Quiz 4 Manajemen Pemasaran II

Nama : Fery Ferdiansyah Sidiq

NPM. : 1410026

Prodi. : Manajemen 4 A

1. Apakah sistem saluran pemasaran dan jaringan nilai?

Jawaban:

Sistem saluran pemasaran dan jaringan nilai kebanyakan produsen tidak

menjual barang-barang mereka secara langsung kepada para pengguna akhir;
antara mereka ada sekelompok perantara yang melakukan berbagai fungsi.
Secara formal, saluran pemasaran adalah organisasi-organisasi yang saling
tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa
menjadi tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi.

A. Pentingnya saluran pemasaran

Sistem saluran pemasaran merupakan perangkat saluran pemasaran khusus

yang digunakan oleh sebuah perusahaan. Dalam mengelola perantaranya,
perusahaan tersebut harus memutuskan berapa banyak tenaga yang harus
dikerahkan untuk mendorong versus menarik pemasaran.

1) Strategi dorong (push strategy) mencakup pengusaha produsen atas tenaga

penjualan dan uang promosi perdagangannya untuk membujuk perantara
menerima, mempromosikan, dan menjual produk tersebut kepada pengguna
akhir.

2) Strategi tarik (pull strategy) mencakup pengusaha produsen terhadap iklan dan
promosi untuk membujuk konsumen bertanya kepada perantara tentang
produk tersebut, dengan demikian membujuk perantara tersebut memesannya.

B. Pengembangan saluran.

Biasanya, perusahaan baru memulai bisnisnya sebagai usaha lokal yang

melakukan penjualan di pasar yang terbatas, dengan menggunakan perantara yang
ada. Kalau berhasil, perusahaan tersebut mungkin akan menambah cabangnya
yang baru. Perusahaan-perusahaan yang sukses dewasa ini melipat-gandakan
jumlah saluran memasuki pasar atau saluran hibrida. Perusahaan-perusahaan
yang mengelola saluran hibrida harus memastikan saluran ini bergungsi bersama-
 sama dengan baik dan sesuai dengan cara yang lebih disukai masing-masing
pelanggan sasaran untuk menjalankan usaha.

Pelanggan mengharapkan integrasi saluran, yang ditandai oleh ciri-ciri berikut;

1) Kemampuan memesan produk secara online dan mengambilnya di lokasi

eceran yang dekat.

2) Kemampuan mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko

pengecer terdekat.

3) Hak memperoleh diskon berdarakan pembelian total online dan/dari toko.

Akan tetapi, konsumen yang berbeda memiliki kebutuhan berbeda pula selama proses
pembelian. Pembeli dapat dikategorikan sebagai berikut:

Pembelanja habitual, membeli dari tempat yang sama dengan cara yang sama
sepanjang waktu.

Pencari transaksi bernilai tinggi, mengetahui kebutuhan mereka dan melakukan

channel surf (selancar saluran) sebanyak mungkin sebelum membeli dengan harga
yang serendah mungkin.

Pembelanja yang senang dengan variasi, mengumpulkan informasi di banyak saluran,

mengambil keuntungan dari layanan sentuhan tinggi, dan kemudian membeli dalam
saluran favorit mereka, lepas dari harga.

Pembelanja yang tingkat keterlibatannya tinggi, mengumpulkan informasi di semua

saluran, melakukan pembelian dalam saluran biaya rendah, namun mendapatkan
keuntungan dukungan pelanggan dari saluran sentuhan tinggi.

C. Jaringan nilai

Perusahaan harus pertama-tama berpikir tentang pasar sasaran dan kemudian

merancang rantai pasokan di belakang titik itu. Pandangan ini disebut perencanaan
rantai permintaan.

Don Schultz dari wilayah Barat Laut mengatakan : Pendaketan manajemen

jaringan permintaan tidak hanya mendorong segala sesuatu melalui sistem. Ia
menekankan solusi apa yang dicari konsumen, bukan produk yang kita coba jual.
Schultz telah mengemukakan bahwa 4P dari pemasaran tradisional sudah digantikan
oleh akronim baru SIVA.

4P ( Produk, Price, Place, Promotion)

SIVA (Solution, Information, Value, Access)

Perencanaan rantai permintaan menghasilkan beberapa pencerahan.

1) Pertama

Perusahaan tersebut dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang dihasilkan dari
hulu atau dari hilir, seandainya perushaan tersebut ingin bergabung ke belakang atau
ke depan.

2) Kedua

Perusahaan tersebut lebih sadar akan gangguan di setiap titik sepanjang rantai
penawaran tersebut yang mungkin menyebabkan biaya, harga, atau pasokan tiba - tiba
berubah.

3) Ketiga

Makin banyak perusahaan ingin menggunakan cara online dengan mitra bisnisnya
dalam melakukan komunikasi, transaksi dan pembayaran yang lebih cepat dan akurat.

Mengelola jaringan nilai ini menuntut perusahaan untuk membuat investasi

meningkat dalam teknologi informasi (IT) dan perangkat lunak.

