PEMASARAN FARMASI

WILHELMUS OLIN,SF.,M.Sc.,Apt

POKOK BAHASAN
1.
2.
3.
4.

Medical Representatif
Salesmanship dan Customer Satification
Wirausaha
Mempertahankan Merek Produk

Defenisis Pemasaran
Pemasaran adalah proses kemasyarakatan dengan mana
individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan
pertukaran secara bebas produk dan jasa nilai dengan
pihak lain
(Kolter and Keller 2006)

Marketing = meeting needs profitably

Marketing = delivering a higher standard of living

PERTUKARAN = konsep inti pemasaran

Contoh transaksi pertukaran

BARANG DAN JASA
PENJUAL

PEMBELI

UANG

Gaji
PENGUSAHA

KARYAWAN

Jasa produktif

POLRI

Pelayanan protektif
Apresiasi dan kerjasama

WARGA

MEDICAL REPRESENTATIVE/MED REP

Medical = berkaitan dengan kedokteran
Medicin = obat
Representative = mewakili
Merupakan bagian dari promosi = personal selling

BENTUK-BENTUK PROMOSI YANG TERSEDIA

Iklan

Promosi
penjualan

Hubungan
masyarakat

Penjualan
personal

Pemasaran
lingkungan

Iklan cetak,TV
Radio,
kemasan luar,
kemasan dalam,
gambar hidup,
brosur,poster,
video tape,
simbol dan logo,
bilboard

Kontes,
permainan,
lotere, premi
dan hadia,
sampel,
pameran
dagang,
eksibisi,
demonstrasi,
kupon,
bunga
rendah,
diskon

Berita pers,
seminar,
laporan
tahunan,
sumbangan
sukarela,
sponsorship,
publikasi,
hubungan
kemasyarakata
n, lobi, media
pengenal,
majalah
perusahaan,
even-even

Presentase
sales,
pertemuan
sales, program
intensif,
sampel,
pameran
dagang

Katalog, surat
penawaran,
telemarketing,
belanja
elektronik, TV
shoping, fax
mail, email,
voic email

Penjualan personal.
Metode promosi yang efektif pada tahap-tahap akhir dalam
proses pembelian,
terutama dalam membentuk preferensi,keyakinan dan aksi
Tiga manfaat penjualan personal :
1. Berhadapan langsung : kontak langsung,
interaktif,saling menelaah kebutuhan, secara langsung
membuat keputusan
2. Persahabatan: bertumbuhnya hubungan antar pribadi
(bisnis sampai hubungan pribadi yang dekat), sales
representatif berpengalaman selalu dicari karena
memiliki banyak langganan
3. Rerpons : mengkondisikan pembeli dalam situasi
wajib mendengarkan orang lain saat berbicara (bagian
dari etika bersopan santun)

Kunci Sukses
Pemasaran Interaktif
Promosi hal-hal yang baik (marketing)
Promosi hal-hal yang kurang baik (demarketing)

Kata-kata

Perbuatan

Penampilan

Kata-kata : langsung : mempromosikan hal-hal yang baik

tidak langsung : menampilkan sikap bicara yang baik/kurang
baik
Perbuatan : cermin kecekatan/kemampuan motorik (cth kerja tenang dan
kerja gemetaran menunjukan kualitas
Penampilan : sebagian telah menyatakan kualitas

Ketrampilan yang harus dimiliki

oleh med rep
Pengetahuan (kata-kata)
Sikap
Perbuatan
Penampilan
Intelektual, emosional, spiritual

Salesmanship & Customer sativication

SALESMANSHIP DAN CUSTOMER SATIVICATION

LINGKUNGAN PEMASARAN
PEMASAR

PELANGGAN
Informasi
Nilai pelanggan

1.
2.
3.
4.

4P
Product
Price
Place
Promotion

1.
2.
3.
4.

4C
customer solution
Cost (manfaat - pengorbanan)
Convenience (mudah dijangkau)
comunication

HARGA
4P
Bauran
Pemasaran
Sebagai
Perwujudan
Nilai
Pelanggan
untuk

Memuaskan pelanggan

PRODUK
1. Varietas produk
2. Kualitas
3. Desain
4. Fitur
5. Nama merk
6. Kemasan
7. Ukuran
8. Pelayanan
9. Garansi
10. pengembalian

TEMPAT /
DISTRIBUSI
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Saluran
Cakupan
Lokasi
Persediaan
Transport
macamproduk

1.
2.
3.
4.
5.

