ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

PADA SENTRA GULA MERAH

DI KECAMATAN DAWE KUDUS
Skripsi ini diajukan sebagai salah satu syarat
untuk menyelesaikan jenjang pendidikan
Strata satu (S1) pada Fakultas Ekonomi
Universitas Muria Kudus

Diajukan Oleh :

MUHAMMAD FIKRI AINUL YAQIN

NIM. 2006-11-267

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS MURIA KUDUS
TAHUN 2012

i
 ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PADA SENTRA GULA MERAH
DI KECAMATAN DAWE KUDUS

Skripsi ini telah disetujui dan dipertahankan dihadapan Tim Penguji Ujian Skripsi

Fakultas Ekonomi Universitas Muria Kudus

Kudus, 2012

Mengetahui

Ketua ProgDi Pembimbing I

DIAN WISMAREIN, SE, MM Drs. H. TAUFIK, MS, MM

NIS. 0610701000001177 NIP. 19500411 198003 1 001

Mengetahui

Dekan Pembimbing II

Drs. M. MASRURI, MM NOOR AZIS, SE, MM

NIS. 0610702010101002 NIS. 0610701000001179

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

ii
MOTTO

1. Orang-orang yang beriman dan berlaku lurus (istiqomah) tidak

akan merasa takut atau cemas dalam hidup. (QS. Al Ahqoh

13)

2. Tuntutlah ilmu walaupun sampai ke Negeri Cina. (HR. Bukhori)

3. Ilmu lebih baik daripada harta, karena ilmu akan menjaga

kamu dan semakin berkembang jika dimanfaatkan. Sedangkan

harta kamulah yang menjaganya dan akan habis bila

dinafkahkan. (Ali Bin Abi Thalib RA)

PERSEMBAHAN :
Kupersembahkan karya ini kepada :

1. Kedua orang tuaku

2. Saudariku tercinta Dinda Yuliawati
3. Keluarga besarku
4. Teman-teman dan sahabat-sahabatku.
5. Almamater UMK

iii
 KATA PENGANTAR

Alhamdulilah Puji Syukur Kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan

segala rahmat, serta hidayah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini

dengan Judul : ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PADA SENTRA GULA

MERAH DI KECAMATAN DAWE KUDUS. Skripsi ini disusun sebagai salah

satu syarat untuk menyelesaikan studi program Strata Satu (S1) Fakultas Ekonomi

Universitas Muria Kudus.

Penulis menyadari sepenuhnya bahwa skripsi ini masih jauh dari

kesempurnaan, untuk itu dengan senang hati penulis menerima segala kritik dan saran

membangun demi kesempurnaan dalam penulisan skripsi ini. Dalam kesempatan ini

penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih kepada berbagai pihak yang telah

memberikan bantuan berupa apapun dan dorongan serta petunjuk hingga berakhirnya

penulisan skripsi ini. Karena itu penulis menyampaikan penghargaan dan terima kasih

kepada yang terhormat :

1. Bapak Drs. M. Masruri, MM, selaku Dekan Fakultas Ekonomi, Universitas Muria

Kudus yang telah memberi ijin untuk mengadakan penelitian dalam penulisan

skripsi.

2. Bapak Drs. H. Taufik, MS, selaku dosen pembimbing I yang telah banyak

memberikan petunjuk, bimbingan dan arahan hingga terselesaikannya penulisan

skripsi ini.

iv
3. Bapak Noor Azis, SE, MM selaku dosen pembimbing II yang telah banyak

memberikan petunjuk, bimbingan dan arahan hingga terselesaikannya penulisan

skripsi ini.

4. Bapak dan Ibu dosen Fakultas Ekonomi Universitas Muria Kudus yang telah

banyak memberikan bekal ilmu kepada penulis.

5. Karyawan tata usaha Fakultas Ekonomi Universitas Muria Kudus yang telah

banyak membantu hingga tersusunnya penulisan skripsi ini.

6. Kedua orang tuaku dan seluruh keluargaku yang telah memberikan bantuan doa

restu dorongan dan bantuan moril maupun meteriil sehingga skripsi ini dapat

selesai.

7. Saudariku tercinta Dinda Yuliawati yang telah memberikan dukungan dan

semangat yang tak henti-hentinya sehingga skripsi ini dapat selesai.

8. Pihak-pihak yang telah memberikan bantuan dalam bentuk apapun untuk

penulisan skripsi ini.

Akhir kata penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna, karena itu

penulis akan bersenang hati untuk menerima kritik dan saran. Semoga skripsi ini

bermanfaat Amin.

