MANAJEMEN PEMASARAN STRATEGIS

CHAPTER 5 & 6
Capabilities For Learning About Costumer and Markets
Market Tergeting and Strategic Positioning

Disusun oleh :
1. Boby Aditia Putra Pamungkas
2. Muhammad Arifuddin
3. Solikhah

S411608031
S411608039
S411608036

PROGRAM STUDI MAGISTER MENEJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2016

REVIEW CHAPTER 5
Capabilities For Learning About Costumer and Markets
Pembahasan pada chapter ini adalah bagaimana cara sebuah organisasi atau
perusahaan dalam kemampuan untuk mempelajari tentang pelanggan dan pasar nya. Pokok
pembahasan ini meliputi market driven strategy, market sensing, learning proccess, informasi
pemasaran serta pengetahuan sumber daya, kemampuan pemasaran dan pengetahuan
manajemen, dan terakhir ialah masalah etika dalam mengumpulkan dan menggunakan
informasi. Orientasi pasar menekankan kemampuan untuk belajar tentang pelanggan,
pesaing, dan hubungan antar anggota untuk terus merasakan dan bertindak atas peristiwa dan
tren di pasar saat ini. Market driven menampilkan kemampuan inovatif dalam
mengumpulkan, menafsirkan dan menggunakan informasi untuk memandu strategi bisnis dan
pemasaran mereka serta untuk mencapai keunggulan kompetitif. Belajar tentang pasar adalah
tentang menafsirkan informasi yang menemukan itu .
Market-Driven Strategy, Market Sensing and Learning Process
Perusahaan market-driven dicirikan dengan kemampuannya untuk merasakan dan
merespon kejadian atau trend yang terjadi di pasar. Market sensing yaitu kemampuan
organisasi untuk mempelajari pasar dan bertindak sebagai pendahulu atas orientasi pasar
secara berkelanjutan.
Proses

Market-Sensing

diawali

dengan

membangun

proses

penyelidikan,

menganalisis langkah competitor, mendengarkan karyawan front-liner, mencari kebutuhan

terpendam konsumen, pemindaian di sekeliling pasar serta mendorong proses eksperimen
yang meliputi budaya dan proses yang mendorong rasa ingin tahu dan ide.
Pokok-pokok inti pembelajaran tentang pasar adalah :
Tujuan objektif, perusahaan sering menghadapi masalah karena tidak lengkap dalam
market sensing. Permintaan untuk berpikiran terbuka membantu untuk mengantisipasi
nilai ancaman, yang sering didahului oleh pesaing dari pasar tradisional di dalam atau luar
industri.
Distribusi informasi untuk bersinergi, distribusi sinergis bekerja untuk menghapus
rintangan dan praktik fungsional. tim lintas fungsional yang berguna untuk mendorong
transfer informasi di seluruh fungsi.
Interpretasi mutual informasi, model mental pasar panduan interpretasi manajer informasi.
Tujuannya adalah untuk mencapai visi bersama tentang pasar dan tentang dampak bahwa
informasi yang baru dapat memiliki visi yang sama.

Memori akses. Bagian ini menekankan pentingnya menjaga dan mendapatkan akses
sebelum pembelajaran. Tujuannya adalah tidak kehilangan informasi berharga yang dapat
terus digunakan.

Dalam tahapan mengenali tentang pasar terdapat beberapa hal yang dapat menghambat
kinerja sumber daya perusahaan atau organisasi, yaitu : seorang manajer menolak pada
informasi atau wawasan baru, struktur organisasi yang kaku dan sistem informasi yang tidak
fleksibel, tekanan yang yang luar biasa dari operasi bisnis, dan ketergantungan pada inersia
aktif ( kecenderungan untuk menolak perubahan terhadap keadaan ).
Informasi Pemasaran dan Sumber Pengetahuan
Sumber daya informasi pemasaran di samping akan membantu proses pembelajaran
pasar perusahaan juga akan memudahkan manajer dalam membuat pilihan strategis.
Informasi pemasaran dan sumber pengetahuan dapat dilakukan dengan cara scanning
terhadap perubahan pasar, studi penelitian pemasaran spesifik serta melalui sumber daya
informasi pemasaran internal dan eksternal.
Sumber informasi pemasaran yang tersedia didapat dari sumber didalam perusahaan
sendiri, sumber badan penelitian maupun dari sumber terbuka.
Inti dari pembelajaran tentang pasar adalah membuat sebuah pengetahuan melalui dialog
pelanggan dengan karyawan. Menangkap pengetahuan pelanggan melalui CRM sehingga
dapat mengerti apa yang diinginkan pelanggan serta prilaku/respon pelanggan.
Pertanyaan:
Bagaimana standar kapabilitas pelanggan dan pasar suatu perusahaan yang bisa dikatakan
baik?