Harga daftar
Potongan
Termin kredit
Periode pembayaran
Alowansi
(sesuatu yg diberi waktu
beli sesuatu)=bonus,jaket

PROMOSI
1.
2.
3.
4.
5.

Promosi penjualan
Periklanan
Penjualan personal
Humas
Pemasaran langsung

PEMASARAN DAN NILAI PELANGGAN

Proses Penyampaian Nilai

Urutan proses fisik tradisional

Membuat produk
Mendesain
produk

Mem
beli
bahan

membuat

Menjual produk
Mene
tapkan
harga

Men
jual

Beriklan /
promosi

Mendistri
busikan

melayani

Pendekatan pada zaman lampau ; sukses karena permintaan > produk

(demand > sales) sehingga tidak rewel terhadap mutu, fitur atau gaya

Bagaimana dengan pasar masal

orang menghadapi pilihan yang berlimpah?

Urutan penciptaan dan penyampaian nilai

Menyediakan nilai

Memilih nilai
Segmen
tasi
pelang
gan

Seleks
i/fokus
target

Pemosi
sian
nilai

Pengem
bangan
produk

Pengem
bangan
jasa

Penem
patan
harga

Penyedi
aan
pasokan

Mengkomuni
kasikan nilai
Pelaya
nan
distribu
si

Pemasaran strategis

Pemasaran taktis

Pengem
bangan
penjualan

P
R
O
M
O
S
i

Contoh : Sepatu Nike (sepatu olahraga)

Bahan, tenaga kerja, pengiriman, peralatan, bea import, biaya

pemasok
Kompensasi tim penjual, distribusi, administrasi, tokoh iklan;
membayar iklan ;litbang
Penjualan perusahaan ke pengecer ; untung
Overhead (biaya tetap) pengecer umumnya meliputi
personalia, sewa gedung dan peralatan
Keuntungan pengecer
Sepatu olahraga produk Nike sampai ke tangan konsumen
seharga

= $ 25
= $ 15
=$ 7
= $ 30
= $ 10
_____
= $ 87

Konsep proses pemasaran perusahaan Jepang

1.

Zero customer feedback time = tanggapan umpan balik tanpa

2.

Zero product-improvement time = perbaikan produk tanpa

3.

Zero purchasing time = pengadaan tanpa keterlambatan yi ;

4.

Zero setup time = penyiapan produksi tanpa keterlambatan yi ;

5.

Zero defects = produk tanpa cacat yi ; produk harus bermutu tinggi

keterlambatan yi; umpan balik dikumpulkan secara berkesinambungan

setelah pembelian untuk mempelajari cara memperbaiki produk dan
pemasarannya

keterlambatan yi ; evaluasi semua gagasan perbaikan dan perkenalkan

perbaikan yang paling bernilai dan layak secepat mungkin

penerimaan suku cadang secara berkesinambungan (just in time)

perush.membuat produknya dgn segera setelah dipesan tanpa

memerlukan waktu atau biaya persiapan yang tinggi

dan bebas dari cacat

Siapa yang ingin sukses dalam hidupnya /

sukses dalam menjalankan perusahaan ???
Strategi KAIZEN
BUANG YANG JELEK JELEK
AMBIL YANG BAIK BAIK
PERBAIKI TERUS MENERUS

Perusahaan dapat menang/sukses hanya

dengan menciptakan dan memberikan
Nilai Unggul :
MEMAHAMI NILAI PELANGGAN
MENCIPTAKAN NILAI PELANGGAN
MEMBERI NILAI PELANGGAN
MEREBUT NILAI PELANGGAN
MEMPERTAHANKAN NILAI PELANGGAN
AGAR BERHASIL, PERUSAHAN HARUS
MENGGUNAKAN
RANTAI NILAI

