Purpose : Tuliskan dalam 300 400 kata, bagaimana merumuskan strategi

pemasaran berdasarkan motivasi dan kebutuhan konsumen. Tulis dalam MS Word.

Lalu beri nama dan identitas sesuai NIM.
Kata dibawah ini murni diambil dari Video, silahkan dikembangkan sesuai dengan
ide dan kalimat masing-masing.

Konsumen adalah individu, atau sekelompok individu yang melakukan pembelian,

melakukan konsumsi yang menghabiskan barang dan jasa.
Terdapat 3 faktor utama yang mempengaruhi proses keputusan konsumen :
1. Kegiatan / Strategi Pemasaran oleh
a. Perusahaan
b. Pemerintah
c. Lembaga Sosial
d. Lembaga Nirlaba
2. Individu Konsumen (Faktor Internal yang berada di dalam diri konsumen)
3. Lingkungan yang berada di sekeliling konsumen
a. Sosial
b. Fisik
Faktor Individu yang berada di dalam diri konsumen :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Motivasi
Kepribadian
Konsep Diri
Proses Pengolahan Informasi dan Persepsi Konsumen
Proses Belajar Konsumen
Pengetahuan Konsumen
Sikap Konsumen

Pada kesempatan kali ini, kita akan fokus untuk membahas mengenai Motivasi.
Motivasi muncul karena adanya suatu kebutuhan dari konsumen. Dan kebutuhan ini
muncul karena adanya suatu kesenjangan yang timbul terhadap apa yang
dirasakan oleh konsumen, dibandingkan dengan apa yang konsumen ingin rasakan.
Misalnya rasa lapar yang ada di dalam diri konsumen.
Teori Consumer Behaviour oleh Leon G Schiffman dan Leslie Lazar Kanuk, mengenai
bagaimana konsumen merasakan kesenjangan yang menyebabkan timbulnya
tekanan dalam diri konsumen. Misalnya rasa lapar yang akan menimbulkan tekanan
dalam diri manusia dalam bentuk perasaan susah berpikir, tidak bisa bekerja, tidak
bisa fokus.

2 macam kebutuhan konsumen berdasarkan Faktor Pendorong :

1. Kebutuhan yang muncul dari diri dalam konsumen tersebut atau kita sebut
juga dengan kebutuhan primer atau kebutuhan fisiologis. Misalnya rasa lapar
atau haus.
2. Kebutuhan Sekunder
Kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen ketika dipengaruhi oleh
lingkungannya. Misalnya seorang konsumen mengatakan bahwa ia hanya
ingin makan pada tempat tertentu atau ditemani oleh orang terdekatnya.
Kebutuhan berdasarkan Faktor Manfaat :
1. Kebutuhan Utilitarian
Kebutuhan yang didasari akan kebutuhan akan suatu fungsi lain
2. Kebutuhan Ekspresif / Hedonik / Psikologis
Kebutuhan ini biasanya didasarkan pada kebutuhan untuk memenuhi
kebutuhan sosial dan estetika

Strategi Pemasaran
Strategi Pemasaran yang berfokus pada motivasi dan tingkat kebutuhan konsumen harus
memperhatikan hal-hal seperti dibawah ini:
Faktor Nilai bagi Konsumen
Nilai dan Manfaat
Konsumen membeli produk yang menawarkan nilai terbaik. Manfaat menyangkut nilai produk
dan kepuasan emosional yang dihubungkan dengan konsumen.
Nilai dan Kegunaan
Produk diharapkan mampu memberikan kegunaan kepada konsumen baik itu kemampuan
produk memenuhi keinginan atau kebutuhan pelanggan. Pemasaran strategi yang baik akan
berusaha untuk memberikan empat jenis kegunaan :
1.
2.
3.
4.

Kegunaan Waktu
Kegunaan Tempat
Kegunaan Kepemilikan
Kegunaan Bentuk

Riset Pemasaran
Riset pemasaran adalah studi mengenai kebutuhan dan keinginan konsumen serta cara terbaik
untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Riset pasar umumnya digunakan untuk mengembangkan
produk baru atau produk yang digantikan. Keberhasilannya sering bergantung pada empat
metode dasar riset pasar. Observasi, survei, kelompok fokus, dan percobaan.
Proses Riset Pemasaran
Terdapat lima tahap dasar pelaksanaan riset pasar.
1. Mempelajari situasi terakhir
2. Memilih metode riset

