ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA PRODUK ASURANSI (Studi Kasus Produk Prudential Assurance

Account Unit Link pada PT.Prudential Life Assurance area Makassar) SKRIPSI Skripsi Sarjana Lengkap Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen Pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis

LEONARDO I. P. SALIM A 211 06 086 MANAJEMEN

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

ABSTRAK

LEONARDO I. P. SALIM, A211 06 086 Analisis Pengaruh Faktor-Faktor Yang Memengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen Pada Produk Asuransi (Studi kasus produk Prudential Assurance Account Unit Link pada PT. Prudential Life Assurance area Makassar). (dibimbing oleh Muhammad Ismail dan Hj. Djumidah) Latar belakang penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh faktorfaktor bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli produk asuransi dari Prudential di Makassar. Variabel independen yang diteliti yaitu; atribut produk (X1), harga (X2), promosi (X3), orang (X4), dan proses jasa (X5) (yang merupakan variabel turunan dari bauran pemasaran jasa) dengan variabel dependen yaitu keputusan pembelian pada konsumen PAA Unit Link di Makassar. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel independen (produk, harga, promosi, orang, dan proses jasa) terhadap variabel dependen (keputusan pembelian) digunakan analisis regresi berganda dengan metode analisa uji t dan uji F. Penelitian ini menggunakan sampel sebanyak 100 responden konsumen PAA Unit Link di Makassar. Sedangkan pengambilan sampel menggunakan teknik purposive sampling atau non probability sampling yang merupakan tipe pemilihan sampel secara acak yang diperoleh dengan menggunakan pertimbangan tertentu, umumnya disesuaikan dengan tujuan atau masalah penelitian. Uji yang digunakan untuk menguji instrumen penelitian berupa uji validitas dan uji realibilitas. Uji hipotesis menggunakan uji F dan uji t, sedangkan untuk menganalisis data, yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa berdasarkan hasil analisis regresi berganda diperoleh persamaan: Y = 0,413 + 0,320X1 + 0,355X2+ 0,411X3+ 0,283X4+ 0.276X5+ e Seluruh variabel independen memiliki korelasi yang searah dengan variabel dependen (keputusan pembelian). Dan variabel yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian adalah variabel promosi dengan koefisien sebesar 0,411. Nilai koefisien determinasi (R2) sebesar 0.798, artinya seluruh variabel turunan strategi positioning mempunyai kontribusi secara bersama-sama sebesar 79,8% terhadap variabel dependen (Y) yakni keputusan pembelian. Sisanya 20,2% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak masuk dalam penelitian. Melalui uji F dapat diketahui bahwa seluruh variabel independen memang layak untuk menguji variabel dependen. Pengujian hipotesis menggunakan uji t menunjukkan bahwa kelima variabel independen terbukti secara signifikan mempengaruhi variabel dependen. Kata Kunci : Bauran Pemasaran Jasa, Keputusan Pembelian, Produk, Harga, Promosi, Orang, Proses Jasa.

ABSTRACT

LEONARDO I. P. SALIM, A211 06 086 Analysis of The Factors Which Effects Consumer Purchase Decisions on Insurance Product (Case Study Prudential Assurance Account Unit Link on Prudential Life Assurance). (guided by DR. Muhammad Ismail, S.E., M.Si. and Dra. Hj. Djumidah Maming, M.Si.) This research aims to ascertain the impact of marketing mix factors for consumer purchase decisions in purchasing products from Prudential in Makassar. Where positioning strategies are product (X1), price (X2), promotion (X3), people (X4), and process (X5) (which is a derivative of the variable service marketing mix) with the dependent variable is the consumer purchasing decisions on the PAA Unit Link in Makassar. To find out how the influence of independent variables (product, price, promotion, people, and process) of the dependent variable (purchase decisions) used multiple regression analysis with t test analysis method and F test. The sample of this study is 100 respondents of PAA Unit Link customers in Makassar While sampling using purposive sampling techniques or non probability sampling which is a type of random selection of samples obtained by using certain considerations, typically adapted to the purpose of research. Research instruments testing by validity and reliability test. Hypothesis testing by the F test and t test, whereas for analyzing the data, which is used is multiple regression analysis. The result in regression equation as follows: Y = 0,413 + 0,320X1 + 0,355X2+ 0,411X3+ 0,283X4+ 0.276X5+ e All variables of independent has a direct correlation with the dependent variable (purchase decisions).And the most dominant variables influencing the purchase decision is promotion with variable coefficient is 0.411. Coefficient of determination (Adjusted R2) is 0,798, shows that all the variable have contributed jointly for 79,8% of the dependent variable (Y) the purchase decision. Whereas the other 20,2 % is explained by other variables. Through the F test can be seen that all the independent variables are adequate to test dependent variable. Hypothesis testing using t test showed that all of the five independent variables significantly influences the dependent variable. Keywords: Marketing Mix, Purchasing Decisions, Product, Price, Promotion, People, Process.

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL .. LEMBAR PENGESAHAN .... KATA PENGANTAR ABSTRAK .. ABSTRACT . DAFTAR ISI .. DAFTAR TABEL ... DAFTAR GAMBAR .... BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian .. 1.2 Rumusan Masalah .. 1.3 Tujuan Penelitian 1.4 Manfaat Penelitian . 1.5 Batasan Penelitian .. 1.6 Sistematika Penulisan . BAB II LANDASAN TEORI ................................ 2.1 Pengertian Produk ... 2.1.1 Lima Tingkatan Produk 2.1.2 Klasifikasi Produk 2.2 Pengertian Pemasaran . 2.3 Konsep Pemasaran Jasa (Services Marketing Mix) ............ 2.4 Perilaku Konsumen .

i ii iv vii viii ix xiii xiv 1 1 8 8 8 9 10 12 12 13 14 16 18 26

2.3.1 Proses Pembelian Jasa 2.3.2 Proses Pengambilan Keputusan . 2.3.3 Pertimbangan Pemilihan Produk ............................... 2.4 Kerangka Pikir . 2.5 Hipotesis ..

28 30 34 36 36

BAB III METODE PENELITIAN . 3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian . 3.2 Jenis dan Sumber Data .. 3.3 Teknik Pengumpulan Data 3.4 Populasi dan Sampel .. 3.5 Model dan Teknik Analisis ................................................ 3.6 Uji Validitas dan Uji Realibilitas ... 3.6.1 Uji Validitas .. 3.6.2 Uji Realibilitas .. 3.7 Pengujian Hipotesis 3.7.1 Analisis Koefisien Determinasi (R) ......................... 3.7.2 Uji F/Anova (Pengujian Secara Serempak/ Bersama-sama) ........................................................... 3.7.3 Uji t (Pengujian Secara Terpisah/Parsial) ... 3.8 Definisi Operasional

38 38 38 40 40 42 45 45 45 46 46

46 47 48

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 4.1 Identitas Perusahaan .

50 50

4.2 Sejarah dan Gambaran Umum Perusahaan .. 4.3 Visi dan Misi Perusahaan . 4.3.1 Visi Perusahaan .. 4.3.2 Misi PT. Prudential Life Assurance 4.3.3 Empat Pilar (Four Pillars) 4.4 Struktur Organisasi . BAB V ANALISIS PENELITIAN DAN PEMBAHASAN .. 5.1 Karakteristik Responden . 5.2 Penentuan Range . 5.3 Perhitungan Skor . 5.4 Uji Validitas dan Uji Realibilitas 5.4.1 Uji Validitas . 5.4.2 Uji Realibilitas . 5.5 Analisis Regresi Linear Berganda .. 5.6 Analisis Koefisien Determinasi (R2) .. 5.7 Pengujian Hipotesis 5.7.1 Uji Simultan F . 5.7.2 Pengujian Parsial (Uji T) .. BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN . 6.1 Kesimpulan . 6.2 Saran . DAFTAR PUSTAKA .... DAFTAR LAMPIRAN ..

51 54 54 55 55 56 57 57 61 61 68 68 69 71 72 74 74 75 77 77 78 80 82

DAFTAR TABEL Tabel 1.1 Tabel 3.1 Tabel 5.1 Tabel 5,2 Tabel 5.3 Tabel 5.4 Tabel 5.5 Tabel 5.6 Tabel 5.7 Tabel 5.8 Tabel 5.9 Tabel 5.10 Tabel 5.11 Tabel 5.12 Tabel 5.13 Tabel 5.14 Tabel 5.15 Tabel 5.16 Penelitian Terdahulu .. 7 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional 48 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin 57 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 58 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenjang Pendidikan 59 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan/Profesi Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan/Bulan 60 60

Frekuensi Jawaban Variabel Product (X1) . 62 Frekuensi Jawaban Variabel Price (X2) .. 63 Frekuensi Jawaban Variabel Promotion (X3) . 64 Frekuensi Jawaban Variabel People (X4) 65 Frekuensi Jawaban Variabel Process (X5) .. 66 Frekuensi Jawaban Variabel Keputusan Pembelian (Y) 66

Hasil Pengujian Validitas 68 Hasil Pengujian Realibilitas 70 Hasil Perhitungan Regresi 71 Hasil Koefisien Determinasi . 73 Hasil Uji Simultan F 74

DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1 Gambar 2.2 Model Perilaku Konsumen . 28 Proses Pembelian: Aktivitas Pelanggan dalam Memilih, Menggunakan dan Menilai Jasa . 28 Gambar 2.3 Gambar 2.4 Gambar 4.1 Gambar 4.2 Model Generik Proses Pembelian .. 31 Kerangka Pikir 36 Logo Prudential Life Assurance . 50 Struktur Organisasi PT. Prudential Life Assurance Area Makassar 56

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Kebutuhan manusia akan rasa aman baik untuk masa sekarang maupun masa yang akan datang tidak akan ada habisnya. Rasa khawatir akan keselamatan hidup, kesehatan, pendidikan anak dan masa depan keluarga membuat manusia membutuhkan jaminan akan hal tersebut. Hal ini tidak lain karena rasa aman dan jaminan akan keberlangsungan suatu kehidupan adalah hal mutlak yang selalu diinginkan manusia. Maka manusia sebagai seorang konsumen membutuhkan suatu produk yang dapat memberikan rasa aman dan menjamin keberlangsungan hidupnya, keluarganya maupun usahanya. Oleh sebab itu para pelaku bisnis mulai berinovasi membuat produk produk yang dapat memberikan rasa aman dan jaminan terhadap konsumen. Produk produk yang berfungi untuk memberikan rasa aman dan jaminan terhadap masyarakat selalu berkembang sesuai dengan perkembangan zaman, perkembangan pengetahuan, perkembangan dunia usaha dan bisnis. Produk tersebut kita kenal dengan nama asuransi. Asuransi merupakan sarana finansial dalam tata kehidupan rumah tangga, baik dalam menghadapi resiko yang mendasar seperti resiko kematian atau dalam menghadapi resiko atas harta benda yang dimiliki. Demikian pula dunia usaha dalam menjalankan kegiatannya menghadapi berbagai resiko yang mungkin dapat mengganggu kesinambungan usahanya. Dan kita tahu bahwa semakin maju suatu Negara maka kesadaran masyarakat akan kebutuhan berasuransi semakin tinggi.

Indonesia sebagai Negara sedang berkembang tentu mendapatkan dampak dari semakin sadarnya masyarakat dalam membeli produk produk asuransi seperti asuransi pendidikan, asuransi kendaraan bermotor, asuransi kesehatan, dan lain lain. Kondisi ini menarik minat perusahaan-perusahaan asuransi untuk masuk di pasar Indonesia, baik itu perusahaan asing maupun lokal. Ada berbagai macam bentuk jaminan yang ditawarkan oleh produk-produk asuransi tersebut untuk bersaing mendapatkan konsumen. Makin menggiurkannya keuntungan (revenue) dari bisnis asuransi dan makin terbukanya peluang besar membuat persaingan di pasar asuransi makin sengit. Terdapat lima perusahaan yang menjadi pemain utama dalam pasar asuransi di Indonesia, yaitu Prudential Life Assurance, AIA Financial, Bumiputera 1912, Manulife Indonesia, Allianz Life. Situasi persaingan tersebut makin diperhangat oleh front-front persaingan antar para perusahaan asuransi. Sedikitnya terdapat tiga aspek front persaingan antara perusahaan asuransi tersebut, antara lain: 1). Aspek kekuatan keuangan (asset) perusahaan, 2). Aspek jasa (service) produk, 3). Aspek kelancaran klaim. Untuk menghadapi persaingan usaha tersebut maka perusahaan asuransi harus senantiasa proaktif dalam menyusun strategi pemasaran dan meningkatkan kualitas layanannya. Disamping itu, agar dapat bersaing dan dapat memiliki layanan yang bermutu, perusahaan asuransi harus memiliki strategi-strategi khusus untuk memenangkan persaingan pasar. Tidak dapat dipungkiri lagi pemasaran merupakan salah satu ujung tombak bagi suatu perusahaan dan yang biasa menjadi tolok ukurnya adalah keberhasilan usaha. Dalam proses pemasaran, konsumen merupakan objek

yang dijadikan sasaran pasar, maka perusahaan harus dapat memahami konsumen. Banyak hal yang dapat dilakukan dalam memahami kondisi pasar, salah satunya dengan melakukan riset pasar, sehingga perusahaan dapat menilai, mengukur kemampuan dan menginterpretasikan keinginan dan perilaku konsumen. Begitu pentingnya posisi konsumen, produsen bahkan dengan berani menganalogikan bahwa konsumen adalah raja. Hal itu tidak berlebihan sebab tidak dapat dipungkiri lagi bahwa konsumen adalah salah satu elemen penting dalam sistem perekonomian modern. Sebaik apapun kualitas produk yang dihasilkan produsen, sehebat apapun kualitas layanan yang diberikan produsen, barang dan jasa tersebut tidak akan dibeli oleh konsumen jika konsumen tidak membutuhkannya atau merasa

membutuhkannya. Konsumen sebagai raja memiliki makna bahwa para produsen harus memenuhi kebutuhan, keinginan, dan harapan konsumen. Selanjutnya produsen hendaknya membuat barang dan jasa sesuai dengan kebutuhan konsumen tersebut. Persaingan antar produsen (perusahaan asuransi) semakin tajam, produsen semakin kompetitif untuk menarik konsumen dalam usaha mempertahankan keberadaannya agar tetap hidup dan berkembang. Produsen harus meningkatkan kepekaannya terhadap perubahan lingkungan yang dapat memengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian. Produsen perlu mengubah paradigma pemasarannya, yaitu dari paradigma lama ke paradigma baru. Paradigma baru memandang produk dari kacamata konsumen. Fokus paradigma baru ini adalah bukan pada bagaimana membuat produk tetapi bagaimana sebaiknya memenuhi kebutuhan dan keinginan

konsumen. Paradigma baru melibatkan konsumen dalam organisasi, hal tersebut dimaksudkan agar tumbuh komunikasi yang berguna untuk menjalin hubungan antara konsumen dengan produsen. Bahkan The Marketing Gurus Indonesia, Hermawan Kertajaya memformulasikan rumus marketing dengan nama New Wave Marketing, dimana konsumen memiliki derajat yang sama dengan produsen (horizontal marketing). Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Menurut Kotler (2008), tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli melewati lima tahap, yaitu: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli, tingkah laku pasca pembelian. Produsen dalam mencapai sasaran memerlukan suatu strategi tersendiri dan terdapat beberapa faktor yang turut memengaruhi. Faktor-faktor tersebut yaitu faktor eksternal dan internal. Faktor eksternal yaitu faktor yang berada diluar jangkauan perusahaan, contoh: teknologi, keadaaan ekonomi, peraturan pemerintah, dan lingkungan sosial budaya. Faktor internal yaitu bauran pemasaran (marketing mix), yang terdiri dari produk (product), harga (price), promosi (promotion), tempat/saluran distribusi (place/distribution channel) dan untuk produk berupa jasa keempat variabel bauran pemasaran (marketing mix) tersebut ditambahkan dengan variabel orang (people), bukti fisik yang mewakili (physical evidence and presentation), dan proses jasa itu sendiri (process).