2. Apa pekerjaan yang dilaksanakan saluran pemasaran?

Jawaban:

Mengapa produsen harus mendelegasikan sebagian tugas penjualan kepada

perantara? Pendelegasian berarti melepaskan sebagian kendali atas bagaimana dan
kepada siapa produk tersebut dijual, tetapi produsen tetap memperoleh beberapa
keuntungan dengan menggunakan perantara.

a. Banyak produsen tidak memiliki sumber daya keuangan untuk melakukan

pemasaran langsung.

b. Para produsen memang mendirikan salurannya sendiri sering dapat memperoleh

laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya.

c. Dalam beberapa kasus, pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan
misalnya untuk menjual permen karet..

Fungsi dan arus saluran

Saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan barang dari produsen ke

konsumen. Hal itu untuk mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan
yang memisahkan barang dan jasa dari orang-orang yang membutuhkan atau
menginginkannya.
3. Bagaimana seharusnya saluran itu dirancang?

Jawaban:

Merancang sebuah sistem saluran mencakup soal menganalisis kebutuhan

pelanggan, menetapkan tujuan saluran, mengidentifikasi alternatif saluran utama, dan
mengevaluasi alternatif aluran utama.

Menganalisis tingkat keluaran jasa yang diinginkan pelanggan

Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat keluaran jasa
yang diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima keluaran jasa:

a. Ukuran lot

Jumlah unit yang dibolehkan saluran tersebut dibeli seorang pelanggan biasa
untuk satu kali kesempatan.

b. Waktu tunggu dan waktu pengiriman

Waktu rata-rata pelanggan saluran tersebut menunggu pengiriman barang.

c. Kenyamanan ruang

Sejauh mana saluran pemasaran tersebut memudahkan pelanggan membeli produk

tersebut.

d. Keragaman produk

Banyaknya jenis yang disediakan saluran pemasaran.

e. Dukungan layanan

Layanan tambahan (kredit, pengiriman, pemasangan, perbaikan) yang disediakan.

Perancang saluran pemasaran tahu bahwa penyediaan keluaran jasa yang lebih besar
berarti biaya saluran yang lebih tinggi dan harga yang lebih tinggi bagi pelanggan.

1. Menetapkan tujuan dan larangannya

Tujuan-tujuan saluran seharusnya dinyatakan dari segi tingkat keluaran jasa yang
ditargetkan. Tujuan-tujuan salurann berbeda-beda sesuai dengan karakteristik produk.
Rancangan saluran harus memperhitungkan kekuatan dann kelemahan berbagai jenis
perantara yang berbeda. Rancangan saluran harus menyesuaikan diri dengan
lingkungan yang lebih luas. Peraturan dan larangan undang-undang juga
mempengaruhi rancangan saluran.
2. Mengidentifikasi alternatif saluran utama.

Perusahaan-perusahaan dapat memilih dari berbagai jenis saluran untuk

menjangkau pelanggan mulai dari tenaga penjualan, agen, distributor, penyalur,
surat langsung, telemarketing, hingga internet. Masalahnya akan makin rumit oleh
fakta bahwa kebanyakan perusahaan sekarang menggunakan bauran saluran.

Suatu alternatif saluran digambarkan dalam tiga elemen, yakni ;

a) Jenis perantara bisnis yang tersedia.

b) Jumlah perantara yang diperlukan.

c) Syarat dan tanggung jawab masing-masing anggota saluran.

4. Apa keputusan yang dihadapi perusahaan dalam mengelola saluran mereka?

Jawab:

Setelah perusahaan memilih alternatif saluran, masing- masing perantara harus :

a) Dipilih.

b) Dilatih.

c) Dimotivasi.

d) Dievaluasi.

e) Susunan saluran harus diubah dari waktu ke waktu.

Memilih anggota saluran

Perusahaan-perusahaan perlu memilih anggota-anggota salurannya secara cermat.

Untuk memudahkan seleksi anggota saluran, produsen harus menetapkan
karakteristik-karakteristik yang membedakan perantara - perantara yang lebih baik.

Melatih anggota saluran

Perusahaan-perusahaan perlu merencanakan dan melaksanakan program pelatihan

yang cermat bagi perantara mereka.

Memotivasi anggota saluran

Perusahaan perlu memandang perantaranya sebagaimana ia memandang pengguna

akhirnya.

Kemampuan ntuk merangsang anggota saluran menuju kinerja puncak dimulai

dengan memahami kebutuhan dan keinginan mereka. Para produsen sangat berbeda -
 beda dalam kemampuan mengelola distributor. Mereka dapat menggunakan jenis-
jenis kekuatan berikut untuk memperoleh kerjasama.

a) Kekuatan paksaan.

Produsen mengancam untuk menarik sumber daya atau memutuskan hubungan jika
perantara gagal bekerjasama. Kekuatan ini dapat berjalan efektif, pelaksanaannya
mengakibatkan kemarahan dan dapat menyebabkan perantara tersebut menyusun
kekuatan balasan.

b) Kekuatan imbalan.

