Introduction To Sales Profession

SWA-STIAMI: KNOWING THE SALES WORLD
Basic Selling Segmen I
INTRODUCTION
TO SALES
PROFESSION
Mengenal Sekilas
Profesi Penjualan
Jakarta, March 12, 2007 SWA MEDIA GROUP Page 1

Galileo Galilei
Anda tidak dapat mengajari orang lain.

Yang bisa Anda lakukan adalah membantu
mereka menemukan yang terbaik,
dalam diri mereka sendiri.
Sharing Inspiring

Tujuan Sharing
Mendapatkan gambaran
tentang profesi
penjualan: Jalur karir,
hari depan, filosofi dan It is all about
SALES
kunci suksesnya

Kenapa Kita
Perlu Tahu?
Karena
Dunia Penjualan Tidak Sales Is An
Bisa Dipisahkan Dari Important
Dunia Wirausaha. Element Of
Entrepreneurship
Sales Adalah Inti Dari
Kewirausahaan
Outline
• 1 : Introduction
• 2 : Mindset Para Sales
Professionals
• 3 : Paradigma Para Praktisi
Penjualan Tentang
Sukses
• 4 : Summmary It is all about
SALES

Bagian 1:
Introduction

Dunia Penjualan
Bukanlah Dunia
“Flamboyant”
Hampir Tidak Ada Hampir Tidak Ada

Murid Sekolah Yang Orang Tua Yang
Bercita-cita Menginginkan Anaknya
Menjadi Salesman Menjadi Salesman
Seringkali Banyak Yang

Profesi Sales Memilih Profes
Merupakan Sales Sekedar
Pilihan Terakhir Coba-Coba
Padahal
Banyak Yang
Dunia Penjualan
Tidak Memilik Adalah Dunia
Komitmen Yang Penuh Risiko
Hanya Cocok Untuk Orang-Orang

Yang Berjiwa Julius Caesar
Padahal Sebagian
Profesi Sales Besar
Menjanjikan Pimpinan
Perusahaan
Hari Depan Berasal Dari
Luar Bagian
Biasa Penjualan

Normal Distribution Curve

In Sales Organization
Potentials
Majority Potentials
Dead
Potentials Stars
Woods
20% 80%
Contribution Contribution

Sales Champions
Pada Umumnya
Tidak
Berpendidikan
Tinggi
Tetapi Memiliki
Semangat Pantang Menyerah
Bagian 2:
Mindset Para Sales
Professionals

Be Number One
Or No One
Menjadi Yang Terbaik
Atau Tidak Menjadi Apa-
Apa
Sama Sekali!
Mindset Yang
Dibangun Sejak Dini
Menjadi Menjadi
Pemenang
Pemenang Adalah
Bukanlah Perjalanan
Tujuan Tiada Henti
Menjadi Menjadi
Sang Juara Sang Juara
Bukanlah Adalah
Takdir Suatu Pilihan
Winner & Loser

Menurut Para
Praktisi Penjualan
Winner: Loser:
"Pemenang" "Pecundang"
"Sang Juara" "Si Gagal"

Winning &. Losing Adalah Sikap Mental
Winners: Losers:
 Hebat Dlm MEMECAHKAN  Hebat Dalam MENCARI
MASALAH ALASAN
 Menganggap Challenge &  Menganggap Challenge/ target
Target Sbg KESEMPATAN Sebagai BEBAN
 Yakin: "Setiap MASALAH  Yakin: “Setiap SOLUSI Pasti
Pasti Memiliki SOLUSI”
Memiliki MASALAH”
 Bilang: Barangkali Itu  Bilang: Barangkali Itu BISA
SULIT Tapi BISA!
Tapi JELAS SULIT SEKALI
 Bilang: Apa Yang Dapat
 Bilang: Apa Yang Dapat
SAYA LAKUKAN UNTUK
ANDA? ANDA LAKUKAN UNTUK
 Bilang: BIAR SAYA YANG SAYA?
MENGERJAKAN!  Bilang: ITU BUKAN TUGAS
Jakarta, March 12, 2007 SAYA!

