G.

Strategi menghadapi pesaing

Strategi dalam menghadapi pesaing dalam pemasaran antara lain:

1. Strategi produk

Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan di pasar atribut seperti : warna, bungkus, prestise
perusahaan serta pelayanan perusahan yang dibeli konsumen untuk dapat memberikan pemuas
kebutuhannya.

Usaha perusahan untuk menciptakan produk yang bisa memberikan kepuasan kepada konsumen,
kepuasan ini dapat diciptakan dengan berbagai strategi yang telah diputuskan perusahan sebagai
usaha untuk mempertahankan kelangsungan operasionalnya dalam jangka panjang. Usaha-usaha
tersebut antara lain :

- Perencanaan produk, mencakup semua kegiatan produsen dan penyalur untuk menentukan
susunan product line, sehingga konsumen akan visa membedakan produk yang satu dengan
lainnya. Maksudnya perusahaan akan selalu mengikuti perkembangan pasar, barang yang
ditawarkan harus disempurnakan sebelum mengadakan perubahan barang, informasi ini perlu
dikumpulkan melalui riset pasar.

- Pengembangan barang, mencakup kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan dan

perencanaan bentuk produk. Kegiatan ini dapat dilakukan setelah menganalisis kebutuhan dan
keinginan pasar. Jika permasalahan ini sudah bisa diatasi, maka perusahaan akan melebih mudah
uin tuk menentukan harga, distribusi dan promosi.

- Perdagangan, mencakup semua kegiatan perencanaan dari produsen dan penyalur untuk
menyesuaikan produknya dengan permintaan pasar.

- Perencanaan produk, mencakup semua kegiatan produsen dan penyalur untuk menentukan
susunanproduct line, sehingga konsumen akan bisa membedakan produk yang satu dengan lain
nya. Maksudnya perusahaan akan selalu bisa mengikuti perkembangan pasar, barang yang
ditawarkan harus disempurnakan sebelum mengadakan perubahan barang, informasi ini perk
dikumpulkan melalui riset pasar.

- Pengembangan barang, mencakup kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan dan

perencanaan bentuk produk. Kegiatan ini dapat dilakukan setelah menganalisis kebutuhan dan
keinginan pasar. Jika permasalahan ini sudah dapat diatasi, maka perusahaan akan lebih mudah
menentukan harga, distribusi dan promosi.

- Perdagangan, mencakup semua kegiatan perencanaan dari produsen dan penyalur untuk
menyesuaikan produknya dengan permintaan pasar.

2. Strategi Moving, Caring dan Inovating

Persaingan tentunya tidak hanya pada ke dua contoh tersebut namun hampir pada semua bidang
usaha kecuali monopoli. Untuk menghadapi persaingan yang sangat ketat tersebut, harus
dilakukan perubahan landasan pola pikir yang bertumpu pada tiga kata kunci : moving, caring,
dan inovating.

Moving adalah kemampuan perusahaan untuk mengadaptasikan antara harapan konsumen

terhadap suatu produk dan kemampuan untuk memenuhinya. Misalnya adanya airbag untuk
mobil untuk menambah keamanan dalam berkendara. Contoh lain misalnya lahirnya TV
handphone dari Hisense yang sebelumnya masih menggunakan jaringan 3G dan lain - lain.
Kemampuan perusahaan dalam memenuhi permintaan konsumen yang akan menang dalam
persaingan.

Dalam mewujudkan semua keiginan konsumen ini, agar berhasil baik, moving harus disertai
dengan caring dan inovating.Yang dimaksud dengan caring kepedulian kepada konsumen. Dalam
tahap caring ini perusahaan berusaha memahami sebaik mungkin apa yang dibutuhkan
konsumen.

Untuk mewujudkan keinginan konsumen tersebut, hanya dapat ditempuh melalui inovasi
disemua aspek perusahaan meliputi bidang strategi, manajerial maupun produk/jasa. Inovasi di
bidang strategi dan manajerial merupakan proses untuk menghantarkan nilai tambah bagi
konsumen. Inovasi bidang strategi dan manajerial ini ditempuh dengan penggunaan strategi
ataupun manajemen baru dalam perusahaan.

