SEBAGAI RUJUKAN BAGI MK

TEORI & APLIKASI

MANAJEMEN PEMASARAN

Prof.Dr. Yuyus Suryana Sudarama

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

PASCASARJANA
FAKULTAS EKONOMI UNPAD
Bagi siapa saja yang Membuka File ini agar
menjawab pertanyaan di bawah ini :
Jelaskan menurut persepsi Anda tentang apa maknanya dari
setiap tampilan pada Power point!!!
Adakah kekurangan dari setiap tampilan dan bagaimana
seharusnya ?
Bagaimana aplikasinya dari setiap tampilan pada
organisasi/perusahaan di mana Anda berpartisipasi atau yang
Anda amati selama ini?
Tampilan mana saja yang sulit untuk diaplikasikan dan faktor
apa saja yang menyebabkan Anda mengalami kesulitan?
Salah satu dari tampilan di bawah ini berupa pertanyaan/soal.
Coba Anda jawab dengan jujur sesuai dengan faktanya?
MENGANALISIS PELUANG PASAR DAN STRATEGI PEMASARAN

TUNTUTAN BAGI Organisasi/Perusahaan

ADALAH MENCARI DAN MENEMUKAN APA
YANG DIBUTUHKAN ORANG DAN
BAGAIMANA MEMENUHI KEBUTUHAN
TERSEBUT DENGAN SEBAIK-BAIKNYA
 PEMBAHASAN

PROSES MENAKSIR PELUANG PASAR

MENGUMPULKAN INFORMASI DAN
PENELITIAN PASAR
ANALISIS SILANG PENGARUH
LINGKUNGAN PEMASARAN
MENGIDENTIFIKASI CIRI-CIRI PASAR
MEMPERKIRAKAN CIRI-CIRI PERSAINGAN
PADA PASAR SASARAN
STRTAEGI PEMASARAN
PROSES MENAKSIR PELUANG PASAR

MENGUMPULKAN INFORMASI PEMASARAN

ANALISIS LINGKUNGAN PEMASARAN

ANALISIS KARAKTERISTIK PASAR SASARAN

MENGNALISIS KARAKTERISTIK PESAING

Catatan khusus Bagi Calon Pengusaha atau akan Buka usaha Baru :
selain memperhatikan dan menganalisis unsur-unsur di ATAS sebaiknya
mengInventarisir JUGA TENTANG kemampuan yang ada dan harta yang
dimiliki
 PENGUMPULAN INFORMASI
Membaca sebanyak mungkin terbitan-terbitan jurnal, buku-buku
dan lainnya yang terbaru
Sering mengikuti seminar dan diskusi dengan pakar
Dengarkan apa yang diungkapkan oleh anak-anak atau orang tua
dari pelanggan
Adakan diskusi dengan calon-calon pelanggan
Perhatikan iklan-iklan yang ditampilkan pada media
Perhatikan keluhan-keluhan dan apa yang dibanggakan orang
banyak
Buatkan urutan prioritas yang sesuai dengan kegiatan usaha yang
ditekuni
Malakukan pengamatan dan wawancara dengan pengusaha yang
dianggap telah berhasil bagi mereka yang baru akan membuka
usaha.
 ANALISIS SILANG PENGARUH
LINGKUNGAN PEMASARAN
PERTUMBUHAN
EKONOMI

