KISI-KISI MP UAS

SEGMENTASI PASAR

Kegiatan apa saja jika perusahaan melakukan segmentasi:

1. Segmentasi Geografis

2. Segmentasi Demografis (usia dan tahap siklus hidup, tahap kehidupan,

jenis kelamin, pendapatan, generasi, kelas sosial)

3. Segmentasi Psikografis (gabungan Psikologis & Demografis)

4. Segmentasi Perilaku (berdasarkan atas perilaku konsumen)

Tingkatan dalam segmentasi:

1. Pemasaran massal
Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi massal,
dan promosi massal untuk produk yang sama dalam cara yang hampir
sama keseluruh konsumen.

2. Pemasaran segmen
Pemasaran segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam
kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian.

3. Pemasaran ceruk
Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub-group di dalam
segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu grup yang didefiniskan
dengan lebih sempit.

4. Pemasaran mikro
Praktik penyesuaian produk dan program pemasaran agar cocok
dengan citarasa individu atau lokasi tertentu. Termasuk dalam
pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran individu.
Bagaimana segmentasi dilakukan:
Syarat segmentasi efektif

1. Dapat diukur ( Measurabel ) Ukuran, daya beli, dan profil pasar harus
dapat diukur dengan tingkat tertentu.
2. Dapat dijangkau ( Accessible ) Segmen pasar dapat dijangkau dan
dilayani secara efektif.
3. Cukup besart ( Substantial ) Segmentasi pasar cukup besar atau cukup
memberi laba yang dapat diloyani. Suatu segmen merupakan
kelompok homogenyang cukup bernilai untuk dilayani oleh progam
pemasaran yang sesuai.
4. Dapat dibedakan ( Differentiabel ) Differentiabel berarti segmen
tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
5. Dapat dilaksanakan ( Actionable ) Actionable berarti segmen tersebut
dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki
perusahaan.

1. Segnenting pasar ( Segmenting )

Yaitu tindakan membagi suatu pasar menjadi kelompok kelompok
pembeli yang berbeda beda yang mungkin membutuhkan produk
produk dan atau kombinasi pemasaran yang terpisah.
Perusahan mengidentifikasi cara cara yang berbeda untuk memilah
milah pasar dan untuk mengembangkan gambaran dari segmen pasar
yang di hasilkan

2. Penentuan pasar sasaran ( Targeting )

Yaitu suatu tindakan mengevaluasi keaktifan daya tarik setiap segmen
pasar dan memilih salah satu atau lebih dari segmen pasar tersebut
untuk dimasuki.

3. Penempatan produk ( Positioning )

Yaitu tindakan untuk menempatkan posisi bersaing produk dan bauran
pemasaran yang tepat pada setiap pasar sasaran.

EKUITAS MEREK

Pengelolaan ekuitas merek:

1. Penguatan Merek
Ekuitas merek diperkuat dengan tindakan pemasaran yang konsisten
dengan menyampaikan arti suatu merek dalam hal : (1) produk apa
 yang dipresentasikan oleh merek, apa manfaat yang diberikan dan
kebutuhan apa yang dipenuhi, (2) bagaimana merek membuat produk
menjadi unggul, disukai dan unik harus berada pada pikiran konsumen.

Konsistensi disini bukan berarti tidak ada perubahan, artinya jika

kondisi memungkinkan maka perlu diadakan perubahan untuk
mempertahankan kekuatan suatu merek. Dengan kata lain, sebuah
tindakan inovasi juga diperlukan untuk memperkuat merek dengan
syarat perubahan tersebut tidak menyimpang dari positioning yang
telah berhasil.

2. Revitalisasi Merek
Revitalisasi merek merupakan penguatan kembali posisi merek yang
telah mengalami masa-masa sulit dalam lingkungan pasar. Tindakan
revitalisasi disebabkan adanya perubahan selera dan preferensi
konsumen, munculnya pesaing dan baru serta semua perkembangan
yang terjadi yang mempengaruhi peruntungan merek dalam
lingkungan pasar.

Langkah pertama yang dilakukan dalam merevitalisasi merek adalah

memahami sumber-sumber apa dari ekuitas merek yang bisa dipakai.
Lalu memutuskan apakah perusahaan akan mempertahankan
positioning yang sama atau menciptakan positioning baru.

