Distribusi adalah suatu proses penyampaian barang atau jasa dari produsen ke

konsumen dan para pemakai, sewaktu dan dimana barang atau jasa tersebut diperlukan. Proses
distribusi tersebut pada dasarnya menciptakan faedah (utility) waktu, tempat, dan pengalihan
hak milik.
Dalam menciptakan ketiga faedah tersebut, terdapat dua aspek penting yang terlibat
didalamnya, yaitu :
1.

2.

Lembaga yang berfungsi sebagai saluran distribusi (Channel

distribution/marketing channel).
Aktivitas yang menyalurkan arus fisik barang (Physical distribution).

of

A.Saluran Distribusi.
Menurut Winardi (1989:299) yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah sebagai
berikut : Saluran distribusi merupakan suatu kelompok perantara yang berhubungan erat satu
sama lain dan yang menyalurkan produk-produk kepada pembeli. Sedangkan Philip Kotler
(1997:140) mengemukakan bahwa : Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang
saling tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu barang atau jasa siap untuk
digunakan atau dikonsumsi .
Saluran distribusi pada dasarnya merupakan perantara yang menjembatani antara
produsen dan konsumen. Perantara tersebut dapat digolongkan kedalam dua golongan, yaitu ;
Pedagang perantara dan Agen perantara. Perbedaannya terletak pada aspek pemilikan serta
proses negoisasi dalam pemindahan produk yang disalurkan tersebut.
Pedagang perantara
Pada dasarnya, pedagang perantara (merchant middleman) ini bertanggung jawab
terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya atau dengan kata lain pedagang
mempunyai hak atas kepemilikan barang. Ada dua kelompok yang termasuk dalam pedagang
perantara, yaitu ; pedagang besar dan pengecer. Namun tidak menutup kemungkinan bahwa
produsen juga dapat bertindak sekaligus sebagai pedagang, karena selain membuat barang
juga memperdagangkannya.
. Agen Perantara
Agen perantara (Agent middle man) ini tidak mempunyai hak milik atas semua barang
yang mereka tangani. Mereka dapat digolongkan kedalam dua golongan, yaitu :
1. Agen Penunjang
a. Agen pembelian dan penjulan
b. Agen Pengangkutan
c. Agen Penyimpanan
2. Agen Pelengkap
a. Agen yang membantu dalam bidang finansial
b. Agen yang membantu dalam bidang keputusan
c. Agen yang dapat memberikan informasi
d. Agen khusus
Menurut Philip Kotler (1993:174) agar suatu kegiatan penyaluran barang dapat berjalan
dengan baik (efektif dan efisien) maka para pemakai saluran pemasaran harus mampu
melakukan sejumlah tugas penting, yaitu :

 Penelitian, yaitu melakukan pengumpulan informasi penting untuk perencanaan dan

melancarkan pertukaran
Promosi, yaitu pengembangan dan penyebaran informasi yang persuasive mengenai
penawaran.
Kontak, yaitu melakukan pencarian dan menjalin hubungan dengan pembeli
Penyelarasan, yaitu mempertemukan penawaran yang sesuai dengan permintaan
pembeli termasuk kegiatan seperti pengolahan, penilaian dan pengemasan
Negoisasi, yaitu melakukan usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga
dan lain-lain sehubungan dengan penawaran sehingga pemindahan pemilikan atau penguasaan
bias yang dilaksanakan.
Disrtibusi fisik, yaitu penyediaan sarana transportasi dan penyimpanan barang.
Pembiayaan, yaitu penyediaan permintaan dan pembiayaan dana untuk menutup biaya
dari saluran pemasaran tersebut.
Pengambilan resiko, yaitu melakukan perkiraan mengenai resiko sehubungan dengan
pelaksanaan pekerjaan saluran tersebut.
Kelima tugas pertama membantu pelaksanaan transaksi dan tiga yang terakhir
membantu penyelesaian transaksi. Semua tugas diatas mempunyai tiga persamaan, yaitu
menggunakan sumber daya yang langka, dilaksanakan dengan menggunakan keahlian yang
khusus, dan bisa dialih-alihkan diantara penyalur. Apabila perusahaan/produsen menjalankan
seluruh tugas diatas, maka biaya akan membengkak dan akibatnya harga akan menjadi lebih
tinggi.
Ada beberapa alternatif saluran (tipe saluran) yang dapat dipakai. Biasanya alternatif
saluran tersebut didasarkan pada golongan barang konsumsi dan barang industri.

Barang konsumsi adalah barang-barang yang dibeli untuk dikonsumsikan.

Pembeliannya didasarkan atas kebiasaan membeli dari konsumen. Jadi, pembelinya adalah
pembeli/konsumen akhir, bukan pemakai industri karena barang barang tersebut tidak diproses
lagi, melainkan dipakai sendiri (Basu Swasta 1984:96).
Barang industri adalah barang-barang yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk
kepentingan dalam industri. Jadi, pembeli barang industri ini adalah perusahaan, lembaga, atau
organisasi, termasuk non laba (Basu Swasta, 1984:97)
Berdasarkan pengertian diatas, maka seperti halnya pupuk itu digolongkan kedalam
golongan barang industri, sebab pupuk dibeli petani bukan untuk dikonsumsi tetapi untuk
digunakan dalam produksi pertaniannya. Dibawah ini digambarkan beberapa tipe saluran untuk
barang konsumsi dan barang industri.
a. Tipe saluran untuk barang konsumsi
Saluran 1 : ProdusenKonsumen
Saluran 2 : Produsen Pedagang eceranKonsumen

