TEORI PERILAKU KONSUMEN

Perilaku permintaan konsumen terhadap barang dan jasa akan dipengaruhi oleh beberapa
faktor, diantaranya: pendapatan, selera konsumen, dan harga barang, disaat kondisi yang
lain tidak berubah (ceteris paribus). Perilaku konsumen ini didasarkan pada Teori
Perilaku Konsumen yang menjelaskan bagaimana seseorang dengan pendapatan yang
diperolehnya, dapat membeli berbagai barang dan jasa sehingga tercapai kepuasan
tertentu sesuai dengan apa yang diharapkannya.
A. P!"KATA! P#$%AK& K'!(&)!
Pendekatanuntuk mempelajariperilakukonsumen dalammengkonsumsisuatubarang:
*.Pendekatan Kardinal
+.Pendekatan 'rdinal
Asumsi: Konsumen bersikap rasional"engan anggaran yang tersedia, konsumen berusaha
memaksimalkan kepuasan totalnya dari barang yang dikonsumsinya.
1.) Pendekatan Kardinal
a. Kepuasan konsumsi dapat diukur dengan satuan ukur.
b. )akin banyak barang dikonsumsi makin besar kepuasan
c. Terjadi hukum The la, of deminishing )arginal &tility pada tambahan kepuasan
setiap satu satuan.(etiap tambahan kepuasan yang diperoleh dari setiap unit
tambahan konsumsi semakin kecil.( )ula - mula kepuasan akan naik sampai
dengan titik tertentu atau saturation point tambahan kepuasan akan semakin
turun )..ukum ini menyebabkan terjadinya "o,n,ard sloping )& cur/a.
Tingkat kepuasan yang semakin menurun ini dikenal dengan hukum 0ossen.
d. Tambahan kepuasan untuk tambahan konsumsi * unit barang bisa dihargai dengan
uang, sehingga makin besar kepuasan makin mahal harganya. 1ika konsumen
memperoleh tingkat kepuasan yang besar maka dia akan mau membayar mahal,
sebaliknya jika kepuasan yang dirasakan konsumen redah maka dia hanya akan
mau membayar dengan harga murah.
Pendekatan kardinal biasa disebut sebagai "aya guna marginal.
Skedul Utiliti Total
23 T&3 )&3
0 0
1 10 10
2 1
! 2" #
" 2 "
$ !0 2
# !0 0
% 2 &2
Keseimbangan Konsumen
Keseimbangan konsumen tercapai jika konsumen memperoleh kepuasan maksimum dari
mengkonsumsi suatu barang.(yarat Keseimbangan:
*.)&34P3 5 )&y4Py 5 6.5 )&n4Pn
+.P3 23 7 Py 28 7 667 Pn 2n 5 )
)& 5 marginal utility
P 5 harga
) 5 pendapatan konsumen
' * + 9 : ; < = >
MU( *< *: 12 *? > < : +
MU) ** *? @ > = # ; :
"iketahui : P3 5 + Py 5 * ) 5 *+
(yarat Auilibrium:
*. )&3 4 P3 5 )&y 4 Py
*+ 4 + 5 < 4 *
+. P3 23 7 Py 28 5 )P3 23 7 Py 28 5 )
(+) (9) 7 (*) (<) 5 *+
Total Utilit) * MU( '+ , MU) '-
* .12) .!) , .#) .#)
* %2
2.) Pendekatan Ordinal
Kelemahan pendekatan kardinal terletak pada anggapan yang digunakan bah,a kepuasan
konsumen dari mengkonsumsi barang dapat diukur dengan satuan kepuasan. Pada
kenyataannya pengukuran semacam ini sulit dilakukan.Pendekatan ordinal mengukur
kepuasan konsumen dengan angka ordinal (relatif).Tingkat kepuasan konsumen dengan
menggunakan kur/a indiferens(kur/a yg menunjukkan tingkat kombinasi jumlah barang
yang dikonsumsi yang menghasilkan tingkat kepuasan yang sama).
BiriCciri kur/a indiferens:
*.)empunyai kemiringan yang negatif (konsumen akan mengurangi konsumsi barang yg
satu apabila ia menambah jumlah barang lain yang di konsumsi)
+.Bembung ke arah titik origin, menunjukkan adanya perbedaan proporsi jumlah yang
harus ia korbankan untuk mengubah kombinasi jumlah masingCmasing barang yang
dikonsumsi (marginal rate of substitution)
9.Tidak saling berpotongan, tidak mungkin diperoleh kepuasan yang sama pada suatu
kur/a indiferens yang berbeda
Per/edaan antara 0endekatan kardinal den1an ordinal
Pandangan antara besarnya utility menganggap bah,a besarnya utiliti dapat
dinyatakan dalam bilangan4angka. (edangkan analisis ordinal besarnya utility dapat
dinyatakan dalaml bilangan4angka.