Inovasi dalam bidang produk meliputi kelengkapan produk dan juga teknologi terbaru. Inovasi
ini tentunya hanya akan berhasil dipasaran apabila proses caring berjalan bagus. Inovasi produk
sesuai dengan harapan konsumen ataupun inovasi baru yang mempunyai nilai guna lebih bagi
konsumen.
Apabila moving, caring, inovating ini dapat berjalan dan terintegrasi dengan baik, maka
kepuasan pelanggan akan menghasilkan kepercayaan dan hubungan jangka panjang yang
berkelanjutan, atau dengan kata lain terciptalah loyalitas pelanggan.

Dengan adanya loyalitas ini persaingan usaha menjadi tidak begitu berat, tinggal bagaimana kita
menjaga pelangan.

3. Memaknai Kompetisi Sebagai Sebuah Pusaran Sinergi

Dewasa ini kata KOMPETISI banyak ditafsirkan sebagai sebuah drama yang selalu melahirkan
"Pemenang" sekaligus mencetak sekumpulan "Orang Kalah". Sebagai konsekuensinya,
"Pemenang" akan ditafsirkan sebagai sosok yang menjulang di puncak kejayaan, yang akan
dipandang dengan wajah menengadah oleh kaum "terkalahkan".
Sekejam itukah makna KOMPETISI? Apalagi bila panggung kompetisi ini sudah menapak,
sudah mengejawantah di kehidupan riil sehari-hari. Sungguh kejam bila alam semesta ini pada
akhirnya dikotak-kotakkan sebagai winner-looser, sebagai leader-follower, sebagai champion-
mediocre, sebagai developing-under developed, atau sebagai central-marginal. Sedangkal itukah
Hukum Alam yang harus dijalani oleh manusia?
Tentu tidak! Tuhan Sang Pemangku semesta alam ini sudah menyerukan untuk "Berlomba-lomba
di dalam kebaikan". Ini artinya, hakikat sejati dari KOMPETISI akan jauh lebih dalam dari
sekedar menang-kalah. Ada energi positif yang sangat besar, yang mengandung berjuta manfaat,
yang dikandung oleh drama bernama KOMPETISI ini.
Sebagai contoh, kesuksesan Tim Olimpiade Fisika Indonesia sebagai the rising star, telah
memacu ratusan SMA unggulan di seantero negeri untuk menempatkan wakil-wakilnya.
Walaupun akhirnya tim terpilih hanya terdiri dari "hitungan jari", tidak berarti ribuan siswa yang
telah ikut berkompetisi lantas menjadi sia-sia.

Tengoklah, berapa banyak SMA yang saat ini dengan bangga memasang papan nama "Mitra
Olimpiade Fisika" dihalaman muka sekolahnya? Berapa banyak siswa SMA yang mendadak
"jatuh cinta" pada mata pelajaran yang dulunya biasa dianggap monster? Semua pencapaian itu
adalah hasil SINERGI dari ribuan siswa yang (menjadi) antusias, hasil SINERGI dari ratusan
guru yang (menjadi) kompeten. Dan semua aktifitas ini berpusaran dengan KOMPETISI
(Olimpiade Fisika) sebagai pusat orbitnya.
Jadi apa hakikat sejati dari KOMPETISI itu? Untuk menjawabnya, kita mengacu pada sebuah
Hukum Alam, yaitu bahwa segala sesuatunya di alam semesta ini selalu bergerak memutar.
Semua mahluk Tuhan tanpa kecuali, selalu bergerak memutar.

Tengoklah, sekumpulan tatasurya akan mengorbit membentuk galaksi. Sekumpulan galaksi

mengorbit membentuk super cluster. Sekumpulan elektron akan mengorbit membentuk molekul.
Metabolisme manusia juga merupakan pusaran, sirkulasi dari energi kimia (makanan) menjadi
energi tubuh (bio energi) dengan perantaraan sirkulasi darah dimana jantung merupakan pusat
orbitnya. Contoh-contoh di atas menegaskan bahwa segala sesuatu di alam semesta ini selalu
berpusaran pada "sesuatu" yang lebih besar dari dirinya.
KOMPETISI adalah sebuah bentuk pusaran. Sang "pemenang" adalah pusat orbitnya, sementara
"peserta lainnya" akan berputar mengelilinginya. Tidak ada istilah "kalah-menang" di sini,
karena kewajiban sang "pemenang" adalah membagi ilmunya, membagi pengalamannya,
menebar energi positifnya, kepada siapa saja yang mengorbit di sekelilingnya. Sedangkan
kewajiban "peserta lainnya" adalah membuka diri untuk menyerap energi, menyerap ilmu,
menyerap pengalaman dari sang pusat orbit, sang "pemenang". Inilah sebuah bentuk SINERGI..

