DAFTAR ISI

Halaman
DAFTAR ISI
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ......................................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah .................................................................................... 1 .
BAB II PEMBAHASAN
2.1 Pasar Kelembagaan Dan Pemerintah .................................................. 2
2.2 Mengelola Relasi Pelanggan Bisnis Ke Bisnis ...................................... 5
2.3 Tahap-Tahap Proses Pembelian ............................................................. 7
2.4 Proses Pembelian/Pengadaan................................................................. 10
2.5 Peserta Pembelian Bisnis ....................................................................... 14
2.6 Apakah Pembelian Oleh Organisasi Itu ? .............................................. 15
BAB III PENUTUP
3.1 Kesimpulan ............................................................................................... 16
DAFTAR PUSTAKA

ANALISIS PASAR BISNIS 0

 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Organisasi bisnis tidak hanya menjual, mereka juga membeli bahan mentah.
Komponen manufaktur, pabrik dan peralatan, pasokan dan layanan bisnis. Di AS
sendiri saja ada lebih dari enam juta bisnis dengan karyawan yang disaji. Untuk
menciptakan dan menengkap nilai, penjual harus memahami kebutuhan, sumber daya,
kebijakan, dan prosedur pembelian organisasi ini.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apakah perbedaan pasar bisnis dan pasar konsumen ?

2. Tahap-tahap dalam proses pembelian ?

3. Bagaimana cara mengelola hubungan pelanggan hubungan bisnis ke bisnis ?

ANALISIS PASAR BISNIS 1

 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 APAKAH PEMBELIAN OLEH ORGANISASI ITU?

Webster dan Wind mendefinisikan pembelian oleh organisasi sebagai proses
pengambilan keputusan yang dilaakukan oleh organisasi formal untk menetapkan
kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi,
dan memilih alternative antar merek dan pemasok.
Pasar Bisnis versus Pasar Konsumen
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasalain yang dijual, disewakan, atau
dipasok oleh pihak lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah
pertanian , kehutanan , d a n perikanan;pertambangan;perusahaan
m a n u f a k t u r d a n k o n s t r u k s i ; t r a n s p o r t a s i ; komunikasi ; sarana umum ;
perbankan , keuangan dan asuransi ; distribusi ; serta jasa lain.

Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar. Pemasar bisnis biasanya
berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar
dibandingkan pemasar konsumen.
Hubungan pemasok pelanggan yang erat. Karena basis pelanggan yang lebih
kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok sering
diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan
bisnis secara individu.
Pembelian professional. Barang-barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian
yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat
pembelian organisasi. Banyak instrument pembelian comtohnya, permintaan
harga atas produk yang akan dipesan, proposal pembelian, dan kontrak
pembelian. Para pembeli professional menghabiskan waktu kerja mereka dengan
mempelajari cara melakukan pembelian yang lebih baik.
Beberapa pengaruh pembelian.umumnya lebih banyak orang memengaruhi
kepetusan pembelian bisnis. Komite pembelian terdiri dari pakar teknik dan

ANALISIS PASAR BISNIS 2

 bahkan manajemen senior lazim ditemui dalam pembelian barang barang
utama.
Kunjungan penjualan ganda. Karna semakin banyak orang yang terlibat dalam
proses penjualan, diperlukan kunjungan penjualan ganda untuk memenangkan
kebanyakan pesan bisnis, dan beberapa siklus penjualan bisa memerlukan waktu
bertahun-tahun.
Permintaan turunan. Permintaan atas barang bisnis benar-benar berasal dari
permintaan barang konsumsi. Karena alasan itu, para pembesar bisnis harus
secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir.
Permintaan tidak etis. Permintaan total atas barang dan jasa bisnis bersifat tidak
elastic yaitu tidak terlalu dipengaruhi oleh perubahan harga perusahaan.
Permintaanya berfluktuasi. Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih
mudah berubah-berubah dibandingkan perubahan atas barang dan jasa konsumsi.
Presentasi tertentu meningkatkan permintaan konsumen yang dapat
menyebabkan presentase peningkatan yang jauh lebih besar atas pabrik dan
peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan.
Para pembeli terkonsentrasi geografisnya. Lebih dari setengah pembeli bisnis
berkonsentrasi di tujuh Negara bagian: New York, California, Pennsylviana,
Lilinois, Ohio, New Jersey, dan Michigan. Konsentrasi geografis produsen itu
membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pembesar
bisnis perlu memantau perpindahan industri-industri ke wilayah lain.
Pembelian langsung. Para pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen
bukan melalui perantara, terutama barang yang secara teknis rumit dan mahal.
Situasi Bisnis
Pembeli bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakukan
pembelian . Jumlah keputusan tersebut bergantung pada situasi pembelian ,
kerumitan masalah yang harus dipecakan , barunya persyaratan pembelian, jumlah
orang yang terlibat dan waktu yang diperlukan.

