanyak satu ton,
dengan demikian sebanyak 0,6 ton kekurangannya di pasok oleh peternakan lain
yang berasal dari daerah Pasawahan dan Mandirancan. Akses kerjasama yang
dibangun oleh pelanggan di Pasar Cilimus ini tidak menggantungkan sepenuhnya
pada Pamulihan Farm, maka tidak mungkin bagi Pamulihan Farm untuk memasok
sepenuhnya kebetuhan pelanggannya, karena pelanggan tersebut juga mempunyai
kerjasama yang sama dengan pemasok lainnya.
Walaupun demikian, bukan
merupakan hal yang sulit bagi Pamulihan Farm jika pelanggan tersebut meminta
semua pasokan telurnya berasal dari Pamulihan Farm. Pernyataan pemilik
Pamulihan Farm berikut ini menggambarkan kesanggupan Pamulihan Farm untuk
memasok kebetuhan pelanggannya:
...sebetulnya bagi saya bukan merupakan masalah untuk bisa memasok
kebutuhan para pelanggan saya, saya siap memenuhi permintaan mereka, akan
tetapi merekapun harus benar-benar bisa menjadi pelanggan yang setia terhadap
saya. Meskipun dari kapasitas produksi yang ada saat ini belum memungkinkan
99
untuk memenuhi permintaan besar yang mendadak, akan tetapi jaringan usaha
yang sudah saya bangun, memungkinkan untuk menyediakan telur sesuai
kebutuhan pelanggan saya. Selama ini untuk memenuhi kekurangan pasokan
telur, saya membeli telur dari rekan bisnis saya di Jawa Timur. Telur dari Jawa
Timur relatif murah, akan tetapi karena transportasinya besarnya juga, bagi saya
balik modalpun sudah cukup, yang penting pelanggan saya puas...
Dari pernyataan tersebut, bisa dinilai Pamulihan Farm merupakan
perusahaan yang mempunyai komitmen kuat terhadap pelanggannya.
Bagi
pelanggan, Pamulihan Farm dipandang sebagai perusahaan yang memiliki

kekuatan memasok telur dalam jumlah besar. Dalam kondisi yang tidak normal,
seringkali pelanggan mengandalkan Pamulihan Farm sebagai pemasok yang bisa
mengamankan pasokan jika terjadi permintaan mendadak atau mengalami
peningkatan yang tidak bisa dipenuhi dari pemasok lainnya. Pernyataan dibawah
ini merupakan uraian dari pelanggan di Pasar Cilimus yang pernah kesulitan
memperoleh telur pada saat hari-hari besar.
....pernah saya mengalami kesulitan dalam menyediakan telur untuk
dagangan saya pada bulan puasa kemarin. Saya cari ke peternakan lain,
ternyata telurnya sudah habis. Saya datang ke Pamulihan Farm, ternyata
telurnya masih banyak, akhirnya saya bisa memperoleh telur dan usaha sayapun
di bulan puasa jadi lancar...
Dilihat dari pasokannya yang relatif kecil, berkisar 0,4 ton per hari, maka
nilai transaksi bisnis telur atau tingkat keuntungan yang diperoleh dari kerjasama
antara Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Cilimus, tidaklah terlalu
besar. Selain itu, Pamulihan Farm merasa bahwa salah satu kelemahan yang
dimiliki oleh pelanggan di Pasar Cilimus adalah adanya tunggakan atau
keterlambatan pembayaran.
Kedua hal ini berdampak terhadap relationship
benefit yang terjadi diantara keduanya tidak cukup besar.
Walaupun demikian
penting bagi kedua belah pihak untuk sama-sama mempertahankan dan

mengembangkan bisnis yang lebih baik di masa yang akan datang. Komunikasi
merupakan hal yang penting untuk sebuah hubungan yang baik. selama ini
komunikasi yang terjalin diantara keduanya sudah cukup baik. Hal ini terlihat
dari lamanya mereka bekerjasama sebagai pemasok dan pelanggan. Akan tetapi
100
kekuatan intensitas komunikasinya tidak sebesar pelanggan yang memberikan

kontribusi benefit yang besar bagi Pamulihan Farm.
Dengan pasokan yang relatif kecil, posisi pelanggan di Pasar Cilimus
dilihat dari Pamulihan Farm merupakan pelanggan yang biasa saja, bukan
merupakan pelanggan prioritas utama.
tunggakkan
atau
keterlambatan
Selain itu dengan adanya kejadian
pembayaran
terhadap
Pamulihan
Farm,
berdampak pula terhadap terjadinya gangguan komunikasi walaupun tidak sampai

berujung pada pemutusan kerjasama, Pamulihan Farm masih menganggap
kejadian tersebut dalam batas yang wajar, mengingat adanya persamaan
kebutuhan usaha diantara keduanya.
Meskipun kedua belah pihak mencoba
mensejajarkan posisinya masing-masing, akan tetapi dalam hal ini posisi tawar
Pamulihan Farm relatif lebih tinggi. Jika pelanggan tidak bisa menjaga
kepercayaan Pamulihan Farm,
maka mudah bagi Pamulihan Farm untuk
memutuskan kerjasama dengan pelanggan di Pasar Cilimus. Apalagi hubungan

mereka selama ini tidak didasarkan pada kontrak kerjasama yang mengikat kedua
belah pihak. Hal ini yang menyebabkan termination cost pelanggan di Pasar
Cilimus tidak terlalu besar jika dibandingkan dengan pelanggan lainnya.
Salah satu sikap negatif yang dimiliki pelanggan di Pasar Cilimus adalah
adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran. Perilaku ini mencerminkan
adanya sikap yang tidak patuh terhadap perjanjian pembayaran. Perilaku seperti
ini dapat mengganggu aktifitas bisnis.
Selama ini, sikap Pamulihan Farm
terhadap pelanggannya yang mengalami tunggakan cukup kooperatif, selama

masih dalam batas yang wajar. Jika pelanggan menunggak, maka pelanggan
tersebut tidak bisa mengambil telur dari Pamulihan Farm sebelum semua
hutangnya terbayar.
Implikasi dari hal ini adalah perputaran telur akhirnya
terganggu, yang harusnya dikirim ke pelanggan, akhirnya dibatalkan karena

pembayarannya belum lunas. Hal ini cukup merugikan Pamulihan Farm karena
mereka harus tetap berupaya mendistribusikan telur yang dihasilkannya tiap hari.
Dengan demikian penting bagi pemasok dan pelanggan untuk saling membangun
sikap non-opportunistic. Sikap non-opportunistic dalam perspektif pelanggan
adalah bagaimana pelanggan dan supplier tidak saling mementingkan kepentingan
sendiri melainkan kebersamaan. Pelanggan yang tidak bersikap opportunis akan
101
lebih komit terhadap pembayaran dan perjanjian. Begitu juga sebaliknya bagi para
supplier.
Dengan adanya tunggakkan atau keterlambatan pembayaran,
mengakibatkan pelanggan di Pasar Cilimus memiliki sikap non opportunistic

yang relatif rendah dibandingkan dengan pelanggan lainnya.
Perusahaan seperti Pamulihan Farm dibesarkan dengan nilai-nilai bisnis
yang dianutnya, dimulai dari visi, misi dan etika-etika yang berkembangkan
didalamnya. Pamulihan Farm sudah berupaya memberikan layanan yang baik
kepada pelanggan di Pasar Cilimus melalui jaminan pasokan. Layanan yang baik
merupakan etika bisnis yang penting. Demikian juga dengan ketepatan waktu
pengiriman telur, dan keringanan dalam pembayaran. Semuanya dilakukan dalam
rangka mencapai visi yang telah ditetapkan perusahaan. Akan tetapi pelanggan
belum sepenuhnya bisa memuaskan Pemulihan Farm. Hal ini menandakan shared
value pelanggan di Pasar Cilimus tidak sebesar pelanggan lainnya.
Ilustrasi dari nilai berbagai variabel kepercayaan dan komitmen untuk
pelanggan di Pasar Cilimus, berdasarkan uraian sebelumnya terlihat pada Gambar
15. Gambar tersebut memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala likert
kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar Cilimus.
Gambar tersebut
menunjukkan bahwa kekuatan untuk nilai termination cost, non opportunistic dan
share value adalah sama. Hal ini lebih dikarenakan adanya faktor jarak, proporsi
pasokan dari Pamulihan Farm yang relatif kecil, dan karena adanya prilaku
menunggak oleh pelanggan. Diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen,
variabel benefit pelanggan di Pasar Cilimus, memiliki nilai paling rendah.
Berdasarkan penjelasan sebelumnya rendahnya benefit ini disebabkan faktor
proporsi pasokan yang berpengaruh terhadap rendahnya transaksi atau
keuntungan, dan kerugian yang diakibatkan oleh adanya tunggakkan atau
keterlambatan pembayaran, disatu sisi Pamulihan Farm merasa sudah memberikan
berbagai macam pelayanan yang memuaskan seperti jaminan pasokan, jaminan
mutu dan jaminan ketepatan pengiriman. Dengan rendahnya relationship benefit,
maka komunikasi yang terjalin diantara kedua belah pihak tidak sebaik
komunikasi yang dibangun dengan pelanngan lainnya.
102
Nilai Skala Likert
Termination Cost
Non
Opportunistic
4,90
4,70
4,50
4,30
4,17
Benefit
Relationship
4,10
3,90
4,17
3,70
3,50
3,83
4,00
4,17
Communication
Gambar 15.
Share Value
Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di

Pasar Cilimus
Nilai kelima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar

Cilimus, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin antara
kedua belah pihak berada dalam tahap kooperatif. Pada tahapan ini kebutuhan
pelanggan hanya sebatas jaminan pasokan, jaminan kualitas, ketepatan
pengiriman. Semua itu dipenuhi tanpa adanya kontrak kerjasama yang mengikat.
Dari sisi pemasok, memberikan ketiga layanan tersebut bukanlah sesuatu yang
sulit dilakukan, mengingat jumlah yang dipasok relatif kecil, sehingga tidak perlu
perlakuan khusus untuk melayani pelanggan seperti ini.
6.1.2.2. Pasar Cikijing
Pasar Cikijing terletak di perbatasan Kabupaten Majalengka dan
Kabupaten Kuningan. Berdasarkan wilayah administrasi pasar Cikijing terletak di
Kecamatan Cikijing Kabupaten Majalengka. Jarak antara Pasar Cikijing dengan
Pamulihan Farm sekitar 35-40 Km, atau dengan perjalanan sekitar 1 jam.
Dalam
keadaan normal, rata-rata jumlah telur yang dipasok ke Pasar Cikijing sekitar 0,5
ton per hari, sedikit lebih besar daripada yang di pasok ke Pasar Cilimus. Jika
dibandingkan dengan pasokan ke pasar modern, pasokan telur dari Pamulihan
Farm ke Pasar Cikijing masih relatif kecil. Kendala jarak merupakan salah satu
faktor penyebab relatif kecilnya pasokan telur dari Pamulihan Farm.
103
Pemenuhan kebutuhan telur Pasar Cikijing, saat ini didominasi pasokan

dari Kecamatan Kadugede, yang wilayahnya relatif dekat daripada Pamulihan
Farm (Kecamatan Cipicung). Para pedagang di Pasar Cikijing mendatangkan
telur dari wilayah lain untuk mengantisipasi kekurangan pasokan telur, salah
satunya dari Pamulihan Farm.
Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm
dengan pelanggan di Pasar Cikijing sudah dibangun lebih dari enam tahun yang
lalu. Sehingga hubungan kerjasama diantara keduanya menempatkan masingmasing pihak sebagai pemasok dan pelanggan yang tetap.
pelanggannya di Pasar Cikijing sekitar 0,5 ton per hari.
Pasokan ini hanya
memenuhi 50 persen dari total telur yang diperlukan pelanggan untuk kegiatan
usahanya. Rata-rata pelanggan di Pasar Cikijing menjual telur setiap harinya
sebanyak satu ton, dengan demikian sebanyak 0,5 ton kekurangannya di pasok
oleh peternakan lain yang berasal dari daerah Kadugede. Akses kerjasama yang
dibangun oleh pelanggan di Pasar Cikijing ini tidak menggantungkan sepenuhnya
pada Pamulihan Farm, maka tidak mungkin bagi Pamulihan Farm untuk memasok
sepenuhnya kebutuhan pelanggannya, karena pelanggan tersebut juga mempunyai
kerjasama yang sama dengan pemasok lainnya.
Walaupun demikian, bukan
merupakan hal yang sulit bagi Pamulihan Farm jika pelanggan tersebut meminta
semua pasokan telurnya berasal dari Pamulihan Farm, seperti yang dilakukan pada
pelanggan di Pasar Cilimus.
Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang mempunyai komitmen kuat
terhadap pelanggannya.
Komitmen tersebut terlihat dari kemampuan dalam
memasok telur sesuai dengan permintaan pelanggan secara tepat waktu. Menurut
penilaian pelanggan, Pamulihan Farm merupakan produsen yang mampu untuk
memasok telur dalam jumlah yang relatif besar secara kontinyu. Kemampuan
pasokan telur Pamulihan Farm terlihat dari kemampuannya dalam mengatasi
gejolak peningkatan telur, seperti terjadi pada hari-hari besar.
Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan di Pasar Cikijing masih
relatif kecil, berkisar 0,5 ton per hari.
Kecilnya nilai traksaksi yang terjadi
mengakibatkan tingkat keuntungan yang diperoleh dari kerjasama antara

Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Cikijing tidaklah terlalu besar.
104
Selain itu, Pamulihan Farm merasa bahwa salah satu kelemahan yang dimiliki
oleh pelanggan di Pasar Cikijing adalah adanya tunggakan atau keterlambatan
pembayaran, bahkan pernah juga pelanggan di Pasar Cikijing ini tidak bisa
melunasi piutang Pamulihan Farm.
Kedua hal ini berdampak terhadap benefit
yang terjadi diantara keduanya relatif tidak besar. Pada Tabel 24 terlihat nilai
benefit pelanggan Pasar Cikijing, relatif lebih besar dibandingkan dengan nilai
benefit pelanggan Pasar Cilimus. Faktor yang menyebabkan nilai benefit
pelanggan Pasar Cikijing lebih besar dari pelanggan pasar Cilimus adalah jumlah
pasokan. Jumlah pasokan dari Pamulihan Farm ke pelanggan Pasar Cikijing lebih
besar daripada pelanggan Pasar Cilimus. Dilihat dari skala pasar, Pasar Cikijing
lebih besar daripada pasar Cilimus, sehingga merupakan hal yang wajar jika
pasokan dari Pamulihan Farm ke pasar Cikijing lebih besar dibandingkan dengan
pasokan ke pelanggan Pasar Cilimus.
Dalam rangka mempertahankan dan mengembangkan kerjasama bisnis
antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Cikijing, kedua belah pihak
sama-sama berusaha untuk membangun komunikasi yang baik, selama ini
komunikasi yang terjalin diantara keduanya sudah cukup baik. Hal ini dapat
dilihat dari lamanya mereka bekerjasama sebagai pemasok dan pelanggan. Akan
tetapi kekuatan intensitas komunikasinya tidak sebesar pelanggan yang
memberikan kontribusi benefit yang besar bagi Pamulihan Farm.
Nilai
communication pelanggan di Pasar Cikijing lebih rendah dibandingkan dengan

nilai yang sama untuk pelanggan di Pasar Cilimus.
Relatif rendahnya nilai
variabel communication pelanggan di Pasar Cikijing disebabkan karena adanya

faktor tunggakan yang tidak dibayar.
Hal ini mengakibatkan intensitas
komunikasi yang terjadi diantara kedua belah pihak relatif rendah. Berikut ini
disampaikan pernyataan pemilik Pamulihan Farm terkait dengan ketidakmampuan
pelanggan di Pasar Cilimus dalam membayar piutang-piutangnya.
.......selama ini komunikasi saya dengan pelanggan di Pasar Cikijing
cukup baik....biasa saja. Tapi saya pernah mengalami kekecewaan terhadap dia,
karena pernah tidak sanggup membayar telur yang saya pasok. Setelah itu saya
berupaya untuk hati-hati dan sekaligus memberikan peringatan agar kejadiannya
tidak terulang lagi
105
Kejadian tunggakkan atau keterlambatan pembayaran terhadap Pamulihan

Farm, telah berdampak terhadap ganguan komunikasi walaupun tidak sampai
berujung pada pemutusan kerjasama, Pamulihan Farm masih menganggap
kejadian tersebut dalam batas yang wajar, mengingat adanya persamaan
kebutuhan usaha diantara keduanya.
Meskipun kedua belah pihak mencoba
mensejajarkan posisinya masing-masing, akan tetapi dalam hal ini posisi tawar
Pamulihan Farm relatif lebih tinggi. Jika pelanggan tidak bisa menjaga
kepercayaan Pamulihan Farm,
maka mudah bagi Pamulihan Farm untuk
memutuskan kerjasama dengan pelanggan di Pasar Cikijing. Apalagi hubungan

mereka selama ini tidak didasarkan pada kontrak kerjasama yang mengikat kedua
belah pihak. Hal ini yang menyebabkan termination cost pelanggan di Pasar
Cikijing tidak terlalu besar jika dibandingkan dengan pelanggan lainnya, akan
tetapi jika dibandingkan dengan
nilai yang sama untuk pelanggan di Pasar
Cilimus, maka nilai termination cost pelanggan di Pasar Cikijing relatif lebih
besar.
Faktor yang menyebabkan relatif tingginya nilai termination cost
pelanggan di Pasar Cikijing dibandingkan dengan nilai yang sama untuk

pelanggan di Pasar Cilimus adalah skala pasar. Skala Pasar Cikijing relatif lebih
besar daripada skala Pasar Cilimus.
Besarnya skala pasar mempengaruhi
besarnya transaksi bisnis.

