TUGAS MANAJEMEN OPERASI LANJUTAN

Dikerjakan Oleh :
FIKRI SETIAWAN

153101-8683

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI PURWOKERTO
UNIVERSITAS WIJAYA KUSUMA
TAHUN 2016

1. Sebuah perusahaan mebel di North Carolina ingin menjual produknya pada

pengecer di West Coast Amerika. Perusahaan mencoba untuk mengambil
keputusan di antara dua alternatif:
a. Merekrut 10 perwakilan penjualan baru, mereka akan menerima gaji pokok
ditambah komisi.
b. Menggunakan agen penjualan salah satu produsen di San Fransisco yang
memiliki hubungan luas dengan pengecer, memiliki 30 wakil penjualan di West
Coast, dan akan menerima komisi berdasarkan penjualan mereka.
Bagaimana anda menganalisis 2 (dua) alternatif tersebut?
Jawaban:
Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat output
jasa yang diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima output jasa:
Ukuran lot.
Jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh pelanggan umum dalan
satu peristiwa. Misalnya: dalam memebeli mobil untuk armadanya, Hertz lebih
menyukai saluran dari mana mereka dapat membeli ukuran lot yang besar.
Sedangkan, rumah tangga menginginkan saluran yang mengizinkan pembelian
dalan ukuran lot sebesar satu.
Waktu tunggu dan waktu pengiriman.
Rata-rata waktu tunggu pelanggan saluran untuk menerima barang.
Pelanggan semakin menyukai saluran dengan pengiriman yang cepat.
Kenyamanan spasial.
Tingkat dimana saluran pemasaran membuat konsumen lebih mudah
membeli produk. misalnya: menawarkan kenyamanan spasial yang lebih besar
daripada cadillac, karena ada lebih banyak penyalur chevrolet. Desentralisasi
pasar chevrolet yang lebih besar membantu pelanggan menghemat biaya
transportasi dan pencarian dalam membeli dan memperbaiki mobil.

Keragaman produk.

Rentang pilihan yang disediakan oleh saluran pemasaran. Biasanya

pelanggan lebih menyukai pilihan yang banyak karena semakin banyak pilihan
semakin besar peluang untuk menemukan apa yang mereka butuhkan.
Dukungan layanan.
Jasa tambahan (kredit,pengiriman,instalasi, perbaikan) yang disediakan oleh
saluran. Semakin besar dukungan jasa, semakin besar pekerjaaan yang
disediakan oleh saluran.
Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar juga harus melakukan
identifikasi saluran alternatif, yaitu:
a. Jenis jenis perantara
Perusahaaan harus mengidentifikasi jenis jenis perantara yang tersedia untuk
melakukan pekerjaaan saluran. Contohnya: perusahaan harus mencari saluran pemasaran
inovatif. Medion menjual 600.000 PC di Eropa, sebagian besar melalui promosi
ledakan besar besaran selama satu atau dua minggu di pasar swalayan ALDI.
Kadang kadang perusahaan memilih saluran baru atau saluran non konvensional
karena kesulitan, biaya, atau ketidakefektifan bekerja dengan saluran yang dominan.
keunggulan adalah bahwa perusahaan akan menghadapi persaingan yang lebih sedikit
sepanjang gerakan awal ke saluran ini.
b. Jumlah perantara
Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang digunakan pada setiap
tingkat saluran. Ada tiga strategi yang tersedia:
i.

Distribusi eksklusif
Sangat membatasi jumlah perantara. Distribusi ini tepat ketika produsen

ingin memepertahankan kendali atas tingkat jasa dan output yang ditawarkan
oleh penjual perantara dan distribusi eksklusif. Dengan memeberikan
distribusi eksklusif. Produsen berharap mendapatkan penjualan yang lebih
berdedikasi dan berpengetahuan. Distribusi eksklusif memerlukan kemitraan
yang lebih erat antara penjual dan penjual perantara.
ii.

