BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar belakang

Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak dalam

bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh keuntungan. Selain
itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk yang yang
dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan perusahaan
dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan yang diinginkan oleh konsumen.

Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk diterapkan, salah
satunya perusahaan dapat melihat dari faktor bauran pemasaran. Hal tersebut penting karena
bauran pemasaran merupakan salah satu pokok pertimbangan konsumen dalam melakukan
keputusan pembelian suatu produk. Jika perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan
oleh konsumen, maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan kehilangan banyak kesempatan
untuk menjaring konsumen dan produk yang ditawarkan akan sia-sia.

Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama berkembang, dan sampai
pada saat sekarang ini pemasaran sangat mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan untuk
bisa bertahan di dalam pangsa pasar. oleh karena itu diperlukan strategi pemasaran yang dapat
memberikan pengaruh untuk menentukan berhasil atau tidaknya dalam memasarkan produknya.
Apabila strategi pemasaran yang dilaksanakan perusahaan tersebut mampu memasarkan
produknya dengan baik, hal ini akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan.

1.2. Tujuan Pembahasan Makalah.

1. Untuk mengetahui apa yang di maksud dengan teori pemasaran dan semua kegiatan yang
berhubungan dengan pemasaran.

2. Untuk memberikan pengetahuan dasar bagaimana cara melakukan kegiatan pemasaran dan
apa saja yang harus dilakukan dalam kegiatan pemasaran.
3. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan bauran pemasaran atau marketing mix.

BAB II
PEMBAHASAN

2.1. Landasan Teori

2.1.1 Pengertian Pemasaran.
Pemasaran adalah suatu proses sosial manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan
kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang
bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti, yaitu : kebutuhan, keinginan
dan permintaan; pasar, pemasaran dan pemasar.
Tujuan Pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk
yang di jual akan cocok sesuai dengan keinginan pelanggan,sehingga produk tersebut dapat
terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga
yang harus di fikirkan selanjutnya adalah bagaimana membuat produk tersebut tersedia.
Pengertian pemasaran oleh beberapa ahli diartikan menjadi :
1. William J Stanton, menyatakan bahwa:
Pemasaran adalah keseluruhan intern yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha yang
bertujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli baik pembeli yang ada maupun
pembeli yang potensial.
2. Philip dan Duncan.
Pemasaran meliputi semua langkah yang digunakan atau diperlukan untuk menempatkan barang-
barang berwujud kepada konsumen.
3. American Marketing Association.
Pemasaran meliputi pelaksanaan kegiatan usaha niaga yang diarahkan pada arus aliran barang
dan jasa dari produsen kepada konsumen.

Fungsi utama mengapa kegiatan pemasaran dilakukan :

1. Untuk memberikan informasi tentang produk yang dijual perusahaan.
2. Untuk mempengaruhi keputusan membeli konsumen.
3. Untuk menciptakan nilai ekonomis suatu barang.
2.1.2 Kegiatan Utama pemasaran
Kegiatan utama pemasaran atau juga disebut marketing mix adalah suatu perangkat perusahaan
yang terdiri dari 4 variable yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi dan saluran distribusi
dengan tujuan untuk menentukan tingkat keberhasilan pemasaran perusahaan yang bisa
memberikan kepuasan dalam pemenuhan kebutuhan konsumen yang dipilih atau segmen pasar
yang di harapkan.

2.2 Pembahasan.
2.2.1 Bauran Pemasaran
Kotler (2000) mendefinisikan bahwa “bauran pemasaran adalah kelompok kiat pemasaran yang
digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran“. Sedangkan
Jerome Mc-Carthy dalam Fandy Tjiptono (2004) merumuskan bauran pemasaran menjadi 4 P
(Product, Price, Promotion dan Place).