Salah satu sikap kurang kooperatif yang dimiliki pelanggan di Pasar
Cikijing adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran yang pernah
diikuti dengan tindakan tidak sanggup membayar hutang Pamulihan Farm.
Perilaku ini mencerminkan adanya sikap yang tidak konsisten terhadap perjanjian
pembayaran. Perilaku seperti ini dapat mengganggu aktifitas bisnis. Selama ini,
sikap Pamulihan Farm terhadap pelanggannya yang mengalami tunggakan cukup
kooperatif, selama masih dalam batas yang wajar. Jika pelanggan menunggak,
maka perusahaan tersebut tidak bisa mengambil telur dari Pamulihan Farm
sebelum semua hutangnya terbayar.
Akan tetapi jika mereka tidak sanggup
membayar, maka Pamulihan Farm akan melihat dan menganalisis faktor penyebab
pelanggannya tidak bisa membayar hutang. Jika ketidakmampuan membayar
lebih disebabkan karena kesalahan pribadi, maka Pamulihan Farm akan
menyelesaikan permasalahan ini secara kekeluargaan, akan tetapi jika karena
106
bukan kesalahan pribadi pelanggan, Pamulihan Farm akan menghapus semua

hutang tersebut.
Ketidakmampuan membayar mempengaruhi nilai non
opportunistic pelanggan. Sikap non-opportunistic dalam perspektif pelanggan

adalah bagaimana pelanggan dan supplier tidak saling mementingkan kepentingan
sendiri melainkan kebersamaan. Pelanggan yang tidak bersikap opportunis akan
lebih taat terhadap pembayaran dan perjanjian. Dengan adanya tunggakkan atau
keterlambatan pembayaran mengakibatkan pelanggan di Pasar Cikijing memiliki
sikap non opportunistic yang relatif rendah dibandingkan dengan pelanggan
lainnya seperti pelanggan di Pasar Cilimus.
Pamulihan Farm sudah berupaya memberikan layanan yang baik kepada
pelanggan di Pasar Cikijing melalui jaminan pasokan dan pemutihan hutang
pelanggan. Layanan yang baik merupakan etika bisnis yang penting. Demikian
juga dengan ketepatan waktu pengiriman telur, dan keringanan dalam
pembayaran.
Semuanya dilakukan dalam rangka mencapai visi yang telah
ditetapkan perusahaan. Akan tetapi pelanggan belum sepenuhnya bisa memuaskan

Pemulihan Farm. Hal ini menandakan shared value pelanggan di Pasar Cikijing
tidak sebesar pelanggan lainnya. Jika dibandingkan dengan Pasar Cilimus, share
valued pelanggan di pasar Cikijing lebih rendah.
Ilustrasi nilai berbagai variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di
Pasar Cikijing, berdasarkan uraian sebelumnya dapat dilihat pada Gambar 16.
Gambar tersebut memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala likert
kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar Cilimus.
Nilai Skala Likert
Termination Cost
Non Opportunistic
4,90
4,70
4,50
4,30
4,33
4,10
4,00
Benefit Relationship
3,90
4,50
3,70
3,50
3,83
4,00
Communication
Gambar 16.
Share Value
Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di

Pasar Cikijing.
107
Dalam gambar terlihat bahwa kekuatan untuk nilai benefit lebih besar
dibandingkan dengan nilai variabel lainnya. Faktor yang mengakibatkan relatif
tingginya benefit adalah faktor skala pasar yang merupakan daya tarik prosfektif
untuk pengembangan pasar bagi Pamulihan Farm di masa yang akan datang.
Relatif tingginya nilai benefit tidak diiringi dengan relatif tingginya nilai
communication, hal tersebut disebabkan oleh faktor adanya tunggakan dan
pemutihan hutang oleh Pamulihan Farm. Akan tetapi daya tari pasar berpengaruh
terhadap relatif besarnya nilai termination cost pelanggan di Pasar Cikijing. Jika
dibandingkan dengan nilai pelanggan Pasar Cilimus, nilai termination cost
pelanggan di Pasar Cikijing lebih besar. Implikasi dari prilaku tunggakan dan
pemutihan hutang mengakibatkan nilai non opportunistic dan share value
pelanggan Pasar Cikijing relatif lebih kecil jika dibandingkan dengan pelanggan
di Pasar Cilimus.
Nilai lima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar
Cikijing, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin
diantara kedua belah pihak berada dalam tahap kooperatif. Pada tahapan ini
kebutuhan pelanggan hanya sebatas jaminan pasokan, jaminan kualitas dan
ketepatan pengiriman. Dari sisi pemasok, memberikan ketiga layanan tersebut
bukanlah sesuatu yang sulit dilakukan, mengingat jumlah yang dipasok relatif
kecil, sehingga tidak perlu perlakuan khusus untuk melayaninya.
Jika
dibandingkan dengan kecenderungan relationship marketing Pasar Cilimus, maka

kecenderungan relationship marketing Pasar Cikijing relatif lebih besar. Faktor
utama yang mengakibatkan hal tersebut adalah daya tarik pasar. Walaupun ada
kendala jarak, Pamulihan Farm melihat Pasar Cikijing merupakan pasar yang
potensial.
6.1.2.3. Pasar Talaga
Pasar Talaga terletak di perbatasan Kabupaten Majalengka. Berdasarkan
wilayah administrasi pasar Talaga terletak di Kecamatan Talaga Kabupaten
Majalengka. Jarak antara Pasar Talaga dengan Pamulihan Farm sekitar 50 km,
atau dengan perjalanan sekitar 1,5 jam. Bagi Pamulihan Farm, Pasar Talaga
108
merupakan pasar yang paling jauh dibandingkan dengan delapan pasar lainnya.
Dalam keadaan normal, rata-rata jumlah telur yang dipasok ke Pasar Talaga
sekitar 0,6 ton per hari. Jika dibandingkan dengan pasokan ke pasar modern,
pasokan telur dari Pamulihan Farm ke Pasar Talaga masih relatif kecil. Kendala
jarak merupakan salah satu faktor penyebab relatif kecilnya pasokan telur dari
Pamulihan Farm. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggan
di Pasar Talaga sudah dibangun lebih dari sepuluh tahun yang lalu. Hubungan
kerjasama diantara keduanya, sudah menempatkan masing-masing pihak sebagai
pemasok dan pelanggan yang tetap.
pelanggannya di Pasar Talaga sekitar 0,5 ton per hari.
Pasokan ini hanya
memenuhi 50 persen total telur yang diperlukan pelanggan untuk kegiatan

usahanya.
Rata-rata pelanggan di Pasar Talaga menjual telur setiap harinya
sebanyak satu ton, dengan demikian sebanyak 0,5 ton kekurangannya di pasok
oleh peternakan lain. Akses kerjasama yang dibangun oleh pelanggan di Pasar
Talaga ini tidak menggantungkan sepenuhnya pada Pamulihan Farm, maka tidak
mungkin bagi Pamulihan Farm untuk memasok sepenuhnya kebetuhan
pelanggannya, karena pelanggan tersebut juga mempunyai kerjasama yang sama
dengan pemasok lainnya. Walaupun demikian, bukan merupakan hal yang sulit
bagi Pamulihan Farm jika pelanggan tersebut meminta semua pasokan telurnya
berasal dari Pamulihan Farm, seperti yang dilakukan pada pelanggan di Pasar
Cilimus dan Pasar Cikijing.
Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang mempunyai komitmen kuat
terhadap pelanggannya. Komitmen tersebut terlihat dari kemampuan dalam
memasok telur sesuai dengan permintaan pelanggan tepat waktu.
Menurut
penilaian pelanggan, Pamulihan Farm merupakan produsen yang mampu untuk

memasok telur dalam jumlah yang relatif besar secara kontinyu. Kemampuan
pasokan telur Pamulihan Farm terlihat dari kemampuannya dalam mengatasi
gejolak peningkatan telur, seperti terjadi pada hari-hari besar.
Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan di Pasar Talaga masih
relatif kecil, berkisar 0,5 ton per hari. Kecilnya nilai traksaksi yang terjadi,
109
Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Talaga tidak terlalu besar. Selain
itu, Pamulihan Farm juga mencatat, bahwa salah satu kelemahan yang dimiliki
oleh pelanggan di Pasar Talaga adalah adanya tunggakan atau keterlambatan
pembayaran. Kedua hal ini berdampak terhadap benefit yang terjadi diantara
keduanya relatif tidak besar. Pada Tabel 24 terlihat nilai benefit pelanggan Pasar
Talaga, relatif lebih besar dibandingkan dengan nilai benefit relationship
pelanggan Pasar Cilimus, akan tetapi lebih kecil dibandingkan dengan Pasar
Cikijing. Faktor yang menyebabkan nilai benefit pelanggan Pasar Talaga lebih
besar dari pelanggan pasar Cilimus adalah jumlah pasokan. Jumlah pasokan dari
Pamulihan Farm ke pelanggan Pasar Talaga lebih besar daripada pelanggan Pasar
Cilimus. Adapun yang menyebabkan benefit nya lebih rendah dari Pasar Cikijing
adalah karena faktor jarak. Walaupun pasokannya relatif sama, tetapi karena jarak
Pasar Talaga lebih jauh daripada Pasar Cikijing, mengakibatkan relationship
benefit Pasar Talaga lebih rendah dibandingkan dengan Pasar Cikijing. Hal ini
dikarenakan jarak berpengaruh terhadap biaya transportasi atau pengiriman.
Dilihat dari skala pasar, Pasar Talaga lebih besar daripada pasar Cilimus, sehingga
merupakan hal yang wajar saja, jika pasokan dari Pamulihan Farm ke pasar
Talaga lebih besar dibandingkan dengan pasokan ke pelanggan Pasar Cilimus.
antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Talaga, kedua belah pihak
dari lamanya mereka bekerjasama sebagai pemasok dan pelanggan. Akan tetapi
kekuatan intensitas komunikasinya tidak sebesar pelanggan yang memberikan
kontribusi benefit yang besar bagi Pamulihan Farm.
Nilai variabel
communication pelanggan di Pasar Talaga setara dengan nilai yang sama untuk
pelanggan di Pasar Cilimus, nilai ini masih relatif kecil, akan tetapi jika
dibandingkan dengan Pasar Cikijing, nilai tersebut Pasar Talaga lebih besar.
Relatif kecilnya nilai komunikasi Pasar Talaga disebabkan karena adanya faktor
tunggakan.
Kejadian ini, mengakibatkan intensitas komunikasi yang terjadi
diantara kedua belah pihak relatif rendah. Meskipun ada gangguan komunikasi,
110
akan tetapi gangguan terebut tidak mengakibatkan putusnya kerjasama diantara

kedua belah pihak.
Nilai termination cost Pasar Talaga setara dengan Pasar Cikijing, hal ini
disebabkan karena kekuatan daya tarik pasar. Meskipun Pasar Talaga lebih besar
dibandingkan dengan Pasar Cikijing, akan tetapi dari sisi jarak, pasar Talaga lebih
jauh daripada Pasar Cikijing. Secara akumulasi, daya tariknya dapat disimpulkan
relatif sama.
Salah satu sikap negatif yang dimiliki pelanggan di Pasar Cikijing adalah
adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran. Prilaku ini mencerminkan
adanya sikap yang tidak taat terhadap perjanjian pembayaran. Adanya tunggakan
mempengaruhi nilai non opportunistic pelanggan. Nilai non-opportunistic Pasar
Talaga setara dengan nilai yang sama untuk Pasar Cilimus, karena masalah yang
dihadapi mereka relatif sama, akan tetapi jika dibandingkan dengan nilai yang
sama untuk Pasar Cikijing, maka tingkat komitmen pelanggan di Pasar Talaga
dalam melakukan pembayaran, sedikit lebih baik.
Perusahaan seperti Pamulihan Farm dibesarkan dengan nilai-nilai bisnis
yang dianutnya, dimulai dari visi, misi dan etika-etika yang berkembangkan
didalamnya. Pamulihan Farm sudah berupaya memberikan layanan yang baik
kepada pelanggan di Pasar Talaga melalui jaminan pasokan. Layanan yang baik
rangka mencapai visi yang telah ditetapkan perusahaan. Akan tetapi pelanggan
belum sepenuhnya bisa memuaskan Pemulihan Farm. Hal ini menandakan shared
value pelanggan di Pasar Talaga tidak sebesar pelanggan lainnya.
Jika
dibandingkan dengan Pasar Cilimus, share valued pelanggan di pasar Talaga

adalah setara, akan tetapi jika dibandingkan dengan Pasar Cikijing, nilai share
value pelanggan di Pasar Talaga relatif lebih besar.
Nilai berbagai variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar
Talaga ditunjukkan oleh Gambar 17.
Gambar tersebut memberikan ilustrasi
tentang besarnya nilai skala likert kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar
Talaga. Pada gambar terlihat bahwa kekuatan untuk nilai termination cost lebih
besar dibandingkan dengan nilai variabel lainnya. Faktor yang mengakibatkan
111
relatif tingginya termination cost adalah faktor skala pasar yang merupakan daya
tarik prosfektif untuk pengembangan pasar bagi Pamulihan Farm di masa yang
akan datang. Relatif tingginya nilai termination cost, tidak diiringi oleh tingginya
benefit relationship, hal tersebut disebabkan oleh adanya faktor jarak yang
mengurangi manfaat besarnya daya tarik pasar.
Mengingat intensitas
permasalahan yang terjadi di Pasar Talaga, relatif sama dengan Pasar Cilimus,
maka nilai-nilai benefit relationship, shared value dan non-opportunistic nya
setara.
Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di
Pasar Talaga, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin
diantara kedua belah pihak berada dalam tahap kooperatif. Sama dengan Pasar
Cilimus dan Cikijing.
Secara agregat, level kecenderungan relationship
marketing Pasar Talaga lebih besar daripada Pasar Cilimus dan Cikijing.
Dibandingkan dengan Pasar Cilimus, faktor yang mengakibatkan level
kecenderungan kooperatif Pasar Talaga lebih besar adalah karena daya tarik pasar
yang lebih besar. Sedangkan dibandingkan dengan Pasar Cikijing, faktor yang
mengakibatkan level kecenderungan kooperatifnya lebih besar adalah karena tidak
adanya prilaku tidak bisa membayar hutang-hutang Pamulihan Farm. Keunggulan
Pasar Cikijing adalah jaraknya yang relatif dekat dibandingkan dengan Pasar
Talaga. Akan tetapi Pasar Talaga memiliki daya tarik pasar yang relatif lebih
tinggi dibandingkan dengan Pasar Cikijing.
Nilai Skala Likert
Termination Cost
Non Opportunistic
4,90
4,70
4,50
4,30
4,33
4,10
4,17
3,90
3,70
4,17
3,50
4,00
4,17
Communication
Share Value
Gambar 17. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan

Pamulihan Farm di Pasar Talaga
112
6.1.2.4. Pasar Kepuh

Pasar Kepuh terletak di pusat kota Kabupaten Kuningan, lokasinya
berdekatan dengan Pasar Baru Kuningan.
Jarak antara Pasar Kepuh dengan
Pamulihan Farm relatif dekat sekitar 15 Km, atau dengan perjalanan sekitar 30
menit. Dalam keadaan normal, rata-rata jumlah telur yang dipasok ke Pasar
Kepuh sekitar 1,5 ton per hari. Jika dibandingkan dengan pasokan ke pasar
modern, pasokan telur dari Pamulihan Farm ke Pasar Kepuh masih relatif kecil.
Akan tetapi jika dibandingkan dengan pasokan untuk pelanggan di Pasar Cilimus,
Cikijing dan Talaga, pasokan untuk pasar Pasar Kepuh paling besar. Hubungan
kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Kepuh sudah
dibangun lebih dari sepuluh tahun. Hubungan kerjasama diantara keduanya, sudah
menempatkan masing-masing pihak sebagai pemasok dan pelanggan yang tetap.
pelanggannya di Pasar Talaga sekitar 1,5 ton per hari. Berbeda dengan ketiga
pasar yang diuraikan sebelumnya,
pelanggan di Pasar Kepuh mengandalkan
semua pasokan untuk keperluan usahanya bersumber dari Pamulihan Farm.

Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan di Pasar Kepuh relatif
besar, berkisar 1,5 ton per hari. Relatif besarnya nilai traksaksi yang terjadi
Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Kepuh, reatif besar. Hal tersebut
berpengaruh terhadap relatif besarnya relationship benefit. Tingginya relationship
benefit pelanggan di Pasar Kepuh juga disebabkan daya tarik pasar, karena Pasar
Kepuh merupakan pasar terbesar di Kuningan. Selain benefit, Pamulihan Farm
juga merasakan adanya keluhan terhadap pelanggan di Pasar Kepuh. Keluhan
tersebut adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran.
Besarnya nilai transaksi dan relatif dekatnya lokasi pasar, mengakibatkan
nilai termination cost nya relatif tinggi. Dibandingkan dengan keempat variabel
kepercayaan dan komitmen lainnya nilai skala likert termination cost merupakan
nilai yang paling tinggi.
antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Kepuh, kedua belah pihak
113
dari lamanya mereka bekerjasama sebagai pemasok dan pelanggan.
Secara
pribadi komunikasi antara pemilik Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar

Kepuh sudah baik, tidak ada batasan dalam berkomunikasi.
Komunikasi
dilakukan tanpa mengenal waktu khusus, diluar jam kerja pun mereka sering
berkomunikasi, sepanjang ada hal-hal penting yang layak untuk dikomunikasikan.
Adakalanya komunikasi yang sudah terjalin baik, terganggu oleh kejadian yang
menyebabkan kedua belah pihak terlibat dalam konflik. Salah satu kejadian yang
menimbulkan konflik adalah adanya tunggakan dan penundaan pembayaran.
Perilaku ini mencerminkan adanya sikap yang tidak komit terhadap perjanjian
pembayaran.
Adanya
tunggakan
mempengaruhi
nilai
non
opportunistic
pelanggan. Untuk mengatasi hal tersebut maka pada pemesanan berikutnya

pelanggan tersebut harus setidaknya melunasi sebagian tunggakan yang dilakukan
pada pemesanan sebelumnya.
pelanggan di Pasar Kepuh melalui jaminan pasokan.
Layanan yang baik
rangka mencapai visi yang telah ditetapkan perusahaan. Walaupun adanya
gangguan dalam berkomunikasi karena adanya tunggakan, share value pelanggan
Pasar Kepuh relatif besar. Faktor yang menyebabkan besarnya share value ini
adalah nilai transaksi yang relatif besar, yang mengakibatkan hubungan bisnis
diantara kedua belah pihak cukup tinggi. Kepentingan bisnis yang tinggi ini
hanya bisa tercapai jika kedua belah pihak sudah sama-sama saling memahami
nilai-nilai bisnis yang dikembangkan oleh kedua belah pihak.
Gambar 18 memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala likert
kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar Kepuh.
Dalam gambar terlihat
bahwa kekuatan untuk nilai termination cost lebih besar dibandingkan dengan
nilai variabel lainnya. Faktor yang mengakibatkan relatif tingginya termination
cost adalah faktor skala pasar yang merupakan daya tarik prospektif untuk
pengembangan pasar Pamulihan Farm dan faktor jarak yang dekat. Kedua hal
114
tersebut mengakibatkan kedua belah pihak mempunyai tingkat ketergantungan

yang tinggi.
Relatif bersarnya nilai transaksi yang terjadi antara Pamulihan Farm
dengan Pelanggan di Pasar Kepuh mengakibatkan relatif besarnya manfaat yang
mereka rasakan.
Pamulihan Farm menganggap pelanggan di Pasar Kepuh
merupakan pelanggan yang potensial dan prospektif, dan pelanggan mengganggap

Pamulihan Farm sebagai produsen telur yang bisa memasok telur dalam jumlah
relatif besar dan kontinyu
Hubungan timbal balik manfaat ini yang
mengakibatkan nilai relationship benefit diantara kedua belah pihak relatif tinggi.
Termination Cost
4,90
4,70
4,67
4,30
Non Opportunistic
4,10
4,17
3,90
3,70
Nilai Skala Likert
4,50
Benefit
Relationship
4,50
3,50
4,00
4,50
Communication
Share Value
Gambar 18. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di

Pasar Kepuh
Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di
Pasar Kepuh, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin
diantara kedua belah pihak mengarah pada perkembangan yang cenderung
koordinatif.
Dalam tahap ini interaksi antara Pamulihan Farm, tidak hanya
sebatas memasok dalam jumlah dan kualitas yang tepat, demikian juga layanan
yang diberikan bukan hanya jaminan waktu pengiriman yang tepat dan keringanan
pembayaran, akan tetapi mereka sudah memasuki tahapan bisnis yang saling
115
ketergantungan. Ketergantungan bisnis ini disebabkan nilai transaksi diantara

kedua belah pihak sudah relatif besar. Dan mereka bersusaha sekuat tenaga untuk
mengembangkan pasar, dan bertahan dalam bisnis dengan kondisi yang
menguntungkan. Pasar Kepuh merupakan pasar tradisional terbesar di Kuningan,
dan tingkat persaingan usahanya relatif besar. Tingkat ketergantungan yang tinggi
antara Pamulihan Farm dengan Pelanggan di Pasar Kepuh, akan membawa kedua
belah pihak untuk saling berkoordinasi secara intensif dalam mengembangkan
bisnisnya masing-masing.
6.1.2.5. Pasar Ciawigebang
Pasar Ciawigebang terletak di Kecamatan Ciawigebang Kabupaten
Kuningan. Jarak antara Pasar Cikijing dengan Pamulihan Farm sekitar 18 Km,
atau dengan perjalanan sekitar 30 menit.
Dalam keadaan normal, rata-rata
jumlah telur yang dipasok ke Pasar Ciawigebang sekitar 2 ton per hari. Pasokan
ke Pasar Ciawigebang merupakan pasokan yang paling besar dibandingkan
dengan pasokan ke pasar tradisional lainnya.
Pemenuhan kebutuhan telur Pasar Ciawigebang, saat ini
didominasi
pasokan dari Kecamatan Cimahi, Ciawigebang dan Cipicung. Hubungan

kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Ciawigebang sudah
dibangun lebih dari sepuluh tahun.
Sehingga hubungan kerjasama diantara
keduanya, sudah menempatkan masing-masing pihak sebagai pemasok dan

pelanggan yang tetap.
Kebutuhan telur pelanggan di Pasar Ciawigebang rata-rata sebanyak 2 ton
per hari, semuanya dipasok oleh Pamulihan Farm. Pamulihan Farm merupakan
perusahaan yang mempunyai komitmen kuat terhadap pelanggannya. Komitmen
tersebut terlihat dari kemampuan dalam memasok telur sesuai dengan permintaan
pelanggan secara tepat waktu. Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan
di Pasar Ciawigebang relatif besar.
Besarnya pasokan mencerminkan nilai
transaksi yang terjadi relatif besar juga. Dengan demikian Pasar Ciawigebang
merupakan pasar yang potensial dan prospektif untuk pengembangan bisnis
Pamulihan Farm, dan mereka sudah mengembangkan bisnis ini dalam waktu yang
cukup lama. Lamanya umur kerjasama menandakan komunikasi yang dibangun
keduanya sudah terjalin dengan baik. Komunikasi yang baik telah membawa
116
mereka dalam satu keadaan yang saling memahami nilai-nilai bisnis dan karakter
yang dikembangkan sejalan dengan berkembangnya bisnis mereka.
Dari sisi Pamulihan Farm nilai-nilai bisnis penting yang perlu dipahami
oleh para pelanggannya adalah kemampuan membayar tepat waktu atau sesuai
dengan kesepakatan, keterbukaan, dan kejujuran.
Sedangkan bagi pelanggan
nilai-nilai bisnis penting adalah ketepatan pengiriman barang, pengiriman sesuai

dengan permintaan, dan kesiapan dalam memasok untuk mengantisipasi
terjadinya peningkatan permintaan yang mendadak.
yang terjadi diantara mereka adalah
Salah satu permasalahan
adanya tunggakan atau keterlambatan
pembayaran. Untuk alasan tertentu, terkadang Pamulihan Farm memutihkan

(dianggap lunas) hutang-hutang para pelanggannya, termasuk pelanggan di Pasar
Ciawigebang.
Ilustrasi interaksi antara berbagai variabel kepercayaan dan komitmen
pelanggan di Pasar Ciawigebang, berdasarkan uraian sebelumnya terlihat pada
Gambar 19. Gambar tersebut memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala
likert kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar Ciawigebang. Dalam gambar
dapat dilihat bahwa variabel kepercayaan dan komitmen yang nilainya paling
besar adalah variabel relationship benefit dan termination cost.
Kedua nilai
variabel ini memiliki nilai yang sama. Relatif tingginya relationship benefit
disebabkan faktor besarnya pasokan telur,
yang berimplikasi terhadap besarnya
potensi keuntungan yang bisa diperoleh Pamulihan Farm maupun pelanggan di

Pasar Ciawigebang. Selain itu, kedua belah pihak merasakan kerjasama yang
terjalin sama-sama saling menguntungkan, sehingga mereka mampu bertahan
dalam kerjasama yang cukup lama.
Pelanggan di Pasar Ciawigebang juga
menganggap Pamulihan Farm sebagai supplier yang bisa memasok telur sesuai
dengan permintaan pelanggan, baik dari segi jumlah, kualitas maupun harga,
sehingga ketergantungan diantara kedua belah pihak relatif tinggi. Dengan semua
manfaat yang diperoleh Pamulihan Farm dan Pelanggan, membuat mereka satu
sama lain tidak ingin memutuskan kerjasama, sehingga termination cost nya
relatif tinggi.
Nilai lima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar
Ciawigebang, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin
117
diantara kedua belah pihak berada dalam kecenderungan koordinatif.
Dalam
tahap ini interaksi antara Pamulihan Farm, tidak hanya sebatas dalam memasok
dalam jumlah dan kualitas yang tepat, demikian juga layanan yang diberikan
bukan hanya jaminan waktu pengiriman yang tepat dan keringanan pembayaran,
akan tetapi mereka sudah memasuki tahapan bisnis yang saling ketergantungan.
Ketergantungan bisnis ini disebabkan nilai transaksi diantara kedua belah pihak
sudah relatif besar. Dan mereka berusaha sekuat tenaga untuk mengembangkan
pasar, dan bertahan dalam bisnis dengan kondisi yang menguntungkan. Tingkat
ketergantungan yang tinggi antara Pamulihan Farm dengan Pelanggan di Pasar
Ciawigebang, akan membawa kedua belah pihak untuk saling berkoordinasi
dalam hal tertentu untuk mengembangkan bisnisnya masing-masing.
Termination Cost
4,90
4,67
4,70
4,30
Non Opportunistic
4,10
4,33
3,90
3,70
Nilai Skala Likert
4,50
Benefit
Relationship
4,67
3,50
4,17
4,50
Communication
Share Value
Gambar 19. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di

Pasar Ciawigebang
6.1.2.6. Pasar Baru Kuningan
Pasar Baru Kuningan terletak di pusat kota Kabupaten Kuningan,
lokasinya berdekatan dengan Pasar Kepuh.
Jarak antara Pasar Baru dengan
Pamulihan Farm relatif dekat sekitar 15 km, atau dengan perjalanan sekitar 30
menit. Dalam keadaan normal, rata-rata jumlah telur yang dipasok ke Pasar
Kepuh
sekitar 1 ton per hari.
Jika dibandingkan dengan pasokan ke pasar
modern, pasokan telur dari Pamulihan Farm ke Pasar Baru Kuningan masih relatif
118
kecil. Akan tetapi jika dibandingkan dengan pasokan untuk pelanggan di Pasar
Cilimus, Cikijing dan Talaga, pasokan untuk pasar Pasar Baru Kuningan paling
besar. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar
Baru Kuningan sudah dibangun lebih dari sepuluh tahun. Hubungan kerjasama
diantara keduanya, sudah menempatkan masing-masing pihak sebagai pemasok
dan pelanggan yang tetap.
pelanggannya di Pasar Baru Kuningan sekitar 1 ton per hari. Berbeda dengan
ketiga pasar yang diuraikan sebelumnya, pelanggan di Pasar Baru Kuningan
mengandalkan semua pasokan untuk keperluan usahanya bersumber dari
Pamulihan Farm. Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan di Pasar
baru Kuningan relatif besar, berkisar 1 ton per hari. Relatif besarnya nilai
traksaksi yang terjadi, mengakibatkan tingkat keuntungan yang diperoleh dari
kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Baru Kuningan,
relatif besar.
Hal tersebut berpengaruh terhadap relatif besarnya benefit.
Tingginya relationship
benefit pelanggan di Pasar Baru Kuningan juga
disebabkan daya tarik pasar, karena Pasar Baru Kuningan merupakan pasar
potensial di Kuningan yang ramai pengunjung. Selain manfaat yang dirasakan,
Pamulihan Farm juga merasakan adanya keluhan terhadap pelanggan di Pasar
Baru Kuningan. Keluhan tersebut adalah adanya tunggakan atau keterlambatan
pembayaran.
Besarnya nilai transaksi dan relatif dekatnya lokasi pasar, mengakibatkan
nilai termination cost relatif tinggi.
Dalam rangka mempertahankan dan
mengembangkan kerjasama bisnis antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di

Pasar Baru Kuningan, kedua belah pihak sama-sama berusaha untuk membangun
komunikasi yang baik, selama ini komunikasi yang terjalin diantara keduanya
sudah cukup baik. Hal ini dapat dilihat dari lamanya mereka bekerjasama sebagai
pemasok dan pelanggan. Secara pribadi komunikasi antara pemilik Pamulihan
Farm dengan pelanggan di Pasar Baru Kuningan sudah baik, tidak ada batasan
dalam berkomunikasi.
Komunikasi dilakukan tanpa mengenal waktu khusus,
diluar jam kerja pun mereka sering berkomunikasi, sepanjang ada hal-hal penting
yang layak untuk dikomunikasikan. Seperti halnya pasar tradisional pada
119
umumnya, pasar Baru ini pun terkadang mengalami kemacetan pembayaran. Hal
ini merupakan salah satu faktor yang akan membuat komunikasi tidak berjalan
lancar.
pelanggan di Pasar Baru Kuningan melalui jaminan pasokan. Layanan yang baik
rangka mencapai visi yang telah ditetapkan perusahaan. Walaupun adanya
gangguan dalam berkomunikasi karena adanya tunggakan, share value pelanggan
Pasar Baru Kuningan relatif besar. Faktor yang menyebabkan besarnya share
value ini adalah nilai transaksi yang relatif besar, yang mengakibatkan hubungan
bisnis diantara kedua belah pihak cukup tinggi. Kepentingan bisnis yang tinggi
ini hanya bisa tercapai jika kedua belah pihak sudah sama-sama saling memahami
nilai-nilai bisnis yang dikembangkan oleh Pamulihan Farm.
Ilustrasi nilai berbagai variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di
Pasar Baru Kuningan terlihat pada Gambar 20. Gambar tersebut memberikan
ilustrasi tentang besarnya nilai skala likert kepercayaan dan komitmen pelanggan
Pasar Baru Kuningan. Dalam gambar dapat dilihat bahwa kekuatan untuk nilai
termination cost, benefit relationship dan shared value sama besar. Faktor yang
mengakibatkan relatif tingginya termination cost adalah faktor skala pasar yang
merupakan daya tarik prosfektif untuk pengembangan pasar Pamulihan Farm dan
faktor jarak yang dekat. Kedua hal tersebut mengakibatkan kedua belah pihak
mempunyai tingkat ketergantungan yang tinggi.
Relatif bersarnya nilai transaksi yang terjadi antara Pamulihan Farm
dengan pelanggan di Pasar Baru Kuningan mengakibatkan relatif besarnya
manfaat yang mereka rasakan. Pamulihan Farm menganggap pelanggan di Pasar
Baru Kuningan merupakan pelanggan yang potensial dan prospektif, dan
pelanggan mengganggap Pamulihan Farm sebagai produsen telur yang bisa
memasok telur dalam jumlah relatif besar dan kontinyu. Hubungan timbal balik
manfaat ini yang mengakibatkan nilai relationship benefit diantara kedua belah
pihak relatif tinggi.
120
Nilai kelima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar baru

Kuningan menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin
diantara kedua belah pihak yang relatif menuju pada kecenderungan koordinatif.
Dalam tahap ini interaksi antara Pamulihan Farm, tidak hanya sebatas dalam
memasok dalam jumlah dan kualitas yang tepat, demikian juga layanan yang
diberikan bukan hanya jaminan waktu pengiriman yang tepat dan keringanan
pembayaran, akan tetapi mereka sudah memasuki tahapan bisnis yang saling
ketergantungan. Ketergantungan bisnis ini disebabkan nilai transaksi diantara
kedua belah pihak sudah relatif besar. Mereka berusaha sekuat tenaga untuk
mengembangkan pasar dan bertahan dalam bisnis dengan kondisi yang
menguntungkan. Pasar Baru Kuningan merupakan pasar tradisional potensial di
Kuningan, dan tingkat persaingan usahanya relatif besar. Tingkat ketergantungan
yang tinggi antara Pamulihan Farm dengan Pelanggan di Pasar Baru Kuningan
akan membawa kedua belah pihak untuk saling berkoordinasi secara aktif dalam
mengembangkan bisnisnya masing-masing demi mepertahankan pelayanan
terbaik terhadap konsumen akhir.
PS. KUN
Termination Cost
4,90
4,67
4,70
4,50
Non Opportunistic
4,50
4,10
3,90
3,70
3,50
Nilai Skala Likert
4,30
4,67
4,50
4,67
Communication
Share Value
Gambar 20. Nilai Likert Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan

Farm di Pasar Baru Kuningan
6.1.2.7. Alfamart
Di Kabupaten Kuningan terdapat 27 outlet Alfamart. Pamulihan Farm
hanya memasok 2 outlet Alfamart di wilayah Kecamatan Cipicung dan
Garawangi. Pasokan telur rata-rata dari Pamulihan Farm sebanyak 0,3 ton per
121
hari. Dibandingkan dengan pasokan untuk dua pelanggan pasar modern lainnya,
pasokan untuk Alfamart relatif kecil. Saat ini rata-rata kebutuhan telur per hari
untuk memasok ke Alfamart adalah 1,2 ton/hari. Dengan demikian pasokan telur
ke Alfamart dari Pamulihan hanya memenuhi 25 persen. Menurut Alfamart, pada
awalnya Pamulihan Farm merupakan supplier cadangan yang diperlukan ketikan
supplier yang sudah ada sebelumnya tidak bisa memenuhi permintaan Alfamart.
Alfamart merasa tidak aman dalam menyediakan telur untuk keperluan bisnisnya
sebelum melibatkan Pamulihan Farm. Akan tetapi setelah melibatkan Pamulihan
Farm, ketersediaan telur menjadi relatif aman, sehingga permintaan konsumen
dapat terpenuhi.
Berikut ini merupakan pernyataan staf Alfamart tentang
penilaiannya terhadap Pamulihan Farm:

......walaupun saat ini masih ada gangguan dalam mengantisipasi
fluktuasi pasokan telur di Alfamart, akan tetapi gangguan tersebut tidak
berdampak terhadap kerugian perusahaan karena Pamulihan Farm mampu
menambah pasokan telur, sehingga ketersediaan telur setiap hari relatif
aman....saat ini kami sudah memiliki supplier telur yang tetap, jadi posisi
Pamulihan Farm saat ini merupakan supplier tidak tetap kami...rata-rata pasokan
telur dari Pamulihan Farm sekitar 0,3 ton per hari.
Selanjutnya Pamulihan Farm menjadi supplier tidak tetap Alfarmart,
dengan pasokan yang relatif kecil. Bagi Pamulihan Farm, kesempatan diajak
bekerjasama oleh Alfamart, berarti jaringan pemasarannya menjadi berkembang.
Pamulihan Farm sebenarnya mampu memasok telur untuk seluruh kebutuhan
Alfamart di Kuningan. Kerjasama yang terbangun dengan Alfamart dilakukan
sejak awal tahun 2006.
Namun demikian Pamulihan Farm diposisikan sebagai
supplier tidak tidak tetap Alfamart.