ANALISIS PASAR BISNIS 3

 Pembelian Ulang Langsung
Departemen pembelian memesan ulang secara rutin contohnya : perlengkapan
kantor, bahan kimia dalam jumlan besar. Pembeli memilih memasok dari daftar
pemasok. Para pemasok tersebut berusaha mempertahankan mutu barang dan
jasanya.
Pembelian Ulang Modifikasi
Pembelian ingin modifikasi spesifikasi produk , harga , syarat pengiriman, atau
syarat lain. Pembelian ulang modifikasi biasanya melinbatkan tambahan peserta
pembuat keputusan dipihak pembeli dan penjual.
Tugas Baru
Tugas baru adalah situasi pembelian dimana pembeli membeli produk untuk
pertama kalinya. Seiring waktu situasi pembelian baru menjadi pembelian ulang
langsung dan perilaku pembelian rutin. Pembelian tugas baru melewati beberapa
tahap yaitu kesediaan, minat, situsi, uji coba dan pemakaian.
Dalam situasi tugas baru pembeli harus menentukan spesifikasi produk, batas
harga, syarat dan waktu pengiriman, syarat service, syarat pembayaran jumlah
pesanan, dan pemasok yang memenuhi syarat serta pemasok yang dipilih.
Situasi tugas baru merupakan peluang dan tantangan terbesar pemasar. Karna
pembelian yang rumit tercakup dalam tugas baru, maka banyak perusahaan
menggunakan tenaga penjualan missioner yang terdiri dari wiraniaga terbaik
mereka.
Pembelian dan Penjualan Sistem
Banyak pembeli bisnis lebih suka memberi solusi menyeluruh atas
masalah mereka dari para penjual. Praktik yang awalnya dinamakan pembelian
sistem itu pada awalnya banyak diterapkan pada pembelian pemerintah atas
senjata berat dan system komunikasi.
Para penjual semakin menyadari bahwa para pembali suka membeli
dengan cara itu dan banyak penjual yang telah menerapkan penjualan sistem
sebagai alat pemasaran. Salah satu variasi penjualan sistem adalah pengontrakan
sistem, dimana pemasok tinggal menyediakan seluruh pembeli atas
ANALISIS PASAR BISNIS 4
 perlengkapan MRO maintenance/perawatan, repair/perbaikan,
operating/pengoperasian. Pemasok tersebut memikul tanggung jawab penuh
selama periode kontan untuk mengelola sediaan pelanggan.

2.2 PESERTA PEMBELIAN BISNIS

Siapa yang membeli barang dan jasa senilai triliunan dolar yang diperlukan
oleh organisasi bisnis? Para petugas pembelian memiliki pengaruh dalam situasi
pembelian ulang langsung dan pembelian ulang modifikasi, sementara orang-orang
departemen lain lebih berpengaruh dalam situasi pembelian baru.
Pusat Pembelian
Webster dan Wind menyebut unit pengambilan keputusan dari organisasi
pembelian sebagai pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari semua individu dan
kelompok yang berpatisipasi dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yang
memiliki beberapa tujuan yang sama dan bersama-sama menaggung resiko yang
timbul dari keputusan tersebut. Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi
yang memainkan salah satu dari tujuh peran dalam proses keptususan pembelian.
Pencetus (initiator). Mereka yang meminta untuk membeli sesuatu. Mereka
bisa saja merupakan pemakai atau pihak lain dari organisasi.
Pemakai (user). Mereka yang akan memakai barang dan jasa tertentu. Dalam
banyak kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu
meneapkan persyaratan produk.
Pemberi pengaruh (influencrs). Orang-orang yang memengaruhi keputusan
pembelian. Mereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga
memberikan informasi untuk mengevaluasi alternative.
Pengambilan keputusan (deciders). Orang yang memutuskan persyaratan
produk dan pemasok.
Pemberi persetujuan (approvers). Orang yang menyetujui tindakan yang
diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
Pembeli (buyers). Orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih
pemasok dan penyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat membantu

