Kelompok 4 :

Capabilities for Learning About Costumer and Market

Made Aristiawan Jiwa Atmaja I2A016032

Fermatika Oktavia Hanna I2A016017

Kasus Manajemen Strategi HM.Sampoerna.

PROFIL PERUSAHAAN

PT Hanjaya Mandala Sampoerna Tbk. (Sampoerna) didirikan di Indonesia pada

tanggal 19 Oktober 1963 berdasarkan Akta Notaris Anwar Mahajudin, S.H., No. 69. Akta
Pendirian Sampoerna disahkan oleh Menteri Kehakiman Republik Indonesia dalam Surat
Keputusan No. J.A.5/59/15 tanggal 30 April 1964 serta diumumkan dalam Lembaran Berita
Negara Republik Indonesia No. 94 tanggal 24 Nopember 1964, Tambahan No. 357. Anggaran
dasar Sampoerna telah mengalami beberapa kali perubahan, terakhir dengan Akta Notaris Aulia
Taufani, S.H. No. 107 tanggal 15 Desember 2009 dalam rangka menyesuaikan dengan Undang-
Undang Nomor 40 Tahun 2007 tentang Perseroan Terbatas. Perubahan Anggaran Dasar ini
sudah memperoleh persetujuan dari Menteri Hukum dan Hak Asasi Manusia Republik Indonesia
dengan Surat Keputusan No. AHU-0006503.AH.01.09.Tahun 2010 tanggal 26 Januari 2010.
Ruang lingkup kegiatan Sampoerna meliputi industri dan perdagangan rokok serta investasi
saham pada perusahaan-perusahaan lain. Kegiatan produksi rokok secara komersial telah dimulai
pada tahun 1913 di Surabaya sebagai industri rumah tangga. Pada tahun 1930, industri rumah
tangga ini diresmikan dengan dibentuknya NVBM Handel Maatschapij Sampoerna.
Sampoerna berkedudukan di Surabaya, dengan kantor pusat berlokasi di Jl. Rungkut Industri
Raya No. 18, Surabaya, serta memiliki pabrik yang berlokasi di Surabaya, Pandaan, Malang dan
Karawang. Sampoerna juga memiliki kantor perwakilan korporasi di Jakarta. Saham Sampoerna
tercatat di Bursa Efek Indonesia dengan kode perdagangan sahamnya HMSP.
PT Hanjaya Mandala Sampoerna Tbk. (Sampoerna) merupakan salah satu produsen rokok
terkemuka di Indonesia. PT HM Sampoerna Tbk. memproduksi sejumlah merek rokok kretek
yang dikenal luas, seperti Sampoerna Kretek (sebelumnya disebut Sampoerna A Hijau), A Mild,
serta Raja Kretek yang legendaris Dji Sam Soe. PT HM Sampoerna Tbk. adalah afiliasi dari
PT Philip Morris Indonesia dan bagian dari Philip Morris International, produsen rokok
terkemuka di dunia. Misi PT HM Sampoerna Tbk. adalah menawarkan pengalaman merokok
terbaik kepada perokok dewasa di Indonesia. Hal ini PT HM Sampoerna Tbk. lakukan dengan
senantiasa mencari tahu keinginan konsumen, dan memberikan produk yang dapat memenuhi
harapan mereka. PT HM Sampoerna Tbk. bangga atas reputasi yang PT HM Sampoerna Tbk.
raih dalam hal kualitas, inovasi dan keunggulan.
Pada tahun 2009, Sampoerna memiliki pangsa pasar sebesar 29,1% di pasar rokok Indonesia,
berdasarkan hasil AC Nielsen Retail Audit-Indonesia Expanded. Pada akhir 2009, jumlah
karyawan Sampoerna dan anak perusahaan mencapai sekitar 28.300 orang. Sampoerna
mengoperasikan enam pabrik rokok di Indonesia dan Sampoerna menjual dan mendistribusikan
rokok melalui 59 kantor penjualan di seluruh Indonesia.

