KEPUTUSAN PEMBELIAN

A. Proses Keputusan Membeli

Menurut Kotler ( 2000 : 168 ) terdapat 5 peran yang dapat dimainkan setiap individi di
dalam keputusan pembelian, yaitu:

Pencetus, yaitu seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk dan
jasa.

Pemberi pengaruh, yaitu seorang dengan pandangan atau saran yang mempengaruhi
keputusan.

Pengambil keputusan, yaitu seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu
keputusan pembelian apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli dan dimanakah
membeli.

Pembeli, yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.

Pemakai, yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau mengunakan produk atau jasa yang
bersangkutan.
Menurut Kotler (2000 : 171) terdapat lima tahapan bagi konsumen dalam membuat

keputusan pembelian yaitu :

A. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang dinginkannya.
Kebutuhan tersebut dapat berasal dari rangsangan internal atau eksternal.
B. Pencari Informasi
Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan mencari informasi lebih
lanjut. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:

Sumber pribadi: Keluarga. teman, tetangga, kenalan

Sumber komersial: Iklan, wiranaga, penyalur, kemasan. Pajangan

Sumber publik: Media massa, organisasi konsumen

Sumber pengalaman: Penanganan, Pengkajian dan Pemakaian produk

Sumbersumber ini memberikan pengaruh yang relatif berbedabeda sesuai
dengan.jenis produk dan karakteristik pembeli.

C. Evaluasi Alternatif
Konsumen membentuk penilaian atas produk terutama berdasarkan kesadaran dan rasio.
Beberapa konsep dasar untuk memahami proses evaluasi. Pertama, konsumen berusaha
memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan
yang berbeda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan ini.
Konsumen memiliki sikap yang berbeda dalam memandang atributatribut yang dianggap
relevan dan penting.
D. Keputusan Pembelian
Setelah mengadakan penilaian terhadap merekmerek yang ada, maka selanjutnya
konsumen akan membentuk suatu niat untuk membeii, namun terdapat dua faktor yang berbeda
diantara niat pembelian dengan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah pendirian orang,
tergantung atas pendirian orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi
konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Sedangkan faktor kedua adalah faktor situasi
yang tidak diantisipasi. Faktor ini dapat muncul clan mengubah niat pembelian. Dalam
menjalankan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima subkeputusan yaitu keputusan
merek, pemasok, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.

E. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah membeli suatu produk, akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
.Jika produk lebih rendah daripada harapan pembeli, maka pembeli akan kecewa. Jika kinerja
produk sesuai harapan pembeli, maka pembeli akan, merasa puas. Hal ini akan membedakan
apakah pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan halhal yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut pada orang lain. Kepuasan
dan ketidak puasan konsumen dengan produk yang dibeli akan mempengaruhi tingkah laku
berikutnya. Apabila konsumen puas, maka akan memperlihatkan peluang, pembeli yang lebih
tinggi. Namun jika tidak puas konsumen kemungkinan akan melakukan salah satu tindakan
seperti meninggalkan produk, mengembalikan produk, mencari informasi lebih lanjut untuk
mempertegas nilai guna produk tersebut, menyampaikan keluhan pada perusahaan atau
mendatangi ahli hukum.
B. Memilih Alternatif Terbaik
Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
Pembelian yang direncanakan, biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen
memang membutuhkan barangbarang tertentu. Dalam hal pembelian yang telah direncanakan,
biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak
mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan,
pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barangbarang yang biasa atau
terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsanganrangsangan tertentu dari produk
substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.

Pembelian yang tidak direncanakan, terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaat
lain dari manfaat utama produk yang mereka beli. Faktorfaktor yang mempengaruhi pembelian
tidak direncanakan, yaitu:

Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si
konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan (rack display),
tata ruang, warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan layout produk. Pemilihan lokasi

yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ke toko/supermarket/mall,
termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko
Anda atau tidak.
Masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan
melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu, maka mereka akan
mengurangi waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan informasi yang tersedia juga akan
menurun, dan informasi negatif atau yang tidak menguntungkan turut pula dijadikan
pertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka
hanya akan melakukan pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang
mempunyai waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan
baik sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak
direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan konsumen terlebih
dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada produk yang akan dibeli.
Adanya rangsanganrangsangan tertentu yang sengaja diciptakan oleh para pemasar sehingga
konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan seringkali tanpa
mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu
dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yang
diperbarui), obral, dan seterusnya. Kegiatan belanja yang tampaknya sederhana ternyata
melibatkan interaksi rumit antara berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan
sehingga strategi pemasaran dirancang untuk memahami perilaku berbelanja konsumen ini.
C. Memilih Sumbersumber Pembelian
Terbagi atas Sumber pembelian intern dan sumber pembelian ekstern seperti berikut.
- SumberSumber Pembelian Intern :

Motivasi

Merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara
untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini
timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman.
Sedangkan kebutuhankebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari
keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan
diterima. Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan
kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhankebutuhan keselamatan (perasaan aman,

perlindungan), kemudian kebutuhankebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan

dicintai), selanjutnya kebutuhankebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan
mengkerucut ke kebutuhankebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).

Belajar

Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi

untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka
belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber
dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap.
Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah
sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaanperasaan
emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa
obyek atau gagasan.

Kepribadian

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan
daur

hidup,pekerjaan,situasi

ekonomi,gaya

hidup,serta

kepribadian

dan

konsep

diri

pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan

mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi
pemilihan produk.
-

Sumbersumber Pembelian ekstern

Kebudayaan

Faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku
konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan
bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau menggunakan
prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat konsumenkonsumen yang
tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh di dalam dirinya, sehingga ia masih
dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produkproduk dari luar.

Kelompok Sosial dan Referensi

Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan
lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.
Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku
seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat
membuat keputusan konsumsi.
Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara
langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang seharihari. Peran : meliputi
kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat
menggambarkan peran dan status pamakainya.

Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya
berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnyakeluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang
dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa
status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para anggota keluarga
dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua
maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang
terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.