ANALISIS PASAR BISNIS 5

 menyusun spesifikasi produk, tapi peran utama mereka adalah memilih pemasok
dan bernegosiasi.
Penjaga gerbang (gatakeepers). Orangorang yang memiliki kekuasaan untuk
menghalangi penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota
pusat pembelian.
Pengaruh pusat pembelian
Pusat pembelian biasanya mencakup beberapa peserta dengan
kepentingan, wewenang, status, dan keyakinan berbeda . Setiap anggota pusat
pembelian kemungkinan memberikan prioritas pada kriteria keputusan yang
sangat berbeda.
Pembeli bisnis juga menanggapi banyak pengaruh ketika mereka
mengambil keputusan. Setiap pembeli memiliki motivasi pribadi, pengalaman,
dan pilihan pribadi yang di pengaruhi oleh usia , pendapatan , pendidikan , posisi
jabatan, kepribadian , sikap terhadap resiko dan budaya. Beberapa pembeli muda
sangat terdidik adalah ahli komputer yang melakukan analisis yang teliti tentang
proposal bersaing sebelum memilih seorang pemasok. Pembeli lain keras dan
aliran lama dan mengadu domba para penjual yang bersaing.
Pembidikan Pusat Pembelian
Untuk membidikan usaha mereka dengan baik, para pemasar bisnis harus
mengetahui berapa peserta utama pengambilan keputusan ? Apa keputusan yang
mereka pengaruhi ? Seberapa besar level pengaruh mereka ? Kriteria evaluasi
apa yang mereka gunakan . Pemasar bisnis mungkin tidak tahu persis jenis
dinamika kelompok apa yang berlangsung selama proses keputusan , walaupun
informasi apapun yang dapat diperolehnya tentang faktor kepribadian dan
hubungan antar pribadi memang bermanfaat.
Memusatkan perhatian pada menjangkau pemberi pengaruh utama
pembelian . Penjual besar menjalankan penjualan multilevel yang mendalam
untuk menjangkau sebanyak mungkin peserta pembelian. Perusahaan-perusahaan
akan lebih banyak mengandalkan program komunikasi yang mampu menjangkau
pembaruh pembelian yang tersembunyi dan mempertahankan agar pelanggan
terkini mereka tetap mendapatkan informasi.
ANALISIS PASAR BISNIS 6
 Para pemasar bisnis harus mengkaji secara periodik asumsi mereka atas
peran dan pengaruh para peserta keputusan. Dalam mendefinisikan segmen saran
ini, empat jenis pelanggan bisnis sering dapat di identifikasi dengan implikasi
pemasaran yang berhubungan.
1. Pelanggan yang berorientasi harga (Penjualan Transaksional). Harga
adalah segalanya.
2. Pelanggan yang berorientasi solusi (Penjualan Konsultatif). Mereka
menginginkan harga yang rendah, tapi akan menghadapi argument tentang
total biaya yang lebih rendah atau pasokan atau layanan yang lebih dapat
diandalkan.
3. Pelanggan Kaidah Emas ( Penjualan Mutu). Mereka menginginkan kinerja
terbaik dari segi mutu produk, pendampingan, penyerahan modal, dan lain-
lain.
4. Pelanggan Nilai Stratejik (Penjualan Enterprice). Mereka menginginkan
rela pemasok satu-satunya yang cukup permanen dengan perusahaan anda.
Beberapa perusahaan ingin menangani pembeli yang berorientasi harga
dengan menetapkan harga lebih rendah , tapi menetapkan syarat-syarat yang
membatasinya , pembatasan kuantitas yang dapat di beli, tidak ada pengambilan,
tidak ada penyesuaian dan tidak ada layanan.
Berbagai resiko dan pendapatan dapat digunakan untuk menutup pengurangan
harga yang dituntut dari pelanggan.
Penjualan solusi dapat juga meredakan tekanan harga dan mencapai bentuk-
bentuk yang berbeda .
Solusi untuk mendapatkan pendapatan pelanggan.
Solusi untuk mengurangi resiko pelanggan.
Solusi untuk mengurangi biaya pelanggan.

2.3 PROSES PEMBELIAN/PENGADAAN

Setiap organisasi memiliki tujuan pembelian khusus, kebijakan, prosedur,
struktur organisasi dan sistem. Pada prinsipnya , para pembeli bisnis berusaha
memproduksi paket manfaat tertinggi (ekonomi, teknik, jasa, dan sosial) yang paling

