Meningkatkan Kompetensi Influencing and Persuading

(Mempengaruhi dan Mempersuasi)

Ditulis oleh: Febta Rina Handayani1

Dalam dunia kerja setiap pegawai dituntut untuk memiliki kompetensi yang memadahi untuk
menyelesaikan tugas dan kewajibannya. Menurut kamus kompetensi Kementerian Keuangan,
kompetensi dapat diartikan sebagai kemampuan (capability) atau keahlian (expertise) yang lebih
dari sekedar keterampilan (skill) belaka, namun merupakan hasil dari pengalaman yang
melibatkan pemahaman/ pengetahuan, tindakan nyata, serta proses mental yang terjadi dalam
jangka waktu tertentu serta berulang-ulang sehingga menghasilkan kemampuan/keahlian dalam
bidang tertentu. Kompetensi digunakan pula untuk menggambarkan pengelompokan
pengetahuan, keahlian dan perilaku yang menentukan keberhasilan atau kegagalan seseorang
dalam pekerjaan.
Secara umum dalam kamus kompetensi Kementerian Keuangan, ada tiga cluster kompetensi
yang ada yaitu: thinking, working, dan relating. Terdapat 35 kompetensi yang masuk dalam tiga
cluster tersebut. Secara lebih jelas 35 kompetensi tersebut dapat dilihat dibawah ini.
Thinking
- Visioning
- Innovation
- In-Depth Problem
Solving and Analysis
- Decisive Judgement
- Championing Change
- Adapting to Change
- Courage of Convictions
1

Working
-

Planning and Organizing

Driving For Results
Delivering Results
Quality Focus
Continuous Improvement
Policies, Processes and
Procedures
- Safety

Widyaiswara Muda pada Balai Diklat Kepemimpinan Magelang

Relating
- Team Work and
Collaboration
- Influencing and
Persuading
- Managing Others
- Team Leadership
- Coaching and
Developing Other

Thinking
- Business Acumen

Working
-

Stakeholder Focus
Stakeholder Service
Integrity
Resilience
Continuous Learning

Relating
- Motivating Others
- Organizational Savvy
- Relationship
Management
- Negotiation
- Conflict Management
- Interpersonal
Communication
- Written Communication
- Presentation Skill
- Meeting Leadership
- Meeting Contribution

Dalam tulisan ini penulis akan membahas bagaimana meningkatkan dan mewujudkan
kompetensi Influencing and persuading yang masuk dalam cluster relating. Lebih khusus lagi,
dalam tulisan ini penulis hanya mengulas bagaimana kita bisa mempengaruhi orang lain.
Definisi Influencing and Persuading (mempengaruhi dan mempersuasi) dalam kamus
kompetensi adalah:
1. Meyakinkan orang lain untuk mengambil satu tindakan tertentu
2. Orang-orang yang kompeten, mempengaruhi orang lain tanpa sikap agresif secara
berlebihan atau memaksakan kehendak. Mereka memahami orang yang mereka hadapi
dan mampu menyesuaikan cara persuasinya. Mereka adalah orang-orang yang percaya
diri dan tidak mudah putus asa.

Sedangkan indikator perilaku untuk kompetensi tersebut adalah:

Tingkat Kemahiran
Level

Indikator perilaku

Deskripsi

Memahami orang lain

Memahami orang yang dihadapinya untuk

memudahkan
dalam
menyampaikan
informasi

Menggunakan persuasi langsung

Menggunakan cara-cara persuasi yang

disesuaikan dengan orang yang dihadapi
Menggunakan persuasi langsung dalam
diskusi atau presentasi
Menyiapkan informasi pendukung yang
diperlukan untuk mempengaruhi orang lain

Tindakan yang beragam

Menggunakan strategi persuasi

Menggunakan cara yang berbeda-beda

untuk mempengaruhi orang yang dihadapi
Menggunakan lebih dari satu tindakan,
dilakukan secara spesifik untuk orang yang
dihadapi
Menyusun strategi untuk mempengaruhi
pihak lain, seperti melakukan lobi,
membangun dukungan di balik layar, dan
memberi/menahan informasi tertentu
Menggunakan
pihak
ketiga
untuk
mempengaruhi orang lain