Analisis cardinal mengunakan alat analisis yang dinamakan marginal
utiliy(pendekatan marginal). (edangkan analisis ordinal menggunakan analisis
indifferent cur/e atau kur/a kepuasan sama .
Ma2a3&3a2a3 ela4ti4ita4
Asumsi dalam elastisitas adalah perubahan harga akan mempengaruhi perubahan
permintaan. .arga di sini tidak terbatas dengan harga barang tersebut akan tetapi juga
harga barang lainnya. Pada keadaan normal, apabila harga sebuah mobil merk D turun,
maka permintaan akan kendaraan tersebut akan meningkat. Pada kejadian yang sama bila
harga pesaing mobil merk D naik, maka hal ini dapat menyebabkan permintaan mobil
merk D akan naik. )obil pesaing ini disebut barang subtitusi. "i samping itu bila harga
barang pelengkap4komplementer (misalkan bahan bakar) turun maka permintaan mobil
merk D juga akan naik.
lastistas silang
lastisitas silang adalah efek atas perubahan permintaan atau pena,aran dari satu barang
sebagai akibat dari perubahan dalam sesuatu yang berkaitan dengan produk lain berapa
banyak perubahan harga satu produk yang akan mengubah /olume penjualan lain.
lastisitas harga silang dari produk A dengan produk E adalah:
(Q A / T A) / (P B / P B)
dimana
T A adalah kuantitas penjualan A
Q A adalah perubahan jumlah A dijual
P B adalah harga E
P B adalah perubahan harga E.
(ebuah elastisitas silang tersebut dapat positif atau negatif.. 1ika dua barang
komplementer maka kenaikan harga satu akan mengurangi permintaan untuk keduanya..
1ika mereka pengganti (misalnya, alam dan karet sintetis) kenaikan harga satu akan
meningkatkan permintaan untuk yang lain.
lastisitas pendapatan
Penghasilan elastisitas mengukur seberapa sensitif penjualan suatu yang baik untuk
perubahan pendapatan konsumen: .al ini:
( ' 5 T) / ( - 5 -)
"imana:
Q 5 adalah kuantitas yang diminta
Y = adalah pendapatan, dan
F 5 memiliki arti yang biasa untuk menunjukkan perubahan.
elastisitas Penghasilan mengarah pada efek pendapatan , dan klasifikasi barang sebagai
inferior atau normal. Pendapatan elastisitas lebih besar dari satu juga telah digunakan
untuk mengklasifikasikan barang sebagai keme,ahan daripada kebutuhan. Alasan di
balik kedua adalah bah,a jika orang tidak dapat mengurangi konsumsi mereka yang baik
sesuai dengan pendapatan mereka, maka harus (kepada mereka) keharusan.. Perlu
diketahui bah,a (seperti teori ekonomi lebih mirip) hanya penilaian dari jumlah
konsumen.. $tulah sebabnya, dengan kriteria ini, tembakau (atau heroin dalam hal ini)
adalah suatu keharusan: kebenaran ini adalah di luar cakupan pembahasan kita di sini.
PERILAKU PRO6USEN
Teori Produ4en dan 7un14in)a
produksi dapat kita lihat dimana saja,8ang dimaksud dengan teori produksi adalah
kegiatan yang membuat barangCbarang,produksi juga sangat berkaitan dengan nilai guna
suatu barang."i dalam produksi terdapat proses produksi tertentu yang harus dijalani
sehingga bias menghasilkan barang yang berguna,secara sederhana prose situ
digambarkan diba,ah ini :
"i dalam menganalisis teori produksi, kita mengenal + hal:
1. Produk4i 8an1ka 0endek
"alam membahas teori produksi kita perlu membedakan pengertian jangka panjang dan
jangka pendek.1angka pendek dan jangka panjang tidak terkait dengan lamanya ,aktu
yang digunakan dalam proses produksi.Produksi dalam jangka pendek bararti terdapat
satu factor produksi yang bersifat tetap,sedangkan factor produksi yang lainnya bersifat
/ariable(berubahCubah).produksi dalam jangka panjang berarti semua factor produksi
yang digunakan bersifat /ariable(berubahCubah).
"alam teori ekonomi, setiap proses produksi mempunyai landasan teknis yang disebut
fungsi produksi. Gungsi produksi adalah suatu fungsi atau persamaan yang menunjukkan
hubungan fisik atau teknis antara jumlah faktorCfaktor produksi yang dipergunakan
dengan jumlah produk yang dihasilkan per satuan ,aktu, tanpa memperhatikan hargaC
harga, baik harga faktorCfaktor produksi maupun harga produk. (ecara matematis fungsi
produksi tersebut dapat dinyatakan:
8 5 f (D*, D+, D9, 666.., Dn)
"imana 8 5 tingkat produksi (output) yang dihasilkan dan D*, D+, D9, 66, Dn adalah
berbagai faktor produksi (input) yang digunakan. Gungsi ini masih bersifat umum, hanya
biasa menjelaskan bah,a produk yang dihasilkan tergantung dari faktorCfaktor produksi
yang dipergunakan, tetapi belum bias memberikan penjelasan kuantitatif mengenai
hubungan antara produk dan faktorCfaktor produksi tersebut. &ntuk dapat memberikan
penjelasan kuantitatif, fungsi produksi tersebut harus dinyatakan dalam bentuknya yang
spesifik, seperti misalnya:
a) 8 5 a 7 bD ( fungsi linier)
b) 8 5 a 7 bD - cD+ ( fungsi kuadratis)
c) 8 5 aD*bD+cD9d ( fungsi BobbC"ouglas), dan lainClain.