1. Product (Produk).
Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan melalui
pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa berupa apa saja (baik yang
berwujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial
untuk.memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang ditawarkan
ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide.
Produk merupakan hasil dari kegiatan produksi perusahaan yang nantinya akan di jual
perusahaan atau barang yang dibeli perusahaan untuk dijual kembali kepada konsumen akhir
(bagi perusahaan dagang). Dalam membahas apa itu produk sebagai salah satu dari keempat
variable marketing mix maka kita bagi menjadi 3 bagian :
a. Pemilihan produk
b. Pembungkus barang
c. Merk barang

a. Pemilihan barang/produk
Kebijaksanaan perusahaan dalam memilih produk yang akan dijual atau produk yang akan dibeli
(bagi perusahaan dagang) amat berpengaruh pada penentuan harga, strategi, promosi, yang akan
dilakukan agar berhasil dalam melaksanakan fungsi penjualan dari bidang pemasaran. Pemilihan
barang atau produk yang tepat untuk dipasarkan atau sesuai dengan perilaku pembeli ataupun
daya beli konsumen akan menguntungkan perusahaan sehingga hasil kegiatan perusahaan yang
dicapai akan dapat mempertahankan atau ditingkatkan demi kelangsungan hidup perusahaan.
Yang penting disini adalah bagaimana cara mengantisipasi masalah-masalah yang mungkin
dihadapi perusahaan karena terjadi proses tahapan siklus kehidupan barang. Siklus kehidupan
barang ini akan selalu terjadi di mana pada suatu saat kalau produk tersebut sudah mencapai
tahap kejenuhan akan mengalami penurunan penjualan yang berarti juga terjadi turunnya tingkat
pendapatan perusahaan. Oleh karena itu sebelum perusahaan terlambat dalam mengatasi
perjalanan produk dalam siklus kehidupan produk maka tindakan yang harus dilakukan adalah
strategi apa yang akan dilakukan atau kebijaksanaan apa yang akan dilakukan agar sebelum
produk tersebut sudah tidak laku lagi perusahaan sudah menyiapkan produk baru,sebagai
pengganti atau strategi baru.
Tahap-tahap siklus kehidupan dibagi menjadi 5 tahapan di mana untuk masing-masing tahap
suatu perusahaan harus memasang strategi atau kebijaksanaan yang berlainan untuk menjaga
agar kelangsungan hidup perusahaan terjamin. Lima tahap tersebut adalah sebagai berikut :
1. Tahap perkenalan
2. Tahap pertumbuhan
3. Tahap kedewasaan
4. Tahap kejenuhan
5. Tahap penurunan

Apabila di gambarkan maka akan menjadi sebagai berikut:

Penjualan
1 2 3 4 5
Waktu
Gambar 1. Daur siklus kehidupan barang.
(Produck life cycle)

1. Tahap Perkenalan
Tahap perkenalan ini menunjukan bahwa barang yang dipasarkan benar-benar baru atau
masyarakat belum tahu atau belum mengenalnya sehingga perlu memperkenalkan barang
tersebut pada masyarakat melalui penyampaian informasi dengan kegiatan promosi yang gencar
dan agresif menekankan merk penjualan, kelebihannya dibandingkan dengan produk sejenis
ataupun bagaimana kegunaanya bagi konsumen dan lain-lain.
Tahap perkenalan ini biasanya memerlukan ongkos promosi yang sangat tinggi sedangkan hasil
penjualan masih berjumlah sedikit dalam memberikan tambahan pendapatan produsen. Tujuan
utama promosi adalah agar konsumen tahu dan mengenal dengan baik produk perusahaan dan
mulai menyukainya.
2. Tahap Pertumbuhan
Tahap pertunbuhan ditunjukan dengan meningkatnya volume penjualan dengan cepat karena
produk sudah menempatkan pada segmen pasar yang sesuai. Usaha yang dilakukan dalam tahap
ini adalah menurunkan kegiatan promosinya untuk diganti dengan memperluas dan
meningkatkan distribusi ke daerah-daerah (lokasi-lokasi segmen pasar) yang belum dimasuki
atau kegiatan promosi digantikan dengan persaingan harga dengan perusahaan pesaing.
Pada tahap ini bermunculan perusahaan-perusahaan pesaing yang mencoba merebut segmen
pasar yang kita kuasai dengan menggunakan strategi-strategi yang dengan perlahan dan pasti
dapat menggeser kedudukan perusahaan yang lebih dulu masuk pasar.
3. Tahap kedewasaan dan kejenuhan
Tahap kedewasaan merupakan titik puncak kejayaan perusahaan yang ditunjukan dengan
peningkatan volume penjualan yang sangat tinggi. Pada tahap ini produk perusahaan sudah
dikenal dengan baik oleh konsumen, sehingga usaha promosi amat sedikit peranannya dalam
meningkatkan atau menambah volume penjualan.
Tambahan volume penjualan sudah dilakukan sedangkan bagian pasar yang kita kuasai sudah
banyak yang dimasuki produk-produk pesaing yang sedikit demi sedikit mulai mengikis segmen
pasar kita, ditambah lagi dengan konsumen sudah mulai melirik produk sejenis lainnya yang
sekiranya mempunyai keunggulan lebih banyak atau dengan kata lain konsumen sudah mulai
jenuh dengan produk yang kita jual.