Setiap manusia tentunya mempunyai keinginan, dimana keinginan tersebut kadang selaras
dengan keinginan kita tetapi tidak jarang keinginan tersebut berseberangan dengan keinginan
kita. Pun dalam kehidupan kita di dunia kerja, kadang kala keinginan kita selaras dengan
keinginan atasan kita, rekan sejawat kita, maupun bawahan kita (kalau kita seorang pejabat).
Namun tidak jarang keinginan kita berseberangan dengan keinginan mereka. Akan tetapi yang
harus kita jaga adalah apapun keinginan kita harus selaras dengan tujuan organisasi. Untuk
menyelaraskan tujuan organisasi dengan tujuan masing-masing anggota organisasi tersebut,
tentunya diperlukan usaha yang tidak mudah. Salah satu usaha yang harus dilaksanakan adalah

influencing atau mempengaruhi. Bagaimana agar kita bisa mempengaruhi? Apakah pengaruh
identik dengan kekuasaan? Kemampuan mempengaruhi pada dasarnya dapat dan harus dilatih.
Sebagian orang mungkin berpendapat untuk bisa mempengaruhi kita harus mempunyai
kekuasaan. Pendapat tersebut tidak salah tapi tidak sepenuhnya benar. Sejatinya kita bisa saja
mempengaruhi orang-orang yang berhubungan dengan kita, meskipun kita tidak mempunyai
kekuasaan. Pertanyaan selanjutnya adalah bagaimana caranya agar kita bisa mempengaruhi
orang lain walaupun kita tidak memiliki kekuasaan? Berikut adalah sebagian cara yang dapat
kita laksanakan dalam kaitannya meningkatkan kemampuan kita mempengaruhi orang yang
berhubungan dengan kita.
1. Memperhatikan visual aspect atau penampilan kita dalam kerangka berhubungan
dengan orang lain. Mengapa hal ini ini perlu kita lakukan? Ternyata berdasarkan riset
Ballew dan Todorov (2007) dari Princenton University, penampilan atau aspek yang
dapat dilihat oleh orang yang berhubungan dengan kita sangat meningkatkan pengaruh
kita terhadap orang tersebut. Penelitian itu sendiri mengkaitkan antara wajah yang
kompeten dengan kemenangan pemilu dan hasilnya ternyata kemenangan yang didapat
bisa mencapai angka 70%. Dalam riset tersebut, mereka menyandingkan dua foto
kandidat yang saling bersaing dari ratusan pemilu kongres dan gubernur di USA. Setelah
itu mereka meminta responden untuk menilai hanya dari foto wajahnya, siapa diantara
keduanya yang dianggap lebih kompeten. Jika responden mengenal salah satu kandidat,
maka penilaiannya tidak dihitung. Jadi, penilaian murni hanya berdasarkan sepotong foto
wajah dari para kandidat tadi. Hasilnya: Prediksi para responden yang hanya didasarkan
pada selembar foto tadi ternyata berkorelasi kuat dengan hasil pemilu sebenarnya.

