KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena atas limpahan
rahmat dan hidayahnya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah kami yang
berjudul Teori Tingkah Laku Konsumen . Pada makalah ini kami banyak
mengambil dari berbagai sumber dan refrensi dan pengarahan dari berbagai
pihak .oleh sebab itu, dalam kesempatan ini kami mengucapkan terima kasih
sebesar-sebesarnya kepada semua pihak yang telah membantu dalam
penyusunan makalah ini.
Penyusunan menyadari sepenuhnya bahwa makalah ini sangat jauh dari
sempurna, untuk itu kami sangat mengharapkan kritik dan saran yang bersifat
membangun guna kesempurnaan laporan ini.
Akhir kata penyusun mengucapkan terima kasih dan semoga makalah ini dapat
bermanfaat untuk semua pihak yang membaca

Taluk Kuantan, May 2015

Penyusun

DAFTAR ISI

Kata
Pengantar.................................................................................................................
... i
Daftar
Isi.............................................................................................................................
ii
BAB I
PENDAHULUAN....................................................................................................
1
1.1 Latar
Belakang......................................................................................................... 1
1. 2 Rumusan
Masalah................................................................................................... 3
1.3 Tujuan
Makalah....................................................................................................... 3
BAB II
PEMBAHASAN.....................................................................................................
4
2.1 Teori Tentang Perilaku
Konsumen.......................................................................... 4................................
........................................................................................................
2.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku
Konsumen....................................... 6
2.3 Hubungan Pemasaran Dan Perilaku
Konsumen...................................................... 8....................................................
....................................................................................
2.4 Proses Pembelian
Konsumen................................................................................................................
....................................................................................................... 11
BAB III
PENUTUP..................................................................................................................
................................................................................................................................
..... 12
3.1 Kesimpulan.......................................................................................................
................................................................................................................................
.......... 12
3.2 Saran................................................................................................................
................................................................................................................................
............ 12
DAFTAR
PUSTAKA..................................................................................................................
................................................................................................................................
. 13

BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat,
ditandai dengan tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan
ketat. Keadaan tersebut menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha
untuk mempertahankan kelangsungan hidup, mengembangkan perusahaan,
memperoleh laba optimal serta berusaha memperkuat posisi perusahaan dalam
menghadapi perusahaan pesaing. Seorang pemasar dituntut mampu
menciptakan strategi pemasaran yang tepat dalam rangka persaingannya
dengan perusahaan lain. Pemasar juga harus menciptakan produk yang mampu
mengkarakteristikkan diri agar konsumen mengenal produk-produk yang
dipasarkan oleh perusahaan tersebut. Untuk mengantarkan identitas perusahaan
agar mudah dikenal konsumen, merek menjadi hal yang sangat penting.
Dalam mengenal Produsen kita perlu mempelajari prilaku produsen sebagai
perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode
didefinisikan sebagai suatu wakil realitias yang di sederhanakan. Model perilaku
produsen dapat didefinisikan sebagai suatu sekema atau kerangka kerja yang di
sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras produsen. Model
perilaku produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang
mewakili apa yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan menjual
dan mencari keuntungan
Adapun yang mempengaruhi factor-faktor perilaku produsen yaitu :
Kekuatan sosial budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok
anutan dan keluarga. Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari pengalaman
belajar, kepribadian, sikap dan keyakinan. Sedangkan tujuan dan fungsi modal
perilaku produsen sangat bermanfaat dan mempermudah dalam mempelajari
apa yang telah diketahui mengenai perilaku produsen. Menganalisis perilaku
produsen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita dapat memahami
aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan.
Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran,
pimpinan toko dan pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang
membawa kepuasan kepada konsumen dan diri pribadinya. Pemahaman akan
perilaku konsumen adalah tugas penting bagi para produsen. Para pemasar
mencoba memahami perilaku pembelian konsumen agar mereka dapat
menawarkan kepuasan yang lebih besar kepada konsumen sampai tingkat yang
lebih tinggi masih ada. Beberapa produsen masih belum menerapkan konsep
pemasaran sehingga mereka tidak berorientasi pada konsumen dan tidak
memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan utama yang besar.
Lebih jauh lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak pasti, para
pemasar kemungkinan tidak mampu menetapkan secara akurat apa sebenarnya
yang dapat memuaskan para pembeli. Sekalipun para produsen mengetahui
factor yang meningkatkan kepuasan konsumen, mereka belum tentu dapat
merasakan atau memenuhi factor tersebut.Tidak diragukan lagi, konsumen
tergolong asset berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan mereka, suatu
bisnis tidak bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan pelayanan
terbaik, konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu
biasanya mereka hanya bisa membuat rekomendasi dari teman dan relasinya.
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan
dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian
produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen
merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan
pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses
pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang
berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan dengan pertimbangan yang matang.

