KEAKURAN, PEMATUHAN DAN KETAATAN

KETAATAN
-Maksud: seseorang mentaati dan mematuhi permintaan orang lain untuk melakukan tingkah
laku tertentu kerana adanya unsur kuasa.
-Destructive obedience: mentaati perintah yang sebenarnya merosakkan, menyakiti, dan
menghancurkan orang lain ketika berada dalam situasi diperintahkan untuk melakukannya.
-4 Faktor:
- Tidak menjalankan tanggungjawab peribadi.
-Individu yang memberi perintah sering menggunakan simbol-simbol
-Terjadi secara berperingkat.
-Teknik-teknik:
- Perlu bertanggungjawab
-Jelas bahawa perintah-perintah yang destruktiI tidak dibenarkan.
- Individu perlu meninjau semula motiI dari pihak pemerintah.

PEMATUHAN
-Maksud: Fenomena di mana seseorang itu mengubah tabiat serta tingkah lakunya sebagai
gerakbalas terhadap permintaan yang dilakukan secara langsung.
-6 prinsip asas: -persahabatan atau rasa suka.
- komitmen atau konsisten.
-kekurangan
-timbal-balik
-validasi sosial.
-kuasa

-Teknik-teknik:
-Ingratiation
-Foot-in-the-Door
-Lowball
-Door-in-the-Face
-That`s-not-all
-Playing hart to get
-Dateline Technique.

KEAKURAN
-Maksud: berlaku apabila seseorang itu menukar tingkah lakunya supaya ia dapat menyesuaikan
diri atau akur kepada sesuatu norma sosial yang telah diterima oleh kebanyakan orang ataupun
oleh sesuatu masyarakat.
-3 Faktor:
- Saiz kelompok
- Sokongan sosial
- Jantina individu yang terdedah kepada kepada tekanan sosial.
-3 Sebab:
- InIormational inIluence
- Normative inIluence
- SelI Categorization (Dominic Abrams & Michael Hogg, 1990)



KEAKURAN (COMFORMITY)
Menurut Kamus Dewan, akur bermaksud bersutuju atau menerima sesuatu. Tingkah laku
keakuran berlaku apabila individu cuba menukar tingkah lakunya dalam usaha untuk memenuhi
kehendak norma sosial sekitarnya. Norma sosial ini ialah peraturan dalam masyarakat yang
diterima secara meluas, dipraktikkan dalam kehidupan seharian, dan mesti diikuti dengan cara
yang betul dalam situasi yang tertentu.
Menurut Asch (1951) sebagaimana yang tercatat dalam Deaux dan Wrightsman (1984),
keakuran lazimnya berlaku dalam situasi yang kabur. Individu yang terlibat tidak pasti apakah
nilai atau standard sesuatu tingkah laku itu. Asch menyatakan bahawa sekiranya sesuatu
rangsangan itu jelas dalam sesuatu situasi, keakuran mungkin tidak wujud. Jika walaupun,
mungkin sedikit. Sebaliknya, sekiranya kita berada dalam situasi ransangan yang jelas, kita lebih
mempercayai dan yakin kepada persepsi diri sendiri dan terus teguh dengan pendirian peribadi
walaupun ahli lain dalam kelompok tidak menyetujuinya.
Dalam usaha untuk memahami tingkah laku keakuran, MuzaIar SheriI (1935)
memperkenalkan konsep autokinetik. Konsep ini menggunakan gambaran satu titik cahaya di
dalam sebuah bilik yang gelap. Di dalam bilik gelap cahaya kelihatan bergerak walaupun
sebenarnya cahaya ini tidak bergerak. Ini bermakna bahawa dalam dalam keadaan bersendirian,
subjek yang dikaji akan mengatakan bahawa cahaya itu bergerak dalam keadaan yang tertentu.
Malah subjek tersebut yakin dengan pendiriannya itu. Oleh itu, subjek berkenderungan untuk
membentuk peraturan sendiri serta akur dengan keputusan yang dibuatnya itu.
Dalam kajian ini, SheriI mengelompokkan beberapa orang subjek diminta untuk
melaporkan secara lisan pergerakkan cahaya yang dilihat. Hasil kajian ini ialah subjek sebulat
suara menyatakan bahawa cahaya bergerak. Kemudian, apabila mereka diasingkan antara
kelompok, jawapan terhadap uji kaji masih lagi sama seperti semasa subjek berada dalam
kelompok. Keadaan ini terjadi disebabkan mata tidak mempunyai nilai yang sebenar dalam
keadaan yang kabur, iaitu bilik gelap. Jawapan yang diberikan oleh subjek dipengaruhi oleh
orang lain. Dalam hal ini, rangsangan adalah kabur dan tidak ada maklumat lain.
Asch (1975) mengulangi tatacara dalam kajian yang sama tetapi dengan melakukan satu
perubahan. Hasil kajian kedua ini telah membezakan antara keakuran awam dengan penerimaan
peribadi. Keakuran awam ialah melakukan atau menyatakan apa yang orang lain kata atau
lakukan. Sementara penerimaan peribadi pula ialah kita berIikir sebagaimana orang lain berIikir.
Selalunya, kita secara langsung mengikuti norma sosial atau mengalah kepada tekanan kelompok
tanpa mengubah pandangan peribadi atau membuat interpretasi dunia sosial. Kajian ini juga
menunjukkan bahawa wujudnya tekanan yang kuat dalam tingkah laku keakuran. Dalam keadaan
yang tertentu, kadang kala keakuran tidak berlaku dalam semua keadaan yang tertentu atau di
kalangan semua ahli yang menganggotai sesuatu kolompok.
Faktor yang mempengaruhi keakuran. Daripada kajian yang dilakukan oleh Asch (1975)
didapati bahawa terdapat pelbagai pembolehubah yang boleh mempengaruhi tingkah laku
keakuran. Antara yang penting ialah saiz kelompok, sokongan sosial, dan jantina individu yang
terdedah kepada tekanan sosial.
Saiz kelompok adalah satu daripada Iaktor penting yang memberi kesan kepada
kecenderungan untuk akur. Kajian mendapati bahawa tingkah laku untuk akur meningkat dengan
bertambahnya saiz kelompok. Walaubagaimanapun, keadaan ini hanya berlaku sehingga tahap
tertentu sahaja. Tahap untuk akur terhadap tekanan sosial berlaku dalam bilangan ahli antara tiga
atau empat orang ahli dalam sesuatu kelompok.
Apabila bilangan ahli dalam kelompok bertambah melebihi atau empat orang, kesan
untuk keakuran semakin berkurangan. Pengurangan ini disebabkan ahli dalam kelompok tidak
lagi mengutarakan pandangan peribadi masing-masing. Sebaliknya, ahli dalam kelompok sama-
sama berusaha untuk menggunakan pengaruh masing-masing. Oleh itu, tingkah laku keakuran
sebenarnya tidak selalu mencerminkan penerimaan peribadi ahli dalam kelompok.
Kajian menunjukkan bahawa sekiranya subjek didedahkan kepada tekanan sosial dan
pada masa yang sama mempunyai individu lain yang menyokong pandangan mereka, subjek
akan memperlihatkan tingkah laku keakuran yang lebih rendah berbanding dengan subjek yang
tidak mempunyai sokongan sosial.
Selain itu, jantina juga mempengaruhi keakuran. Ramai yang mempercayai bahawa kaum
wanita lebih mudah untuk dipengaruhi berbanding dengan kaum lelaki. Anggapan ini
berdasarkan kepada kepercayaan tentang status dan hubungannya dengan pengaruh dan jantina.
Selain itu, berdasarkan kepercayaan tersebut juga, ramai yang mempercayai status yang rendah
lebih mudah untuk dipengaruhi daripada individu tang tinggi statusnya. Kedua-dua kepercayaan
ini mencetuskan andaian bahawa wanita lebih akur dariada lelaki. Sebenarnya, kajian yang
dijalankan mendapati bahawa tiada perbezaan yang ketara antara jantina dalam kecenderungan
untuk akur.
Keakuran boleh wujud dalam dua bentuk iaitu di atas satu garis sinambung akur-
antiakur. Jikalau seseorang itu mempunyai penggantungan positiI, iaitu ada reaksi yang positiI
terhadap pengkelompokan maka ia dikatakan sebagai akur terhadap norma- norma sesuatu
masyarakat. Sebaliknya jikalau penggantungan terhadap pengkelompokan itu negative dan ia
tidak langsung ingin akur kepada norma- norma masyarakat maka ia pula dikatakan sebagai
antiakur. Orang ini akan dikatakan sebagai melencong dariapada norma masyarakat. Hal ini
adalah berlainan daripada maksud bebas atau siIat tidak bergantung. Individu yang bersiIat tidak
bergantung ini tidak memaparkan reaksi positiI atau negative kea rah pengkelompokan dan ia
bebas sama ada untuk akur atau tidak yang lazimnya akan ditentukan oleh keadaan sekitar.
(Hollander, 1981)
Keakuran adalah suatu yang biasa berlaku dalam masyarakat kita. Kebanyakan kita akur
kepada kebanyakan norma sosial, akur dengan peraturan yang ada dalam masyarakat, atau norma
kelompok di mana kita berada. Terdapat dua Iaktor asas yang dimiliki oleh semua manusia.
Pertama, keinginan untuk disukai dan yang kedua ingin betul.
Dalam kehidupan seharian, kita dapat lihat bahawa ibu bapa, guru, dan masyarakat
sekeliling selalu memberi pujian dan pengiktiraIan kepada individu yang akur kepada diri
mereka. Kita juga tahu bahawa keakuran menyebabkan kita diterima dan diiktiraI. Oleh itu,
keinginan untuk disukai berlaku apabila kita menyetujui apa yang orang lain kata dan lakukan.
Keakuran yang datang dari Iaktor ini dikenali sebagai pengaruh normatiI sosial, iaitu individu
mengubah tingkah laku untuk memenuhi harapan orang lain.
Apabila sesuatu perkara itu melibatkan dunia persekitaran dalam kehidupan seharian,
kita sering meminta pandangan atau pendapat orang lain. Kita menganggap bahawa dengan
menggunakan pendapat dan melihat tindakan orang lain dapat dijadikan panduan kepada diri kita
untuk bertingkah laku dengan betul. Kaedah ini dikenali sebagai pengaruh maklumat sosial.
Dalam banyak perkara yang kita lakukan, kita sering memilih untuk bertindak dan berIikir
seperti orang lain. Matlamatnya ialah menunjukkan bahawa kita bertingkah laku dengan cara
yang sama atau sekurang-kurangnya tidak jauh daripada apa yang orang lain lakukan.
Pengaruh normatiI sosial dan pengaruh maklumat sosial ini memberikan asas yang kukuh
untuk kita akur, iaitu bertindak sejajar dengan norma sosial dan dengan peranan sosual yang
sedia ada.