Daya tarik Pamulihan Farm menurut Alfamart, bahwa Pamulihan Farm
merupakan perusahaan yang bisa memasok telur yang berkualitas, ketepatan
pengiriman, terpercaya dan mampu memberikan harga yang relatif stabil.
Kemampuan memasok telur yang berkualitas merupakan hal yang cukup penting
untuk pasar modern, dan menurut Alfamart, Pamulihan Farm sudah memahami
aspek-aspek kualitas telur.
Menurut Pamulihan Farm, Alfamart merupakan
pelanggan yang tidak memiliki permasalahan dalam pembayaran.
Dengan
posisinya sebagai pelanggan tidak tetap, terkadang Pamulihan Farm pernah juga
122
mengalami kesulitan dalam memenuhi permintaan Alfamart yang mendadak,

sehingga berimplikasi adanya keterlambatan pengiriman. Akan tetapi kejadian
seperti jarang terjadi. Gambar 23 merupakan ilustrasi keterkaitan antar variabel
kepercayaan dan komitmen Alfamart terhadap Pamulihan Farm. Dari gambar
tampak nilai termination cost merupakan nilai yang paling tinggi dibandingkan
dengan ke empat variabel lainnya.
Relatif tingginya nilai termination cost
Pamulihan Farm lebih disebabkan posisi Pamulihan Farm sebagai pemasok tidak
tetap yang berkontribusi terhadap penyediaan kebutuhan telur Alfamart.
Alfamart membutuhkan partner yang siap kapan saja untuk memenuhi
kebutuhan telur, ketika supplier utamanya mengalami permasalahan. Sebagai
perusahaan yang memiliki jaringan outlet cukup besar, Alfamart seringkali
memperoleh pasokan telur yang tidak sesuai dengan permintaan. Oleh karena itu
diperlukan mitra kuat yang bisa memasok kekurangan Alfamart sesuai kriteria
kuantitas dan kualitas. Dengan demikian posisi Pamulihan Farm merupakan
pemasok sangat penting.
Dari sudut pandang Pamulihan Farm, Alfamart
merupakan pelanggan penting yang berpotensi dalam pengembangan jaringan

pemasaran Pamulihan Farm, sehingga walaupun posisinya sebagai pelanggan
tidak tetap, Pamulihan Farm berusaha untuk memenuhi permintaan Alfamart.
Dari Gambar 21 terlihat bahwa nilai shared value yang relatif tinggi.
Alfamart memandang tidak sembarang supplier bisa memenuhi permintaan pasar
modern, mengingat standart kualitas, ketepatan pengiriman, dan stabilitas harga
sangat menentukan kesuksesan bisnis Alfamart. Menurut Alfamart, Pamulihan
Farm sangat memahami nilai-nilai bisnis pasar modern, sehingga nilai shared
value-nya relatif tinggi.
Nilai relationship benefit yang relatif rendah dibandingkan dengan nilai
termination cost dan shared value, disebabkan karena nilai transaksi yang relatif
kecil. Dalam kerjasama ini, terlihat manfaat ekonomi memang masih kecil, akan
tetapi manfaat non ekonomi yang dirasakan kedua belah pihak relatif besar.
Faktor yang menyebabkan nilai non opportunistic tidak sebesar nilai
variabel lainnya adalah masalah prosedural penetapan pemasok. Secara umum
Alfamart menganggap Pamulihan Farm sebagai perusahaan yang mempunyai
kemampuan sebagai supplier tetap Alfamart, akan tetapi untuk menjadikan
123
alfamart sebagai supplier tetap, tidaklah mudah. Pemasok tetap harus disetujui
oleh kantor pusat.
Kebijakan di tingkat outlet tidak bisa mengakomodasi
keinginan Pamulihan Farm sebagai pemasok tetap Alfamart. Dengan kondisi

seperti ini agak sulit untuk menjamin kerjasama dengan Pamulihan dalam jangka
waktu yang panjang.
Faktor yang menyebabkan nilai communication menjadi nilai yang
terendah adalah faktor alur informasi yang tidak seimbang. Hubungan kerjasama
antara Pamulihan Farm dengan Alfamart menempatkan Alfamart berada dalam
kondisi yang tidak bisa merencanakan secara pasti kapan telur harus dipasok dan
berapa jumlahnya oleh Pamulihan Farm. Demikian juga Pamulihan Farm berada
dalam posisi pasif menerima informasi pengiriman barang. Banyak pemesanan
yang dilakukan Alfamart dilakukan secara mendadak. Hal ini yang menyebabkan
komunikasi diantara kedua belah pihak tidak terlalu lancar.
Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen Alfamart,
menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua
belah pihak berada dalam kecenderungan kooperatif. Dalam tahap ini posisi
Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang harus siap memenuhi masalah
kekurangan pasokan telur Alfamart, tanpa ikatan kerjasama. Adanya keinginan
untuk pengembangan jaringan pemasaran di masa yang akan datang
mengakibatkan Pamulihan Farm memilih untuk bersikap kooperatif dalam
memenuhi keinginan Alfamart. Alfamart juga lebih kooperatif dalam memahami
kekurangan Pamulihan Farm, terutama dalam hal keterlabatan pengiriman.
Nilai Skala Likert
Termination Cost
Non Opportunistic
4,90
4,70
4,50
4,50
4,30
4,10
4,00
3,90
3,70
4,17
3,50
3,83
4,33
Communication
Share Value
Gambar 21. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Alfamart

124
6.1.2.8. Sukanta Market

Sukanta Market merupakan pasar modern yang cukup besar di Kuningan.
Terdapat dua outlet Sukanta Market di Kuningan. Pamulihan Farm memasok
semua kebutuhan telur Sukanta Market yang mencapai rata-rata sebesar 3 ton per
hari. Pasokan telur dari Pamulihan Farm ke Sukanta Market merupakan pasokan
terbesar ke dua. Dengan demikian Sukanta Market merupakan pelanggan utama
Pamulihan Farm. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm dengan Sukanta
Market dirintis tahun 2007.
Dalam waktu dua tahun, hubungan kerjasama
diantara mereka sudah mencapai pada tingkat ketergantungan yang tinggi.

Sebanyak 23 persen telur yang diproduksi Pamulihan Farm dipasarkan ke Sukanta
Market. Sementara itu, Sukanta Market tidak mempunyai pemasok telur selain
Pamulihan Farm.
Sukanta Market melihat Pamulihan Farm sebagai pemasok yang mampu
menyediakan telur dengan kuantitas yang dibutuhkan dan berkualitas standar
pasar modern, mampu memasok secara kontinyu, komitmen dalam mengirim
tepat waktu, harga telur yang stabil, perusahaan yang dapat dipercaya, dan lokasi
yang dekat sehingga memudahkan dalam berkomunikasi dan distribusi.
Pamulihan Farm menganggap Sukanta Market sebagai pelanggan utama, karena
memasok hampir 23 persen produksi telur Pamulihan Farm, dan pelanggan yang
mampu membayar secara tepat waktu. Berdasarkan informasi dari kedua belah
pihak, tidak ada keluhan yang terjadi diantara mereka selama hampir 2 tahun
bekerjasama. Gambar 24, merupakan ilustrasi nilai berbagai variabel kepercayaan
dan komitmen Sukanta Market terhadap Pamulihan Farm. Dari gambar tampak
nilai benefit relationship merupakan nilai yang paling tinggi dibandingkan dengan
nilai variabel lainnya. Secara umum hampir semua nilai variabel kepercayaan dan
komitmen dari Sukanta Market memiliki nilai yang relatif tinggi.
Tingginya relationship benefit dikarenakan kedua belah pihak merasakan
manfaat baik dalam bentuk ekonomi maupun non ekonomi. Faktor besarnya nilai
transaksi dari pasokan dengan jumlah 3 ton per hari, mengakibatkan keuntungan
yang diperoleh dari bisnis telur ini sangat menarik bagi kedua belah pihak. Selain
itu pelanggan juga merasa nyaman dalam bekerjasama karena Pamulihan Farm
mampu memberikan jaminan pasokan telur sesuai dengan permintaan.
125
Nilai dari relationship benefit yang cukup tinggi mengakibatkan satu sama
lain
merasa
saling
ketergantungan/
berkepentingan.
Sukanta
Market
berkepentingan dalam penyediaan telur berkualitas dalam jumlah yang besar.

Sedangkan, Pamulihan Farm tergantung kepada Sukanta Market karena pelanggan
tersebut adalah pasar yang mampu menyerap produknya dalam jumlah yang
relatif besar. Dengan adanya ketergantungan ini, mengakibatkan nilai termination
cost Sukanta Market untuk Pamulihan Farm relatif besar.
Tidak adanya keluhan dari kedua belah pihak menandakan satu sama lain
sangat menghargai dan berupaya untuk memberikan pelayanan yang terbaik.
Pamulihan Farm berusaha untuk meberikan produk berkualitas secara tepat waktu,
sementara Sukanta Market memberikan jaminan pasar dan pembayaran tepat
waktu. Diantara kedua belah pihak tidak saling menekan akan tetapi sama-sama
saling memahami kepentingan bisnis satu sama lain.
Hal inilah yang
mengakibatkan nilai non-opportunistic nya relatif tinggi.

Kepentingan bisnis yang relatif besar diantara kedua belah pihak
mengharuskan adanya jalinan komunikasi yang baik. Komunikasi bisnis yang
terpenting dalam hal ini adalah bagaimana kedua belah pihak sama-sama
memahami kepentingannya dan berusaha untuk memberikan pelayanan yang
terbaik. Pada saat pengiriman produk, kedua belah pihak saling tukar menukar
informasi dan mengevaluasi pasokan telur, dengan komunikasi yang terbuka,
Sukanta Market selalu mendapatkan produk yang terbaik, demikian juga
Pamulihan Farm mengetahui tuntutan konsumen sesungguhnya. Hal yang sering
menjadi bahan diskusi adalah tentang harga telur. Harga telur sering mengalami
fluktuasi, dan setiap adanya kenaikan atau penurunan harga kedua belah pihak
memulainya dengan memberikan konfirmasi, yang selanjutnya direspon dengan
negosiasi. Selama ini Pamulihan Farm dipandang sebagai pemasok yang mampu
memberikan harga yang relatif stabil berdasarkan hasil negosiasi. Faktor inilah
yang mengakibatkan nilai communication Sukanta Market relatif tinggi.
Pemahaman atas kualitas produk merupakan faktor penting bagi pasar
modern. Seperti halnya dengan Alfamart, Sukanta Market juga memerlukan
pemasok yang mampu menyediakan produk sesuai dengan standar kualitas pasar
modern. Selama mereka bekerja sama, Pamulihan Farm sudah teruji sebagai
126
pemasok yang mampu memenuhi standar kualitas pasar modern. Selain nilai-nilai
kualitas, Pamulihan Farm juga dipandang sebagai pemasok yang memiliki
komitmen dalam mengirimkan produk tepat jumlah dan waktu. Dengan demikian
diantara kedua belah pihak sudah terjalin pemahaman nilai-nilai bisnis yang
berkembang pada bisnisnya masing-masing.
Hal inilah yang mengakibatkan
shared value-nya relatif tinggi.

Nilai kelima variabel kepercayaan dan komitmen Sukanta Market
menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua
belah pihak berada dalam kecenderungan koordinatif. Dalam tahap ini posisi
Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang harus siap memenuhi kebutuhan
Sukanta Market baik dari sisi jumlah, kualitas, dan ketepatan waktu pengiriman,
serta harga. Tingkat ketergantungan yang tinggi diantara kedua belah pihak
mengakibatkan intensitas komunikasi diantara kedua belah relatif tinggi. Mereka
harus terus menerus saling berkoordinasi untuk memutuskan hal-hal yang terkait
dengan keinginan konsumen akhir, misalnya berapa banyak produk yang harus
dipasok, dan berapa harga yang disepakati. Koordinasi semacam ini dilakukan
dengan mengkomunikasikan kepentingan satu sama lain setiap hari.
Mereka
saling menjaga agar setiap hari tidak ada keluhan yang terjadi.
Termination Cost
4,90
4,70
4,30
Non
Opportunistic
4,10
4,50
3,90
3,70
4,50
Nilai Skala Likert
4,50
4,67
Benefit
Relationship
3,50
4,33
4,33
Communication
Share Value
Gambar 22. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Sukanta Market

6.1.2.9. Surya Market
Surya Market merupakan pasar modern besar di Kuningan. Terdapat tiga
outlet Surya Market di Kuningan. Pamulihan Farm memasok semua kebutuhan
telur Surya Market yang mencapai rata-rata sebesar 4 ton per hari. Pasokan telur
127
dari Pamulihan Farm ke Surya Market merupakan pasokan terbesar. Dengan

demikian Surya Market merupakan pelanggan utama Pamulihan Farm. Hubungan
kerjasama antara Pamulihan Farm dengan Surya Market dirintis tahun 2003.
Dalam waktu enam tahun, hubungan kerjasama diantara mereka sudah mencapai
pada tingkat ketergantungan/ kepentingan yang tinggi. Sebanyak 30,76 persen
telur yang diproduksi Pamulihan Farm dipasarkan ke Surya Market setiap harinya.
Sementara itu, Surya Market tidak mempunyai pemasok telur selain Pamulihan
Farm.
Seperti halnya Sukanta Market, Surya Market melihat Pamulihan Farm
sebagai pemasok yang mampu menyediakan telur dengan kuantitas yang
dibutuhkan dan berkualitas standar pasar modern, mampu memasok secara
kontinyu, komitmen dalam mengirim tepat waktu, harga telur yang stabil,
perusahaan yang dapat dipercaya, dan lokasi yang dekat sehingga memudahkan
dalam berkomunikasi.
Pamulihan Farm menganggap Surya Market sebagai
pelanggan utama, karena memasok hampir 30,76 persen produksi telur Pamulihan
Farm, dan pelanggan yang mampu membayar secara tepat waktu. Berdasarkan
informasi dari kedua belah pihak, tidak ada keluhan yang terjadi diantara mereka
selama hampir 6 tahun bekerjasama.
Gambar 23 merupakan ilustrasi nilai-nilai variabel kepercayaan dan
komitmen Surya Market terhadap Pamulihan Farm. Dari gambar dapat dilihat
bahwa nilai relationship benefit, termination cost, non opportunistic, dan
communication memiliki nilai yang sama dan tertinggi, bahkan jika dibandingkan
dengan nilai pelanggan lainnya.
Tingginya relationship benefit dikarenakan kedua belah pihak merasakan
manfaat baik dalam bentuk ekonomi maupun non ekonomi. Faktor besarnya nilai
transaksi dari pasokan dengan jumlah 4 ton per hari, mengakibatkan keuntungan
yang diperoleh dari bisnis telur ini sangat menarik bagi kedua belah pihak. Selain
itu pelanggan juga merasa nyaman dalam bekerjasama karena Pamulihan Farm
mampu memberikan jaminan pasokan telur sesuai dengan permintaan.
Tingginya relationship benefit, mengakibatkan satu sama lain merasa
saling ketergantungan.
Surya Market kepentingan dalam penyediaan telur
berkualitas dalam jumlah yang besar. Sedangkan, Pamulihan Farm tergantung

128
kepada Surya Market karena pelanggan tersebut merupakan pasar yang mampu
menyerap produknya dalam jumlah yang sangat besar.
Dengan adanya
ketergantungan ini, mengakibatkan nilai termination cost Surya Market untuk