Membicarakan mengenai persaingan usaha, penetapan strategi pemasaran dan pengenalan perilaku (khususnya perilaku pembelian

konsumen) oleh produsen menuntut adanya benang merah dan alat (tools) yang tepat, memilki batasan, dan bersifat terukur. Salah satu alat yang dapat dijadikan perspektif oleh produsen dalam memetakan strategi pemasaran dan mengenali perilaku pembelian konsumennya ialah melalui bauran pemasaran jasa, sebab bauran pemasaran jasa adalah salah satu variabel dalam ilmu pemasaran yang dapat dikontrol oleh produsen dan lebih terukur (Kottler, 2000). Selain itu, bauran pemasaran jasa juga mampu memberikan gambaran mengenai kombinasi dari berbagai variabel pemasaran untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam penjualan, sehingga akan dicapai volume penjualan dengan biaya yang memungkinkannya mencapai tingkat laba yang diinginkan. Menurut Kottler (2008) terdapat tujuh bauran pemasaran jasa, yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion), tempat/saluran distribusi (place/distribution channel), orang (people), bukti fisik yang mewakili (physical evidence and presentation), dan proses jasa itu sendiri (process). Dalam menetukan strategi bauran pemasaran jasa, perlu dipahami pula bahwa produk yang ditanggapi atau direspon dengan baik (positif) oleh konsumen akan memiliki peluang yang besar bagi produk tersebut untuk dibeli. Dapat diasumsikan bahwa penilaian atau tanggapan konsumen terhadap bauran pemasaran jasa akan memengaruhi keputusan pembelian konsumen. Oleh karena itu perusahaan perlu mengetahui tanggapan konsumen terhadap bauran pemasaran jasa yang dilakukannya. Perusahaan yang memahami betul

bagaimana tanggapan konsumen terhadap unsur-unsur bauran pemasaran produknya akan mempunyai kelebihan-kelebihan dibanding pesaingnya. Dengan demikian, untuk mencapai tujuannya yaitu mendapatkan tempat/posisi yang baik dalam pasar dan untuk mensinergiskan elemen penetrasi, akuisisi, dan retensi maka perusahaan asuransi harus memahami betul faktor-faktor yang dapat memengaruhi keputusan pembelian

konsumennya, dimana faktor yang sangat penting untuk diperhatikan adalah faktor bauran pemasaran jasa. Seperti yang dilakukan oleh PT. Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) yang menganggap kebutuhan konsumen itu penting, dan memenuhi kebutuhan konsumen dengan pendekatan bauran pemasaran jasa dapat meningkatkan pemasaran produknya. Hal ini dapat terlihat dari prestasinya sebagai perusahaan asuransi yang memperoleh laba terbesar sesuai laporan keuangan dalam 3 tahun terakhir (2009, Rp. 1,659 trilyun; 2010, Rp. 2,341 trilyun; 2011, 2,6 trilyun). PT. Prudential Life Assurance juga merupakan perusahaan asuransi dengan asset terbesar di Indonesia yang mencapai Rp. 25 trilyun. Berdasarkan dari uraian di atas penulis terdorong untuk menulis skripsi di bidang pemasaran yang memusatkan penelitian pada perilaku pembelian konsumen pada produk Prudential Assurance Account Unit Link (yang biasa disebut PAA Unit Link) ditinjau dari aspek bauran pemasaran jasa pada PT. Prudential Life Assurance area Makassar dan mengangkat judul Analisis Faktor-Faktor yang Memengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen Pada Produk Asuransi (Studi Kasus Produk Prudential

Assurance Account Unit Link pada PT. Prudential Life Assurance area Makassar). Terdapat penelitian terdahulu yang menjadi landasan dilakukannya penelitian ini.
Tabel 1.1 Penelitian Terdahulu Penulis Hery Kurniawan (2006) Judul Penelitian Hasil Penelitian Sumber Analisis FaktorDengan diketahui bahwa http://www.scri Faktor Yang variabel psikologis mempunyai bd.com/babega Mempengaruhi pengaruhyang siginifikan dan nteng/d/376519 Konsumen Dalam dominan terhadap keputusan 31-AnalisisPengambilan pembelian maka dalamhal Faktor-faktorKeputusan Pembelian ini yang perlu diperhatikan YangProduk Mie Instan dan ditingkatkan oleh MempengaruhiMerek Sedap (Studi perusahaan KonsumenPada Mahasiswa ataup r o d u s e n u n t u k m e n DalamFakultas Ekonomi ingkatkan penjualannya Unmer Malang) d e n g a n s e l a l u b e r u p a y a PengambilanKeputusanuntuk memahami psikologis Pembeliankonsumen maupun calon Produk konsumen melaluimotif membeli, persepsi tentang produk maupun pe ngetahuan tentangproduk. Analisis Faktor Keluarga dan kelompok http://www.goo Eksternal Yang rujukan berperan besar dalam gle.co.id/url?sa= Mempengaruhi pembelian mobil Daihatsu t&rct=j&q=anali Keputusan Membeli Xenia. Karena tanpa pengaruh sis%20faktor Mobil Toyota dari mereka, penjualan Avanza Dan Daihatsu Xenia sangat sedikit Daihatsu Xenia Di sekali atau bahkan tidak ada. Medan. Analisis Faktorhttp://www.goo Faktor Bauran gle.co.id/url?sa= Pemasaran Dalam t&rct=j&q=anali Mempengaruhi sis%20faktor Perilaku Konsumen Pada Keputusan Pembelian Produk Unit Link pada PT. Asuransi Jiwa Sinarmas.

Erna Kartika (2008)

Ariesty (2008)

1.2 Rumusan Masalah Dari latar belakang yang telah diuraikan, maka terdapat beberapa masalah yang dapat dirumuskan sebagai berikut : 1. Apakah faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian yang terdiri dari product, price, promotion, people, process berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memilih produk PAA Unit Link? 2. Variabel manakah yang paling dominan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memilih produk PAA Unit Link?

1.3 Tujuan Penelitian Tujuan dari penelitian ini adalah : 1. Untuk mengetahui faktor apa yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen dalam memilih produk PAA Unit Link. 2. Untuk mengetahui variabel yang paling dominan pengaruhnya terhadap keputusan konsumen pembelian konsumen dalam memilih produk PAA Unit Link.

1.4 Manfaat Penelitian a. Sebagai bahan masukan bagi dalam pengambilan kebijakan lebih lanjut, terutama menyangkut penetapan strategi pemasaran.

b. Sebagai salah satu referensi bagi pengembangan ilmu di bidang pemasaran (marketing). c. Sebagai sarana untuk mengembangkan wawasan dan pengetahuan mengenai masalah yang diteliti. d. Sebagai tambahan informasi bagi pembaca mengenai asuransi. e. Dapat menjadi bahan pertimbangan bagi pihak-pihak yang akan melakukan penelitian lebih lanjut terkait dengan perilaku pembelian konsumen dan kaitannya dengan bauran pemasaran jasa.

1.5 Batasan Penelitian Pada penelitian ini penulis khusus membahas mengenai faktorfaktor yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen ditinjau dari segi bauran pemasaran jasa. Penulis hanya meneliti faktor product, price, promotion, people dan process dari ketujuh bauran pemasaran jasa. Penulis tidak meneliti faktor physical evidence dan place dengan asumsi kedua faktor ini tidak terlalu berpengaruh dan signifikan dalam mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Lebih jauh lagi, penulis ingin mengetahui variabel apa diantara product, price, promotion, people dan price yang paling dominan dalam memengaruhi keputusan pembelian konsumen dalam memilih produk asuransi. Pengerucutan objek penelitian yang hanya mengambil keputusan pembelian konsumen ditinjau dari segi bauran pemasaran jasa penulis lakukan agar objek penelitian ini lebih spesifik mengingat perilaku konsumen merupakan suatu objek teori yang sangat luas.

Untuk batasan dalam pemilihan konsumen yang akan dijadikan sebagai responden, penulis akan bekerjasama dengan PT. Prudential Life Assurance untuk menentukan konsumen di wilayah Kota Makassar yang cukup representatif, melalui data pelanggan yang dimiliki oleh PT. Prudential Life Assurance, sehingga nantinya makin mendukung validitas data atas penelitian ini.

1.6 Sistematika Penulisan Untuk memperjelas isi skripsi ini (awal hingga akhir), maka penulis membuat suatu sistematika skripsi sebagai berikut: BAB I PENDAHULUAN Bab ini akan menjabarkan tentang latar belakang masalah, perumusan masalah, tujuan, manfaat, batasan penelitian, dan sistematika penulisan. BAB II LANDASAN TEORI Bab ini menguraikan tentang teori-teori yang mendukung penelitian ini dan juga berisi tentang referensi yang dianggap representatif dalam bidang pembahasan dan teori-teori yang relevan untuk menjelaskan variabel-variabel yang akan diteliti (terdiri dari kerangka pikir dan hipotesis). BAB III METODE PENELITIAN Pada bab ini akan dibahas mengenai metodologi penelitian yang terdiri dari tempat dan waktu penelitian, jenis dan sumber data,

teknik pengumpulan data, populasi dan sampel, instrumen penelitian, metode analisis dan definisi operasional. BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN Dalam bab ini berisi tentang gambaran umum tempat penelitian, yaitu sejarah singkat perusahaan, visi dan misi perusahaan, struktur organisasi, dan produk-produk dari PT. Prudential Life Assurance Area Makassar. BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Bab ini merupakan bab yang berisi analisis data yang telah diperoleh dalam penelitian. Analisis data yang dilakukan meliputi analisis statistik yang digunakan untuk melakukan pengujian terhadap hipotesis penelitian. BAB VI PENUTUP Bab ini merupakan bagian penutup dari skripsi ini. Dalam bab ini disajikan kesimpulan-kesimpulan serta saran-saran yang relevan dengan hasil penelitian yang telah dilakukan. DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

BAB II LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Produk Dalam kehidupan sehari-hari manusia membutuhkan berbagai macam produk dalam menjalankan aktivitasnya. Produk-produk tersebut sangat berpengaruh dalam kehidupan manusia. Untuk lebih jelasnya mengenai pengertian produk maka penulis akan mengutip beberapa pendapat yang telah dikemukakan beberapa ahli, antara lain yang dikemukakan Kotler-Amstrong (2011:274), bahwa produk adalah: Segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen. Definisi produk menurut Stanton (2000:222), yaitu: Suatu produk adalah kumpulan dari atribut-atribut yang nyata maupun tidak nyata, termasuk di dalamnya kemasan, warna, harga, kualitas dan merek ditambah dengan jasa dan reputasi penjualannya. Definisi produk menurut Tjiptono (2002:95), yaitu: Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli.

Dari berbagai pendapat di atas, dapat disimpulkan bahwa produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang merupakan kumpulan atribut-atribut yang nyata maupun tidak nyata (kemasan, warna, harga, kualitas, merek, jasa, reputasi penjualan) yang ditawarkan ke pasar (sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi) untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan, dan yang dapat memenuhi keinginan serta kebutuhan konsumen.

2.1.1 Lima Tingkatan Produk Menurut Kotler (2003:408) ada lima tingkatan produk, yaitu: a. Core Benefit Manfaat dasar dari suatu produk yang ditawarkan kepada konsumen. b. Basic Product Bentuk dasar dari suatu produk yang dapat dirasakan oleh panca indra. c. Excpected Product Serangkaian atribut-atribut produk dan kondisi-kondisi yang diharapkan oleh pembeli pada saat membeli suatu produk. d. Augmented Product Sesuatu yang membedakan antara produk yang ditawarkan oleh badan usaha dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing. e. Potential product Semua argumentasi dan perubahan bentuk yang dialami suatu produk di masa yang akan datang.

2.1.2 Klasifikasi Produk Menurut Kotler (2002:451), produk dapat diklasifikasikan menjadi beberapa kelompok, yaitu: 1. Berdasarkan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama, yaitu: a. Barang Produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat, diraba atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya. b. Jasa Aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual (dikonsumsi pihak lain). Setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak

mengakibatkan kepemilikan apapun. 2. Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan menjadi dua, yaitu: a. Barang Tidak Tahan Lama (Non Durable Goods) Barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain, umur ekonomisnya dalam pemakaian normal kurang dari setahun. b. Barang Tahan Lama (Durable Goods) Barang berwujud yang biasanya bertahan lama dengan banyak pemakaian.

3. Berdasarkan tujuan konsumsinya Didasarkan pada siapa konsumennya dan untuk apa produk itu dikonsumsi, maka produk diklasifikasikan menjadi dua, yaitu: a. Barang Konsumsi (Consumers Goods) Suatu produk yang langsung dapat dikonsumsi tanpa melalui pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh manfaat dari produk tersebut. Barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis. Pada umumnya barang konsumsi dibedakan menjadi empat jenis, yaitu: 1. Convenience Goods Barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam

pembandingan dan pembeliannya. 2. Shopping Goods Barang-barang yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternative yang tersedia. 3. Speciality Goods Barang-barang yang memiliki karakteristik dan atau identifikasi merek yang unik dimana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya.

4. Unsought Goods Barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau kalaupun sudah diketahui, tetapi belum terpikirkan untuk membelinya. Asuransi jiwa termasuk dalam kategori ini.

b. Barang Industri (Industrials Goods) Suatu jenis produk yang masih memerlukan pemrosesan lebih lanjut untuk mendapatkan suatu manfaat tertentu. Biasanya hasil pemrosesan dari barang industri diperjualbelikan kembali.

2.2 Pengertian Pemasaran Kegiatan pemasaran telah berkembang dengan pesat dari kegiatan distribusi penjualan, menjadi suatu falsafah untuk menghubungkan

perusahaan-perusahaan dengan pemasaran. Keberhasilan ataupun kegagalan suatu perusahaan dalam mencapai sasaran akhir perusahaan, akan

mencerminkan berhasil tidaknya perusahaan tersebut mengaplikasikan fungsi pemasaran terhadap aktifitas yang dilaksanakan oleh perusahaan itu. Berbicara mengenai pengertian pemasaran berarti kita harus melihat beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para ahli pemasaran, karena dalam memberikan definisi sering kita jumpai beberapa penafsiran sesuai dengan cara pandangnya masing-masing, namun pada prinsipnya secara umum definisi-definisi tersebut mempunyai maksud yang sama, yaitu bahwa pemasaran merupakan kegiatan yang ditujukan untuk memenuhi kebutuhan serta keinginan manusia.

Untuk lebih jelasnya tentang pengertian pemasaran, penulis akan mengutip beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para ahli pemasaran, antara lain yang dikemukakan oleh Kotler-Keller (2008:06), bahwa pemasaran adalah: Suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Definisi pemasaran menurut Stanton (2000:7), yaitu : Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan

mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial. Menurut Assauri (1999:4) pemasaran diartikan sebagai usaha

menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orangorang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat. Tjiptono (2002:7) memberikan definisi pemasaran sebagai suatu proses sosial dan manajerial dimana individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, pewarnaan, dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai dengan orang atau kelompok lain. Sedangkan Freddy Rangkuti (2003:48) menjelaskan pengertian pemasaran adalah : Suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor (sosial, budaya, politik, dan manajerial). Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah

masing- masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang memiliki nilai komoditas. Dari berbagai pendapat di atas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan

mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan pembeli yang ada maupun pembeli potensial atau dengan kata lain dapat dikatakan bahwa pemasaran bersandar pada beberapa konsep inti yaitu: kebutuhan (needs), keinginan (wants), permintaan (demands), produk (barang, jasa, gagasan), nilai, biaya dan kepuasan (satisfaction), pertukaran, transaksi, hubungan dan jaringan, pasar, serta pemasar dan prospek.

2.3 Konsep Pemasaran Jasa ( Services Marketing Mix ) Merujuk pada karakteristik pemasaran jasa pada umumnya sebagaimana yang dikemukakan oleh Tjiptono (2005:18) maka karakteristik pemasaran jasa dapat digambarkan sebagai berikut : 1. Tidak Berwujud (Intangibility) Jasa berbeda dengan barang. Jika barang merupakan suatu objek, alat, atau benda, maka jasa adalah suatu perbuatan, kinerja, atau usaha. Bila barang dapat dimiliki, maka jasa hanya dapat dikonsumsi tetapi tidak dapat dimiliki. Meskipun sebagian besar jasa dapat berkaitan dan didukung oleh produk fisik namun esensi dari apa yang dibeli pelanggan adalah performance yang diberikan oleh suatu pihak kepada pihak lainnya.

Jasa bersifat intangibility, artinya tidak dapat dilihat, dirasa, diraba, dicium, atau didengar sebelum dibeli. Seseorang tidak dapat menilai hasil dari jasa sebelum ia menikmatinya sendiri. Bila pelanggan membeli jasa, maka ia hanya menggunakan, memanfaatkan, atau menyewa jasa tersebut. Pelanggan tersebut tidak lantas memiliki jasa yang dimilikinya. Oleh karena itu untuk mengurangi ketidakpastian, para pelanggan

memerhatikan tanda-tanda atau bukti kualitas jasa tersebut. Mereka akan menyimpulkan kualitas jasa dari tempat, orang, peralatan, bahan-bahan komunikasi, simbol, dan harga yang mereka amati. Kesimpulan yang diambil para pelanggan akan banyak dipengaruhi oleh atribut-atribut yang digunakan perusahaan jasa, baik atribut yang bersifat objektif dan dapat dikuantitatifkan maupun atribut yang sangat subyektif dan bersifat perseptual. 2. Tidak Terpisahkan (Inseparability) Barang biasanya diproduksi, kemudian dijual, lalu dikonsumsi. Sedangkan jasa biasanya dijual terlebih dahulu, baru kemudian diproduksi dan dikonsumsi secara bersamaan. Interaksi antara penyedia jasa dan pelanggan merupakan ciri khusus dalam pemasaran jasa. Keduanya memengaruhi hasil dari jasa tersebut. Dalam hubungan penyedia jasa dan pelanggan ini, efektivitas individu yang menyampaikan jasa merupakan unsur penting. Dengan demikian, kunci keberhasilan bisnis jasa ada pada proses rekrutmen, kompensasi, pelatihan, dan pengembangan

karyawannya. Faktor lain yang tidak kalah pentingnya adalah pemberian perhatian khusus pada tingkat partisipasi/keterlibatan pelanggan dalam

proses jasa. Demikian pula halnya dengan fasilitas pendukung jasa sangat perlu diperhatikan. Dan pemilihan lokasi yang tepat, dalam artian dekat serta mudah dicapai pelanggan juga perlu dipertimbangkan. Hal ini berlaku untuk jasa, di mana pelanggan yang mendatangi penyedia jasa, maupun sebaliknya penyedia jasa yang mendatangi pelanggan. 3. Bervariasi (Variability) Jasa bersifat sangat variabel karena memiliki banyak variasi bentuk, kualitas dan jenis, tergantung pada siapa, kapan, dan di mana jasa tersebut dihasilkan. Ada tiga faktor yang menyebabkan variabilitas kualitas jasa yaitu kerjasama atau partisipasi pelanggan selama penyampaian jasa, moral/motivasi karyawan dalam menangani pelanggan, dan beban kerja perusahaan. Pada industri jasa yang bersifat people-based, komponen manusia yang terlibat jauh lebih banyak daripada jasa yang bersifat equipment-based. Implikasinya adalah bahwa hasil (outcome) dari operasi jasa yang bersifat people-based cenderung kurang terstandarisasi dan seragam dibandingkan hasil dari jasa yang bersifat equipment-based maupun operasi manufaktur. Para pembeli jasa sangat peduli terhadap variabilitas jasa yang sangat tinggi ini dan seringkali mereka meminta pendapat orang lain sebelum memutuskan untuk memilih penyedia jasa. Dalam hal ini penyedia jasa dapat menggunakan tiga pendekatan dalam pengendalian kualitasnya, yaitu : a. b. Melakukan investasi dalam seleksi dan pelatihan personil yang baik. Melakukan standarisasi proses pelaksanaan jasa (service-

performance procces). Hal ini dapat dilakukan dengan jalan

menyiapkan suatu cetak biru (blueprint) jasa yang menggambarkan peristiwa dan proses jasa dalam suatu diagram alur, dengan tujuan untuk mengetahui faktor-faktor potensial yang dapat menyebabkan kegagalan dalam jasa tersebut. c. Memantau kepuasan pelanggan melalui sistem saran dan keluhan serta survei pelanggan sehingga pelayanan yang kurang baik dapat dideteksi dan dikoreksi. 4. Tidak dapat Disimpan (Perishability) Jasa merupakan komoditas tidak tahan lama dan tidak dapat disimpan. Dengan demikian bila suatu jasa tidak digunakan, maka jasa tersebut akan berlalu begitu saja. Kondisi seperti ini tidak akan menjadi masalah jika permintaannya konstan. Tetapi kenyataannya permintaan pelanggan akan jasa umumnya sangat bervariasi dan dipengaruhi faktor musiman. Oleh karena itu, perusahaan jasa harus mengevaluasi kapasitasnya (substitusi dari persediaan jasa) guna menyeimbangkan penawaran dan permintaan. Dalam hal ini perlu dilakukan analisis terhadap biaya dan pendapatan bila kapasitas ditetapkan terlalu tinggi atau terlampau rendah.

