SASARAN PASAR

December 18, 2013Uncategorized

LUAS PASAR
Luas pasar bagi perusahaan tidak selslu berarti penjumlahan seluruh populasi
penduduk. Populasi penduduk tidak selalu berarti populasi pasar. Populasi pasar
(market population) atau sering disebut sebagai potensial pasar adalah keseluruhan
permintaan terhadap produk tertentu pada wilayah dan periode waktu yang tertentu
pula.
secara ringkas beberappa pengertian tentang tinkatan luas bagian-bagian pasar dapat
ditunjukan sebagai berikut :

MARKET SHARE
Market Share adalah bagian pasar yang mampu dikuasai oleh perusahaan apabila
dibandingkan dengan penjualan seluruh industrinya (total penjualan perusahaan yang
sejenis).
Market Share (absolut maupun relatif) merupakan indikator perusahaan yang mampu
menjelaskan tentang :
1.

Kemampuan perusahaan menguasai pasarKemampuan penguasaan pasar

dapat dipandang sebagai salah satu indikator keberhasilan. Tujuan perusahaan pada
umumnya adalah mempertahankan atau meningkatkan tingkat market-share. Sehingga
pencapaian tujuan berarti juga dianggap sebagai keberhasilan perusahaan.
2.
Kedudukan (posisi) perusahaan di pasar persaingan.Berdasarkan tingkat marketshare, kedudukan masing-masing perusahaan dapat dilakukan urutan atau rangkingnya

dalam persaingan. Secara berturut-turut posisi perusahaan dapat dibedakan sebagai :

Market Leader, Challenger, Follower, dan Market Nicher.
PENGUASAAN PASAR
Peguasaan pasar mempunyai dua pilihan :
1.
2.

Menguasai keseluruhan
Hanya sebagian pasar yang dikuasai
Penguasaan keseluruhan (total) pasar dapat mendasarkan pada dua asumsi. Yaitu
anggapan bahwa perilaku dan respons pasar relatif homogen atau anggapan kedua
bahwa perilaku dan respons pasar adalah relatif heterogen.
Anggapan bahwa perilaku dan respon pasar adalah relatif homogen berarti perusahaan
tidak membedakan pasar. Pasar dianggap sebagai suatu agregat yang komponenkomponennya mempunyai karakter dan berperilaku sama.
Apabila anggapan produsen tentang pasar adalah relatif heterogen, berarti pemasar
melihat pasar meliputi berbagai ragam bagian atau pangsa pasar. Secara keseluruhan
perilaku pasar adalah relatif heterogen yang terdiri dari beberapa segmen dengan
perilaku dan respon yang masing-masing adalah relatif homogen.
AGREGASI PASAR
Pada umumnya, pasar mempunyai karakter dan perilaku tertentu. Pasar dapat dianggap
mepunyai satu karakter dan perilaku yang sama. Oleh karena itu konsekuensi
kebutuhan maupun usaha pasar untuk memperoleh barang juga berperilaku seragam.
Meskipun dalam kenyataan, tidaklah demikian. Pemasar sengaja mengabaikan
perbedaan-perbedaan yang ada. Ada beberapa alasan yang mendasari persepsi ini :
Pertama, karena sifat dari barang maupun perilaku tidak terlalu berbeda atau sulit untuk
dibedakan. Kedua, permintaan atas prodk perusahaan adalah cukup tinggi, sehingga
pasar tidak mempedulikan jika ada perbedaan produk. Ketiga, karena kemampuan
perusahaan memproduksi barang relatif seragam atau karena kalau dibedakan tidak

memberikan manfaat yang berarti. Pandangan ini melihat pasar sebagai suatu agregat.
Prosesnya dikenal sebagai agregasi pasar (Market Aggregation).
SEGMENTASI PASAR
Segmentasi pasar adalah proses membagi-bagi pasar yang semula berperilaku
heterogen menjadi beberapa kelompok pasar yang sekarang berperilaku lebih seragam.
BASIS SEGMENTASI PASAR
Basis segmentasi pasar konsumen :
Basis segmentasi untuk pasar konsumen yang paling umum dapat digunakan adalah
aspek :
1.
2.

Geografis (wilayah, pemukiman, perkotaan dsb.)

Demografis (usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, pekerjaan, dsb.)

3.

Psikografis (sikap, motivasi, persepsi, dsb.)

4.

Kebiasaan (membeli, mengkonsumsi, dsb.)

Basis segmentasi pasar industrial :
Basis segmentasi untuk pasar industrial adalah :

1.
2.

Geografis (wilayah, sentra industri dan perdagangan)

Demografis (jenis industri, kapasitas atau luas produksi)

3.

Variabel operasional (tingkat teknologi, pola konsumsi, kapabilitas dan kebutuhan

pelanggan)

4.

Pendekatan pembelian (tingkat wewenang bagian pembelian, struktur

wewenang, kebijakan pembelian, kriteria pemeblian)

5.

Faktor situasional (tingkat kepentingan, penggunaan, tingkat pemesanan)

6.

Karakteristik personal (kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko, tingkat

loyalitas terhadap pemasok)

Proses segmentasi pasar :

1.
2.

