3.

3 GEALAGAT PENGGUNA & PENYELIDIKAN PEMASARAN

MODEL GELAGAT PENGGUNA a. b. c. d. Komponen terpenting adalah PENGGUNA Menerangkan gelagat pengguna dlm mbuat kputusan pbelian. Soalan yg perlu diberi perhatian: Apa yg ingin dibeli oleh pengguna? Di mana pengguna dpt mbeli? Bila pgguna mbeli? Mgapa pengguna mbeli? Ini juga mkaji factor yg mpengaruhi pguna semasa mbuat kputusan utk mbeli. Organisasi harus brusaha utk mmahami scara mdalam bgaimana pguna akan mberikan maklum balas terhadap ciri produk, harga produk, & aktvti pgiklanan yg dijalankan. Terdiri daripada 3 komponen penting PENGGUNA, FAKTOR PERSEKITARAN & FAKTOR PSIKOLOGI PENGGUNA FAKTOR PERSEKITARAN FAKTOR PSIKOLOGI - BUDAYA - PERSEPSI - SUBBUDAYA - PEMBELAJARAN - KELAS SOSIAL - PERSONALITI - KUMPULAN RUJUKAN, KEAHLIAN & - SIKAP ASPIRASI - MOTIVASI - ANGGOTA KELUARGA

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI GELAGAT PENGGUNA Terdapat 5 faktor mpengaruhi gelagat pengguna dlm membuat kptsn pbelian: 1. Demografi 2. Dalaman/psikologi 3. Luaran/social 4. Campuran pemasaran 5. Situasi

DEMOGRAFI Mpengaruhi kputusan pembelian pengguna: 1. Umur 2. Jantina 3. Bangsa 4. Agama 5. Latar belakang pendidikan

DALAMAN/PSIKOLOGI Terdiri drpd bbrapa elemen: Persepsi/tanggapan pengguna: Pguna mgunakan pancaindera mreka utk mbuat tanggapan. (bau,rasa,dengar & lihat) Pguna didedahkan kpd plbagai rangsangan drpd pihak pmasar yg cuba mnarik minat pelanggan thadap keluarannya. Pguna yg rasional akan mbuat pilihan yg tbaik. Teknik yg dgunakan utk mbuat kptsn. a) Perhatian terpilih Ransangan mlalui iklandlm televisyen & radio. Namun,pguna hanya akan mberikan perhatian kpd iklan ttentu yg dapat mninggalkan kesan mendalam. (Cth: gambar2 yg mnarik,ilustrasi grafik & lain2..) Keputusan pbelian yg akan dibuat byk bgantung pd tanggapan pguna thadap kbenaran iklan tersebut berbanding dgn brg yg sama yg pernah dgunakan sblmnya. b) Rekaan terpilih Mrujuk kpd persepsi pguna thadap brg yg sama yg mungkin pernah / sedang digunakan ttapi dgn rekaan baru. Pguna akan cuba mpertahankan rekaan tdahulu bbanding dgn rekaan tbaru brg tersebut telah dimilikinya lebih awal. Penguna mungkin akan mnokok tmbah keistimewaan brg lama bbanding brg baru. Cth: kereta Perdana lebih baik dri kreta Perdana V6. c) Pgekalan terpilih Merujuk kpd tanggapan pguna semasa mbuat pmerhatian thadap kluaran pemasar. Pguna akan cuba megekalkan pggunaan kluaran yg tlah mjadi pilihan pguna dari dahulu hingga skrg.

PEMBELAJARAN Diperoleh pguna mlalui proses pmerhatian & pgalaman masa lalu. Bdasarkan pgalaman lalu, pguna cenderung mbaiki kmahirannya dlm mbuat kputusan pbelian. a) Mnentukan kperluan b) Mcari alternatif c) Mnilai alternatif d) Mmilih alternatif terbaik yg dpt mmenuhi kperluan & kehendaknya.

PERSONALITI Sifat peribadi yg blh dilihat & diukur dgn jelas & mampu mpengaruhi gelagat pguna dlm mbuat kputusan pmbelian. Dipengaruhi cara & gaya kehidupan. Harga tidak menjadi masalah bgi pguna asalkan brg yg dibeli mberikan kpuasan maksimum & mgabarkan statusnya kpda msyrakat.