Membangun ekuitas merek:

1. Memilih Elemen Merek
Elemen merek adalah alat pemberi nama dagang yang
mengidentifikasikan dan mendiferensiasikan merek (logo/lambang,
karakter, slogan lagu dll)

Kriteria Pilihan Elemen Merek:

a. Dapat diingat

b. Berarti

c. Dapat disukai

d. Dapat ditransfer

e. Dapat disesuaikan

f. Dapat dilindungi
2. Merancang Kegiatan Pemasaran Holistik
Tiga tema baru pemasaran holistik :
a. PERSONALISASI
Pemasaran personalisasi adalah tentang memastikan
merek dan pemasarannya serelevan mungkin dengan
sebanyak mungkin pelanggan-sebuah tantangan, mengingat
tidak ada dua pelanggan yang identik.

Untuk beradaptasi dengan keinginan pelanggan yang

semakin besar akan personalisasi, pemasar menerapkan
konsep seperti pemasaran pengalaman, pemasaran satu-satu,
dan pemasaran izin. Dari sudut pandang penetapan merek,
tujuan berbagai konsep ini adalah membuat konsumen
terlibat secara lebih aktif dengan merek.

Pemasaran izin, praktik pemasaran kepada konsumen

hanya setelah mendapatkan izin cepat mereka, pemasar
dapat mengembangkan hubungan konsumen yang lebih kuat
dengan menghormati kehendak pelanggan dan hanya
mengirimkan pesan ketika mereka menunjukkan keinginan
untuk lebih terlibat dengan merek. seperti konsep
personalisasi lain, mengasumsikan konsumen tahu apa yang
diinginkan. Tetapi dalam banyak kasus, konsumen mempunyai
preferensi yang tidak terdefinisi, ambigu, atau mengandung
konflik. Pemasaran partisipasi mungkin merupakan konsep
yang lebih tepat daripada pemasaran izin, karena pemasar
dan konsumen harus bekerja sama untuk menemukan
bagaimana perusahaan dapat memuaskan konsumennya
denang sangat baik.

b. INTEGRASI
Pemasaran integrasi adalah (integrated marketing) adalah
tentang membaurkan dan menyesuaikan kegiatan pemasaran
untuk memaksimalkan efek individual dan kolektif mereka.
Kita dapat mengevaluasi semua kegiatan pemasaran
terintegrasi berdasarkan efektiviitas dan efisiensi kegiatan
tersebut dalam mempengaruhi kesadaran merek dan
menciptakan, mempertahankan, atau memperkuat citra
merek.
 c. INTERNALISASI
Penetapan merek internal (internal branding) adalah
kegiatan dan proses yang membantu memberi informasi dan
menginspirasi karyawan. Beberapa prinsip penting untuk
penetapan merek internal adalah;
1) memilih saat yang tepat.
2) menghubungkan pemasaran internal dan eksternal.
3) menghidupkan merek bagi karyawan.

3. Mengangkat Asosiasi Sekunder

Asosiasi merek sekunder ini dapat menghubungkan merek
dengan sumber-sumber, seperti perusahaan itu sendiri (melalui
strategi penetapan merek), dengan negara atau geografis lain (melalui
identifikasi asal produk), dan dengan saluran distribusi (melalui
strategi saluran); begitu pula dengan merek lain (melalui bahan atau
pemerekan bersama), karakter (melalui lisensi), juru bicara (melalui
pensponsoran), acara olahraga atau budaya (melalui kegiatan
sponsor), atau beberapa sumber pihak ketiga lain. (melalui
penghargaan atau ulasan).
Sumber sekunder pengetahuan merek:
a. Merek lain, meliputi; aliansi, bahan, perusahaan, dan
perluasan.
b. Orang, meliputi; karyawan dan sponsor.
c. Tempat, meliputi; Negara asal dan saluran.
d. Barang, meliputi; acara, gerakan, dan pensponsoran pihak
ketiga.

Kriteria:
Mengukur ekuitas merek

Ada dua pendekatan dasar untuk mengukur ekuitas merek. Pendekatan tidak
langsung menilai sumber ekuitas merek yang potensial dengan
mengidentifikasi dan melacak struktur pengetahuan merek konsumen.
Pendekatan langsung menilai dampak aktual pengetahuan merek terhadap
respos konsumen pada berbagai aspek pemasaran.