Identifikasi basis segmentasi pasar

Menguppulkan inforasi pasar

3.

Mengembangkan komposisi profil segmen

4.

Penetapan konsekuensi pemasaran

5.

Estimasi masing-masing potensi segmen pasar

6.

Analisis peluang pasar

7.

Penetapan penguasaan pasar

Segmentasi pasar diperlukan karena :

1.

Perusahaan dapat lebih baik memahami perilaku segmen-segmen pasar yang

lebih homogen sehingga dapat lebih baik dalam melayani kebutuhan-kebutuhan
mereka.
2.
Apabila pasar terlalu luas dan berperilaku sangat beragam, perusahaan dapat
memilih satu ataupun beberapa segmen pasar saja.
Kriteria efektifitas segmentasi pasar :
1.
2.

Dapat dijangkau (accessable)

Dapat diukur (measureable)

3.

Memberikan keuntungan (profitable)

PENETAPAN SASARAN PASAR
Ada beberapa faktor yang perlu diperhatikan sebagai dasar penilaian masing-masing
segmen pasar :

1.
2.

Luas dan pertumbuhan segmen pasar

Struktur pasar

3.

Tujuan dan kapasitas perusahaan

STRATEGI PENGUASAAN SASARAN PASAR

Strategi penguasaan sasaran pasar meliputi tiga alternatif :
1.

Pasar yang tidak membedakan (Undifferentiated marketing)Pemasaran yang

tidak membedakan adalah alternatif penguasaan seluruh pasar. Pasar dipandang
sebagai satu kesatuan (agregat) yang dianggap empunyai karakter dan perilaku saa
(homogen) Oleh karena itu perusahaan merancang peasaran dengan strategi yang
tidak membedakan perbedaan-perbedaan karakter maupun perilaku pasar.
2.
Pemasaran yang membedakan (Differentiated marketing)Pemasaran yang
membedakan adalah alternatif penguasaan keseluruhan pasar. Pasar dipandang
sebagai keseluruhan yang terdiri dari beberapa bagian-bagian (segmen) yang karakter
dan perilakunya masing-masing berbeda (heterogen). Oleh karena itu perusahaan
merancang masing-masing startegi pemasaran untuk masing-masing segmen pasar.
3.

Pemasaran yang Terkonsentrasi (Concentrated marketing) Anggapan

perusahaan atas perilaku pasar adalah heterogen. Melalui segmentasi pasar, dipilih
satu segmen sebagai sasarannya. Pemasaran Terkonsentrasi adalah alternatif
penguasaan salah satu segmen pasar.

PENEMPATAN POSISI PRODUK

Posisi produk adalah kedudukan merk atau produk pada peta persepsi dan preferensi
konsumen terhadap kedudukan merk-merk atau produk-produk pesaingnya.
Secara umum pengertian posisi produk meliputi :
1.

Perseosi dan preferensi konsumen adalah mencerinkan pasar sasaran.

2.

Persepsi dan preferensi konsumen mencerminkan manfaat produk secara

fungsional ataupun nonfungsional menurut pandangan konsumen.

3.

Kedudukan produk menurut pemikiran konsumen adalah relatif yang dapat

digambarkan pada suatu peta persepsi atas produk-produk yang terasuk dalam kelas
produknya.
Komponen posisi produk :

1.
2.

Produk-produk dala kelas produk atau struktur pasar akan saling bersaing.
Pasar berperilaku heterogen yang dapat dikembangkan proses segmentasi
pasar.

3.

Persepsi maupun preferensi produk dan pesaing-pesaingnya dapat digambarkan

pada peta persepsi.

4.

Masing-masing produk menawarkan atribut manfaat kelas produk yang dapat

diterima oleh pemikiran konsumen.
Ada beberapa pilihan startegi merancang posisi produk :

1.
2.

Posisi berdasarkan atribut produkkualitas, harga, penampilan, atau modelnya

Posis berdasarkan pada manfaat produkKegunaan produk, fungsi, atau manfaat
menggunakannya

3.

Posis yang mendasarkan penggunaan produkPemakaian menetap atau untuk

kepentingan diperjalanan

4.

Posisi berdasarkan pemakaian produkPosisi kendaraan menurut kepentingan

keluarga akan berbeda dengan posisi kendaraan untuk pemakaian untuk niaga

5.

Posisi yang membedakan langsung dengan pesaingPosisi produk dapat

dirancang berbeda secara langsung terhadap produk-produk pesaing dengan
menyinggung atau menyebut atribut produk pesaingnya.
Langkah penempatan posisi produk adalah :

1.

Identifikasi pembedaan-pembedaan produk yang mempunyai keunggulan

terhadap produk pesaing.
2.
Memilih dan menentukan pembedaan produk yang paling efektif.

3.

Menyebarluaskan informasi keunggulan produk yang ditawarkan dan

mendistribusikan produknya agar dapat dicapai dengan mudah oleh konsumen.
Pembedaan produk :

1.
2.

Beda fisik produk

Pelayanan produk

3.

Personel perusahaan

4.

Citra produk

Sumber :
Teguh Budiarto, Dasar Pemasaran, Gunadarma, Jakarta, 1993