BUSINESS OPPORTUNITY

(SESI 3)

PERUBAHAN PASAR
DI ASIA DAN PELUANG BISNIS
Oleh :

Prof. Dr. M. Saleh, SE, M.Sc

PROGRAM PASCASARJANA
UNIVERSITAS CIPUTRA
M. Saleh FE-UNEJ

SEGMENTASI PASAR
Pada awalnya semua perusahaan
produknya secara massal,
produk dan jasa yang ditawarkan
adalah produk generik (umum)
yang diperuntukkan bagi semua pembeli

Pada kenyataannya pembeli berbeda

dalam banyak hal
Pembeli dapat dikelompokkan dalam
golongan-golongan tertentu,
bisa didasarkan pada jenis kelamin,
penghasilan, kelas sosial, usia, gaya
hidup, dan lain-lain

Dasar Segmentasi
1.
2.
3.
4.
5.

Segmentasi Geografis
Segmentasi Demografis
Segmentasi Psikografis
Segmentasi Perilaku
Segmentasi Multi-atribut

Segmentasi Geografis
Mengharuskan pembagian pasar menjadi
unit-unit geografis yang berbeda seperti,
pulau, propinsi, kota, atau lingkungan.

Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi ini, pasar dibagi menjadi
kelompok-kelompok berdasarkan variable-variabel
demografis, seperti usia, ukuran keluarga, siklus
hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan,
pekerjaan, pendidikan, kelas sosial dan lainnya.
Variabel-variabel demografis adalah dasar paling
popular untuk membedakan kelompok-kelompok
pelanggan.

Segmentasi Psikografis
Pada segmentasi ini,
pembeli dibagi menjadi
kelompok yang berbeda
berdasarkan kelas sosial, gaya hidup,
dan atau kepribadian

Segmentasi Perilaku
Dalam segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi
kelompok-kelompok berdasarkan tingkat
pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan
mereka terhadap suatu produk.
Misalnya perokok berat, petualang, perokok biasa.
Konsumen computer juga sering kali mempunyai
pengetahuan dan model pemakaian berbeda
pada produk yang akan dibelinya.

Segmentasi Multi-atribut
Manajemen berusaha melakukan segmentasi
dengan mengelompokkan pasar sasarannya
berdasar atribut-atribut tertentu yang dianggap
dapat mengidentifikasi pasa sasarannya.
Misalnya segmen konsumen kelas atas dengan
pengetahuan produk yang tinggi tetapi berjiwa
muda dan suka olahraga maka produsen
Mitsubishi meluncurkan produk pajero sport.

Persyaratan melakukan
Segmentasi:
Dapat diukur : ukuran, daya beli, dan profil segmen dpt diukur
Besar : segmen cukup besar dan menguntungkan unt dilayani
Dapat diakses : segmen dpt dijangkau dan dilayani scr efektif
Dapat dibedakan : segmen-segmen secara konseptual dapat
dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda
terhadap elemen dan program pemasaran yang berbeda.
Dapat diambil tindakam : Program-program yang efektif dapat
dirumuskan unt menarik dan melayani segmen-segmen tsb

SEGMENTASI PASAR
adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang
bersifat heterogin dari suatu produk ke dalam
satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang
bersifat homogen.
Perlu diperhatikan :
1. Manfaat segmentasi pasar.
2. Alasan perush mengadakan segmentasi pasar
3. Dasar mengadakan segmentasi pasar
M. Saleh FE-UNEJ

MANFAAT SEGMENTASI
1. Menyalurkan uang dan usaha ke pasar potensial
yang paling menguntungkan;
2. Merencakan produk yang dapat memenuhi
permintaan pasar;
3. Menentukan cara-cara promosi yang paling efektif
bagi perusahaan;
4. Memilih media advertensi yang paling baik dan
menentukan bagaimana mengalokasikan anggaran
secara lebih baik ke barbagai macam media;
5. Mengatur waktu yang sebaik-baiknya dalam usaha
promosi.

M. Saleh FE-UNEJ

ALASAN-ALASAN PERUSAHAAN
MENGADAKAN SEGMENTASI
PASAR
1. Pasar bersifat dinamis. Ini berarti bahwa
dalam pasar terdapat perubahan secara
terus menerus tentang sikap, siklus
kehidupan, kondisi keluarga, pendapatan,
pola geografis, dll;
2. Pasar untuk produk berubah sesuai dengan
siklus kehidupan produk tersebut.
M. Saleh FE-UNEJ

DASAR-DASAR MENGADAKAN
SEGMENTASI PASAR
1.

2.

Orang dengan segala kebutuhannya. Dalam hal ini akan

mensegmen pasar dengan menggunakan dasar/ faktor
geografi;
a. Distribsi penduduk secara regional;
b. Kepadatan penduduk;
c. Umur;
d. Jenis kelamin;
e. Siklus kehidupan keluarga (Family life
cycle);
f. Faktor lain : suku bangsa, keagamaan,
kebangsaan,
pendidikan, dan pekerjaan.
Mempunyai uang untuk berbelanja : distribusi
pendapatan yang digunakan untuk pengeluaran.

