Bagaimana Menyusun Strategi Memenangkan Persaingan

Dunia pemasaran terus berkembang bahkan melaju begitu cepat sekali sehingga kadangkala
perusahaan-perusahaan harus berlari menentukan strategi pemasaran yang tepat dalam
menghadapi persaingan bisnis yang terus berubah. Pemasaran tidak bedanya dengan berperang
karena dilapangan kita semua dihadapkan pada medan perang antar perusahaan satu dengan
perusahaan lain berkaitan dengan product, price, place, promotion. Perusahan perusahan yang
menang dalam peperangan berarti mendapatkan pelanggan, mendapatkan peluang dan menguasai
pasar tentu saja dalam jangka panjang meraka menjadi leader ( pemimpin ) pasar. Peperangan
disini adalah sekedar istilah yang mungkin mirip dengan pandangan klasik khususnya ide yang
dilontarkan oleh Sun Tzu. Sun Tzu adalah murid Confucius dimana beliau adalah ahli militer
dalam sejarah China. Teorinya tentang peperangan dapat digunakan dalam memberikan inspirasi
dalam pengembangan marketing modern.
Bagi Sun Tzu perang itu adalah urusan Negara yang paling vital, kerena menyangkut hidup
matinya suatu Negara. Peperangan yang kalah akan mengorbankan banyak tentara, rakyat
menderita, hancurnya bangunan bangunan, hilangnya harta kekayaan dan juga bisa
menghancurkan Negara. Oleh kartena itu perang merupakan masalah penting untuk dipahami,
dipelajari, dibahas dan diselediki. Perang menyangkut hidup matinya rakyat dan mempengaruhi
keruntuhan serta kehidupan Negara. Oleh karena itu perang harus dipelajari secara mendalam.
Perkiraan sebab dan akibat dari suatu peperangan, harus kita analisis dengan baik, lalu
membandingkannya dengan perhitungan mengenai kekuatan dan kelemahan dua sisi. Dalam
manajemen modern bahwa tulang punggung perusahaan berada pada marketingnya sebagai
ujung tombak disepan. Marketing menjadi hal yang startegis dalam merebutkan pasar untuk
memuaskan pelanggan. Mereka seperti di medan perang yang memiliki lawan, memiliki medan
(pasar sasaran). Berkaitan dengan pandangan Sun Tzu ada lima hal untuk mengukur menang
kalahnya peperangan. Hal ini bisa diukur dengan menggunakan lima factor meliputi : ( 1)
Moral, (2) Langit,(3) Bumi,(4) Pimpinan, dan (5) Sistem.
Moral dikaitkan dengan jalan yang sesuai dengan hukum yang mendatangkan dukungan rakyat
terhadap atasan ( raja/pimpinan). Tujuannya agar terjalin hubungan yang harmonis antara rakyat
dengan pemerintah (dalam hal ini pimpinan ). Apabila rakyat mendukung pimpinan maka
dimungkinkan dalam peperangan akan mendapatkan kemenangan. Dalam hal ini Confucius
menganggap bahwa rakyat itu hal yang utama. Suatu pemerintahan tanpa kepercayaan dan
dukungan rakyat, tidak akan bisa berdiri dengan kokoh. Dalam dunia bisnis modern saat
sekarang bahwa perusahaan yang kuat pada umumnya terjalin hubungan dan kerjasama secara
team work diantara karyawan dengan pimpinan perusahaan. Dukungan karyawan baik dari
satpam, cleaning service, pekerja lainnya akan memepengaruhi kinerja perusahaan dalam
menghadapi pesaing-pesaingnya. Perusahan yang kuat dan kokoh akan melibatkan semua
komponen yang ada dalam perusahaan khususnya dukungan karyawannya dalam menjalankan
misi dan visinya. Perusahaan yang mampu menciptakan budaya perusahaan dan diaplikasikan
dalam bentuk misi dan visinya, mereka lebih memiliki masa depan yang jelas.
Langit dikaitkan dengan keadaan cuaca, musim, siang dan malam, panas dan dingin, serta segala
perubahan dan akibatnya. Bumi dikaitkan dengan daerah, jarak jauh dan dekat, besar dan kecil,