SIKAP Perasaan & kemahuan pengguna. Tingkah laku & tindak balas pengguna apabila berhadapan dgn brgan yg dipasarkan oleh pemasar.

MOTIVASI Salah 1 faktor psikologi yg dpt mbantu pmasar untuk mramal tindakan pengguna. Pgerak yg blh myebabkan sesorang brusaha utk mmenuhi kmahuan @ kehendaknya.

FAKTOR LUARAN / SOSIAL 1. 2. BUDAYA Setiap msyarakat mgamalkan budaya tertentu yg mbezakan satu sama lain. Fahaman dan gelagat dripada kluarga,saudar mara & rakan2. Mpengaruhi NILAI,NORMA,KEUTAMAAN, KEBIASAAN & KEPERCAYAAN SUBBUDAYA Wujud dlm msyarakat majmuk. Corak pbelian cenderung bbeza antara satu kumpulan dgn kumpulan lain yg mpunyai identity subbudaya tersendiri. 3. KELAS SOSIAL - Mrujuk kpd strata & susunan kdudukan pgguna dlm hierarki masyarakat bdasarkan tingkat pdptn,jenis pekerjaan, latar belakang pendidikan & kekayaan yg dimiliki. - Pguna dlm pgunaan dldm kelas sosial yg sama akan brinteraksi antara satu sama lain sama ada scara formal/x formal. - Gelagat pbelian pguna dlm kelas sosial tinggi beza dgn kelas sosial rendah.

4. KUMPULAN RUJUKAN,KEAHLIAN & ASPIRASI - Diringkaskan dengan kata lain mengikut tren semasa. - Sesorang sbgai sumber rujukan dlm mbentuk sikap & klakuanya. KUMPULAN KEAHLIAN indvdu yg mpunyai phubungan rapat dgn pguna dsebabkan minat yg sma. Misalnya rakan sekerja, rakan spersatuan & jiran. Golongan ini mpengaruhi kputusan pblian pguna mlalui dorongan & desakan yg dberikan. KUMPULAN ASPIRASI gaya khidupan sesorang yang popular. pmasar mgunakan kumpulan aspirasi ini utk mningkatkan sambutan thadap produk mereka. 5. ANGGOTA KELUARGA. - Pemasar perlu mrancang aktiviti pmasaran mreka bdasarkan kitaran hayat setiap keluarga, terutama keluarga yg tdiri dripd ibu/bapa tunggal, janda, lelaki/peempuan bujang & pasangan suami isteri. - Ia akan mnentukan sama ada anggota sesebuah kluarga masih mgekalkan tradisi pbelian yg dbuat oleh mereka. - Corak pbelian yg dpengaruhi pbelian yg dbuat oleh mereka. - Ia juga mbawa kesan kpd pmintaan pasaran scara kseluruhan.

FAKTOR CAMPURAN PMASARAN Memberikan tumpuan pd teknik dan strategi yang digunakan olh pemasar untuk mmasarkan barangan mereka. Sgala strategi digunakan dpt mpgaruhi gelagat pguna dlm mbuat kputusan pbelian.

FAKTOR SITUASI Mwujudkan prasaan umum thadap tanggapan pguna smasa mbeli spt smasa mbeli, tmpt mbeli & musim/cuaca.

Contoh: M/S 136 jadual 3.2

JENIS KEPUTUSAN PEMBELIAN Dpengaruhi jenis brg yg dlm pasaran 1. Brgn pguna 2. Brgn baru 3. Brgn industri

Proses pbelian barangan pengguna

mgenal pasti kperluan

mdaptkan mklumat

mnilai alternatf

mbuat kputusan pbelian

gelagat selepas pmbelian

- stiap pguna yg mbeli brgn pguna perlu mlalui smua pringkat yg dtunjukkan di rajah diatas. - namun, tdapat pgecualian contohnya smasa mbeli brg rutin & brg mesti, bbrapa langkah mungkin perlu dilangkaui. (cth: suri rumh yg tgegas2 mbeli brg dapur utk mmasak xperlu mlalui 5 pringkt ini.) - tdpt juga pguna yg cuba mlepasi pringkat ttentu supaya proses pbelian mjadi lebih cpt & kpentingan brgn tsebut dlm lhdupan pguna. - pbelian brgn mewah & brgn baru perlu mlalui 5 pringkat di atas agar pguna mnikmati kpuasan drpd pbelian.

MGENAL PASTI KPERLUAN