Kudus, 2012

Penulis

Muhammad Fikri Ainul Yaqin

NIM. 2006-11-267

v
 ABSTRAKSI/RINGKASAN
UNIVERSITAS MURIA KUDUS
FAKULTAS EKONOMI JURUSAN MANAJEMEN
STATUS TERAKREDITASI B
STRATA I : 2012

A. Nama Penyusun : MUHAMMAD FIKRI AINUL YAQIN

B. Judul Skripsi : ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PADA
SENTRA GULA MERAH DI KECAMATAN DAWE
KUDUS
C. Jumlah Halaman : Permulaan xii, isi 109, Tabel 25, Gambar 6
D. Ringkasan :

Dengan melakukan analisis yang lebih mendalam terhadap lingkungan internal

dan eksternal, suatu perusahaan dapat menciptakan peluang dengan keunggulan yang
dimiliki dalam menentukan strategi pemasaran yang ditempuh oleh perusahaan terdiri
dari tiga tahap, yaitu : memilih strategi pemasaran, mengidentifikasikan faktor internal
dan eksternal, implikasi atau pelaksanaan strategi
Berpijak dari uraian latar belakang dan pengamatan peneliti sentra Gula Merah
di Kecamatan Dawe Kudus terdapat beberapa permasalahan sebagai berikut : (1)
bagaimana letak posisi strategis pemasaran Sentra gula merah di Kecamatan Dawe
Kudus; (2) bagaimana strategi pemasaran Sentra gula merah di Kecamatan Dawe
Kudus. Dalam penelitian ini tujuan yang hendak dicapai adalah sebagai berikut :
(1) untuk menentukan letak posisi strategi pemasaran Sentra Gula Merah di
Kecamatan Dawe Kudus; (2) untuk menganalisis strategi pemasaran Sentra Gula
Merah di Kecamatan Dawe Kudus.
Variabel penelitian yang digunakan dalam penelitian ini meliputi : (1) Variabel
internal antara lain harga tebu, harga gula merah, harga gula pasir, distribusi produk,
luas lahan, kualitas produk, berat bersih, dan (2) Variabel eksternal meliputi peluang
yang terdiri dari daya beli, pemasok, pertumbuhan pasar dan kebijakan pemerintah,
dan variabel ancaman terdiri dari keberadaan pesaing, luas pasar, kenaikan BBM dan
teknologi. Jenis dan sumber data berupa data primer dan data sekunder. populasi
adalah para pelaku usaha sentra Gula Merah di Kecamatan Dawe Kudus sebanyak 5
pelaku usaha yang digunakan untuk variabel eskternal, sedangkan untuk variabel
internal adalah konsumen langsung (tengkulak/pedagang ecer) maupun tidak
langsung, diambil sebanyak 30 konsumen untuk pertanyaan variabel internal,
pengumpulan data menggunakan metode dokumentasi dan kuesioner. Pengolahan data
menggunakan coding, scoring, editing, dan tabulating. Analisis datanya menggunakan
uji validitas dan uji reliabilitas, analisis SWOT, Analisis MDTI (Matriks Daya Tarik
Industri), Matrik I-E.