THE VALUE CHAIN = RANTAI NILAI

Alat untuk identifikasi cara-cara menciptakan lebih banyak nilai-nilai pelanggan

AKTIVITAS PENDUKUNG
1. Infrastrukturn perusahaan
2. Manajemen SDM
3. Pengembangan teknologi
4. Perolehan / pengadaan
procurement
AKTIVITAS UTAMA
1. Logistik di dalam (inbound logistics
membawa bahan mentah ke perush
2 Operations
mengubah menjadi produk jadi
3 Logistik di luar/outbound logistics
mengirim produk jadi
4 Marketing & sales
memasarkan
5 service/melayani

K
E
P
U
A
S
A
N
MARGIN

P
E
L
A
N
G
G
A
N

MEMPERTAHANKAN MEREK
PRODUK

Keputusan dalam pengelolaan merek

1.
2.
3.
4.

Perlu memberikan merek atau tidak

Kalau ya, pemilihan merek
Pensponsoran merek
Strategi merek ; kalau produknya lebih
dari satu jenis
5. Brand repositioning

Kenapa merek diperlukan ?

Selain memiliki nilai (kalau mereknya

kuat), juga bermanfaat bagi
pelanggan, perantara, produsen
maupun publik

Manfaat merek
Bagi pembeli :
1.
2.

Menceritakan sesuatu kepada pembeli tentang mutu

Membantu perhatian pembeli terhadap produk-produk baru
yang mungkin bermanfaat bagi mereka

Bagi penjual
1.
2.
3.
4.

Memudahkan penjual mengolah pesanan dan menelusuri

masalah-masalah yang mungkin timbul
Memberikan perlindungan hukum atas keistimewaan atau ciri
khas produk
Memungkinkan untuk menarik sekelompok pembeli yang setia
dan menguntungkan
Membantu penjual untuk segmentase pasar

Bagi masyarakat
1. Pemberian merek memungkinkan mutu produk lebih
terjamin dan lebih konsisten
2. Meningkatkan efisiensi pembeli karena mereka dapat
menyediakan informasi tentang produk dan dimana
mereka bisa membeli
3. Meningkatkan inovasi-inovasi produk baru karena
produsen terdorong untuk menciptakan keunikan-keunikan
baru guna mencegah peniruan dari pesaing

Memilih merek yang sesuai

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Sifat-sifat yang terkandung dalam sebuah merek

Mencerminkan manfaat dan kualitas : lux, sunsilk
Mudah diucapkan, didengar, dibaca dan diingat : sony, kijang,
susu bendera, banding rudi hadisuwarno.........
Memiliki kesan berbeda dari merek lain/yang sudah ada : kodak,
kijang
Mudah diterjemahkan kedalam bahasa asing dan tidak
mengandungkonotasi negatif dalam bahasa asing
Dapat didaftarkan dan mendapatkan perlindungan hukum
sebagai hakpaten : aqua vs qua-qua,dll

Sponsor merek

1.
2.

3.
4.

Diluncurkan sebagai merek produsen : IBM, indomie, sosro,dll

Menggunakan nama perantara (private brand), merek toko ( store
brand) / distributor brand : beras hero ( dari swalayan hero),kopi
ngesti (dari swalayan new ngesti), roti aro (dari makro),dll
Menggunakan lisensi dengan sejumlah fee : apotik K24, dll
Merk bersama (co-branding) : BCA master card, bank bali visa, dll

Strategi merek

1.
2.

3.
4.

Merek baru (new brand)

Perluasan lini (lini extension) : PT bayer indonesia, untuk kategori
obat nyamuk, menggunakan nama baygon untuk setiap produk
yang baru muncul
Perluasan merek (brand extension) : Maspion ; untuk semua
produk yang dihasilkan
Multi merek (multi brand) : mengguakan merek baru untuk
kategori produk lama ; indofood ; indomie, sarimi, supermi, pop
mi

Advertising
Brand
awareness

Sales
Promotion

Brand
Image

Events &
experiences
Marketing
Communications
Program

Public relations
& publicity

Brand
Equity
Brand
responses

Personal
selling
Direct
Marketing

Brand
relationships

WIRA USAHA

Mulailah dari
Yang sederhana
Tidak sedikit usaha kecil bertahun-tahun
dikelola tidak juga berkembang.