KETAATAN (OBEDIENCE)
Selain dari keakuran, perilaku kita dalam kehidupan sehari- hari juga diwarnai dengan ketaatan.
Di pejabat, pihak atasan memerintahkan pihak bawahannya untuk mengerjakan tugas tertentu. Di
sekolah, guru melarang murid untuk membawa benda-benda tajam dan merokok. Di rumah,
orang tua menyuruh anaknya untuk beribadah. Dalam perilaku-perilaku di atas, apakah orang
yang diperintah akan mematuhi permintaan itu? Biasanya ya, orang cenderung mengikuti
permintaan atau perintah orang lain yang dianggap mempunyai kuasa. Perilaku- perilaku ini
disebut sebagai obedience atau ketaatan dalam psikologi sosial.
Ketaatan atau obedience, merupakan jenis lain dari pengaruh sosial, di mana seseorang mentaati
dan mematuhi permintaan orang lain untuk melakukan tingkah laku tertentu kerana adanya unsur
kuasa (Baron, Branscombe, Byrne, 2008). Kuasa seperti apakah yang disyaratkan untuk
mewujudkan kepatuhan? Penelitian StanIord Milgram (1963) tentang obedience menunjukkan
bahawa individu cenderung patuh pada perintah orang lain meskipun orang itu relatiI tidak
memiliki kuasa yang kuat. Penelitian Milgram (1963) juga menunjukkan bahawa individu dapat
menuruti perintah yang sebenarnya membahayakan jiwa orang lain.
Ketaatan merupakan Ienomena yang dianggap sebagai ekstrem dan paling sukar diperolehi. Taat
bererti kita tunduk di bawah perintah seseorang. Kita taat kepada undang- undang, perlembagaan
dan ibu bapa seperti seorang askar patuh kepada perintah ketua unit atau platonnya semasa
berperang. Fenomena ketaatan telah digunakan oleh pakar- pakar psikologi sosial bagi
menerangkan beberapa permasalahan sosial yang berlaku satu ketika dahulu seperti pembunuhan
kaum Yahudi oleh askar- askar Nazi dalam peperangan Dunia II dan pembunuhan diri beramai-
ramai oleh pengikut- pengikut Reverand Jones di Jonestown, Guyana.
Pengikut- pengikut AdolI Hitler dan Reverand Jones ini taat kepada ketua mereka dan ketaatan
mereka ini tidak berbelah bagi.
Kajian klasik yang melihat kepada Ienomena taat ini dilakukan oleh Stanley Milgram di
Universiti Yale pada tahun 1960- an. Beliau melakukan kajian tentang konIlik antara ketaatan
terhadap atasan (obedience toward authority) dan hubungannya dengan kesedaran individu.
Dalam kajian yang penuh dengan kontroversi ini, Milgram mengupah seorang pelakon untuk
beraksi sakit apabila dia dikenakan` kejutan karan elektrik. Beberapa subjek digunakan untuk
melihat darjah ketaatan mereka kepada arahan daripada seorang yang mempunyai autoriti
(seorang yang hanya memakai jubah putih makmal). Pelakon tersebut diikat di kerusi dan dawai
elektrik dilekatkan di badannya. Pelakon berada dalam satu ruang bilik dan subjek berada dalam
satu ruang bilik yang lain. Kedua- duanya saling boleh melihat dan mendengar antara satu sama
lain.
Subjek kemudiannya diarah supaya membaca beberapa soalan dan pelakon diminta untuk
menjawabnya. Jikalau jawapan yang diberikan itu salah, subjek dikehendaki menekan butang
bagi melepaskan` kejutan elektrik yang akan menyakitkan` pelakon tadi. Setiap kali pelakon
membuat kesilapan, voltan karan elektrik yang dikenakan itu ditingkatkan daripada sedikit
kepada ringan, kuat, amat kuat, terlalu kuat, membahayakan, terlalu membahayakan dan akhir
sekali pada tahap 450 voltan yang boleh membawa maut. Pada setiap peringkat, pelakon akan
beraksi sakit dengan diiringi oleh jeritan dan tangisan supaya kajian itu diberhentikan. Subjek
kajian tidak tahu bahawa pelakon itu diupah oleh Milgram dan mereka benar- benar percaya
yang dia berada dalam kesakitan.
Hasil kajian Milgram ini amat memeranjatkan para cendekiawan pada masa itu. Beliau
mendapati bahawa subjek- subjek tetap akan mengenakan kejutan elektrik pada pelakon itu
walaupun dia menjerit kesakitan. Apabila sampai ke tahap berbahaya, subjek akan menoleh ke
arah autoriti untuk mendapatkan persetujuan` bagi meneruskan kajian tadi. Milgram (1963)
mendapati bahawa 65 daripada subjeknya meneruskan kajian tersebut hingga ke tahap 450
voltan dan selebihnya tidak dapat meneruskan kajian tersebut.
Eksperimen Milgram di atas adalah sebuah kajian yang sangat kontroversi. Namun,
eksperimennya menunjukkan hasil yang sangat penting dalam pembelajaran tentang pengaruh
sosial. Eksprerimen ini menunjukkan bukti bahawa individu mentaati perintah yang sebenarnya
merosakkan, menyakiti, dan menghancurkan orang lain ketika berada dalam situasi
diperintahkan untuk melakukannya. Bentuk ketaatan ini dikenal sebagai destructive obedience
yang merupakan bentuk ekstrim dari pengaruh sosial. Contoh-contoh destructive obedience
dapat kita lihat di kehidupan nyata dan biasanya berkaitan dengan kekerasan. Dari Ku Klux Klan
di Amerika, Holocaust saat Perang Dunia II, Tragedi Semanggi tahun 1998, sehingga insiden
Monas oleh FPI tahun 2008, adalah contoh- contoh nyata terjadinya ketaatan buta yang merosak
dan mengancam nyawa orang lain, bahkan ramai orang.
Mengapa dan bagaimana destructive obedience terjadi? Baron, Branscombe dan Byrne (2008)
mengumpulkan bukti-bukti dari pelbagai penelitian tentang obedience dan menyimpulkan
bahawa terdapat empat faktor yang menjadi penyebab obedience. Pertama, individu tidak
menjalankan tanggungjawab peribadinya. Ertinya individu menilai bahawa tanggungjawab ada
pada orang yang memerintahkannya, bukan dirinya. Contohnya pihak atasan atau orang lain
yang dianggap punya kuasa. Kedua, individu yang memberi perintah sering menggunakan
simbol-simbol, seperti seragam, lencana, topi yang berIungsi mengingatkan orang yang
diperintah akan kekuasaan dan peranan yang dipikul. Ketiga, terjadi secara berperingkat.
Perintah dimulai dari hal kecil, kemudian meningkat menjadi lebih besar. Pada eksperimen
Milgram, proses ini ditunjukkan melalui rentang kejutan elektrik dari 15 voltan sehingga 450
voltan dalam 30 butang di tempat panel kejutan elektrik. Keempat, proses terjadi sangat cepat
sehingga individu tidak boleh berIikir dengan mendalam tindakan yang semestinya dilakukan
atau tidak.
Dengan memerhatikan Iaktor-Iaktor di atas, maka untuk menolak perintah yang buruk dan
merosakkan memerlukan strategi tertentu (Baron, Branscombe, Byrne, 2008). Pertama, individu
diingatkan bahawa mereka sendiri perlu bertanggungjawab. Kedua, individu diberitahu secara
jelas bahawa perintah-perintah yang destruktiI tidak dibenarkan. Ketiga, individu perlu meninjau
semula motiI dari pihak pemerintah. Situasi sosial tidak selalu berkenaan dengan norma-norma
sosial yang menjadi acuan perilaku biasa. Seringkali ketika individu berada dalam situasi sosial,
ia `kehilangan` identiti peribadinya kerana mengikuti pengaruh sosial yang ada di sekitarnya.