Tampilan fisik disini ternyata bukan dari bentuk wajah misalnya gagah atau cantiknya
kita tetapi pada visual aspect atau aspek-aspek yang terlihat dan tentunya hal ini dapat
kita manage dan kita tingkatkan. Berdasarkan penelitian Mehrabian dan Blum (1997)
ternyata penampilan fisik yang membuat orang lain tertarik atau hal yang dapat
meningkatkan daya tarik, adalah: cara berpakaian, kebiasaan menjaga kebersihan dan
kerapian anggota tubuh, posisi postur tubuh, dan kebugaran tubuh. Dengan berpakaian
yang baik dan nyaman seseorang akan bisa lebih percaya diri sehingga ia memiliki
identitas diri yang menunjukkan kekuatan karakternya. Dengan kekuatan karakternya ia
akan lebih mudah mempengaruhi orang. Postur tubuh disini bukan tinggi pendeknya atau
gemuk kurusnya, melainkan posisi tubuh dalam bersikap dan bertingkah laku. Misalnya
seseorang akan dianggap memiliki kewibawaan apabila dia berbicara dalam suatu rapat
dengan posisi tubuh tegak dengan tatapan lurus ke depan dibandingkan dengan orang
yang menyampaikan pendapatnya dengan pandangan menunduk. Oleh karena itu, posisi
postur tubuh perlu dilatih agar menambah rasa percaya diri sehingga terkesan berwibawa.
Jadi, tampilan fisik yang dapat kita tingkatkan dalam hal ini tentunya bukanlah hal-hal
yang sifatnya tidak dapat diubah, semuanya dapat diubah, sangat tergantung apakah kita
mau berubah atau tidak.
2. Memahami kepribadian kita dan menyelaraskan kepribadian kita dengan kepribadian
orang lain yang ingin kita pengaruhi. Yang dimaksud menyelaraskan disini bukan berarti
kita tidak menjadi diri sendiri, akan tetapi menyesuaikan dengan kepribadian orang yang
akan kita pengaruhi. Misalnya setelah kita melakukan assessment terhadap diri kita
ternyata kita seorang yang mempunyai jenis kepribadian steadines yaitu seorang yang
menginginkan kecepatan yang tetap dalam bekerja, keamanan, tidak suka perubahan

mendadak, orang yang yang tenang, santai, sabar, posesif, mudah ditebak, sengaja, stabil,
konsisten, dan cenderung bermimik wajah tanpa emosi. Kemudian ternyata karena
pekerjaan kita harus berhubungan dan mempengaruhi orang dengan kepribadian
dominance misalnya, maka sebaiknya dalam mempengaruhi orang tersebut kita berkata
singkat, langsung, dan to the point, bertanya "apa", dan bukan pertanyaan "bagaimana".
Mengapa kita melakukan hal tersebut? Jawabnya karena orang dengan tipe dominance
senang diperlakukan seperti itu, begitulah yang dinamakan menyelaraskan.
3. Mempunyai motivasi tinggi untuk mempengaruhi.
Pada dasarnya seorang yang ingin mempengaruhi orang lain harus memiliki dua motivasi
utama yaitu motivasi untuk maju dan motivasi untuk bangkit. Artinya seorang itu harus
memiliki keinginan untuk meraih sesuatu dan apabila dalam perjalanan mencapai tujuan
itu ada hambatan dan rintangan, dia selalu bangkit untuk mencoba dan mencoba lagi
sampai tujuannya tercapai. Beberapa cara memotivasi diri untuk maju dalam upaya
meraih sesuatu yaitu tentukan alasan dalam setiap langkah besar, jangan takut berbuat
kesalahan, jangan membatasi diri dengan pikiran-pikiran sempit, kembangkan sikap
positif dengan membaca buku dan mendengarkan ceramah yang bisa menimbulkan
motivasi dan inspirasi serta melatih diri untuk menyelesaikan hal-hal yang sudah anda
mulai. Sementara itu, ada tiga langkah motivasi untuk bangkit, yaitu hindari pikiran
negatif saat gagal, temukan solusi atas kegagalan, serta tetap fokus dan tenang meski saat
dalam keadaan stress.
4. Meningkatkan kemampuan kita dalam berkomunikasi dengan orang lain dengan
menyampaikan gagasan secara meyakinkan.

