MANAJEMEN PEMASARAN II

MEMPERLUAS KESELURUAN PASAR

Setiap produk memiliki potensi menarik pembeli yg tidak mengetahui produk itu atau
menolaknya karena harganya karena harganya atau keistimewaannya kurang.

Produsen dapat mencari pemakai diantara kelompok, misalnya parfum dapat mnyakinkan
waniata yg belum menggunakan parfum tsb untuk menggunakannya.

MEMPERTAHANKAN PANGSA PASAR

Sambil berusaha memperluas pangsa pasar keseluruan, perusahaan yg dominan harus terus
mempertahankan bisnisnya saat ini nterhadap pesaing. Pemimpin itu seperti gajah yg
deserang oleh kawanan lebah. Lebah yg besar da terganas terus mendengung disekitar
pemimpin.

STRATEGI PERTAHANAN
Prof Hauser, Shugan dan Gakin telah mengembangkan satu model pertahanan yg dinamakan
Defender. Berikut asumsi merika tentang konsumen :

1. Konsumen terbagi persepsi yg sama tentang atribut produk tiap merek.

2. Konsemen berbeda dalam hal prefrensi mereka untuk berbagi katarestik produk.
3. Konsumen berbeda dalam hal jumlah merek yg mereka kenal dan akan dipertimbangkan
4. Pilihan konsumen dipengaruhi oleh keistimewaan produk, harga, distribusi, iklan dan
promosi

Analisis, industry dan pesaing

Analisis adalah mencermati,mengamati, membawa bahan untuk sebuah jawaban.

Industri adalah suatu proses dari bahan mentah menjadi bahan jadi yang bisa dipakai dan yang
belum bias dipakai. Yang bias dipakai misalnya pabrik roti, yang belum bias di pakai seperti
pabrik karet.

Pesaing atau rival adalah orang atau perusahaan yg menciptakan suatu produk atau barang yg
sama persis di produksi oleh orang atau perusahaan yang terdapat perbedaan baik itu hanya
Komposisi serta tingkat pelayanan kepada pelanggan

Pesaing dalam bisnis bukan dijadikan musuh tetapi dijadikan alat atau manfaat.

Analisis pesaing industry adalah bagaimana kita tahu produk akan di kelola dg kapasitas
industri

MEMPERLUAS PANGSA PASAR

Perusahaan harus mempertimbangkan tiga factor sbelum mengejar pningkatan pangsa pasar :

1. Factor pertama adalah kemungkianan timbulnya tindakan anti monopoli.

2. Factor kedua adlah biaya ekonomi.

3. Factor ketiga adalah perusahaan mungkin melakukan strategi bauran pemasaran yg keliru
dalam mengejar pangsa pasar yg lebih tinggi sehingga tidak menaikkan laba.

Buzz ell dan Wiersama menemukan bahwa perusahaan yg menemukan pangsa pasar umumnya
bekinerja lebih baik daripada pesaingnya dalam tiga area, kegiatan produk baru, kualitas produk
relative, dan pengeluaranpemasaran secara khusus.

1. Perusahaan yang menaikan pangsa pasar umumnya mengembangkan dan menambah

lebih banyak produk baru ke lini produk mereka.
2. Perusahaan yang meningkatkan kualitas produk mereka relative terhadap pesaing
menikmati kenaikan pangsa pasar yang lebih besar daripada mereka yang tingkat
kualitasnya tetap atau menurun.
3. Perusahaan yang meningkatkan pengeluaran pemasaran yang lebih cepat dari tingkat
pertumbuhan pasar umumnya mencapai pangsa pasar besar.
4. Perusahaan Yang memotonh harga mereka jauh lebih besar daripada pesaing tidak
mencapai kenaikan pasar yang berat.

DUA STUDI KASUS : POCTEC & GAMBLE DAN GATERPILAR

Kepemimpinan pasarnya didasarkan pada beberapa prinsip :

1. Pengetahuan tentang pelanggan.

2. Pandangan jangka panjang.
3. Inovasi produk.
4. Strategi mutu.
5. Srategi pengembangan lini produk.
6. Stratege pengembangan merk.
7. Strategi banyak merk.
8. Iklan yang gencar.
 9. Wiraniaga yang agresif
10. Promosi penjualan yang efektif
11. Ketangguan yang kompetitif
12. Efisiensi manufactur dan pemotongan biaya.
13. Sistem manajemen merk.

Beberapa prinsip berikut ini di kombinasikan untuk menghasilkan kesuksesan caterpillar :

1. Mutu produk yang tinggi

2. Sistem penyalur yang eksentif dan efisien
3. Pelayanan yangunggul
4. Harga yang relative mahal
5. Strategim produk yang lengkap
6. Pembiayaan yang baik

MENENTUKAN SASARAN DAN LAWAN STRATEGIS

Keputusan untuk menyerang berintraksi dengan keputusan siapa yang akan di serang.