Selain karakteristik pemasaran jasa (yang menggambarkan perbedaan antara produk barang dengan produk jasa), dalam ilmu pemasaran (pemasaran jasa) juga terdapat elemen penting lain yaitu bauran pemasaran jasa (marketing mix). Bauran pemasaran merupakan alat bantu dalam perencanaan dan pelaksanaan program pemasaran. Bauran pemasaran

sesungguhnya memegang peranan kunci dalam keberhasilan pemasaran suatu perusahaan. Menurut Kotler-Keller (2008:23) definisi bauran pemasaran adalah: Seperangkat peralatan pemasaran yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam sasaran pasar. Sedangkan pengertian bauran pemasaran seperti yang terdapat dalam buku Rambat Lupiyoadi ( 2001:56 ) yaitu : Bauran pemasaran merupakan alat (tools) atau alat bagi pemasar yang terdiri dari berbagai elemen suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang diterapkan berjalan sukses. Bauran pemasaran pada produk yang kita kenal selama ini terdiri dari empat macam atau yang kita sebut dengan 4P. Sesungguhnya 4P ini merupakan bauran pemasaran bagi produk barang. 4P tersebut antara lain adalah produk (product), harga (price), tempat/saluran distribusi

(place/distribution channel), dan promosi (promotion). Tetapi bauran pemasaran untuk produk barang yang kita kenal selama ini berbeda dengan bauran pemasaran untuk produk jasa. Hal ini terkait dengan perbedaan karakteristik antara barang dan jasa itu sendiri. Apabila bauran pemasaran untuk produk barang ada empat macam seperti yang telah disebutkan tadi, maka untuk produk jasa keempat hal tersebut masih dirasa kurang mencukupi. Para ahli pemasaran menambahkan tiga unsur lagi yaitu : orang (people), proses jasa itu sendiri (process), dan bukti fisik yang mewakili (physical evidence and presentation) atau dalam implementasinya lebih sering

dianalogikan sebagai pelayanan (customer service). Sebagai suatu bauran, elemen-elemen tersebut saling memengaruhi satu sama lain sehingga bila salah satu tidak tepat pengoperasiannya akan memengaruhi strategi pemasaran secara keseluruhan. Menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2006) elemen bauran pemasaran jasa terdiri atas tujuh hal , yaitu : a. Produk (Product) Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan. Akan tetapi pada dasarnya kualitas produk merupakan hal yang sangat penting yang harus di jaga dan dipertahankan oleh setiap perusahaan agar dapat bertahan (survive) di era persaingan yang semakin kuat, sebab dapat dikatakan bahwa variabel yang satu ini merupakan variabel yang paling diperhatikan oleh konsumen dalam mengambil keputusan untuk memilih suatu produk. b. Harga (Price) Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar, atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap suatu pembeli. Pada variabel ini seorang konsumen sangat mempertimbangkan keputusan mereka ketika memilih suatu produk sebab dalam proses pemasaran harga secara signifikan sangat memengaruhi perilaku konsumen dalam menentukan pilihannya dalam proses transaksi karena

harga biasanya harga dianggap sebagai indikator dalam menafsirkan kulitas suatu produk, dengan kata lain harga berbanding lurus dengan kualitas produk. c. Promosi (Promotion) Kegiatan promosi merupakan suatu kegiatan membujuk dan mengedukasi pasar dengan tujuan adanya respon positif atau tindakan pembeli yang berulang kali yang dilakukan oleh konsumen. Dalam promosi kegiatan yang terdapat didalamnya yaitu periklanan, personal selling, promosi penjualan dan publisitas (public relation). Akan tetapi perlu diingat bahwa proses promosi tidak hanya dilakukan secara person to person saja akan tetapi promosi juga dapat dilakukan dengan memanfaatkan perkembangan teknologi yang telah ada seperti menggunakan media TV, radio, surat kabar dan internet. d. Tempat/Saluran Distribusi (Place/Distribution Channel) Saluran distribusi yaitu sekelompok organisasi yang saling tergantung dalam keterlibatan mereka pada proses yang memungkinkan suatu produk atau jasa yang tersedia bagi penggunaan atau konsumsi oleh konsumen atau penggunaan industrial. Setelah melakukan beberapa proses seperti menghasilkan produk, menetapkan harga kemudian mempromosikannya langkah selanjutnya adalah mendistribusikan produk kepada konsumen, dengan memerhatikan beberapa hal seperti pelayanan yang memuaskan pelanggan, jalur distribusi juga harus dipertimbangkan sebab jalur distribusi yang tidak efektif akan memberikan efek domino yang berdampak pada pembengkakan

anggaran dan harga produk yang akan didistribusikan nantinya. Penulis tidak menggunakan faktor place karena penulis menganggap produk asuransi dijual langsung (pertemuan langsung sales dengan konsumen) sehingga faktor place tidak mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. e. Orang (People) Pada faktor ini unsur yang paling dominan ialah personal approach, dimana baik jajaran front office, back office (staf administrasi), sales marketing, supervisor, maupun manajer, seluruhnya dituntut untuk melayani pelanggan secara optimal. f. Proses (Process) Proses merupakan gabungan semua aktivitas. Pada umumnya proses ini terdiri atas prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas, dan hal-hal rutin, termasuk persyaratan ataupun ketentuan yang berlaku oleh suatu perusahaan (sistem registrasi atau pendaftaran yang cepat atau lambat). g. Bukti Fisik yang Mewakili (Physical Evidence and Presentation) Bukti fisik jasa mencakup seluruh representasi jasa yang bersifat tangible, misalnya brosur, kop surat, kartu nama, format laporan, signage dan peralatan pendukung. Kadangkala, hal tersebut mencakup pula fasilitas fisik di mana jasa ditawarkan. Apabila pelanggan sulit menilai kualitas nyata dari jasa, mereka cenderung akan mengandalkan isyaratisyarat semacam ini, sebagaimana mereka mengandalkan isyarat-isyarat yang tercermin dari karyawan dan proses layanan. Isyarat bukti fisik

memberi peluang bagus bagi perusahaan guna mengirimkan pesan yang konsisten dan kuat mengenai sasaran perusahaan, segmen pasar yang dibidik dan sifat jasa. Selain itu yang menjadi point penting lainnya ialah layanan konsumen (customer service). Layanan konsumen meliputi aktivitas untuk memberikan kegunaan waktu dan tempat termasuk pelayanan pra-transaksi, saat transaksi, dan pascatransaksi. Kegiatan sebelum transaksi (pra-transaksi) akan turut memengaruhi kegiatan transaksi dan setelah transaksi, karena itu kegiatan pendahuluan pada proses harus dibuat sebaik mungkin sehingga konsumen memberikan respon yang positif dan menunjukkan loyalitas yang tinggi. Penulis tidak menggunakan physical evidence dan presentation sebagai salah satu faktor yang mempengaruhi karena penulis menganggap dalam produk asuransi faktor ini tidak berpengaruh signifikan pada keputusan pembelian konsumen.

2.4 Perilaku Konsumen Perilaku konsumen merupakan suatu hal terkait keputusan yang diambil oleh seseorang (konsumen) dalam penentuan untuk mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa. Konsumen mengambil banyak keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan produsen meneliti keputusan membeli konsumen secara amat rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli. Pemasar dapat mempelajari apa yang dibeli

konsumen untuk mencari jawaban atas pertanyaan mengenai apa yang mereka beli, dimana dan berapa banyak, tetapi mempelajari mengenai alasan tingkah laku konsumen bukan hal yang mudah, jawabannya seringkali tersembunyi jauh dalam benak konsumen. John C. Mowen dan Michale Minor (Rangkuti, 2009:9) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi berbagai produk, jasa, pengalaman, serta ide-ide. Pengertian selanjutnya dikemukakan oleh Lamb, Hair, dan McDaniel (Rangkuti, 2003) bahwa perilaku konsumen adalah proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan membeli, juga untuk menggunakan dan mengonsumsi barang-barang dan jasa yang dibeli, juga termasuk faktor-faktor yang memengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk. Perilaku konsumen menurut Kotler (2000:182) ialah bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang. Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa elemen terpenting dari perilaku konsumen adalah dalam pembelian. Husein Umar (2000:64) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi, serta menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Definisi perilaku konsumen dapat disarikan (dari pendapat beberapa ahli di atas) sebagai suatu studi tentang proses pengambilan proses pengambilan keputusan

keputusan oleh konsumen dalam memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan produk, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka. Gambar berikut akan menunjukkkan bagaimana model perilaku konsumen yang diibaratkan sebagai kotak hitam (black box), dimana terdapat rangsangan yang kemudian masuk dan diolah untuk menghasilkan keputusan pembelian. Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen

Kotak Hitam Stimulasi Pemasaran Stimulasi Lain Karakteristik Pembeli ProsesKeputusan Pembeli Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Evaluasi Keputusan Perilaku Purnabeli

Keputusan Pembeli

Produk/ Jasa Harga Tempat Promosi Orang Proses Pelayanan Ekonomi Teknologi Politik Budaya Budaya Sosial Pribadi Psikologis

Pilihan produk Pilihan merek Pilihan toko Pilihan waktu Pilihan jumlah

Sumber : Kotler-Keller (2008:226)

2.3.1 Proses Pembelian Jasa Menurut Lovelock dan Wright (2007:74), proses pembelian adalah tahap dimana seorang pelanggan mengalami tahap-tahap memilih,

mengkonsumsi dan menilai suatu jasa. Proses pembelian terdiri atas tiga tahap: 1. Tahap Pra-Pembelian

Tahap pertama dalam proses pemberian jasa, di mana pelanggan mengidentifikasi berbagai alternatif, menimbang-nimbang manfaat dan resiko, dan membuat keputusan pembelian. 2. Tahap Pertemuan Jasa Tahap kedua dalam proses pembelian jasa, di mana terjadi penyerahan jasa melalui interaksi antara pelanggan dan penyedia jasa. 3. Tahap Pasca-Pembelian Tahap terkahir dalam proses pembelian jasa, di mana pelanggan menilai kualitas jasa dan kepuasan atau ketidakpuasan mereka terhadap hasil jasa. Gambar 2.2 Proses Pembelian: Aktivitas Pelanggan dalam Memilih, Menggunakan, dan Menilai Jasa
Sadar akan adanya kebutuhan

Pencarian Informasi Mendefinisikan Kebutuhan Mencari-cari solusi Mengidentifikasi pemasok jasa alternatif

Tahap PraPembelian

Evaluasi terhadap Penyedia Jasa Alternatif Mengkaji dokumen (misalnya iklan, brosur) Berkunsultasi dengan orang lain (misalnya teman,keluarga) Mengunjungi penyedia jasa yang mungkin;berbicara dari hati ke hati

Meminta Layanan Dari Penyedia Jasa Terpilih (atau mengusulkan layanan sendiri)

Tahap Pertemuan Jasa

Penyerahan atau Pemberian Jasa

Evaluasi terhadap Kinerja Jasa Tahap PascaPembelian Keinginan Mendatang

Sumber : Lovelock dan Wright (2007:75)

2.3.2 Proses Pengambilan Keputusan Di tengah persaingan yang ketat, perusahaan akan merasa bahwa hubungan dengan pelangganlah yang menentukan umur dan pertumbuhannya. Perusahaan tahu persis akan mati muda jikalau ditinggal oleh pelanggan. Perusahaan harus aktif dalam proses mempertahankan konsumen dan di sisi lain pelanggan berada pada posisi sebagai pengambil keputusan. Jadi hubungan perusahaan dengan konsumennya adalah soal pengambilan keputusan konsumen. Oleh karena itu, agar proses mempertahankan konsumen berhasil, perusahaan perlu mengetahui proses pengambilan keputusan pada konsumen. Telah dikatakan bahwa perilaku konsumen adalah soal keputusan. Bagi para pemasar yang terpenting adalah bagaimana konsumen sampai pada keputusan. Proses pengambilan keputusan terdiri dari tahap-tahap pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses pembelian bermula sejak pembelian belum dilakukan dan berakibat jauh setelah pembelian, setap konsumen pasti melalui kelima tahap ini setiap kali membuat keputusan pembelian. Dalam pembelian yang lebih rutin, mereka membalik tahap-tahap tersebut. Tahap awalnya adalah kesadaran kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif menjelang pembelian, pembelian, konsumsi, kepuasan atau ketidakpuasan.

Gambar 2.3 Model generik proses pembelian

Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Pembelian Perilaku Purna Pembelian

Sumber : Shett, Mittal dan Newman (1999), Peter dan Olson (1999), (dalam Bilson Simamora, 2003: 15)

1) Pengenalan Masalah Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dengan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk atau jasa pusat perbelanjaan yang diketahuinya akan memuaskan dorongan ini.

2) Pencarian Informasi Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau mungkin juga tidak, untuk mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan produk itu berada di dekatnya, mungkin konsumen akan langsung membelinya. Jika tidak maka kebutuhan konsumen ini akan menjadi ingatan saja. Pencarian informasi mengenal dua tingkat yang berbeda, yaitu perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian informasi yang sedang-sedang saja dan pencarian informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi ke segala sumber.

3) Evaluasi Alternatif Untuk membuat keputusan akhir, konsumen memproses

informasi tentang piihan mereka. Pertama, konsumen mempunyai kebutuhan, sehingga konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut produk atau jasa. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen mungkin akan mengembangkan himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk atau jasa bervariasi menurut tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke arah alternatif merek melalui prosedur tertentu.

4) Tahap Pembelian Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan pilihan serta membentuk proses. Keputusan pembelian tidak otomatis terjadi preferensi atau pilihan merek. Pada tahap pembelian sebenarnya masih terdapat kemungkinan perubahan.

5) Perilaku Sesudah Pembelian Setelah produk atau jasa dibeli selanjutnya yang tejadi adalah konsumen mengevaluasi apakah keputusannya benar. Konsumen memiliki semacam keraguan atas produk atau jasa yang telah dibelinya. Keraguan adalah proses psikologis. Keragu-raguan ini rendah kalau banyak informasi yang dipakai dalam evaluasi, baik melalui pengalaman sendiri, pengalaman

orang lain, maupun media massa. Hal ini sebaliknya juga berlaku. Tindakan nyata terhadap produk setelah pembelian, menurut Kotler (2000) terdapat tiga bagian utama, yaitu : a. Mempertahankan. Termasuk pada bagian ini adalah menggunakan

produk sesuai rencana awal, mengubah penggunaan produk atau jasa untuk tujuan lain dan menyimpannya. b. Mengalihkan produk atau jasa kepada orang lain secara sementara caranya menyewakan atau meminjamkan. c. Mengalihkan produk atau jasa secara permanen. Bentuk tindakannya biasa berupa memberikan kepada orang lain, membuangnya,

memperdagangkannya (pada pasar primer) maupun menjualnya sebagai barang bekas pada pasar sekunder.