Pamulihan Farm relatif besar.
Tidak adanya keluhan dari kedua belah pihak, menandakan satu sama lain
sangat menghargai dan berupaya untuk memberikan pelayanan yang terbaik.
Pamulihan Farm berusaha untuk meberikan produk berkualitas secara tepat waktu,
sementara Surya Market memberikan jaminan pasar dan pembayaran tepat waktu.
Diantara kedua belah tidak saling menekan akan tetapi sama-sama saling
memahami kepentingan bisnis satu sama lain. Hal ini lah yang mengakibatkan
nilai non-opportunistic nya relatif tinggi.
Saat ini, Surya Mart merupakan pelanggan utama bagi Pamulihan Farm
yang harus diprioritaskan. Komunikasi merupakan hal penting yang harus dijaga
untuk mengetahui keinginan dari Surya Mart tersebut. Pada setiap pengiriman
kedua belah pihak saling tukar menukar informasi dan mengevaluasi tentang
pasokan telur, dengan komunikasi yang terbuka, Surya Market selalu
mendapatkan produk yang terbaik, demikian juga Pamulihan Farm mengetahui
tuntutan konsumen sesungguhnya. Hal yang sering menjadi bahan diskusi adalah
tentang harga telur. Harga telur sering mengalami fluktuasi, dan setiap akan
adanya kenaikan atau penurunan harga kedua belah pihak memulainya dengan
memberikan konfirmasi, yang selanjutnya direspon dengan negosiasi. Selama ini
Pamulihan Farm dipandang sebagai pemasok yang mampu memberikan harga
yang relatif stabil. Faktor inilah yang mengakibatkan nilai communication Surya
Market relatif tinggi.
Pemahaman atas kualitas produk merupakan faktor penting bagi pasar
modern. Seperti halnya dengan Alfamart, Surya Market juga memerlukan
pemasok yang mampu menyediakan produk sesuai dengan standar kualitas pasar
modern. Selama mereka bekerja sama, Pamulihan Farm sudah terbukti mampu
memenuhi standar kualitas pasar modern. Selain nilai-nilai kualitas, Pamulihan
Farm juga dipandang sebagai pemasok yang memiliki komitmen dalam
mengirimkan produk tepat jumlah dan waktu. Dengan demikian diantara kedua
belah pihak sudah terjalin pemahaman nilai-nilai bisnis yang berkembang pada
129
bisnisnya masing-masing.
Hal inilah yang mengakibatkan shared value-nya
relatif tinggi.
Termination
Cost
4,83
4,90
4,70
4,50
4,10
4,83
3,90
3,70
Nilai Skala Likert
4,30
Non
Opportunistic
Benefit
4,83Relationship
3,50
4,83
4,50
Communication
Share Value
Gambar 23. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Surya Market

Sama halnya dengan Sukanta Market Interaksi
diantara lima variabel
kepercayaan dan komitmen Surya Market menghasilkan kecenderungan

relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak berada dalam
kecenderungan koordinatif. Dalam tahap ini posisi Pamulihan Farm merupakan
perusahaan yang harus siap memenuhi kebutuhan Surya Market baik dari sisi
jumlah, kualitas, dan ketepatan waktu pengiriman, serta harga. Tingkat
ketergantungan yang tinggi diantara kedua belah pihak mengakibatkan intensitas
komunikasi diantara keduanya relatif tinggi.
Mereka harus terus saling
berkoordinasi untuk memutuskan berapa banyak produk yang harus dipasok, dan
berapa harga yang disepakati.
Koordinasi semacam ini dilakukan dengan
mengkomunikasikan kepentingan satu sama lain setiap hari.
Mereka saling
menjaga agar setiap hari tidak ada keluhan yang terjadi.

Pada uraian tersebut dapat disimpulkan bahwa sebagian besar pelanggan
Pamulihan Farm memiliki level relationship marketing koordinatif. Meskipun
demikian, level relationship yang sama belum menunjukan adanya keeratan
hubungan yang sama pada masing-masing pelanggan. Hal tersebut dapat dilihat
pada Tabel 25 yang menunjukan adanya kekuatan dan kelemahan masing-masing
pelanggan. Pelanggan modern memiliki nilai relationship yang lebih tinggi
daripada pelanggan di pasar tradisional yang lebih banyak memiliki masalah
dalam hubungan bisnisnya.
130
Tabel 25. Resume Analisis Relationship Marketing pada Pelanggan Pamulihan Farm
No
Pemasok
Termination Cost
Relationship Benefit
Ps. Cilimus
Rendah (bukan pelanggan

utama, pasokan PF
rendah)
Rendah (tidak
tergantung,bukan
prioritas,pasokan rendah)
Ps. Cikijng
Rendah (bukan pelanggan

utama, pasokan PF
rendah)
Rendah (tidak tergantung,

pembelian rendah)
Ps. Talaga
Rendah (pasokan PF.

Rendah)
Rendah (manfaat PF
rendah, pasokan rendah)
Ps. Kepuh
Tinggi (cukuup
bergantung kepada
Pamulihan Farm )
Cukup Tinggi (Pasokan

dari PF cukup besar, peran
cukup besar)
Tinggi (cukup
memahami
keinginan PF)
Ps. Ciawigebang
Tinggi (pasokan dari PF

besar)
Tinggi (pasokan dari PF

tinggi, peran PF besar)
Ps. Baru Kuningan
Tinggi (Tergantung pada

PF)
Tinggi (daya serap pasar

tinggi, pasokan PF tinggi)
Tinggi (memuasakan
Pamulihan Farm)
Tinggi
(menempatkan
sebagai prioritas)
Cukup tinggi
(ketergantungan
membuat
komunikasi lebih
intens, terganggu
masalah tunggakan)
Tinggi (pembelian
besar dan rutin)
Tinggi (jual beli
tinggi dan
tergantung)
Alfamart
Rendah (PF hanya

memenuhi 25% telur)
Rendah (pasokan PF
rendah, tidak ada ikatan,
peran PF rendah)
Rendah (belum
mempunyai visi
yang sama)
Rendah (bukan
pelanggan tetap,
pembelian rendah)
Tinggi (tergantung pada

PF, seluruh telur dipasok
PF)
Tinggi (saling
menguntungkan, manfaat
besar, pasokan PF besar)
Tinggi
(memprioritaskan
mitranya, memiliki
kesamaan visi)
Tinggi (Pelanggan utama

PF, pasokan seluruhnya
dari PF dengan jumlah
terbesar.
Tinggi (saling
ketergantungan, peran
tinggi, pasokan PF besar)
Tinggi (prioritas
utama, memiliki visi
yang sama)
Tinggi (pertemuan
formal,nonformal,
pembelian rutin dan
tinggi)
Tinggi (rekreasi,
rapat perencanaan,
peertemuan
formal,nonformal)
131
Sukanta Market
Surya Mart
Shared Value
Rendah
(dibandingkan
dengan pelanggan
lain)
Rendah (belum
memuaskan dalam
kerjasama)
Cukup tinggi (lebih
memuasakan
daripada Cilimus
dan Cikijing)
Communication
Non-Opportunistic
Level Relationship
Rendah (jarang
pembelian,)
Rendah (tunggakan,
keterlambatan
pembayaran)
kooperatif
Rendah (jarang
pembelian)
Rendah (tunggakan)
kooperatif
Rendah (pembelian
rendah dan jarang)
Rendah (tunggakan)
kooperatif
Cukup tinggi (masih

ada tunggakan)
koordinatif
Tinggi (tunggakan
berkurang)
koordinatif
Tinggi (ketepatan
membayar)
koordinatif
Rendah (hanya
menggunakan PF
sebagai alternatif,tidak
mau ada ikatan)
Tinggi (kebijakan
tidak sepihak,
mengikutsertakan
dalam perencanaan.
Tinggi (prencanaan
bersama, saling
menjaga kepuasan
mitra)
kooperatif
koordinatif
koordinatif
6.2. Penerapan Supply Chain Management Berdasarkan Teori Enam Prinsip

Kunci Supply Chain Management
6.2.1 Fokus terhadap Pelanggan
Berdasarkan teori yang dikemukakan oleh Collins dan Dunne (2002) dan
Liker dan Choi (2004) menyatakan bahwa mengerti atau memahami hal yang
dibutuhkan oleh pelanggan dan bagaimana kita memenuhinya adalah suatu hal
yang sangat penting dalam supply chain management.
Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, Pamulihan Farm sebagai
pemasok ayam ras petelur memilki dua jenis pelanggan. Pelanggan pertama
pelanggan pasar modern yaitu Surya Market, Alfamart dan Sukanta Market.
Selama ini Pamulihan Farm telah menjadi pemasok tetap dari Surya market dan
Sukanta market dan pemasok tidak tetap dari Alfamart. Pamulihan Farm
merupakan salah satu pemasok telur terbesar di kuningan dan sangat dipercaya
oleh pelanggan-pelangganya.
Selama ini Pamulihan Farm menjadi pemasok dari pelanggan pasar
modernya tanpa kontrak tertulis dan dilandaskan kepercayaan yang sangat besar.
Pelangganya terbukti sangat puas dengan kinerja dari Pamulihan Farm selama ini
dalam pemenuhan kebutuhan pelangganya tersebut.
Selain pelanggan pasar modern tersebut, Pamulihan Farm memiliki
pelanggan pasar tradisional. Pamulihan Farm telah menjadi pemasok tetap empat
pasar tradisional yang ada di sekitar wilayah kabupaten Kuningan yaitu Pasar
Kepuh, Pasar Cilimus, Pasar Baru Kuningan, dan Pasar Ciawi Gebang, dan dua
pasar tradisional di Kabupaten Majalengka, yaitu Pasar Cikijing dan Pasar Talaga.
Pengiriman produk telur ayam ras ini dilakukan secara rutin sesuai dengan
pesanan dan tanpa ada ikatan kontrak secara tertulis. Meskipun demikian, aliran
jual beli telur ayam ras ke pasar-pasar tradisional ini telah berlangsung cukup
lama semenjak peternakan ini mulai berkembang hingga sekarang.
Pelanggan merupakan target utama yang sangat penting dan syarat utama
bagi kesuksesan sebuah bisnis. Oleh karena itu, Pamulihan Farm yang telah
memiliki kepercayaan yang begitu besar sangat memperhatikan kualitas dari
kinerja supply chain-nya dengan menjaga kepuasan pelangganya.
132
Selama ini, Pamulihan Farm telah memiliki mitra peternak yang

bergabung untuk meningkatkan produktivitasnya dalam memenuhi permintaan
dari telur ayam ras yang diperkirakan semakin meningkat. Berdasarkan ungkapan
dari pemilik Pamulihan Farm:
selama ini kami selalu berusaha memenuhi permintaan pelanggan
meskipun dari pemasok telur lainnya agar pelanggan selalu puas.
Untuk memenuhi permintaan telur ayam ras yang tidak dapat diperkirakan
dan melebihi batas maksimal produksi Pamulihan Farm, maka Pamulihan Farm
pun memiliki cadangan pemasok telur ayam ras yang disebut sebagai mitra beli.
Mitra beli ini hanya difungsikan ketika permintaan dari pelanggan melebihi
kapasitas produksi Pamulihan Farm sehingga memerlukan pasokan telur ayam ras
dari luar Pamulihan Farm. Hal tersebut biasanya terjadi pada saat hari besar
agama seperti Idul Fitri, Natal dan hari besar lainnya. Bahkan pada saat tersebut
permintaan telur bisa meningkat sekitar 300 persen dari biasanya. Untuk menjaga
loyalitas dan kepuasan pelanggan maka Pamulihan Farm tetap mencari mitra beli
lainnya yang bisa memenuhi permintaan tersebut, contohnya saja mitra beli dari
Jawa Timur.
Pamulihan Farm sangat memperhatikan tuntutan pelanggan yang saat ini
semakin memperhatikan kualitas produk yang akan dipasok dan ditawarkan
kepada konsumen akhir. Untuk menjaga kepuasan pelanggan, Pamulihan Farm
senantiasa memperhatikan standar produksi ayam ras telur yang baik sehingga
menghasilkan telur ayam ras yang berkualitas baik atau terjamin mutunya. Selain
melakukan manajemen produksi yang baik, Pamulihan Farm juga senantiasa
menyalurkan produknya kepada pelanggan dengan sistem pengiriman yang baik
sehingga produk yang dikirim dapat terjaga dan mengalami sedikit kerusakan saat
pengiriman. Hal tersebut dilakukan dengan adanya pemilihan pengemasan yang
sesuai dengan permintaan pelanggan. Selama ini Pamulihan Farm memiliki dua
jenis pengemasan telur yaitu dengan menggunakan peti dan x-tray.
Untuk menjaga agar telur-talur lebih terjaga kami menggunakan dua
pengemasan yaiut peti dan x-tray
133
6.2.2 Shared Value dalam Supply Chain

Dalam sebuah aliran produk hingga ke tangan konsumen, akan terdapat
beberapa pihak yang terkait secara langsung yaitu pemasok, produsen, konsumen
perantara atau pelanggan dan konsumen akhir (user). Total nilai sebuah produk
dalam hal ini telur ayam ras akan dirasakan oleh konsumen akhir sebagai
pengguna dan akhir dari rantai supply chain.
Pamulihan Farm dalam hal ini merupakan pemasok/ produsen telur ayam
ras yang kemudian akan menyalurkan produknya melalui dua saluran pemasaran
yang berbeda yaitu, pasar tradisional dan modern (Gambar 24).
Agen (Pedagang
Besar)
Pedagang
Eceran
Retailer
User
User
Pamulihan
Farm
Gambar 24. Aliran Pemasaran Telur Ayam Ras Pamulihan Farm

Keterangan :
= Aliran Produk Pasar Tradisional
= Aliran Produk Pasar Modern
Pada aliran pasar tradisional, konsumen akhir harus melewati rantai

pasokan yang lebih panjang dibandingkan dengan rantai pasokan di pasar modern.
Pada rantai tersebut terdapat aliran finansial yang harus menerima share yang
adil/ proporsional sesuai nilai yang dikontribusikan masing-masing dalam setiap
rantainya. Pamulihan Farm memiliki dua pasar, sehingga memiliki dua margin
pemasaran yang berbeda hingga ke tangan konsumennya. Hal ini tergantung pada
efektif atau tidaknya supply chain yang ada pada Pamulihan Farm tersebut.
Tabel 26 memberikan gambaran tentang margin pemasaran dengan rantai
tataniaga melalui jalur pasar tradisional. Pamulihan Farm sebagai pemasok atau
produsen yang menghasilkan telur ayam ras menjual telur ke agen dengan harga
sebesar Rp. 10.500,00 per kg telur. Dengan HPP Pamulihan Farm sebesar Rp.
134
9.844,80. Dari penjualan tersebut Pamulihan Farm sebagai produsen telur tersebut
dan rantai pertama mendapatkan margin pemasaran sebesar Rp.655,20 atau
dengan persentase sekitar 6,66. Kemudian pasar agen sebagai konsumen pertama
menjual kembali produk telur tersebut kepada para pengecer sebagai konsumen
kedua. Agen pasar tersebut memiliki HPP sebesar 10.569,30 yang didalamnya
telah termasuk risiko kerusakan telur yang diterimanya dari Pamulihan Farm
sebesar 0,66 persen. Agen tersebut menjual kepada pengecer dengan harga Rp.
10.800,00 dengan margin pemasaran yang didapatkan oleh agen sebesar Rp. 230,
70 atau 2,16 persen.
Tabel 26. Margin Pemasaran Pamulihan Farm di Pasar Tradisional
Keterangan
Jumlah (Rp)
Biaya Produksi Pamulihan Farm

Pullet
50.400.000,00
Pakan
230.400.000,00
Tenaga Kerja
6.000.000,00
Kandang
5.000.000,00
291.800.000,00
Total
Penerimaan
Produksi Telur (Resiko 5%)
HPP Pamulihan Farm (Rp/Kg)
Harga Jual ke Agen (Rp/Kg)
Margin Pamulihan Farm (Rp/Kg)
Margin Pamulihan Farm (%)
29.640,00
9.844,80
10.500,00
655,20
6,66
Biaya di Tingkat Agen

Resiko Pengiriman Barang (%
0,66
HPP Agen (Rp/Kg)
10.569,30
Harga Jual ke Pengecer (Rp/Kg)
10.800,00
Margin Agen (Rp/Kg)

Margin Agen (%)
230,70
2,16
Biaya di Tingkat Pengecer

Risiko kerusakan di pengecer(%)
2,00
HPP Pengecer (Rp/Kg)
11.016,00
Harga Jual Pengecer di Pasar (Rp/Kg)
11.500,00
Margin Pengecer (Rp/kg)