ANALISIS PASAR BISNIS 7

 atas dari harga tawaran pasar. Semakin besar pendorong pembelian pembeli bisnis,
semakin besar rasio antara manfaat yang dipikirkan terhadap biaya yakni semakin
besar nilai yang dipikirkan. Tugas pemasar adalah menempatkan tawaran yang
memberikan nilai pelanggan yang unggul kepada para pembeli sasaran.
Orientasi Pembelian
Departemen pembelian baru yang lebih berorientasi strategis mempunyai misi
untuk mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik. Beberapa
perusahaan multinasional bahkan telah mengangkatnya ke tingkat departemen pasokan
stratejik dengan tanggung jawab atas pemanfaatan sumber global dan permitraan. Pada
Caterpillar, misalnya, pembelian, pengendalian iventori, penjadwalan produksi, dan lalu
lintas sudah dikombinasikan menjadi satu departemen.
Peningkatan (Upgrading) pembelian berarti bahwa pemasar bisnis harus
meningkatkan personel penjualan mereka agar cocok dengan kaliber pembeli bisinis yang
lebih tinggi . Secara formal, kita dapat membedakan tiga orientasi pembelian perusahaan
yaitu:
1) Orientasi Pembelian. Focus pembelian bersifat jangka pendek dan sangat teknis.
Para pembeli diberi imbalan karena kemampuannya mendapatkan harga paling
rendah dari pemasok atau level mutu dan ketersediaan tertentu. Para pembeli
menggunakan dua teknik yaitu komoditisasi, yakni mereka menyiratkan bahwa
produk merupakan komuditi dan hanya peduli terhadap harga dan multisourcing,
yakni mereka menggunakan beberapa sumber dan membuat para sumber itu
bersaing untuk mendapatkan pangsa pembelian perusahaan tersebut.
2) Orientasi Pengadaan. Disini para pembeli secara serempak mengusahakan
perbaikan mutu dan penurunan harga beli. Para pembeli mengembangkan hubungan
kolaboratif dengan para pemasok utama dan mencari penghematan melalui
perbaikan manajemen pengadaan, pengelolaan bahan, dan biaya pembuangan.
3) Orientasi Manajemen Rantai Pasokan. Disini peran pembelian diperluas menjadi
operasi peningkatan nilai yang bersifat strategis. Eksekutif pembelian perusahaan
bekerja dengan pemasaran dan eksekutif perusahaan lain untuk membangun sistem
manajemen jaringan pasokan tanpa pembatas, mulai dari pembelian bahan mentah
sampai tibanya barang jadi tepat waktu dan kepengguna akhir.

ANALISIS PASAR BISNIS 8

 Jenis-Jenis Proses Pembelian
Para pemasar perlu memahami cara kerja sejumlah departemen pembelian.
Departemen itu membeli banyak jenis produk dengan menggunakan proses pembelian
yang berbeda-beda. Peter Klarjik membedakan empat proses pembelian yang
behubungan dengan produk yaitu :
1) Produk Rutin. Produk-produk ini mempunyai nilai dan biaya yang rendah bagi
pelanggan dan resikonya kecil misalnya perlengkapan kantor. Para pelanggan
akan mencari harga yang paing rendah dan menekankan pada pemesanan rutin.
Para pemasok akan menawarkan untuk menstandarkan dan mengkonsulidasi
pesanan.
2) Produk Bernilai Tinggi. Produk-produk ini mempunyai nilai dan biaya yang
tinggi bagi pelanggan, tetapi resiko pasokannya kecil, misalnya piston mesin,
karena banyak perusahaan membuatnya. Pemasok tertentu tahu bahwa
pelanggan akan membandingkan sejumlah tawaran dan harga pasar, dan biaya
perlu memperlihatkan bahwa tawarannya mampu meminimalkan biaya total
pelanggan.
3) Produk-Produk Strategis. Produk- produk ini memiliki nilai dan biaya yang
tinggi bagi pelanggan dan juga tinggi resikonya, misalnya, komputer
mainframe. Pelanggan akan menginginkan pemasok yang dikenal baik dan
dipercaya serta ingin membayar harga lebih dari harga rata-rata. Pemasok
tersebut harus mencari alliansi strategis yang berbentuk keterlibatan pemasok
sejak dini, program-program pengembangan bersama dan investasi bersama.
4) Produk- Produk Penghambat Kelancaran Kerja. Produk-produk ini
mempunyai nilai dan biaya rendah bagi pelanggan tetapi memilki sejumlah
resiko misalnya, suku cadang. Pemasok harus mengajukan suku cadang
standard an menawarkan system untuk mengetahui pasokan yang masih
tersedia, penyerahan sesuai permintaandan biro bantuan.
Organisasi Dan Administrasi Pembelian
Kebanyakan professional pembelian mengambarkan jabatan mereka kurang
berhubungan dengan adminstrasi, lebih strategis, teknis, berorientasi tim, dan
mencakup lebih banyak tanggung jawab dibandingkan sebelumnya. Dalam perusahan