SEJARAH SAMPOERNA

Sejarah dan keberhasilan PT HM Sampoerna Tbk. (Sampoerna) tidak terpisahkan dari

sejarah keluarga Sampoerna sebagai pendirinya. Pada tahun 1913, Liem Seeng Tee, seorang
imigran asal Cina, mulai membuat dan menjual rokok kretek linting tangan di rumahnya di
Surabaya, Indonesia. Perusahaan kecilnya tersebut merupakan salah satu perusahaan pertama
yang memproduksi dan memasarkan rokok kretek maupun rokok putih.
Popularitas rokok kretek tumbuh dengan pesat. Pada awal 1930-an, Liem Seeng Tee mengganti
nama keluarga sekaligus nama perusahaannya menjadi Sampoerna, yang berarti
kesempurnaan. Setelah usahanya berkembang cukup mapan, Liem Seeng Tee memindahkan
tempat tinggal keluarga dan pabriknya ke sebuah kompleks bangunan yang terbengkalai di
Surabaya yang kemudian direnovasi olehnya. Bangunan tersebut kemudian juga dijadikan
tempat tinggal keluarganya, dan hingga kini, bangunan yang dikenal sebagai Taman Sampoerna
tersebut masih memproduksi kretek linting tangan. Bangunan tersebut kini juga meliputi sebuah
museum yang mencatat sejarah keluarga Sampoerna dan usahanya, serta merupakan salah satu
tujuanwiasatautamadiSurabaya.
Generasi ketiga keluarga Sampoerna, Putera Sampoerna, mengambil alih kemudi perusahaan
pada tahun 1978. Di bawah kendalinya, Sampoerna berkembang pesat dan menjadi perseroan
publik pada tahun 1990 dengan struktur usaha modern, dan memulai masa investasi dan
ekspansi. Selanjutnya Sampoerna berhasil memperkuat posisinya sebagai salah satu perusahaan
terkemukadiIndonesia.
Keberhasilan Sampoerna menarik perhatian Philip Morris International Inc. (PMI), salah satu
perusahaan rokok terkemuka di dunia. Akhirnya pada bulan Mei 2005, PT Philip Morris
Indonesia, afiliasi dari PMI, mengakuisisi kepemilikan mayoritas atas Sampoerna. Jajaran
Direksi dan manajemen baru yang terdiri dari gabungan profesional Sampoerna dan PMI
meneruskan kepemimpinan Perseroan dengan menciptakan sinergi operasional dengan PMI,
sekaligus tetap menjaga tradisi dan warisan budaya Indonesia yang telah dimilikinya sejak
hampir seabad lalu.

PRODUKSI ROKOK

Dari lahan Pertanian Hingga Pabrik .Setelah dipanen dan dikeringkan, tembakau dan
cengkeh dibawa ke lokasi pabrik. Tembakau biasanya disimpan hingga selama 3 tahun dalam
lingkungan terkontrol untuk membantu meningkatkan cita rasanya. Cengkeh juga melewati
proses penyimpanan serupa hingga selama satu tahun sebelum diproses menjadi cengkeh
rajang (cut clove). Tembakau yang telah disimpan akan diproses terlebih dahulu sebelum
dicampur dengan cengkeh rajangan yang telah kering, kemudian dijadikan racikan rokok yang
akan dilinting menjadi rokok. Racikan yang telah selesai, yang biasa disebut cut filler,
disimpan dalalumbung berukuran besar sebelum memasuki proses produksi rokok.
Rokok kretek dapat berupa sigaret kretek tangan (SKT) atau sigaret kretek mesin (SKM). Salah
satu keunikan industri kretek Indonesia ialah masih digunakannya metode pelintingan secara
manual dengan tangan, dimana para pekerja melinting produk rokok kretek dengan sangat cepat,
bahkan hingga dapat mencapai 350 batang per jam.
Fasilitas Linting-tangan dan Buatan mesin
Produksi sigaret kretek tangan dan sigaret kretek mesin terdiri dari tiga tahapan:
Pemrosesan daun tembakau;
Produksi rokok;
Dan pengemasan serta persiapan distribusi.
Dalam tiap tahapan produksi, pengendalian mutu yang sangat cermat memegang peranan penting
untuk memastikan bahwa setiap batang rokok dibuat dengan standar tertinggi. Setelah siap,
rokok kemudian dikemas dan dikirimkan untuk proses distri.
Visi dan Misi Sampoerna

Visi PT HM Sampoerna Tbk. (Sampoerna) terkandung dalam Falsafah Tiga Tangan.

Falsafah tersebut mengambil gambaran mengenai lingkungan usaha dan peranan Sampoerna di
dalamnya. Masing-masing dari ketiga Tangan, yang mewakili perokok dewasa, karyawan dan
mitra bisnis,serta masyarakat luas,merupakan pihak yang harus dirangkul oleh Sampoerna untuk
meraih visi menjadi perusahaan paling terkemuka di Indonesia.