"alam teori ekonomi, fungsi produksi diasumsikan tunduk pada suatu hukum yang
disebut :The Law of Diminishing Returns (Hukum Kenaikan Hasil Berkurang)
H.ukum ini menyatakan bah,a apabila penggunaan satu macam input ditambah sedang
inputCinput yang lain tetap maka tambahan output yang dihasilkan dari setiap
tambahansatu unit input yang ditambahkan tadi mulaCmula naik, tetapi kemudian
seterusnya menurun jika input tersebut terus ditambahkanI
.ubungan produk dan faktor produksi yang digambarkan di atas mempunyai lima sifat
yang perlu diperhatikan, yaitu :
)asukan4input Proses pengabungan 'utput4keluaran
*. )ulaCmula terdapat kenaikan hasil bertambah ( garis 'E), di mana produk marginal
semakin besarJ produk rataCrata naik tetapi di ba,ah produk marginal.
+. Pada titik balik (inflection point) E terjadi perubahan dari kenaikan hasil bertambah
menjadi kenaikan hasil berkurang, di mana produk marginal mencapai maksimum( titik
EK)J produk rataCrata masih terus naik.
9. (etelah titik E, terdapat kenaikan hasil berkurang (garis E)), di mana produk
marginal menurunJ produk rataCrata masih naik sebentar kemudian mencapai maksimum
pada titik BK , di mana pada titik ini produk rataCrata sama dengan produk marginal.
(etelah titik BK
:. Pada titik ) tercapai tingkat produksi maksimum, di mana produk marginal sama
dengan nolJ produk rataCrata menurun tetapi tetap positif.
;. (esudah titik ), mengalami kenaikan hasil negatif, di mana produk marginal juga
negatif produk rataCrata tetap positif.
Dari sifatCsifat tersebut dapat disimpulkan bah,a tahapan produksi seperti yang
dinyatakan
dalam The %a, of "iminishing #eturns dapat dibagi ke dalam tiga tahap, yaitu :
a. produksi total dengan increasing returns,
b. produksi total dengan decreasing returns, dan
c. produksi total yang semakin menurun.
"isamping analisis tabulasi dan analisis grafis mengenai hubungan antara produk total,
produk rataCrata, dan produk marginal dari suatu proses produksi seperti diatas, dapat
pula
digunakan analisis matematis. (ebagai contoh, misalnya dipunyai fungsi produksi :
8 5 *+D+ - ?,+ D9,
dimana :
8 5 produk
D 5 faktor produksi.
2. Produk4i 8an1ka 0an8an1
(ebagaimana telah dijelaskan,produksi dalam jangka panjang tidak terkait dengan jangka
,aktu proses produksi,tetapi lebih kepada sifat factor produkdi yang digunkan . "alam
jangka panjang semua factor produksi yang digunakan bersifat /ariable atau berubahC
ubah.untuk mempelajari produksi dalam jangka panjang kiata akan mempelajari kur/a
isoAuant dan jumlah produk optimal.
a.) $soAuant atau $soproduk
Kur/a isokuant atau isoproduk adalah kur/a tempat kedudukan titikCtitik yang
menunjukan kombinasi dua factor produksi untuk menghasilkan tingkat produksi
yang sama.
b.) Produksi optimal
Konsep efisiensi dari aspek ekonomis dinamakan konsep efisiensi ekonomis atau
efisiensi harga. "alam teori ekonomi produksi, pada umumnya menggunakan
konsep ini. "ipandang dari konsep efisiensi ekonomis, pemakaian faktor produksi
dikatakan efisien apabila ia dapat menghasilkan keuntungan maksimum. &ntuk
menentukan tingkat produksi optimum menurut konsep efisiensi ekonomis, tidak
cukup hanya dengan mengetahui fungsi produksi. Ada syarat lagi yang harus
diketahui, rasio harga harga inputCoutput. (ecara matematis, syarat tersebut adalah
sebagai berikut. Keuntungan (p) dapat ditulis : p 5 P8.8 CP3.D, di mana 8 5
jumlah produkJ
P8 5 harga produkJ
D 5 faktor produksiJ
P3 5 harga factor produksi.
Lea4t 2o4t 2o3/ination
Persoalan least cost combination adalah menentukan kombinasi input mana yang
memerlukan biaya terendah apabila jumlah produksi yang ingin dihasilkan telah
ditentukan.
