Triarko Nurlambang

PT Daya Makara UI

Marketing
(Pemasaran)
Needs,
wants and
demands
Products
Value, cost
and
satisfaction
Sales
(salesman)

Marketing
(marketer)

Exchange,
transaction
and
relationship
Market

Need: Kebutuhan
Want: Keinginan

Demand: permintaan
Exchange: pertukaran

Needs, Wants, and Demands

Needs

menggambarkan kebutuhan dasar manusia

seperti pangan, sandang, papan, pendidikan,
kesehatan, rekreasi, dll
Needs menjadi wants jika kebutuhan tadi telah
menjurus pada satu keinginan yang tertentu yang
dapat memberikan kepuasan.
Demands adalah wants (keinginan-keinginan)f
terhadap produk/jasa yang spesifik dan didukung
oleh ketersediaan dana untuk membayar.
Need: Kebutuhan
Want: Keinginan

Demand: permintaan
Exchange: pertukaran

Product or Offering and brand

Product

adalah sesuatu yang ditawarkan

untuk dapat memuaskan keinginan (a
need) atau kebutuhan (want). A brand
adalah suatu yang ditawarkan dari satu
sumber yang diketahui sumbernya

Offering: yang ditawarkan

Brand: merk

Definisi Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial
dimana ada kelompok masyarakat
ataupun individu ingin memenuhi
kebutuhan dan keinginannya melalui
suatu kegiatan menciptakan, menawarkan
dan mempertukarkan secara bebas
produk ataupun jasa yang bernilai dengan
pihak lain
- Philip Kotler (p. 7)

Konsep Pemasaran
Customer
Customer
Satisfaction
Satisfaction

Total
Total Company
Company
Effort
Effort

The
Marketing
Concept

Total company effort:

Total usaha perusahaan
Customer Satisfaction:
Kepuasan Pelanggan

Profit
Profit

Apalagi
yang akan
datang ?

te
rk
on

ve
rg

ns
i

Hidup dari
lingkungan

Berburu dan
bertani

Perdaganga
n regional
baru

Export/
import

Tata dunia
baru
(metanasiona
l)

globalisasi

Berdagang /
barter

Berdagang /
transaksi
benda
berharga
(uang)

Jaman imperialisme.... Imperialisme gaya

baru

Persepsi Manajemen Pemasaran

Dahulu dan Kini
Dahulu
Dikaitkan

dengan
dunia bisnis
miskin strategi
Prioritas rendah

Saat ini
Strategi
Essensial
Jangka

Panjang
Berbasis
komunikasi
Dikendalikan
klien

Key Success Factors

Basic

Mature

Sophisticate

Budgeting only

Annual operating
planning

Strategic Planning

Strategic
Management

2. Marketing Research

None

Focus Groups and

Surveys

Markt Info. System

Customers d.base &

DSS

3. Product Orientation

Low cost product

Standard product
and service

High Quality prod

and augmented
services

Total differential
targeted offer

4. Market Orientation

Mass market

Market segments

Market Niches

Mass Customization

5. Competitive
Orientation

Ignore competition

Reacts to
competitors

Collects competitive
intelligence

Competitive
benchmarking

6. Pricing Orientation

Cost-based pricing

Competition-based
pricing

Perceived-Valued
pricing

Component-Value
pricing

7. Channel Orientation

Salesforce only

Salesforce +
distributors

Salesforce +
distributors + direct
marketing

Integrated channels

8. Marketing
Communication

Sales

Sales + advertising

Sales + adv. + sales

promotion + direct
marketing

Integrated
communication

9. Speed Orientation

Normal speed

Distribution speed

Manufacturing
speed

Innovation,
manufacturing and
distribution speed

10. New Products

R&D develop

R&D + marketing

R&D + marketing

Interdepart-mental
teamwork + customer

1.

Marketing Planning

Primitive

Key Success Factors

Primitive

Basic

Mature

Sophisticated

11. Marketing Organization

Sales department

Sales + marketing
department

Product managers

Segment managers
and key account
managers

12. Marketing Dept. Role

No Marketing Dept.