Produsen menawarkan manfaat tambahan kepada perantara untuk melaksanakan

tindakan atau fungsi tertentu. Biasanya memberikan hasil yang lebih baik
dibandingkan dengan kekuatan paksaan.

c) Kekuatan yang sah

Produsen menuntut perilaku yang dibenarkan sesuai dengan kontrak. Sejauh perantara
tersebut memandang produsen sebagai pemimpin yang sah, kekutan yang sah akan
berhasil dengan baik.

d) Kekuatan ahli.

Produsen memiliki pengetahuan khusus yang dihargai perantara. Namun, begitu

keahlian ini diteruskan kepada perantara tersebut, kekuatan ini pun melemah.

e) Kekuatan rujukan.

Pabrikan sangat menghormati pedagang perantara yang sangat kuat ikatannya dengan
pabrikan itu.

Mengevaluasi anggota saluran

Secara berkala, produsen harus mengevaluasi kinerja perantara berdasarkan standar

seperti pencapaian kuota penjualan, tingkat persediaan rata-rata, waktu pengiriman
kepada pelanggan, penanganan barang rusak dan hilang, dan kerjasama dalam
program promosi dan pelatihan.

Mengubah susunan saluran

Produsen harus mempelajari secara berkala dan mengubah susunan salurannya

Tidak satupun saluran pemasaran akan tetap berjalan efektif sepanjang siklus hidup
produk tersebut seluruhnya. Keputusan yang paling sulit adalah meninjau kembali
seluruh strategi saluran tersebut.
5. Bagaimana perusahaan harus mengintegrasikan saluran dan mengelola konflik
saluran?

Jawaban:

Saluran distribusi tidak tinggal diam. Lembaga-lembaga perdagangan besar dan

pengecer baru bermunculan dan sistem saluran baru berkembang.

Berikut ini macam-macam Sistem Saluran/Distribusi.

A. Sistem pemasaran vertikal (VMS-Vertical Marketing System)

Salah satu perkembangan saluran yang paling penting baru-baru ini adalah
bangkitnya sistem pemasaran vertikal. Saluran pemasaran konvensional terdiri atas
seorang produsen independen, pedagang besar dan para pengecer. Masing-masing
adalah bisnis terpisah yang berupaya memaksimalkan labanya sendiri, sekalipun
tujuan ini mengurangi laba sistem tersebut secara keseluruhan.

Sistem pemasaran vertikal terdiri atas produsen, pedagang besar, dan pengecer
yang bertindak sebagai sistem yang menyatu. Salah satu anggota saluran, pemimpin
saluran, memiliki anggota - anggota lainnya atau memberikan hak waralaba terhadap
mereka atau memiliki kekuatan yang begitu besar sehingga mereka semua bekerja
sama.

VMS korporat

VMS korporat menggabungkan tahap-tahap produksi dan distribusi yang

berurutan di bawah kepemilikan tunggal.

VMS terpimpin

VMS terpimpin mengkoordinasikan tahap-tahap produksi dan distribusi yang

berurutan melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota. Pengaturan distributor-
pasokan yang paling maju untuk memimpin VMS mencakup pemrograman distribusi,
yang dapat didefinisikan sebagai membangun satu system pemasaran terencana,
dikelola secara profesional, sistem pemasaran vertikal yang memenuhi kebutuhan dari
pengusaha pabrik dan distributor.

C.1.VMS berdasarkan kontrak

VMS berdasarkan kontrak (contractual VMS) terdiri atas perusahaan -

perusahaan independen pada berbagai tingkat produksi dan distribusi yang berbeda
yang memadukan program mereka berdasarkan kontrak untuk memperoleh
penghematan atau dampak penjualan yang lebih besar daripada yang dapat mereka
capai sendirian.
6. Apa isu kunci dalam e-commers?

Jawaban :

Praktik pemasaran e-commers (bisnis dengan memanfaatkan Komputerisasi /

elektronik tidak harus internet) menggambarkan penggunaan sarana elektronik dan
platform untuk melakukan bisnis perusahaan. E-Commerce (perdagangan melalui
Internet / elektronik) berarti bahwa perusahaan atau situs menawarkan untuk
melakukan transaksi atau memudahkan penjualan produk dan jasa secara online.

a. Perusahaan klik murni (pure click)

Yakni perusahaan yang telah meluncurkan situs web tanpa eksistensi perusahaan
apapun sebelumnya.

b. Perusahaan real dan klik

Perusahaan-perusahaan yang sudah ada yang menambahkan situs online untuk

informasi e-commerce. Walaupun tekanan populer telah memberikan paling banyak
perhatian kepada situs web bisnis ke konsumen (B2C), sebenarnya kegiatan yang
dilakukan situs bisnis ke bisnis (B2B) malahan lebih banyak. Tujuan situs B2B adlah
membuat pasar menjadi lebih efisien. Dampak bersih dari mekanisme ini adalah
membuat harga menjadi lebih transparan.