FAKTOR DEMOGRAFI PELUANG LINGKUNGAN SOSIAL

DAN GAYA KEHIDUPAN PASAR YANG POLITIK
MASYARAKAT BARU

PERKEMBANGAN
TEKNOLOGI

PERHATIKAN :
-PELUANG PASAR YANG ADA
-ATRIBUT PRODUK/JASA YANG DIBUTUHKAN PASAR SASARAN
-KEPEDULIAN TERHADAP TREND YANG TERJADI
-KEPUASAN DAN KELUHAN PASAR
 Kekeliruan Dalam Menjual dan Teknik Pemecahannya
1. Mencari alasan untuk menutupi kegagalan penjualan
Pelajari kekeliruan yang pernah dilakukan
Minta pertimbangan atasan. atau kepada pakar
2. Kembali ke calon pembeli dengan berita yang sama
Cari berita yang baru tentang produk yang ditawarkan dan atau tentang perusahaan
Buat pertemuan yang menyenangkan
3. Terlalu cepat menyerah
Terus berusaha untuk berhasil
Sering berlatih untuk berkunjung kepada calon pembeli
4. Tidak menghiraukan relasi
Berkunjunglah ke relasi anda secara berkala dan secara tidak formal.
Gunakan waktu-waktu tertentu untuk tetap kontak dengan relasi
5. Mengabaikan nilai pertemuan dengan calon pembeli yang bersifat latihan
Manfaatkan latihan semaksimal mungkin
Pahami secara sungguh-sungguh setiap pelatihan yang diikuti
6. Takut kepada pembeli
Jangan merusak diri sendiri
Berani untuk mencoba
7. Kurang menggunakan keahlian yang dimiliki
Nilai diri anda sendiri
Buatlah kepribadian anda lebih menarik
8. Mencoba menjual tanpa memahami calon pembeli
Pahami lebih dulu calon pembeli
Cari informasi tentang calon pembeli
Tingkatkan wawasan anda tentang tipe-tipe pembeli
 Kekeliruan Dalam Menjual dan Teknik Pemecahannya (lanjutan)

9. Menganggap rendah terhadap pedidikan dalam bidang penjualan

Kursus atau diklat merupakan penyegaran bagi anda untuk terus maju
Diklat merupakan investasi besar untuk merubah sikap dan menambah
wawasan anda
9. Memburu pesanan besar
Semua pesanan sebaiknya diperlakukan sama
Selalu berusaha untuk meberikan yang terbaik
9. Penyajian produk kurang mendapat perhatian
Tunjukkan produk anda secara sungung-sungguh
Bentuk penampilan anda yang dapat meyakinkan pembeli
9. Menghindari pelanggan yang merasa kecewa
Menerima keluhan pelanggan demi perbaikan masa mendatang
Berikan perhatian penuh kepada pelanggan yang kecewa
9. Menjual dengan menekankan segi teknologi bukan segi kegunaan
Jangan terlalu menonjolkan teknologi yang digunakan
Berikan penjelasan dari segi kegunaan yang bermanfaat bagi calon
pembeli
9. Kurang melihat diri sendiri secara objektif
Bertanyalah kepada teman tentang diri anda
Ubah kebiasaan yang dapat merugikan anda
9. Bersaing dalam harga, padahal sebaiknya bersaing dari segi mutu
Berikan penjelasan tentang mutu dan keunggulan dari produk anda
Gunakan kesempatan untuk memperagakan keunggulan produk anda
 MENGIDENTIFIKASI
CIRI-CIRI PASAR

ANALISIS PASAR DAN PERILAKU

PEMBELIAN KONSUMEN
ANALISIS PERILAKU PEMBELIAN
PASAR BISNIS
PROSES SEGMENTASI, PENETAPAN
PASAR SASARAN, DAN
PENEMPATAN PASAR PRODUK
(STP)
 ANALISIS PASAR DAN
PERILAKU PEMBELIAN
KONSUMEN
7-O PERTANYAAN KUNCI
OCCUPANTS => SIAPA YANG ADA DI PASAR
OBJECTS => APA YANG DIBELI OLEH PASAR
OBJECTIVES => MENGAPA PASAR ITU MEMBELI
ORGANIZATIONS => SIAPA YANG BERPERAN SERTA
DALAM PEMBELIAN
OPERATIONS => BAGAIMANA PASAR MELAKUKAN
PEMBELIAN
OCCASIONS => KAPAN PASAR MEMBELI
OUTLETS => DI MANA PASAR MEMBELI
MODEL PERILAKU PEMBELIAN
DORONGAN DORONGAN CIRI-CIRI PROSES KEPUTUSAN KEPUTUSAN
PEMASARAN LAIN PEMBELI PEMBELI PEMBELI
PENGAKUAN MASALAH PILIH PRODUK
PRODUK EKONOMI SOSIAL
PENCARIAN INFORMASI PILIH MEREK
HARGA TEKNOLOG PENDIDIKAN
EVALUASI ALTERNATIF PILIH PERANTARA
PROMOSI POLITIK PRIBADI
KEPUTUSAN BELI WAKTU PEMBELIAN
DISTRIBUSI BUDAYA PSIKOLOGIS
PERILAKU SETELAH JUMLAH PEMBELIAN
MEMBELI
 ANALISIS PERILAKU PEMBELIAN PASAR
BISNIS
PERTANYAAN INFORMASI DAN KARAKTERISTIK
1. SIAPA PASAR BISNIS -SEMUA ORGANISASI YANG MEMBELI PRODUK UNTUK
DIGUNAKAN DALAM PROSES/OPERASI DENGAN TUJUAN UNTUK
DITAWARKAN KEPADA PIHAK LAIN

