Achmad Fauzi Rachmani/1406530893/Absen:22

Tugas Ke-2 Rekayasa dan Kewirausahaan

RINGKASAN BUKU DISCIPLINED ENTREPRENEURSHIP BILL AUTLET

STEPS 1,2,3,4,5,9

STEPS 1: SEGMETASI MARKET

Langkah pertama yang dilakukan pada segmentasi pasar adalah memulainya dengan
melakukan brainstroming mengenai beragam peluang di pasar. Munculkan ide-ide gila "crazy
ideas" yang kamu pikir sebagai senjata jitu, karena merekalah yang membantu kamu dalam
memperluas batas-batas peluang dimana beberapa peluang penting yang menarik berada. Dalam
menentukan target pasar jangan hanya konteks hal umum saja seperti sebuah industri. Akan
tetapi kita harus berpikir yang lebih spesiik seperti tipe user secara spesifik, lokasinya dimana,
dan karakteristik-karakteristik detail lainnya.
Kemudian tugas kedua, yaitu mempersempit daftar kedalam 6-12 pasar berdasarkan
apakah para pelanggan mempunyai uang dan alasan untuk mengeluarkannya, apakah kamu bisa
mencapai mereka dan dapat bersaing dalam kompetisi, apakah kemungkinan mereka akan
membuka di pasar lainnya dan menarik minat anda serta apakah pasar konsisten dengan nilai,
passion serta tujuan dari team anda.
Terakhir yang anda lakukan melakukan penelitian terhadap pasar. Pada penelitian pasar
ini yang dilakukan adalah berbicara langsung kepada pelanggan dan mengobservasi langsung
pelanggan dimana hal ini akan membantu anda untuk menentukan peluang pasar mana yang
terbaik. Hal yang terpenting saat melakukan observasi yaitu jangan sampai pelanggan tahu
bahwa kita ingin menjual sesuatu kepada mereka dan terbukalah kepada informasi baru karena
hal ini akan membuat kita mendapatkan market data yang akurat. Proses ini akan memakan
waktu dalam beberapa minggu.
STEPS 2: MEMILIH BEACHHEAD MARKET
Beachhead market merupakan pasar dimana ketika kamu sudah mencapai market share
yang dominan, kamu akan memiliki kekuatan untuk menyerang pasar-pasar berdekatan dengan
menawarkan sesuatu berbeda, membangun perusahaan yang besar dengan hal-hal baru
menyertainya.
 Saat memilih beachhead market tahap-tahap yang perlu diperhatikan sama seperti proses
narrowing (mempersempit) kesempatan pasar yaitu menentukan kriteria seperti apakah para
pelanggan mempunyai uang dan alasan untuk mengeluarkannya, apakah kamu bisa mencapai
mereka dan dapat bersaing dalam kompetisi, apakah kemungkinan mereka akan membuka di
pasar lainnya dan menarik minat anda serta apakah pasar konsisten dengan nilai, passion serta
tujuan dari team anda. Lebih baik untuk tidak memilih beachhead market yang besar lakukanlah
dengan yang kecil karena karena anda akan dapat dengan mudah mempelajari lawan anda dan
kamu dengan dengan mendapatakan eksposur dari potensial pelanggan. Beachhead market
masih membutuhkan adanya segmentasi. Segmen pasar yang anda pilih harus memenuhi kondisi
ini yaitu: Pelanggan membeli produk yang sama untuk alasan yang sama, dan mereka berbicara
dengan yang lainnya.
STEPS 3: MEMBANGUN END USER PROFILE
Setiap pelanggan sebenarnya terdiri dari 2 seorang end user dan unit pembuat keputusan.
End user sangat merupakan bagian integral dari pembuat keputusan tetapi mungkin atau tidak
mungkin yang paling penting didalamnnya. Lebih spesifik, End User adalah individu yang
menggunakan produk atau yang membelinya. Sedangkan Pembuat keputusan adalah individu
yang menentukan apakah pelanggan akan membeli sebuah produk.
Meskipun sebuah beachhead telah terbatas tetapi kamu akan menemukan banyak varietas
diantara end user. Mungkin mereka tua atau muda, bekerja di kota, daerah pinggiran ataupun
pedesaan serta mereka memiliki perbedaan tujuan dan aspirasi. Untuk memprofilkan end user
perlu dilakukan penggolongan dikarenakan setiap end user belum tentu pembeli. Lakukan