6) Kepuasan Kepuasan adalah hasil pengalaman terhadap produk. Ini adalah sebuah perasaan konsumen setelah membandingkan harapan dengan kinerja aktual produk. Kepuasan konsumen perlu diperhatikan karena berdampak pada respon konsumen selanjutnya. Konsumen yang puas kemungkinan akan membeli kembali serta memberikan suara-suara positif tentang produk. Ini pula yang menjadi kunci loyalitas. Kita ketahui, loyalitas adalah komponen paling penting ekuitas merek menurut Aaker, 1991; 1996 (dalam Bilson Simamora, 2003:18). Konsumen yang tidak puas kalau mengambil tindakan, tindakannya dapat berupa: mengeluh, menghentikan pembelian,

memperingatkan kawan, mengeluh kepada yang berwenang dan mengambl tindakan hukum.

2.3.3 Pertimbangan Pemilihan Produk Untuk menganalisis faktor apa saja yang menjadi pertimbangan dalam memilih suatu produk, berdasarkan skopnya ada tiga pendekatan yang tersedia, yaitu pendekatan individu, pendekatan segmental, dan pendekatan agregat (Bilson Simamora, 2003:56). Dalam analisis segmental dan agregat, diambil kesimpulan yang berlaku untuk sekelompok orang. Namun dalam penelitian, tidak bisa dilakukan untuk seluruh pasar, sehingga hanya dilakukan pada lingkup sampel. Dalam analisis segmental dan agregat, ada dua metode yang bisa dipakai. Pertama metode langsung. Dalam metode ini ditanyakan secara langsung faktor-faktor pertimbangan yang memengaruhi responden. Jawaban responden diolah, lalu disimpulkan faktor yang berlaku untuk semua responden. Kedua adalah metode tidak langsung. 1. Metode Langsung Dalam metode langsung terdapat beberapa cara yang dapat digunakan yaitu: a. Metode judgement. Dengan metode ini, peneliti menyusun sendiri atribut produk. Akurasi atribut tergantung dari kredibilitas peneliti. b. Metode focus group.

Peneliti mengumpulkan 10 orang responden yang dianggap memahami produk. c. Metode survei. Hasilnya tergantung pada metode analisis data yang digunakan, apakah metode brainstorming, metode persentase, atau metode iterasi. Dengan metode brainstorming, peneliti menampung semua ide yang masuk. Kelemahannya, selain atribut yang masuk mungkin terlalu banyak. Dengan metode ini, dimungkinkan masuknya ide-ide yang tak masuk akal. Dengan metode persentase, peneliti memasukkan atribut yang banyak dipilih. Kalau yang memilih persentasenya 100%, sebuah atribut jelas masuk. Masalahnya sampai berapa persen yang bisa diterima. Metode iterasi adalah sebuah proses statistika. Dengan metode ini, peneliti mengeluarkan atribut-atribut yang dinilai tidak sah berdasarkan kriteria-kriteria statistik yang dipakai. 2. Metode tidak langsung Dalam metode ini ada dua cara: a. Menggunakan korelasi, apabila korelasinya signifikan, maka faktor pertimbangan yang diuji dianggap valid. Dengan korelasi, sekaligus juga diketahui tingkat kepentingan faktor. Semakin besar koefisien korelasi, maka tingkat kepentingan faktor semakin tinggi. b. Menggunakan indikator utilitas, seperti yang dipakai dalam analisis konjoin.

2.4 Kerangka Pikir Berdasarkan latar belakang masalah dan uraian teori yang telah dikemukakan, maka disusun kerangka pikir untuk penelitian ini, sebagai berikut: Gambar 2.4 Kerangka Pikir

PT. PRUDENTIAL LIFE ASSURANCE AREA MAKASSAR

KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DITINJAU DARI SEGI BAURAN PEMASARAN JASA (MARKETING MIX)

PROMOTION

ALAT ANALISIS REGRESI BERGANDA

MEMILIH PRODUK PAA Unit Link

2.5 Hipotesis Berdasarkan latar belakang dari permasalahan pokok yang telah dijelaskan sebelumnya, maka dapat dikemukakan hipotesis penelitian sebagai berikut: 1. Diduga bahwa faktor internal berupa produk (product), harga (price), promosi (promotion), orang (people), dan proses jasa (process) berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam memilih produk PAA Unit Link.

PROCESS

PRODUCT

PEOPLE

PRICE

2.

Diduga bahwa faktor promosi (promotion) memiliki pengaruh yang dominan terhadap keputusan konsumen dalam memilih produk PAA Unit Link.

BAB III METODE PENELITIAN

3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian Salah satu komponen penting dari sebuah penelitian adalah lokasi/tempat penelitian (dalam hal ini adalah sebuah perusahaan). Perusahaan yang menjadi objek penelitian penulis adalah PT. Prudential Life Assurance Area Makassar. Dimana penelitian ini dilakukan pada bulan Mei sampai dengan Juni 2012. Penulis memilih perusahaan ini dengan beberapa pertimbangan, antara lain : 1. Perusahaan ini merupakan salah satu perusahaan asuransi yang terkemuka di Indonesia pada umumnya dan di Makassar pada khususnya. 2. Perusahaan ini memiliki kantor cabang, kantor unit, dealer, dan distributor yang tersebar di seluruh daerah secara merata, sehingga perusahaan ini cukup familiar bagi masyarakat. 3. Perusahaan ini memiliki karakteristik pelanggan yang beragam, baik secara demografis, psikografis maupun geografis.

3.2 Jenis dan Sumber Data Jenis data yang digunakan sebagai berikut : 1. Data Kualitatif Data yang diperoleh dalam bentuk informasi, baik secara lisan maupun tulisan yang antara lain berupa sejarah perusahaan dan penjelasan lain dan diperlukan dalam penulisan.

2. Data Kuantitatif Data yang diperoleh dalam bentuk angka yang dapat dihitung. Data ini diperoleh dari perhitungan kuisioner yang berhubungan dengan masalah yang dibahas dalam skripsi ini. Adapun sumber data yang digunakan sebagai berikut : a. Data Primer Data yang diperoleh dengan mengumpulkan langsung dari objek penelitian, yaitu menyebarkan secara langsung kuisioner kepada responden terpilih. b. Data Sekunder Data yang berupa informasi tertulis maupun tidak tertulis yang diperoleh dari perusahaan, internet, majalah, koran, dan buku-buku yang berhubungan dengan penelitian ini.

3.3 Teknik Pengumpulan Data Adapun metode pengumpulan data dalam penelitian ini adalah sebagai berikut 1. Wawancara Komunikasi atau pembicaraan dua arah yang dilakukan oleh peneliti dan responden untuk menggali informasi yang relevan dengan tujuan penelitian. 2. Kuesioner Pengumpulan data dengan menggunakan daftar pertanyaan yang telah dibuat dalam rangka memperoleh data dalam penelitian, dimana kuisioner tersebut diajukan hal-hal yang relevan dan berkaitan dengan tujuan penelitian. 3. Studi Pustaka Teknik pengumpulan data dengan mengumpulkan data melalui buku-buku, literatur-literatur, berbagai artikel yang dicari melalui website, majalah, maupun koran yang berkaitan dengan penelitian ini. 4. Observasi Pengamatan secara langsung yang dilakukan oleh penulis terhadap objek penelitian guna memperoleh bahan dan data-data yang diperlukan.

3.4 Populasi dan Sampel Secara umum sampel diartikan sebagai bagian dari suatu populasi. Hal ini dilakukan mengingat adanya kendala biaya, waktu dan tenaga serta masalah heterogenitas atau homogenitas dari elemen populasi tersebut.

Penarikan sampel homogen yaitu adalah konsumen dalam hal ini pelanggan Prudential Assurance Account Unit Link (biasa juga disebut PAA Unit Link) Area Makassar. Sejauh ini belum ada data yang akurat yang dapat menyebutkan jumlah konsumen PAA Unit Link karena tiap harinya mengalami perubahan yang disebabkan penambahan jumlah konsumen baru. Oleh karena itu, jumlah populasi dalam penelitian ini diasumsikan tidak diketahui, sehingga untuk menghitung jumlah sampel yang dibutuhkan digunakan rumus sebagai berikut (Aaker dan Kumar dalam Sekaran,2000) n = Z20,5(1-0,5)/ 2 n = Z2/4 2

n Z

= Ukuran Sampel = Skor Z pada kepercayaan 95% adalah 1,96 = Sampling error 10%.

Dengan demikian jumlah sampel dalam penelitian ini sebesar: n = 1,962/4.0,1 n = 96, 04 Dengan batas kesalahan yang diinginkan adalah 10%. Karena itu dalam penelitian ini akan diambil sampel 100 orang (Pembulatan dari 96.04) dan seluruhnya berdomisili di Makassar.

3.5 Model dan Teknik Analisis Analisis statistik yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi berganda (Sugiyono, 2005). Adapun penggunaan analisis rergresi berganda bertujuan untuk menghitung besarnya pengaruh secara kuantitatif dari suatu perubahan kejadian (variabel X) terhadap kejadian lainnya (variabel Y), dimana dalam penelitian ini dikonversikan untuk menguji ada tidaknya pengaruh bauran pemasaran jasa terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memilih PAA Unit Link. Analisis regresi berganda seperti yang dikutip dalam Sugiyono (2005:261), yaitu : Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5 + e Keterangan : Y = Variabel Dependen, yaitu keputusan pembelian konsumen

X1 = Variabel Independen, yaitu produk (product) X2 = Variabel Independen, yaitu harga (price) X3 = Variabel Independen, yaitu promosi (promotion) X4 = Variabel Independen, yaitu sumber daya manusia/orang (people) X5 = Variabel Independen, yaitu proses (process) a = Intersep, konstanta yang merupakan rata-rata nilai Y pada saat nilai X1, X2, X3, X4, dan X5 = 0.

b1 = Koefisien regresi parsial yang dipakai untuk mengukur nilai ratarata Y untuk tiap unit perubahan dalam X1 dengan menganggap X2, X3, X4, dan X5 konstan. b2 = Koefisien regresi parsial yang dipakai untuk mengukur nilai ratarata Y untuk tiap unit perubahan dalam X2 dengan menganggap X1, X3, X4, dan X5 konstan. b3 = Koefisien regresi parsial yang dipakai untuk mengukur nilai ratarata Y untuk tiap unit perubahan dalam X3 dengan menganggap X1, X2, X4, dan X5 konstan. b4 = Koefisien regresi parsial yang dipakai untuk mengukur nilai ratarata Y untuk tiap unit perubahan dalam X4 dengan menganggap X1, X2, X3, dan X5 konstan. b5 = Koefisien regresi parsial yang dipakai untuk mengukur nilai ratarata Y untuk tiap unit perubahan dalam X5 dengan menganggap X1, X2, X3, dan X4 konstan. e = Standard error, menunjukkan bagaimana tingkat fluktuasi dari penduga atau statistik. Teknik analisis yang digunakan sesuai dengan model di atas adalah regresi berganda dimana nilai dari variabel dependen dapat diperoleh dari hasil survei yang perhitungannya akan menggunakan skala likert. Cara

pengukurannya adalah menghadapkan seorang responden dengan sebuah pertanyaan dan kemudian diminta untuk memberikan jawaban. Data yang berhasil dikumpulkan dari kuesioner selanjutnya akan diukur dengan

pengukuran data ordinal dengan bobot hitung sampai 5, dengan kategori sebagai berikut : a. Sangat setuju dengan point 5. b. Setuju dengan point 4. c. Netral dengan point 3. d. Tidak setuju dengan point 2. e. Sangat tidak setuju dengan point 1. Nilai rata-rata dari masing-masing responden dapat dikelompokkan dalam kelas interval, dengan jumlah kelas 5 (lima). Intervalnya dapat dihitung sebagai berikut:
( Nilai tertinggixsampel ) ( Nilai terendahxsampel ) Jumlah Kelas
500 100 5

Interval

= 80 Dari skala tersebut, skala distribusi kriteris penilaian terhadap jawaban responden adalah : a. 100 180 b. 181 260 c. 261 340 d. 341 420 e. 421 500 = Sangat tidak setuju = Tidak setuju = Netral = Setuju = Sangat Setuju

3.6 Uji Validitas dan Uji Reabilitas 3.6.1 Uji Validitas Uji validitas digunakan untuk menghitung korelasi antara masingmasing pernyataan dengan skor total dengan rumus korelasi product moment (iqbal, 2008:15). Penghitungan uji validitas menggunakan bantuan SPSS 17.00 pada komputer. Uji Validitas digunakan untuk mengukur sah atau tidaknya suatu kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. Uji validitas dihitung dengan membandingkan nilai r hitung (correlated item total correlations) dengan nilai r tabel. Jika r hitung > dari r tabel (pada taraf signifikan 10%) maka pertanyaan tersebut diyantakan valid. Cara melihat tabel ialah dengan melihat baris N-k-1

3.6.2 Uji Reliabilitas Uji reliabilitas adalah suatu indeks yang menunjukkan sejauh mana hasil suatu pengukuran dapat dipercaya. Suatu kuesioner dinyatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap pertanyaan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu (Ghozali, 2001). Kehandalan yang menyangkut kekonsistenan jawaban jika diujikan berulang pada sampel yang berbeda. Penghitungan uji reliabilitas menggunakan bantuan SPSS 17.00 pada komputer.

Dalam penelitian ini, uji reliabilitas dilakukan dengan melihat hasil perhitungan nilai cronbach alpha (). Suatu variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai cronbach alpha () >0,6 yaitu bila dilakukan penelitian ulang dengan waktu dan dimensi yang berbeda akan menghasilkan kesimpulan yang sama. Tetapi sebaliknya bila alpha < 0,6 maka dianggap kurang handal, artinya bila variabel-variabel tersebut dilakukan penelitian ulang dengan waktu dan dimensi yang berbeda akan menghasilkan kesimpulan yang berbeda.

3.7 Pengujian Hipotesis 3.7.1 Analisis Koefisien Determinasi (R) Berdasarkan hasil regresi berganda tersebut, maka selanjutnya dapat dianalisis koefisien determinasi (R) yaitu koefisien untuk mengukur baik secara terpisah maupun terpisah dampak variabel bebas (variabel X) X1, X2, X3, X4, X5 terhadap variabel terikat (variabel Y), dengan bantuan program SPSS 17.00 pada komputer. 3.7.2 Uji F/Anova (Pengujian Secara Serempak/Bersama-sama) Uji ini digunakan untuk mengetahui pengaruh signifikan secara bersama-sama variabel bebas yaitu product, price, promotion, people, dan process terhadap variabel terikat (keputusan pembelian konsumen). Mekanisme pengujiannya ialah, jika Fhitung > Ftabel, maka H1 diterima (H0 ditolak) atau dengan kata lain terdapat pengaruh signifikan secara bersama-sama variabel product, price, promotion, people, dan process

terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memilih PAA Unit Link. Sebaliknya apabila Fhitung < Ftabel, maka H0 diterima (H1 ditolak) atau dengan kata lain tidak terdapat pengaruh signifikan secara bersama-sama variabel product, price, promotion, people, dan process terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memilih PAA Unit Link.

3.7.3 Uji t (Pengujian Secara Terpisah/Parsial) Uji ini digunakan untuk mengetahui pengaruh masing-masing variabel bebas yaitu product, price, promotion, people, dan process terhadap variabel terikat keputusan pembelian konsumen dalam memilih PAA Unit Link. Mekanisme pengujiannya ialah, jika thitung > ttabel, maka H1 diterima (H0 ditolak) atau dengan kata lain masing-masing variabel product, price, promotion, people, dan process berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memilih PAA Unit Link. Sebaliknya apabila thitung < ttabel, maka H0 diterima (H1 ditolak) atau dengan kata lain masing-masing variabel product, price, promotion, people, process tidak berpengaruh (signifikan) terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memilih PAA Unit Link.

3.8 Definisi Operasional Tabel 3.1 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional
Variabel Product (X1) Price (X2) Definisi Operasional Produk merupakan paket akun asuransi jiwa PT. Prudential Life Assurance yaitu PAA Unit Link. Indikator 1. Kualitas Produk 2. Keberagaman fungsi 3. Keunikan

Harga yang ditawarkan oleh PT. 1. Harga bersaing Prudential Life Assurance (dalam 2. Terjangkau hal ini PAA Unit Link) bergantung 3. Fleksibel pada besaran premi yang dipilih oleh konsumen. Kegiatan promosi merupakan 1. Kemudahan memperoleh suatu kegiatan membujuk dan informasi mengedukasi pasar. Adapun 2. Informasi yang lengkap bentuk promosi yang dilakukan 3. Format informasi menarik oleh PT. Prudential Life Assurance dan informatif. ialah dengan melakukan aktifitas promosi baik melalui metode Above The Line maupun Below The Line. Pada faktor yang ini penekanannya yaitu pada unsur personal approach, baik dari jajaran front office, customer service, back office (staf administrasi), sales RO, supervisor, hingga pada tingkat manager dan general manager. Semua berada pada satu orientasi yaitu pelayanan kepada pelanggan secara optimal. Proses merupakan gabungan semua aktivitas, umumnya terdiri atas prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas, dan hal-hal rutin, termasuk persyaratan 1. Penguasaan produk 2. Pelayanan terhadap konsumen (service) 3. Penampilan

Promotion (X3)

People (X4)

Process (X5)

1. Registrasi 2. Pembayaran 3. Klaim

ataupun ketentuan yang berlaku di PT. Prudential Life Assurance Area Makassar dalam rangka pelayanan kepada konsumen, sebagai contoh sistem registrasi maupun klaim yang cepat (atau lambat). Keputusan Pembelian (Y) Keputusan Pembelian merupakan suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternative sesuai dengan kepentingankepentingan tertentu dengan menetapkan suatu pilihan yang dianggap paling menguntungkan. 1. 2. 3. 4. 5. Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Pengambilan Keputusan Manfaat Yang Besar (Kepuasan)

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 4.1 Identitas Perusahaan Nama Perusahaan Anak perusahaan di Asia Anak perusahaan di Indonesia Lokasi kantor agen Makassar : Prudential plc : Prudential Corporation Asia (PCA) : PT. Prudential Life Assurance : Ruko Latanete Blok C/17 Jl. Sungai Saddang Website Logo : http://www.prudential.co.id : Gambar 4.1 Logo Prudential Life Assurance :

Symbol utama serta asal mula nama Prudential diambil dari figur Lady Prudence (Dewi Kebijaksanaan). Lady prudence merupakan ciri khas dan memiliki keterkaitan yang kuat dengan Prudential sejak pendiriannya pada tahun 1848. Sosok ini mewakili salah satu dari empat kebajikan utama dan mengandung arti perilaku bijaksana. Lady Prudence selalu tampil dengan panah, ular dan cermin. Anak panah melambangkan seorang pemanah yang jitu dan penuh perhitungan. Ular merupakan lambing dari kearifan. Cermin menggambarkan kemampuan seseorang untuk melihat dirinya apa adanya.