ANALISIS SWOT PT HM SAMPOERNA TBK

Strength (Kekuatan )
1. Kualitas Bahan Baku
2. Menguasai pangsa pasar
3. Kredibilitas perusahaan
4. Budaya Perusahaan
5. Nilai capital yang besar
Weakness( Kelemahan)
1. Harga yang cukup mahal
2. Kurang diminatinya produk rokok kretek mild di Internasional
3. Kalahnya pangsa pasar SKM filtered dari para pesaing
4. Modalyang cukup besar untuk mengadakan event berkala.
5. Lambatnya pertumbuhan rokok Avolution
Opportunity(Peluang)
1. Masuknya Philip Morris sebagai mitra bisnis
2. Trend pasar positif untuk rokok Low Tar Low Nicotine (LTLN) diIndonesia
3. Banyaknya spot yang terdapat pada event untuk mempromosikan produk baru
4. Kemungkinan lahirnya produk baru
5. Beralihnya customer competitor ke rokok (LTLN) Sampoerna
Threath( Ancaman)
1. Regulasi dan perda mengenai anti-rokok
2. Kompetitor dari rokok jenis Mild
3. Bertambahnya competitor rokok jenis mild
4. Tingginya pajak rokok
5. Berkurangnya event yang disponsori oleh industry rokok
Strategi yang digunakan Oleh PT. Sampoerna

1. Market Driven Strategy

PT Sampoerna untuk mengawali menjadikan Market Sebagai Orientasi Untuk Membuat

Strategy harus diyakini bahwa customer merupakan raja sudah sepatutnya raja harus dipenuhi
kebutuhannya dan keinginannya. Perlu adanya upaya yang menjaga hubungan dengan para
customer untuk mempertahankan loyalitasnya, untuk dapat mempertahankan loyalitas customer
harus ada observasi pada pasar, mengetahui apa yang diinginkan pasar, membuat sebuah inovasi
produk baru yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar.
Market Driven Strategy secara garis besar adalah strategi yang diaplikasikan dengan cara
memahami pasar, customers dan pesaing. Memahami pasar dapat diartikan bahwa produk yang
kita berikan harus sesuai apa yang diinginkan pasar tersebut melalui. Memahami customer dapat
diartikan selain membuat produk yang diinginkan pasar, sebagai businessman kita juga harus
dapat memberikan nilai tambah (value) kepada customer,value yang diberikan harus lebih dari
pengorbanan yang telah dilakukan. Setelah kita memahami pasar, memahami customer kita juga
harus memahami pesaing, kita harus memahami kondisi pesaing, value apa yang diberikan
pesaing kepada customer, teknologi apa yang pesaing pakai dll.
PT Sampoerna sudah berbasis Berorientasikan Market Driven Strategy sejak kemunculan produk
A mild. Produk A mild merupakan salah satu implementasi dari market driven strategy
dikarenakan produk A mild memiliki keunikan tersendiri dengan kandungan nikotin dan tar yang
rendah. Produk A mild memilki keunikan tersendiri dilihat dari tema komunikasi pertamanya
Taste of the Future yang ingin mencirikan produk A mild memiliki perbedaan yang bukan rasa
tetapi juga sebuah gaya hidup masa depan.

2. Blue Ocean Strategy.

Blue Ocean Strategy yang digunakan PT. HM Sampoerna dalam bisnisnya dapat dilihat
dengan diluncurkannya produk A Mild. Peluncuran ini cukup mengagetkan banyak pihak,
terutama industri rokok saat itu. Hal ini disebabkan karena produk A-Mild merupakan produk
yang unik, yang tidak tergolong dalam kategori manapun, dari tiga kategori besar rokok yang ada
saat itu, yaitu sigaret keretek tangan (SKT), sigaret keretek mesin (SKM) reguler, dan sigaret
putih mesin (SPM). Melalui A-Mild PT Sampoerna Tbk mengambil langkah berani untuk
membuat sebuah kategori baru, yakni SKM mild. Sejak awal A-Mild memang sudah dirancang
untuk menjadi produk yang tidak ada duanya di pasar domestik saat itu. A-Mild merupakan
rokok rendah nikotin (Low Tar Low Nicotine) pertama di Indonesia dengan komposisi
tar/nikotin 14 mg/1.0 mg. Tidak hanya pada komposisi, Sampoerna juga melakukan perubahan
pada kemasan A-Mild dengan mengurangi isi 20 batang menjadi 16 batang. Untuk inovasi
produk A Mild dibutuhkan waktu 2 tahun untuk mempersiapkannya. Hal ini dikarenakan pada
saat itu tidak ada benchmark produk yang dapat dijadikan acuan, termasuk di pasar internasional.
Yang ada hanya berbagai survey dan riset yang melibatkan konsumen, termasuk di antaranya uji
buta yang tidak hanya dilakukan sekali, tapi beberapa kali di beberapa kota.
Tahun 1994 A-Mild mengganti motto kampanye Taste of the future dan menggantinya dengan
How low can you go. Dengan motto ini Sampoerna seolah-olah menantang konsumen untuk
berpikir ulang mengenai jenis rokok yang mereka konsumsi. Cara ini terbukti efektif karena
penjualan A-Mild naik tiga kali lipat, dari sebelumnya hanya 18 juta batang per bulan menjadi 54
juta batang per bulan. Dan seiring dengan berjalannya waktu, penjualan A-Mild pun terus naik.
Tahun 1996, A-Mild sudah menembus penjualan sebanyak 9,8 miliar batang, atau 4,59% total
penjualan rokok nasional. Di tahun 2005, rokok SKM mild sudah mengambil porsi 16,97% total
rokok nasional. Hingga kini A-Mild telah menjadi salah satu produk unggulan dari Sampoerna
dengan penguasaan pasar sekitar 50%.