SWA MEDIA GROUP Page 16
Bagian 2:
Paradigma Para
Sales Professionals
Tentang Sukses

Mindset Praktisi Penjualan Tentang Sukses
Andrie Wongso:
Sukses Adalah
Hak Saya! S - Class
Sales Professionals:
Menjadi Juara Adalah
Hak Saya!
Michael Jordan
Saya Bisa Menerima Kegagalan

Karena Setiap Orang Pernah Gagal
Yang Tidak Bisa

Saya Terima Adalah
Sikap Mudah Menyerah
Dan Tidak Mau Berusaha
Gede Prama:
Katakan Terima Kasih
Pada Setiap Kegagalan
Karena Ia
Mengajarkan Kepada
Einstein Memang Anda Banyak Cara
Menemukan Sebuah Yang Seharusnya Tidak
Rumus Jenius Yang Anda Lakukan
Mengubah Sejarah,
Tapi Sebelum Itu
Ia Juga Menemukan
Ribuan Rumus Yang
Tidak Bekerja
Konfusius:
Kebanggaan Kita
Yang Terbesar
Adalah Bukan
Karena Tidak
Pernah Gagal,
Melainkan Karena
Selalu Bangkit
Kembali Setiap
Kita Jatuh
Paradigma Praktisi Penjualan

Tentang Insan Luar Biasa
Adalah
Orang Orang- Orang Biasa
Orang Yang Berani Melakukan
Luar Biasa Hal-Hal Luar Biasa
BURN
BURN
BURN
VINI
VIDI
YOUR
YOUR
YOUR VICI
Pangeran Diponegoro SHIP

SHIP
SHIP
Julius
Jakarta, March 12, 2008 SWA MEDIA GROUP
Cesar
Page 22
Bagian 4:
Summary

Dunia Penjualan Tidak Bisa Dipisahkan

1 Dari Dunia Wirausaha.
Sales Adalah Inti Dari Kewirausahaan
Profesi Sales Menjanjikan Hari Depan

2 Luar Biasa
Sebagian Besar Pimpinan Perusahaan
Mengawali Karirnya Di Bagian Penjualan
Sales Champions Pada Umumnya Tidak

3 Berpendidikan Tinggi, Namun
Memiliki Semangat Juang Tinggi
Terima Kasih
SWA Media Group

Basic Selling
Segmen II
WHAT TRIGGERS
PEOPLE
TO BUY
And Why
They Oppose

Outline
• Bag 1: Introduction
• Bag 2 : Memahami Perilaku Pelanggan
(“Universal Consumer Behavior”)
• Bag 3 : Memahami Kebutuhan dan
Keinginan
• Bag 4 : Memahami “Mindset” Pelanggan
• Bag 6 : Summary

Bagian Ke Satu
Introduction

Why Do People Buy?
-Because they need it

-Because they want it
-Because the price is right
-Because it is the most
exclusive brand
-Because of the discount
-Because of the lifestyle
-Etc.
*) Simply Selling - Callenbach

When people buy services, in the end

they are really buy the person who
sells the service *)
Before there can be a sale, rapport

must first establish with the buyer *)
*) Simply Selling - Callenbach
Selling Is All About

Relationship

90% Transaksi Penjualan

Terjadi Karena
Relationship
h i p h ip h i p
n s e l i n s e l i n s e l i
a ti o mb a ti o mb l a ti o mb
l l l
R ra Pe roduk
e R ra Pe njua
e R ra Pe rand
e
n ta n P n ta n Pe n ta n B
A ga A ga A n ga
e n e n De
D D

Selling
It Is
It Is Not Only WHO
What To Sell
To Be Sold Kata Kuncinya

Adalah
It Is It Is
HOW
To Sell
WHOM
To Sell Trust
Oleh Karena Oleh Karena

Itu Itu
Trust Relationship
Menjadi Syarat Menjadi Syarat
Mutlak Mutlak
Perhatian Pribadi
Menjadi Syarat Mutlak
Menghimpun Informasi
Yang Lengkap k a h
Tentang Pelanggan a g
n al
L w
Merupakan A
Kegiatan Awal
Yang Akhirnya
Informasi
Akan Menentukan
Tentang Pelanggan
Adalah Modal Apakah Anda
Awal Untuk Salesman Professional
Sukses
Atau Salesman Amatir
Bagian Ke Dua
Memahami
Perilaku
Pelanggan
(Universal Consumer Behavior)

UNIVERSAL CONSUMER BEHAVIOR

Dr. G Clotaire Rapaille 7 SECRETS OF MARKETING IN
A MULTI-CULTURAL WORLD
ARCHETYPOLOGY
ARCHETYPOLOGY
TheThe
New Science
Study
OfOf
Decoding Cultures
Relationships
Triune Brain Concept Dr. Paul

McLean
Basic
Emotions
Instinct
Intelligence
Dr. Paul McLean

TRIUNE BRAIN

Dr. Paul McLean:

Limbic
-The Reptilian Brain deals with System
Dominates
Instinct, and Basic Survival Human
-The Limbic System deals mainly Behavior
with Emotion
-The Cortex deals with Intelligence
DR. Clotaire Rapaille:
Emotions
are stronger than
Intellect
Universal Emotional
Consumer Buying
DR. Clotaire Rapaille
Behavior Decision
People Don’t Buy Products And Services