ANALISIS PASAR BISNIS 9

 multidivisi sebagian besar pembelian dilakukan oleh divisi yang terpisah karena
kebutuhan mereka berbeda-beda , akan tetapi beberapa perusahaan telah mulai
melakukan pemusatan ulang pembelian mereka. Bagi pemasar bisnis perkembangan
itu berarti berbisnis dengan pembeli yang lebih sedikit jumlahnya, tetapi levelnya
lebih tinggi dan menggunakan kelompok penjualan yang biasa melayani pelanggan
nasional untuk berurusan dengan pembeli dari perusahaan besar.
Pada saat yang sama perusahaan mengurangi pemusatan beberapa operasi
pembelian dengan memberdayakan para pegawai untuk membeli barang-barang yang
bernilai kecil, seperti alat penjepit, pembuat kopi atau pohon natal. Revolusi itu telah
terwujud melalui adanya kartu belanja perusahaan yang dikeluarkan oleh organisasi
kredit.

2.4 TAHAP-TAHAP PROSES PEMBELIAN

Robinson dan Associates telah mengidentifikasi delapan tahap proses
pembelian industri dan menamakan ke dalam tahap itu fase pembelian. Tahap-tahap
berikut ditunjukan dalam table berikut :

Kelas-kelas pembelian
Tugas Pembelian Pembelian
Baru Ulang Yang Ulang
Dimodifikasi Langsung
1. Pengenalan Masalah Ya Mungkin Tidak
FASE-FASE 2. Perumusan kebutuhan Ya Mungkin Tidak
PEMBELIAN 3. Spesifikasi produk Ya Ya Ya
4. Pencarian pemasok Ya Mungkin Tidak
5. Permintaan pengajuan Ya Mungkin Tidak
proposal
6. Pemilihan pemasok Ya Mungkin Tidak
7. Spesifikasi rutinitas Ya Mungkin Tidak
pesanan
8. Penilaian kinerja Ya Ya Ya

ANALISIS PASAR BISNIS 10

 Dari tabel diatas menggambarkan tahap pembelian yang tercakup dalam
situasi pembelian sebagai tugas baru. Dalam situasi pembelian ulang yang
dimodifikasi atau situasi pembelian ulang langsung , beberapa tahap didapatkan atau
di- bypass.
Model fase pembelian delapan tahap menggambarkan langkah utama dalam
proses pembelian bisnis.
Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai saat seorang di dalam perusahaan menyadari adanya
masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa.
Pengenalan masalah tersebut dapat dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.
Secara internal beberapa kejadian umum menyebabkan pengenalan masalah.
Perusahan tersebut memutuskan untuk mengembangkan produk baru sehingga
memerlukan peralatan dan bahan baku baru. Mesin mengalami kerusakan sehingga
memerlukan suku cadang baru. Bahan baku yang dibeli teryata tidak memuaskan,
sehingga perusahaan tersebut mencari pasokan lain. Manajer pembelian melihat
peluang untuk mendapatkan harga yang lebih rendah atau mutu yang lebih baik.
Secara eksternal, pembeli mungkin mendapatkan ide baru dipameran dagang, melihat
iklan, atau menerima telepon dari wiraniaga yang menawarkan produk yang lebih baik
atau harga yang lebih rendah. Para pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan
masalah melalui surat , telemarketing dan menelpon calon pelanggan.
Perumusan Kebutuhan Dan Spesifikasi Produk Umum
Berikutnya, pembeli menetapkan karakteristik umum dan kuantitas barang
yang dibutuhkannya. Untuk produk standar, tahap itu sederhana. Untuk produk yang
lebih rumit pembeli harus bekerjasama dengan pihak lain-insiyur, pemakai untuk
menentukan karakteristik seperti keandalan, daya tahan dan harga. Para pemasar
bisnis dapat membantu pembeli dengan menjelaskan bahwa produknya benar-benar
sesuai dengan kebutuhan pembeli tersebut. Analisis nilai produk adalah pendekatan
penurunan biaya dimana komponen-komponen produk dipelajari secara mendalam
untuk menentukan apakah komponen itu dapat dirancang ulang, distandarisasi, atau
dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.