4. Tahap kemunduran/penurunan
Akibat buruk perilaku konsumen tersebut menurunkan volume penjualan perusahaan sehingga
perusahaan harus cepat-cepat mengambil kebijaksanaan agar perusahaan tidak bangkrut. Adapun
kebijaksanaan yang akan di ambil oleh perusahaan pada umumnya terdiri dari 2, yaitu :

1. Menghentikan produk yang sudah tidak dapat bersaing dengan digantikan oleh barang yang
benar-benar baru dan lain dibandingkan dengan produk lama. Kebijaksanaan ini dapat berjalan
dengan lancar asalkan perusahaan mempunyai tenaga yang punya kemampuan dalam membuat
motivasi baru, kreasi, atau menciptakan barang yang akan menggantikannya.

2. Tetap mempertahankan barang lama tetapi memperbaharui atribut-atribut lamanya baik dari
segi kemasan atau dapat juga menonjolkan kelebihan lain. Kalau alternatif ini tidak dapat
dilakukan perusahaan harus dapat membuat barang yang benar-benar baru yang memerlukan
penelitian dari awal baik dari segi mutu, merk dagang, pembungkus, cara mendistribusikan dan
lain-lain.
b. Pembungkus barang
Bungkus barang merupakan pertimbangan ke dua setelah produk yang sejenis ternyata
mempunyai kualitas yang sama kualitas yang sama, rasa yang sama atau kegiatan yang relative
berbeda. Maka bagi pembeli yang merasa bingung dengan berbagai merk tersebut akhirnya akan
mempertimbangkan bungkus luar produk yang akan dipilih. Oleh karena itu bungkus juga
memegang peranan penting dalam penjualan produk.
Untuk membuat bungkus agar menarik pembeli maka perusahaan harus mempertimbangkan dari
berbagai aspek baik aspek ekonomis, keindahan maupun praktisnya.
Adapun hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pembungkusan diantaranya:
 Bungkus yang membangkitkan hasrat untuk membeli.
Bungkus yang mudah diingat.
Bungkus yang tidak menambah harga jual sehingga tidak dapat besaing dengan produk sejenis
yang lain.
Bungkus di design agar dapat menjaga mutu barang, memudahkan pengangkutan,
penyimpanan, penyusunan di rak took, atau memmpunyai kegiatan setelah dipakai habis (ada
kegiatan ganda).
c. Merk Barang
Merk barang yang dinyatakan dengan kata-kata saja atau disertai dengan gambar tertentu untuk
mempertegaskan adalah sangat penting bagi perusahaan untuk membedakan perusahaan yang
satu dengan yang lain. Dengan melihat merk seseorang yang sudah menggemari atau fanatic
terhadap rasanya, mutunya atau keadaanya tidak akan nemilih lagi dalam memilih lagi dalam
membeli barang cukup hanya dengan melihat gambar tertentu atau kata-kata tertentu dalam suatu
prroduk menganggap sudah cukup memutuskan untuk membeli.
Dengan merk yang sudah menjadi langganan pemakai dapat menghemat waktu dalam membeli
karena dapat menyuruh orang lain untuk membelinya (praktis) dan membuat anggaran tertentu
dalam memakainya.
Banyaknya manfaat yang dapat diperoleh konsumen ini ternyata terlihat juga oleh produsen
sehingga sering sekali produsen menggunakan merk tersebut sebagai salah satu strategi
pemasarannya dengan jalan perusahaan memproduksi barang yang tidak terlalu berbeda setiap
memakai berbagai merk, hal ini dilakukan untuk menguasai pasar.
2. Price (Harga)
Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat harga, struktur
diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok
pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus dikeluarkan seorang konsumen
untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh
konsumen.
Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : “price is the amount of money charged for a