2. APA KEPUTUSAN PEMBELIAN -SITUASI PEMBELIAN

-SUB BAGIAN YANG DILIBATKAN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN
DARI PASAR BISNIS
-PERAN SISTEM PEMBELIAN DAN PENJUALAN

3. SIAPA YANG BERPERAN - USERS - INFLUENCERS - DECIDERS

SERTA DALAM PROSES - APPROVERS - BUYERS - GATEKEEPER
PEMBELIAN

- LUNGKUNGAN - ORGANISASI
1. APA FAKTOR YANG - HUBUNGAN ANTAR PRIBADI - INDIVIDU
MEMPENGARUHI PEMBELIAN

-PENGAKUAN MASALAH
-DISKRIPSI KEBUTUHAN UMUM
2. BAGAIMANA PASAR BISNIS
-SPECIFIKASI PRODUK
MEMNGAMBIL KEPUTUSAN -PENCARIAN PEMASOK
PEMBELIAN -PENERIMAAN USULAN
-PEMILIHAN PEMASOK
-SPECIFIKASI PESANAN RUTIN
-TINJAUAN KINERJA PEMASOK
 PROSES SEGMENTASI, PENETAPAN PASAR SASARAN,
DAN MEMPOSISIKAN PRODUK PADA PASAR (STP)

PROSES SEGMENTASI PASAR

CIRI-CIRI SEGMEN
PASAR DAPAT GEOGRAFIS PASAR
DIUKUR

SEGMEN
DAPAT EFEKTIF DEMOGRAFIS
DALAM PASAR
KEGIATAN
PASAR PEMASARAN

HETEROGE
SEGMEN
N
PSIKOGRAFIS PASAR
CUKUP BESAR DAN
MENGUNTUNGKAN

SEGMEN
DAPAT PERILAKU
DILAKSANAKAN PASAR
PEMBELI
PROGRAM
PEMASARAN

KONDISI SYARAT-SYARAT DASAR-DASAR HASIL

PASAR SEGMENTASI SEGMENTASI SEGMENTASI
 THE MULTI STEP MARKET
SEGMENTATION PROCESS

DEFINE THE MARKET

SELECT BASE FOR SEGMENTATION

DEVIDE THE MARKET AND PROFILE MARKET SEGMENT

EVALUATE MARKET SEGMENT IN TERMS OF 5 KRITERIA

SELECT ONE OR MORE TARGET MARKET

DESIGN MARKETING STRATEGIES

IMPLEMENT MARKET SEGMENTATION

STRATEGI
 LIMA KRITERIA SEGMENTASI PASAR

1. INDENTIFICATION : dapat dengan mudah

diidentifikasi ukurannya dari pasar yang akan
disegmenkan
2. ADEQUATE MARKET POTENTIAL: memiliki
kemampuan permintaan pasar yang cukup besar
3. ACCESSIBILITY : setiap segmen pasar dapat
dimasuki dan dijangkau oleh program pemasaran
4. STABILITY: tingkat kestabilan pasar cukup
terjamin
5. RESPONSIVENESS: adanya respon pasar yang
cukup baik
 PROSES PEMILIHAN PASAR SASARAN