1.2 Rumusan Masalah

1. Seperti apa teori tentang perilaku konsumen ?
2. Bagaimana faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ?
3. Apakah hubungan pemasaran dan perilaku konsumen ?
4. Seperti apa tipe proses pembelian konsumen ?

1.2 Tujuan Makalah

1. Untuk mengetahui teori tentang perilaku konsumen.
2. Untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.
3. Untuk mengetahui hubungan pemasaran dan perilaku konsumen.
4. Untuk mengetahui tipe proses pembelian konsumen.
BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Teori Tentang Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen merupakan suatu tindakan yang tunjukkan oleh konsumen
dalam hal mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa
yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. Dalam arti lain
perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber
dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan/
menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis tentang
berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam
pengembangan strategi pemasaran. Untuk itu pemasar wajib memahami
konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana
konsumen mengambil keputusan
Menurut Mowen (2002) bahwa, perilaku konsumen (consumer behaviour)
didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses
pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa,
pengalaman serta ide-ide.
Sedangkan menurut Kotler (2007) bahwa, perilaku konsumen merupakan studi
tentang cara individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi, membeli,
menggunakan, dan memposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman
untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
The American Marketing Association dalam Setiadi (2003) menyatakan bahwa
perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi & kognisi,
perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran
dalam hidup mereka. Dari definisi tersebut terdapat 3 (tiga) ide penting perilaku
konsumen, yaitu :
1. Perilaku konsumen bersifat dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang
konsumen, grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan
bergerak sepanjang waktu.
2. Perilaku konsumen melibatkan interaksi antara afeksi (perasaan) dan
kognisi (pemikiran), perilaku dan kejadian di sekitar.
3. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran
adalah untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan
penerapan strategi pemasaran.
Peter dan Olson (1999) dalam Simamora (2003) menyatakan bahwa perilaku
konsumen adalah soal keputusan. Lebih jauh lagi, keputusan adalah soal pilihan.
Untuk lebih jelasnya mereka menyatakan bahwa keputusan meliputi suatu
pilihan antara dua atau lebih alternatif tindakan atau perilaku.
Sastradipora (2003) menyatakan bahwa: perilaku konsumen adalah proses
dimana para individu menetapkan jawaban atas pertanyaan: perlukah, apakah,
kapankah, dimanakah, bagaimanakah, dan dari siapakah membeli barang atau
jasa.
Solomon (2003) menyatakan bahwa, consumer behavior is the process involved
when individuals or groups selest, purchase, use, adn dispose of goods, services,
ideas, or experiences to satisfy their needs and desires. Yang dapat diartikan
bahwa perilaku konsumen merupakan suatu proses yang melibatkan seseorang
ataupun suatu kelompok untuk memilih, membeli, menggunakan dan
memanfaatkan barang-barang, pelayanan, ide, ataupun pengalan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan.

2.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Kotler (2007) mengatakan bahwa, perilaku pembelian konsumen dipengaruhi
oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis.
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai
berikut :
1. Faktor Budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian.
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Masing-masing
budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi
dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup
kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Pada dasarnya,
semua masyarakat manusia memiliki stratifikasi sosial. Stratifikasi lebih sering
ditemukan dalam bentuk kelas sosial, pembagian masyarakat yang relatif
homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis dan yang para
anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku serupa.
Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang didalam kelas sosial
yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada orang-orang dari dua
kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang merasa dirinya menempati posisi
inferior atau superior dikelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial ditandai oleh
sekumpulan variabel-seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraan, pendidikan,
dan orientasi nilai-bukannya satu variabel. Keempat, individu dapat pindah dari
satu tangga ke tangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka.
Besarnya mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada seberapa kaku stratifikasi
sosial dalam masyarakat tertentu.
2. Faktor sosial.
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan,
keluarga, serta peran dan status sosial. Kelompok acuan membuat seseorang
menjalani perilaku dan gaya hidup baru dan memengaruhi perilaku serta konsep
pribadi seseorang, kelompok acuan menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan
kelompok sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan
merek aktual. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung
seseorang.
Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama, politik, dan
ekonomi serta ambisi, pribadi, harga diri dan cinta. Kedudukan orang itu
dimasing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya.
Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-
masing peran menghasilkan status.
3. Faktor pribadi.
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik
tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan
ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli.
4. Faktor psikologi.
Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik konsumen
tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Empat
proses psikologis penting-motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori-secara
fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai
rangsangan pemasaran.
Menurut Wilkie (1986) menyatakan bahwa perilaku konsumen itu dipengaruhi
oleh faktor internal dan eksternal. Yang disebut internal antara lain: usia,
pekerjaan, gaya hidup, kepribadian, motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan
dan sikap. Sedangkan faktor eksternal antara lain: budaya, keluarga, kelompok
acuan, kondisi lingkungan, kegiatan pemasaran perusahaan dan situasi.