4.2 Sejarah dan Gambaran Umum Perusahaan Prudential plc merupakan perusahaan jasa keuangan terkemuka asal Inggris yang didirikan pada 30 Mei 1848 di Hatton Garden London dengan nama The Prudential Mutual Assurance Investment and Loan Association yang menyediakan pinjaman kepada para professional dan pekerja. Pada tahun 1854 perusahaan mulai menjual konsep baru polis asuransi yang ditujukan kepada kelas pekerja dengan konsep door to door salesman yang dikenal dengan julukan Man from the Pru. Pada tahun 1879 home base-nya pindah ke Holborn Bars dan menjadi PT pada tahun 1881. Prudential plc memiliki tujuan untuk membantu masyarakat dalam

merencanakan keuangan mereka dan keluarga, dengan cara menyediakan produk-produk untuk mengatasi resiko keuangan yang sesuai dengan rencana keuangan yang dipilih. Grup Prudential memiliki posisi yang kuat pada 3 pasar terbesar dan paling menguntungkan di dunia, yaitu Inggris Raya dan Eropa, Amerika Serikat, dan Asia. Pada ketiga pasar ini, kekayaan global yang terus meningkat dan demografi yang dinamis memunculkan permintaan besar untuk produk proteksi jangka panjang dengan investasi. Prudential UK (Inggris Raya) adalah penyedia jasa asuransi jiwa dan dana pensiun terkemuka di Inggris Raya. Memiliki lebih dari 7 juta nasabah dan 3000 karyawan (data per 31 Desember 2009). Prudential beroperasi di Belfast, Dublin, London, Reading, dan Stirling. M&G adalah pengelola dana Prudential di Inggris Raya dan Eropa dengan dana kelolaan GBP 174 miliar atau sekitar Rp. 2.350 triliun (data per 31 Desember 2009). M&G mengelola aset secara mandiri atas nama beragam investor ritel dan institusional. M&G juga bertindak sebagai pengelola dana dalam banyak produk asuransi jiwa dan dana pensiun yang dijual oleh Prudential di Inggris Raya dan Eropa, termasuk mengelola neraca laba Prudential. M&G beroperasi di banyak Negara, yaitu di London dan Chelmsford (Inggris Raya), Jerman, Austria, Italia, Spanyol, Perancis, Luxemburg, Switzerland. Jackson National Life (JNL) adalah salah satu perusahaan asuransi jiwa terbesar di Amerika Serikat. JNL menawarkan produk asuransi fixed

index, anuitas tidak tetap, asuransi jiwa berjangka dan permanen, serta produk asuransi jiwa institusi. Melalui perusahaan afiliasinya, JNL juga menyediakan pengelolaan asset dan jasa perdagangan sekuritas ritel. JNL memiliki lebih dari 2,8 juta polis dan kontrak yang masih berjalan (in force), dan memiliki lebih dari 3000 karyawan (data per 31 Desember 2009). Prudential Corporation Asia (PCA). Di Asia, Prudential telah memiliki pengalaman lebih dari 80 tahun dengan dibukanya unit bisnis Prudential pertama di Malaysia. Kantor regional Prudential di Asia adalah PCA di Hongkong yang didirikan tahun 1994. Kini, Prudential di Asia telah berhasil menjadi salah satu grup perusahaan asuransi jiwa dan pengelolaan dana di 13 negara, yaitu: Cina, Filipina, Hongkong, India, Indonesia, Jepang, Korea Selatan, Malaysia, Singapura, Taiwan, Thailand, Australia dan Vietnam. Bisnis pengelolaan dana Prudential di Asia telah menjadi salah satu yang terbesar dan paling sukses di wilayah ini. Dengan dana kelolaan lebih dari GBP 42,4 miliar atau sekitar USD 67,8 miliar (berdasarkan data per 31 Desember 2009), bisnis tersebut saat ini mengelola asset dari para investor perorangan maupun kelembagaan secara independen, dan juga merupakan pengelola produk-produk asuransi jiwa dan dana pensiun. PCA adalah pemrakarsa dan pemimpin pasar dalam produk asuransi jiwa unit link. Produk unit link telah menjadi sumber keunggulan Prudential di setiap pasar di Asia, di mana Prudential beroperasi.

PT. Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) didirikan pada tahun 1995. Prudential Indonesia merupakan bagian dari Prudential plc, London, Inggris dan di Asia Prudential Indonesia menginduk pada kantor regional PCA, yang berkedudukan di Hongkong. Dengan menggabungkan pengalaman internasional Prudential di bidang asuransi jiwa dengan pengetahuan tata cara bisnis lokal, Prudential Indonesia memiliki komitmen untuk terus mengembangkan bisnisnya di Indonesia. Prudential Indonesia telah menjadi pemimpin pasar dalam penjualan produk asuransi jiwa yang dikaitkan dengan investasi (unit link) sejak pertama kali meluncurkan produk ini di tahun 1999. Sebagai pemimpin pasar, Prudential Indonesia selalu berusaha untuk menyediakan produk unit link yang dirancang untuk memenuhi dan melengkapi kebutuhan nasabahnya, dalam setiap tahap kehidupan, mulai dari usia kerja, pernikahan, kelahiran anak, pendidikan anak, hingga masa pensiun. Prudential senantiasa menjaga hubungan yang harmonis dan berkesinambungan dengan para nasabah, melalui penyediaan berbagai produk dan jasa yang menawarkan nilai tambah dari sisi keuangan dan perlindungan.

4.3 Visi dan Misi Perusahaan 4.3.1 Visi Perusahaan Menjadi perusahaan nomor satu di Asia, dalam hal: #1 dalam pelayanan nasabah.

#1 dalam memberikan hasil terbaik bagi para pemegang saham. #1 dalam mempekerjakan orang-orang terbaik.

4.3.2 Misi PT. Prudential Life Assurance Menjadi perusahaan jasa keuangan ritel terbaik di Indonesia, melampaui pengharapan para nasabah, tenaga pemasaran, staf dan pemegang saham dengan memberikan pelayanan terbaik, produk berkualitas, staf serta tenaga pemasaran professional yang berkomitmen tinggi serta menghasilkan pendapatan investasi yang menguntungkan. 4.3.3 Empat Pilar (Four Pillars) 1. Semangat untuk selalu menjadi yang terbaik. 2. Organisasi yang memberikan kesempatan belajar. 3. Bekerja sebagai suatu keluarga. 4. Integritas dan keuntungan yang merata bagi semua pihak yang terkait dengan perusahaan.

4.4 Struktur Organisasi Gambar 4.2 Struktur Organisasi PT. Prudential Life Assurance area Makassar

BAB V ANALISIS PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 5.1 Karakteristik Responden Responden (sampel) dalam penelitian ini adalah konsumen PAA Unit Link yang berdomisili di wilayah Makassar (sebanyak 100 orang). Penentuan responden tersebut didasarkan pada data yang diperoleh dari PT. Prudential Life Assurance area Makassar, bahwa jumlah pelanggan yang terdaftar hingga tahun 2012 diperkirakan terus bertambah setiap harinya, sehingga dengan batas kesalahan yang diinginkan sebesar 10% maka diperoleh ukuran sampel sebanyak 100 orang. Terdapat 5 karakteristik responden dalam penelitian, yaitu berdasarkan jenis kelamin, usia, pendidikan terakhir, pekerjaan/profesi, dan penghasilan per bulan. Untuk memperjelas karakteristik responden yang dimaksud, maka disajikan tabel mengenai responden seperti dijelaskan berikut ini: 1. Jenis Kelamin Tabel 5.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Frekuensi Jenis Kelamin (orang) Laki-laki Perempuan 52 48 (%) 52 48 Persentase

Sumber : Data diolah, 2012

Tabel 5.1 menunjukkan bahwa dari seluruh responden yang berjumlah 100 orang, responden berjenis kelamin laki-laki sebanyak 52 orang sedangkan perempuan sebanyak 48 orang. Hal ini membuktikan bahwa minat berasuransi tidak dipengaruhi oleh gender.

2. Usia Tabel 5.2 Karakterisitik Responden Berdasarkan Usia Frekuensi Usia (orang) 20 - 30 tahun 30 - 40 tahun > 40 tahun 44 37 19 (%) 44 37 19 Persentase

Sumber : Data diolah, 2012

Tabel 5.2 menunjukkan bahwa responden yang berusia 20-30 tahun sebanyak 44 orang, responden yang berusia 30-40 tahun sebanyak 37 orang, dan responden yang berusia di atas 40 tahun sebanyak 19 orang. Hal ini membuktikan bahwa usia 20-40 tahun merupakan usia produktif yang mempunyai minat yang tinggi terhadap produk asuransi, sedangkan usia > 40 tahun merupakan konsumen lama.

3. Jenjang Pendidikan Tabel 5.3 Karakterisitik Responden Berdasarkan Jenjang Pendidikan Frekuensi Persentase Jenjang Pendidikan (orang) SMA/sederajat Sarjana (S1) Lain-lain 17 69 14 (%) 17 69 14

Sumber : Data diolah, 2012

Tabel 5.3 menunjukkan bahwa dari 100 orang responden, 17 orang responden berpendidikan terakhir SMA/sederajat, 69 orang merupakan Sarjana (S1), dan 14 orang lainnya berpendidikan terakhir selain SMA/sederajat dan Sarjana (S1). Hal ini membuktikan bahwa tingkat pendidikan sarjana dan lain-lain mempunyai minat lebih untuk berasuransi sedangkan tingkat pendidikan SMA/sederajat sebagian besar karena diikutkan orang tua masing-masing.

4. Pekerjaan/Profesi Tabel 5.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan/Profesi Frekuensi Persentase Profesi / Pekerjaan (orang) PNS Karyawan Swasta Lain-lain 33 42 35 (%) 33 42 35

Sumber : Data diolah, 2012 Tabel 5.4 menunjukkan bahwa dari 100 orang responden, 33 orang diantaranya merupakan Pegawai Negeri Sipil, 42 orang adalah karyawan swasta, dan 35 orang dengan profesi/pekerjaan lain-lain seperti karyawan BUMN, dokter, konsultan, dan sebagainya. Hal ini membuktikan bahwa minat berasuransi berimbang jika dilihat berdasarkan pekerjaan/profesi.

5. Penghasilan Tabel 5.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan per bulan Frekuensi Pengahsilan per bulan (orang) < Rp 2.000.000 Rp 2.000.000 - Rp 5.000.000 > Rp 5.000.000 Sumber : Data diolah, 2012 0 53 47 (%) 0 53 47 Persentase

Tabel 5.5 menunjukkan bahwa dari 100 orang responden, 0 orang berpenghasilan dibawah (kurang dari) Rp 2.000.000, 53 orang

berpenghasilan antara Rp 2.000.000 Rp 5.000.000, dan 47 orang berpenghasilan diatas (lebih dari) Rp 5.000.000. Hal ini membuktikan bahwa untuk berasuransi membutuhkan penghasilan yang cukup.

5.2 Penentuan Range Survei ini menggunakan skala likert dengan bobot tertinggi di tiap pertanyaan adalah 5 dan bobot terendah adalah 1 dengan jumlah responden sebanyak 100 orang, maka: Range = Skor tertinggi - Skor terendah Range Skor Skor tertinggi : 100 x 5 = 250 Skor terendah : 100 x 1 = 50 Sehingga range untuk hasil survei yaitu : 500 100 = 80 5 Range skor : 100 180 = Sangat rendah 181 260 = Rendah 261 340 = Cukup 341 420 = Tinggi 420 500 = Sangat tinggi

5.3 Perhitungan Skor Untuk melihat tanggapan responden terhadap indikator-indikator dan juga perhitungan skor variabel-variabel faktor-faktor bauran pemasaran jasa (marketing mix) berikut ini, product (X1), price (X2), promotion (X3), people (X4), dan process (X5) dapat dilihat seperti berikut ini:

A. Variabel Faktor-Faktor Bauran Pemasaran Jasa 1. Product (X1) Indikator-indikator dari variabel ini terbagi atas 3, dimana hasilnya adalah sebagai berikut: Tabel 5.6 Frekuensi Jawaban Variabel Produk (X1)
Kode pertanyaan / Indikator 1. SS 5 24 S 4 57 Skor N 3 18 KS TS 2 1 1 Nilai Indeks Kesimpulan

Paket PAA Unit Link bermutu tinggi dan mampu bersaing dengan paket asuransi lainnya.

404

TINGGI

Manfaat yang ditawarkan PAA Unit Link meliputi jaminan manfaat kematian, cacat total dan tetap, penambahan nilai pertanggungan, 19 64 16 penambahan premi, menentukan sendiri nilai proteksi dan investasi, pengalihan dana, dan asuransi tambahan yang beragam. 3. Berbagai jenis manfaat yang diberikan PAA Unit Link mempunyai keunikan 20 49 30 dibandingkan produk asuransi lain. RATA2 Sumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012

2.

401

TINGGI

388 398

TINGGI TINGGI

Dari data yang diperoleh di atas dapat disimpulkan bahwa tanggapan konsumen (pelanggan) terhadap produk PAA Unit Link bersifat positif dimana konsumen berpendapat bahwa PAA Unit Link merupakan produk asuransi yang memiliki keunggulan dari sisi produk (bermutu tinggi). Selain itu respon positif konsumen juga tercermin dari

pemenuhan kebutuhan konsumen akan manfaat asuransi yang pelanggan butuhkan dan terhadap keunikan manfaat produk

dibandingkan produk asuransi lain. Keunggulan produk tersebut terlihat dari nilai rata-rata penilaian responden yang berada di range keempat (tinggi) dengan perolehan skor rata-rata sebesar 398.

2. Price (X2) Indikator-indikator dari variabel ini terbagi atas tiga, dimana hasilnya adalah sebagai berikut: Tabel 5.7 Frekuensi Jawaban Variabel Price (X2)
Kode pertanyaan / Indikator 1. SS 5 Skor S N 4 3 KS 2 2 TS 1 Nilai Indeks 397 Kesimpulan

Harga paket PAA Unit Link lebih murah dan bervariatif 19 61 18 dibandingkan harga paket asuransi lainnya. 2. Harga setiap paket PAA Unit Link dapat dijangkau 22 54 22 oleh seluruh konsumen. 3. Premi PAA Unit Link per bulannya dapat diatur 23 53 21 sesuai kemampuan konsumen. RATA2 Sumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012

TINGGI

396

TINGGI

396 396

TINGGI TINGGI

Dari hasil perhitungan di atas dapat disimpulkan bahwa tanggapan konsumen terhadap harga produk dalam hal ini PAA Unit Link berada pada range keempat (tinggi) dengan skor rata-rata 396. Ini berarti bahwa harga paket PAA Unit Link sebagai produk asuransi yang bermutu tinggi telah sesuai dengan kemampuan financial konsumen.

3. Promotion (X3) Indikator-indikator dari variabel ini terbagi atas tiga, dimana hasilnya adalah sebagai berikut:
Tabel 5.8 Frekuensi Jawaban Variabel Promotion (X3) Kode pertanyaan / Indikator 1. SS 5 S 4 Skor N 3 KS 2 1 TS 1 Nilai Indeks 411 Kesimpulan

Konsumen dapat mengetahui informasi 30 52 17 mengenai PAA Unit Link melalui berbagai media. 2. Promosi yang dilakukan PAA Unit Link sudah 30 53 15 memberikan informasi yang lengkap. 3. Media promosi (brosur, leaflet, penjelasan sales, iklan koran & TV) PAA 28 50 20 Unit Link menarik dan informatif. RATA2 Sumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012

TINGGI

411

TINGGI

404 409

TINGGI TINGGI

Dari hasil perhitungan di atas dapat diketahui bahwa tanggapan konsumen terhadap aktivitas promosi yang dilakukan oleh PT. Prudential Life Assurance (PAA Unit Link) berada pada range keempat (tinggi) dengan skor 409. Hal ini menunjukkan bahwa kegiatan promosi PT. Prudential Life Assurance berdampak positif bagi minat konsumen untuk memilih PAA Unit Link.