ANALISIS PASAR BISNIS 11

 Pencarian Pemasok
Pada tahap ini, pembeli tersebut berusaha mengidentifikasi pemasok yang
sesuai. Pembeli dapat menelliti perusahaan, melakukan pencarian dengan komputer,
menelpon perusahaan lain untuk mendapatkan rekomendasi, memerhatikan iklan
dagang, dan menghadiri pameran dagang. Pemasar bisnis juga menempatkan produk,
harga, dan informasi lain pada internet.
E-Procurement
Situs web diorganisasi menurut dua jenis e-hubs: vertical hubs yang berpusat
pada industri (plastic, baja, kimia, kertas) dan fungsional hubs (logistic, pembellian
media, iklan, manajemen energi). Disamping melakukan E- Procurement pada situs
web itu perusahaan juga dapat melakukan E-Procurement dengan cara lain berikut
ini:
1) Hubungan extranet langsung dengan para pemasok utama. Perusahaan
dapat membuat hubungan ekstranet dengan para pemasok utamanya.
2) Aliansi pembelian.
3) Situs pembelian perusahaan.
Peralihan ke E-Procurement melibatkan lebih dari sekedar pembelian
perangkat lunak ia menuntut perubahan struktur dan strategi pembelian, akan tetapi
manfaatnya banyak: mengumpulkan pembelian dari beragam departemen, serta
mendapatkan diskon volume yang lebih besar dan dapat dirundingkan secara
terpusat. Terdapat semakin sedikit pembelian barang substandar dari luar daftar
pemasok yang diakui dan semakin sedikit staf pembelian yang dibutuhkan.
Tugas pemasok adalah berusaha agar tercantum dalam katalog atau layanan
online besar, penyusun iklan dan program promosi yang kuat dan membangun
reputasi yang baik dipasar. Ini sering berarti menciptakan situs web yang dirancang
dengan baik dan sudah digunakan.
Pemasok yang tidak memilki kapasitas produksi yang dibutuhkan atau
memiliki reputasi yang buruk akan ditolak. Para pemasok yang memenuhi syarat
mungkin dikunjungi oleh agen atau petugas pembelian, yang akan memeriksa
fasilitas pabrik para pemasok tersebut dan bertemu dengan para karyawan mereka.

ANALISIS PASAR BISNIS 12

 Banyak pembeli professional telah mendorong pemasok untuk mengubah pemasaran
merek guna meningkatkan kemungkinan mereka melakukan pemangkasan.
Permintaan Pengajuan Proposal
Pembeli akan mengundang pemasok yang memenuhi syarat supaya
mengajukan proposal. Jika produk yang bersangkutan rumit atau mahal, pembeli
akan menuntut proposal tertulis yang rinci dari tiap-tiap pemasok yang memenuhi
syarat. Setelah mengevaluasi proposal terebut pembeli akan menghapus beberapa
pemasok dan mengundang pemasok yang tersisa untuk melakukan presentasi
resmi.
Para pemasar bisnis harus ahli dalam melakukan riset menulis, dan
menyajikan proposal riset. Proposal tertulis tersebut harus menjadi dokumen
pemasaran yang menggambarkan nilai dan manfaat bagi pelanggan. Presentasi lisan
harus mampu mendorong kepercayaan diri, yang menempatkan kemampuan dan
sumber daya perusahaan mereka sedemikian rupa sehingga mereka menonjol dalam
persaingan.
Pemilihan Pemasok
Sebelum memilih pemasok pusat pembelian akan membuat spesifikasi
sejumlah atribut pemasok yang diinginkan dan menetapkan tingkat kepentingan
relatif atribut tersebut. Pemasar bisnis juga perlu melakukan tugas yang lebih baik
untuk memahami cara-cara pembeli bisnis membuat penilaian. Perusahaan
cenderung menggunakan metode yang sederhana walaupun metode-metode yang
canggih menjanjikan hasil yang lebih akurat tentang nilai yang dipikirkan
pelanggan.
Pilihan dan tingkat pentingnya atribut-atribut yang berbeda tergantung pada
situasi pembelian. Keandalan pengiriman, harga, dan reputasi pemasok sangat
penting bagi produk pesanan rutin. Bagi produk masalah prosedural seperti mesin
fotokopi tiga atribut terpenting adalah pelayanan teknis, fleksibilitas pemasok, dan
keandalan produk.
Pusat pembelian mungkin berusaha berunding dengan para pemasok yang
lebih disukai untuk mendapatkan harga dan persyaratan yang lebih baik sebelum
menetapkan pilihan akhir. Meskipun ada kecenderungan peralihan ke penetapan