"alam hal ini pengusaha masih dapat menghemat biaya untuk menghasilkan produk
tertentu selama nilai input yang digantikan atau disubstitusi masih lebih besar dari nilai
input yang menggantikan atau yang mensubstitusi. 1adi, selama "D+.P+ L "D*.P* maka
penggantian "D+ oleh "D* masih menguntungk
6A7TAR PUSTAKA
*. http:44,,,.scribd.com4T'#$CP#$%AK&CK'!(&)!
+. http:44paperusad/ance.blogspot.com4
9. http:44,,,.eCdukasi.net
:. Euku yudistira sma kelas D
;. ,,,.endM:shared.cn.cc
Perilaku konsumen
"ari Nikipedia bahasa $ndonesia, ensiklopedia bebas
9elu3 6i0erik4a
Bontoh perilaku konsumen sebelum membuat keputusan pembelian
Perilaku kon4u3en adalah proses dan akti/itas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta penge/aluasian produk dan jasa
demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.
O*P
Perilaku konsumen merupakan halChal yang
mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian.
O+P
&ntuk barang berharga jual
rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah,
sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan
keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
O*P
Daftar isi
* Aplikasi Perilaku Konsumen dalam Eisnis
+ Pendekatan dalam meneliti perilaku konsumen
9 #oda analisis konsumen
o 9.* Afeksi dan kognisi
: Proses pengambilan keputusan pembelian
; GaktorCfaktor yang memengaruhi
< #eferensi
= Pranala %uar
Aplikasi Perilaku Konsumen dalam Bisnis
Pemahaman mengenai perilaku konsumen sangatlah penting dalam pemasaran. )enurut
ngel, et al. (*@@:), perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang langsung terlibat
dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk
keputusan mendahului dan menyusuli tindakan ini. Terdapat dua elemen penting dari arti
perilaku konsumen, yaitu: (*) proses pengambilan keputusan, (+) kegiatan fisik yang
melibatkan indi/idu dalam menilai, mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa
ekonomis ((,astha, *@@?).
O9P
Pemahaman akan perilaku konsumen cerdas dapat
diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi
pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan
memberikan diskon untuk menarik pembeli.
O:P
Ke dua, perilaku konsumen dapat
membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
O:P
)isalnya dengan
mengetahui bah,a konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran,
pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
Aplikasi ke tiga adalah dalam hal pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran
ide di antara konsumen.
O:P
"engan memahami sikap konsumen dalam menghadapi
sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif."an juga dapat
memberikan gambaran kepada para pemasar dalam pembuatan produk,pnyesuaian harga
produk,mutu produk,kemasan dan sebagainya agar dalam penjualn produknya tidak
menimbulkan kekece,aan pada pemasar tersebut.
Pendekatan dalam meneliti perilaku konsumen
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
O;P
Pendekatan
pertama adalah pendekatan interpretif.
O;P
Pendekatan ini menggali secara mendalam
perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. (tudi dilakukan dengan melalui
,a,ancara panjang dan focus group iscussion untuk memahami apa makna sebuah
produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika
membeli dan menggunakannya.
Pendekatan ke dua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode
dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan beha/iorial serta dari ilmu sosiologi.
O;P

Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perilaku
dan pembuatan keputusan konsumen. (tudi dilakukan melalui eksperimen dan sur/ei
untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen
memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap
perilaku konsumen.
Pendekatan ke tiga disebut sebagai sains pemasaran yang didasari pada teori dan metode
dari ilmu ekonomi dan statistika.
O;P
Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan
dan menguji coba model matematika berdasarkan hierarki kebutuhan manusia menurut
Abraham )aslo, untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan
pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate anal!sis.
Ketiga pendekatan samaCsama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman
atas perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis
yang berbeda. (ebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh
pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
O;P
Roda analisis konsumen
#oda analisis konsumen adalah kerangka kerja yang digunakan pemasar untuk meneliti,
menganalisis, dan memahami perilaku konsumen agar dapat menciptakan strategi
pemasaran yang lebih baik.
O;P
#oda analisis konsumen terdiri dari tiga elemen: afeksi dan
kognisi, lingkungan, dan perilaku.
A:ek4i dan ko1ni4i
Tipe respons afektif
lemen pertama adalah afeksi dan kognisi. Afeksi merujuk pada perasaan konsumen
terhadap suatu stimuli atau kejadian, misalnya apakah konsumen menyukai sebuah
produk atau tidak. Kognisi mengacu pada pemikiran konsumen, misalnya apa yang
dipercaya konsumen dari suatu produk. Afeksi dan kognisi berasal dari sistem yang
disebut sistem afeksi dan sistem kognisi. )eskipun berbeda, namun keduanya memiliki
keterkaitan yang sangat kuat dan saling memengaruhi.