4. People (X4) Indikator-indikator dari variabel ini terbagi atas tiga, dimana hasilnya adalah sebagai berikut:

Tabel 5.9 Frekuensi Jawaban Variabel People (X4)

Kode pertanyaan / Indikator 1. SS 5 Skor S N 4 3 KS 2 1 TS 1 Nilai Indeks 411 Kesimpulan

Staf (front office & back office) dan sales Prudential 24 64 11 menguasai produk PAA Unit Link. 2. Staf (front office & back office) dan sales Prudential 26 49 23 ramah terhadap konsumen (pelanggan). 3. Staf (front office & back office) dan sales Prudential 28 54 16 memiliki penampilan yang menarik. RATA2 Sumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012

TINGGI

399

TINGGI

408 406

TINGGI TINGGI

Hasil survei di atas memperlihatkan bahwa tanggapan konsumen terhadap aspek sumber daya manusia (people) dalam hal ini penguasaan produk dan penampilan fisik karyawan (FO, BO, dan sales) PT. Prudential Life Assurance berada pada range keempat (tinggi) dengan perolehan skor rata-rata sebesar 406, yang berarti PT. Prudential Life Assurance telah menmpatkan orang-orang yang memiliki kemampuan untuk melayani konsumen sesuai dengan costumer strategy line.

5. Process (X5) Indikator-indikator dari variabel ini terdiri atas tiga, dimana hasilnya adalah sebagai berikut:

Tabel 5.10 Frekuensi Jawaban Variabel Process (X5) Kode pertanyaan / Indikator 1. SS 5 S 4 Skor N 3 KS 2 1 TS 1 Nilai Indeks 404 Kesimpulan TINGGI

Kemudahan dan kecepatan dalam proses pendaftaran 30 45 24 PAA Unit Link. 2. Pembayaran premi dapat dilakukan dengan mudah 23 61 14 (dimana saja via ATM, ebanking). 3. Kelancaran pencairan 28 57 13 klaim. RATA2 Sumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012

2 2

405 411 407

TINGGI TINGGI TINGGI

Dari hasil perhitungan di atas dapat dilihat bahwa tanggapan konsumen terhadap variabel process berada pada range keempat (tinggi) dengan skor rata2 407 dimana hal ini menunjukkan bahwa PT. Prudential Life Assurance (PAA Unit Link) telah memberikan kemudahan bagi

pelanggan baik pada saat pendaftaran (registrasi), pembayaran, maupun pada saat pencairan klaim. 6. Variabel Pengambilan Keputusan (Y) Tabel 5.11 Frekuensi Jawaban Variabel Keputusan Pembelian (Y)
Kode pertanyaan / Tanggapan (Pernyataan) 1. 2. 3. 4. 5. Pengenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi alternative Pengambilan keputusan Manfaat yang besar (Kepuasan) SS 5 18 23 23 32 33 Skor S N KS 4 3 2 66 15 1 53 58 56 47 22 16 10 19 2 3 2 1 TS 1 Nilai Indeks 401 398 401 418 412 406 Kesimpulan TINGGI TINGGI TINGGI TINGGI TINGGI TINGGI

RATA2 Sumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012

Berdasarkan tabel maka dapat diuraikan jawaban responden mengenai variabel keputusan pembelian konsumen (variabel Y) sebagai berikut: 1. Dari hasil survei untuk point pengenalan masalah, terlihat bahwa respon konsumen berada pada range keempat (tinggi). Dengan demikian dapat dikatakan bahwa bagi responden asuransi sangat penting untuk memenuhi kebutuhan akan jaminan resiko kehidupan dan kesehatan. 2. Dari hasil survei untuk point pencarian informasi, terlihat bahwa respon konsumen berada pada range keempat (tinggi). Dengan demikian dapat dikatakan bahwa bagi pelanggan sebelum memutuskan untuk memilih produk asuransi mereka perlu mencari/diberikan informasi yang cukup mengenai produk-produk yang ada. 3. Dari hasil survei untuk point evaluasi alternatif, terlihat bahwa respon konsumen berada pada range keempat (tinggi). Dengan demikian dapat dikatakan bahwa konsumen PAA Unit Link terlebih dahulu melakukan evaluasi dan mempertimbangkan secara cermat beberapa alternatif produk asuransi sebelum memutuskan untuk menjadi konsumen. 4. Dari hasil survei untuk point pengambilan keputusan, terlihat bahwa respon konsumen berada pada range keempat (tinggi). Dengan demikian dapat dikatakan bahwa keputusan konsumen memilih PAA Unit Link merupakan keputusan yang tepat.

5. Dari hasil survei untuk point kepuasan, terlihat bahwa respon konsumen berada pada range keempat (tinggi). Dengan demikian dapat dikatakan bahwa konsumen PAA Unit Link merasa banyak mendapat manfaat untuk memenuhi kebutuhan akan jaminan resiko kehidupan dan kesehatan.

5.4 Uji Validitas dan Uji Reliabilitas 5.4.1 Uji Validitas Uji validitas digunakan untuk menguji sejauh mana ketepatan alat pengukur dapat mengungkapkan konsep gejala/kejadian yang diukur. Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau tidaknya suatu kuesioner, suatu kuesioner dikatakan valid jika Pernyataan pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. Uji validitas dihitung dengan membandingkan nilai r hitung (correlated itemtotal correlation) dengan nilai r tabel, jika r hitung > dari r tabel (pada taraf signifikansi 10%) maka Pernyataan tersebut dinyatakan valid. Hasil pengujian diperoleh sebagai berikut :
Tabel 5.12 Hasil Pengujian Validitas Variabel Product (X1) Indikator Kualitas produk Keberagaman fungsi Keunikan Harga bersaing Price (X2) Terjangkau Fleksibel Koefisien Korelasi (r) 0,746 0,806 0,749 0,771 0,815 0,793 Nilai r-tabel (=90%) 0,165 0,165 0,165 0,165 0,165 0,165 Keterangan Valid Valid Valid Valid Valid Valid

Promotion (X3)

Kemudahan memperoleh informasi Informasi yang lengkap Format informasi menarik dan informatif Penguasaan produk Pelayanan terhadap konsumen (service) Penampilan Registrasi Pembayaran Klaim Pengenalan masalah Pencarian informasi

0,801 0,778 0,817 0,735 0,786 0,733 0,827 0,786 0,750 0,763 0,772 0,660 0,752 0,764

0,165 0,165 0,165 0,165 0,165 0,165 0,165 0,165 0,165 0,165 0,165 0,165 0,165 0,165

Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid

People (X4)

Process (X5)

Keputusan Pembelian (Y)

Evaluasi alternative Pengambilan keputusan Manfaat yang besar (kepuasan)

Data diolah 2012

Tabel 5.9 menunjukkan bahwa semua indikator yang digunakan untuk mengukur variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini mempunyai koefisien korelasi yang lebih besar dari r tabel = 0,165 (nilai r tabel untuk n=100). Sehingga semua indikator dari variabel penelitian ini adalah valid.

5.4.2 Uji Reliabilitas Uji reliabilitas adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel atau konstruk. Suatu kuesioner dikatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu.

Pengujian

reliabilitas

dalam

penelitian ini

adalah

dengan

menggunakan rumus alpha. Hasil pengujian reliabilitas untuk masing-masing variabel diperoleh data sebagai berikut.

Tabel 5.13 Hasil Pengujian Reliabilitas

Variabel Product (X1) Price (X2) Promotion (X3) People (X4) Process (X5) Keputusan Pembelian (Y) Nilai hitung Alpha Cronbach 0,910 0,907 0,919 0,906 0,901 0,900 Keterangan Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel

Sumber : Data diolah, 2012 Dalam penelitian ini, uji reliabilitas dilakukan dengan melihat hasil perhitungan nilai cronbach alpha (). Suatu variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai cronbach alpha () > 0,6 yaitu bila dilakukan penelitian ulang dengan waktu dan sampel yang berbeda akan menghasilkan kesimpulan yang sama. Tetapi sebaliknya bila alpha () < 0,6 maka dianggap kurang handal, artinya bila variabel-variabel tersebut dilakukan penelitian ulang dengan waktu yang berbeda akan menghasilkan kesimpulan yang berbeda. Hasil pengujian reliabilitas dalam tabel 5.10 menunjukkan bahwa semua variabel dalam penelitian mempunyai koefisien alpha () yang cukup besar yaitu > 0,60 sehingga dapat dikatakan semua konsep pengukur masing-

masing variabel dari kuesioner adalah reliabel yang berarti bahwa kuesioner yang digunakan dalam penelitian ini merupakan kuesioner yang reliabel.

5.5 Analisis Regresi Linear Berganda Uji normalitas pada penelitian ini diberikan bersama dengan hasil analisis regresi dengan bantuan program SPSS yang disajikan pada lampiran, asumsi distribusi normal dipenuhi sehingga kesimpulan berdasarkan teoriteori menaksir dan menguji hipotesis. Berdasarkan data penelitian yang dikumpulkan baik untuk variabel terikat (Y) maupun variabel bebas (X1, X2, X3, X4, X5) yang diolah dengan bantuan program SPSS 17.00 pada komputer, maka diperoleh hasil perhitungan regresi linear berganda sebagai berikut: Tabel 5.14 Hasil Perhitungan Regresi
Variabel Penelitian (Constant) Produk (Product) Harga (Price) Promosi (Promotion) Orang (People) Proses (Process) R = 0,893 R = 0,798
2

Koefisien Regresi 0,413 0,320 0,355 0,411 0,283 0,276 Sig = 0,000

Thitung 0,393 2,433 3,087 4,477 2,041 2,101

Signifikansi 0,695 0,017 0,003 0,000 0,044 0,038

Fhitung = 74,277

Sumber: Data diolah, 2012 Hasil pengolahan dan komputerisasi dapat ditunjukkan melalui persamaan regresi berganda sebagai berikut: Y= 0,413 + 0,320X1 + 0,355X2 + 0,411X3 + 0,283X4 + 0,276X5 + e a = 0,413, artinya bila X1 = X2 = X3 = X4 = X5 = 0, maka nilai Y = 0,413.

b1 = 0,320, artinya jika X1 (product) meningkat sebesar 1%, maka keputusan konsumen memilih PAA Unit Link akan meningkat sebesar 0,320 dengan asumsi X2, X3, X4, X5 konstan.

b2 = 0,355, artinya jika X2 (price) meningkat sebesar 1% maka keputusan konsumen memilih PAA Unit Link akan meningkat sebesar 0,355 dengan asumsi X1, X3, X4, X5 konstan.

b3 = 0,411, artinya jika X3 (promotion) meningkat sebesar 1% maka keputusan konsumen memilih PAA Unit Link akan meningkat asumsi X1, X2, X4, X5 konstan.

sebesar 0,411 dengan

b4 = 0,283, artinya jika X4 (people) meningkat sebesar 1% maka keputusan konsumen memilih PAA Unit Link akan meningkat sebesar 0,283 dengan asumsi X1, X2, X3, X5 konstan. b5 = 0,276, artinya jika X5 (process) meningkat sebesar 1% maka keputusan konsumen memilih PAA Unit Link akan meningkat sebesar 0,276 dengan asumsi X1, X2, X3, X4 konstan.

5.6 Analisis Koefisien Determinasi (R2) Uji koefisien determinasi (R2) digunakan untuk mengukur seberapa jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi variabel dependen (Ghozali dalam Hardian, 2010:121). Nilai R2 yang semakin mendekati 1, berarti variabel-variabel independen memberikan hampir semua informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variabel dependen. Koefisien

determinasi yang digunakan adalah nilai Adjusted R square karena lebih dapat dipercaya dalam mengevaluasi model regresi. Nilai Adjusted R square

dapat naik atau turun apabila satu variabel independen ditambahkan ke dalam model. Berbeda dengan R Square yang pasti akan meningkat setiap tambahan satu variabel independen, tidak pedulu apakah variabel tersebut berpngaruh secara signifikan terhadap variabel dependen.

Tabel 5.15 Hasil Koefisien Determinasi (R2)

Model Summary
b

Model 1

R .893
a

R Square .798

Adjusted R Square .787

Std. Error of the Estimate 1.18636

a. Predictors: (Constant), PRODUCT, PRICE, PROMOTION, PEOPLE, PROCESS. b. Dependent Variable: KEP.PEMBELIAN

Sumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012

Hasil perhitungan regresi dapat diketahui bahwa nilai Adjusted R Square adalah 0,787. Hal ini menunjukkan bahwa sebesar 78,7% Keputusan Pembelian konsumen terhadap pembelian PAA Unit Link dipengaruhi oleh variasi dari kelima variabel independen, yaitu product (X1), price (X2), promotion (X3), people (X4), dan process (X5),Sedangkam sisanya sebesar 21,3% dipengaruhi oleh variabel-variabel lainnya yang tidak diteliti. Standard Error of The Estimate (SEE) dari tabel diatas sebesar 1,18636. Semakin kecil nilai SEE, maka akan membuat persamaan regresi semakin tepat dalam memprediksi variabel dependen.

5.7 Pengujian Hipotesis 5.7.1 Uji Simultan F Uji serempak atau uji F merupakan uji secara bersama-sama untuk menguji sigifikansi pengaruh variabel Product (X1), Price (X2), Promotion (X3), People (X4), dan Process (X5) secara bersama-sama terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y). Uji F dilakukan dengan membandingkan Fhitung dengan Ftabel. Tabel 5.16 Hasil Uji Simultan F
ANOVA Model 1 Regression Residual Total Sum of Squares 522.701 132.299 655.000 Df 5 94 99
b

Mean Square 104.540 1.407

F 74.277

Sig. .000
a

a. Predictors: (Constant), PRODUCT, PRICE, PROMOTION, PEOPLE, PROCESS b. Dependent Variable: KEP.PEMBELIAN

Sumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012

Berdasarkan hasil uji simultan dari tabel 5.16 ditunjukkan bahwa Fhitung sebesar 74,277, sedangkan hasil Ftabel pada tabel distribusi dengan tingkat kesalahan 10% adalah sebesar 1,909. Hal ini berarti Fhitung > Ftabel (74,277 > 1,909). Nilai signifikansi lebih kecil dari 0,1. Dengan arah

koefisien positif, dengan demikian diperoleh bahwa hipotesis yang menyatakan bahwa variabel product, price, promotion, people, dan process secara bersama-sama memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian.

5.7.2 Pengujian Parsial (Uji T) Pengujian ini untuk melihat sejauh mana pengaruh secara terpisah dari masing-masing variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y) berdasarkan hasil regresi yang ada pada tabel 5.14 uji t dilakukan dengan membandingkan nilai t hitung dengan t tabel dengan tingkat kesalahan 10% yakni 1,661. Apabila t hitung > t tabel maka dapat disimpulkan variabel tersebut mempunyai pengaruh yang signifikan. 1. Variabel Product (X1) Nilai thitung untuk variabel ini sebesar 2,433. Sementara itu nilai pada tabel distribusi 10% sebesar 1,66. Maka thitung (2,433) > ttabel (1,661) dan nilai signifikansi (0,017 < 0,1) artinya variabel product (X1) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 2. Variabel Price (X2) Nilai thitung untuk variabel ini sebesar 3,087. Sementara itu nilai pada tabel distribusi 10% sebesar 1,66. Maka thitung (3,087) > ttabel (1,661) dan nilai signifikansi (0,003 < 0,050) artinya variabel price (X2) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 3. Variabel Promotion (X3) Nilai thitung untuk variabel ini sebesar 4,477. Sementara itu nilai pada tabel distribusi 10% sebesar 1,66.Maka thitung (4,477) < ttabel (1,661) dan nilai signifikansi (0.000 < 0,1) artinya variabel pemakai produk (X3) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

4. Variabel People (X4) Nilai thitung untuk variabel ini sebesar 2,041. Sementara itu nilai pada tabel distribusi 10% sebesar 1,66. Maka thitung (2,041) < ttabel (1,661) dan nilai signifikansi (0.044 < 0,1) artinya variabel people (X4) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 5. Variabel Process (X5) Nilai thitung untuk variabel ini sebesar 2,101. Sementara itu nilai pada tabel distribusi 10% sebesar 1,66. Maka thitung (2,101) > ttabel (1,661) dan nilai signifikansi (0,038 < 0,1) artinya variabel process (X3) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Dari hasil perhitungan dan pemaparan tersebut, dapat dilihat bahwa variabel promotion merupakan variabel yang memiliki nilai thitung yang paling besar, yakni 4,477 dan nilai signifikansi terkecil, yakni 0,000. Hal ini menunjukkan bahwa diantara variabel-variabel product, price, promotion, people, dan process, variabel promotion merupakan variabel yang paling dominan berpengaruh terhadap keputusan konsumen memilih produk asuransi PAA Unit Link.

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN

6.1 Kesimpulan Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan yang telah

dikemukakan pada bab sebelumnya, maka penulis menarik beberapa kesimpulan sebagai berikut: 1. Besarnya pengaruh faktor-faktor bauran pemasaran jasa yang terdiri dari variabel product, price, promotion, people, dan process terhadap keputusan pembelian konsumen dalam menggunakan PAA Unit Link adalah 78,7%. Bauran pemasaran jasa ini memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk PAA Unit Link. Hal ini ditunjukkan dengan nilai uji Fhitung > Ftabel (74,277 > 1,9) dan probabilitas kesalahan kurang dari atau sama dengan 10%. 2. Variabel promosi memiliki pengaruh yang paling dominan terhadap keputusan pembelian konsumen dalam menggunakan produk PAA Unit Link dibandingkan dengan variabel lainnya. Hal ini ditunjukkan dengan perbandingan nilai uji t variabel promosi yang memiliki nilai lebih besar dari variabel lainnya yaitu 4,477. Hal ini karena asuransi termasuk unsought goods sehingga menuntut promosi yang lebih.