Agar ekuitas merek dapat melaksanakan fungsi strategis yang berguna dan
memandu keputusan pemasaran, pemasar harus benar-benar memahami (1)
sumber ekuitas merek dan bagaimana sumber itu mempengaruhi hasil yang
diharapkan, dan (2) bagaimana bila sumber-sumber dan hasil ini berubah
seiring berjalannya waktu. Audit merek penting bagi poin pertama dan
penelusuran merek penting bagi poin kedua.
 1. Audit merek (brand audit) adalah prosedur yang berfokus pada
konsumen untuk menilai kesehatan merek, mengungkap sumber
ekuitas mereknya, dan menyarankan cara untuk meningkatkan dan
mengangkat ekuitasnya.
2. Studi penelusuran merek (brand-tracking studies) mengumpulkan data
kuantitatif dari konsumen secara rutin sepanjang waktu untuk
memberikan informasi dasar yang konsisten tentang bagaimana
kinerja merek dan program pemasaran mereka pada aspek-aspek
kunci.

POSITIONING MEREK

Bagimana melakukan positioning:

1. Penentuan Keanggotaan Kategori
2. Mendefinisikan asosiasi titik-perbedaan (POD) dan asosiasi titik-paritas
(POP) dengan tepat
3. Menetapkan keanggotaan kategori
4. Memilih POD dan POP
5. Menciptakan POD dan POP

POD &POP:

Point Of Differentiation (POD) adalah atribut/manfaat yang secara kuat

diasosiasikan konsumen pada suatu merek, dinilai positif dan diyakini tidak
dapat ditemukan kesamaannya pada merek pesaing

POD harus mendemonstrasikan keunggulan yang jelas

Asosiasi bisa berupa semua jenis atribut , manfaat atau emosi
Misal: Apple (desain), Nike (Kinerja), Lexus (Kualitas)

Point Of Parity (POP )adalah asosiasi yang tidak mesti unik untuk merek,
tetapi dapat dimiliki bersama merek lain

Titik paritas kategori : asosiasi yang dipandang esensial oleh

konsumen untuk penawaran sah dan kredibel untuk produk/jasa
tertentu. Dengan kata lain, merepresentasikan kondisi yang diperlukan
tapi belum memadai untuk pilihan merek
Titik paritas kompetitif : asosiasi yang dirancang untuk menegasikan
titik perbedaan pesaing

Memilih POP dan POD

POP digunakan sesuai kebutuhan perusahaan:

 1. Untuk mengumumkan keanggotaan kategori
2. Untuk menghilangkan POD pesaing

Tingkatan POD :

1. Atribut merek
2. Manfaat merek
3. Nilai merek

Banyak atribut dan manfaat pembentuk POP dan POD berkorelasi

negatif (positioning tumpang tindih). Pemasar harus meyakinkan
bahwa hubungan tersebut POSITIF

MENGHADAPI PERSAINGAN

Cara atau strategi untuk bersaing:

1. Kekuatan kompetitif

2. Menghadapi pesaing
Pesaing adalah perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan
pelanggan yang sama
Persaingan dapat dilihat dari sudut pandang:
a. Industri: suatu kelompok perusahaan yang menawarkan produk
atau kelas produk yang merupakan pengganti erat satu sama
lain
b. Pasar: Perusahaan yang berusaha memenuhi kebutuhan
pelanggan yang sama
Persaingan pasar :
1) Pesaing aktual
 2) Pesaing potensial

3. Mengidentifikasi pesaing
Perusahaan perlu menentukan :
a. Strategi
Kelompok strategi : sekelompok perusahaan yang mengikuti
strategi yang sama dalam pasar sasaran tertentu
b. Tujuan
- Memaksimalkan laba :
Jangka pendek
Jangka panjang
Beberapa bauran tujuan (profitabilitas, pangsa pasar, arus kas,
teknologi, layanan)
c. Kekuatan dan kelemahan
- Pangsa pasar
- Pangsa pikiran
- Pangsa hati
d. Perusahaan tidak boleh menghabiskan seluruh waktu berfokus
pada pesaing, melainkan berfokus pada pelanggan

Ancaman yang dapat terjadi didalam persaingan:

1. Serangan Frontal
Penyerang dikatakan melakuakan serangan frontal bila ia
mengerahkan massa dan kekuatannya tepat berhadapan dengan
lawan. Ia lebih menyerang kekuatan lawan daripada titik kelemahan
lawan. Bagaimana hasilnya akan tergantung siapa ang
memilikikekuatan dan daya tahan yang lebih besar. Dalam serangan
yang benar-benar frontal, penyerang menandingi produk, iklan, harga
dan seterusnya dari lawannya.