SUMBER DAYA
SEGMEN PERUSAHAAN
PASAR PASAR
SASARAN
HOMOGENITAS
UNDEFFERENTIATE
PRODUK
SEGMEN D
PASAR

DAUR HIDUP DEFFERENTIATE

PRODUK
D
SEGMEN
PASAR
HOMOGENITAS
PASAR CONCENTRATED
SEGMEN
PASAR STRATEGI
KEUNGGULAN
BERSAING
 PENEMPATAN PASAR PRODUK

JUSTIFIKASI KATEGORI UMUM YANG

MENJADI PERHATIAN PERUSAHAAN

IDENTIFIKASI PRODUK/JASA YANG

TERMASUK KATEGORI

PENJABARAN PASAR PRODUK YANG

KHUSUS DAN RELEVAN

PRODUK - A PRODUK - B PRODUK - C

 ENAM ALTERNATIF STRATEGI
PENEMPATAN PRODUK

1. PENEMPATAN BERDASARKAN PENAMPILAN PRODUK YANG

SPESIFIK

2. PENEMPATAN BERDASARKAN MANFAAT

3. PENEMPATAN BERDASARKAN KESEMPATAN KHUSUS

4. PENEMPATAN YANG MELAWAN PRODUK LAIN

5. PENEMPATAN BERDASARKAN KATEGORI PEMAKAI

6. PENEMPATAN PEMISAHAN DIRI DARI KELAS PRODUK

 PENENTUAN
PASAR PRODUK

DIMENSI BATASAN PASAR

- Fungsi atau penggunaan produk yang ditampilkan bagi pelanggan

- Teknologi yang digunakan dari suatu produk untuk mencapai fungsi yang
diharapkan

- Segmen pelanggan yang digunakan untuk suatu produk dalam

penampilan sebagian fungsi produk

BATASAN PASAR PRODUK

Pembeli dengan kabutuhan dan produk yang dapat memuaskan
kebutuhan => Konsisten dengan dimensi fungsi, teknologi dan segmen
 ANALISIS KARAKTERISITIK PESAING
KOMPONEN KARAKTERISTIK PESAING/PERSAINGAN

1. IDENTIFIKASI PESAING - PERSAINGAN MEREK

PERUSAHAAN - PERSAINGAN INDUSTRI
- PERSAINGAN BENTUK
- PERSAINGAN GENERIK

- BERDASARKAN STRATEGI KELOMPOK INDUSTRI

2. IDENTIFIKASI
STRATEGI PESAING
3. PENENTUAN TUJUAN - SATISFICING OR MAXIMIZING
PESAING
4. MENILAI KEKUATAN - SHARE OF MARKET (PANGSA PASAR PESAING DI
DAN KELEMAHAN PASAR SASARAN)
PESAING - SHARE OF MIND (NAMA PERUSAHAAN PERTAMA
KALI YANG MENJADI PERHATIAN)
- SHARE OF HEART (DARIMANA PELANGGAN
MENGETAHUI NAMA PERUSAHAAN)
5. MEMPERKIRAKAN
- THE LAID-BACK COMPETITOR
POLA REAKSI PESAING
- THE SELECTIVE COMPETITOR
- THE TIGER COMPETITOR
- THE STOCHASTIC COMPETITOR
 STRATEGI PEMASARAN HUBUNGANNYA
DENGAN PENJUALAN

STRATEGI PEMASARAN
PASAR
SASARAN STRATEGI PASAR-
PRODUK
DAYA TARIK
SEGMEN STRATEGI
PASAR
SASARAN
STRATEGI
PEMASARAN
STRATEGI
PESAING PENEMPATAN
PROGRAM
PEMASARAN PENJUALAN

KRITERIA UNIT
PERFORMASI
MANAJEMEN STRATEGI BAURAN HARGA
PEMASARAN
STRATEGI PRODUK
SUMBER
DAYA
PERUSAHAAN STARTEGI HARGA
KEKUATAN
BISNIS DI
SEGMEN
STRATEGI PROMOSI