6.1 Saran Dari kesimpulan yang telah dikemukakan sebelumnya, maka selanjutnya penulis akan menyajikan saran-saran sebagai masukan bagi pihak perusahaan, yaitu sebagai berikut : 1. Untuk mendukung agar jumlah konsumen yang dicapai dapat lebih meningkat ada baiknya PT. Prudential Life Assurance Area Makassar (khususnya tim marketing) lebih kreatif dalam menciptakan strategistrategi baru, inovasi baru dengan memberikan hadiah langsung berupa gadget kepada konsumen baru, dan diferensiasi yang mampu menjadikan PT. Prudential Life Assurance Area Makassar sebagai market leader dan dapat terus bersaing dengan perusahaan yang bergerak di bidang asuransi lainnya. Akan tetapi yang perlu diingat ialah tetap mengutamakan kualitas produk mengingat PT. Prudential Life Assurance merupakan perusahaan yang bergerak di bidang jasa. 2. Sekalipun faktor promosi merupakan faktor utama dalam pengambilan keputusan konsumen PAA Unit Link tetapi bukan berarti faktor-faktor lain (utamanya dalam bauran pemasaran jasa) dikesampingkan, mengingat bauran pemasaran jasa bukanlah sesuatu yang terpisah melainkan berdiri sebagai sebuah kesatuan. Dalam hal ini PT. Prudential Life Assurance Area Makassar (pada khususnya) tetap perlu untuk menjaga kesinambungan lima faktor di antara ketujuh aspek bauran pemasaran jasa tersebut dengan tetap menjadikan faktor promosi sebagai main pusher dan faktor pelayanan sebagai substantial thing.

3.

Bagi peneliti selanjutnya diharapkan dapat meneliti dengan variabelvariabel lain dari luar variabel yang telah diteliti ini agar memperoleh hasil yang bervariatif yang dapat berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen.

DAFTAR PUSTAKA

Assauri, Sofjan. 1999. Manajemen Pemasaran. PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta. Ghozali, Imam. 2000, Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS, Semarang: BP Undip Semarang. Hasan, Iqbal. 2008. Pokok-pokok Materi Statistik 1. Bumi Aksara: Jakarta. http://www.prudential.co.id/pruweb/index.php, diakses pada tanggal 7 Mei 2012 http://sharingasuransi.blogspot.com/2010/11/list-data-peringkat-asuransijiwa.html, diakses pada tanggal 20 Juni 2012 Keegan, Warren,J. 1996. Manajemen Pemasaran Global. Prenhallindo, Jakarta. Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2001. Manajemen Pemasaran. Gramedia, Jakarta. Kotler , Philip dan Gary Armstrong. 2001. Principles of Marketing (edisi ke-14). Prentice Hall Kottler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran. Prenhallindo, Jakarta. Kottler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2008. Manajemen Pemasaran (edisi ke12) PT. Indeks, Jakarta. Kottler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran, Analisis Implementasi, dan Kontrol. Prenhallindo, Jakarta. Perencanaan,

Kottler, Philip, et.al. 2003. Rethinking Marketing, Sustainable Market-ing Enterprise di Asia. Prenhallindo, Jakarta Lovelock, Christoper dan Lauren K. Wright. 2007. Manajemen Pemasaran Jasa. PT Indeks, Jakarta. Lupiyoadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa. Salemba Empat, Jakarta. Lupiyoadi, Rambat dan Hamdani. A. 2006. Manajemen Pemasaran Jasa Edisi 2. Salemba Empat Jakarta

Rangkuti, Freddy. 2003. Measuring Customer Satisfation : Teknik Mengukur dan Strategi Meningkatkan Kepuasan Pelanggan. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Ristiayanti Prasetijo dan John J.O.I Ihalauw. 2005. Perilaku Konsumen. Andi Offset, Yogyakarta. Sekaran, Uma. 2000. Research Methods. John Wiley & Sons. inc Seville, Consuelo g. 1993. Pengantar Metode Penelitian. Alih bahasa oleh Alimuddin. Universitas Indonesia, Jakarta. Simamora, Bilson. 2002. Panduan Riset Perilaku Konsumen. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Simamora, Bilson. 2003. Membongkar Kotak Hitam Konsumen. PT.Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Stanton, William J. 2000. Prinsip Pemasaran, Edisi Keempat belas Jilid 1, Terjemahan oleh Y. Lamarto. Erlangga, Jakarta. Sudiarto, J. 1992. Problem Pasar. Arikha Media, Jakarta. Sugiyono. 2005. Memahami Penelitian Kualitatif. Alfabeta, Bandung. Tjiptono, Fandy. 2000. Perspektif Pemasaran dan Pemasaran Kontemporer. Andi Offset. Yogyakarta. Tjiptono, Fandi. 2002. Manajemen Jasa, Edisi II, Cetakan ketiga. Andi Offset, Yogyakarta. Tjiptono, Fandi dan Gregorius Candra. 2005. Service, Quality, and Satisfaction. Andi Offset, Yogyakarta. Umar, Husein. 2000. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

DAFTAR LAMPIRAN

LAMPIRAN 1 KUESIONER

Kepada bapak/ibu/saudara responden yang terhormat, saya adalah mahasiswa Jurusan Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas

Hasanuddin yang sedang melakukan penelitian dalam rangka penyelesaian skripsi mengenai Analisis Faktor-Faktor yang Memengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen Pada Produk Asuransi (Studi Kasus Produk Prudential Assurance Account Unit Link pada PT. Prudential Life Assurance Makassar). Demi tercapainya hasil penelitian yang diinginkan, mohon kesediaan
bapak/ibu/saudara untuk menjawab kuesioner ini dengan lengkap dan benar. Semua

hasil dari kuesioner ini bersifat rahasia dan hanya digunakan untuk kepentingan akademik. Tidak ada jawaban yang salah dalam kuesioner ini. Terima kasih atas kesediaan dan waktu luang yang bapak/ibu/saudara(i) berikan.

PETUNJUK PENGISIAN: 1. Jawablah pertanyaan di bawah ini sesuai dengan pendapat bapak/ibu/saudara(i) serta sesuai dengan apa yang dialami. 2. Beri tanda cek () pada jawaban-jawaban dari pertanyaan-pertanyaan di bawah ini yang paling sesuai menurut pendapat bapak/ibu/saudara. 3. Tiap-tiap jawaban yang bapak/ibu/sdr(i) berikan merupakan bantuan yang tidak ternilai bagi penelitian ini. Untuk itu, saya menyampaikan terima kasih yang sebesar-besarnya.

Data Umum Responden

1. Jenis Kelamin Laki-Laki Perempuan 2. Usia 20 30 tahun 30 40 tahun > 40 tahun 3. Jenjang Pendidikan SMA/sederajat S1 Lain-lain 4. Pekerjaan PNS Karyawan Swasta Wiraswasta Lain-lain 5. Penghasilan/bulan < Rp.2.000.000 Rp.2.000.000-Rp.5.000.000 >Rp.5.000.000

Isilah Pernyataan dibawah ini sesuai pendapat Anda () dengan petunjuk sebagai berikut : SS : Sangat Setuju S : Setuju KS : Kurang Setuju TS : Tidak Setuju N : Netral

No

Pertanyaan A. Variabel Produk (Product)

PERNYATAAN SS S N KS TS

Paket PAA Unit Link bermutu tinggi dan mampu bersaing dengan paket asuransi lainnya. Manfaat yang ditawarkan PAA Unit Link meliputi jaminan manfaat kematian, cacat total dan tetap, penambahan nilai pertanggungan, penambahan premi, menentukan sendiri nilai proteksi dan investasi, pangalihan dana, dan asuransi tambahan yang beragam. Berbagai jenis manfaat yang diberikan PAA Unit Link mempunyai keunikan dibandingkan produk asuransi lain. B. Variabel Harga (Price) Harga paket PAA Unit Link lebih murah dan bervariatif dibandingkan harga paket asuransi lainnya. Harga setiap paket PAA Unit Link dapat dijangkau oleh seluruh konsumen. Premi PAA Unit Link per bulannya dapat diatur sesuai kemampuan konsumen. C. Variabel Promosi (Promotion) Konsumen dapat mengetahui informasi mengenai PAA Unit Link melalui berbagai media. Promosi yang dilakukan PAA Unit Link sudah memberikan informasi yang lengkap. Media promosi (brosur, leaflet, penjelasan sales, iklan koran & TV) PAA Unit Link menarik dan informatif. D. Variabel Orang (People) Staf (front office & back office) dan Sales Prudential menguasai produk PAA. Staf (front office & back office) dan Sales Prudential ramah terhadap konsumen (pelanggan). Staf (front office & back office) dan Sales Prudential memiliki penampilan yang menarik. E. Variabel Proses (Process) Kemudahan dan kecepatan dalam proses pendaftaran PAA Unit Link.

4 5 6

7 8 9

10 11 12

13

14 15

Pembayaran premi dapat dilakukan dengan mudah (dimana saja via ATM, e-banking) Kelancaran pencairan klaim

Variabel Pengambilan Keputusan Variabel apa yang mempengaruhi Anda memilih PAA Unit Link
Dalam memenuhi kebutuhan akan jaminan resiko kehidupan dan kesehatan, anda merasa perlu menggunakan produk asuransi. Sebelum memutuskan untuk menggunakan produk PAA Unit Link, Anda merasa perlu untuk aktif mencari informasi mengenai paket yang ditawarkan. Setelah mendapatkan informasi tentang PAA Unit Link, Anda merasa perlu untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan dengan teliti sebelum mengambil keputusan. Anda menganggap bahwa keputusan Anda menggunakan PAA Unit Link merupakan keputusan yang tepat. Anda merasa puas dengan manfaat yang ditawarkan PAA Unit Link karena dapat memenuhi kebutuhan akan jaminan resiko kehidupan dan kesehatan.

LAMPIRAN 2 HASIL TABULASI KUESIONER Lampiran 2.1 Hasil Tabulasi Kuesioner Untuk Variabel Product (X1)
Product (X1) 1 4 4 3 4 4 5 5 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 5 4 4 5 4 5 4 5 4 2 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 5 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 5 4 4 4 4 5 4 3 3 3 4 4 3 3 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 3 4 3 5 4 5 5 4 4 3 3 4 3 5 3 3 4 X1 Total 12 12 10 11 12 13 13 12 13 12 15 12 13 12 12 12 11 12 11 13 12 15 13 12 14 11 11 13 11 15 11 11 11 X1 Rata-rata 4 4 3.33333333 3.66666667 4 4.33333333 4.33333333 4 4.33333333 4 5 4 4.33333333 4 4 4 3.66666667 4 3.66666667 4.33333333 4 5 4.33333333 4 4.66666667 3.66666667 3.66666667 4.33333333 3.66666667 5 3.66666667 3.66666667 3.66666667

Responden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33

34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76

3 3 4 4 4 4 3 4 5 4 4 5 3 4 3 5 4 4 4 4 5 4 3 5 4 5 5 4 3 5 4 5 4 2 4 4 4 4 4 4 4 4 5

3 4 4 4 4 4 3 3 3 3 4 5 4 3 4 4 4 4 4 4 5 4 3 4 4 5 4 3 5 4 3 5 4 2 4 4 4 4 4 4 5 4 4

3 5 3 3 4 3 3 4 3 4 3 5 4 3 3 4 5 4 4 5 4 3 3 5 3 5 4 3 5 4 4 4 3 2 3 4 4 3 4 3 4 5 4

9 12 11 11 12 11 9 11 11 11 11 15 11 10 10 13 13 12 12 13 14 11 9 14 11 15 13 10 13 13 11 14 11 6 11 12 12 11 12 11 13 13 13

3 4 3.66666667 3.66666667 4 3.66666667 3 3.66666667 3.66666667 3.66666667 3.66666667 5 3.66666667 3.33333333 3.33333333 4.33333333 4.33333333 4 4 4.33333333 4.66666667 3.66666667 3 4.66666667 3.66666667 5 4.33333333 3.33333333 4.33333333 4.33333333 3.66666667 4.66666667 3.66666667 2 3.66666667 4 4 3.66666667 4 3.66666667 4.33333333 4.33333333 4.33333333

77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 Total Rata-rata

3 5 5 3 4 3 3 4 4 4 4 3 4 3 3 3 5 4 3 5 5 3 4 5 404 4.04

3 5 5 4 5 4 3 4 3 4 4 4 5 4 3 3 5 4 4 5 4 4 5 4 401 4.01

4 3 5 4 5 4 4 4 4 4 4 5 3 3 3 5 4 5 4 5 4 4 5 4 388 3.88

10 13 15 11 14 11 10 12 11 12 12 12 12 10 9 11 14 13 11 15 13 11 14 13 1193 11.93

3.33333333 4.33333333 5 3.66666667 4.66666667 3.66666667 3.33333333 4 3.66666667 4 4 4 4 3.33333333 3 3.66666667 4.66666667 4.33333333 3.66666667 5 4.33333333 3.66666667 4.66666667 4.33333333 397.666667 3,98

Lampiran 2.2 Hasil Tabulasi Kuesioner Untuk Variabel Price (X2)

Price (X2) 1 4 3 3 4 3 4 4 2 3 3 3 4 3 4 4 3 4 4 4 4 4 5 5 X2 Total 11 10 10 12 10 13 13 X2 Rata-rata 3.66666667 3.33333333 3.33333333 4 3.33333333 4.33333333 4.33333333

Responden 1 2 3 4 5 6 7

8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50

3 5 4 5 4 3 2 5 4 4 4 5 5 5 4 4 4 5 3 4 4 4 5 4 5 4 3 4 4 4 4 4 3 4 3 4 3 5 4 4 4 4 5

3 4 4 5 4 3 2 4 4 4 4 5 4 4 5 4 4 5 4 3 4 4 5 5 4 5 3 4 4 3 4 3 3 3 3 3 4 5 5 3 5 5 4

3 4 4 5 4 4 4 4 4 3 4 5 5 4 5 5 4 5 4 3 5 5 5 4 5 4 3 4 3 4 4 4 3 4 5 3 4 5 4 4 4 4 4

9 13 12 15 12 10 8 13 12 11 12 15 14 13 14 13 12 15 11 10 13 13 15 13 14 13 9 12 11 11 12 11 9 11 11 10 11 15 13 11 13 13 13

3 4.33333333 4 5 4 3.33333333 2.66666667 4.33333333 4 3.66666667 4 5 4.66666667 4.33333333 4.66666667 4.33333333 4 5 3.66666667 3.33333333 4.33333333 4.33333333 5 4.33333333 4.66666667 4.33333333 3 4 3.66666667 3.66666667 4 3.66666667 3 3.66666667 3.66666667 3.33333333 3.66666667 5 4.33333333 3.66666667 4.33333333 4.33333333 4.33333333

51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93

4 4 4 5 4 3 4 4 4 5 4 5 4 3 4 5 2 3 4 4 3 4 4 4 3 3 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 3 4 3

4 4 4 4 3 3 5 4 5 4 4 3 5 4 5 3 2 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 5 4 5 4 4 4 3 4 4 4 4 5 3 3 4

4 4 4 5 4 3 5 4 5 4 4 3 4 4 5 3 2 2 4 4 4 4 4 4 4 2 3 4 4 3 5 3 3 3 4 4 3 4 3 5 3 3 3

12 12 12 14 11 9 14 12 14 13 12 11 13 11 14 11 6 9 12 12 12 12 12 12 11 9 12 12 13 11 14 11 11 11 11 12 11 12 11 15 9 10 10

4 4 4 4.66666667 3.66666667 3 4.66666667 4 4.66666667 4.33333333 4 3.66666667 4.33333333 3.66666667 4.66666667 3.66666667 2 3 4 4 4 4 4 4 3.66666667 3 4 4 4.33333333 3.66666667 4.66666667 3.66666667 3.66666667 3.66666667 3.66666667 4 3.66666667 4 3.66666667 5 3 3.33333333 3.33333333

94 95 96 97 98 99 100 Total Rata-rata

4 4 5 4 4 5 4 397 3.97

4 4 5 5 4 5 4 396 3.96

4 5 5 4 3 4 5 396 3.96

12 13 15 13 11 14 13 1189 11.89

4 4.33333333 5 4.33333333 3.66666667 4.66666667 4.33333333 396.333333 3,96

Lampiran 2.3 Hasil Tabulasi Kuesioner Untuk Variabel Promotion (X3)

Promotion (X3) 1 4 4 4 5 5 5 5 4 4 4 5 4 5 5 5 5 3 4 5 3 4 5 4 4 5 4 4 2 5 4 5 4 4 5 4 4 5 4 5 4 5 5 4 5 4 4 5 4 4 5 4 4 5 4 3 3 5 5 4 5 5 4 4 4 4 4 5 4 5 5 5 5 4 4 5 4 3 4 4 4 4 4 3 X3 Total 14 13 13 14 14 14 13 12 13 12 15 12 15 15 14 15 11 12 15 11 11 14 12 12 14 12 10 X3 Rata-rata 4.66666667 4.33333333 4.33333333 4.66666667 4.66666667 4.66666667 4.33333333 4 4.33333333 4 5 4 5 5 4.66666667 5 3.66666667 4 5 3.66666667 3.66666667 4.66666667 4 4 4.66666667 4 3.33333333

Responden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27

28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70

4 4 5 5 5 4 3 4 3 4 4 4 3 4 3 4 4 5 5 4 4 4 4 4 4 4 5 3 3 5 4 5 4 4 4 4 4 5 3 2 4 4 4