3. Mengumpulkan data
4. Menganalisis data
5. Mempersiapkan laporan
Metode Riset
Keberhasilan studi riset pasar bergantung pada kesesuaian metode yang digunakan. Empat
metode dasar riset pasar
Observasi
Teknik riset pemasaran yang dilakukan dengan melihat dan mencatat perilaku konsumen
Survey (Survei)
Teknik riset pemasaran dengan menggunakan kuisioner yang dikirimkan kepada perseorangan
ataupun digunakan sebagai dasar wawancara
Focus Kelompok (Kelompok Fokus)
Teknik riset pemasaran dengan sekelompok individu yang berkumpul disuatu tempat,
mengemukakan permasalahan dan diminta untuk membahasnya
Experimentation (Percobaan)
Teknik riset pemasaran yang mencoba untuk membandingkan tanggapan individu yang sama
pada situasi yang berbeda.
MEMAHAMI PERILAKU KONSUMEN
Dalam dunia marketing konsumen adalah hal yang perlu diperhatikan, jika suatu perusahaan atau
pedagang tidak memiliki konsumen, maka akan sia-sia barang uang diperdagangkan. Oleh
karena itu agar dapat memahami konsumen maka harus mengerti konsumen dan siapa konsumen
itu. Pengertian konsumen menurut Philip Kotler adalah semua individu dan rumah tangga yang
membeli atau memperoleh barang atau jasa untuk dikonsumsi pribadi.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsuman
Para tenaga pemasaran mengidentifikasi ada 4 faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.
Pengaruh Psikologis
Motivasi
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari
kebutuhan. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hirearki, dari yang paling mendesak
sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, social, harga diri,
pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan
tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk
memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya.
Persepsi
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, dan menerjemahkan
informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk
berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsanganyang sama.
Pembelajaran
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari
informasi terbaru yang diterima atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang

diterimamaupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi indicidu dan menyediakan
dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama.
Sikap
Sikap adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderunagn yang relative konsisten
dari seseorang pada sebuah obyek atau ide.
Pengaruh Pribadi
Situasi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan
konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah.
Gaya Hidup
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang
tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama
mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda.
Kepribadian
Kepribadian adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan
respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri,
dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensive, mudah berapdaptasi, agresif.
Pengaruh Sosial
Grup
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana orang
tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group.
Keluarga
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian, para pelaku pasar telah
memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang
berbeda.
Peran dan Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi.
Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan
orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan
umum yang diberikan oleh masyarakat.
Pengaruh Budaya
Subkultur
Sekelompok orang yang berbagi system nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan
keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah.
Kelas Sosial
Pengelompokan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial
tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh
pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya.
Walaupun seluruh faktor ini berdampak besar pada pilihan konsumen, beberapa konsumen
misalnya, memperlihatkan loyalitas terhadap merk tertentu yang berarti mereka membelin karena
puas dengan kinerja atas merk produk tersebut. Orang seperti itu lazimnya setia terhadap merk
produk yang telah mereka gunakan. Produk-produk tersebut seringkali mencerminkan pengaruh
sosial dan psikologi terhadap konsumen tersebut.
Proses Pembelian
Perilaku konsumen telah membuat beberapa model untuk membantu tanga pemasaran untuk
memahami bagaimana konsumen pada akhirnya membeli produk. Faktor-faktor pribadi dan

lingkungan yang mempengaruhi proses pembelian:

Psikologi
Pribadi
Sosial
Budaya
Tahap-tahap Proses Pembelian Konsumen
Pengenalan masalah merupakan proses pembelian yang di mulai apabila konsumen menyadari
suatu masalah atau kebutuhan, kesadaran akan kebutuhan juga sering terjadinsaat konsumen
memiliki peluang untuk mengubah kebiasaan pembeliannya. Misalnya setelah melahirkan anak
kembar, Anda menyadari bahwa apartemen berkamar satu anda menjadi kecil sehingga anda
perlu menggantinya dengan ukuran yang lebih besar.
Pencarian informasi: apabila telah menyadari kebutuhan mereka, konsumen sering mencari
informasi atau referensi dari sumber-sumber pribadi, pemasaran, masyarakat umum, dan
pengalaman. Sebagai contoh: jika Anda pindah ke kota baru, Anda ingin mencari restoran,
swalayan dan sebagainya di daerah Anda. Untuk mendapat informasi tersebut, Anda dapat
menayakan kepada sumber-sumber pribadi seperti kenalan, rekan kerja, saudara.
Evaluasi alternative ada: apabila Anda berada di pasar untuk membeli suatu produk timbullah
beberapa pertanyaan dalam benak Anda tentang produk yang ingin Anda beli. Dari informasi
yang telah Anda kumpulkan Anda akan mempertimbangkan pilihan Anda dan memutuskan
produk mana yang paling memenuhi kebutuhan Anda.
Keputusan pembelian: proses yang di ambil oleh konsumen dalam membuat keputusan membeli.
Keputusan membeli didasarkan atas 2 motif yaitu rasional dan emosional. Motif rasional adalah
alasan konsumen dalam membeli suatu produk yang didasarkan pada evaluasi yang logis dari
atribut-atribut produk: biaya, kualitas, dan kegunaan. Motif emosional adalah alasan konsumen
membeli suatu produk yang didasarkan pada faktor-faktor yang non objektif.
Evaluasi pasca pembelian: pemasaran mencakup proses konsumsi. Jadi, apa terjadi setelah
penjualan juga menjadi penting, tenaga pemasaran ingin konsumennya puas setelah
mengkonsumsi produknya. Tidak semua konsumen puas terhadap pembeliannya. Konsumen
yang tidak puas pasti tidak akan lagi membeli produk yang sama. Selain itu konsumen yang tidak
puas lebih cenderung mengumbar pengalaman yang buruk kepada konsumen yang lain. Sehingga
para tenaga ahli perlu melakukan evaluasi terhadap yang telah terjual. Faktor-faktor pemasaran
yang mempengaruhi pembelian konsumen adalah produk, penetapan harga, distribusi, dan
promosi.
PEMASARAN DAN PERILAKU PEMBELIAN ORGANISASI
Dalam pasar konsumen transaksi jual-beli terlihat jelas dimata umum. Akan tetapi, yang sama
pentingnya tetapi kurang terlihat nyata adalah pasar organisasi (pasar perdagangan). Pemasaran
kepada para pembeli itu mencakup berbagai jenis pasar organisasi yang berbeda dibandingkan
yang ditemukan pada pasar konsumen.
Pasar Organisasi
Pasar organisasi atau pasar komersial dapat dibagi ke dalam tiga kategori, pasar industri,
pedagang perantara dan pasar pemerintah/institusi.
Pasar Industri
Pasar organisasi yang terdiri dari perusahaan yang membeli barang-barang yang diubah menjadi
produk lain atau digunakan selama produksi.