REVIEW CAHPTER 6

Market Tergeting and Strategic Positioning

Chapter 6 menginformasikan tentang

strategi target pasar dan penentuan posisi

produk yang termasuk kedalam desain market-driven strategy. Pembahasan dalam chapter 6
meliputi strategi target pasar, strategi

penetapan

pasar, faktor yang mempengaruhi

keputusan penetapan pasar sasaran, penetapan sasaran dalam lingkungan pasar yang berbeda,
proses penentuan posisi, strategi produk, dan strategi penentuan posisi produk.
Strategi penargetan pasar ialah sebuah strategi perusahaan dalam mengevaluasi
keaktifan daya tarik setiap segmen pasar dan memilih salah satu atau lebih dari segmen pasar
tersebut untuk dimasuki. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus
melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya
perusahaan. Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik
yang secara umum menarik seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomi, resiko
yang rendah dan lain-lain.
Strategi penetapan pasar sasaran :

Identifikasi dan analisis segmen-segmen dalam suatu pasar

Keputusan segmen mana yang menjadi sasaran
Design dan implementasi strategi penetapan posisi (positioning) setiap sasaran

Alternatif sasaran :

Keputusan penetapan sasaran menunjukkan bagaimana berbagai segmen akan

dilayani
Manajemen dapat memilih beberapa segmen atau seluruhnya setelah pasar secara
intensif dapat dipenuhi melalui penetapan semua sasaran
Strategi penetapan posisi (positioning) diarahkan pada masing-masing segmen yang
telahdiputuskan oleh manajemen untuk dilayani
Strategi penetapan pasar sasaran perusahaan tersebut adalah suatu pendekatan
segmentasimelalui perbedaan merek, harga, distribusi, dan program promosi.

Faktor yang mempengaruhi keputusan penetapan pasar sasaran yaitu; 1) tahap kematangan
pasar, 2) perbedaan preferensi konsumen, 3) struktur industry, 4) keunggulan kompetitif
Strategi penetapan posisi atau (positioning strategy) adalah kombinasi produk, saluran
distribusi, harga dan strategi promosi suatu perusahaan yang digunakan untuk penetapan
posisi nya dalam melawan pesaing dalam mempertemukan keinginan dan kebutuhan pasar
sasaran.

Konsep penentuan posisi :

Konsep penentuan posisi menggambarkan persepsi atau asosiasi yang diinginkan

manajemen dari pembeli pasar sasaran terhadap perusahaan atau produknya
Tujuan penetapan posisi adalah untuk mendapatkan masing-masing konsumen sasaran
yang merasakan bahwa merek sebagai hal yang berbeda dari merek pesaing

Strategi penetapan posisi :

Strategi penetapan pasar sasaran dan posisi (positioning) merupakan tindakan yang
sangat penting dan paling menantang dalam program pemasaran suatu produk
Positioning suatu produk menggambarkan citra produk dalam pemikiran konsumen
sehingga dapat menimbulkan kesetiaan konsumen terhadap merek produk yang
diminatinya berdasarkan pengalamannya
Harga seringkali tidak menjadi pertimbangan ketika citra merek sudah sangat melekat
dibenak konsumen. Dukungan promosi dan bauran pemasaran lainnya sangat penting
dalam menciptakan posisi produk dimata konsumen

Peran Positioning Dalam Strategi Pemasaran

Menurut Craven

bahwa positioning memegang peran yang sangat besar dalam

strategi pemasaran, alasannya dunia sekarang ini dilanda over komunikasi, terjadi ledakan
barang,media, maupun iklan. Perusahaan sebaiknya mampu menciptakan suatu posisi
yang mempertimbangkan tidak hanya kekuatan dan kelemahan perusahaan sendiri, tetapi
juga kekuatan dan kelemahan pesaingnya dalam pikiran prospeknya.

Pertanyaan :
Bagaimana suatu produk baru dapat meningkatkan/membomingkan brand? Bagaimana cara
menjadikan brand yang fantastis sehingga berakibat pada meningkatnya demand?