product or service. More broadly, price is the sum of all the value that consumers exchange for
the benefits of having or using the product or service”. Harga adalah sejumlah uang yang
dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai
yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah
produk atau jasa. Sedangkan Stanton mendefinisikan harga: “Price is the amount of money and
or goods needed to acquire some combination of another goods and its companying services”.
Pengertian di atas mengandung arti bahwa harga adalah sejumlah uang dan atau barang yang
dibutuhkan untuk mendapatkan kombinasi dari barang yang lain yang disertai dengan pemberian
jasa. Harga merupakan elemen dari bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, dimana suatu saat
harga akan stabil dalam waktu tertentu tetapi dalam seketika harga dapat juga meningkat atau
menurun dan juga merupakan satu-satunya elemen yang menghasilkan pendapatan dari
penjualan.
Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pengguna untuk mendapatkan produk.
Dengan kata lain seseorang akan membeli barang kita jika pengorbanan yang dikeluarkan (uang
dan waktu) sesuai dengan manfaat yang diperoleh dari prouksi tersebut (Moenroe, 1990). Jika
hal ini dikaitkan dengan produk layanan, maka seseorang akan datang ke tempat kita jika waktu
atau dana yang dikorbankan untuk mendapatkan produk layanan kita sesuai dengan produk
layanan yang ditawarkan.
Harga dan kebijaksanaan harga adalah elemen yang paling banyak diperdebatkan dalam
pemasaran. Harga adalah satu-satunya variabel strategi pemasaran yang berkaitan dengan
pemasukan, bagaimanapun harga mendatangkan masalah tersendiri. Condous (1983)
menyarankan, “…apabila pengenaan biaya (charging) merupakan suatu keharusan, maka
besarnya harus disesuaikan dengan kemampuan pengguna.”
Dalam hal pemasaran jasa, kreatifitas dan keahlian manajemen paling banyak dibutuhkan dalam
masalah penetapan harga. Ciri-ciri yang dimiliki jasa menyebabkan dampak yang penting dalam
penetapan harga. Ciri-ciri yang dimiliki jasa menyebabkan dampak yang penting dalam
penetapan harga. Hal yang menarik sekali adalah bahwa para penjual kerap kali mengetahui
permintaan in-elastis. Oleh karena itu mereka menetapkan harga yang paling tinggi. Akan tetapi
mereka lalai bertindak yang sebaliknya, jika menghadpi permintaan yang elastis, walaupun harga
lebih rendah akan menaikkan penjualan unit, pendapatan total, penggunaan fasilitas dan mungkin
juga naiknya laba bersih.
Prinsip penetapan harga barang dapat juga diterapkan daam penetapan harga jasa. Secara singkat
prinsip-prinsip penetapan harga menurut Zeithaml dan Bitner (1996) adalah sebagai berikut:
1. Perusahaan harus mempertimbangkan sejumlah faktor dalam menetapkan harganya, yang
mencakup: pemilihan tujuan penetapan harga, menentukan tingkat permintaan, prakiraan biaya,
menganalisis harga yang ditetapkan dan produk yang ditawarkan pesaing, pemilihan metode
penetapan harga, dan menentukan harga akhir.
2. Perusahaan tidak selalu harus berupaya mencari profit makasimum melalui penetapan harga.
Sasaran lain yang bisa mereka capai adalah mencakup survival, memakasimumkan penerimaan
sekarang, memakasimumkan pertumbuhan penjualan, memakasimumkan penguasaan
(skimming) pasar dan kepemimpinan produk atau kualitas.
3. Para pemasar hendaknya memahami seberapa responsif permintaan terhadap perubahan harga.
Untuk mengevaluasi sensitifitas harga, para pemasar bisa menghitung elastisitas permintaan,
yang dapat dirumuskan sebagai berikut:

Elastisitas = Persen (%) perubahan dalam kuantitas yang dibeli

Persentase perubahan dalam harga

4. Berbagai jenis biaya harus sipertimbangkan dalam menetapkan harga, termasuk di dalamnya
adalah biaya langsung dan tidak langsung, biaya tetap dan biaya variabel, biaya tidak langsung
yang bisa dilacak, dan biaya-biaya yang teralokasi. Bila suatu produk atau jasa harus
mendatangkan keuntungan bagi perusahaan, harga harus mampu menutup semua biaya
mencakup mark-upnya.
5. Harga-harga para pesaing akan mempengaruhi tingkat permintaan barang dan jasa yang
ditawarkan peruasahaan dan karenanya harus dipertimbangkan dalam proses penetapan harga.
6. Berbagai cara penetapan yang ada mencakup mark-up, sasaran perolehan, nilai yang bisa
diterima, going rate, sealed-bid, dan harga psikologis.
7. Setelah menetapkan struktur harga, perusahaan menyesuikan harganya dengan menggunakan
harga geografis, diskon harga, harga promosi, dan harga diskrimiasi, serta harga bauran produk.

Dalam situasi tertentu, pengguna melakukan penilaian atau menghitung-hitung tentang apa yang
akan mereka peroleh sebagai balasan dari apa yang mereka berikan. Dengan demikian, harga
merupakan pembatas (trade-of) untuk sejumlah benefit (nilai) yang akan diberikan oleh suatu
produk (barang atau jasa) dengan sejumlah biaya yang dikaitkan dengan sejumlah biaya yang
dikaitkan dengan penggunaan produk tersebut (Yazid), 1999). Pusat informasi yang
menghendaki profit harus mampu menutup semua biaya yang berkaitan dengan proses
memproduksi dan memasarkan suatu jasa. Selanjutnya menetapkan marjin secukupnya sehingga
mampu memberikan keuntungan yang memuaskan.

Yazid (1999) yang mengatakan bahwa, “Harga atau biaya sebuah jasa akan mencakup harga
yang bersifat moneter dan harga yang bersifat non-moneter. Harga yang bersifat moneter
mempuyai peranan penting bagi bagian pemasaran untuk mengukur tingkat atau porsi
penerimaan dari konsumen”. Selanjutnya dikatakan bahwa, di samping itu beberapa biaya non-
moneter yang mungkin diperhitungkan konsumen ketika menggunakan suatu jasa mencakup:
1. Waktu. Waktu merupakan komoditas utama bagi sejumlah orang, dan bagi seseorang yang
menawarkan jasa dengan pelayanan yang berbeda kepada setiap individu, tetapi mempunyai
keterbatasan waktu, mereka akan memperhitungkan biaya terhadap waktu yang digunakan dalam
mencari/memburu suatu jasa, karena barangkali waktu yang terbuang itu sebenarnya dapat
digunakan untuk keperluan lain.
2. Upaya-upaya yang bersifat fisik. Biaya untuk melakukan upaya-upaya fisik yang diperlukan
unruk memperoleh sejumlah jasa bisa saja dimasukkan, khususnya bila penyajian jasa dilakukan
secara swalayan.
3. Biaya-biaya sensor. Biaya-biaya ini bisa saja dikenakan sehubungan dengan adanya
kebisingan, bau tidak sedap, aliran udara yang tidak lancar, terlalu panas atau terlalu dingin
ruangannya, tempat duduk yang tidak nyaman, lingkungan yang terkesan jorok, bahkan rasa
yang tidak mengenakkan.
4. Biaya-biaya psikologis. Biaya-biaya ini kadang-kadang dikenakan untuk penggunaan suatu
jasa tertentu, seperti upaya yang bersifat mental (berpikir), perasaan adanya ketimpangan atau
ketidakadilan bahkan rasa takut. (Yazid, 1999)