They Buy
RELATIONSHIP
RELATIONSHIP
W.I.F.M
Between The What Is It For Me?
Product And
The Customers’ AMBAK
Need Apa Maknanya
Bagiku?
SWA-STIAMI: KNOWING THE SALES WORLD 40
People Don’t Buy Mercedes

Because Of The Dual Airbags
And They Are Built Like
Tanks To Protect The Family
Emotional
They Might Want To Decision They Buy
Buy This Car Of The RELATIONSHIP
Prestige
Of Owning One, Because RELATIONSHIP
It Represents The Success Between The Product
They Have Achieved In Live And Their Need

A Cup Of Coffee Cost Five Cents

Sold At Five Dollars
At Least Five Customers Queuing…
Waiting For Five Minutes
And They Are Happy!
WHAT IS THE SECRET?

The Secret
Is The
Experience
Starbucks Experience!
Howard Schultz:
Mereka Bukan Sekedar
Minum Kopi Yang Hebat
Mereka Merasakan
Romantika Minum Kopi,
Perasaan Hangat
Dan Persahabatan
Dari
Komunitas
Orang-Orang
Yang Masuk Dan Emotional
Duduk Santai Di Decision
Starbucks Gerai Starbucks
DR. Clotaire Rapaille on Universal Consumer Behavior:
People Don’t Buy Products

And Services
They Buy
What Is It
RELATIONSHIP
COMFORT
PRESTIGE
EXPERIENCE
LUXURY
FEELING
STATUS SECURED
LIFESTYLE
SYMBOL Emotional
For Me? Decision
RELATIONSHIP
Between The Product And Their Need
Bagian Ke Tiga
Memahami
Kebutuhan
Dan
Keinginan

Mana Yang Lebih Penting?
Memahami Kebutuhan?
Atau
Memahami Keinginan?
Kebutuhan Dan Keinginan

Hanya Berbeda Latar Belakang
Kebutuhan Bersifat Rasional

Keinginan Bersifat
Emosional
kan
hu ? Ada Sepeda Motor Dan
Ta nda
A Yang Dipasarkan Bukan Hebatnya
Sebagai Alat Transportasi?
Yang
Menjual
Adalah
Para
Pelanggan
a r!
en
B ara n!
P g ga
l a n
P e
Emotional
Buying
Decision
Harley Davidson Dibeli

Bukan Sebagai
Alat Transportasi
Penjualnya
Namun Sebagai Dijual Tidak Mendapat
Symbol Kebebasan,
Kemapanan Dengan Sistim Komisi/ Bonus
Dan Gaya Hidup Networking Tidak Mendapat
Insentif

Keinginan Emosi
Lebih Dominan Lebih Dominan
Pelanggan Membeli
Daripada Daripada
Kebutuhan Harley Davidson Ratio
Bukan Karena Mereka
Memiliki Kebutuhan
Melainkan Karena Mereka

Memiliki
KEINGINAN
Bagian Ke Empat
Memahami
Mindset
Pelanggan

Mindset Pelanggan Yang

Bersifat Universial
W.I.F.M A.M.B.A.K
What Is It For Me? Apa Maknanya Bagiku?

Dr. G Clotaire Rapaille

Emosi
Lebih Dominan
Universal Daripada
Consumer Ratio
Behavior
Customers Don’t
Decide To Buy
A Product Or Service
At Rational Level
They Decide At
EMOTIONAL LEVEL
Satisfy Their
EMOTIONAL NEEDS
First… Then Satisfy Their
INTELECTUAL NEEDS
What Customers Need Are Intellectual

Alibis So That They Feel Good About Their
Emotional Buying Decisions.
Intellectual Alibis Help Customers Feel Good
About Their Logic Of Emotion

Bagian Ke Lima
Summary:

Summary
1. Perilaku pelanggan yang bersifat universal: dalam mengambil

keputusan, emosi lebih dominan daripada ratio. Puaskan kebutuhan
emosional terlebih dahulu, baru puaskan kebutuhan rational mereka.
2. Lakukan “pre-selling work” dengan baik: ketahui dengan pasti
kebutuhan pelanggan, setelah itu usahakan meningkatkan kebutuhan
mereka menjadi keinginan karena pada hakekatnya keinginan adalah
kebutuhan yang bersifat emosional.
3. Paradigma lama: penjual yang baik harus pintar berbicara. Paradigma
baru: penjual yang baik harus pintar mendengarkan.
4. Mindset pelanggan yang paling mendasar :WIFM/AMBAK (What Is It
For Me, Apa Maknanya Bagiku). Pelanggan tidak membeli produk
tetapi membeli relationship, yakni relationship antara produk dengan
kebutuhan/keinginannya.
5. Pelanggan mendambakan proses jual beli yang menyenangkan, yang
bersahabat. Penjualan yang baik menghasilkan rasa senang pada kedua
belah pihak.( Ingat 4 hal mendasar yang pelanggan).