Meskipun sama-sama mengorbit, tapi ada perbedaan mendasar antara manusia dengan mahluk
Tuhan lainnya dalam melakukan SINERGI nya. Seperti "bumi-matahari", sampai kapan pun
bumi selalu mengitari matahari dan tak mungkin terjadi hal sebaliknya. Tapi manusia sama sekali
berbeda.

Manusia, mahluk Tuhan yang telah di "inisiasi" sebagai penguasa bumi dan isinya, telah
dianugerahi kemampuan yang tak terbatas. Setiap orang memang akan selalu "mengorbit" pada
seseorang yang lebih sukses dari dirinya. Seorang karyawan mengorbit pada perusahaan tempat
ia bekerja. Seorang pengusaha akan mengorbit pada segmen konsumen tertentu dan juga
mengorbit pada pengusaha senior lainnya (baca: networking). Seorang trainer akan mengorbit
pada seorang guru yang lebih diakui kesahihannya. Tapi pada satu titik, setelah ia sukses
menyerap energinya, menyerap pengalamannya, ia akan lepas, dan menjelma sebagai pusat orbit
yang baru.

Kini ia akan beralih tugas, dari "menyerap" berubah menjadi "membagi". Dan di sekelilingnya
PASTI akan mengorbit rekannya, muridnya, koleganya, bawahannya atau pengagumnya yang
dengan hati terbuka bersedia menyerap ilmu dan pengalamannya. Terjadilah sebuah SINERGI
yang menjadi mata rantai tak terputuskan. Saling memberi dan menerima. Inilah hakikat yang
terdalam dari sebuah KOMPETISI, yang jauh lebih bermakna dari sekedar kalah-menang.

Tahun 2008 sudah kita masuki, marilah kita jalani peran kita masing-masing dengan sebaik-
baiknya, agar terjadi SINERGI, yang memang merupakan kehendak Tuhan bagi setiap manusia.
Anda yang sedang jadi "pemenang" , sedang menjadi atasan, sedang menjadi idola, bagilah
pengalaman dan energi Anda. Sedangkan Anda yang sedang mengorbit, bukalah hati Anda agar
dapat maksimal dalam "menyerap".

Suatu saat, atasan-bawahan, idola-pengagum, junior-senior, market leader-follower, pasti akan

bertukar peran. Dan itu PASTI terjadi karena memang sudah menjadi ketentuan alam.

4. Kemitraan dan Pengecualian

Dilatar-belakangi oleh kesempatan untuk menumbuhkembangkan regional airlines pada The

European Community Commission (ECC) yang telah dijelaskan di bab Pendahuluan, maka
muncul permasalahan apakah akan dikembangkan suatu iklim persaingan atau kemitraan antara
airlines tersebut. Dengan harapan bahwa peranan maskapai penerbangan adalah untuk
menggalang persatuan negara-negara Eropa Barat ke dalam Uni Eropa yang bersatu, maka jelas
bahwa mereka memilih sistem kemitraan dari pada persaingan. Hal ini juga seperti dikatakan
oleh Jacques Naveau: "Jelas, bahwa konsep awal suatu kebijakan transpor udara di Eropa telah
dilandasi oleh suatu visi politik dari sebuah sistem Eropa yang menyatu, serta mengutamakan
pada kemitraan dalam mewujudkan visi tersebut".

Dipilihnya sistem kemitraan tersebut, karena mereka tampaknya menyadari bahwa sistem
persaingan akan menjadi kendala bahkan mungkin juga akan mengakibatkan disintegrasi yang
jelas akan menggagalkan segenap upaya yang telah disepakati itu.

Jaringan rute penerbangan di Uni Eropa dirajut menggunakan pola dasar yang dikenal sebagai
pola Hub-and-Spoke, yang mereka pelajari dari AS. Bedanya antara jaringan rute penerbangan di
AS, merupakan perkembangan sebagai konsekuensi dari kebijakan deregulasi, terhadap jaringan
penerbangan yang sudah ada sebelumnya. Sedang pola jaringan rute penerbangan di Uni Eropa
ditandai dengan berfungsinya Ibukota negara-negara yang tergabung ke dalam Uni Eropa sebagai
hub dari masing-masing regional airlines-nya. Dengan pola ini maka sektor-sektor yang
menghubungkan setiap ibukota tersebut akan hanya dilayani oleh dua regional airlines. Disebut
juga sebagai sektor duopoly.