PEMATUHAN (COMPLIANCE)
Antara bentuk-bentuk pengaruh sosial seperti keakuran dan ketaatan, pematuhan merupakan
Ienomena yang sering mendapat tumpuan. Pematuhan bermaksud Ienomena di mana seseorang
itu mengubah tabiat serta tingkah lakunya sebagai gerakbalas terhadap permintaan yang
dilakukan secara langsung (Baron & Byrne, 1987). Sebagai contoh, apabila seseorang
menghadapi kesusahan, kita biasanya akan menghulurkan bantuan kepadanya. Ini lazimnya
berlaku secara spontan. Tetapi kadangkala kita diminta untuk membuat sesuatu, seperti dilarang
berbual di dalam perpustakaan, tidak merokok di dalam hospital, jangan memandu dengan laju di
tempat-tempat yang ditetapkan dan pelbagai lagi perkara lain. Dalam hal-hal yang sedemikian, ia
tidak berlaku secara spontan. Tetapi kita akan menurut permintaan itu secara sukarela.
Sekiranya kita mahu seseorang melakukan sesuatu untuk kita, kita mesti mempunyai taktik-
taktik yang berkesan agar kita konsep pematuhan tersebut dapat diaplikasikan. Sebagai balasan,
mereka akan mengatakan ya` untuk permintaan kita.
Sewaktu masa dahulu, Robert Cialdini, seorang psikologis sosial yang terkenal memutuskan
bahawa cara terbaik untuk memahami dengan jelas tentang konsep pematuhan adalah dengan
mengkaji tentang pematuhan proIesional, iaitu berdasarkan mereka yang mencipta kejayaan
dalam bidang kewangan atau sebagainya(bidang proIesional) dan keupayaan mereka untuk
mempengaruhi orang lain untuk mengatakan ya. Mereka termasuk orang yang bekerja dalam
sektor jualan, pengiklan, pelobi politik, penubuh dana, ahli-ahli politik, dan perunding
proIesional. Cialdini telah menyembunyikan identiti dirinya yang sebenar buat sementara waktu
dan mengambil kesempatan untuk menceburi bidang pekerjaan dalam pelbagai sektor di mana
konsep pematuhan diaplikasikan. Dalam erti kata lain, beliau bekerja dalam bidang pengiklanan,
jualan langsung (pintu-ke-pintu), mengutip dana, dan bidang-bidang lain yang memberi tumpuan
kepada pematuhan. Akhirnya,beliau telah membuat kesimpulan bahawa walaupun teknik-teknik
tersebut terdapat dalam bentuk yang berbeza, teknik-teknik ini bersandar kepada enam prinsip
asas (Cialdini, 1994, 2006).
Prinsip yang pertama, iaitu persahabatan atau rasa suka. Secara umumnya, kita lebih bersedia
untuk memenuhi permintaan daripada rakan-rakan atau seseorang yang kita sukai berbanding
dengan permintaan daripada orang yang tidak dikenali atau orang yang kita tidak sukai. Sebagai
contoh, kita lebih cenderung untuk memenuhi permintaan daripada keluarga atau rakan-rakan
sekiranya diminta untuk melakukan sesuatu berbanding sekiranya permintaan tersebut diajukan
oleh seseorang yang kita tidak kenal atau kita tidak menyukainya.
Prinsip yang kedua, komitmen atau konsisten. Apabila kita telah memegang sesuatu kedudukan
atau status, kita lebih bersedia untuk mematuhi sesuatu permintaan yang selaras dengan
kedudukan atau status kita berbanding dengan permintaan yang tidak selaras dengannya. Sebagai
contoh, seseorang yang mempunyai status sebagai seorang isteri akan menjaga tingkah laku dan
pergaulannya serta tidak melakukan sesuatu yang boleh menjejaskan statusnya seperti menerima
ajakan rakan-rakan untuk keluar berhibur sehingga lewat malam.
Prinsip yang ketiga, kekurangan. Secara umum, kita lebih menghargai dan cuba untuk
mendapatkan sesuatu barang atau sesuatu yang sukar untuk diperolehi atau tidak banyak
disediakan. Hasilnya, kita lebih cenderung untuk mematuhi permintaan yang memberi tumpuan
kepada kekurangan berbanding sesuatu yang kita boleh dapati secara mudah. Contohnya,
apabila seorang jurujual teleIon bimbit mempromosikan model teleIon bimbit terbaru dengan
mengatakan bahawa teleIon bimbit tersebut merupakan edisi terhad dan tidak akan dikeluarkan
lagi selepas ini. Jadi, kita akan lebih bersedia menerima tawaran untuk membeli teleIon bimbit
tersebut kerana mengetahui bahawa model teleIon itu mempunyai bilangan yang terhad.
Prinsip seterusnya adalah timbal-balik. Secara umumnya kita lebih bersedia untuk memenuhi
permintaan daripada seseorang yang pernah memberikan sokongan atau pertolongan kepada kita
pada masa lalu berbanding dengan orang yang tidak pernah membantu atau menyokong kita.
Dalam erti kata lain, kita merasa bertanggungjawab untuk membalas segala jasa mereka dengan
memenuhi permintaan tersebut. Contohnya, seorang rakan pernah membantu kita dengan
meminjamkan wang ketika kita terdesak memerlukan wang tersebut untuk tujuan perubatan atau
kecemasan lain. Kini, rakan tersebut meminta pertolongan kita untuk melakukan sesuatu
untuknya dan kita biasanya akan memenuhi permintaan tersebut.
Prinsip keempat adalah validasi sosial. Secara umumnya, kita lebih bersedia untuk memenuhi
permintaan terhadap sesuatu tindakan yang kita percaya dilakukan atau diIikirkan oleh orang lain
juga. Kita ingin agar perbuatan kita dianggap betul, dan salah satu cara untuk dianggap
sedemikian adalah dengan bertindak dan berIikir seperti orang lain. Sebagai contoh. Seorang
rakan mengajak kita untuk melakukan ulangkaji secara berkumpulan. Kita ingin dilihat
melakukan perbuatan yang berIaedah dan betul pada pandangan orang ramai, lalu kita memenuhi
permintaan untuk melakukan ulangkaji secara berkumpulan tersebut.
Prinsip terakhir adalah kuasa. Secara umumnya, kita lebih bersedia untuk mematuhi permintaan
daripada seseorang yang mempunyai kuasa atau lebih mendominasi satu-satu tindakan atau
Iikiran. Contohnya, kita cenderung untuk mematuhi permintaan pensyarah sekiranya diminta
menyiapkan tugasan yang telah diberi.
Mengikut Cialdini, (2000, 2006), prinsip-prinsip ini menjadi asas kepada teknik-teknik yang
digunakan oleh golongan proIesional dan juga kita sendiri untuk mendapatkan kepatuhan
daripada orang lain. Teknik yang pertama adalah berdasarkan prinsip persahabatan atau perasaan
suka, iaitu Ingratiation. Ingratiation bermaksud membuat seseorang menyukai kita supaya
mereka lebih bersedia untuk bersetuju dengan permintaan kita. ( Jones, 1964; Liden & Mitchell,
1988). Satu kajian yang telah dijalankan mengenai teknik ini (Gordon, 1996) merumuskan
bahawa sanjungan dan pujian terhadap orang lain dengan menggunakan cara tertentu adalah
merupakan kaedah yang terbaik. Selain itu, cara yang sesuai adalah dengan mempromosikan diri
sendiri, dengan memberitahu orang lain tentang pencapaian masa lalu kita ataupun ciri-ciri
positiI yang kita miliki. Sebagai contoh, ('Saya seorang yang mudah memberi kerjasama, atau
'Saya mempunyai ciri-ciri seperti yang anda kehendaki. |Bolino & Turnley, 1999|). Selain itu,
kita juga boleh memuji penampilan diri seseorang, memberikan isyarat bukan lisan yang positiI,
atau memberikan pertolongan kecil kepada individu sasaran. (Gordon, 1996; Wayne & Liden,
1995).