2. Serangan Melambung (Flank Attack)

Daerah yang diperkirakan akan diserang selalu memiliki pasukan
yang terkuat. Itulah sebabnya daerah sayap dan belakang sering
lemah, sehingga merupakan daerah sasaran musuh. Prinsip pokok dari
serangan yang modern ialah kosentrasi kekuatan untuk menyerang
kelemahan. Penyerang bersikap seolah-olah akan menyerang bagian
yang kuat, sehingga lawan mengerahkan semua daya ke bagian
tersebut, namun serangan yang sesungguhnya akan diarahkan pada
bagian sayap atau belakang. Manuver ini sering tidak menjumpai
perlawanan apapun, karena penjagaan memang kurang. Serangan sisi
memang merupakan tindakan pemasaran yang cemerlang, terutama
bagi perusahaan penantang yang kurang memiliki sumber daya
 sebesar yang dimiliki lawan. Bila perusahaan tidak bisa menyerang
lawan dengan kekuatan penuh, maka ia bisa menggunakan akalnya.

3. Serangan Mengepung (Encirclement Attack)

Merupakan ebalikan dari serangan sisi, maka serangan
mengepung merupakan usaha menembus daerah pemasaran lawan.
Manuver mengepung ini dijalankan dengan serangan besar-besaran
terhadap berbagai front, sehingga lawan harus melindungi bagian
depan, samping dan belakang pada saat bersamaan. Perusahaan
penantang dapat memasarkan segala apa saja yang dipasarkan oleh
pesaing, dan melebihi apa yang dimiliki pesaing, sehingga tawaran
perusahaan ini tidak mungkin ditolak konsumen. Serangan mengepung
akan berhasil sebagai suatu strategi ofensif bila pihak penyerang
memiliki sumber daya yang lebih dibanding yang dipunyai oleh lawan,
dan bila pihak penyerang yakin bahwa pengepungan akan sempurna
dan cukup cepat untuk mematahkan pertahanan lawan.

4. Serangan Lintas (Bypass Attack).

Serangan jenis ini adalah strategi menyerang yang paling tidak
langsung serta menjauhkan diri dari stiap gerakan yang mengarah ke
daerah pemasaran pesaing. Serangan ini dilakukan dengan cara
melintasi lawan dan menyerang pasar yang lebih lemah agar basis
sumber daya dapat diperluas.

5. Serangan Gerilya.
Khusus bagi perusahaan-perusahaan kecil, terutama yang
kekurangan modal yang ingin menyerang pasar, ada pilihan yang
tersedia, yaitu serangan gerilya. Perang gerilya dilancarkandengan
serangan kecil dan terputus-putus pada berbagai wilayah lawan.
Tujuannya mengganggu dan mengacau lawan dan akhirnya
memperoleh tempat berpijak yang tepat. Pada umumnya, perang
gerilya dilakukan perusahaan yang lebih kecil melawan perusahaan
yang lebih besar. Disebabkan ketidakmampuannya melancarka
serangan frontal maupun serangan sisi yang efektif, perusahaan yang
lebih kecil tersebut menyerang secara beruntun dengan promosi yang
pendek dan potongan harga pada beberapa tempat secara
sembarangan dalam wilayah yang dikuasai perushaan yang lebih
besar. Tindakan ini diperhitungkan untuk secara perlahan-lahan
melemahkan kekuasan atas pasar. Dalam hal ini, penyerang tetap
harus menentukan apakah akan melancarkan serangan besar atau
serangan kecil-kecilan dan dilakukan terus menerus.
DAUR HIDUP PRODUK

Tahapan siklus hidup produk:

1. Introduction
2. Growth
3. Maturity
4. Decline

Bagaimana perusahaan melakukan strategi produk pada setiap

saat:
1. Tahap Pengenalan (Introduction)
Ciri-ciri umum tahap ini adalah penjualan yang masih rendah, volume
pasar berkembang lambat (karena tingginya market resistance),
persaingan yang masih relatif kecil, tingkat kegagalan relatif tinggi, masih
banyak dilakukan modifikasi produk dalam pengujian dan
pengembangannya (karena problem yang timbul tidak seperti yang
diramalkan dan mungkin pula disebabkan pemahaman yang keliru
tentang pasar), biaya produksi dan pemasaran sangat tinggi, serta
distribusi yang masih terbatas.