Sedang sektor-sektor yang menghubungkan suatu hub dengan spoke (cities) yang masih terletak
di dalam batas-batas wilayah suatu negara, merupakan sektor monopoli dari regional airline-nya.
Beberapa negara seperti Swiss misalnya memiliki dua kota sebagai hub, maka sektor yang
menghubunginya dengan sendirinya merupakan suatu sektor monopoli. Jaringan pola di atas
mulai diatur sejak 1987 dan berakhir pada tahun 1997 setelah dicanangkannya kebijakan
Complete Liberalisation, yang memungkinkan sebuah pesawat untuk terbang dari hub-nya
(Ibukota dalam negara masing-masing) ke spoke (city/kota-kota dalam negara masing-masing)
dari negara lain.

Para policy-makers dari Eropa melihat atau menilai Amerika Serikat telah berhasil membentuk
sebuah pasar homogen, yang ditujukan sebagai suatu defence system dalam menghadapi
persaingan global barang dan jasa dengan tingkat harga yang sangat kompetitif di masa
mendatang. Terbentuknya Uni Eropa dan uni-uni lainnya seperti Uni Afrika yang merupakan
'regionalisasi' dari negara-negara di Afrika, kemudian uni yang terdiri dari negara-negara Arab di
Timur-Tengah, dan tak ketinggalan pula regionalisasi Asean, tampaknya sudah menjadi
condition yang tidak bisa dihindari lagi pewujudannya. Dengan kata lain, persaingan global di
masa mendatang akan merupakan persaingan antara uni-uni atau regional-regional tersebut, yang
harus dihadapi oleh kesatuan 'pasar tunggalnya' masing-masing uni atau regional.

Seperti sudah dijelaskan di atas bahwa visi politik dari sebuah sistem Eropa yang menyatu,
mengutamakan pada kemitraan atau kerja sama dalam mewujudkan visi tersebut. Di bidang
penerbangan, kemitraan dilangsungkan dengan mengadakan aliansi-aliansi sesuai kebutuhan dan
dilandasi oleh win-win solution, bilateral maupun multilateral agreements seperti pooling
agreements, code-sharing dan on-line, sampai ke mergers. Bila kemitraan tersebut dikaitkan
dengan undang-undang dan ketentuan-ketentuan anti monopoli atau anti trust law, maka jelas
bahwa kesesuaiannya itu dapat diklasifikasi sebagai pelanggaran atau pengecualian.

Namun, mengingat bahwa kemitraan seperti di atas merupakan faktor yang menentukan dan
diperlukan guna menggalang suatu 'European Air Transport Single Market' yang homogen, maka
kemitraan semacam itu dikecualikan dari undang-undang anti trust atau anti monopoli. Dengan
kata lain, selama kemitraan semacam itu bertujuan atau digunakan untuk kepentingan yang lebih
besar atau luas seperti guna meningkatkan kesejahteraan UKM dalam suatu demensi atau
wilayah yang sangat luas seperti dalam sebuah uni Eropa misalnya, maka bentuk kemitraan
apapun dapat dikecualikan dari UU Anti Monopoli. Dengan ketentuan, selama itu tidak
menghambat atau menjadi kendala pada kelancaran 'berjalannya' Uni Eropa atau bila itu akan
merugikan suatu kelompok, golongan atau individu terutama para konsumennya, maka
kesemuanya itu dapat dikecualikan dari UU Anti Monopoli. Terdapat kesan bahwa segala jenis
usaha transportasi di Uni Eropa, semuanya dikecualikan dari ketentuan-ketentuan UU Anti
monopoli.

Sudah menjadi jelas bahwa kemitraan yang berlangsung untuk tujuan-tujuan yang lebih luas
seperti demi kesejahteraan bagi masyarakat yang lebih luas, sangat berbeda dengan kemitraan-
kemitraan yang bertujuan untuk kepentingan suatu kelompok atau golongan dan atau individu
tertentu yang hanya ingin menang sendiri. Seperti dibentuknya monopoli-monopoli yang dapat
merugikan kepentingan orang banyak, maka kemitraan semacam terakhir itu harus ditindak tegas
dengan menegakkan hukum UU Anti Monopoli tersebut.