)anusia dapat merasakan empat tipe respons afektif: emosi, perasaan tertentu, suasana
hati4moo, dan e/aluasi. (etiap tipe tersebut dapat berupa respons positif atau negatif.
Keempat tipe afeksi ini berbeda dalam hal pengaruhnya terhadap tubuh dan intensitas
perasaan yang dirasakan. (emakin kuat intensitasnya, semakin besar pengaruh perasaan
itu terhadap tubuh, misalnya terjadi peningkatan tekanan darah, kecepatan pernapasan,
keluarnya air mata, atau rasa sakit di perut. Eila intensitasnya lemah, maka pengaruhnya
pada tubuh tidak akan terasa.
(istem kognisi terdiri dari lima proses mental, yaitu: memahami, menge/aluasi,
merencanakan, memilih, dan berpikir. Proses memahami adalah proses menginterpretasi
atau menentukan arti dari aspek tertentu yang terdapat dalam sebuah lingkungan.
menge/aluasi berarti menentukan apakah sebuah aspek dalam lingkungan tertentu itu
baik atau buruk, positif atau negatif, disukai atau tidak disukai. )erencanakan berarti
menentukan bagaimana memecahkan sebuah masalah untuk mencapai suatu tujuan.
)emilih berarti membandingkan alternatif solusi dari sebuah masalah dan menentukan
alternatif terbaik, sedangkan berpikir adalah akti/itas kognisi yang terjadi dalam keempat
proses yang disebutkan sebelumnya.
Gungsi utama dari sistem kognisi adalah untuk menginterpretasi, membuat masuk akal,
dan mengerti aspek tertentu dari pengalaman yang dialami konsumen. Gungsi ke dua
adalah memproses interpretasi menjadi sebuah task kognitif seperti mengidentifikasi
sasaran dan tujuan, mengembangkan dan menge/aluasi pilihan alternatif untuk
memenuhi tujuan tersebut, memilih alternatif, dan melaksanakan alternatif itu.
Eesar kecilnya intensitas proses sistem kognitif berbedaCbeda tergantung konsumennya,
produknya, atau situasinya. Konsumen tidak selalu melakukan akti/itas kognisi secara
ekstensif, dalam beberapa kasus, konsumen bahkan tidak banyak berpikir sebelum
membeli sebuah produk.
Proses pengambilan keputusan pembelian
(ebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan
sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
O<P
*.
Pengenalan masalah (problem recognition).
O*P
Konsumen akan membeli suatu
produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya
pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk
yang akan dibeli.
O*P
+.
Pencarian informasi (information source).
O*P
(etelah memahami masalah yang ada,
konsumen akan termoti/asi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan
permasalahan yang ada melalui pencarian informasi.
O*P
Proses pencarian informasi
dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang
lain (eksternal).
O*P
9.
)enge/aluasi alternatif (alternative evaluation).
O*P
(etelah konsumen mendapat
berbagai macam informasi, konsumen akan menge/aluasi alternatif yang ada
untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
O*P
:.
Keputusan pembelian (purchase ecision).
O*P
(etelah konsumen menge/aluasi
beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan
pembelian.
O*P
Terkadang ,aktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan
pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan
adanya halChal lain yang perlu dipertimbangkan.
O*P
;.
/aluasi pascaCpembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses e/aluasi
yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan
pembelian.
O=P
(etelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan
e/aluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya.
O>P
"alam hal ini,
terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen.
O*P
Konsumen akan puas jika
produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan
permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan.
O*P
(ebaliknya,
konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan
harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.
O*P
Faktor-faktor yang memengaruhi
Terdapat lima faktor internal yang rele/an terhadap proses pembuatan keputusan
pembelian:
O*P
*.
)oti/asi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia
untuk mencapai tujuan tertentu.
O*P
+.
Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus
atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya
terhadap rangsangan tersebut.
O*P
9.
Pembentukan sikap (attitue formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka4tidak suka seseorang akan suatu hal.
O*P
:.
$ntegrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.
O*P
$ntegrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong
seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad
seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
O*P
6e:ini4i 0erilaku kon4u3en

Perilaku Konsumen adalah proses dan akti/itas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta penge/alusian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan. !amun ada pula yang mengartikan Perilaku
Konsumen sebagai halChal yang mendasari untuk membuat keputusan pembelian misal
untuk barang berharga jual rendah maka proses pengambilan keputusan dilakukan dengan
mudah sedangkan untuk barang berharga jual tinggi maka proses pengambilan keputusan
akan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.

menurut beberapa ahli adalah sebagai berikut :
a. (chiffman dan Kanuk
Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh sesorang dalam mencari, membeli,
menggunakan, menge/aluasi dan bertindak pasca konsumsi produk dan jasa, maupun ide
yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhannya.
b. ngel, Elack,ell dan )iniard
Perilaku konsumen ialah tindakanCtindakan produk jasa, termasuk proses keputusan yang
mendahului dan mengikuti tindakan tersebut yang terlibat secara langsung dalam
memperoleh, mengkonsumsi dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses
keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut.
c. )o,en
Perilaku konsumen merupakan akti/itas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi dan
membuang barang atau jasa.
d. The American )arketing Association
Perilaku konsumen membagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku
dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya.