3. Promotion (Promosi)
Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Tatap
Muka dan Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh
perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen.
3.1.1 Promosi
1. Pengertian Promosi.
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dapat mengarahkan organisasi atau
seseorang untuk menciptakan transaksi antara pembeli dan penjual.
Promosi merupakan kegiatan terakhir dari marketing mix yang sangat penting karena sekarang
ini kebanyakan pasar lebih banyak bersifat pasar pembeli di mana keputusan terakhir terjadinya
transaksi jual beli sangat dipengaruhi oleh konsumen. Oleh karena itu pembeli adalah raja. Para
produsen berbagai barang bersaing untuk merebut hati pembeli agar tertarik dan mau membeli
barang yang dijualnya.
Pada dasarnya keputusan membeli sangat dipengaruhi oleh motif-motif pertimbangan secara
emosional, seperti : merasa bangga, sugesti, angan-angan dan sebagainya. Tetapi bisa juga
pembeli membeli secara rasional seperti: karena mempertimbangkan riwatnya, ekonomisnya,
segi kepraktisan, harganya, pengangkutannya dan sebagainya.
Dalam promosi terdapat beberapa kegiatan yang dilakukan, pada umumnya ada 4 kegiatan yang
biasa dilakukan yaitu:
a. Periklanan.
b. Personal selling.
c. Promosi penjualan.
d. Publisitas dan humas.

a. Periklanan (Advertensi)
Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi yang sering dilakukan perusahaan
melalui komunikasi non individu dengan sejumlah biaya seperti iklan melalui media masa,
perusahaan iklan, lembaga non laba, individu-individu yang membuat poster dan sebagainya.
Periklanan dilakukan untuk memasarkan produk baru, memasuki segmen pasar yang baru atau
yang tidak terjangkau oleh salesman maupun personal selling. Periklanan sering dilakukan baik
melalui surat kabar, radio dan TV, pos langsung atau bahkan melalui biro periklanan.
b. Personal selling
Personal selling adalah kegiatan promosi yang dilakukan antar individu yang sering bertemu
muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan
hubungan pertukaran yang saling menguntungkan kedua belah pihak.*)
Proses personal selling adalah sebagai berikut:
Pelayanan sesudah penjualan
*) Nichles : “Principles of marketing” Prentice Hall 1978.
c. Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah salah satu bentuk kegiatan promosi dengan menggunakan alat peraga
seperti: Peragaan, pameran, demonstrasi, hadiah, contoh barang dan sebagainya.
d. Publisitas
Publisitas merupakan kegiatan promosi yang hampir sama dengan periklanan yaitu melalui
media masa tetapi informasi yang diberikan tidak dalam bentuk iklan tetapi berupa berita.
Biasanya lembaga yang dipublisitaskan tidak mengeluarkan biaya sedikitpun tetapi bisa
merugikan kalau lembaga yang dipublisitaskan diberitakan kejelekannya.
4. Saluran Distribusi ( Place )
Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para
pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang
memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk.