Perlu dicermati bahwa dengan diliberalisasikan kemitraan yang lebih bebas, tidak berarti tidak
diperlukan peraturan perundangan yang mengatur aturan mainnya. Malah sebaliknya, dalam
iklim usaha yang lebih liberal justru diperlukan peraturan perundangan yang lebih jelas dan tegas
dalam mengatur aturan main agar industrinya dapat dicegah atau agar tidak mengalami
kebablasan yang pada ujung-ujungnya hanya akan merugikan kepentingan orang banyak atau
masyarakat luas.

Industri penerbangan Indonesia sebaiknya mampu atau lebih penting lagi, mau mencermati dan
memahami perkembangan maupun perubahan-perubahan yang terjadi baik pada industri
penerbangan di AS maupun di UE. Bila UE telah berhasil membentuk suatu European Air
transport Single Market homogen yang mengacu pada hasil-hasil yang telah dipelajarinya dari
AS, maka tidak ada salahnya bila kita juga mau belajar terutama perkembangan industri
penerbangan di UE.

Hal ini mengingat bahwa bila di UE pasar tunggalnya dibentuk oleh maskapai penerbangan dari
negara-negara anggotanya, maka di Indonesia diharapkan dapat dibentuk oleh regional airlines
dengan ibukota propinsi sebagai hub dari pola rute penerbangan hub-and-spokenya. Mudah-
mudahan.

5. Cara Menghadapi sebuah Perang Harga

Dibawah ini disebutkan beberapa teknik menghadapi persaingan harga dan dan non-harga secara
singkat :

Taktik Contoh

Respon non harga

Tunjukan strategic intention dan Tawarkan harga sama dengan pesaing anda,
capabilities anda tawarkan everyday low price, atau tunjukan
bahwa anda memliki keunggulan biaya dimata
pesaing (cost advantage)

Bersaing di kualitas Tingkatkan diferensiasi produk dengan

menambahkan keunggulan pada sebuah produk,
atau bangun awareness terhadap keunggulan
yang ada dan manfaatnya. Tekankan adanya
resiko pada harga yang murah.

Manfaatkan kemungkinan kerjasama Bentuk strategic partnersip dengan

menawarkan kerjasama ekslusif dengan
supplier, reseller, atau penyedia jasa yang
 berhubungan dengna bisnis anda.

Respon Harga

Gunakan harga yang komplek Tawarkan harga paket (bundled prices), paket
harga dua produk (two-part pricing), kuantiti
diskon, harga promosi, atau program loyalitas
untuk beberapa produk, beli dua dapat satu.

Kenalkan produk baru Perkenalkan produk baru (flanking brands)

yang khusus untuk bersaing di arena dimana
pesaing menerapkan strategi harga. Hal ini juga
sebagai usaha untuk menghindari persaingan
harga pada segmen produk anda yang telah ada.

Gunakan harga yang menarik Sesuaikan harga produk regular anda dalam
merespon perubahan harga pesaing atau potensi
lain untuk memasuki pasar

6. Competitive Intelligence Program (CIP)

Secara umum, CIP adalah proses secara terus-menerus secara sistematis untuk mengumpulkan
dan menganalisis informasi tentang kegiatan para pesaing dan kecenderungan-kecenderungan
bisnis (trend politik, ekonomi, teknologi) untuk mewujudkan tujuan perusahaan. Dalam artian
lain, CIP ini merupakan kegiatan spionase secara legal untuk kemajuan perusahaan.

Seseorang dari perusahaan telepon seluler melakukan perjalanan menjelajahi Philadelphia sambil
menyadap transmisi telepon seluler pesaingnya. Yang disadap bukanlah

pembicaraan orang lain dan dia tidak melakukan sesuatu yang melanggar hukum atau yang tidak
etis, tetapi dia sedang mengukur kekuatan dan jangkauan sinyal pesaing mereka.

Sebuah perusahaan minuman menganalisis air limbah yang dikeluarkan oleh perusahaan
pesaingnya. Tujuan akhirnya adalah untuk menghemat biaya promosi dan iklan. Semua orang-
orang ini terlibat dalam dunia intelejen kompetitif yang misterius. Inilah dunia yang dihuni oleh
mata-mata perusahaan dan orang bisnis yang keras hati, yang mencari peluang untuk
mengalahkan pesaingnya. Bila hal tersebut dilakukan secara bertanggung jawab, maka kegiatan
tersebut menjadi sah dan etis, walaupun beberapa perusahaan telah diketahui melampaui batas,
seperti mencuri informasi, menyadap telepon, merampok kantor, dengan demikian mereka telah
memasuki dunia spionase industri.