Marketing supports
sales

Marketing direct
sales

Marketing and sales

plan together

13. Customer Oriented

attitudes and training

None

Sales and marketing

only

Product Managers

All Managers and

employees

14. Customer Satisfaction

Management

None

Complaint handling

Customer
Satisfaction Surveys

Guaranteed
customer
satisfaction

15. Marketing Performances

No recognition

Informal
compliments

Occasional bonuses

Marketing
excellence
recognition program

16. Marketing Dept. Role

Sales

Market Share

Mindshare,
heartshare and
customer and
employee
satisfaction

Profit by product,
customer, and
market segment

17. Geographical focus

Local

Regional

International

Global + Local

Kottler, 1990

(1950 -1980)

PRODUCT DRIVEN
(Production-driven, technology driven)
(1980s)

MARKET - DRIVEN
(Market focused, customer - driven)

(1990s)

MARKET DRIVING
(Innovation - driven)

5 Pertanyaan Penting Yang

Perlu Jadi Perhatian
1. Apa bisnis saudara (misi) ?
2. Siapa klien/pelanggan saudara?
3. Apa nilai yang paling penting bagi
klien/pelanggan saudara?
4.Apakah saudara punya rencana pengembangan
bisnis?
5. Bagaimana cara saudara mengevaluasi
perkembangan bisnis yang berjalan? Apa kriteria/
ukuran penilaiannya ?
Oleh karena itu kita perlu satu perencanaan pemasaran
dan bisnis yang baik

Rencan
a
Analisa
global
Analisa
lokal
Analisa
jenis
usaha
Analisa
SWOT
Tujuan
Usaha

Strateg
i
Segmentasi

Taktik

Targeting
Diferensiasi
Positioning
Marketing Mix

Selling

Nilai
Merk
Pelayanan

Manajemen

Berhasil
/ Sukses

Masyarakat senantiasa mengharapakan ide-ide, temuan baru atau

inovasi dari pengusaha, perusahaan ataupun lembaga lainnya yang
menawarkan produk/jasa melalui suatu proses penelitian dan
pengembangan teknologi (International Small Business Congress, 2000)

Ciptakan ide-ide

Pilih ide-ide
Riset

Analisis Bisnis

stop

No
Go

Uji dan pengembangan konsep

Pengembangan Strategi Pemasaran

teruskan

No
Go

Pengembangan Produk
Tes Pasar

No
Go
No
Go
No
Go

Komersial
isasi

Implementasi

Monitoring kinerja
Kaji ulang strategi dan program

Analisis Situasi

Memahami kondisi lingkungan dan pemasaran

Identifikasi ancaman dan peluang
Kaji posisi persaingan

Pengembangan Strategi

Definisikan kembali lingkup bisnis dan segmen pasar yang dilayani

Mantapkan keunggulan daya saing
Tetapkan tujuan kinerja

Pengembangan Program Pemasaran

PKeputusan produk dan jalur distribusi

Keputusan komunikasi
Keputusan harga
Keputusan penjualan personal

If we want to know what a business is, we have to start with its

purpose. And its purpose must lie outside the business itself. In
fact, it must lie in society since a business enterprise is an organ
of society.

There is one valid definition of business

purpose:

to create a customer.*
*

Peter F. Drucker, The Practice of Management (New York: Harper & Row,
12954), p. 37.

Suspects

Prospek

Diskualifikasi
prospek

Customers
pertama
Customers
Beli lagi (repeat)

BISNIS
RIEL

Klien

Anggota
(Members)
Advocates

Partner

Kunci Pemahaman Pemasaran

(Konsep STP)

Segmentasi

Kenali kelompok pasar anda (potensi dan target yang

ada).
Apa perbedaan masing-masing dalam kelompok
tersebut? Mengapa ada keunikan?

Targeting
Pilih kelompok yang akan menjadi fokus (komunikasi/
kampanye/penawaran) pasar saudara

Positioning
Apa pesan yang akan saudara ingin sampaikan?
Apa yang saudara inginkan dari target pasar dalam
menilai bisnis saudara?