bahaya dan tidak bahaya, datar dan curam , sempit dan lebar, segi untung dan rugi, serta hidup
dan mati. Pimpinan perusahaan harus memahami kondisi lingkungan baik mikro maupun makro,
melihat selera konsumen, melihat juga pesaing serta pemasuk yang ada agar mereka bisa
mengambil kebijaksanaan yang tepat. Pimpinan perusahaan melihat dengan tajam perubahan
pasar dan perubahan selera konsumen, melihat juga medan atau saluran distribusi atau agent
agentnya.
Semua
itu
dianalisa
untuk
pengambilan
keputusan.
Sedangkan pimpinan atau panglima menyangkut kebijaksanaan bisa dipercaya ( Xin), kasih
sayang (Ren), Kesusilaan(Li), kedisiplinan dll. Sementara tentang sistem adalah menyangkut
sistem organisasi ketentaraan, sistem pembinaan prajurit, sistem pembinaan material atau
perbekalan. Sistem perlu diatur baik sistem administrasi, sistem keuangan serta sitem kerjanya
agar semua komponen perusahaan memiliki pedoman atau arah dalam bekerja.
Dalam dunia modern system adalah segala sesuatu yang disusun secara rapi sebagai acuan dalam
melaksanakan tugas. Sistem yang baik dalam perusahaan tentunya akan membimbing semua
komponen karyawan termasuk pimpinan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan benar.
Semua karyawan diharapkan patuh kepada sistem dan tidak akan melanggar sistem, mereka takut
dengan sistem bukan takut dengan kepemimpinan. Kepemimpinan yang baik akan menerapkan
sistem diatas kebijaksanaannya.
Kelima faktor diatas dimiliki oleh panglima perang atau pimpinan perusahaan dan harus dikuasai
dengan baik-baik. Mereka yang mampu menjalankan kelima faktor diatas tentunya akan
memenangkan peperangan sedangkan mereka yang tidak mengetahui kelima faktor tersebut akan
mengalami kekalahan dalam berperang. Dalam dunia modern hal ini disebut sebagai suatu
strategi
yang
harus
dimiliki
oleh
perusahaan.
Untuk mengetahui apakah kita akan menang atau kalah perang, maka kita harus menguji dari dua
belah pihak dengan cara mengajukan tujuh pertanyaan sebagai berikut :
1. Dari pihak mana rajanya yang bermoral tinggi ? pada umumnya mereka yang memiliki
kebijaksanan bermoral akan lebih mendapat dukungan rakyat sehingga dalam peperangan
akan memungkinkan memiliki kekuatan yang sangat tangguh dan menang. Bisnis yang
didasari pada moral yang benar akan mendapatkan kepercayaan pelanggan dan akhirnya
lebih bisa hidup dalam persaingan. Hal ini telah terbukti bahwa perusahan raksasa
sahamnya meningkat akibat dari kepercayaan masyarakat. Perusahaan yang tidak
memperhatikan moral memang bisa untung dalam jangka pendek, namun demikan
mereka akan kehilangan kepercayaan untuk jangka panjangnya.
2. Dari pihak mana dalam peperangan yang memiliki panglima lebih ulung ? artinya
kebijaksaan dari para pimpinan yang lebih memiliki strategi dan kemampuan yang tajam
dalam melihat peluang. Majunya perusahaan ditentukan oleh gaya kepemimpinan dalam
hal ini kemampuan managerial dalam menjalankam perusahaan. Pimpinan perusahan
yang ulet, tekun serta berpandangan kedepan akan mempengaruhi kinerja karyawan
dalam meningkatkan kinerja organisasi secara keseluruhan. Panglima yang ulung ibarat
manajer yang adil dan bijaksana, mereka akan meletakkan karyawannya pada fungsi
manajemen yang tepat. Mereka akan mendelegasikan wewenangnya dengan meletakkan
dasi didepan bukan dibelakang. Artinya tidak akan menjadikan karyawan sebagai robot
yang digerakkan melalui remot control. Mereka akan memanusiakan manusia dan