dengan membatasi kedalam kategori demografi tertentu yang termasuk umur, lokasi,
pendapatan, kebiasaan, latarbelakang, serta motivasi. Ini akan ideal jika sebuah pendiri atau
minimal karyawan sesuai dengan kategori ini.
Dengan adanya End user profile akan membawa kita kedalam arah yang benar karena
kita mendefinisikan kosumen yang menjadi target secara teperinci. Hal ini juga membantu kita
untuk membangun usaha bukan berdasarkan keinginan dan ketertarikan kita tetapi berdasarkan
kebutuhan pelanggan.
STEPS 4: MENGHITUNG UKURAN TAM (TOTAL ADDRESSABLE MARKET)
UNTUK BEACHHEAD MARKET
 TAM untuk beachhead market adalah jumlah pendapatan tahunan yang dinyatakan
dalam dollar per tahun, bisnis anda bisa mendapatkannya jika mencapai 100% market share.
Untuk mengkalkulasi TAM pertama menentukan berapa banyak end user ada yang cocok dengan
End User Profile menggunakan analisis bottom-up (Daftar pelanggan, asosiasi perdagangan)
berdasarkan penelitian pasar. Kemudian komplemenkan ini dengan melakukan top-down analisis
(market reports) untuk mengkonfirmasi dan memvalidasi atas temuanmu.
Hitung taksiran pendapatan berdasarkan apa yang pelanggan anda sudah keluarkan dan
berapa nilai yang anda berikan. Anda harus menargetkan untuk TAM dari $ 20-100 million jika
lebih dari itu, Anda perlu melakukan segmentasi lebih lanjut.
STEPS 5: PROFIL PERSONA Untuk BEACHHEAD MARKET
Persona adalah orang yang paling mewakili pelanggan untuk beachhead market. Persona
yang kamu ciptakan adalah satu end user dari satu pelanggan potensial yang terbaik
mencontohkan End user Profile anda. Proses pengembangan Persona , memberikan rincian
spesifik tentang pelanggan utama dalam beachhead market anda. Deskripsikan tentang mereka
seperti foto, latar belakang, pekerjaan, gaji, dan banyak detail lainnya.
Seluruh tim Anda harus terlibat dalam proses ini untuk memastikan semua orang benar-
benar memahami Persona. Tujuannya adalah untuk membantu anda menetapkan pertanyaan di
masa yang akan datang tentang pelanggan anda, bagaimana menjual kepada mereka, arah mana
yang harus diambil. Dalam hal ini anda harus benar-benar memahami pelanggan Anda dan apa
yang membuat mereka tergerak, tidak hanya pada tingkat rasional, tetapi pada tingkat emosional
dan juga sosial. Semakin baik memahami kebutuhan , perilaku, dan motivasi persona anda,
semakin sukses anda dalam membuat produk dan usaha baru untuk melayani mereka. Ketika
anda telah menggambarkan persona dan membuatnya terlihat dalam bisnis maka semua orang
akan bekerja menuju tujuan yang sama.
STEPS 9: Mengidetifikasi 10 pelanggan Anda selanjutnya
Pada steps 9 ini terdapat beberapa langkah yang harus dilakukan. Pertama cobalah
untuk mengidentifikasi 10 pelanggan yang mirip dengan Persona Anda dan bersedia untuk
membeli. Kemudian berbicara dengan mereka (konsumen) untuk mendapatkan data dan
mencoba untuk memvalidasi full lifecycle use case, spesifikasi produk , dan quantified value
proporsi anda . Ketiga Anda dapat meminta komitmen mereka untuk membeli; jika tidak,
kembali ke awal dan mulai merevisi asumsi Anda. (Itu adalah bagian dari proses, setelah
semuanya asumsi yang anda dapatkan hanyalah sebuah perkiraan saja.).
Terakhir Jika Anda telah mencoba dan mencoba dan tidak dapat menemukan 10
pelanggan, mungkin Anda perlu mengubah Persona Anda atau bahkan melihat ke dalam
benchhead market yang baru. Tahapan ini sebenarnya bertujuan untuk meyakinkan bahwa
persona deskripsi anda dan asumsi lainnya berlaku benar untuk berbagai pelanggan. Jika Anda
menyelasaikan tahapan ini dengan baik dan membuat modifikasi untuk tahapan lainnya dari
yang telah dipelajari maka anda akan mempunyai percara diri yang kuat dan melangkah maju
membuat rencana untuk penemuan yang baru.