4 Hal Mendasar Yang Diinginkan Pelanggan
Pelanggan berhak Pelanggan berhak

akan kesempatan mengutarakan
1 berbicara keinginannya 2
Pelanggan tidak Pelanggan tidak

suka dianggap suka didebat,
bodoh, tidak suka tidak suka
digurui direndahkan
3 3
Paradigma Lama
Salesman Yang Baik
harus pandai berbicara
Agar pelanggan tidak memiliki
kesempatan untuk
mengemukakan
keberatan-keberatannya
Paradigma Baru
Salesman Yang Baik
Harus pandai mendengarkan
Stop Telling Start Linda
Richardson
Listening
WHY DO THEY
OPPOSE?
-Because it has nothing to do with

their “ W H I F M”
-Because the sellers fail to identify
their needs and wants
-Because no rapport established

Terima Kasih
SWA Media Group


Introduction To Sales Profession

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Introduction To Sales Profession

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

SWA-STIAMI: KNOWING THE SALES WORLD

Basic Selling Segmen I

Jakarta, March 12, 2007 SWA MEDIA GROUP Page 1

Anda tidak dapat mengajari orang lain.

Jakarta, March 12, 2007 SWA MEDIA GROUP Page 2

Jakarta, March 12, 2008 SWA MEDIA GROUP Page 3

Jakarta, March 12, 2008 SWA MEDIA GROUP Page 5

Jakarta, March 12, 2008 SWA MEDIA GROUP Page 6

Hampir Tidak Ada Hampir Tidak Ada

Seringkali Banyak Yang

Hanya Cocok Untuk Orang-Orang

Jakarta, March 12, 2007 SWA MEDIA GROUP Page 9

Normal Distribution Curve

Jakarta, March 12, 2007 SWA MEDIA GROUP Page 10

Jakarta, March 12, 2008 SWA MEDIA GROUP Page 12

Winner & Loser

Jakarta, March 12, 2007 SWA MEDIA GROUP Page 15

Jakarta, March 12, 2007 SAYA!

Jakarta, March 12, 2008 SWA MEDIA GROUP Page 17

Mindset Praktisi Penjualan Tentang Sukses

Saya Bisa Menerima Kegagalan

Yang Tidak Bisa

Paradigma Praktisi Penjualan

Pangeran Diponegoro SHIP

Jakarta, March 12, 2008 SWA MEDIA GROUP Page 23

Dunia Penjualan Tidak Bisa Dipisahkan

Profesi Sales Menjanjikan Hari Depan

Sales Champions Pada Umumnya Tidak

SWA Media Group

Jakarta, March 12, 2007 SWA MEDIA GROUP Page 26

Jakarta, March 12, 2008 SWA MEDIA GROUP Page 27

Jakarta, March 12, 2007 SWA MEDIA GROUP Page 28

Why Do People Buy?

-Because they need it

*) Simply Selling - Callenbach

Jakarta, March 12, 2007 SWA MEDIA GROUP Page 29

When people buy services, in the end

Before there can be a sale, rapport

Selling Is All About

Jakarta, March 12, 2007 SWA MEDIA GROUP Page 30

90% Transaksi Penjualan

Jakarta, March 12, 2007 SWA MEDIA GROUP Page 31

To Be Sold Kata Kuncinya

Oleh Karena Oleh Karena

Jakarta, March 12, 2007 SWA MEDIA GROUP Page 35

UNIVERSAL CONSUMER BEHAVIOR

Triune Brain Concept Dr. Paul

Dr. Paul McLean

Jakarta, March 12, 2007 SWA MEDIA GROUP Page 37

Dr. Paul McLean:

DR. Clotaire Rapaille:

People Don’t Buy Products And Services

People Don’t Buy Mercedes

Jakarta, March 12, 2007 SWA MEDIA GROUP Page 40

A Cup Of Coffee Cost Five Cents

WHAT IS THE SECRET?

DR. Clotaire Rapaille on Universal Consumer Behavior:

People Don’t Buy Products

Jakarta, March 12, 2007 SWA MEDIA GROUP Page 44

Mana Yang Lebih Penting?

Kebutuhan Dan Keinginan

Kebutuhan Bersifat Rasional

Harley Davidson Dibeli