Perilaku permintaan konsumen terhadap barang dan jasa akan dipengaruhi oleh beberapa
factor diantaranya yaitu pendapatan, selera konsumen dan harga barang. (etiap hari kita
melakukan pemilihan atau menentukan skala prioritas karena kebutuhan yang tidak
terbatas sedangkan sumber daya yang tersedia sangat terbatas. Konsep pemilihan ini
merupakan perilaku mendasar dari konsumen. Konsep dasar perilaku konsumen
menyatakan bah,a konsumen selalu berusaha untuk mencapai kegunaan maksimal dalam
pemakaian barang yang dikonsumsinya. Kegunaan (&tility) adalah derajat seberapa besar
sebuah barang atau jasa dapat memuaskan kebutuhan seseorang.

Pe3ikiran kon4u3en
(ebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan
sejumlah proses pemikiran konsumen, yakni:
*. Pengenalan masalah (problem recognition) Konsumen akan membeli suatu
produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya
pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk
yang akan dibeli.
+. Pencarian informasi (information source) (etelah memahami masalah yang ada,
konsumen akan termoti/asi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan
permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi
dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang
lain (eksternal).
9. )enge/aluasi alternatif (alternative evaluation). (etelah konsumen mendapat
berbagai macam informasi, konsumen akan menge/aluasi alternatif yang ada
untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
:. Keputusan pembelian (purchase ecision). (etelah konsumen menge/aluasi
beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan
pembelian
.
Terkadang ,aktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan
pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan
adanya halChal lain yang perlu dipertimbangkan.
;. /aluasi pascaCpembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses e/aluasi
yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan
pembelian.(etelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan e/aluasi
apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. "alam hal ini, terjadi kepuasan
dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai
dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek
produk tersebut pada masa depan. (ebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas
jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan
permintaan konsumen pada masa depan.

Meneliti 0erilaku kon4u3en
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen. Pendekatan pertama
adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku
konsumsi dan hal yang mendasarinya. (tudi dilakukan dengan melalui ,a,ancara
panjang dan focus group iscussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa
bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan
menggunakannya.
Pendekatan ke dua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode
dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan beha/iorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan
ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perilaku dan
pembuatan keputusan konsumen. (tudi dilakukan melalui eksperimen dan sur/ei untuk
menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen
memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap
perilaku konsumen.
Pendekatan ke tiga disebut sebagai sains pemasaran yang didasari pada teori dan metode
dari ilmu ekonomi dan statistika.Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan
menguji coba model matematika berdasarkan hierarki kebutuhan manusia menurut
Abraham )aslo, untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan
pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate anal!sis.
Ketiga pendekatan samaCsama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman
atas perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis
yang berbeda. (ebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh
pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
#oda analisis konsumen
#oda analisis konsumen adalah kerangka kerja yang digunakan pemasar untuk meneliti,
menganalisis, dan memahami perilaku konsumen agar dapat menciptakan strategi
pemasaran yang lebih baik. #oda analisis konsumen terdiri dari tiga elemen: afeksi dan
kognisi, lingkungan, dan perilaku.
Afeksi dan kognisi
Tipe respons afektif
lemen pertama adalah afeksi dan kognisi. Afeksi merujuk pada perasaan konsumen
terhadap suatu stimuli atau kejadian, misalnya apakah konsumen menyukai sebuah
produk atau tidak. Kognisi mengacu pada pemikiran konsumen, misalnya apa yang
dipercaya konsumen dari suatu produk. Afeksi dan kognisi berasal dari sistem yang
disebut sistem afeksi dan sistem kognisi. )eskipun berbeda, namun keduanya memiliki
keterkaitan yang sangat kuat dan saling memengaruhi.
)anusia dapat merasakan empat tipe respons afektif: emosi, perasaan tertentu, suasana
hati4moo, dan e/aluasi. (etiap tipe tersebut dapat berupa respons positif atau negatif.
Keempat tipe afeksi ini berbeda dalam hal pengaruhnya terhadap tubuh dan intensitas
perasaan yang dirasakan. (emakin kuat intensitasnya, semakin besar pengaruh perasaan
itu terhadap tubuh, misalnya terjadi peningkatan tekanan darah, kecepatan pernapasan,
keluarnya air mata, atau rasa sakit di perut. Eila intensitasnya lemah, maka pengaruhnya
pada tubuh tidak akan terasa.