vi
 Berdasarkan hasil analisis analisis dapat diambil kesimpulan antara lain :
1. Berdasarkan analisis SAP (Strategic Advantage Profile), posisi persaingan Sentra
Gula Merah Di Kecamatan Dawe Kudus terletak pada Posisi Aman. Hal ini
berarti bahwa perusnahaan mampu bertindak bebas tanpa membahayakan posisi
jangka panjangnya, walaupun para pesaing berbuat apa saja.
2. Dari hasil analisis ETOP (Environmental Threat Opportunity Profile), Sentra Gula
Merah Di Kecamatan Dawe Kudus berada pada posisi Usaha Dewasa, yang
berarti bahwa perusnahaan mempunyai peluang sukses besar tetapi resiko
gagalnya sangat tinggi. Jika proses ini berhasil akan memberi keuntungan yang
sangat tinggi. Namun sebaliknya, jika mengalami kegagalan akan menyebabkan
kerugian yang besar pula.
3. Dari hasil kombinasi analisis SAP dan ETOP, diperoleh matriks SWOT
menunjukkan posisi, Sentra Gula Merah Di Kecamatan Dawe Kudus berada pada
posisi I (Investasi), di mana hal tersebut berarti bahwa pelaksanaan strategi yang
sebelumnya telah diterapkan oleh perusahaan berjalan dengan baik. Tapi
disarankan bila dalam langkah selanjutnya perlu dilakukan perbaikan-perbaikan.
Baik pada strategi itu sendrii maupun dalam fungsi manajemennya.
4. Dari hasil analisis posisi perusahaan, maka posisi Sentra Gula Merah Di
Kecamatan Dawe Kudus dalam diagram analisis SWOT berada pada Kuadran I,
karrena Sentra Gula Merah Di Kecamatan Dawe Kudus memiliki peluang yang
dapat dilihat pada analisis ETOP dan kekuatan yang dapat dilihat pada analisis
SAP. Strategi yang diterapkan perusahaan adalah mendukung kebijakan
pertumbuhan yang agresif (Growth Oriented Strategy).
5. Dari hasil analisis MDTI (Matriks Daya tarik Industri) diperoleh bahwa posisi
bisnis Sentra Gula Merah di Kecamatan Dawe Kudus terletak pada posisi Selektif
dimana diharapkan mempertahankan hasil yang telah ada, serta meningkatkannya
pada masa yang akan datang.
6. Dari hasil analisis I E diperoleh bahwa posisi bisnis Sentra Gula Merah Di
Kecamatan Dawe Kudus terlatak pada posisi pertumbuhan di mana perusahaan
sebaiknya konsentrasi pada satu industri saja serta memperbaiki sumber daya
yang ada.
7. Berdasarkan pada teori Jauch dan Glueck, strategi pemasaran yang dapat
ditetrapkan Sentra Gula Merah Di Kecamatan Dawe Kudus berdasarkan hasil
analisis di atas adalah Strategi Ekspansi Internal, di mana industri harus
berusaha untuk meningkatkan kualitas gula.

E. Daftar Buku yang digunakan : 19 (tahun 2000 2005).

DAFTAR ISI
Halaman

HALAMAN JUDUL ................................................................................. i

HALAMAN PENGESAHAN.................................................................... ii

vii
MOTTO DAN PERSEMBAHAN............................................................ iii

KATA PENGANTAR ............................................................................... iv

RINGKASAN / ABSTRAKSI .................................................................. vi

DAFTAR ISI ............................................................................................. viii

DAFTAR TABEL ..................................................................................... xi

DAFTAR GAMBAR ................................................................................ xiii

BAB I. 1

PENDAHULUAN ............................................................. 1

....... 3

1.1. Latar Belakang ....................................................................... 4

1.2. Ruang Lingkup ...................................................................... 5

1.3. Perumusan Masalah ............................................................... 5

1.4. Tujuan Penelitian ................................................................... 6

1.5. Manfaat/Kegunaan Penelitian ................................................ 6

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA ........................................................... 11

2.1. Strategi Pemasaran ................................................................ 11

2.2. Unsur-Unsur Strategi Pemasaran ........................................... 19

2.2.1. Lingkungan Internal ................................................... 20

2.2.2. Lingkungan Eksternal ................................................ 24

2.3. Aspek Produksi Tanaman Tebu ............................................. 24

2.4. Analisis Posisi .......................................................................

2.5. Penentuan Strategi Pemasaran ...............................................

Halaman
25

2.5.1. Strategi Penetapan Pasar dan Penentuan Posisi 25

SWOT ....................................................................... 25

viii
 2.5.2. Strategi Penentuan Posisi ........................................... 28

2.6. Analisis SWOT ...................................................................... 30

2.6.1. Identifikasi Lingkungan Eksternal dan Internal ......... 31

2.6.2. Posisi Perusahaan Menurut Matriks SAP .................. 32

2.6.3. Posisi Perusahaan Menurut Matriks ETOP ................ 34

2.6.4. Matriks SWOT ........................................................... 35

2.6.5. Matriks Daya Tarik Industri (MDTI) ......................... 37

2.6.6. Matriks I-E ................................................................. 39

2.7. Penelitian Terdahulu .............................................................. 43

2.8. Kerangka Pemikiran ............................................................. 43

BAB. III. METODE PENELITIAN ........................................................ 43

3.1. Rancangan Penelitian ............................................................. 44

3.2. Variabel Penelitian ................................................................ 44

3.3. Jenis dan Sumber Data ......................................................... 44

3.4. Populasi dan Sampel .............................................................. 45

3.4.1. Populasi ...................................................................... 45

3.4.2. Sampel ........................................................................ 45

3.5. Pengumpulan Data ................................................................. 46

3.5.1. Dokumentasi ............................................................... 46

3.5.2. Kuesioner .................................................................... 47

3.6. Pengolahan Data ................................................................... 48

3.7. Analisis Data .......................................................................... 48

3.7.1. Uji Validitas ................................................................ 49

Halaman
3.7.2. Uji Reliabilitas ............................................................ 63