Margin Pengencer (%)
484,00
4,39
Dapat dilihat bahwa terdapat perbedaan harga sebesar Rp.300,00 di tingkat

agen dan pengecer. Hal ini dikarenakan sebenarnya para pengecer membeli telur
135
dari agen dengan harga Rp.10.569,30. Para pengecer adalah tangan terakhir yang
akan menjual produknya langsung ke tangan konsumen akhir atau pemakai. Para
pengecer tersebut memiliki HPP sekitar Rp. 11.016,00 yang telah masuk
didalamnya risiko kerusakan telur yang diterima dari agen sebesar 2 persen.
Margin yang diterima oleh para pengecer dengan harga jual sebesar Rp.11.500,00
adalah Rp.484,00 atau sekitar 4,39 persen.
Margin yang diterima oleh setiap tingkat rantai pasokan tersebut belum
menggambarkan margin yang sebenarnya. Margin yang diterima oleh Pamulihan
Farm lebih besar daripada margin yang diterima di tingkat lainnya. Hal ini sangat
wajar karena peran Pamulihan Farm yang lebih besar dari yang lainnya. Dalam
margin tersebut Pamulihan Farm harus mengambil biaya pengiriman barang,
biaya gudang dan lain sebagainya. Margin di tingkat agen pun lebih besar
daripada di tingkat pengecer karena lebih banyak risiko yang harus ditanggung
agen pasar tersebut seperti biaya gudang dan sewa kios. Margin pemasaran di
pasar tradisional Pamulihan Farm relatif proporsional dan efisien ditandai dengan
cukup rendahnya margin yang ada di setiap tingkatan rantai pemasaran.
Tabel 27 memberikan gambaran tentang margin pemasaran rantai
tataniaga melalui jalur pasar modern. Rantai pemasaran ini berawal dari
Pamulihan Farm sebagai produsen yang akan disalurkan ke pasar retailer yang
akan langsung diterima oleh konsumen akhir. Pamulihan Farm menjual telur
kepada retailernya seharga Rp.10.300,00 dengan HPP Pamulihan Farm sebesar
Rp. 9884,80. Harga yang ditetapkan Pamulihan Farm untuk pasar modern lebih
murah daripada harga jual kepada pasar tradisional. Hal ini dikarenakan pada
pasar tradisional Pamulihan Farm mengantisipasi risiko/ potensi kerugian lebih
besar dengan adanya tunggakan pembayaran. Margin yang diterima oleh
Pamulihan Farm di pasar modern karena Pamulihan Farm mendapatkan sistem
pembayaran yang tepat waktu dan tunai, pemesanan dalam jumlah besar serta
persaingan yang lebih tinggi untuk memasuki pasar modern. Para supplier telur
lainnya bersaing untuk mendapatkan pelanggan di pasar modern yang jaminan
permintaannya lebih besar dibanding dengan pasar tradisional. Oleh karena itu
Pamulihan Farm menjual dengan harga yang lebih murah ke pasar modern.
Margin yang didapatkan di pasar tradisional yaitu sebesar Rp.455,20 atau 4,6
136
persen. Margin Pamulihan Farm di pasar modern yang lebih kecil tersebut
menunjukkan adanya keuntungan yang lebih besar di pasar tradisional jika tidak
ada resiko tunggakan.
Tabel 27. Margin pemasaran Pamulihan Farm di Pasar Modern
Keterangan
Jumlah (Rp)
Biaya Produksi
Pullet
50.400.000,00
Pakan
230.400.000,00
Tenaga Kerja
6.000.000,00
Kandang
5.000.000,00
291.800.000,00
Total
Penerimaan
Produksi Telur (Resiko 5%)
29.640,00
HPP Pamulihan Farm (Rp/Kg)
9.844,80
Harga Jual ke retailer (Rp/Kg)
10.300,00
Margin Pamulihan Farm (Rp/Kg)

Margin Pamulihan Farm (%)
455,20
4,6
Biaya di Retailer
Resiko Pengiriman Barang (%)
0,66
Overhead Cost Retailer (%)
7,50
HPP retailer (Rp/Kg)
11.140,48
Harga Jual ke konsumen (Rp/Kg)
11.500,00
Margin Retailer (Rp/Kg)

Margin Retailer (%)
359,52
3,5
Kemudian, retailer tersebut menjual kembali produk telur tersebut ke

tangan konsumen akhir. Pada pemasaran di pasar modern, rantai pemasaran yang
terjadi lebih efektif dibandingkan di pasar tradisional. Hal ini dapat dilihat dari
lebih sedikitnya rantai yang ada di pasar modern. Retailer tersebut menjual kepada
konsumen dengan harga Rp. 11.500,00. Retailer tersebut memiliki HPP sebesar
Rp. 11.140,48 dengan risiko kerusakan sebesar 0,66 persen. Dengan resiko
tersebut, retailer sebenarnya membeli dengan harga 11.140,48. Margin yang
diterima oleh retailer adalah sebesar Rp.359,52 atau 3,5 persen. Margin yang
diterima oleh retailer lebih sedikit daripada Pamulihan Farm. Hal ini dikarenakan
resiko dan biaya yang harus dikeluarkan Pamulihan Farm juga lebih besar seperti
halnya risiko produksi, gudang, dan pengiriman barang.
137
Dengan demikian, dilihat dari distribusi margin yang ada dalam rantai
supply chain, maka para pedagang tersebut sebenarnya dapat dikatakan telah
melakukan shared value relatif proporsional sesuai dengan kontribusi nilai tambah
masing-masing dan menguntungkan semua pihak termasuk konsumen akhir atau
user. Semakin kecil margin share dalam sebuah rantai pasokan, maka sebenarya
rantai pasokan tersebut cenderung semakin efektif. Meskipun dalam setiap
kilogram telurnya para pedagang tersebut tidak mengambil keuntungan banyak,
tetapi mereka mendapatkan keuntungan dari hasil penjualan dengan kuantitas
yang banyak.
Oleh karena itu, selama ini Pamulihan Farm dapat dikatakan telah berhasil
melakukan manejemen yang baik dan terkontrol sehingga shared value yang
ditetapkan oleh pelanggannya sangat efektif dan menimbulkan kepuasan kepada
konsumen akhir.
6.2.3 Pelaksanaan Sistem Manajemen Mutu yang Efektif
Untuk memastikan bahwa perusahaan atau produsen menjaga kualitas
pada produknya, maka perusahaan tersebut harus menjamin adanya sistem
manajemen mutu yang baik dan efektif. Untuk mewujudkan hal tersebut, hal
utama yang harus diketahui adalah mengetahui spesifikasi produk yang diinginkan
oleh pelanggan maupun konsumen akhir (Collins dan Dunne 2001).
Pamulihan Farm sebagai produsen produk pangan yang sangat penting
bagi konsumen selayaknya harus mementingkan kualitas yang baik hingga sampai
ke tangan konsumen. Masalah yang biasanya menjadi keluhan pada penjualan
telur ayam ras selama ini adalah sebagai berikut:
1. Telur yang busuk
2. Telur yang pecah diperjalanan
3. Kulit luar telur yang sangat kotor sehingga menyebabkan tampilan luar tidak
menarik lagi.
Untuk mengatasi dan mencegah hal-hal tersebut tidak terjadi, Pamulihan Farm
sebagai produsen telah melakukan beberapa manajemen mutu , yaitu:
a. Mengendalikan atau mengontrol waktu produksi ayam sehingga berproduksi
dengan baik dan berkualitas dengan pemeliharaan yang tepat dan rutin
138
b. Menjaga kelembapan dan kebersihan gudang penampungan telur untuk

menjaga kualitas telur sehingga tetap segar dan baik
c. Memilih pengepakan yang tepat untuk pengiriman yang disesuaikan dengan
jarak pasar yang dituju dan kapasitasnya atau sesuai dengan permintaan
pelanggan tersebut.
d. Mengontrol kesehatan ayam ras tersebut dengan adanya tenaga ahli khusus
atau dokter hewan sehingga kesehatan dan produktivitas ayam terjaga dengan
baik.
e. Berusaha memenuhi dan memperhatikan keinginan pelanggan.
f. Tenaga kerja ahli yang loyal dan fokus terhadap peternakan Pamulihan Farm.
g. Kondisi dan posisi kandang yang sesuai dengan produksi ayam ras
h. Pakan dan DOC yang berkualitas sehingga tingkat kematian ayam ras tersebut
rendah.
6.2.4. Membangun Sistem Komunikasi Terbuka
Aliran informasi yang dapat dipercaya (reliable) adalah pondasi utama
untuk menciptakan sebuah komunikasi yang efektif dan terbuka. Komunikasi
yang terbuka merupakan awal dari berkembangnya hubungan yang sehat (Collins
dan Dunne 2001).
Untuk menciptakan suatu hubungan yang baik kepada pemasok dan
pelanggannya, Pamulihan Farm selama ini selalu berusaha terbuka dan melakukan
sharing informasi mengenai berbagai hal yang menjadi masalah di Pamulihan
Farm itu sendiri. Beberapa pemasok Pamulihan Farm sering mengadakan
pertemuan informal maupun formal dengan pihak Pamulihan Farm untuk
membicarakan berbagai hal mengenai bisnis mereka saat ini. Komunikasi tersebut
yang akan menjadi awal dari terciptanya hubungan yang nyaman antara suatu
perusahaan dan pemasoknya. Selain itu, Pamulihan Farm juga mempunyai
hubungan lebih baik dengan pelanggannya dan memuaskan mereka dengan
produk yang dipasokannya. Hal ini disampaikan oleh pihak Pamulihan Farm:
Selama ini kami selalu berusaha agar komunikasi diantara kami dan
mitra terjaga. Beberapa diantaranya sering bertemu dengan kami untuk
sharing
139
Selama ini, untuk mengetahui permasalahan dan keluhan dari setiap

pelanggannya, Pamulihan Farm kemudian melakukan pembagian tugas untuk
terus memantau perkembangan dan masalah dari masing-masing pelangganya.
Dengan adanya pendekatan kepada pelanggan, Pamulihan Farm merasakan
manfaat yang baik untuk mengetahui keinginan dan keluhan dari pelanggan.
Sebaliknya dengan kedekatan tersebut, Pamulihan Farm pun bisa memberikan
arahan kepada pelanggan-pelanggan yang bermasalah contohnya penundaan
waktu pembayaran.
6.2.5. Menjamin Sistem Logistik yang Efektif dan Efisien
Produk dari Pamulihan Farm merupakan produk yang perishable dan
sangat rentan terhadap kerusakan. Oleh karena itu, Pamulihan Farm harus
menciptakan suatu sistem logistik yang efektif dan efisien sehingga produk telur
ayam ras bisa sampai dengan kondisi yang tetap baik hingga ke tangan konsumen.
Dalam menciptakan sebuah sistem manajemen logistik yang baik, Pamulihan
Farm mengendalikan dan mengatur sistem logistiknya dari mulai handling,
storaging, transporting hingga penanganan yang terjadi di tangan pelanggannya.
Produk telur ayam ras Pamulihan Farm diproduksi dengan sistem produksi
yang baik dan sesuai dengan aturan. Selain menjaga kualitas produksinya,
Pamulihan Farm pun menggunakan sistem transportasi berupa truk angkutan yang
sebelumnya telur tersebut telah dikemas dengan packing berupa peti atau x-tray.
Penggunaan packing tersebut adalah untuk menjaga keutuhan dari produk tersebut
atau menghindari kerusakan. Selain itu, kondisi telur ayam ras yang akan
dimasukkan ke dalam peti atau x-tray selalu dikontrol kebersihan dan
kekeringannya terlebih dahulu untuk mencegah bakteri masuk dan menyebabkan
kebusukkan.
Pamulihan Farm memiliki dua jenis pelanggan yaitu pelanggan di pasar
modern dan pasar tradisional. Untuk mengontrol sistem logostik yang baik dan
memuaskan bagi konsumen maka Pamulihan Farm selama ini sangat
memperhatikan packaging dan handling yang dilakukan oleh pelanggannya
tersebut untuk dijual kembali. Di pasar modern, telur ayam ras Pamulihan Farm
biasanya dikirim dengan menggunakan sarana transportasi (truk) dari pihak
Pamulihan Farm. Pengiriman dilakukan setiap hari dengan sistem pembayaran
140
tunai. Dengan kepemilikan sarana transportasi tersebut, Pamulihan Farm telah

mengurangi biaya transportasi yang seharusnya menjadi beban Pamulihan Farm.
Packaging yang dilakukan di pasar modern adalah berupa peti x-tray dengan
kondisi yang lebih higienis, bersih dan tempat yang sesuai. Di pasar tradisional
terdapat beberapa perbedaan yaitu dari pengiriman produk telur ayam ras yang
ditangani oleh pihak pelanggan itu sendiri dan tidak menjadi beban Pamulihan
Farm. Pengiriman dilakukan setiap hari atau dua kali sehari tergantung
pemesanan. Packaging yang dilakukan di pasar tradisional lebih sederhana jika
dibandingkan dengan packaging di pasar modern atau supermarket. Di pasar
tradisional telur ayam ras tersebut biasanya di simpan di peti-peti biasa di sebuah
gudang untuk dijual kembali kepada pengecer. Kelemahan dari pengiriman di
pasar tradisional adalah tidak terkendalinya sistem pengiriman produk sehingga
kerusakan telur lebih besar. Selain itu, penyimpanan produk di gudang tersebut
terkadang dilakukan dengan kondisi yang tidak higienis dan tidak teratur sehingga
kemungkinan kerusakan telur lebih besar.
6.2.6 Menciptakan Hubungan Yang Baik dengan mitra bisnis dalam supply
chain management
Hubungan yang baik kepada seluruh anggota dalam satu supply chain
adalah hal yang sangat penting bagi Pamulihan Farm. Pamulihan Farm selalu
berusaha untuk membina hubungan baik dengan pemasok dan pelanggannya
selama ini dengan seringnya mengadakan pertemuan formal maupun informal.
Menciptakan hubungan dengan seluruh peternak-peternaknya yang
tersebar di seluruh Kuningan bukan merupakan hal yang mudah bagi Pamulihan
Farm. Tetapi, selama ini Pamulihan Farm selalu berusaha melakukan pendekatan
dngan para peternaknya sehingga Pamulihan Farm dapat mengetahui benar hal-hal
yang menjadi keluhan dari peternaknya baik dalam segi produksi telur maupun hal
yang lainnya. Pamulihan Farm telah menempatkan pengawas di masing-masing
daerah yang terdapat peternaknya yang kemudian akan dilaporkan hingga ke
tingkat atasnya (owner). Maka, dapat dikatakan bahwa selama ini Pamulihann
Farm telah menciptakan hubungan baik dengan seluruh mitra bisnisnya. Hal
tersebut dilakukan untuk kemajuan dari Pamulihan Farm itu sendiri dengan
terciptanya penerapan supply chain management yang baik.
141
Berdasarkan uraian tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa selama ini

Pamulihan Farm telah mulai mengembangkan manajemen rantai pasokan (SCM)
di peternakannya selama ini. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 26yang menunjukan
bahwa telah terlaksanakan enam prinsip supply chain management dengan adanya
tindakan fokus kepada pelanggan, komunikasi yang baik, manajemen mutu yang
efektif, hubungan yang baik dengan mitra bisnisnya dan manajemen logistik yang
mulai efektif. Meskipun demikian, penerapan supply chain management saat ini di
Pamulihan Farm masih berada pada tahap pengembangan dan pengenalan dengan
masih terdapatnya hal-hal yang belum dapat dilakukan dengan baik oleh pihak
Pamulihan Farm serta mitra bisnisnya.
142
Tabel 28. Resume Analisis Penerapan Supply Chain Management

No
1
Fokus Kepada Pelanggan
Selalu memenuhi permintaan pelanggan dengan adanya alternatif sumber telur ayam ras
Memperhatikan kualitas dan kuantitas produknya (produksi dan sistem pengiriman yang baik)
Shared Value yang adil
Aliran pemasaran yang efektif baik pemasaran ke pasar tradisional maupun pasar modern
Shared value yang adil di setiap rantai dengan margin yang relatif rendah
Penetapan harga yang tepat pada pelanggan pasar tradisional yang banyak terjadi tunggakan
Sistem manajemen mutu efektif
Pengendalian produksi dari tahap awal hingga ke tangan konsumen

Adanya dokter special unggas
Setiap daerah peternak pekerja diawasi oleh seorang mandor sehingga produksi lebih terkontrol
Seleksi telur sebelum dipasarkan, menjaga kondisi gudang penyimpanan
Komunikasi terbuka
Adanya akses untuk berkomunikasi atau mencari informasi dengan adanya wakil di setiap wilayah atau penanggung
jawa dalam setiap sektor
Sering mengadakan pertemuan formal dan informal dengan mitra bisnisnya
Indikator
Hasil Analisis
Sistem Logistik efektif dan efisien
Packaging yang baik dan sesuai permintaan pelanggan

Memiliki akomodasi atau alat transportasi sendiri
Handling yang sesuai prosedur
Hubungan baik dengan mitra

bisnisnya
Adanya berbagai akses komunikasi langsung dan tidak langsung menciptakan adanya hubungan yang baik dengan
para mitra bisnisnya seperti halnya rekreasi bersama atau pertemuan informal lainnya.
143
VII KESIMPULAN DAN SARAN

7.1. Kesimpulan
Relationship marketing adalah hubungan bisnis yang terjadi dengan adanya
transaksi jual beli antara penjual dan pembeli. Hal yang penting dalam
mengembangkan sebuah relationship adalah dengan adanya kepercayaan dan
komitmen yang tinggi. Kepercayaan dan komitmen tersebut dipengaruhi oleh lima
variabel yaitu termination cost, relationship benefit, shared value, communication
dan non-opportunistic behaviour.
1.
Relationship
Marketing
Pamulihan
Farm
dengan
Pemasok
dan
Pelanggannya
a. Pamulihan
Farm
telah
memiliki
hubungan
kerjasama
dengan
kecenderungan pada level koordinatif (cukup erat) dengan sebagian besar

pemasok yaitu PT. Gold Coin, PT. Sumber Multivita, PT. Charoen
Pokphand, PT. Multibredder Adirama Indonesia, dan PT. Surya Hidup
Satwa. Sedangkan pemasok Pamulihan Farm yang cenderung berada pada
level kooperatif (tidak begitu erat) adalah PT. Indovetraco Makmur Abadi,
PT. Missauri dan PT. Swadeshi Candrasentosa. Berdasarkan analisis
pemasok Pamulihan Farm belum ada yang memiliki kecenderungan
relationship marketing pada level kolaboratif (sangat erat).
b. Sebagian besar pelanggan Pamulihan Farm (modern dan tradisional) telah
memiliki relationship marketing dengan kecenderungan pada level
koordinatif (cukup erat) yaitu Surya Mart, Sukanta Market, Pasar Kepuh,
Pasar Baru Kuningan dan Pasar Ciawigebang. Sedangkan pelanggan
Pamulihan Farm yang berada pada kecenderungan level kooperatif adalah
Pasar Cilimus, Pasar Cikijing, Pasar Talaga dan Alfamart. Berdasarkan
penelitian hingga saat ini belum ada hubungan antara pelanggan dan
Pamulihan Farm yang mengarah pada kecenderungan kolaboratif.
c. Faktor dominan yang mempengaruhi level relationship marketing pemasok
Pamulihan Farm adalah besarnya pasokan pemasok, komunikasi yang
terjalin diantara Pamulihan Farm dengan pemasok, besarnya manfaat yang
dirasakan oleh mitra, serta posisi pemasok di mata Pamulihan Farm.
d. Faktor dominan yang mempengaruhi relationship marketing pelanggan