memberikan keleluasaan kepada anak buahnya untuk berpikir kreatif, berpikir baru dan
bertindak hal yang baru.
3. Pihak manakah yang memiliki keuntungan dari langit dan bumi ? mereka yang bisa
melihat cuaca / musim, melihat peluang dan kesempatan itulah yang lebih berpeluang.
Kondisi lingkungan mikro maupun makro perlu diperhatikan dalam hal ini. Ancaman dan
kondisi yang tidak memungkinan bisa juga menjadi peluang yang sangat menguntungkan
bagi perusahaan apabila manajer peka dalam hal ini.
4. Pihak mana yang pimpinannya menerapkan disiplin paling ketat ? kedisplinan adalah
kunci utama dalam membentuk karakter karyawan.
5. Pihak mana yang angkatan perangnya paling kuat ? Perusahaan yang memiliki modal
lebih besar, memiliki Guanxi ( hubungan bisnis lebih banyak), sumberdaya lebih unggul
maka memungkinkan kinerjanya lebih baik.
6. Pihak mana yang tentaranya terlatih baik ? perusahaan perlu menerapkan pelatihan
pelatihan dan meningkatkan ketrampilan karyawan.
7. Perusahaan mana yang hukuman dan hadiah dijalankan dengan tepat ? perlu adanya
bonus bonus bagi karyawan yang berprestasi. Adanya keadilan bagi karyawan dan
jenjang karier. Perusahan harus memeperhatikan karyawan yang berprestasi melalui
penilaian karyawan.
Apabila ketujuh pertanyaan diatas sudah di jawab, maka dari jawaban-jawaban itu kita sudah
bisa menentukan mana yang dapat memenangkan peperangan.

Aplikasi
Teori
Sun
Tzu
Teori Zun Tzu tidak bedanya dengan Analisis SWOT dimana perusahaan harus melihat atau
memantau lingkungan mikro utama ( pelanggan, pesaing, saluran distribusi, pemasuk) yang
mempengaruhi perusahaan dalam memperoleh laba. Kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman
yang lebih terkenal disebut dengan Analisis SWOT ini akan digunakan oleh perusahaan untuk
menyusun strateginya. Mereka yang memahami akan kelemahan dan ancamannya dengan
melihat kekuatan dan peluangnya maka akan memiliki strategi dalam melangkah yang benar dan
tepat. Seperti juga bagaimana Sun Tzu mengajarkan bagimana memenangkan peperangan tanpa
harus berperang dalam medan. Apabila menginginkan kemenangan dalam berperang haruslah
mengetahui kelemahan dan keunggulan pasukan kita dan juga mengetahui kelemahan dan
keunggulan lawan kita. Hanya seorang manjer yang bodoh saja yang tidak mengerti kelemahan
dan keunngulan perusahaanya serta tidak memahami kelemahan dan keunggulan pesaingnya.
Manajemen unit bisnis sekarang perlu mengetahui informasi tentang lingkungan yang harus
dipantau dan dipahami jika unit bisnisnya ingin mencapai sasaran yang telah ditetapkan. Secara
umum perusahaan harus memantau varabel-variabel lingkungan mikro yang signifikan dan yang

mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam menghasilkan keuntungan di pasar tersebut . Juga

harus dipantau kekuatan-kekuatan lingkungan makro yang berpengaruh terhadap bisnisnya.
Setiap unit bisnis harus dievaluasi kekuatan dan kelemahannya secara periodik. Analisis ini
memberikan kesimpulan bahwa meskipun suatu bisnis memiliki kekuatan yang tinggi pada
faktor tertentu, kekuatan ini tidak langsung merupakan keunggulan bersaing .Pertama,
dimungkinkan kompetensi itu tidak begitu penting bagi para pelanggan di pasar. Kedua,
meskipun kompetensi diperlukan, mungkin saja para pesaing lain memiliki kekuatan sederajat.
Oleh karena itu, yang paling penting bagi suatu unit bisnis adalah memiliki kekuatan yang
relative lebih besar untuk faktor mikro dibandingkan dengan para pesaingnya.
Dalam menganalisis pola kekuatan dan kelemahan, unit bisnis tidak harus mengoreksi semua
kelemahannya atau memanfaatkan semua kekuatannya. Pertanyaan penting adalah apakah bisnis
itu harus membatasi diri terhadap peluang yang ada, yang bisa diraih dengan kekuatan yang
dimiliki , atau harus mempertimbangkan peluang yang lebih baik untuk diraih dengan
memanfaatkan atau mengembangkan kekuatan-kekuatan tertentu.
Kadang kadang suatu bisnis mengalami kegagalan, bukan karena mereka tidak memiliki
kekuatan, tetapi karena mereka tidak bekerja sama dengan baik. Karena itu penting bagi kita
untuk menelaah kualitas hubungan kerja antar bagian dari analisis lingkungan internal.
Berusahalah menjadi manajer yang selalu mengoreksi diri melihat kelemahan bisnisnya dan
memulai membangun bisnisnya dari kelemahan kearah yang lebih maju. Jangan lupa
mempertahankan keunggulan yang dimiliki sebagai kekuatan yang bisa membedakan dengan
perusahaan lain atau pesainnya. Hanya dengan cara demikian maka anda akan bisa bernari-nari
diatas panggung dengan lincahnya ( Kalimas Baru, 29-7-2013 )