3.7.3. Analisis SWOT ........................................................... 63

BAB IV. HASIL DAN PEMBAHASAN .................................................

ix
 4.1. Deskripsi Obyek Penelitian ................................................... 63

4.1.1. Sejarah Singkat Berdirinya Sentra Gula Merah di 64

Kecamatan Dawe Kudus ............................................ 65

4.1.2. Personalia ................................................................... 65

4.1.3. Jenis Produk yang Dipasarkan ................................... 65

4.2. Penyajian Data ....................................................................... 67

4.2.1. Variabel Internal ........................................................ 69

4.2.2. Variabel Eksternal ...................................................... 69

4.3. Analisis Data ......................................................................... 71

4.3.1. Analisis Validitas dan Reliabilitas .............................. 74

4.3.2. Analisis SWOT ..........................................................

4.3.3. Analisis SAP (Strategic Adventage Profile) ............... 77

4.3.4. Analisis ETOP (Environmental Threat Opportunity

Profile) ........................................................................ 82

4.3.5. Posisi Strategi Pemasaran Home Industri Gula Tumbu 95

di Desa Hadipolo Jekulo Kudus ..................... 97

4.3.6. Implikasi Strategi ......................................................... 104

4.3. Pembahasan ............................................................................ 104

BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN ................................................... 105

5.1. Kesimpulan ............................................................................ 108

5.2. Saran ......................................................................................

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................

LAMPIRAN

DAFTAR TABEL
Halaman

x
Tabel 2.1. Posisi Perusahaan dalam Matriks ETOP .............................. 32

2.2. Posisi Perusahaan dalam Matriks SWOT ............................. 33

2.3. Matriks Daya Tarik Industri ................................................. 35

2.4. Posisi Perusahaan dalam Matriks I-E ................................... 36

3.1. Posisi Perusahaan dalam Matriks ETOP .............................. 54

3.2. Posisi Perusahaan dalam Matriks SWOT ............................ 56

3.3. Berbagai Pilihan Strategis .................................................... 60

3.4. Posisi Perusahaan dalam Matriks I-E ................................... 61

3.5. Strategi dalam Matriks I-E ................................................... 62

4.1. Frekuensi Variabel Internal .................................................. 66

4.2. Frekuensi Variabel Eksternal (Peluang) .............................. 67

4.3. Frekuensi Variabel Eksternal (Ancaman) ........................... 68

4.4. Analisis Validitas Internal .................................................... 69

4.5. Analisis Validitas Variabel Eksternal ................................... 70

4.6. Hasil Analisis Reliabilitas .................................................... 71

4.7. Perhitungan Nilai Kekuatan dan Kelemahan Pemasaran

Sentra Gula Merah di Kecamatan Dawe Kudus ................... 75

4.8. Peluang Lingkungan Eksternal dari Sentra Gula Merah di

Kecamatan Dawe Kudus ...................................................... 77

4.9. Ancaman Lingkungan Eksternal dari Sentra Gula Merah di

Kecamatan Dawe Kudus ..................................................... 79

4.10. Hasil Penilaian Komponen Faktor Eksternal Pemasaran

Gula Merah di Kecamatan Dawe Kudus ............................. 81

4.11. Kelas Interval Posisi Persaingan Strategik ........................... Halaman85

4.12. Indikator Variabel Eksternal dan Internal ............................ 90

4.13. Nilai Tertimbang Variabel Eksternal Sentra Gula Merah di

xi
 Kecamatan Dawe Kudus ...................................................... 91

4.14. Nilai Tertimbang Variabel Internal Sentra Gula Merah di

Kecamatan Dawe Kudus ...................................................... 92

4.15. Matriks Daya Tarik Industri Sentra Gula Merah di

Kecamatan Dawe Kudus ETOP ........................................... 93

4.16. Matriks I-E Sentra Gula Merah di Kecamatan Dawe

Kudus..................................................................................... 94

DAFTAR GAMBAR

Halaman

xii
Gambar 2.1. Diagram Analisis SWOT ................................................ 27

2.2. Identifikasi Lingkungan Eksternal dan Internal .............. 29

2.3. Kerangka Pemikiran ........................................................ 40

4.1. Matrik ETOP Perusahaan Sentra Gula Merah di

Kecamatan Dawe Kudus ................................................. 87

4.2 Matrik SWOT Perusahaan Sentra Gula Merah di

Kecamatan Dawe Kudus ................................................. 89

4.3. Penerapan Kerangka Pemikiran ....................................... 103

xiii