Bagaimana agar gagasan atau ide kita bisa meyakinkan orang lain? Jawabnya adalah kita
harus menyampaikan ide dan gagasan tersebut dengan dukungan data yang memadai
ataupun cerita yang ekspresif. Menurut Robert McKee, ada dua cara untuk
mempengaruhi orang lain, yaitu (1) dengan menyodorkan data-data hasil analisis (grafik,
angka statistik, dan sebagainya), misalnya kampanye membangun kesadaran masyarakat
tentang bahaya diskriminasi yang dilakukan dengan paparan data-data ilmiah dari dunia
kesehatan serta (2) dengan cerita. Sebagai gambaran, salah satu tokoh yang dianggap
berpengaruh di Afrika Selatan dari masa ke masa adalah Nkosi Johnson. Tahukan Anda
siapa Nkosi Johnson? Nkosi Johnson (1989-2001) adalah seorang anak penderita AIDS.
Pada tahun 1997 dia gagal masuk SD di Afrika Selatan karena sebuah SD di
Johannesburg menolaknya sebagai murid karena dia penderita AIDS. Pada Juli 2000 ia
berbicara di International AIDS Conference di Durban tentang perlunya orang peduli
terhadap penderita AIDS. Dalam pidatonya ia berbicara dengan penuh luapan emosi dan
ekspresif salah satu kata-katanya adalah Kita semua manusia yang sama, kami memiliki
tangan, kami memiliki kaki, kami dapat berjalan, kami dapat berbicara, kami memiliki
kebutuhan seperti orang lain. Jangan takut kepada kami, karena kita semua sama.
Ternyata kisahnya telah mengetuk banyak pihak untuk lebih perduli kepada penderita
AIDS, sehingga ia dinobatkan sebagai salah satu tokoh yang berpengaruh di Afrika
Selatan. Dari cerita tersebut dapat diambil pelajaran bahwa mempengaruhi tidak harus
punya kekuasaan tetapi komunikasi dengan didukung data yang memadahi atau cerita
yang ekspresif ternyata dapat mempengaruhi orang lain.
5. Memahami konteks atau situasi sosial dimana kita sedang berada. Atau dengan kata lain
mengasah daya empati kita. Agar kita dapat mempengaruhi orang lain tentunya kita harus

bisa merasakan seandainya kita berada pada pihak yang ingin kita pengaruhi. Dengan
daya empati ini kita bisa menemukan cara yang terbaik bagaimana sikap atau komunikasi
yang dikehendaki oleh orang yang hendak kita pengaruhi. Pada dasarnya daya empati ini
bisa kita asah. Pada Era 1990-an ada eksperimen dari kwartet neuroscientist : Giacomo
Rizzolatti, Vittoria Gallese, Luciano Fadiga, dan Leonardo Fogassi, kempatnya berasal
dari Italia. Hasil eksperimen mereka didapatkan bahwa di dalam otak manusia terdapat
sebuah area unik yang mereka namakan mirror neuron (MN). Dinamakan seperti itu
karena bagian ini memungkinkan kita untuk mereplikasi perilaku orang lain yang kita
lihat, seolah-olah kita sendiri yang melakukannya. Di level bawah sadar MN ini
memungkinkan kita untuk belajar hanya dengan melihat (learning just by watching). MN
ini ternyata juga mempunyai kemampuan menggali tentang orang lain, dan bisa
menyelami isi hati orang lain, namun tentunya harus ada interaksi langsung dengan
objek agar optimal potensi mirroring yang dimilikinya. Jadi terlihat dari eksperimen
tersebut daya empati kita bisa kita asah, tentunya hal ini sangat tergantung pada kemauan
kita untuk melaksanakan.
6. Memahami faktor psikologi atasan
Sering kali dalam pekerjaan di kantor kita dihadapkan pada kondisi dimana kita tidak
seide dengan atasan kita. Dalam kerangka kemajuan organisasi, apakah mungkin atasan
kita dipengaruhi untuk menerima ide-ide kita? Jawabnya adalah sangat mungkin. Lalu
bagaimana caranya kalau kita ingin agar ide-ide kita untuk kemajuan organisasi diterima
oleh atasan kita? Kunci pertama untuk mempengaruhi atasan adalah kita harus
mendapatkan rasa percaya dari atasan kita. Bagaimana kita memperoleh rasa percaya
atasan? Tentunya dengan bekerja penuh dedikasi dan mengerjakan apa yang diinginkan