Distribusi selektif

Bergantung pada beberapa pengantara, namun tidak semuanya bersedia

menjual produk tertentu. Masuk akal bagi perusahaan mapan dan perusahaan
baru yang mencari distributor. Perusahaan tidak perlu khawatir tentang terlalu
banyak gerai; perusahaan bisa mendapat cakupan pasar yang cukup besar
dengan lebih banyak kendali dan biaya yang lebih murah daripada distribusi
intensif.
iii.

Distribusi intensif
Produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai.
Strategi ini biasanya digunakan untuk barang barang seperti makanan dan
minuman ringan, surat kabar, permen dan permen karet, produk yang sering
dibeli konsumen atau dalam berbagai lokasi.

Kemudian, setiap anggota saluran harus diperlakukan dengan hormat dan memberikan
peluang bagi saluran tersebut untuk menghasilkan keuntungan. Elemen utama dala
bauran hubungan dagang adalah kebijakan harga, kondisi penjualan, hak teritorial, dan
layanan khusus yang dilaksanakan oleh setiap pihak.
Menurut saya, berkaitan dengan contoh kasus di atas, maka alternatif yang
menguntungkan bagi perusahaan mebel di North Carolina ingin menjual produknya pada
pengecer di West Coast Amerika adalah menggunakan alternatif kedua, yaitu
menggunakan agen penjualan salah satu produsen di San Fransisco yang memiliki
hubungan luas dengan pengecer, memiliki 30 wakil penjualan di West Coast, dan akan
menerima komisi berdasarkan penjualan mereka.
Alasan mengapa saya memilih alternatif kedua adalah karena barang yang dijual oleh
perusahaan tersebut berupa mebel dan mebel ini merupakan produk yang bersifat
komplementer untuk properti dan perumahan, bukan produk yang sifatnya primer bagi
konsumen. Perlu adanya strategi pemasaran yang efektif dan efisien untuk
memasarkannya. Dengan menggunakan agen penjualan yang memiliki hubungan luas
dengan pengecer dan memiliki 30 wakil penjualan di West Coast, maka akan membantu
perusahaan dalam memasarkan produknya ke konsumen. Kemudian, perusahaan juga
akan mengeluarkan biaya yang lebih efisien karena komisi yang dibayarkan kepada agen

penjualan berdasarkan hasil penjualan yang mereka lakukan. Keuntungan dengan

menggunakan pemasaran melalui agen penjualan adalah dukungan layanan yang
kaitannya dengan purna jual, kenyamanan spasial, ukuran lot dan keragaman produk
yang ditawarkan bagi konsumen. Namun, kelemahannya adalah berkaitan dengan waktu
tunggu dan waktu pengiriman. Hal ini harus menjadi prioritas bagi perusahaan agar
konsumen dapat menerima barangnya dengan cepat walaupun saluran pemasarannya
melalui agen penjualan dan pengecer.
Sedangkan, alternatif satu menurut saya juga memiliki kelebihan dan kelemahan
dalam rangka tujuannya untuk memasarkan produk berupa mebel. Kelebihannnya adalah
konsumen dapat menerima dengan cepat produk yang diinginkan tanpa harus melalui
agen penjualan/pengecer. Namun, kelemahannya adalah biaya yang harus dikeluarkan
oleh perusahaan untuk merekrut 10 perwakilan penjualan baru, dimana mereka akan
menerima gaji pokok ditambah komisi, menurut saya akan membuat perusahaan tidak
efisien dan belum tentu perwakilan penjualan yang baru ini akan dapat menghasilkan
omzet penjualan sesuai dengan target dari perusahaan. Belum lagi kesulitan saluran
pemasaran yang akan ditemui di lapangan karena kondisi persaingan dengan perusahaan
mebel sejenis yang telah memiliki saluran pemasaran yang lebih mapan dan lebih
mengetahui kondisi pasar di daerah West Coast tersebut.