STRATEGI DISTRIBUSI
 STRATEGI MENCIPTAKAN PASAR BAGI

1.ORIENTASI PELANGGAN : yaitu dengan peduli pada setiap keluahan

pelanggan,tumbuhkan keberanian pelanggan untuk komplain, komitmen dari mulai
pimpinan sampai bawahan; bangun hubungan komunikais dengan pelanggan; berikan
penghargaan kepada karyawan dapat melayani konsumen dengan baik
2.MEMPERHATIKAN KUALITAS: dengan membangun tim kerja; kerja sama yang
baik dengan pemasok; berikan pelatihan untuk peningkatan kualitas; hargai karyawan
yang mengahaskan pekerjaan dengan kaulitasyang baik
3.CIPTAKAN KENYAMANAN : tempat usaha yang mudah dijangkau pelanggan;
ciptakan waktu-waktu yang menyenagkan; berikan kemudahan bagi pelanggan dalam
melakukan pembeliannya; berikan pelatihan kepada karyawan untuk meningkatkan
kenyaman pelanggan
4.INOVASI: perhatikan perubahan lingkungan pemasaran; sebaiknya terus menerus
lakukan inovasi jangan sampai didahului pesaing
5.KECEPATAN; merekayasa sistem proses untuk lebih cepat melayani pelanggan;
budayakan kecepatan melayani; kurangi waktu dan perketat jadwal
6.PELAYANAN PRIMA: Tetapkan standar dan ukuran kinerja; selalu mendengarkan
keluhan pelanggan; latih karyawan agar dapat memberikan pelayanan yang prima
 PROSES PERENCANAAN PEMASARAN
ANALISIS PASAR

ANALISIS SWOT

PENETAPAN SASARAN
Produk
saat ini baru
saat ini PeP PbP
Keterangan:
Pasar
PeP: Penetrasi Pasar
baru
PjP DIV
PbP: Pengembangan
Produk Kriteria disetujui
PjP: Perluasan Pasar
DiV: Diversifikasi Identifikasi Peluang
Fcv : Focus to
Customer Value Kegiatan selanjutnya mengarah kepada rencana akhir
tergantung pada pilihan mana yang akan diambil
Customers Focus

PELANGGAN
 PENENTUAN NILAI
BAGI PELANGGAN

NILAI PRODUK

NILAI PELAYANAN
JUMLAH NILAI
BAGI
NILAI PERSONIL
PELANGGAN

NILAI CITRA
NILAI
BIAYA MONETER DIPEROLEH
PELANGGAN

BIAYA WAKTU
JUMLAH
BIAYA
BIAYA TENAGA PELANGGAN

BIAYA PIKIRAN
BUILDING A MARKET
 PRODUCT
PRODUCT

JAJARAN PRODUK TOTAL UNSUR PRODUK (Product

(PRODUCT LINE) Mix Totals)