M. Saleh FE-UNEJ

3. Kemauan untuk membelanjakannya.

Faktor ini menyangkut perilaku pembelian
konsumen :
a. Pengelompokan secara sosiologis :
1) Kelompok budaya;
2) Klas-klas social besar;
3) Kelompok-kelompok kecil, termasuk
keluarga.
b. Faktor psikhologis (psikhografis) :
1) Kepribadian;
2) Sikap;
3) Manfaat produk yang diinginkan;
4) Opini;
5) Corak hidup
M. Saleh FE-UNEJ

PENENTUAN POSISI PRODUK

(Product Positioning)
adalah suatu strategi manajemen yang
menggunakan informasi (dikumpulkan dari riset
dan studi segmentasi) untuk menciptakan suatu
kesan terhadap produk sesuai dengan keinginan
pasar yang dituju atau pasarnya.
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam Product
Positioning .
Untuk menghadapi perubahan Product
Positioning ..
M. Saleh FE-UNEJ

HAL-HAL YANG PERLU DIPERHATIKAN

DALAM PRODUCT POSITIONING
1. Adanya kemungkinan bahwa pesaing telah
menempatkan merknya di samping merk
perusahaan. Hal ini dapat mengurangi pangsa
pasar (market share) perusahaan dalam
segmen pasar tersebut;
2. Adanya kemungkinan bahwa kesukaan
konsumen sudah berubah;
3. Adanya kesukaan pembeli yang baru itu
kemungkianan merupakan kesempatan baik
M. Saleh FE-UNEJ

UNTUK MENGHADAPI PERUBAHAN

PRODUCT POSITIONING

1. Penentuan kembali posisi produk

(Repositioning)
2. Perluasan merk (Brand extention)

M. Saleh FE-UNEJ

CONTOH SEGMENTASI PASAR

No

FAKTOR

SEGMEN YANG SEJENIS

1.

Ragion

Jawa Madura; Sumatera-Kalimantan

2.

Kepadatan penduduk

Kota; Tepian kota; Desa

3.

Umur

Di bawah 5; 5-10; 11-18; 19-34; 35-49

4.

Jenis kelamin

Pria; Wanita

5.

Siklus kehidupan klg

Modernisasi mainan anak2

6.

Suku Bangsa

Jawa; Madura; Sunda; Batak; Minang

7.

Keagamaan

Islam; Katolik; Protesten; Hindu; Budha.

8.

Kebangsaan

Melayu; Amerika; Eropa; Timur tengah;Jepang

9.

Pendidikan

SD; SMP; SMA; Akademi; Perguruan Tinggi.

10.

Pekerjaan

Petani; PNS; Pedagang; Rumah Tangga

M. Saleh FE-UNEJ

MEMILIH SEGMEN PASAR

Setelah mengevaluasi segmen-segmen
yang berbeda,
perusahaan kemudian harus memutuskan
segmen yang mana dan berapa banyak
segmen yang akan dijadikan sasaran

1. Konsentrasi Segmen Tunggal

Perusahaan memilih hanya
melayani satu segmen saja.
Perusahaan akan mendapat
pengetahuan yang kuat
tentang kebutuhan segmen
dan meraih posisi yang kuat
dalam segmen tersebut.
P = Produk
M = Market

M1
P1

P2

P3

M2

M3

2. Spesialisasi Selektif
M1

Perusahaan memilih
sejumlah segmen,
masing-masing menarik
secara obyektif dan
memadai, berdasarkan
tujuan dan sumberdaya
perusahaan.

P1

P2

P3

M2

M3

3. Spesialisasi Produk
M1

Perusahaan

P1

berkonsentrasi pada
produk tertentu

P2

yang dijualnya pada

beberapa segmen.

P3

M2

M3

4. Spesialisasi Pasar
M1

Dalam hal ini,

perusahaan

P1

berkonsentrasi dalam
melayani banyak
kebutuhan dari suatu
kelompok pelanggan
tertentu.

P2

P3

M2

M3

5. Cakupan Seluruh Pasar

Perusahaan berusaha
melayani seluruh
kelompok pelanggan
dengan semua produk
yang mungkin mereka
butuhkan. Hanya
perusahaan besar yang
dapat melakukan strategi
ini.

M1

P1

P2

P3

M2

M3

STUDENT FAMILY BUSINESS CASE

DISKUSI ANALISIS STRATEGIK DAN

MENGUJI KONSEP2 TEORITIK
BERDASAR DATA EMPIRIK YANG
SEDERHANA DAN POTENSIAL
M. Saleh FE-UNEJ

LATIHAN
Buat rencana usaha berdasarkan Peluang Bisnis :
Penduduk
Sosial
Budaya
Agama
Politik
Ekonomi
Pendidikan
Minimal 3 lembr, Pakai nm :

UCS nm mhs

Contoh : UCS Luckman

kirim ke : Email : fe.m.saleh@gmail.com
M. Saleh-FE UNEJ

Dikumpulkan
Terahir
Tgl : 20 Juni 2015
M. Saleh FE-UNEJ

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Judul
Latar Belakang
Tujuan
Manfaat
Pembahasan/Strategi
Simpulan
Daftar Bacaan

M. Saleh FE-UNEJ

TERIMAKASI
H
M. Saleh FE-UNEJ