BAB 4

MOTIVASI KONSUMEN

Motivasi . . .
Adalah tenaga pendorong dalam diri

individu yang memaksa mereka untuk

bertindak, yang timbul sebagai akibat
kebutuhan yang tidak terpenuhi.
Tujuan khusus yang ingin dicapai konsumen
dan rangkaian tindakan yang mereka ambil
untuk mencapai semua tujuan ini, dipilih
atas dasar prosesberpikir (kesadaran) dan
proses belajar sebelumnya

Model Proses Motivasi

Kebutuhan
1. Kebutuhan dasar (Innate Needs) bersifat

fisiologis meliputi: Kebutuhan akan makanan, air,

udara, pakaian, perumahan & seks. (Kebutuhan
Primer/ Motif Primer)
2. Kebutuhan Perolehan (Acquired Needs)

adalah Kebutuhan yang kita pelajari sebagai

jawaban terhadap kebudayaan dan lingkungan
kita ie: Penghargaan diri, martabat, kasih sayang,
kekuasaan, pengetahuan (Kebutuhan Psikologis,
Kebutuhan Sekunder atau Motif Sekunder)

Sasaran..
Adalah hasil yang diinginkan dari perilaku yang

didorong oleh motivasi

Sasaran Umum

yaitu kelas atau kategori sasaran umum yang

dipandang konsumen sebagai cara untuk
memenuhi kebutuhan mereka.
Misalnya ingin memperoleh gelar .

Lanjutan ..
Sasaran Produk Khusus

yaitu berupa berbagai produk dengan

merk khusus yang dipilih konsumen
sebagai sasaran mereka .
Misalnya ingin memperoleh gelar diploma
3 pemasaran dari MIT

Pemilihan Sasaran . . .
Tergantung pada pengalaman pribadi,

kemampuan fisik, norma dan nilai yang berlaku,

serta kemudahan mencapai sasaran itu dalam
lingkungan fisik dan sosial.
Obyek sasaran haruslah dapat diterima secara

sosial maupun dapat diperoleh secara fisik. Jika

tidak, maka harus dipilih sasaran pengganti yang
lebih sesuai dengan lingkungan sosial.

Mencapai
Sasaran
Dengan
Minum
Susu

Beberapa Pendekatan Dengan

Sasaran Yang Sama

Saling Ketergantungan antara

Kebutuhan dan Sasaran.
Kebutuhan dan sasaran saling tergantung;

tidak ada yang akan bisa eksis tanpa yang

lainnya.
Kesadaran seseorang terhadap sasarannya

tidak sebesar kesadaran orang tsb terhadap

kebutuhannya
Orang biasanya lebih menyadari kebutuhan

fisiologisnya daripada kebutuhan

Motivasi Positif dan Negatif

Sasaran yang didekati

Misalnya seorang wanita paruh baya

mempunyai sasaran positif terhadap
kebugaran dan menjadi anggota klub
kesehatan untuk berlatih secara teratur
Sasaran yang dijauhi

Suaminya mungkin memandang menjadi

gemuk sebagai sasaran negatif, dan karena
itu ia menjadi anggota klub jogging.

Motivasi Positif

Motivasi Negatif

Motivasi Rasional VS Emosional

Rasional

Jika konsumen secara teliti membandingkan

semua alternatif dan memilih alternatif yang
memberikan kegunaan terbesar pada mereka,
didasarkan pada kriteria yang betul-betul
obyektif, seperti ukuran, berat, harga
Emosional

Jika pemilihan sasarannya menurut kriteria pribadi

atau subyektif (misalnya kebanggaan, ketakutan,
kasih sayang atau status)

Motivasi Rasional VS Emosional

Motivasi Rasional

Motivasi Emosional

Sifat Dinamis Motivasi

1. Kebutuhan tidak akan sepenuhnya
2.
3.
4.
5.

terpuaskan
Kebutuhan baru muncul ketika kebutuhan
lama terpenuhi.
Kesuksesan dan kegagalan
mempengaruhi sasaran
Sasaran pengganti
Rasa Frustasi

Mekanisme Pertahanan Diri

1.

Agresi: Orang2 yang mengalami kekecewaan memperlihatkan

perilaku agresif dalam usaha melindungi harga dirinya

2.

Rasionalisasi: Kadang2, manusia mendefiniskan kembali situasi yang

mengecewakan dengan menciptakan berbagai alasan yang masuk akal
terhadap ketidak sanggupan mereka mencapai sasaran. Mereka
memutuskan sasaran tersebut tidak terlalu bermanfaat untuk dikejar

3.

Regresi: orang memberikan reaksi terhadap situasi yang

mengecewakan dengan berperilaku kekanak-kanakan atau tidak
dewasa

4.

Penarikan diri: Kekecewaan sering dipecahkan dengan hanya

menarik diri dari keadaan tersebut. Ie, Tidak bisa naik pangkat, keluar
dari perusahaan

5.

Proyeksi: Melemparkan kesalahan & kegagalan ke obyek atau orang

lain

6.

Autisme: Berfantasi mencapai kepuasan imajiner

7.

Identifikasi: Mengatasi kecewa dengan menyamakan diri mereka

dengan orang lain atau situasi lain yang mereka anggap ada kaitannya

Pemicu Berbagai Motif

1. Pemicu Psikologis
2. Pemicu Emosional
3. Pemicu Kesadaran
4. Pemicu Lingkungan

Maslows Hierarchy of Needs

Kebutuhan
Aktualisasi

 Kebutuhan pada urutan yang lebih tinggi menjadi

kekuatan penggerak dibelakang perilaku manusia

jika kebutuhan tingkat yang lebih rendah telah
dipuaskan

Hierarki kebutuhan sering digunakan sebagai

dasar segmentasi pasar, yakni daya tarik iklan

yang membidik satu atau lebih tingkat kebutuhan
segmen

Tiga Kelompok Kebutuhan

Kekuasaan

Berkaitan dengan keinginan individu untuk

mengendalikan lingkungannya (orang lain/obyek)
Berkaitan erat dengan kebutuhan ego dan keamanan
Afiliasi

Orang yang memiliki kebutuhan afiliasi yang tinggi

cenderung tergantung secara sosial kepada orang
lain
Serupa dengan kebutuhan sosial Maslow

Lanjutan . . .
Pencapaian Prestasi

Orang yang mempunyai kebutuhan yang tinggi

untuk berprestasi cenderung lebiih percaya
diri, senang menngambil risiko yang
diperhitungkan, secara aktif mengamati
lingkungan mereka dan menghargai umpan
balik
Erat kaitannya dengan kebutuhan egoistis
maupun kebutuhan aktualisasi diri

Pendekatan Dengan Pemenuhan

kebutuhan Akan Prestasi

Pendekatan Dengan Pemenuhan

kebutuhan Akan Affiliasi

Pendekatan Dengan Pemenuhan

kebutuhan Akan Prestasi

Sekian