Pamulihan Farm besarnya pasokan yang diterima pelanggan, daya serap
masing-masing pasar atau pelanggan, komunikasi yang terjalin diantara
Pamulihan Farm dengan pelanggannya serta manfaat yang dirasakan oleh
mitra.
2. Penerapan supply chain management berdasarkan teori The Six Key Principles
Supply Chain Management dari Collins-Dunne (2002).
Berdasarkan analisis yang telah dilakukan maka dapat disimpulkan bahwa
selama ini Pamulihan Farm dalam hubungannya dengan pemasok dan
pelanggan, sebagai salah satu peternakan telur ayam ras yang berkembang
telah mulai melaksanakan prinsip-prinsip dasar supply chain management. Hal
ini dapat dilihat berdasarkan enam prinsip supply chain management ColinsDunne (2002), Pamulihan Farm telah berusaha untuk mengaplikasikan prinsipprinsip tersebut dalam pengembangan usahanya. Meskipun demikian
Pamulihan Farm belum melaksanakannya dengan sempuran dan masih perlu
melakukan pengembangan dalam pelaksanaan supply chain management
tersebut.
7.2. Saran
1. Pamulihan Farm diharapkan dapat memelihara dan mengoptimalkan jaringan
pemasaran yang lebih dekat dengan Pamulihan Farm agar penerapan prinsipprinsip SCM dapat dilaksanakan secara lebih sempurna.
2. Pamulihan Farm diharapkan dapat mempertahankan dan memperluas jaringan
pelanggan yang sudah cukup erat hubungannya dan berpotensi untuk lebih erat
terutama pelanggan pasar modern.
3. Pamulihan Farm diharapkan dapat meresmikan kerjasama dengan para
pemasok terutama pelanggan pasar modern dan tradisional dalam sebuah
kerjasama yang saling mengikat melalui kontrak yang tertulis sebagai alat
untuk mengontrol atau memantau pelanggan tersebut.
4. Pamulihan Farm diharapkan berkomunikasi lebih intens dengan pemasok yang
memiliki peran kecil dalam pasokan ke Pamulihan Farm sehingga mereka
menjadi pemasok yang loyal.
144
5. Pamulihan Farm diharapkan dapat menjamin ketersediaan pasokan sapronak

penting, dalam segi jumlah dan harga melalui kerjasama yang lebih mengikat
berbentuk kontrak tertulis.
6. Pamulihan Farm diharapkan dapat melakukan perencanaan mengenai
penerapan supply chain management dari hulu ke hilir untuk menghadapi
persaingan ke depan.
7. Penelitian selanjutnya dapat membahas efektivitas dan efisiensi supply chain
management secara komprehensif baik pada objek penelitian yang sama
maupun objek penelitian lainnya.
145
DAFTAR PUSTAKA
Ardiansyah. 2005. Manajemen Rantai Persediaan Barang (Supply Chain

Management) Bagian Hulu Poduk Susu Pasteurisasi di Koperasi
Peternakan Bandung Selatan, Jawa Barat [Skripsi]. Fakultas Pertanian
Bogor. Institut Pertanian Bogor.
Boehlje M. 1999. Structural Change In the Agricultural Industries: How Do We
Measure, Analyze and Understanding Them?. American Journal Of
Agricultural Economics 81 (5):1028-1041.
Booney L, Clark R, Collins R, Fearne A. 2007. From Serendipity To Sustainable
Competitive Advantage: Insight From Houstos Farm and Their Journey
Of Co-Inovation. Supply Chain Management 12 (5):395-399
[BPS]. Badan Pusat Statistik Indonesia. 2007. Peternakan Indonesia Dalam
Angka. Jakarta: BPS Indonesia.
Cann CW. 1998. Eight Steps To Building A Business to Business Realtionship.
Journal Of Business and Industrial Marketing 13 (4/5):395-405.
Chopra S, Meindl P. 2001. Supply Chain Management Strategy, Planning and
Operation. 3th edition. New Jersey: Pearson Education Inc.
Collins, Dunne. 2002. Farming and Managing Supply Chain in Agribusiness:
Learning From Others. Departement Of Agriculture. Forestry and
Fisheries. Canberra
Cox A. 1999. Power, Value, and Supply Chain Management. Journal Of Supply
Chain Management 4:167-175
.Dunne, Anthony J. 2001. Supply Chain Management: Fad, Panacea or
Opportunity?. Australian Agribusiness Perspectives. Paper 48.
Engel JE, Blackweel RD, Winiard PW. 1994. Perilaku konsumen. Edisi ke-6.
Budiyanto FX, penerjemah; Jakarta: Binarupa Aksara. Terjemahan dari :
Consumer Behaviour.
Fearne A, Hughes D. 1999. Succes Factors in The Fresh Produce Supply Chain:
Insights From The UK. Supply Chain Management 4 (3):120-128
Forker LB, Mendez D, Hershauer JC. 1997. Total quality management in the
supply chain: what is its impact on performance. International Journal of
Production Research 35 (6):168-701.
Gannesan S. 1994. Determinants Of Long-Term Orientation in Buyer-Seller
Relationship. Journal Of Marketing 58:1-19.
Gifford D, Hall L, Ryan W. 1999. Chains Of Success: Case Study On

Internasional and Australian Food Business Cooperating To Compete in
The Global Market. Departement Of Primary Industries and Energy.
Commonwealth Of Australia, Canberra.
Hine P, Rich N, Hittmayer M. 1998. Competing Against Ignorance: Advantage
Through Knowledge. Internasional Journal Of Physical Distribution and
Logistic 28 (1):18-43
Indrajit RE, Djokopranoto. 2002. Konsep Management Supply Chain. Jakarta:
Grasindo.
Johari S. 2004. Sukses Beternak Ayam Ras Petelur. Jakarta: Agromedia Pustaka
Kartasudjana R, Suprijatna E. 2006. Manajemen Ternak Unggas. Jakarta: PT.
Penebar Swadaya.
Lambert DM, Cooper MC. 2000. Issues In Supply Chain Management. Industrial
Marketing Management 29:5-9
Liker JK, Choi TY. 2004. Building Deep Sipplier Relationships. Harvard
Business Review 82 (12):104-113.
Limbong WH, Sitorus P. 1987. Pengantar Tataniaga Pertanian. Edisi ke-2. Bogor:
IPB Press.
Love PED, Irani Z, Edward DJ. 2003. Learning To Reduce Rework in Project:
Analysis Of Firms Organizational Learning and Quality Practices. Project
Management Journal 34 (3):13-25
Morgan RM, Hunt SD. 1994. The Commitment-Trust Theory Of Relationship
Marketing. Journal Of Marketing 58:20-38
Nazir M. 2005. Metode Penelitian. Cetakan ke-6. Bogor: PT. Ghalia Indonesia
Newton, D. 2000, Supply Chain Learning for Australian Agribusiness,
Agriculture, Fisheries and Forestry - Australia, Canberra.
Noviyanty M. 2005. Analisis efisiensi supply chain produk benih padi pada PT.
Sang Hyang Seri (persero) [Skripsi]. Fakultas Pertanian. Bogor.
Porter, ME. 1990. The Competitive Advantage Of Nation. London: Mac Milan
Press
Porter ME. 1991. Strategi Bersaing. Maulana A, penerjemah; Jakarta: PT.
Erlangga. Terjemahan dari: Competitive Strategy
Rasyaf
M. 2008. Panduan Beternak Ayam Petelur. Jakarta: PT. Penebar

Swadaya.
147
Render B, Heizer J. 2005. Manajemen Operasi. Edisi ke-7. Setyoningsih D,

penerjemah; Jakarta: PT. Salemba Empat. Terjemahan dari: Operation
Management.
Risyana W. 2008. Kinerja supply chain management komoditi ayam nenek
(Grand Parent Stock Broiler) Di PT. Galur Prima Cobbindo, Sukabumi
[Skripsi]. Bogor: Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor.
Ritonga OS. 2005. Analisis pemasaran komoditas kentang dengan pendekatan
konsep supply chain management di Kota Semarang Propinsi Jawa Barat
[Skripsi]. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor.
Saheda Amatu. 2008. Preferensi Konsumen Petani Terhadap Benih Padi Varietas
Lokal Pandan Wangi di Kabupaten Cianjur [ Skripsi ]. Fakultas Pertanian.
Institut Pertanian Bogor.
Santosa H, Sudaryani T. 2003. Pembibitan Ayam Ras. Jakarta: PT. Penebar
Swadaya.
Setiawan J, Mulyadi. 2001. Sistem Perencanaan dan Pengendalian Manajemen.
edisi ke-2. Jakarta: PT. Salemba Empat.
Spekman RE, Kamauff W, Myhr N. 1998. An Empirical Investigation Into
Supply Chain Management. A Perspective Of Partnership. Journal Of
Supply Chain Management 2 (3):53-67
Stanko AM, Bonner JM, Calatone RJ. 2007. Building Commitment in BuyerSeller Relationship: A Tie Strength Perspective. Industrial Marketing
Management 36:1094-1103.
Suryana E. 2007. Analisis kepuasan dan loyalitas konsumen terhadap produk
minuman isotonik merek Pocary Sweat ( kasus Mahasiswa strata Satu
Institut Pertanian Bogor ) [ Skripsi ]. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian
Bogor.
Susiyana AO. 2005. Analisis rantai persediaan dan supply chain komoditas
jeruk medan (Studi Kasus di Pasar Induk Kramat Jati dan Carefour
Cempaka Mas, Jakarta) [Skripsi]. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian
Bogor.
Svesson, Goran. 2003. Consumen Driven and Be-directional Value Chain
Diffusion Models. European Business Review 15 (6):390-400
Tunggal AW. 2008. Dasar-dasar Manajemen Logistik dan Supply Chain
Management. Jakarta: Harvarindo.
Usman A. 2007. Analisis kinerja supply chain management susu cair ultra
high temperatur full cream di PT. Ultrajaya Milk Indutry and Training,
Kabupaten Bandung [Skripsi]. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian
Bogor.
148
Vianne J, Verbeke W. 1998. Traceability as a Key Instrument Toward Supply

Chain Quality Management in The Belgian Poultry Meat Chain. Supply
Chain Management 3 (3):139-141
Whipple JM, Frankle R. 1998. The Alliance Formation Process. Internasional
Food and Agribusiness Review 1 (3):335-357
Zokaei A, Keivan, Simon, David W. 2006. Value Chain Analysis in Consumer
focus Improvement: A Case Study Of The UK red Meat Industry. The
Internasional Journal OF Logistic Management 17 (2):141-162.
149
Lampiran 1 : Kuesioner Penelitian (Kepercayaan dan Komitmen) Kepada Para

Pelanggan Peternakan Pamulihan Farm
PROGRAM
PROG
RAM SARJANA DEPARTEMEN AGRIBISNIS
No. Kuesioner :_____
Responden yang terhormat,
Saya, Purbasari Indah Lestari adalah mahasiswa Departemen agribisnis, Fakultas
Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB). Penelitian ini me
merupakan tugas
terakhir saya untuk mendapatkan gelar Sarjana Ekonomi. Penelitian yang saya ambil
berjudul Kajian Supply Chain Management : Analisis Relationship Marketing
Perusahaan Terhadap Pemasok dan Pelanggan Serta Efisiensi Supply Chain
Management. Kuesioner ini merupakan bagian dari penelitian yang sedang saya
kerjakan. Untuk itu, saya mohon kerjasama dan kesediaan dari Bapak/Ibu dan Saudara/I,
untuk mengisi kuesioner yang saya ajukan tersebut. Informasi dari pengisian kuesioner
ini akan dijamin kerahasiaanya
ahasiaanya dan hanya digunakan untuk kepentingan akademik saja.
Saya sangat menghargai kejujuran dan partisipasi dari anda dalam pengisian kuesioner
yang saya ajukan tersebut.
Identitas Responden :
Nama
Perusahaan atau Lembaga
Jabatan
Badan Hukum Perusahaan :
Lama bekerja sama
:
:
:
:
KUESIONER KEPADA PARA PELANGGAN

PETERNAKAN PAMULIHAN FARM
A. KUESIONER KOMITMEN DAN KEPERCAYAAN ( RELATIONSHIP
MARKETING).
A. 1 Pertanyaan Tertutup
Petunjuk : Di bawah ini terdapat
terd
pertanyaan mengenai faktor-faktor
faktor kepercayaan
dan komitmen yang berpengaruh terhadap hubungan pemasaran perusahaan anda.
Jawablah Pertanyaan di bawah ini dengan memberikan tanda checklist [ ] pada
kotak jawaban yang anda kehendaki.
Keterangan jawaban : 1. Sangat tidak setuju
2. Tidak Setuju
3. Kurang Setuju
4. Setuju
5. Sangat Setuju
150
No.
Pilihan jawaban
Variabel /Pertanyaan
1
A.
1
2
3
4
5
6
B
1
2
3
4
5
6
C
1
2
3
4
TERMINATION COST
Perusahaan anda secara ekonomi merasa rugi jika
perusahaan anda pindah ke supplier lain.
Pamulihan Farm menawarkan produk yang baik
sehingga anda tidak berminat untuk pindah ke
supplier yang lainnya.
Pamulihan Farm telah memenuhi permintaan
produk yang anda inginkan.
Perpindahan kepada supplier lain akan membuat
anda juga kehilangan partner dan hubungan yang
baik selama ini.
Pamulihan Farm memberikan anda produk yang
unggul baik harga maupun kualitas.
Pamulihan Farm selalu menyediakan permintaan
anda sehingga anda tidak berminat mencari
supplier pengganti.
RELATIONSHIP BENEFIT
Anda atau perusahaan anda merasakan adanya
benefit dengan memilih supplier anda (Pamulihan
Farm) saat ini.
Hubungan perusahaan anda saat ini dapat
dikatakan sangat baik dengan Pamulihan Farm.
Pamulihan Farm memberikan anda keuntungan
baik secara ekonomi maupun non-ekonomi.
Anda merasa aman karena adanya jaminan
ketersediaan sumber daya dari supplier
(Pamulihan Farm).
Selama ini Pamulihan Farm dapat dipercaya dan
diajak kerjasama dalam hal yang berkaitan dengan
jual beli.
Anda merasa nyaman dan puas dengan kinerja
Pamulihan Farm sebagai supplier anda.
SHARED VALUE
Spesifikasi produk yang diinginkan oleh
perusahaan anda telah sesuai dengan produk dari
supplier (Pamulihan Farm).
Pamulihan Farm memberikan nilai tambah pada
produknya baik secara material maupun nonmaterial.
Pamulihan Farm mengetahui dengan jelas
konsumen atau pangsa pasar yang menjadi target
perusahaan anda.
Selama ini Pamulihan Farm dapat memuaskan
konsumen perusahaan anda dengan produknya.
151
5
6
D
1
2
3
4
5
6
E
1
2
3
4
5
6
Masalah yang dihadapi perusahaan anda mengenai

standar kualitas produk selama ini dapat dikatakan
terkendali.
Supplier perusahaan anda (Pamulihan Farm)
selalu memberikan produk dalam kondisi yang
baik dan tepat waktu.
COMMUNICATION
Informasi yang disampaikan oleh supplier
(Pamulihan Farm) kepada anda mengenai kegiatan
jual beli selama ini dapat dikatakan relevan.
Komunikasi perusahaan anda dan Pamulihan
Farm selama ini terbuka.
Sharing Informasi selama ini berjalan dengan
lancar dan jarang terjadi kesalahpahaman..
Perusahaan anda dan Pamulihan Farm sering
melakukan tukar informasi .
Perusahaan anda menganggap komunikasi yang
terbuka adalah hal yang penting untuk dilakukan
Pamulihan Farm termasuk supplier yang terbuka
dan adil selama ini dalam jual beli dan kerjasam.
NON OPPORTUNISTIC BEHAVIOUR
Perusahaan anda dan Pamulihan Farm selama ini
bersepakat untuk memberikan benefit yang adil
kepada kedua pihak.
Perusahaan anda tidak berusaha untuk menekan
supplier (Pamulihan Farm) begitu juga sebaliknya.
Hubungan kerjasama yang dilakukan saat ini
dilandaskan atas keuntungan bersama dan tidak
bersikap oportunistik (mementingkan diri sendiri).
Perusahaan anda pernah merasakan ketidakadilan
dari supplier baik secara finansial maupun non
finansial.
Pamulihan Farm memberikan nilai tambah yang
baik sehingga perusahaan anda kedua belah pihak
puas.
Perusahaan anda percaya terhadap Pamulihan
Farm dan berminat untuk membina hubungan
jangka panjang dengan supplier tersebut.
A. 2 Pertanyaan Terbuka
1.
Apa alasan ada menjadikan Pamulihan Farm sebagai supplier anda saat ini?
2. Apakah anda puas dengan kerjasama Pamulihan farm selama ini?Mengapa?
152
3.
Dari sejak kapan anda menjadi pelanggan Pamulihan Farm?
4.
Apakah anda termasuk pelanggan tetap dari Pamulihan Farm?
5.
Apakah Produk yang dijual dari Pamulihan Farm telah sesuai keinginan anda sebagai
pelanggan?apa saja criteria produk yang anda inginkan?
6.
Apakah anda berniat untuk terus bekerja sama dengan Pamulihan Farm dan tidak
menggantinya dengan Supplier lain? Mengapa?
7. Apa saja benefit yang anda rasakan sebagai pelanggan dari Pamulihan Farm?
8. Apakah anda pernah mengalami keluhan?jika iya keluhan seperti apa?
9. Apakah anda pernah merasa dirugikan baik secara finansial maupun non-finansial?
Jika iya, seperti apakah kerugian yang anda rasakan?
10. Bagaimana hubungan anda selama ini dengan pihak Pamulihan Farm? Apakah anda
punya hubungan khusus selama ini?
11. Bagaimana komunikasi anda selama ini dengan pihak Pamulihan Farm?
153
12. menurut anda, terbuka atau tertutupkah komunikasi yang dibangun selama ini antara
anda dengan pihak Pamulihan Farm? Mengapa?
13. Apakah selama ini anda merasa pernah diperlakukan kurang adil oleh Pamulihan
Farm? Dalam hal apa?
14. Bagaimana anda menilai Pamulihan farm selama ini sebagai supplier anda?
15. Apakah Pamulihan selama ini selalu memberikan informasi kepada anda? Dalam hal
apa sajakah?
16. Produk apa sajakah yang anda jual selama ini?
Terima Kasih Atas Bantuan dan Partisipasi Anda
154
Lampiran 2 : Kuesioner Penelitian (Kepercayaan dan Komitmen) Kepada Para