ANALISIS PASAR BISNIS 13

 sumber strategis, kemitraan, dan partisipasi dalam tim lintas fungsi, para pembeli
masih menghabiskan sebagian besar waktunya untuk mengadakan tawar-menawar
dengan para pemasok.
Para pemasar dapat menangkis permintaan untuk menurunkan harga dengan
banyak cara. Mereka dapat menunjukan bukti bahwa biaya siklus hidup
penggunaan produknya akan lebih rendah dari pada produk pesaik mereka juga
dapat menonjolkan nilai pelayanan yang kini di terima pembeli, terutama jika
pelayanan tersebut lebih unggul dari pada yang di tawarkan oleh para pesaing.
Spesifikasi Rutinitas Pesanan
Setelah memilih para pemasok, pembeli tersebut merundingkan pesanan
akhir, merinci spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan, waktu penyerahan yang
diharapkan, kebijakan pembelian , garansi, dan seterusnya. Banyak pembeli industri
menyewa peralatan berat seperti mesin dan truk membentuk hubungan jangka
panjang dimana pemasok berjanji untuk memasok ulang kepada pembeli sesuai
dengan kebutuhan berdasarkan harga yang telah ditepati selama periode waktu yang
telah ditetapkan. Karna persediaan di kelola oleh penjual kontrak borongan kadang
disebut rencana pembelian berupa persediaan. Komputer pembeli secara otomatis
akan mengirimkan surat pesanan kepada penjual saat persediaan dibutukan. Sistem
itu lebih mendekatkan pemasok ke pembeli dan mempersulit pemasok luar masuk,
kecuali jika pembeli tidak puas dengan harga , mutu , atau pelayanan pemasok
tersebut.
Kaji Ulang Kinerja
Pembeli secara periodik mengkaji ulang kinerja pemasok (pera pemasok yang
dipilih). Ada tiga metode yang biasanya digunakan yaitu ; Pembeli tersebut dapat
menghubungi pemakai akhir dan menanyakan evaluasi mereka, pembeli tersebut
dapat memeringkat pemasok berdasarkan beberapa kriteria dengan menggunakan
metode nilai tertimbang, atau pembeli dapat menjumlahkan biaya kinerja pemasok
yang buruk untuk menghasilkan penyesuaian biaya pembelian, termasuk harga. Kaji
ulang kinerja dapat menyebabkan pembeli meneruskan, memodifikasi, atau
menghentikan hubungannya dengan pemasok tersebut.

ANALISIS PASAR BISNIS 14

2.5 MENGELOLA RELASI PELANGGAN BISNIS KE BISNIS
Untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi, pemasok bisnis dan pelanggan
menjelajahi berbagai cara untuk mengelola hubungan mereka. Hubungan yang lebih
erat sebagian di dorong oleh tren yang terkait dengan manajemen rantai pasokan,
keterlibatan pemasok awal, aliansi pembelian, dan lain-lain.
Manfaat Koordinasi Vertikal
Banyak riset telah mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara
mitra pembelian dan penjual, sehingga mendorong transaksi untuk terlibat dalam
kegiatan yang menciptakan lebih banyak nilai bagi kedua pihak. Membangun
kepercayaan antara pihak-pihak itu sering terlihat sebagai salah satu prasyarat bagi
relasi jangka panjang yang sehat. Hubungan antara agen periklanan dan klien
mengilustrasikan temuan-temuan berikut ini.
1) Dalam tahap pembentukan relasi, satu mitra mengalami pertumbuhan pasar
yang hakiki. Para pengusaha pabrik di untungkan oleh teknik produksi masal
yang mengembangkan merek nasional, yang meningkatkan arti penting dan
jumlah iklan media massa.
2) Ada ketidakseimbangan informasi antara para mitra sehingga kemitraan akan
menghasilkan lebih banyak laba dari pada jika mitra itu berupaya menyerobot
perusahaan lain. Agen periklanan telah memiliki spesialisasi pengetahuan
sehingga tanpa mereka, pelayan mereka akan memiliki kesulitan
mendapatkan laba.
3) Sekurang-kurangnya satu mitra menghadapi hambatan kasus yang besar yang
akan mencegah mitra lain memasuki bisnis itu. Agen periklanan tidak mudah
menjadi pengusaha pabrik nasional, dan selama bertahun-tahun, pengusaha
pabrik tidak memenuhi syarat untuk mendapat komisi media.
4) Ada ketidakseimbangan ketergantungan seperti satu mitra lebih mampu
mengendalikan atau memengaruhi perilaku yang lain. Agen periklanan ini
telah mengontrol akses media.
5) Satu mitra mendapatkan manfaat dari skala ekonomi yang terkait dengan
relasi. Agen periklanan mendapatkan untung dengan memberikan informasi
pasar yang sama kepada banyak klien.