miliknya adalah orang yang sukses

memulai usaha tapi belum berhasil
mengelolanya

Bila memikirkan modal

yang terlalu tinggi
Anda tidak akan pernah
mewujudkan keinginan
membuka usaha

BERAWAL DARI CITA-CITA,

BUKAN MODAL

ta
i
c
a
Cit
lurus

aris jadi
g
t
a
Ibar an men
ak
yang anduan ita
p
ita-c an
c
n
a
k
Deng emudah
m
ha
n
a
a
s
k
u
a
kah rget
g
n
a
l
u ta
j
u
n
me

Jangan hanya menjadikan

cita-cita sebagai mimpi
tanpa pernah melakukan
tindakan nyata
untuk meraih
Cita-cita

tapi

t
a
g
in
Jalan 1000mil
selalu dimulai dengan
langkah pertama

da
o
M

ya g
n
ha uan
ak uk
Kecil adalah modal untuk menjadi besar
d
i
l t ent
a
b
Kalah adalah modal untuk menjadiod menang
m
M la
Gagal adalah modal untuk menjadi
da sukses

d
la

na
a
-m
a
n
a
dim

INGIN SUKSES
apa yang harus dimiliki ?
1.

Cara berpikir
mengapa orang perantau umumnya sukses?

mengapa orang tua kita yang memiliki

tanah/ternak dalam jumlah banyak tetapi
hidupnya juga pas-pasan?
2.

3.

Mentalitas entrepreneur/mentalitas wirausaha

bila mengeluarkan uang, sebagian uang yang keluar bisa
kembali
jika mengerjakan sesuatu, segera mencari pengganti/orang
yang dipercaya sebagai pengelola pengganti
Gambarkan cita-cita anda dengan jelas

pikiran akan membentuk realitas

3.

Prinsip mengalir seperti air

dilihat dari sudut pandang air merupakan sebuah kekuatan

Menentukan Jenis Usaha

1.
2.
3.
4.
5.

Renungan
Umumnya semua jenis barang memiliki peluang mencetak
keuntungan dan kerugian (persoalan bukan pada jenis barang
tetapi pada pasar)
Sebagian besar usaha mengalami kebangkrutan bukan
disebabkan oleh persaingan melainkan oleh kekurangmampuan
mengelola SDM
Ada orang yang mengira jika bisnis dimulai dengan hobi akan
melaju cepat. Faktanya tidak (kesulitan menjual barang tersebut
saat barang tersebut disukai padahal harusnya dijual)
Menjual barang murah belum tentu laku ( soal nilai : kualitas
produk, pelayanan atau gengsi saja atau soal besarnya nilai yang
diterima pembeli
Banyak orang ingin memulai usaha yang belum dilakukan oleh
orang lain
(membuka usaha baru yg belum dilakukan oleh orang lain perlu
investasi uang dan waktu yang lebh besar untuk meyakinkan
konsumen bahwa produk yang dijual bermanfaat bagi konsumen

Usaha yang menjadi pilihan para pemula

1.
2.
3.
4.
5.

6.

Usaha di bidang makanan

Usaha pakaian dan perhiasan
Usaha yang terkait dengan tempat tinggal ( usaha
jual/sewa,kos rumah, renovasi rumah, servis peralatan
rumah tangga,....
Usaha pendidikan
Usaha yang terkait dengan rekreasi
kebutuhan modern salah satunya adalah rekreasi.
Rekreasi bisa di tempat rekreasi atau di rumah saja
usaha yang bisa dilakukan adalah menyediakan
kebutuhan yang berkaitan dengan rekreasi tersebt
Usaha pendukung ( usaha yang bisa mendukung atau
mempermudah orang menjalankan usaha (menjual
mesin, menjual bahan baku, dan lain-lain.......

Memilih bisnis perlu tekad dan ketekunan

Jika sudah punya pilihan dan masih bingung mana
yang cocok, teruskan untuk mengambil keputusan
bisnis yang paling pas
Anda bisa melihat dari kemampuan modal anda. Jika
masih bingung

Anda dapat melihat dari peluang pasarnya. Masih

bingung juga

Pertimbangkan masa depan bisnis pilihan anda

Jika anda sudah menentukan produk apa

yang akan dijual
Anda harus menentukan 3 hal lagi : harga,
lokasi dan promosi
Produk bermutu tanpa disertai promosi
dan harga yang pas akan
menyulitkan usaha anda

Cara memasarkan produk

1.
2.