4.1. Pengertian Saluran Distribusi.

Definisi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah : “The various the company
undertakes to make the product accessible and available to target customer”. Berbagai kegiatan
yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk
konsumen sasaran.
Sebagai salah satu variabel marketing mix, place / distribusi mempunyai peranan yang sangat
penting dalam membantu perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari distribusi
adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu
dan tempat yang tepat.
4.2 Pemilihan saluran distribusi
Keputusan penentuan lokasi dan saluran yang digunakan untuk memberikan jasa kepada
pelanggan melibatkan pemikiran tentang bagaimana cara mengirimkan atau menyampaikan jasa
kepada pelanggan dan dimana hal tersebut akan dilakukan. Ini harus dipertimbangkan karena
dalam bidang jasa sering kali tidak dapat ditentukan tempat dimana akan diproduksi dan
dikonsumsi pada saat bersamaan. Saluran distribusi dapat dilihat sebagai kumpulan organisasi
yang saling bergantungan satu sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan sebuah
produk/pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi. Penyampaian dalam perusahaan jasa harus
dapat mencari agen dan lokasi untuk menjangkau populasi yang tersebar luas.
Saluran distribusi adalah saluran yang dipakai produsen untuk menyalurkan barang hasil
produksinya kepada konsumen, baik sampai berpindahnya hak (penguasaan) sampai dengan
pemindahan barang maupun hanya pemindahan hak kepemilikannya saja.
Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut:
a. Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis dsb.
b. Sifat produk.
c. Sifat perantara.
d. Sifat pesaing
e. Sifat perusahaan, dan sebagainya
Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan produsen dalam memilih saluran distribusi yang
dipakai.
Sebagai contohnya, kalau jumlah pembeli hanya, frekuensi pembelian dalam jumlah yang kecil-
kecil maka akan membuat produsen cenderung memilih saluran distribusi yang panjang.
Demikian juga sifat produk juga merupakan pertimbangan produsen yang tidak kalah
pentingnya. Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak, bagaimana ukurannya,
bagaimana kualitas barang kalau dilihat dari segi konsumen, harganya dan sebagainya.
Kesemuanya itu perlu dijadikan bahan pertimbangan yang penting juga.
Demikian juga masalah sifat perantara, perusahaan, pesaing, pasar yang dituju dan sebagainya
menjadi faktor yang penting dalam memilih saluran distribusi yang akan digunakan perusahaan.
Saluran distribusi yang digunakan itu dengan tujuan agar barang yang ditawarkan sampai pada
konsumen industry maupun konsumen akhir.
4.3 Alternatif pemilihan saluran distribusi.
Untuk memakai saluran distribusi tertentu di samping mempertimbangkan faktor-faktor di atas
perusahaan juga perlu mengetahui unsure apa saja yang sebenarnya juga mempengaruhi
pemilihan saluran distribusi, diantaranya:
a. Tipe perantara.
Perantara dalam kenyataannya juga melakukan beberapa macam fungsi pemasaran seperti
penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan sebagainya. Kalau fungsi pemasaran
yang dilakukan perantara ternyata lebih efisien disbanding dengan kalau fungsi pemasaran
dilakukan oleh produsen maka produsen yang bersangkutan biasanya memasukan perantara
kedalam saluran distribusi yang dipilihnya.
Pada dasarnya ada 3 jenis perantara yaitu :
1. Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang secara nyata mempunyai barang dagangan dan
melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang di dagangkan dalam jumlah volume penjualan
yang besar sehingga pedagang besar ini biasanya hanya melayani pembelian dalam jumlah yang
banyak atau dengan kata lain tidak melayani kosumen akhir yang membeli untuk memenuhi
kebutuhan pribadinnya (atau besifat non-bisnis).

2. Pengecer (retailer) adalah perantara yang berhubungan langsung dengan konsumen akhir baik
konsumen untuk keperluan pribadi maupun konsumen industri.
Kalau digambarkan saaluran distribusi tersebut adalah sebagai berikut:

Gambar 5.3. Saluran distribusi pemasaran.

3. Agen, Agen merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan baik dengan
pedagang besar mupun pengecer. Hal ini diperlihatkan pada masalah hak kepemilikan barang
yang dijualnya. Kalau pedagang besar dan pengecer memiliki hak milik pada barang yang dijual
maka kalau pada agen sebaliknya. Biarpun sebagai agen mereka bisa menjual dalam partai besar
tetapi tetap hak miliknya ada pada produsennya.
Kalau digambarkan sebagai berikut:

Gambar 5.4. Saluran distribusi yang memasukan agen dan langsung ke konsumen akhir.
b. Jumlah Perantara.
Kalau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat penyebaran pasar yang
diinginkan oleh produsen.
Dengan mempertimbangkan jumlah perantara/penyalur maka produsen mempunyai 3 jenis
kebijaksanaan alternative pemakaian saluran distribusi, yaitu:
1. Distribusi Insentif.
Kebijaksanaan yang dipakai perusahaan dengan jalan memakai sebanyak mungkin penyalur atau
pengecer untuk mencapai dengan cepat kebutuhan konsumen dapat terpenuhi dengan segera.
Biasanya kebijaksanaan ini dilakukan kalau produsen menjual barang-barang konsumsi sejenis,
konvinen atau kebutuhan pokok sehari-hari.
2. Distribusi selektif.
Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa perantara saja, untuk
memudahkan pengawasan terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai untuk memasarkan barang-
barang baru, barang spesial maupun barang industri jenis peralatan ekstra. Sehingga dalam
pemakaian saluran distribusi ini produsen berusaha memilih berapa penyalur yang benar-benar
baik dan mampu melaksanakan fungsi pemasaran.
3. Distribusi eksklusif.
Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memilih satu perantara saja dalam wilayah
geografis tertentu. Hal ini digunakan untuk pengawasan yang lebih intensif dan mendorong
semangat penyalur agar agresif dalam melaksanakan fungsi pemasarannya. Distribusi ini dipakai
produsen penghasil barang-barang yang relatif mahal/berat.
Karena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan (finance), teori Marketing mix juga
terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga istilah 7P dimana 3P yang selanjutnya
adalah People (Orang), Physical Evidence (Bukti Fisik), Process (Proses). Penulis buku Seth
Godin, misalnya, juga menawarkan teori P baru yaitu Purple Cow.[1]
Perencanaan saluran distribusi dilakukan dengan maksud untuk memperlancar penyaluran
produk agar sampai kepada konsumen. Dengan kegiatan distribusi ini diharapkan dapat
mempermudah konsumen untuk memperoleh produk setiap saat. Kecepatan dan ketepatan dari
saluran distribusi yang dilakukan oleh perusahaan akan sangat membantu konsumen dalam
mendapatkan produk perusahaan, hal ini agar dapat menaikkan citra keberadaan produk dan
perusahaan itu sendiri.

BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Dalam konsep pemasaran modern banyak perusahaan yang mengacu pada bauran pemasaran di
dalam merancang program pemasarannya. Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga,
promosi dan saluran distribusi mempunyai peranan yang sangat penting guna mensukseskan
program pemasaran dari suatu perusahaan. Dengan melakukan perencanaan terhadap empat
bauran pemasaran diharapkan perusahaan dapat merumuskan program pemasaran yang tepat
bagi produk yang akan ditawarkan kepada konsumen.
Perencanaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus benar- benar sesuai dengan
kebutuhan konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan kualitas yang
baik. Hal tersebut agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana produk yang dihasilkan
dapat diterima dan sesuai dengan kebutuhan konsumen dan dapat memuaskan konsumen. Karena
produk merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran, keberhasilan suatu perusahaan dapat
diketahui dari respon yang ditunjukkan oleh konsumen.
Pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini perusahaan ditekan oleh
faktor-aktor eksternal seperti perubahan teknologi, ekonomi, sosial kultural dan pasar. Di sisi
lain, secara internal perusahaan menghadapi perubahan organisasi yang tak kalah peliknya,
seperti masalah budaya perusahaan, struktur, karyawan, pemegang saham. Dalam situasi seperti
ini konsep pemasaran tidak lagi cukup hanya berbicara tentang penjualan, periklanan atau
bahkan konsep bauran pemasaran 4P (product, place, pricing, dan promotion).
Pemasaran harus dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi (strategic business concept). Artinya
pemasaran tidak lagi sekadar marketing as it is, melainkan harus diintegrasikan dengan strategi
perusahaan secara keseluruhan.

DAFTAR PUSTAKA

- Hermawan Kartajaya dan Philip Kotler, 2002, Rethinking Marketing; Sustainable Marketing
Enterprise in Asia. Jakarta: Prenhallindo.
- Keegan, Warren J. 1996, Manajemen Pemasaran Global: Alih Bahasa, Alexander Sindoro Jilid
1, Jakarta: Prenhallindo.
- Widyatmini,1995, Pengantar Bisnis,Cetakan ke IV edisi 1,seri,Depok,Seri Diktat Kuliah:
Gunadarma
- Gruenwald, G. 1985. Seri Pemasaran dan Promosi, Pengembangan Produk Baru, PT Alex
Media Komputindo, Jakarta
- Kotler, P. 1995. Manajemen Pemasaran; Analisa, Perencanaan, Implementasi dan
Pengendalian. Jilid I, edisi kedelapan, Penerbit Salemba Empat, Jakarta.