3. Memberi Customer Value Pada Produknya

Pada perusahaan sampoerna, Customer value diimplementasikan dengan cara limited

edition pada beberapa produk sampoerna, yaitu A-mild. Sampoerna memproduksi limited edition
pada produk A-mild kemasan 12 batang, Dengan adanya A mild limited edition, Sampoerna
memberikan nilai tambah dengan memberikan tampilan yang berbeda dari bungkus rokok biasa
dan tercantum joke pada bungkus rokok limited edition tersebut seperti Kalo cinta itu buta, buat
apa ada bikini, joke tersebut sangat memberikan nilai tambah kepada para customer muda. Edisi
terbatas (limited edition) dimaksudkan untuk menarik konsumen muda dan juga limit ededition
A-mild diperuntukkan untuk meningkatkan penjualan A-mild kemasan 12 batang yang cukup
rendah dibandingkan A mild kemasan 16 batang.
4. Diversifikasi Produk

Diversifikasi adalah strategi penempatan dana investasi kita ke instrumen yang berbeda-
beda.Alasan mengapa PT. HM SAMPOERNA Tbk. melakukan diversifikasi. Diversifikasi
produk adalah upaya yang dilakukan perusahaan untuk memasarkan beberapa produk yang
sejenis dengan produk yang sudah dipasarkan sebelumnya. Perusahaan melakukan diversifikasi
produk ditujukan:
untuk membuat produk tahan lebih lama,
mengarah kepada produk siap konsumsi / digunakan,
memenuhi selera, kebutuhan dan harapan konsumen,
memperluas pasar, mempermudah transportasi, menyerap tenaga kerja, member nilai tambah,
pendapatan dan lain sebagainya.
Jadi intinya PT. HM SAMPOERNA Tbk. melakukan diversifikasi produk untuk menaikan
penetrasi pasar atau membedakan produk satu dengan lainnya. Beberapa produk PT. HM
SAMPOERNA Tbk. antara lain :
I. PT Sampoerna rokok
a. Dji Sam Soe
b. A Mild
c. U Mild
d. Sampoerna Hijau
e. Avolution
f. Kraton Dalem
g. Panamas
h. Komet
i. Sampoerna Pas
j. A Flava

Kesimpulan :

Perusahaan sampoerna merupakan perusahaan rokok besar di Indonesia, dengan melakukan

diversifikasi dengan berbagai merk dan produk, merupakan suatu langkah yang dijalankan oleh
PT. sampoerna agar perusahaan mencapai income stabil karena akan kestabilan Product Life
Cycle. PT sampoerna didirikan oleh Liem Seeng Tee dan istrinya Siem Tjiang Nio, sampai
diturunkan kepada anak-anaknya yaitu Aga Sampoerna, Putera Sampoerna dan putera
sampoerna. Tahun 2005 perusahaan ini diakuisisi oleh Philip Morris, sejumlah 40 % dari saham
sampoerna dibeli oleh Philip Morris .Philip Morris adalah produsen rokok asal Amerika Serikat
dengan keahlian pada produk rokok putih seperti Marlboro, Virginia Slims, dan Benson &
Hedges.
PT Sampoerna menjadikan Market Sebagai Orientasi Untuk Membuat Strategy harus diyakini
bahwa customer merupakan raja sudah sepatutnya raja harus dipenuhi kebutuhannya dan
keinginannya. Strategi yang digunakan Oleh PT. Sampoerna sebagai berikut:
1.Market Driven Strategy,2. Blue Ocean Strategy. 3. Memberi Customer Value Pada
Produknya 4. Diversifikasi Produk .