Tetapkan calon pembeli kenali calon pembeli (target

market )
Buatlah calon pembeli benar-benar membeli.
untuk mendapatkan uang, cara paling mudah adalah
memberi. Memberilah sesutu kepada orang lain maka
anda akan mendapatkan sesuatu
contoh : jika anda membuka warung soto, mulailah
promosi dengan memberi contoh makanan ke target
pembeli, buatlah promosi beli soto - gratis teh manis,
memberi voucer makan soto gratis, diskon 50% atau
diskon 25% untuk kalangan tertentu misalnya tokoh
masyarkat yang punya pengaruh,dll...

3.

Buatlah pembeli lebih sering membeli

- paket keanggotaan denga diskon khusus
- minta saran atau masukan tentang pelayanan kepada
pembeli yang beberapa kali datang
- buat promosi bonus misalnya beli 10 gratis 1
- membuat garansi

4.

Buatlah pelanggan lebih banyak membeli

- variasi produk
jika menjual sate, sambil menunggu dibakar tawarkan
tahu goreng, tempe goreng,dll.....jgn lupa pelayan harus
rajin menawarkan
- kemudahan membayar (ATM, karti kredit, penjualan
dengan cara dicicil, dll......
Tawarkan barang yang mahal dulu

5.

Pahami ramuan pemasaran (marketing mix)

1.
2.

3.
4.

Produk : keragaman produk,mutu, desain, karakteristik,

merek dagang, kemasan, ukuran,pelayanan dan jaminan
Price : harga agen, harga eceran,diskon, kemudahan,
sistem membayar, fasilitas kredit
menjual sepatu Rp. 400.000,- di tempat kumpulan orang
yang berpenghasilan kurang Rp. 2 000.000,- kesulitan
untuk menjual sebaliknya menjual di lingkungan yg
berpenghasilan tinggi sementara harga yang ditawarkan
terlampau murah, bisa jadi mereka tidak membeli karena
mengira produk anda mudah rusak
Place : mencakup lokasi usaha, distribusi produk,
persediaan barang
Promosi .........menjual dengan harga diskon lebih
ditekankan adalah agar target konsumen tertarik untuk
mencoba produk yang dijual

Menetapkan harga
1.
2.

Penetapan harga yang paling sederhana :

Melihat harga pesaing ( pengen lebih mahal atau lebih murah ? )
Melihat biaya produksi
Penetapan harga yang lebih kreatif
(hadito hadi joewono)

1.

Price discrimination
menetapkan harga yang berbeda untuk produk yang sama
first degree price discrimination
memberlakukan harga yang berbeda untuk konsumen yang berbeda
(penumpang pesawat, duduk bersebelahan belum tentu harga tiketnya
sama)
Second degree price discrimination
memberlakukan harga yang berbeda untuk konsumen yang sama. Biasanya
perbedaan harga terjadi karena volume pembelian
Third degree price discrimination
strattegi harga yang berbeda untuk pasar yang berbeda
pempekpalembang menjual pempeknya Rp.3500/potong ke daerah tertentu
meskipun di warung miliknya dijual dengan harga Rp. 5000/potong

2.

3.
4.
5.
6.

Two part pricing (strategih lebih kreatif)

menetapkan dua harga yang saling berkesinambungan
misal : masuk ketaman impian jaya ancol, membeli tiket 2 kali ;
membayar harga masuk dan membayar masuk ke dunia fantasi,
gelanggang samudra, dll...
Bloc pricing ( harga borongan)
dimaksutkan agar pembeli membeli semuanya atau tidak
Comodity bundling (penetapan harga yang cukup rumit)
beberapa produk yang tidak sejenis dijual dalam satu paket. Misal
menyewa ruang seminar hotel plus konsumsi
Peak load pricing
penumpang kereta atau pesawat terbang pada musim libur harus
membayar lebih mahal dibanding hari biasa
Randomized pricing
pengusaha/penjual sengaja tidak memberitahukan harga
sebenarnya kepada pesaing bahkan konsumen
misal ; penjual souvenir di tempat wisata

Terima kasih