atasan kita dalam koridor kemajuan organisasi. Selain memahami keinginan atasan faktor
psikologis selanjutnya yang perlu kita ketahui tentunya adalah bahwa atasan kita ingin
diperlakukan sebagaimana layaknya seorang atasan. Atasan kita adalah selayaknya
manusia lain yang punya ego, punya rasa ingin dihargai terutama oleh anak buahnya.
Dengan memahami, memperhatikan dan melaksanakan faktor yang berkaitan dengan
psikologi atasan, niscaya atasan akan percaya kemudian akan mendengar dan terpengaruh
terhadap ide dan gagasan kita. Bagaimana strategi selanjutnya agar atasan bisa kita
pengaruhi? Tentunya dengan cara dari Neuro-Linguistic Programming (NLP) yaitu
dengan pacing dan leading. Apa yang dimaksud pacing? Pacing adalah mengikuti ritme
dan pola pikir orang yang ingin diubah. Sedangkan leading sedikit demi sedikit giring
orang tersebut untuk mengikuti alur pemikiran baru.

7. Menciptakan kreativitas dalam usaha untuk mempengaruhi.

Banyak hal kreatif yang bisa kita lakukan dalam rangka mempengaruhi orang lain,
tentunya hal ini tergantung pada situasi dan kondisi. Kreativitas berasal dari kata create
yang berarti menciptakan. Ditinjau dari sisi emosional kita sebenarnya menciptakan
bangunan relasi atas dasar empati, memberi tempat bagi suara nurani dalam mengelola
kehidupan. Dari sisi pikiran kita dengan kapasitas otak yang luar biasa yang kita miliki,
sebenarnya kita menciptakan banyak hal diantaranya memprediksi kecenderungankecenderungan, memetakan alternatif-alternatif pilihan, bahkan melakukan inovasi
pembaharuan. Perpaduan pikiran dan emosi tersebut dapat menghasilkan kreativitas yang
luar biasa untuk mempengaruhi orang lain. Misal di dunia bisnis faktor inovasi menjadi

sangat penting sebagai urat nadi kehidupan perusahaan. Tidak ada kemajuan tanpa
inovasi. Dengan penekanan pada inovasi, semua pekerja memiliki peluang untuk
mengekspresikan diri secara luas sebagaimana seharusnya.
Banyak tokoh yang telah mengubah dunia memberikan kontribusi ciptaan yang sangat
bermakna bagi capaian manusia sejauh ini.

Thomas Alfa Edison, Albert Einstein,

Graham Bell, dan lain-lain menciptakan teknologi yang sangat berperan penting dalam
revolusi kebudayaan manusia. Abraham Lincoln, John F. Kennedy, Mahatma Gandhi,
dan lain-lain merupakan pencipta mimpi yang jauh mendahului para pencipta teknologi.
Reformasi di beberapa Negara Arab dan Timur Tengah sebenarnya diinspirasi oleh
perilaku seorang tukang sayur. Reformasi di kawasan itu berawal dari Tunisia ketika
Mohammed Bouazizi, seorang tukang sayur tidak tahan terhadap perlakuan kekuasaan
otokrasi yang menyita gerobak sayur dan menghina martabatnya. Dia membakar diri di
depan publik sehingga menginspirasi revolusi di negaranya dan menular di negara-negara
kawasan itu. Dengan kata lain dengan kreativitas yang kita miliki sangat dimungkinkan
kita bisa mempengaruhi orang lain.
Demikianlah beberapa cara yang dapat kita gunakan untuk meningkatkan kemampuan
kita mempengaruhi orang lain. Dengan berlatih, berlatih, dan berlatih kompetensi
influencing tidak mustahil kita miliki dengan level empat atau expert level.

Daftar Pustaka
1. Lusi, Samuel L, The Great Transformation Starts From You, Gramedia, Jakarta, 2013

2. Nugraha, Rama S, Jangan Jadi Pemimpin Sebelum Baca Buku Ini, Visi Media, Jakarta,
2012
3. Ridwansyah, ardhi, Leadership 3.0, Gramedia, Jakarta, 2012
4. Peraturan Sekretaris Jenderal Nomor 55/SJ/2008 Tentang Pelaksanaan Assessment
Center Departemen Keuangan (Kamus Kompetensi Departemen Keuangan)