KARAKTERISTIK UMUM MASYARAKAT DILIHAT DARI KEBUTUHAN UNTUK HIDUPNYA

Kebutuhan akan Perubahan

Harapan Masyarakat
Perubahan Teknologi

ANAK

REMAJA

USIA
DEWASA
MUDA
SOCIAL

DEWASA

AGAMA
EDUKASI

TUA

LAINNYA

PRIA
Perubahan
Socio-ekonomi

JENIS

WANITA
GENDER

Kompetisi

CARA TERBAIK MENENTUKAN SEGMENTASI ADALAH

DENGAN PENDEKATAN KOMBINASI BERBAGAI PERSPEKTIF
Dimensi SEGMENTASI PELANGGAN
Keuangan
Kompetisi
Prestasi Produk/ jasa

Kendala
Kendala

Persepsi terhadap merk

Persepsi
Persepsi

* Lokal, regional, nasional, dan

lokasi internasional
* Lokasi kompetitor vslayanan pelanggan

Geografi
Geografi
umur, sex, pekerjaan,
status pernikahan

Kapan
Dimana
Bagaimana

Sebagai faktor
kunci

Demografi
Demografi

Kesempatan
Kesempatan

Kombinasi
Kombinasi
Sejarah Pelanggan
Sejarah Pelanggan

Kebutuhan
Kebutuhan

Sikap
Sikap

Manfaat
ManfaatPelanggan
Pelanggan
Aktifitas/
Aktifitas/
Perilaku
Perilaku
Kehidupan sehari-hari
Kegiatan kerja

Sikap ummu
Psychographics

Setia
Tahap kehidupan
pilihan

Mendorong Pelanggan Untuk Memilih

(Model Hipotesis)
Tahap

Model
AIDA

Model
Hirarki Efek

Model
Inovasi Adopsi

Keterbukaan

Kesadaran

Tahap
kognitif

Perhatian

Kesadaran
Pengetahuan
Kesukaan

Minat

Tahap
Pengaruh/ Sikap

Penerimaan

Respon kognitif
Minat

Sikap

Evaluasi

Maksud

Preferensi
Keinginan
Keyakinan

Tahap
perilaku

Model
Komunikasi

Percobaan
Tindakan

Pembelian
Adopsi

Perilaku
Pelanggan

Bauran
Pemasaran (4P)

Product

TARGET PASAR

Place

Variasi Produk

Jalur/Channels

Kualitas

Cakupan/
Coverage

Design

Price

Fitur

Daftar harga

Merk

Diskon

Promosi
Penjualan

Kemasan

Daya beli

Iklan/ Advertising

Ukuran

Termin
pembayaran

Pramuniaga/
Sales forces

Kredit

Public relations

Layanan
Jaminan
Pengembalian

Promotion

Direct marketing

Daftar isi/
Assortments
Lokasi
Inventory
Transport

FORMULA SUKSES PEMASARAN

FOKUS PADA NILAI PELANGGAN

SUPERIOR PUBLIKASI
DAN IKLAN
(Voices share)

SUPERIOR
PRODUK
DAN NILAI

HEARTSHARE

MINDSHARE

MARKET SHARE

ROI: Return on Investment

SUPERIOR
LAYANAN

ROI

Latihan (audit pasar)

Pemahaman produk/jasa

fitur
penerimaan terhadap produk (like dislike)

Pemahaman karakteristik pasar

demografis (jenis kelamin, umur, pekerjaan, status pernikahan)

psikografis (perilaku, sikap dan nilai konsumen)
segmentasi
pasar eksisting/yang ada dan potesial

Pemahaman tingkat pengetahuan (awareness)

Top of mind (unaided) tanggapan langsung; tanpa dibantu

Second mentioned tanggapan berikutnya (kedua)
others (aided) tanggapan urutan berikutnya; dibantu

Pemahaman profil penjualan

Pemahaman tingkat kompetisi (satu kategori produk/jasa)

bagaimana skalanya ?
dimana lokasinya?
siapa konsumennya? Mengapa mereka mau menjadi konsumennya? Mengapa ada yang
tidak mau?
siapa pengelolanya?
bagiaman jaringannya?
berapa besar penjualannya?
bagaimana strategi promosinya?
bagaimana kondisi keuangannya?
apa rencana bisnisnya?