Satu lagi cara untuk meningkatkan peluang agar seseorang menyukai kita dan seterusnya
bersetuju dengan permintaan kita adalah dengan melibatkan persamaan secara tidak langsung. Ini
dilihat sebagai perkara kecil tetapi kesannya boleh membawa impak yang besar. Mengikut kajian
yang telah dijalankan Burger dan rakan-rakannya (Burger, Messian, Patel, et al., 2004)
mendapati bahawa peserta kajian adalah lebih cenderung untuk bersetuju dengan permintaan
kecil, iaitu membuat sumbangan kepada badan amal daripada orang yang tidak dikenali tetapi
mempunyai nama yang sama atau ulang tahun kelahiran yang sama seperti mereka berbanding
dengan mereka yang tidak mempunyai apa-apa persamaan langsung. Jelas di sini bahawa ciri-ciri
yang dilihat sebagai remeh mampu meningkatkan kecenderungan dalam memenuhi sesuatu
permintaan.
Teknik kedua adalah berdasarkan kepada prinsip asas komitmen atau konsisten, iaitu Foot-in-
the-Door dan Lowball. Teknik Foot-in-the-Door bermaksud suatu permintaan yang dimulai
dengan permintaan kecil. Apabila berhasil, akan meminta lagi yang lebih besar, iaitu sasaran
yang sebenar. Contohnya, jurujual yang memberi sampel makanan percuma di pusat membeli-
belah sebenarnya telah menggunakan teknik ini, dengan mendorong individu sasaran supaya
menerima sampel percuma tersebut (permintaan kecil) dan kemudian membuat permintaan yang
lebih besar, iaitu sasaran yang sebenar, dengan memujuk pelanggan membeli produk tersebut di
kedai mereka. Hasil kajian membuktikan bahawa kaedah ini berkesan dalam konsep pematuhan.
(Beaman, Cole, Preston, et al., 1983; Freedman &Fraser, 1966). Ini terjadi kerana apabila kita
berjaya mematuhi permintaan kecil, kita biasanya cenderung untuk mematuhi permintaan
berikutnya yang lebih besar. Kerana apabila kita tidak mematuhi permintaan tersebut, ia akan
menjadi tidak konsisten dengan tingkah laku kita sebelumnya.

Lowball bermaksud mendapatkan pematuhan di mana tawaran atau urusan itu telah
diubah untuk menjadikannya kurang menarik kepada individu sasaran setelah individu tersebut
membuat persetujuan awal. Teknik ini sering digunakan oleh jurujual kereta dengan menawarkan
sesuatu yang istimewa kepada pelanggan. Walaubagaimanapun, selepas pelanggan menerima
tawaran tersebut, sesuatu yang tidak diingini telah berlaku dan menyebabkan jurujual tersebut
perlu mengubah perjanjian dan membuatkan tawaran tersebut tidak lagi menarik. Sebagai
contoh, pengurus jualan secara tiba-tiba menolak perjanjian tersebut. Tetapi disebabkan
pelanggan telah membuat perjanjian awal, mereka tidak dapat menolak sepenuhnya tawaran itu,
(Cialdini, Cacioppo, Bassett, & Miller, 1978) walaupun tawaran asal telah berubah.

