PURWANTO UMB

PEMASARAN
STRATEGIK
____________________________________________________________________

Modul Seri : 1
PEMASARAN STRATEGIK

MARKET DRIVEN STRATEGY

Disiapkan Oleh :
Wawan Purwanto

PROGRAM KULIAH SABTU MINGGU

PROGRAM STUDI S-1 MANAJEMEN PERUSAHAAN
FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS MERCU BUANA

PURWANTO UMB
PEMASARAN
STRATEGIK
____________________________________________________________________

JAKARTA 2005
MODUL 1

MARKET DRIVEN STRATEGY

(PENGENALAN PEMASARAN STRATEGIK )
___________________________________________________________________
Tujuan Instruksional Khusus :
Mahasiswa dapat memahami gambaran umum tentang

Pemasaran strategic yang

merupakan proses memanajemeni aktifitas pemasaran dengan memperhatikan aspek

eksternal dan perubahannya Selain itu diharapkan mahasiswa dapat memahami konsep
market driven strategy sebagai bentuk dari penerapan dalam pemasaran strategic..
Materi Bahasan :
1. Pendahuluan..
2. Tinjauan Konsep Pemasaran dan penyusunan strategi pemasaran..
3. Market Driven Strategy
4. Component of Market Orientation
5. Superior Customer Value distinctive Capabilities.

__________________________________________________________
PENDAHULUAN
Semakin tingginya tingkat persaingan dalam dunia usaha terutama dalam
pemasaran produk perusahaan, mendorong setiap manajemen untuk menerapkan
strategi pemasaran yang berdasarkan

konsep-konsep, teori dan teknik- teknik

pemasaran yang handal. Terbentuknya suatu strategi pemasaran yang dapat

memenangkan persaingan serta tetap dapat bertahan dan tumbuh ditengah persaingan
tersebut merupakan tantangan besar yang harus dihadapai oleh manajemen. Tantangan
tantangan yang dihadapi di dalam menciptakan kefektifan strategi-strategi pemaran

PURWANTO UMB
PEMASARAN
STRATEGIK
____________________________________________________________________
meliputi penciptaan superior customer value, distinctive capabilities, merespon
perbedaan perbedaan pasar, mengembangkan produk baru, tantangan memasuki
pemasaran global dan lain-lain. Salah satu jawanan dari tantangan tersebut adalah
bagaimana manajemen pemasaran dapat menerapkan suatu konsep strategi pemasaran
yang berorientasi pasar, yang belakangan dikenal dengan istilah Market Driven
Strategiy. Pemasaran Strategik akan menjelaskan konsep dan proses yang terkait
dengan penerapan market driven strategic.

TINJAUAN KONSEP PEMASARAN.

Pemasaran dapat dipandang sebagai filosofis, ilmu, seni, fungsi perusahaan,
fungsi dan profesi. Pemasaran dipandang sebagai filososi bisnis dapat dikatakan
sebagai cara pandang yang melandasi seseorang/perusahaan untuk mengambil
tindakan di dalam menjalankan dan memajukan bisnisnya. Di dalam bisnis/pemasaran
terdapat beberapa filosofis yang digunakan orang seperti production Concept, Product
Concept, Selling Concept, Marketing Concept dan Societal Marketing Concept.
Konsep pemasaran (Marketing concept) memiliki pandangan bahwa untuk dapat
memenangkan persaingan di pasar perusahaan harus mampu untuk menemukan
kebutuhan dan keinginan konsumen untuk kemudian berusaha memenuhinya dengan
cara yang lebih efektif dan efisien di banding pesaing. Oleh karena kegiatan pemasaran
sudah dimulai jauh sebelum suatu produk diciptakan dan masih akan berlanjut setelah
transaksi penjualan telah terjadi.
Sebelum produk diciptakan seseorang pemasar tentunya akan melakukan upaya
untuk mengidentifikasi pasar untuk dapat menentukan pasar sasarannya. Idenfikasi
dimaksudkan agar pemasaran mengenali profil dan kharakteristi pasar yang
duhadapinya. Agar lebih memudahkan dalam idenfikasi maka dilakukanlah segmentasi
pasar yaitu memilah-milah pasar atas beberapa bagian yang berbeda. Satu atau
beberapa kelompok (kelompok) pasar yang telah dikenali tersebut akan ditetapkan
sebagai pasar yang akan dilayani perusahaan. Atas dasar itulah manajemen menyusun
strategi pemasaran yang akan dijalankan. Elemen elemen bauran pemasaran didesain

PURWANTO UMB
PEMASARAN
STRATEGIK
____________________________________________________________________
sesuai dengan strategi yang akan dijalankan untuk kemudian diimplimentasikan serta
dikendalikan dalam upaya pencapaian tujuan perusahaan. Urutan aktifitas tersebut
merupakan proses yang dijalani di dalam manajemen pemasaran seperti terlihat pada
gambar berikut.

Identifikasi
pasar

Menetapkan
Pasar sasaran

Implementasi dan
pengendalian.

Menentukan
Strategi

Mengembangkan
Bauran Pemasaran

Dari uraian di atas terlihat bahwa manajemen pemasaran pada dasarnya

merupakan konsep yang memulai suatu rencana dan tindakan yang didasarkan pada
kondisi eksternal, terutama pasar yang dihadapinya. Artinya tindakan pemasaran pada
dasarnya sudah menjadi suatu tindakan yang strategis. Namun apakah hanya
memperhatikan pelanggan saja sudah cukup dikatakan suatu tindakan strategis ?
Jawaban jelas belum, karena pemasar juga berhadapan dengan pesaing dan kondisi
pasar dari aspek lainnya. Cara yang berfikir ke arah pasar inilah yang dimaksud
dengan Market Driven Strategis.