(istem kognisi terdiri dari lima proses mental, yaitu: memahami, menge/aluasi,
merencanakan, memilih, dan berpikir. Proses memahami adalah proses menginterpretasi
atau menentukan arti dari aspek tertentu yang terdapat dalam sebuah lingkungan.
menge/aluasi berarti menentukan apakah sebuah aspek dalam lingkungan tertentu itu
baik atau buruk, positif atau negatif, disukai atau tidak disukai. )erencanakan berarti
menentukan bagaimana memecahkan sebuah masalah untuk mencapai suatu tujuan.
)emilih berarti membandingkan alternatif solusi dari sebuah masalah dan menentukan
alternatif terbaik, sedangkan berpikir adalah akti/itas kognisi yang terjadi dalam keempat
proses yang disebutkan sebelumnya.
Gungsi utama dari sistem kognisi adalah untuk menginterpretasi, membuat masuk akal,
dan mengerti aspek tertentu dari pengalaman yang dialami konsumen. Gungsi ke dua
adalah memproses interpretasi menjadi sebuah task kognitif seperti mengidentifikasi
sasaran dan tujuan, mengembangkan dan menge/aluasi pilihan alternatif untuk
memenuhi tujuan tersebut, memilih alternatif, dan melaksanakan alternatif itu.
Eesar kecilnya intensitas proses sistem kognitif berbedaCbeda tergantung konsumennya,
produknya, atau situasinya. Konsumen tidak selalu melakukan akti/itas kognisi secara
ekstensif, dalam beberapa kasus, konsumen bahkan tidak banyak berpikir sebelum
membeli sebuah produk.
PEN;ERTIAN PERILAKU KONSUMEN
)enurut 1ohn B. )o,en dan )ichael )inor mendefinisikan perilaku konsumen sebagai
studi tentang unit pembelian (bu!ing unit) dan proses pertukaran yang melibatkan
perolehan, konsumsi berbagai produk,jasa dan pengalaman serta ideCide.
)enurut %amb, .air dan )c."aniel menyatakan bah,a perilaku konsumen adalah proses
seorang pelanggan dalam membuat keputusan untuk membeli, menggunakan serta
mengkonsumsi barangCbarang dan jasa yang dibeli, juga termasuk faktorCfaktor yang
mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk.(#angkuti,+??+:@*)
)enurut ngel, Elack,ell dan )iniard, menyatakan bah,a perilaku konsumen adalah
tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan
produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.
Perilaku konsumen dapat disarikan dari semua definisi diatas sebagai studi tentang proses
pengambilan keputusan oleh konsumen dalam memilih, membeli,memakai serta
memanfaatkan produk,jasa,gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan
kebutuhan dan hasrat konsumen.
Terdapat beberapa hal yang mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu :
*. Konsumen adalah raja
$a memiliki kemampuan penuh untuk menyaring semua upaya untuk mempengaruhi,
dengan hasil bah,a semua yang dilakukan oleh perusahaan harus disesuaikan dengan
moti/asi dan perilaku konsumen.
+. )oti/asi dan perilaku konsumen dapat dipahami melalui penelitian
.alChal yang berkaitan dengan moti/asi dan perilaku dapat diketahui melalui penelitian,
sehingga penelitian ini dipakai sebagai acuan dalam membuat program pemasaran,
perencanaan periklanan, perencanaan promosi sehingga halChal yang terjadi pada masa
yang akan datang dapat diprediksi.
TEORI PERILAKU KONSUMEN
Perilaku permintaan konsumen terhadap barang dan jasa akan dipengaruhi oleh beberapa
faktor, diantaranya: pendapatan, selera konsumen, dan harga barang, disaat kondisi yang
lain tidak berubah (ceteris paribus). Perilaku konsumen ini didasarkan pada Teori
Perilaku Konsumen yang menjelaskan bagaimana seseorang dengan pendapatan yang
diperolehnya, dapat membeli berbagai barang dan jasa sehingga tercapai kepuasan
tertentu sesuai dengan apa yang diharapkannya.
PEN6EKATAN PERILAKU KONSUMEN
Pendekatanuntuk mempelajariperilakukonsumen dalammengkonsumsisuatubarang:
*.Pendekatan Kardinal
+.Pendekatan 'rdinal
1.) Pendekatan Kardinal
a. Kepuasan konsumsi dapat diukur dengan satuan ukur.
b. )akin banyak barang dikonsumsi makin besar kepuasan
c. Terjadi hukum The la, of deminishing )arginal &tility pada tambahan kepuasan
setiap satu satuan.(etiap tambahan kepuasan yang diperoleh dari setiap unit
tambahan konsumsi semakin kecil.( )ula - mula kepuasan akan naik sampai
dengan titik tertentu atau saturation point tambahan kepuasan akan semakin
turun )..ukum ini menyebabkan terjadinya "o,n,ard sloping )& cur/a.