Kepentingan komitmen awal dalam menentukan keberkesanan teknik Lowball jelas ditunjukkan
melalui kajian yang dijalankan oleh Burger dan Cornelius (2003). Pengkaji telah menghubungi
pelajar-pelajar yang menetap di asrama dan meminta mereka menyumbang sebanyak lima dollar
sebagai dana bagi pelajar-pelajar yang kurang berkemampuan. Dalam keadaan Lowball,
pemanggil memberitahu kepada mereka bahawa mereka akan menerima kupon utnuk menikmati
jus buah-buahan percuma di kedai jus berdekatan. Setelah pelajar-pelajar tersebut bersetuju
untuk membuat sumbangan, pemanggil memberitahu mereka bahawa dia baru sahaja kehabisan
kupon dan tidak dapat menawarkan mereka insentiI tersebut. Burger kemudian bertanya samada
mereka masih mahu menyumbang dana. Dalam keadaan kedua, pemanggil telah membuat
permintaan awal tetapi sebelum sempat pelajar menjawab ya atau tidak, pemanggil telah
memberitahu mereka bahawa tiada kupon yang ditawarkan kepada mereka yang menyumbang
dana. Keadaan ini sama seperti keadaan Lowball, kecuali mereka tidak berpeluang untuk
membuat komitmen awal untuk menderma kepada dana. Dalam keadaan ketiga, pelajar ditanya
untuk menderma sebanyak lima dollar tanpa menyebut mana-mana kupon untuk minuman
percuma. Keputusan menunjukkan bahawa lebih ramai orang yang berada dalam keadaan
Lowball bersetuju untuk membuat sumbangan berbanding kedua-dua keadaan yang tidak
menggunakan konsep Lowball.

Keputusan ini jelas menunjukkan bahawa prosedur Lowball sememangnya berdasarkan kepada
prinsip-prinsip komitmen, hanya berkesan apabila individu dibenarkan untuk membuat
komitmen awal, apabila mereka berkata ya kepada tawaran awal, ia akan berIungsi. Apabila
telah membuat komitmen awal, mereka berasa dipaksa untuk mengekalkannya. Walaupun syarat
asalnya telah berubah. Ini adalah satu teknik yang halus lagi berkuasa untuk mendapatkan
pematuhan.

Teknik ketiga adalah berdasarkan prinsip asas timbal balik, iaitu Door-in-the-Face dan That`s-
Not-All. Door-in-the-Face bermaksud sesuatu permintaan yang dimulai dengan sesuatu yang
besar. Apabila ditolak, beralih kepada permintaan yang lebih kecil, iaitu target yang sebenar.
Teknik ini diaplikasikan kerana timbal balik merupakan sesuatu yang menjadi norma dalam
kehidupan sosial. Biasanya, kita melakukan sesuatu untuk orang lain sebagai balasan kepada
pertolongan yang telah diberikan kepada kita. Jadi perkara ini dilihat sebagai sesuatu yang adil.
Teknik ini dipanggil Door-in-the-Face kerana keengganan pertama seolah-olah seperti
menghentam pintu ke muka si peminta.

Satu kajian yang membuktikan keberkesanan teknik ini adalah kajian yang dijalankan oleh
Cialdini dan rakan-rakannya (1975). Mereka telah menemui beberapa penuntut kolej yang
sedang berjalan dan mengemukakan satu permintaan besar iaitu meminta pelajar-pelajar itu
berkhidmat sebagai kaunselor tidak berbayar kepada remaja-remaja yang mempunyai kes
jenayah juvana selama dua jam seminggu dalam tempoh dua tahun. Seperti yang dijangkakan,
tiada seorangpun bersetuju dengan permintaan tersebut. Namun apabila pengkaji meminta
sesuatu yang lebih kecil daripada kumpulan pelajar yang sama, dengan membawa pesalah juvana
tersebut ke lawatan zoo, 50 daripada mereka telah bersetuju.

Teknik That`s-Not-All bermaksud teknik untuk mendapatkan pematuhan di mana peminta
menawarkan manIaat tambahan kepada individu sasaran sebelum sempat mereka membuat
keputusan sama ada untuk mematuhi atau menolak permintaan tersebut.
Di sini, suatu permintaan ditawarkan kepada individu sasaran. Sebelum individu sasaran boleh
mengatakan ya atau tidak, mereka telah menawarkan insentiI tambahan kepada pelanggan,
sebagai contoh memberikan diskaun (pengurangan harga). Contohnya, iklan televisyen untuk
pelbagai produk kerap menawarkan sesuatu Iaedah tambahan untuk mendorong penonton untuk
mengangkat teleIon dan membuat pesanan. Misalnya pisau percuma atau buku masakan
percuma. Beberapa kajian mengesahkan pemerhatian tidak Iormal ini yang menyimpulkan
bahawa That`s-Not-All ini benar-benar berkesan. (Burger, 1986)

Teknik keempat adalah berdasarkan prinsip asas kekurangan,iaitu Playing Hard to Get dan
Teknik Dateline. Teknik Playing Hard to Get bermaksud satu teknik yang boleh digunakan untuk
meningkatkan pematuhan dengan menunjukkan bahawa seseorang atau objek yang ditawarkan
adalah terhad dan sukar untuk didapati. Secara umumnya, kita mengetahui bahawa ada perkara-
perkara yang sukar didapati, jarang berlaku, atau sukar untuk kita mendapatkannya. Ia dilihat
sebagai lebih berharga daripada orang atau barang yang dapat kita perolehi dengan mudah dan
banyak di pasaran. Oleh itu, kita sering bersedia untuk berusaha lebih atau membelanjakan
jumlah wang yang besar untuk mendapatkan barangan atau hasil yang sukar didapati berbanding
dengan mendapatkan sesuatu yang biasa dilihat dan mudah untuk mendapatkannya.
Prinsip ini dijadikan sebagai asas untuk beberapa teknik bagi mendapatkan pematuhan. Salah
satu yang biasa kita lihat adalah taktik yang sering digunakan oleh calon-calon yang mencari
pekerjaan dengan meningkatkan daya tarikan mereka kepada majikan yang berpotensi, dan
dengan itu meningkatkan kemungkinan bahawa majikan ini akan menawarkan mereka pekerjaan.
Orang yang menggunakan taktik ini membuat majikan yang berpotensi tahu bahawa mereka
mempunyai kelebihan lain selain dari kelayakan yang dimiliki. Dan sebenarnya, penemuan
penyelidikan menunjukkan bahawa teknik ini sering berIungsi (Williams, RadeIeld, Binning &
Suadk, 1993)
Teknik Dateline bermaksud teknik untuk meningkatkan pematuhan di mana orang
sasaran diberitahu bahawa mereka hanya mempunyai masa yang terhad untuk mengambil
kesempatan daripada beberapa tawaran atau untuk mendapatkan beberapa barang. Prosedur yang
digunakan ini menekankan konsep "apa yang sukar didapati adalah berharga". Teknik ini adalah
salah satu yang sering digunakan oleh pasaraya-pasaraya. Iklan yang menggunakan teknik
Dateline ini menerangkan bahawa jualan tersebut akan berakhir pada tarikh tertentu, dan
mengatakan bahawa selepas ini, harga barang akan melonjak naik. Kadangkala, iklan ini adalah
tidak tepat, kerana ada situasi di mana harga barang tidak naik selepas tarikh yang dinyatakan,
tetapi sebenarnya, terus jatuh jika barangan itu kekal tidak terjual. Lebih ramai orang yang
membaca iklan atau melihatnya percaya kepada apa yang dikatakan dan tergesa-gesa
mengunjungi pasaraya tersebut untuk mengelakkan mereka terlepas peluang hebat.
Kesimpulannya, terdapat banyak taktik yang berlainan bagi mendapatkan pematuhan untuk
mengubah tingkah laku orang lain dalam cara yang kita ingini. Samada ianya berlaku dengan
kesedaran kita atau tanpa kita sedari.