MARKET DRIVEN STRATEGY.

PURWANTO UMB
PEMASARAN
STRATEGIK
____________________________________________________________________
Dasar pemikiran utama yang penting dalam Market Driven Strategy
menjadikan konsumen dan pasar sebagai titik awal didalam memformulasikan strategi.
Terdapat beberapa karakteristik dari market driven strategies yaitu :
-

Orientasi pasar. (market orientation)

Mendongkrak distinctive capabilities.

Penyesuaian terhadap Customer Value dengan Capabilities.

Kinerja yang unggul (Superior Performance).

Market
orientation

Superior
Performance

Leveraging
of
Distinctive
capabilites

Customer Value /
Capabilities Match

Superior Performance merupakan salah satu rangkaian tujuan yang ingin dicapai
pemasaran dalam menciptakan hasil aktifitas bisnis yang

lebih memuaskan dan

bersifat jangka panjang melalui penciptaan Superior customer value. Nilai konsumen
yang superior akan mendorong kepuasan konsumen yang lebih tinggi dan dapat
menjadi salah satu penyangga utama dalam membentuk keunggulan bersaing yang

PURWANTO UMB
PEMASARAN
STRATEGIK
____________________________________________________________________
berkelanjutan pada masa datang. Hal ini akan membentuk konsumen produk
perusahaan yang loyal dan memberikan volume penjualan yang semakin meningkat
Superior Customer value merupakan salah dari serangkaian tujuan yang hendak
dicapai pemasaran.Adapun hirarki tujuan pemasaran menurut Prof. Teddy Pawitra
dapat dilihat pada bagan berikut :

PERUSAHAAN

CUSTOMER VALUE (SUPERIOR CUTOMER VALUE/SCA)

CUSTOMER SATISFACTION (CS)

SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE (SCA)

CUSTOMER LOYALTY
(Creating & Retain Customer )

SALES VOLUME

PROFIT

SURVIVAL & GROWTH

5
SHAREHOLDER VALUE

PURWANTO UMB
PEMASARAN
STRATEGIK
____________________________________________________________________

COMPONENTS OF MARKET ORIENTATION.

Suatu upaya yang berorientasi pasar adalah bagaimana menggunakan
kemampuan superior organisasi dalam memahami dan memuaskan pelanggan.
Pemuasan ini tentunya dengan cara yang lebih baik dan efisien dibandingkan para
pesaing lakukan. Terdapat beberapa komponen yang terdapat di dalam orientasi pasar
meliputi hal yang digambarkan di bawah ini.

Information
acquisition

Interfunctional
assesment

Customer
information

Competitor
information

Other market
information

Shared
diagnosis &
coordinated
action

Superior
Customer
Value

PURWANTO UMB
PEMASARAN
STRATEGIK
____________________________________________________________________

SUPERIOR CUSTOMER VALUE & DISTINCTIVE CAPABILITIES.

Customer Value(nilai pelanggan) merupakan perbandingan anatara manfaat
yang diperoleh dengan biaya yang harus dikeluarkan konsumen ketika mendapatkan
dan menggunakan suatu produk. Setiap konsumen tentunya memiliki nilai pelanggan
yang berbeda satu sama lainnya karena menafaat yang mungkin didapat merupakan
sesuatu hal yang dipersepsikan. Nilai pelangan sangat penting ketika konsumen dalam
proses pengambilan keputusan pembelian. Jika persepsi yang merupakan harapan
mereka dapat terpenuhi setelah mengkonsumsi produk maka akan terciptalah kepuasan
konsumen (CustomerSatisfaction). Nilai pelanggan yang tinggi (superior) tentunya
akan menjadi dasar dalam membentuk kepuasan pelanggan.

BENEFIT
CUSTOMER
VALUE

=
COST

Benefit dapat terdiri dari :

-

Product Value

Service Value

Personal Value

PURWANTO UMB
PEMASARAN
STRATEGIK
____________________________________________________________________
-

Image Value

Cost dapat terdiri dari :

-

Monetary Cost

Time Cost

Energy cost

Psichic cost
Untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul diperlukan suatu kemampuan

organisasi khusus dan berbeda dari yang dimiliki pesaing. Kemampuan yang
diinginkan tersebut adalah :
-

Unggul untuk bersaing.

Sulit untuk ditiru

Dapat digunakan dalam berbagai situasi persaingan.

Kemampuan yang perlu dikembang perusahaan dapat diklasifikasi sebagai berikut :

Outside in Proceses :
-

Market sensing.

Customer linking

Channel bonding.

Technology Monitoring.

Inside out processes :

-

Financial management

Cost controle

Technology development

Integrited logistic

Manufacturing/transformation processes.

PURWANTO UMB
PEMASARAN
STRATEGIK
____________________________________________________________________
-

Human ResourceManagement

Environment health and safety

Spanning Processes :
-

Customer order fulfillment

Pricing

Purchasing

Customer service delivery

New product/service development

Strategy development.

EXTERNAL EMPHASIS

INTERNAL EMPHASIS

Outside in
Processes

Inside out
Processes

Spanning Processes