ANALISIS PASAR BISNIS 15

 Cannon dan Perreault menemukan bahwa relasi pembeli pemasok berbeda
berdasarkan empat faktor: ketersediaan alternatif, pentingnya pasokan,
kerumitan pasokan, dan dinanisme pasar pasokan. Berdasakan empat faktor
ini mereka mengklasifikasi relasi pembeli-pemasok menjadi delapan kategori
berbeda yaitu:
1) Pembelian dan penjualan dasar. Pertukaran rutin yang relatif
sederhana dengan level kerja sama dan pertukaran informasi yang
cukup tinggi.
2) Fakta dasar. Sama dengan pembelian dan penjualan dasar, tapi lebih
banyak adaptasi yang dilakukan oleh penjual dan lebih sedikit kerja
sama dan pertukaran informasi.
3) Transaksi kontrak. Umumnya tingkat kepercayaan, kerja sama, dan
interaksinya rendah, pertukaran di tentukan oleh kontrak resmi.
4) Pasokan pelanggan. Situasi umum pasokan tradisional dimana
persaingan dan bukannya kerja sama merupakan bentuk penataan
yang dominan.
5) Sistem kerja sama. Walaupun di sandingkan erat dalam cara
operasional, tidak ada pihak yang menunjukan komitmen struktural
melalui cara legal atau pendekatan adaptasi.
6) Kolaboratif. Banyak kepercayaan dan komitmen menghasilkan
kemitraan sejati.
7) Adaptasi timbal balik. Banyak adaptasi spesifik relasi bagi pembeli
dan penjual, tapi tidak harus dengan kerja sama dan kepercayaan yang
kuat.
8) Pelanggan adalah raja. Walaupun diikat oleh hubungan kerja sama
yang erat, penjual beradaptasi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan
tanpa mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan di pihak
pelanggan di pasar .
Relasi Bisnis : Resiko dan Peluang
Buvik dan John mencatat bahwa dalam membangun hubungan pemasok
pelanggan ada ketegangan antara penjagaan keamanan dan adaptasi . Koordinasi

ANALISIS PASAR BISNIS 16

 vertikal dapat memfasilitasi ikatan yang lebih antara pemasok-pelanggan tetap , dan
pada saat yang sama mungkin meningkatkan resiko bagi investasi spesifik pemasok
dan pelanggan.

2.6 PASAR KELEMBAGAAN DAN PEMERINTAH

Pasar kelembagaan terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara,
dan lembaga lain yang harus memberikan barang dan jasa kepada orang-orang yang
mereka urusi. Banyak dari organisai itu ditandai oleh anggaran yang rendah dan
pelanggan yang sudah pasti jumlahnya.

Disebagian besar negara, organisasi pemerintah merupakan pembeli utama

barang dan jasa. Organisasi pemerintah umumnya mengharuskan pemasok untuk
mengajukan penawaran, dan biasanya pemerintah memberikan kontrak kepada yang
mengajukan penawaran terendah. Organisasi pemerintah cenderung lebih menyukai
pemasok domestik dari pada pemasok asing.

ANALISIS PASAR BISNIS 17

 BAB III
PENUTUP

3.1 KESIMPULAN

Pembelian organisasi merupakan proses pengambilan keputusan dimana melalui

ini organisasi formal menetapkan perlunya membeli produk dan jasa , lalu
mengidentifikasi , mengevaluasi dan memilih di antara merk dan pemasok alternatif.
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang
digunakan untuk membuat produk atau jasa lain yang kemudian dijual , disewakan
,atau dipasok ke organisasi lain.

Dibandingkan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya mempunyai pembeli

yang lebih sedikit namun lebih besar. Hubungan pelanggan pemasok yang lebih dekat,
dan pembeli yang lebih terkonsentrasi secara geografis. Permintaan dalam pasar bisnis
diturunkan dari permintaan di pasar konsumen dan berfluktuasi tergantung siklus
bisnis . Meskipun demikian, total permintaan untuk banyak barang dan jasa bisnis
dapat dikatakan tidak elastis terhadap harga. Pemasar bisnis harus menyadari peran
pembeli profesional dan pihak yang mempengaruhi mereka, perlu dilakukanya telepon
penjualan ,dan arti penting pembelian langsung, keuntungan bagi kedua belah pihak ,
dan penyewaan jangka panjang (leasing).

ANALISIS PASAR BISNIS 18

 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, P. & Keller, K. L. Manajemen Pemasaran. Edisi ketiga belas. Jilid 1. 2009. Jakarta:
Erlangga.

ANALISIS PASAR BISNIS 19