 Saluran 3 : ProdusenGrosirPedagang eceranKonsumen

Saluran 4 : Produsen-AgenGrosirPedagang eceranKonsumen
b. Tipe saluran untuk barang industri
Saluran 1 : Produsen-Pemakai industri
Saluran 2 : ProdusenDistributor industriPemakai industri
Saluran 3 : Produsen-Agen-Distributor industriPemakai industri
Saluran 4 : Produsen-AgenPemakai industri
Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan didalam memilih saluran distribusi, faktor
tersebut antara lain :
1. Jenis barang yang dipasarkan
2. Produsennya
3. Penyalur yang bersedia ikut mengambil bagian
4. Pasar sasaran
B. Distribusi Fisik
Distribusi fisik merupakan aspek penting kedua dalam rangka menjadikan suatu produk
tersedia bagi konsumen dalam jumlah, waktu, dan tempat yang tepat. Dalam hubungan itu,
Dewan Manajemen Distribusi Fisik Nasional Amerika Serikat mendefinisikan distribusi fisik
sebagai berikut :
Suatu rangkaian aktivitas yang luas mengenai pemindahan barang jadi secara efisien
dari akhir batas produksi kepara konsumen, serta didalam beberapa hal mencakup pemindahan
bahan mentah dari suatu pembekal keawal batas produksi .
Manajemen distribusi fisik hanyalah satu diantara istilah deskriptif yang digunakan untuk
menggambarkan suatu pengendalian atas pemindahan barang seperti didefinisikan dimuka. Hal
ini sering pula diistilahkan sebagai manajemen logistik atau logistik pemasaran. Namun
demikian, apapun istilah yang digunakan konsep dasarnya adalah sama.
Secara terperinci, kegiatan yang ada dalam kegiatan distribusi fisik dapat dibagi kedalam
lima macam (Basu Swasta, 1984: 220-229, diringkas) yaitu :
1. Penentuan lokasi persediaan dan sistem penyimpanannya
a. Penentuan lokasi penyediaannya
Kebijaksanaan terhadap lokasi persediaan didasarkan pada strategi yang
diinginkan, apakah secara memusat (konsentrasi) ataukah menyebar (dispersi)
dipasarnya. Jika perusahaan mengkonsentrasikan persediaannya, maka akan
memudahkan dalam mengadakan pengawasan. Selain itu, juga akan meningkatkan
efisiensi penyimpanan dan penanganan barangnya. Namun dari segi lain dapat
terjadi bahwa beban pengangkutan akan meningkat dan pengantaran barang

kebeberapa segmen pasar akan terlambat. Dan jika perusahan menyebarkan

persediaannya kebeberapa lokasi, maka
merupakan kebalikan dari konsentrasi.

keadaannya

akan

berlainan,

dan

b. Sistem penyimpanan persediaan

Penyimpanan erat kaitannya dengan pergudangan, biasanya perusahaan yang tidak
mempunyai fasilitas penyimpan sendiri umumnya menyewa kepada lembaga atau
perusahaan lain atau disebut gudang umum. Besarnya sewa yang harus dibayar
ditentukan menurut besarnya ruangan yang digunakan.
2. Sistem penanganan barang
a. Paletisasi
Dalam paletisasi, penanganan barang-barang baik itu berupa bahan baku maupun
barang jadi dipakai suatu alat yang disebut palet. Dengan alat ini barang-barang
dapat dipindahkan secara cepat. Penggunaannya akan lebih ekonomis apabila
material yang ditangani jumlahnya besar
b. Pengemasan
Barang-barang yang ditangani ditempatkan dalam suatu kemasan atau peti kemas
baik dari logam, kayu, ataupun bahan yang lain. Biasanya kemasan ini dibuat dalam
ukuran-ukuran tertentu sehingga sangat mudah dalam pengangkutannya.
c. Sistem pengawasan persediaan
Faktor penting yang lain dalam sistem distribusi fisik adalah mengadakan
pengawasan secara efektif terhadap komposisi dan besarnya persediaan. Adapun
tujuan dari pengawasan persediaan adalah meminimumkan jumlah persediaan yang
diperlukan, dan meminimumkan fluktuasi dalam persediaan sambil melayani
pesanan dari pembeli. Besarnya persediaan sangat ditentukan oleh keseimbangan
kebutuhan pasar dengan faktor biaya. Sedangkan permintaan pasar dapat diukur
dengan menggunakan analisis ramalan penjualan.
d. Prosedur memproses pesanan
Kegiatan-kegiatan yang harus dilakukan untuk memproses pesanan antara lain :
menyelenggarakan kegiatan kantor secara teratur, membuat barang dengan baik,
serta menyampaikannya kepada pembeli. Jika perusahaan tidak sanggup atau tidak
mampu melaksanakan pesanan, maka ia harus memberitahu kepada pembeli.
e. Pemilihan metode pengangkutan

Dalam hal ini, rute dan rit pengangkutan merupakan faktor yang penting, dan mempunyai
hubungan yang erat dengan pasar atau daerah penjualan, serta lokasi persediaannya.
Selain itu fasilitas pengangkutan yang ada juga merupakan faktor penentu.