4 4 5 4 5 4 3 4 5 4 4 4 3 4 5 3 3 5 4 4 4 5 5 4 4 4 4 4 3 5 4 5 5 3 4 4 3 5 3 2 4 4 4

4 4 5 4 4 3 3 3 5 4 4 3 3 3 3 4 4 5 3 5 4 4 4 4 4 5 5 4 3 3 4 5 5 4 5 4 4 4 4 2 4 4 4

12 12 15 13 14 11 9 11 13 12 12 11 9 11 11 11 11 15 12 13 12 13 13 12 12 13 14 11 9 13 12 15 14 11 13 12 11 14 10 6 12 12 12

4 4 5 4.33333333 4.66666667 3.66666667 3 3.66666667 4.33333333 4 4 3.66666667 3 3.66666667 3.66666667 3.66666667 3.66666667 5 4 4.33333333 4 4.33333333 4.33333333 4 4 4.33333333 4.66666667 3.66666667 3 4.33333333 4 5 4.66666667 3.66666667 4.33333333 4 3.66666667 4.66666667 3.33333333 2 4 4 4

71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 Total Rata-rata

4 4 4 4 4 3 3 5 3 5 4 5 5 4 4 3 3 4 3 5 3 3 4 4 5 5 5 4 5 4 411 4.11

4 4 4 5 4 3 4 4 3 3 5 5 4 4 5 3 5 4 4 5 3 4 5 4 2 5 4 3 4 4 411 4.11

4 4 4 5 3 2 3 4 3 5 3 4 5 4 5 4 4 5 4 5 3 3 3 4 3 5 4 4 5 5 404 4.04

12 12 12 14 11 8 10 13 9 13 12 14 14 12 14 10 12 13 11 15 9 10 12 12 10 15 13 11 14 13 1226 12.26

4 4 4 4.66666667 3.66666667 2.66666667 3.33333333 4.33333333 3 4.33333333 4 4.66666667 4.66666667 4 4.66666667 3.33333333 4 4.33333333 3.66666667 5 3 3.33333333 4 4 3.33333333 5 4.33333333 3.66666667 4.66666667 4.33333333 408.666667 4,09

Lampiran 2.4 Hasil Tabulasi Kuesioner Untuk Variabel People (X4)

People (X4) 1 5 4 3 4 2 4 4 3 4 3 4 3 4 4 X4 Total 13 11 10 12 X4 Rata-rata 4.33333333 3.66666667 3.33333333 4

Responden 1 2 3 4

5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47

4 4 5 4 4 4 5 4 4 4 4 3 4 4 5 4 4 5 4 4 5 4 4 4 4 5 4 4 3 3 4 4 4 4 4 3 4 5 4 4 5 4 3

4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 3 4 5 5 4 5 5 4 5 4 3 4 4 5 5 5 4 3 5 3 3 4 3 3 4 3 4 3 5 4 3

4 4 4 5 5 4 5 4 4 4 5 3 4 4 5 4 5 5 4 4 5 3 5 5 4 5 4 5 5 3 2 5 4 4 4 3 4 3 5 4 5 4 4

12 12 13 13 13 12 15 12 12 12 13 10 11 12 15 13 13 15 13 12 15 11 12 13 12 15 13 14 12 9 11 12 11 12 11 9 12 11 13 11 15 12 10

4 4 4.33333333 4.33333333 4.33333333 4 5 4 4 4 4.33333333 3.33333333 3.66666667 4 5 4.33333333 4.33333333 5 4.33333333 4 5 3.66666667 4 4.33333333 4 5 4.33333333 4.66666667 4 3 3.66666667 4 3.66666667 4 3.66666667 3 4 3.66666667 4.33333333 3.66666667 5 4 3.33333333

48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90

4 5 4 4 4 4 5 4 3 4 4 5 4 4 5 4 3 5 4 2 4 4 4 4 4 4 5 4 4 5 4 5 4 5 4 3 4 4 5 4 5 4 3

3 4 5 4 4 4 4 3 3 5 4 5 4 4 5 4 4 4 3 2 3 4 4 3 4 3 4 5 4 4 4 4 3 5 4 3 5 4 2 4 5 4 5

3 4 4 4 4 4 5 4 3 5 4 4 5 4 5 3 4 5 4 2 4 5 3 4 4 4 3 4 5 4 4 5 4 4 4 5 5 3 4 4 3 4 4

10 13 13 12 12 12 14 11 9 14 12 14 13 12 15 11 11 14 11 6 11 13 11 11 12 11 12 13 13 13 12 14 11 14 12 11 14 11 11 12 13 12 12

3.33333333 4.33333333 4.33333333 4 4 4 4.66666667 3.66666667 3 4.66666667 4 4.66666667 4.33333333 4 5 3.66666667 3.66666667 4.66666667 3.66666667 2 3.66666667 4.33333333 3.66666667 3.66666667 4 3.66666667 4 4.33333333 4.33333333 4.33333333 4 4.66666667 3.66666667 4.66666667 4 3.66666667 4.66666667 3.66666667 3.66666667 4 4.33333333 4 4

91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 Total Rata-rata

3 5 4 5 4 5 4 4 5 4 411 4.11

3 5 5 3 3 5 5 4 5 5 399 3.99

3 4 5 4 3 5 4 3 4 4 408 4.08

9 14 14 12 10 15 13 11 14 13 1218 12.18

3 4.66666667 4.66666667 4 3.33333333 5 4.33333333 3.66666667 4.66666667 4.33333333 406 4.06

Lampiran 2.5 Hasil Tabulasi Kuesioner Untuk Variabel Process (X5)

Process (X5) 1 4 3 4 4 4 4 4 4 5 4 5 4 4 4 4 4 4 4 5 3 4 5 5 4 2 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 5 4 4 4 4 4 3 4 5 5 4 5 5 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 5 4 4 X5 Total 12 10 12 12 12 12 13 12 13 12 15 12 12 12 12 12 11 12 15 12 12 15 14 12 X5 Rata-rata 4 3.33333333 4 4 4 4 4.33333333 4 4.33333333 4 5 4 4 4 4 4 3.66666667 4 5 4 4 5 4.66666667 4

Responden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67

5 4 3 4 5 5 5 5 5 3 4 4 3 4 3 3 3 3 3 4 5 5 3 5 5 4 4 4 5 5 3 3 5 3 4 5 4 3 5 4 5 3 2

5 4 3 5 5 5 4 4 4 3 4 3 4 4 4 3 4 3 4 3 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 3 5 4 5 4 5 3 4 4 5 3 2

5 2 3 4 3 5 4 5 4 3 4 5 4 4 5 3 4 5 4 4 5 5 5 4 4 5 4 4 4 4 4 3 5 4 5 4 4 5 3 4 5 4 2

15 10 9 13 13 15 13 14 13 9 12 12 11 12 12 9 11 11 11 11 15 14 12 13 13 13 12 12 13 14 11 9 15 11 14 13 13 11 12 12 15 10 6

5 3.33333333 3 4.33333333 4.33333333 5 4.33333333 4.66666667 4.33333333 3 4 4 3.66666667 4 4 3 3.66666667 3.66666667 3.66666667 3.66666667 5 4.66666667 4 4.33333333 4.33333333 4.33333333 4 4 4.33333333 4.66666667 3.66666667 3 5 3.66666667 4.66666667 4.33333333 4.33333333 3.66666667 4 4 5 3.33333333 2

68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 Total Rata-rata

4 3 3 5 4 5 4 3 3 4 5 4 4 5 4 4 4 4 4 3 4 4 5 3 5 4 5 3 5 4 3 5 4 404 4.04

2 4 3 4 4 5 4 4 4 4 4 3 4 4 4 3 4 4 4 4 5 5 5 3 4 5 4 4 5 4 4 4 5 405 4.05

5 4 4 5 4 5 4 3 4 3 5 4 3 5 4 3 4 3 4 4 5 4 5 3 4 5 4 4 5 5 4 5 4 411 4.11

11 11 10 14 12 15 12 10 11 11 14 11 11 14 12 10 12 11 12 11 14 13 15 9 13 14 13 11 15 13 11 14 13 1220 12.2

3.66666667 3.66666667 3.33333333 4.66666667 4 5 4 3.33333333 3.66666667 3.66666667 4.66666667 3.66666667 3.66666667 4.66666667 4 3.33333333 4 3.66666667 4 3.66666667 4.66666667 4.33333333 5 3 4.33333333 4.66666667 4.33333333 3.66666667 5 4.33333333 3.66666667 4.66666667 4.33333333 406.666667 4.07

Lampiran 2.6 Hasil Tabulasi Kuesioner Untuk Variabel Kepurusan Pembelian (Y)
Keputusan Pembelian (Y) 1 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 5 4 5 4 5 5 3 4 5 3 4 5 4 4 5 4 4 4 4 5 4 5 4 3 4 3 4 2 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 5 4 4 5 4 4 5 4 4 5 4 4 5 4 3 4 4 5 4 5 4 3 4 5 4 3 4 5 4 4 4 4 4 4 5 4 5 4 4 4 4 4 4 4 5 4 3 4 4 4 4 4 3 4 4 5 4 5 3 3 3 5 4 4 3 4 4 4 4 4 5 4 4 4 5 4 4 4 5 4 4 4 5 5 4 5 5 4 5 3 2 5 5 5 5 4 5 3 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 5 4 4 4 5 4 3 4 5 5 5 5 5 4 5 3 4 5 4 5 5 4 5 3 4 4 3 Y Total 19 22 20 20 20 20 22 20 22 20 25 20 22 20 23 22 18 20 25 21 20 24 22 20 24 18 16 22 21 25 22 23 21 15 19 21 19 Y Rata-rata 3.8 4.4 4 4 4 4 4.4 4 4.4 4 5 4 4.4 4 4.6 4.4 3.6 4 5 4.2 4 4.8 4.4 4 4.8 3.6 3.2 4.4 4.2 5 4.4 4.6 4.2 3 3.8 4.2 3.8

Responden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37

38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80

4 4 3 4 3 4 3 5 5 4 4 4 4 4 4 4 5 3 3 5 4 5 4 4 4 4 4 5 3 2 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4

4 4 3 4 5 3 3 5 4 4 4 5 5 4 4 4 4 3 3 5 4 5 5 3 4 4 3 5 3 2 4 4 4 4 4 4 5 4 3 3 3 4 3

4 3 3 3 3 4 4 5 3 5 4 4 4 4 4 5 5 4 3 3 4 5 5 4 5 4 4 4 4 2 4 4 4 4 4 4 5 3 2 3 5 4 4

4 3 3 4 5 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 3 5 4 4 4 5 5 5 4 5 4 2 4 5 5 4 4 4 4 3 3 5 4 5 4

4 4 3 3 3 3 4 5 5 5 5 5 5 4 4 4 4 4 3 5 3 4 4 5 5 5 4 5 5 2 4 4 4 4 4 4 3 4 3 5 4 5 3

20 18 15 18 19 18 18 25 21 22 21 22 22 20 20 21 23 18 15 23 19 23 22 21 23 22 19 24 19 10 20 21 21 20 20 20 21 18 14 20 20 22 18

4 3.6 3 3.6 3.8 3.6 3.6 5 4.2 4.4 4.2 4.4 4.4 4 4 4.2 4.6 3.6 3 4.6 3.8 4.6 4.4 4.2 4.6 4.4 3.8 4.8 3.8 2 4 4.2 4.2 4 4 4 4.2 3.6 2.8 4 4 4.4 3.6

81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 Total Rata-rata

5 4 3 3 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 5 4 3 4 4 401 4.01

5 3 3 4 4 5 3 3 3 3 3 4 4 4 3 5 4 3 5 4 398 3.98

5 4 4 5 4 2 5 4 3 4 3 4 5 5 4 5 4 4 5 4 401 4.01

4 4 4 4 3 5 4 5 4 4 3 4 5 4 4 5 5 4 5 5 418 4.18

4 4 3 4 4 4 3 3 3 4 3 5 5 5 3 5 4 4 5 5 412 4.12

23 19 17 20 19 20 19 19 17 19 15 21 23 22 18 25 21 18 24 22 2030 20.3

4.6 3.8 3.4 4 3.8 4 3.8 3.8 3.4 3.8 3 4.2 4.6 4.4 3.6 5 4.2 3.6 4.8 4.4 406 4.06

LAMPIRAN 3 Correlation (product)

Correlations

X1.1

X1.2
**

X1.3
*

PRODUCT
**

X1.1

Pearson Correlation

.472

.254

.746

Sig. (2-tailed)

.000

.011

.000

N X1.2 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N X1.3 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N PRODUCT Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N

100 .472
**

100 1

100 .422
**

100 .806
**

.000 100 .254

*

.000 100 .422

**

.000 100 .749

**

100 1

.011 100 .746

**

.000 100 .806

**

.000 100 .749

**

100 1

.000 100

.000 100

.000 100 100

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed). *. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

Correlation (price)

Correlations

X2.1

X2.2
**

X2.3
**

PRICE
**

X2.1

Pearson Correlation

.474

.397

.771

Sig. (2-tailed)

.000

.000

.000

N X2.2 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N X2.3 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N PRICE Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N

100 .474
**

100 1

100 .462
**

100 .815
**

.000 100 .397

**

.000 100 .462

**

.000 100 .793

**

100 1

.000 100 .771

**

.000 100 .815

**

.000 100 .793

**

100 1

.000 100

.000 100

.000 100 100

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Correlation (promotion)

Correlations

X3.1

X3.2
**

X3.3
**

PROMOTION
**

X3.1

Pearson Correlation

.429

.504

.801

Sig. (2-tailed)

.000

.000

.000

N X3.2 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N X3.3 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N PROMOTION Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N

100 .429
**

100 1

100 .438
**

100 .778
**

.000 100 .504

**

.000 100 .438

**

.000 100 .817

**

100 1

.000 100 .801

**

.000 100 .778

**

.000 100 .817

**

100 1

.000 100

.000 100

.000 100 100

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Correlation (people)

Correlations

X4.1

X4.2
**

X4.3
**

PEOPLE
**

X4.1

Pearson Correlation

.412

.321

.735

Sig. (2-tailed)

.000

.001

.000

N X4.2 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N X4.3 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N PEOPLE Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N

100 .412
**

100 1

100 .316
**

100 .786
**

.000 100 .321

**

.001 100 .316

**

.000 100 .733

**

100 1

.001 100 .735

**

.001 100 .786

**

.000 100 .733

**

100 1

.000 100

.000 100

.000 100 100

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Correlation (process)

Correlations

X5.1

X5.2
**

X5.3
**

PROCESS
**

X5.1

Pearson Correlation

.507

.410

.827

Sig. (2-tailed)

.000

.000

.000

N X5.2 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N X5.3 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N PROCESS Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N

100 .507
**

100 1

100 .377
**

100 .786
**

.000 100 .410

**

.000 100 .377

**

.000 100 .750

**

100 1

.000 100 .827

**

.000 100 .786

**

.000 100 .750

**

100 1

.000 100

.000 100

.000 100 100

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Correlations

Y1

Y2
**

Y3
**

Y4
**

Y1

Pearson Correlation

.605

.391

.428

Sig. (2-tailed)

.000

.000

.000

N Y2 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Y3 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Y4 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Y5 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N KEP.PEMBELIAN Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N **. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

100 .605
**

100 1

100 .397
**

100 .421
**

.000 100 .391

**

.000 100 .397

**

.000 100 .344

**

100 1

.000 100 .428

**

.000 100 .421

**

.000 100 .344

**

100 1

.000 100 .465

**

.000 100 .445

**

.000 100 .301

**

100 .591
**

.000 100 .763

**

.000 100 .772

**

.002 100 .660

**

.000 100 .752

**

.000 100

.000 100

.000 100

.000 100

Reliability

Item-Total Statistics

Cronbach's Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Corrected Item- Squared Multiple Item Deleted Total Correlation Correlation Alpha if Item Deleted

PRODUCT PRICE PROMOTION PEOPLE PROCESS KEP.PEMBELIAN

68.8300 68.8700 68.5000 68.5800 68.5600 60.4600

65.759 63.427 65.162 64.812 62.592 48.877

.767 .782 .688 .798 .833 .892

.681 .664 .543 .716 .721 .798

.910 .907 .919 .906 .901 .900

Regression

Variables Entered/Removed

Variables Model Entered

Variables Removed Method

PROCESS, PRODUCT, PROMOTION, PRICE, PEOPLE

a

. Enter

a. All requested variables entered.

Model Summary

Adjusted R Model R
a

Std. Error of the Estimate

R Square

Square

.893

.798

.787

1.18636

a. Predictors: (Constant), PROCESS, PRODUCT, PROMOTION, PRICE, PEOPLE ANOVAb

Model

Sum of Squares

df

Mean Square

Sig.
a

Regression

522.701

104.540

74.277

.000

Residual

132.299

94

1.407

Total

655.000

99

a. Predictors: (Constant), PROCESS, PRODUCT, PROMOTION, PRICE, PEOPLE b. Dependent Variable: KEP.PEMBELIAN

Model Summary

Adjusted R Model R
a

Std. Error of the Estimate

R Square

Square

.893

.798

.787

1.18636

Coefficientsa

Standardized Unstandardized Coefficients Coefficients

Model

Std. Error

Beta

Sig.

(Constant)

.413

1.049

.393

.695

PRODUCT

.320

.131

.194

2.433

.017

PRICE

.355

.115

.235

3.087

.003

PROMOTION

.411

.092

.279

4.477

.000

PEOPLE

.283

.139

.174

2.041

.044

PROCESS

.276

.131

.180

2.101

.038

a. Dependent Variable: KEP.PEMBELIAN