Supplier Peternakan Pamulihan Farm
PROGRAM SARJANA DEPARTEMEN AGRIBISNIS

Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB). Penelitian ini me
merupakan tugas
terakhir saya untuk mendapatkan gelar Sarjana Ekonomi. Penelitian yang saya ambil
Management. Kuesioner ini merupakan bagian dari penelitian yang sedang saya
ini akan dijamin kerahasiaanya
ahasiaanya dan hanya digunakan untuk kepentingan akademik saja.
Nama
Perusahaan atau Lembaga :
Jabatan
Badan Hukum Perusahaan
Lama Bekerja sama
:
:
:
:
KUESIONER KEPADA PARA SUPPLIER

PETERNAKAN PAMULIHAN FARM
A. KUESIONER KOMITMEN DAN KEPERCAYAAN ( RELATIONSHIP
MARKETING).
A. 1 Pertanyaan Tertutup
Petunjuk : Di bawah ini terdapat
terd
pertanyaan mengenai faktor-faktor
faktor kepercayaan
dan komitmen yang berpengaruh terhadap hubungan pemasaran perusahaan anda.
Jawablah Pertanyaan di bawah ini dengan memberikan tanda checklist [ ] pada
kotak jawaban yang anda kehendaki.
Keterangan jawaban : 1. Sangat tidak setuju
2. Tidak Setuju
3. Kurang Setuju
4. Setuju
5. Sangat Setuju
155
No.
Pilihan jawaban
Variabel /Pertanyaan
1
A.
1
4
5
6
B
1
2
3
4
5
6
C
1
TERMINATION COST
Pamulihan Farm merupakan pelanggan yang
sangat prospektif sehingga perusahaan anda tidak
berniat untuk memutuskan pelanggan anda
tersebut dan mencari penggantinya.
Sebagai supplier di perusahaan Pamulihan Farm,
perusahaan anda merasa akan mendapatkan
kerugian baik ekonomi maupun non ekonomi jika
pelanggan anda tersebut mencari supplier lain
Pamulihan Farm sebagai pelanggan dan juga
perusahaan anda telah memiliki sifat saling
ketergantungan sehingga cenderung saling
mempertahankan
Perpindahan kepada supplier lain akan membuat
anda juga kehilangan partner dan hubungan yang
baik selama ini.
Pamulihan Farm memberikan anda nilai yang
sesuai terhadap produk yang anda supply selama
ini
Perusahaan anda selalu berusaha memenuhi
standar produk yang diinginkan oleh pelanggan
untuk mempertahankan hubungan jual beli yang
baik selama ini
RELATIONSHIP BENEFIT
Anda atau perusahaan anda merasakan adanya
benefit dengan memilih Pamulihan Farm sebagai
pelanggan anda saat ini.
Hubungan perusahaan anda saat ini dapat
dikatakan sangat baik dengan pelanggan
(Pamulihan Farm).
Pamulihan Farm memberikan anda keuntungan
baik secara ekonomi maupun non-ekonomi.
Anda merasa aman dan nyaman karena selama ini
Pamulihan Farm selalu tepat waktu dan tidak
merugikan
Selama ini Pamulihan Farm dapat dipercaya dan
diajak kerjasama dalam hal yang berkaitan dengan
jual beli.
Anda merasa nyaman dan puas dengan sikap dan
kebijaksanaan dari Pamulihan Farm.
SHARED VALUE
Spesifikasi produk yang diinginkan oleh
Pamulihan Farm sesuai dengan produk yang telah
ditawarkan
156
2
3
4
5
6
D
1
2
3
4
5
6
E
1
2
3
4
5
6
Sebagai supplier, perusahaan anda merasakan

share benefit yang adil dari Pamulihan Farm.
Anda mengetahui dengan jelas target atau tujuan
pasar yang menjadi sasaran Pamulihan Farm
sehingga anda bisa menyesuaikan standar produk.
Selama ini anda merasa puas terhadap kerjasama
dengan pelanggan anda (Pamulihan Farm).
Sebagai supplier, perusahaan anda tidak pernah
atau jarang mendapatkan complain dari pelanggan
anda (Pamulihan Farm).
Perusahaan pelanggan anda (Pamulihan Farm)
selalu memberikan imbalan produk atau jasa anda
tepat waktu dan konsisten.
COMMUNICATION
Informasi yang disampaikan oleh Pamulihan Farm
kepada anda mengenai kegiatan jual beli selama
ini dapat dikatakan relevan.
Komunikasi perusahaan anda dan Pamulihan
Farm selama ini terbuka.
Sharing Informasi selama ini berjalan dengan
lancar dan jarang terjadi kesalahpahaman..
Perusahaan anda dan Pamulihan Farm sering
melakukan tukar informasi .
Perusahaan anda menganggap komunikasi yang
terbuka adalah hal yang penting untuk dilakukan
Pamulihan Farm termasuk pelanggan yang
terbuka dan adil selama ini dalam jual beli dan
kerjasama.
NON OPPORTUNISTIC BEHAVIOUR
Perusahaan anda dan Pamulihan Farm selama ini
bersepakat untuk memberikan benefit yang adil
kepada kedua pihak.
Perusahaan anda tidak berusaha untuk menekan
pelanggan (Pamulihan Farm) begitu juga
sebaliknya.
Hubungan kerjasama yang dilakukan saat ini
dilandaskan atas keuntungan bersama dan tidak
bersikap ooprtunistik.
Perusahaan anda pernah merasakan ketidakadilan
dari pelanggan baik secara finansial maupun non
finansial
Pelanggan anda saat ini memberikan nilai tambah
yang baik sehingga perusahaan anda kedua belah
pihak puas.
Perusahaan anda percaya terhadap Pamulihan
Farm dan berminat untuk membina hubungan
jangka panjang dengan supplier tersebut.
157
A. 2 Pertanyaan Terbuka
1.
Apa alasan ada menjadikan Pamulihan Farm sebagai pelanggan anda saat ini?
2. Apakah anda puas dengan kerjasama Pamulihan farm selama ini?Mengapa?
3.
Dari sejak kapan anda menjadi supplier Pamulihan Farm?
4.
Apakah anda termsuk supplier tetap dari Pamulihan Farm? Kontrak atau tidak?
5.
Apakah anda mengetahui target pasar dari Pamulihan Farm? Apakah Produk yang
anda supply telah memenuhi keinginan pasar Pamulihan Farm?
6. Apakah anda berniat untuk terus bekerja sama dengan Pamulihan Farm? Mengapa?
7. Apa saja benefit yang anda rasakan sebagai supplier dari Pamulihan Farm?
8. Apakah anda pernah mengalami keluhan?jika iya keluhan seperti apa?
9. Apakah anda pernah merasa dirugikan baik secara finansial maupun non-finansial?
Jika iya, seperti apakah kerugian yang anda rasakan?
158
10. Bagaimana hubungan anda selama ini dengan pihak Pamulihan Farm? Apakah anda
punya hubungan khusus selama ini?
11. Bagaimana komunikasi anda selama ini dengan pihak Pamulihan Farm?
12. menurut anda, terbuka atau tertutupkah komunikasi yang dibangun selama ini antara
anda dengan pihak Pamulihan Farm? Mengapa?
13. Apakah selama ini anda merasa pernah diperlakukan kurang adil oleh Pamulihan
Farm? Dalam hal apa?
14. Bagaimana anda menilai Pamulihan farm selama ini sebagai pelanggan anda?
15. Apakah Pamulihan selama ini selalu memberikan informasi kepada anda? Dalam hal
apa sajakah?
16. Produk apa saja yang anda supply selama ini?
Terima kasih Atas Bantuan dan Partisipasi Anda
159
Lampiran 3:
Kuesioner
uesioner Penelitian (Efisiensi Supply Chain Management
Management)
Kepada Peternakan Pamulihan Farm
PROGRAM SARJANA DEPARTEMEN AGRIBISNIS

Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB). Penelitian ini merupakan tugas
terakhir saya untuk mendpatkan
mendpatkan gelar Sarjan Ekonomi. Penelitian yang saya ambil
Management.. Kuesioner ini merupakan bagian dari penelitian yang sedang saya
ini akan dijamin kerahasiaanya dan hanya digunakan untuk kepentingan akademik saja.
Nama
:
Perusahaan atau Lembaga :
Jabatan
:
Badan Hukum Perusahaan :
KUESIONER KEPADA PETERNAKAN PAMULIHAN FARM
(EFISIENSI
EFISIENSI SUPPLY CHAIN MANAGEMENT)
MANAGEMENT
Pertanyaan Terbuka
A. Fokus Terhadap Pelanggan dan konsumen
1. Apakah anda mengetahui konsumen akhir dan pelanggan produk anda selama ini?
2. Menurut anda selama ini apakah produk yang
yang anda tawarkan telah memenuhi
spesifikasi produk yang diinginkan konsumen?
3. Apakah kepuasaan konsumen sangat penting bagi anda ? bagaimana cara anda
membuat pelanggan atau konsumen anda puas dengan produk anda?
4. Apa yang menjadi keunggulan dari produk anda sehingga selama ini banyak
pelanggan yang bekerja sama dengan anda?
160
5. Selain Produk utama anda, produk apa saja yang anda tawarkan dalam memenuhi
kebutuhan pelanggan atau konsumen anda selama ini?
6. Apakah selama ini anda memperhatikan pola hidup konsumen yang berubah dan
semakin canggih? Hal apa saja yang pernah anda lakukan untuk merespon hal
tersebut?
B. Menciptakan dan Membagi Nilai
1. Selama ini produk apa sajakah yang anda jual di pasaran? Deskripsikan produk
anda tersebut?
2. Bagaimana anda mengolah dan menghasilkan produk tersebut?
3. Bagaimana dengan share margin yang anda terima selama ini? Apakah margin
yang ada dari pemasok hingga ke tangan konsumen sangat jauh berbeda?
4. Bagaimana anda melakukan penetapan harga selama ini?
5. Apakah anda telah menetapkan harga dan pembagian yang adil untuk pelanggan
dan pemasok anda?
C. Mengimplementasikan Sistem Manajemen Mutu yang Efektif
1. Bagaiamana anda menjaga kualitas dari produk yang anda tawarkan?
2. Apakah produk anda telah sesuai standar produk yang ada?
3. Selama ini keluhan apa yang paling sering anda terima dari pelanggan?
4. Sebagai produk yang rentan, bagaimana anda menciptakan keunggulan dibanding
pesaing produk sejenis?
5. Menurut anda apakah sistem manajemen mutu sangat penting?mengapa? dan
bagaimana anda mengimplementasikannya?
D. Membangun Sistem Komunikasi yang Terbuka
1. Bagaimana komunikasi yang anda bangun dengan pemasok dan pelanggan anda?
Tertutup atau terbuka? Dalam hal apa sajakah?
2. Bagaimana cara anda berkomunikasi (media) dengan pemasok dan pelanggan anda
selama ini?
3. Seberapa sering anda berkomunikasi dengan mereka?
4. Dalam berkomunikasi, informasi apa sajakah yang anda bicarakan?
5. Bagaimana anda tahu keluhan dan keinginan dari pelanggan dan pemasok anda
selama ini?
161
E. Menjamin atau Memastikan Sistem Logistik yang Efektif dan Efisien

1. Bagaimana anda menjaga kualitas produk (telur) hingga ke tangan pelanggan?
2. Bagaimana cara anda melakukan pengepakan terhadap produk anda?
3. Apakah selama ini anda melakukan distribusi barang sendiri?atau menggunakan
jasa perusahaan lain?
4. Bagaimana anda meminimalisir biaya transportasi atau pengiriman barang yang
selama ini anda lakukan?
5. Apakah anda pernah atau sering mengalami masalah dala teknis pengiriman barang
atau keterlambatan input dari supplier anda?
6. Jika terdapat masalah dalam hal logistik dan transportasi, hal apa yang biasanya
anda lakukan?
Terima kasih Atas Bantuan dan Partisipasi Anda
162

Supply Chan

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Supply Chan

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

KAJIAN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT: ANALISIS

RELATIONSHIP MARKETING ANTARA PETERNAKAN

PURBASARI INDAH LESTARI

management dilakukan berdasarkan konsep The Six Key Principles Of Supply

KAJIAN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT: ANALISIS

PURBASARI INDAH LESTARI

Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk

Kajian Supply Chain Management : Analisis Relationship

Purbasari Indah Lestari

Yanti Nuraeni Muflikh, SP, M. Agribus

Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS

Bogor, 23 Juli 2009

Purbasari Indah Lestari

UCAPAN TERIMA KASIH

Kepada keluarga besar penulis yaitu adik, kakak, serta saudara-saudara

Sandri Susdiana,SPt yang selama ini telah memberikan kasih sayang,

yang selama ini telah memberikan

dorongan dan sharing yang sangat berarti bagi penulis.

Teman-teman Agribisnis 42 atas perjuangannya yang selama ini telah

Teman-teman seperjuangan di Institut Pertanian Bogor dan juga pihak-pihak

Bogor, 23 Juli 2009

TINJAUAN PUSTAKA ..........................................................

KERANGKA PEMIKIRAN ..................................................

METODE PENELITIAN .......................................................

4.2. Desain Penelitian ................................................................

GAMBARAN UMUM PAMULIHAN FARM .....................

HASIL DAN PEMBAHASAN ...............................................

KESIMPULAN DAN SARAN ...............................................

Resume Relationship Marketing Pemasok Pamulihan

peternakan merupakan bagian dari pembangunan

dipengaruhi oleh pola hidup masyarakat yang mulai mengalami perubahan.

Kelompok Bahan Makanan

Sumber: Badan Pusat Statistik, 2007

Dalam pemenuhan kebutuhan protein yang cenderung semakin meningkat,

Jumlah populasi ini cenderung meningkat hingga sebanyak 116.474.000 ekor

Sumber: Data Badan Statistik (2007)

Indonesia telah melakukan impor telur ayam konsumsi untuk memenuhi

Pada Tabel 4, dapat dilihat bahwa perkembangan

Sumber : Data Badan Pusat Statistik (2008)

Sumber : Badan Pusat Statistik, 2007

Peternakan ayam ras petelur di Jawa Barat tersebar di beberapa daerah

Setiasi, R. 2008. Pertumbuhan dan Pembangunan Sektor Peternakan. www.provjabar.co.id. [12

pengusaha, gudang (warehouse) dan

penyimpanan lainnya secara efisien sehingga produk yang dihasilkan dapat

keterlambatan pengiriman, prioritas pemenuhan permintaan yang masih rendah,

pelanggannya. Relationship marketing yang semakin erat akan mempengaruhi

Mengidentifikasi profil dari pemasok dan pelanggan peternakan Pamulihan

Menganalisis relationship marketing yang terjadi antara peternakan

Mengidentifikasi dampak relationship marketing terhadap penerapan suplly

I.4. Kegunan Penelitian

Bagi penelitian-penelitian selanjutnya, sebagai salah satu bahan acuan untuk

1.5. Ruang Lingkup Penelitian

berfokus pada hubungan (relationship marketing) yang terjalin antara Pamulihan

Anonim.2007.Cara Memelihara Ayam Negeri. www.peternakanayam.com. [10 Februari 2009]

Memelihara ayam petelur

sebaiknya dilakukan di tempat yang mempunyai ketinggian antara 400-1000

pertumbuhannya yaitu antara 80-240 foot candle. Kandang tersebut sebaiknya

Sumber : Banks (1979), diolah

2.4.4. Hama dan Penyakit

mengefisienkan supply chain management harus dilakukan kerjasama mulai dari

Analisis efisiensi Supply

Persamaan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya adalah kesamaan

III KERANGKA PEMIKIRAN

3.2. Supply Chain Management ( SCM)