Dalam tahap perkenalan , barang mulai dipasarkan kedalam jumlah

yang besar meskipun volume penjualannya belum sesuai . Barang yang di
jual dasarnya barang baru (yang betul-betul baru) dikarenakan masih
berada ditahap permulaan, dan biasanya ongkos yang dikeluarkan ini juga
tinggi terutama biaya periklanan (Promosi). Promosi yang dilakukan
tersebut memang harus agresif serta juga mengarah kepada merek
penjual. Di samping hal itu distribusi barang itu juga masih terbatas serta
laba yang diperoleh juga masih rendah

2. Tahap Pertumbuhan (Growth)

Dalam tahap ini, penjualan serta juga laba akan meningkat dengan
sangat cepat. disebabkan permintaan sudah sangat meningkat serta juga
masyarakat sekitara sudah mengetahui produk bersangkutan, maka dari
usaha promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan tersebut tidak
seagresif tahap sebelumnya. Di dalam tahap ini lahan pesaing sudah
mulai memasuki pasar sehingga terdapat persaingan menjadi lebih ketat.
Cara lain yang dapat dilakukan untuk dapat memperluas serta juga
meningkatkan distribusinya adalah dengan cara menurunkan harga
jualnya.

3. Tahap Kedewasaan (Maturity)

 Tahap ini ditandai dengan tercapainya titik tertinggi dalam
penjualan perusahaan. Normalnya tahap ini merupakan tahap terlama
dalam siklus hidup produk. Hal ini disebabkan pada tahap ini pemenuhan
inti kebutuhan oleh produk yang bersangkutan tetap ada. Sebagian besar
produk yang ada saat ini berada dalam tahap ini, karena itu sebagian
besar strategi pemasaran ditujukan untuk produk-produk dalam tahap ini.
Strategi pemasaran kreatif yang digunakan untuk memperpanjang daur
hidup suatu produk disebut innovative maturity. Penjualan dalam tahap
ini sangat sensitif terhadap perubahan perekonomian. Pasar semakin
tersegmentasi, sehingga untuk masing masing segmen diperlukan
promosi yang berbeda dengan lainnya.
Umumnya tahap ini terdiri dari tiga tingkatan, yaitu:

1) Tingkat Growth Maturity, yaitu pertumbuhan penjualan mulai

berkurang yang disebabkan oleh dewasanya distribusi. Tidak ada lagi
saluran distribusi baru yang bisa ditambah.
2) Tiingkat Stable Maturity, penjualan menjadi mendatar yang
disebabkan oleh jenuhnya pasar. Sebagian konsumen potensial telah
mencoba produk baru yang ditawarkan perusahaan.
3) Pada tingkat ketiga, Decaying Maturity, penjualan mulai
menurun dan konsumen mulai bergerak ke produk lain atau produk
substitusi.

4. Tahap Penurunan (Decline)

Penjualan perusahaan yang semakin bergerak ke arah penurunan
merupakan gejala tahap decline dalam siklus hidup produk. Penurunan
penjualan ini disebabkan oleh faktor-faktor seperti perubahan selera
pasar, pasar merasa jenuh terhadap produk yang ada. produk substitusi
diterima konsumen (baik dan dalam negeri maupun dan luar negeri), dan
perubahan teknologi. Sejumlah alternatif dapat dilakukan pada tahap
akhir siklus hidup produk ini. Namun perlu diperhatikan bahwa pilihan
alternatif haruslah didasarkan pada kekuatan dan kelemahan perusahaan
serta daya tarik industri bagi perusahaan. Contoh produk elektronik yang
sedang mengalami penurunan adalah CPU atau personal komputer yang
saat ini sudah hampir terlibas oleh laptop.