2.3 Hubungan Pemasaran dan Perilaku Konsumen

Pengertian Pemasaran menurut Stanton adalah suatu sistem keseluruhan dari
kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa untuk
memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli
potensial (Stanton, 1997).
Pengertian tersebut dapat memberikan gambaran bahwa pemasaran sebagai
suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan
barang/jasa kepada pembeli secara individual maupun kelompok pembeli.
Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi dalam suatu lingkungan yang dibatasi
sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan, maupun
konsekuensi sosial perusahaan.
Pengertian pemasaran menurut Kotler (2000: 8), pemasaran adalah proses sosial
dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan
produk dengan pihak lain. Dalam hal ini pemasaran merupakan proses
pertemuan antara individu dan kelompok dimana masing-masing pihak ingin
mendapatkan apa yang mereka butuhkan/inginkan melalui tahap menciptakan,
menawarkan, dan pertukaran.
Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi:
kebutuhan (needs), produk (goods, services and idea), permintaan (demands),
nilai, biaya, kepuasan, pertukaran, transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar,
pemasar, serta prospek.
Terdapat dua faktor yang mempengaruhi cara dan keberhasilan perusahaan
terhadap pemasarannya, yaitu:

1) Lingkungan Eksternal Sistem Pemasaran. Lingkungan ini tidak dapat

dikendalikan perusahaan, misalnya kebebasan masyarakat dalam menerima
atau menolak produk perusahaan, politik dan peraturan pemerintah, keadaan
perekonomian, kependudukan serta munculnya pesaing.
2) Variabel Internal Sistem Pemasaran. Variabel ini dapat dikendalikan oleh
perusahaan, terdiri atas dua kelompok, yaitu sumber bukan pemasaran
(kemampuan produksi, keuangan, dan personal) dan komponen-komponen
bauran pemasaran yang meliputi: produk, harga, promosi, dan distribusi
(Swastha, 2002).
Perilaku Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di
dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan
kegiatan-kegiatan tersebut (Swastha dkk., 1997).
Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan
bagaimana kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk
tertentu. Kesemuanya ini sangat membantu manajer pemasaran di dalam
menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan. Proses pengambilan
keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak,
sesuai dengan peran masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut adalah:
1) Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang
tertentu;
2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan
pembelian. Informasi mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan
baik secara sengaja atau tidak;
3) Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa
yang akan dibeli, bagaimana membelinya;
4) Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian
sesungguhnya;
5) User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap
suatu produk.
Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program
pemasarannya dapat lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah
faktor ekonomi, psikologis, sosiologis dan antropologis.
Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa
membeli pada penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi
perusahaan dalam menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan
program promosi yang efektif, serta beberapa aspek lain dari program
pemasaran perusahaan.
Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:
1) Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan
berusaha memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan
pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk
yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar
dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk
beberapa produk yang lain.
2) Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis
individu yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis
ini sangat kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses
mental tidak dapat diamati secara langsung.Teori Antropologis. Teori ini juga
menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok masyarakat yang ruang
lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial dan sebagainya.

2.4 Tipe Proses Pembelian Konsumen.

1) Proses Complex Decision Making ,
Terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang
terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli produk sepatu. Dalam kasus seperti
ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan
mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria
tertentu seperti sepatu olahraga,seperti sepatu roda dapat mempercepat waktu
berjalan dan menghemat tenaga.
Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep
perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan
untuk pengembangan stratergi pemasaran.
2) Proses Brand Loyalty .
Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan
membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada
proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu
karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific.
Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu
basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, sepatu sekolah dan
sepatu kerja untuk dapat beraktivitas.Loyalitas merek muncul dari kepuasan
pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas
atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli
merek yang sama.
Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak
terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah
tipe pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia.

BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik
individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai,
mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, diantaranya faktor
budaya, social, psikologis, dan faktor marketing strategy. Keterkaitan
perusahaan/produsen sangatlah erat.
Produsen memiliki ketergantungan terhadap prilaku konsumen yang
mempengaruhi efektifitas penjualan. Proses pengamatan produsen terhadap
prilaku konsumen akan memberikan hasil yang menentukan strategi pemasaran.
Inilah alasan mengapa produsen perlu mengamati prilaku produsen.

3.2 Saran
Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap yang dilakukan
konsumen, diantaranya pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternative dan keputusan pembelian. Beberapa tipe proses pembelian
konsumen diantaranya proses complex decision making, proses brand loyalty,
limited decision making dan proses intertia.

DAFTAR PUSTAKA
http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/26286/4/Chapter%20II.pdf
http://muthiadewi28.blogspot.com/2011/10/makalah-tentang-perilaku-konsumen-
dalam.html