PENGARUH KELOMPOK TERHADAP TINGKAH LAKU MANUSIA
Maksud
Kelompok - Satu kumpulan manusia yang mengandungi dua atau lebih orang yang
berkomunikasi antara satu denagn lain untuk menyelaraskan aktiviti ke arah pencapaian
matlamat utama.
Kesan kehadiran orang lain pada tingkah laku individu
- Jumlah usaha yang dicurahkan
- Meningkatkan bangkitan
- Mempengaruhi tingkah laku

Pengaruh kewujudan orang lain
- Pengaruh kewujudan penonton
- Pengaruh kewujudan coIactors
- Pengaruh kewujudan anggota kumpulan lain
PENGARUH KELOMPOK TERHADAP TINGKAH LAKU MANUSIA
Keahlian seseorang dalam sesuatu kelompok memberi kesan pada identitinya. Hal ini kerana
dalam kehidupan seharian tingkah laku individu kebanyakannya dipengaruhi oleh keahliannya
dalam pelbagai jenis kelompok. Antaranya, banyak keputusan mengenai diri kita dibuat melalui
perbincangan kelompok. Begitu juga emosi dan sikap kita mungkin dipengaruhi oleh pemimpin
kelompok yang kita adalah salah satu dari ahlinya.
Apakah itu kelompok? Untuk membentuk sesebuah kelompok sosial mestilah terdapat sekurang-
kurangnya dua orang dan interaksi antara mereka melibatkan komunikasi, pengaruh dan
pertukaran. Ciri utama sesuatu kelompok ialah ahli- ahlinya berkongsi sama matlamat. Secara
ringkas kelompok sosial merupakan satu kumpulan manusia yang mengandungi dua atau lebih
orang yang berkomunikasi antara satu dengan lain untuk menyelaraskan aktiviti- aktiviti ke arah
pencapaian matlamat bersama.
Orang pertama yang tertarik mengenai pengaruh kewujudan orang lain terhadap
prestasi (perIormance) individu ialah Norman Triplett. Sebagai peminat perlumbaan basikal,
Triplett melihat bahawa para pelumba menyaingi lebih cepat ketika bertanding dengan orang lain
daripada bila mereka menyaingi sendiri dengan mengukur tempoh masa. Berdasarkan
pengamatannya itu Triplett (1898) mencadangkan suatu teori yang disebut dynamogenesis, iaitu
penjanaan aksi atau prestasi oleh kerana kewujudan orang lain, dan mengujinya dengan suatu
eksperimen.
Kehadiaran orang lain dalam kelompok mungkin dapat merangsangkan seseorang individu
melakukan kerja- kerja yang mungkin sekiranya tidak, dia tidak akan lakukan. Di pihak lain,
mungkin seseorang akan bersembunyi` dalam kelompok, agar dirinya tidak dikenali dan untuk
mengelakkan diri dari tugas dan tanggungjawab. Sementara kehadiran orang lain kadangkala
menyumbang kepada prestasi kerja seseorang individu tetapi di pihak lain boleh juga
melemahkan prestasinya. Bibb Ltane (1981) mengusulkan kesan kehadiran ini melibatkan tiga
perkara utama dalam teori sosial impak iaitu jumlah usaha yang dicurahkan, meningkatkan
kebangkitan dan mempengaruhi tingkah laku.
Kesan yang pertama ialah jumlah usaha yang dicurahkan. Pengaruh orang lain bergantung
kepada bilangan, kedekatan dan status ahli yang terlibat. Semakin banyak bilangan khalayak,
semakin meningkat pengaruh mereka. Walau bagaimanapun, dengan meningkatnya bilangan
penonton, pengaruh keakuran cenderung menurun ((TanIord & Penrod, 1984). Dari segi
kedekatan pula, semakin dekat penonton, maka semakin tinggilah pengaruh mereka terhadap
prestasi.
Allport (1924) dalam Bringham (1991) menghuraikan bahawa meningkatnya prestasi
apabila adanya kehadiran orang lain adalah disebabkan oleh dua Iaktor iaitu persaingan dan
pemudahan sosial. Persaingan merujuk kepada meningkatnya motivasi dan usaha untuk
melakukan sesuatu tugasan disebabkan oleh persaingan manakala pemudahan sosial pula ialah
stimulus dengan melihat atau mendengar pergerakan yang sama daripada orang lain.
Kalau dilihat dalam realiti sebenar, pencapaian kelompok adalah lebih tinggi daripada
pencapaian individu. Walau bagaimanapun, kadang kala ahli dalam kelompok kurang
memperlihatkan usaha jika dibandingkan secara persendirian. Keadaan ini dikenali sebagai kesan
bermalas- malas sosial (social loaIing). Tingkah laku ini berlaku apabila usaha seseorang itu
tidak dinilai atau jika tugasan yang diberikan tidak menarik perhatian individu tersebut. Keadaan
ini membawa kepada penyerapan tanggungjawab ' tidak seorang pun tahu saya tidak bekerja
keras `` dan meningkatknya keinginan untuk menjadi malas kerana tidak wujud perhubungan
antara usaha individu dengan hasil terakhir kelompok. Walau bagaimanapun, jika kesemua
prestasi ahli kelompok dinilai, kesan bermalas- mals sosial akan lenyap.
Kedua, meningkatkan kebangkitan. Jika dilihat dalam realiti kehidupan sebenar, apabila
individu sedang melakukan kerja ketika kehadiran orang lain, maka sumbangan individu itu
dapat dikenal pasti. Kehadiran orang lain akan meningkatkan dorongan untuk melakukan sesuatu
tugasan dengan mudah. Jika tingkah laku bersesuaian dalam sesuatu situasi, prestasi akan
meningkat. Sebaliknya jika seseorang cuba untuk melakukan gerak balas yang kompleks yang
tidak dipelajari sepenuhnya, prestasi akan menjadi lebih buruk. Oleh itu, Iaktor yang menentukan
sama ada permudahan sosial atau halangan sosial berlaku bergantung kepada kesukaran tugas
dan bagaimana gerak balas itu dipelajari.
Biasanya, individu bersemangat untuk melakukan kerja apabila prestasi mereka dinilai
oleh orang lain. Ini bermakna, individu yang melakukan tugasan dihadapan penonton yang tinggi
statusnya berkecenderungan menjadi gementar berbanding dengan mereka melakukan tugasan di
hadapan penonton yang statusnya lebih rendah. Kesan pemudahan sosial ini berlaku dalam
banyak situasi. Kehadiran orang lain juga boleh menyebabkan gangguan dan timbulnya rasa
khuatir atau cemas apabila dinilai.
Jika individu merasa ada orang lain memerhatikannya sewaktu melakukan sesuatu
tugasan, ada gerak balas yang mungkin timbul iaitu reaksi untuk menumpukan perhatian kepada
tugasan yang sedang dilakukan. Keadaan begini menyebabkan meningkatnya paras kebangkitan
sebagaimana yang dinyatakan.
Dalam kajian yang dijalankan, seseorang individu mengalami banyak gangguan apabila
melakukan tugasan yang kompleks di hadapan penonton berbanding jika dilakukan secara
bersendirian. Manakala jika kehadiran orang lain yang tidak dijangkakan boleh menjadikan
keadaan tidak menentu dan menentu dan membangkitkan kewaspadaan kerana mereka yang
hadir itu menilai prestasi mereka.
Kehadiran khalayak juga mempengaruhi tingkah laku individu jika individu tersebut tahu
tentang kehadiran mereka untuk menilai pretasinya. Jika mereka menyedari kehadiran orang lain
untuk menilai prestasi mereka, maka kehadiran ini menyebabkan individu itu menumpukan lebih
perhatian kepada khalayak yang hadir. Oleh itu, berlaku konIlik sama ada untuk memberi
perhatian kepada tugasan yang dilakukan atau khalayak yang hadir.
Apabila seseorang itu merasakan prestasinya sedang dinilai, peningkatan dalam prestasi
cenderung untuk berlaku pada tugasan yang mudah (pemudahan sosial) tetapi prestasi menurun
pada tugasan yang kompleks (disebabkan oleh gangguan atau kebimbangan dinilai). Sebaliknya,
apabila prestasi individu tidak dapat dinilai oleh orang lain, prestasi menurun pada tugasan yang
mudah akibat daripada kesan bermalas- malas sosial tetapi meningkat pada tugasan yang
kompleks. Keadaan ini disebabkan individu bekerja bersungguh- sungguh tanpa merasa risau
orang lain akan tahu jika ia gagal melakukan tugasan yang kompleks.
Kesimpulannya, prestasi individu dalam kelompok dipengaruhi oleh usaha yang
dilakukan, kebangkitan dan aktiviti kognitiI. Kehadiran orang lain kadang kala boleh
meningkatkan prestasi individu atas sebab permudahan sosial, persaingan atau cabaran.
Sementara kehadiran orang lain boleh mengganggu prestasi kerana disebabkan oleh kesan
bermalas- malas sosial, gangguan atau bimbang dinilai.
Ketiga, mempengaruhi tingkah laku. Setiap ahli kelompok mempunyai tanggungjawab
dalam menjayakan kelompok sosial yang telah mereka jalani. Tingkah laku yang dipamerkan
bertujuan untuk mencapai matlamat kelompok yang dipersetujui bersama semasa pembentukan
awal kelompok lagi. Di samping itu tanggungjawab juga dapat memastikan agar tiada masalah
yang timbul sepanjang berjalannya kelompok sosial itu.
Tingkah laku ahli kelompok berbeza kerana sacara logiknya manusia itu berbeza- beza di
antara satu sama lain. Perbezaan tingkah laku ini bagaimanapun tidaklah menunjukkan bahawa
kumpulan ramai ini mempunyai pemikiran tersendiri, selain pemikiran seorang anggotanya, yang
mengawal tindakan mereka.
Ahli kelompok mempunyai rangsangan yang sama iaitu terdapat interksi yang paling
minimum antara ahli kelompok dan reaksi orang lain terhadap apa yang sedang berlaku
selalunya mempengaruhi reaksi setiap individu yang menjadi anggota. Bersorak, ketawa dan