Tingkat kepuasan yang semakin menurun ini dikenal dengan hukum 0ossen.
d. Tambahan kepuasan untuk tambahan konsumsi * unit barang bisa dihargai dengan
uang, sehingga makin besar kepuasan makin mahal harganya. 1ika konsumen
memperoleh tingkat kepuasan yang besar maka dia akan mau membayar mahal,
sebaliknya jika kepuasan yang dirasakan konsumen redah maka dia hanya akan
mau membayar dengan harga murah.
Pendekatan kardinal biasa disebut sebagai "aya guna marginal.
2.) Pendekatan Ordinal
Kelemahan pendekatan kardinal terletak pada anggapan yang digunakan bah,a kepuasan
konsumen dari mengkonsumsi barang dapat diukur dengan satuan kepuasan. Pada
kenyataannya pengukuran semacam ini sulit dilakukan.Pendekatan ordinal mengukur
kepuasan konsumen dengan angka ordinal (relatif).Tingkat kepuasan konsumen dengan
menggunakan kur/a indiferens(kur/a yg menunjukkan tingkat kombinasi jumlah barang
yang dikonsumsi yang menghasilkan tingkat kepuasan yang sama).
BiriCciri kur/a indiferens:
*.)empunyai kemiringan yang negatif (konsumen akan mengurangi konsumsi barang yg
satu apabila ia menambah jumlah barang lain yang di konsumsi)
+.Bembung ke arah titik origin, menunjukkan adanya perbedaan proporsi jumlah yang
harus ia korbankan untuk mengubah kombinasi jumlah masingCmasing barang yang
dikonsumsi (marginal rate of substitution)
9.Tidak saling berpotongan, tidak mungkin diperoleh kepuasan yang sama pada suatu
kur/a indiferens yang berbeda
Perbedaan antara pendekatan kardinal dengan ordinal
Pandangan antara besarnya utility menganggap bahwa besarnya utiliti dapat
dinyatakan dalam bilangan/angka. Sedangkan analisis ordinal besarnya
utility dapat dinyatakan dalaml bilangan/angka.
Analisis cardinal mengunakan alat analisis yang dinamakan marginal
utiliy(pendekatan marginal). Sedangkan analisis ordinal menggunakan
analisis indifferent curve atau kurva kepuasan sama .
Ma2a3&3a2a3 ela4ti4ita4
Asumsi dalam elastisitas adalah perubahan harga akan mempengaruhi perubahan
permintaan. .arga di sini tidak terbatas dengan harga barang tersebut akan tetapi juga
harga barang lainnya. Pada keadaan normal, apabila harga sebuah mobil merk D turun,
maka permintaan akan kendaraan tersebut akan meningkat. Pada kejadian yang sama bila
harga pesaing mobil merk D naik, maka hal ini dapat menyebabkan permintaan mobil
merk D akan naik. )obil pesaing ini disebut barang subtitusi. "i samping itu bila harga
barang pelengkap4komplementer (misalkan bahan bakar) turun maka permintaan mobil
merk D juga akan naik.
lastistas silang
lastisitas silang adalah efek atas perubahan permintaan atau pena,aran dari satu barang
sebagai akibat dari perubahan dalam sesuatu yang berkaitan dengan produk lain berapa
banyak perubahan harga satu produk yang akan mengubah /olume penjualan lain.
lastisitas harga silang dari produk A dengan produk E adalah:
(Q A / T A) / (P B / P B)
dimana
T A adalah kuantitas penjualan A
Q A adalah perubahan jumlah A dijual
P B adalah harga E
P B adalah perubahan harga E.
(ebuah elastisitas silang tersebut dapat positif atau negatif.. 1ika dua barang
komplementer maka kenaikan harga satu akan mengurangi permintaan untuk keduanya..
1ika mereka pengganti (misalnya, alam dan karet sintetis) kenaikan harga satu akan
meningkatkan permintaan untuk yang lain.
lastisitas pendapatan
Penghasilan elastisitas mengukur seberapa sensitif penjualan suatu yang baik untuk
perubahan pendapatan konsumen: .al ini:
( ' 5 T) / ( - 5 -)
"imana:
Q 5 adalah kuantitas yang diminta
Y = adalah pendapatan, dan
F 5 memiliki arti yang biasa untuk menunjukkan perubahan.
elastisitas Penghasilan mengarah pada efek pendapatan , dan klasifikasi barang sebagai
inferior atau normal. Pendapatan elastisitas lebih besar dari satu juga telah digunakan
untuk mengklasifikasikan barang sebagai keme,ahan daripada kebutuhan. Alasan di
balik kedua adalah bah,a jika orang tidak dapat mengurangi konsumsi mereka yang baik
sesuai dengan pendapatan mereka, maka harus (kepada mereka) keharusan.. Perlu
diketahui bah,a (seperti teori ekonomi lebih mirip) hanya penilaian dari jumlah
konsumen.. $tulah sebabnya, dengan kriteria ini, tembakau (atau heroin dalam hal ini)
adalah suatu keharusan: kebenaran ini adalah di luar cakupan pembahasan kita di sini.