Pasar Pedagang Perantara

Pasar organisasi yang terdiri dari badan-badan perantara yang membeli barang-barang jadi dan
menjualnya kembali.
Pasar Pemerintah dan Institusis
Pasar organisasi yang terdiri dari pembeli barang dan jasa non pemerintah seperti rumah sakit,
tempat ibadah, museum dan badan amal.
Perilaku Pembelian Organisasi
Perilaku pembelian industry hanya memiliki sedikit persamaan dengan praktek-praktek
pembelian konsumen. Permintaan produk industry dirangsang oleh permintaan atas barangbarang konsumsi dan kurang sensitive terhadap perubahan harga. Perbedaan lainnya meliputi
keterampilan membeli pada diri pembeli serta hubungan Antara pembeli dan penjual.
Perbedaan Permintaan
Dua perbedaan besar permintaan antara produk konsumen dan produk industri adalah permintaan
turunan dan inelastisitas permintaan.
Permintaan Turunan: permintaan untuk produk-produk industry yang berasal dari permintaan
untuk barang-barang konsumsi.
Permintaan inelastis: permintaan bagi produk-produk industri yang tidak banyak dipengaruhi
oleh perubahan harga.
Perbedaan Pembeli
Tidak seperti kebanyakan konsumen, pembeli organisasi merupakan para professional, spesialis,
dan ahli.
Sebagai professional, pembeli organisasi di latih mengenai pengatur hubungan Antara pembeli
dan penjual serta mengenai metode untuk melakukan negosiasi dengan pembeli.
Sebagai ketentuan, pembeli industri merupakan para spesialis perusahaan berbagai lini produk
Pembelian industri sering kali menjadi pakar di bidang produk yang akan mereka beli.
Perbedaan Pembuatan Keputusan
1. Mengembangkan spesifikasi produk
2. Mengevaluasi alternative yang ada
3. Membuat evaluasi pasca pembelian
Perbedaan Hubungan Pembeli dan Penjual
Hubungan Antara konsumen dan penjual kadang-kadang bersifat tidak pribadi dan berumur
pendek, hubungan itu sering kali berupa interaksi satu kali yang dilakukan secara singkat.
Sebaliknya, situasi industry sering kali mencakup hubungan pembeli dan penjual dalam
frekuensi yang sering dan berlangsung lama. Pengembangan hubungan jangka panjang itu dapat
bermanfaat bagi kedua belah pihak. Hubungan itu menyebabkan masing-masing pihak
mengetahui kekuatan teknis pihak lainnya dan juga keamanan yang diperoleh karena masingmasing mangetahui apa yang diharapkan dari bisnisnya di masa depan.
BAURAN PEMASARAN INTERNASIONAL
Pemasaran Internasional adalah pemasaran yang berkegiatan operasinya melewati batas-batas
lebih dari satu Negara. Pemasaran Internasional adalah pemasaran oleh perusahaan global yang
mempunyai bisnis global dengan strategi pemasaran global. Strategi pemasaran Internasional
yang meliputi produk, penetapan harga, promosi, dan distribusi Internasional.

TOTAL Kata : 498.