perasaan tidak senang hati mudah terjalin melalui kelompok. Fakta bahawa seseorang itu akan
menjadi canggung apabila ia bersorak dan orang lain tidak bersorak menunjukkan pengaruh
tingkah laku anggota dalam kelompok itu terhadap individu. Sebaliknya pula, individu boleh
mempengaruhi tingkah laku orang lain apabila suatu ketika ia bersorak dan orang lain juga turut
bersorak. Apabila interaksi ini memuncak dan bersiIat emosi, orang akan mengatakan bahawa
penonton adalah kumpulan ramai.
Berikut ini merupakan pengaruh kewujudan orang lain dalam beberapa situasi yang berbeza-
beza. Pertama, pengaruh penonton. Dalam situasi ini seseorang tampil di hadapan orang-orang
lain, namun tanpa ada interaksi langsung. Anggota penonton merupakan orang-orang yang
mengamati secara pasiI (Geen, 1980). Misalnya, tampilnya seorang pelakon atau pelakon di
hadapan penonton. Beberapa kajian penting yang berkaitan dengan situasi penonton adalah
sebagai ini. Tinjauan yang dilakukan oleh Borden (1980) mengenai rasa takut, hasilnya
menunjukkan bahawa bercakap di hadapan kumpulan lebih menakutkan bila berbanding berada
dalam situasi-situasi di tempat ketinggian, kegelapan, kesendirian, dan peristiwa kematian.
Para atlet menyatakan bahawa persembahan mereka lebih baik apabila tampil dihadapan ramai
penonton daripada bila stadium sepi (Davis, 1969). Triplett (1890) melihat bahawa penonton
dapat meningkatkan persembahan. Di sisi lain, bila seorang penceramah awam dihinggapi rasa
takut, penonton boleh menurunkan prestasi tinggi. Mengenai hal ini Floyd Allport (1920)
memperkenalkan dua istilah iaitu Iasiliti sosial dan kemerosotsn nilai sosial. Fasiliti sosial
merujuk kepada peningkatan persembahan individu kerana kewujudan orang-orang lain.
Kemerosotan niali sosial merujuk kepada penurunan persembahan individu kerana kewujudan
orang-orang lain.
Zajonc (1965) mendapati bahawa tindak balas yang dominan diperlukan saat kehadiran orang-
orang lain, maka orang yang terlatih akan meningkat persembahannya pada saat kehadiran
orang-orang lain, sedangkan orang yang kurang terlatih akan merosot persembahannya. Contoh
bagi teori Zajonc ialah orang yang sudah terlatih main piano, persembahannya lebih baik ketika
orang lain hadir sebaliknya seorang baru berlatih akan lebih banyak membuat kesalahan ketika
bermain dalam sebuah konsert piano daripada ketika berlatih di rumah.
Robert Baron (1986) mengemukakan teori gangguan-konIlik. Menurut Baron, seseorang boleh
mengalami kebingungan atau gangguan kerana pelbagai alasan. Kebingungan tersebut
menyebabkan konIlik perhatian bagi individu yang sedang memaparkan persembahannya, dan
selanjutnya konIlik perhatian ini meningkatkan gejolak (arousal) sebagai tindak balas atas
keperluan tenaga yang lebih besar untuk menghadapi konIlik. Peningkatan gejolak boleh
mengakibatkan memudahkan atau sebaliknya menghalang persembahan, bergantung bagaimana
cara individu tersebut dalam menghadapi konIlik. Jika terlalu memperhatikan gangguan, yang
ada, bererti terjadi gangguan bagi persembahan dan menghasilkan halangan. Sebaliknya, jika
individu mengarahkan perhatian terhadap persembahan, maka peningkatan gejolak akan
meningkatkan persembahan bila tindak balas yang diperlukan dominan (dipelajari dengan baik),
dan menghalang persembahan bila tindak balas yang diperlukan tidak dominan (Tidak dipelajari
dengan baik oleh individu)
Kedua, Pengaruh Kewujudan Coactors. Coactors adalah orang-orang lain yang melakukan
aktiviti yang sama dengan individu. Misalnya, kewujudan para pelumba lain yang tampil
bersama individu pelumba basikal. Di samping mempunyai pengaruh seperti pengaruh penonton
yang pasiI, kita dapat menduga bahawa kehadiran coactors juga memberikan tambahan pengaruh
bagi individu yang sedang melakukan persembahan. Beberapa penemuan mengenai hal ini
adalah seperti berikut. Triplett (1898) menjelaskan bahawa kewujudan coactors menambah
elemen pertandingan.
Dashiell (1930) melaporkan bahawa dalam situasi coactive (adanya orang-orang lain yang
melakukan aktiviti yang sama), subjek eksperimen melakukan respon dengan kelajuan (rate)
yang lebih tinggi tetapi kesalahan-kesalahannya juga meningkat bila berbanding ketika ketika
berlatih sendiri, sebagai akibat terjadinya pertandingan. Seta (1982) berpendapat bahawa
kewujudan coactors ini membolehkan terjadinya perbandingan sosial, iaitu melihat perilaku
orang lain dan menjadikannya sebagai dasar menilai persembahan kita sendiri. Perbandingan
sosial ini merupakan sumber konIlik perhatian. Jika coIactors tampil lebih baik dari diri kita, dan
membuat kita mengarahkan perhatian terhadap persembahan demi bersaing, maka coactors
menimbulkan perbandingan sosial. Di sisi lain, bila orang-orang lain tampil sama baiknya atau
lebih buruk daripada kita, seolah-olah coactors tidak mempunyai pengaruh lebih daripada
penonton biasa (audience)
Ketiga, pengaruh kewujudan anggota kumpulan yang lain. Ketika orang memaparkan
persembahan bersama kumpulan, seringkali berlaku penurunan usaha dari individu-individu
yang terlibat di dalamnya, yang disebut social loaIing. Penemu adanya pengaruh seperti ini
adalah Max Ringelmann (1913). Untuk menguji hal ini Latane dan kawan-kawan melakukan
kajian (Harkins, Latane, & Williams, 1980; Latane, William, & Harkins, 1979) dan mendapati
bahawa kumpulan telah menghasilkan social loaIing, iaitu bahawa usaha individu-individu
menurun secara drastik ketika jumlah ahli kumpulan meningkat.
Mengapa terjadi social loaIing? Terdapat dua kemungkinan jawapan iaitu kerana di dalam
kumpulan individu-individu kurang dapat dikenali (Williams, Harkins, & Latane, 1981). Hal ini
mirip dengan deindividuasi yang membuat orang melepaskan kawalan diri kerana "bersembunyi"
di balik kerumunan. Selain itu, kerana kepercayaan bahawa orang lain di dalam kumpulan akan
melakukan. Interaksi di dalam kumpulan mungkin menimbulkan harapan akan persembahan ahli
yang lain. Jika interaksi tersebut menimbulkan Iikiran bahawa ahli-ahli yang lain akan bermalas-
malasan, kemudian kita mengimbanginya dengan menurunkan usaha (Jackson & Harkins, 1985).
Namun bagaimanapun juga bila ahli-ahli kumpulan secara khusus menyatakan bahawa mereka
akan bekerja sekeras mungkin, maka kesan social loaIing boleh dihilangkan.
Cara peningkatan sumbangan individu terhadap hasil-hasil kumpulan. Walaupun boleh
menimbulkan social loaIing, namun sumbangan individu terhadap produk kumpulan dapat
ditingkatkan dengan cara menambah tingkat kesulitan tugas, boleh meningkatkan persembahan
secara keseluruhan (Harkins & Petty, 1982; Jackson & Williams, 1985). Kedua, tugas
melibatkan akibat personal atau individual (Brickner, Harkins, Ostrom, 1986). Misalnya, pelajar
mendapatkan tugas kumpulan yang boleh dipercayai mempunyai kesan terhadap prosedur
akademik selanjutnya, iaitu sebagai prasyarat untuk menempuh mata kuliah yang lain.
Kesimpulan tentang pemudahan dan kesekatlakuan sosial. Bond dan Titus (1983) telah
melakukan analisis terhadap 241 kajian yang hasilnya telah menyokong bahawa kehadiran orang
lain memudahkan prestasi individu dalam melakukan tugas- tugas yang mudah dan menyekat
prestasi mereka dalam tugas- tugas yang yang sukar. Walaubagaimanapun tidak ada daripada
teori- teori yang telah dicadangkan untuk menerangkan kesan- kesan ini mencukupi untuk
menerangkan hasil- hasil kajian tersebut. Bangkitan, bimbang penilaian dan pengalih perhatian,
kesemuanya menyumbangkan kepada kesan- kesan pemudahan dan kesekatlakuan sosial.
Bukan sahaja kelompok itu mempengaruhi individu ahlinya tetapi kadangkala ahli juga boleh
mempengaruhi perajlanan kelompok tersebut. Sejarah telah dipenuhi dengan contoh- contoh
ahli- ahli seni, sains, teknologi dan politik yang telah memberi sumbangan kepada perubahan
dalam kehidupan manusia. Keengganan untuk mempercayai apa yang orang lain dalam
kelompok peracya mampu menggalakkan seseorang menentang tekanan untuk akur.
Kajian oleh Moscovici (1980) menunjukkan bahawa pengaruh individu dalam sesuatu kelompok
kecil berkesan hanya apabila individu tersebut sacara tekal mempersoalkan tenatng
kedudukannya. Pengaruh individu adalah besar apabila saiz keahlian kelompok berkurangan dan
apabila individu- individu terdiri daripada dua atau lebih orang dan tidak hanya seorang sahaja.
Sementara itu pengaruh majoriti lebih besar apabila tingkah laku melencong seseorang dapat
dilihat oleh umum, di mana individu yang melencong tersebut boleh dikenal pasti dan dihukum.