RELATIF SAMA CORE -KUALITAS

PRODUCT
-MEREK
-INPUT -VARIASI
BASIC
PRODUCT -UKURAN
-HARGA -DISAIN
EXPECTED -KEMASAN
-PELANGGAN PRODUCT -JAMINAN
-PENGEMBALIAN
-PROSES OPERASI AUGMENTED
-PELAYANAN
PRODUCT
-INSTALASI
POTENTIAL -PENGIRIMAN
PRODUCT -PRESTISE
-Learning
 SOAL-Manajemen Pemasaran
KASUS
Untuk mengimplementasikan dari yang pernah dipelajari selama ini, maka terlebih dahulu
Saudara dituntut untuk menentukan suatu perusahaan yang dijadikan obyek untuk
mengimplmentasikan strategik marketing. (Jelaskan mengenai: lokasi, kepemilikannya, dan
situasi tempat usaha), kemudian jawablah pertanyaan berikut:
1. Jelaskan mengenai ruang lingkup kegiatan usahanya serta cakupan pasar yang dijadikan
sasaran oleh perusahaan!
2. Tentukan terlebih dahulu pasar yang dijadikan sasaran oleh perusahaan tersebut!
3. Ungkapkan Product mix dari perusahaan tersebut! (Jelaskan tentang lini produknya dan atribut
produknya)!
4. Evaluasi tentang seluruh bauran pemasaran sebb:produk /jasa yang ditawarkan, penetapan
harganya, Saluran distribusinya (delivery), Promosinya, serta Phys- Evidence, Process, dan
People!
5. Tentukan Tujuan Perusahaan/organisasi yang akan dicapai, sehingga dapat menentukan atau
menetap harga bagi produk yang ditawarkan!
6. Faktor lingkungan apa saja yang diperhatikan oleh perusahaan dalam menentukan harga
produk yang ditawarkan?
7. Metode penetapan harga mana yang tepat untuk produk-produk yang ditawarkan oleh
perusahaan?
8. Strategi penetapan harga yang bagaimana tepat bagi perusahaan tersebut?
9. Susunlah strategi promosi yang dapat dilakukan oleh perusahaan!
10. Buatkan dan susunlah strategik pemasarannya untuk perusahaan tersebut!
 PRICE
TUJUAN PENETAPAN HARGA
-SURVIVAL - PRESTIGE
-PROFIT MAXIMIZATION -ROI
-SALES MAXIMIZATION

METODE PENETAPAN HARGA PENYESUAIAN HARGA PERUBAHAN HARGA

COST ORIENTED PRICING:

GEOGRAFIS INCREASING
- COST-PLUS
- RATE OF RETURN
PROMOTION
DISCREASING
DEMAND ORIENTED PRICING PRODUCT MIX
- VALUE-BASED
CUSTOMER REACTION
DISCOUNT
- RELATIONSHIP
COMPETITOR REACTION
COMPETITIVE ORIENTED PRICING
- COMPETITIVE PARTY
- LOSS LEADING

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENETAPAN HARGA:

PRODUCT POSITIONING ; TARGET MARKET; COMPETITION; PRODUCT LIFE CYCLE; DEMAND ELASTICITY;
COST STRUCTURE; SHARE RESOURCES ; ECONIMIC CONDITION; CAPACITY
 PLACE/ DELIVER

PRODUCT LOCATION PRODUCT CHANNEL

PENYEDIA BARANG/JASA (SERVICE PROVIDER)

PRODUSEN PELANGGAN
AGENT / AGEN AGENT FRANCHISED
BROKER PENJUAL
PRODUSEN PELANGGAN

PRDUSEN PELANGAN
Bisnis
AGEN PEDAGANG
PEMBELI BESAR

PENGECER

PELANGGAN
 PROMOTION
EFEKTIFITAS KOMUNIKASI BAURAN PROMOSI
PEMASARAN (8 M )
SALES FORCE

1. MARKET : KHALAYAK
SASARAN)
SALES PROMOTION
2. MISSION : TUJUAN
KOMUNIKASI
3. MASSAGE: PESAN ADVERTISING
4. MEDIA : SALURAN
KOMUNIKASI PUBLICITY
5. MONEY : ANGGARAN PROMOSI
6. MOTION POINT OF PURCHACE
7. MIX : BAURAN PROMOSI
8. MEASUREMENT: DIRECT MARKETING
PENGUKURAN HASIL
 PHYSYCAL EVIDENCE
A SUB ELEMEN OF THE PRODUCT
ELEMEN OF THE MIX

TIPE

ESSENTIAL PERIPHERIAL

SEMUA BENTUK FISIK FASILITAS PENUNJANG

YANG TAMPIL DAN DAPAT
(TIKET,FORMULIR,KUITANSI,DLL)
DIRASAKAN
MANFAATNYA
 PEOPLE

MOTIVASI

KEPUASAN
PELATIHAN KARIER
INDIVIDU

KOMPENSASI
 PROCESS

PROCEDURES

TASK
SCHEDULES

ACTIVITIES

MECHANISMS ROUTINES