PENUTUP
Pengaruh sosial adalah usaha untuk mengubah sikap, kepercayaan, persepsi atau tingkah
laku orang lain. Tiga bentuk pengaruh sosial yang dikenali dalam psikologi sosial adalah
keakuran, ketaatan dan pematuhan. Keakuran bermaksud individu yang mengubah sikap dan
tingkah lakunya agar bersesuaian dengan norma sosial. Dengan kata lain, ada tekanan dari
kelompok untuk bertingkah laku dengan cara-cara tertentu. Dalam ketaatan pula, individu
bertingkah laku atas perintah orang lain. Pematuhan bermaksud individu melakukan sesuatu
tingkah laku atas permintaan orang lain.
Kelompok pula biasanya mengenakan kesan-kesan yang kuat terhadap sikap, motiI, dan
tingkah laku individu-individu ahlinya. Sering juga berlaku apabila individu berada dalam
kelompok yang lebih besar cenderung untuk melakukan tindakan-tindakan tidak akan dilakukan
apabila bersendirian. Pandangan umum mengatakan bahawa keputusan yang dibuat oleh
kelompok biasanya lebih konservatiI berbanding keputusan yang dibuat oleh seseorang individu.
Tetapi melalui penganalisisan mengenai pengaruh kelompok terhadap tingkah laku individu, kita
dapat merumuskan bahawa peranan kelompok adalah penting dalam membentuk sikap dan
tingkah laku individu.