1. Menyerang pemimpin pasar, ini merupaqkan strategi beresiko tinggi namun

Berimbalan tinggi dan masuk akal.
2. Menyerang perusahaan seukuran yang tidak bekerja dg baik dan kekurangan uang.
3. Menyerang perusahaan kecil local dan regional yang tidak bekerja dengan baik dan
kekurangan uang

MENENTUKAN SWTRATEGI PENTERANGAN UMUM

A. Serangan frontal. Penyerangan dikatan melancarakan serangan atau berhadapan. Ada
dua bentuk serangan. Siasat yang lebih umum adalah menyamai penawaran pemimpin
dalam segala hal dan menawarkan harga lebih murah :
1. Jika pemimpin pasar tidak membalas dengan menurunkan harga.
2. Jika penyerang menyakinkan pasar bahwa produknya sebansing dengan pesaing.
B. Serangan rusuk.Pasukan musuh paling kuat di tempat ia mengira akan di serang dan
kurang kuat di rusuk dan dibelakang.
C. Serangan pengepungan. Manuver pengepungan adalah usaha untuk meraih bagian
besar daerah musuh melalui serangan kiat adu.
D. Serangan grilya. Perang grilya berarti melakukan serangan serangan kecil dan berkala
terhadap daerah musuh.
MEMILIH STRATEGI PENYERANGAN UMUM
Penantang pasar dapat memilih dari beberapa strategi penyerangan khusus :

1. Strategi diskon harga

2. Strategi barang lebih murah
3. Strategi barang prestos
4. Strategi perluasan produk
5. Strategi pelayanan yang di tingkatkan
6. Strategi inovasi distribusi
7. Stretegi biaya manufactur
8. Promosi priklanan insentif

MEMO PEMASARAN
Hal buruk ada juga manfaatnya, mnafaatnya bagi suatu perusahaan agresif yang mengincar
pesaing yang seimbang menjadi :

1. Terlihat
Lawan yg bersemangat cendrung menarik perhatian. Terdapat bnyak publisitas gratis
dimana mana.
2. D orongan berinovasi yang bersifat Lakukan atau mati
Pesaing terfokus adalah suatu obat anti kepuasan dari untuk seluruh perusahaan.
3. Umpan balik terus menerus
Pengakuan obsesif berarti anda akan tahu jika dan kapan anda akan tertinggal atau
mendahului.
4. Subsidi pengembangan pasar
Biaya membesarkan suatu pasar ataun membangun suatu industry dibagi bersama.
5. Lebih mudah mendefrensiasikan dan memproduksikan produk anda bila terdapat
produk orang lain yang dapat anda jelek jelekkan.
6. Perlindungan harga
Terkecuali timbul perang harga. Praktek penentua harga seorang pesaing dapat
membantu menentukan sutau standar industry yang melindungi margin harga dan
mendukung premium harga anda.
7. Hambatan untuk masuk
Pihak pihak yang akan masuk mungkin terhambat oleh pertempuran seru antara dua
musuh yang kelihatan bersungguu sungguh.
8. Semangat yang lebih baik
Perm usuhan membuat para pegawai siap tempur, loyal dan bangga.
9. Menyenangkan
Anda akan terbiasa memainkan pertandingan kebencian setiap hari.
STRATEGI PENGUKUR PASAR
Ada empat strategi mengikut yang berbeda :

a. Pemalsu
b. Pengklon
c. Peniru
d. Pengadapta

SPESIALISASI RELUG
Lebih dari setengah dari pendatang baru membuat pengeluaran lebih sedikit untuk wiraniaga
iklan danpromosi. Jadi buruan pemasaran pendatang baru yang berhasil adalah :

1. Harga lebih mahal dan mutu lebih tinggi

2. Lini produk lebih sedikit
3. Sekmen pasar lebih sedikit
4. Saluran distribusi lebih sedikit
5. Pelayanan lebih baik
6. Pengeluaran untuk wiraniaga, iklan dan promosi lebih sedikit

Potensi laba baik dalam situasi ini :

- Defrensiasi
- Penantang
- Relug
- Premium

Wiraniaga mereka tertatih utuk memahami dan melayani pasar vertical tertentu. Perusahaan
computerjuga bekerjasma dengan penjual bernilai tambah independent yang menyesesuaikan
perangakat keras dan perangkat lunak computer untuk pelanggan individual atau segmen
pelanggan dan memproleh harga premium harga tersebut.

Spesialis vertical.

Perusahaan mengkhususkan diri pada suatu tingkat vertical dari rantai nilai produk distribusi.
Misalnya, perusahaan tambang mungkin berkonsentrasi memproduksi tambang mentah,
komponen tembaga.

Spesialis pelanggan tertentu

Perusahaan berkonsentrasi pada penjualan ke pelanggan kecil, sedang atau besar. Banyak
pencari relug yang khusus melayani pelanggan kecil yang di abaikan perusahaan besar.
Spesialis geografis

Perusahaan hanya menjual di wilayah local, kawasan atau dunia tertentu.

Spesialis produk atau lini produk

Perusahaan hanya membuat satu produk atau lini produk. Misalnya, suatu perusahaan mungkin
berspesialisasi memproduksi lensa mikroskop

BAB 14

MERANCANG DAN MENGELOLA STRATEGI PEMASARAN GLOBAL

Industri global adalah industrinya yang didalamnya posisi strategis pesaing dalam pasar
geografis atau nasional utama di pengaruhi secara mendasar oleh posisi global mereka secara
keseluruhan.

Perusahaan global adalah perusahaan yang beroperasi di lebih dari satu Negara serta
menangkap keunggulan litbang, produk, logitik, pemasaran dan keuangan dalam biaya dan
reputasinya yang tidak tersedia bagi pesaing domestic murni.

MEMUTUSKAN APAKAH BERGERAK KE LUAR NEGERI

1. Besarnya hutang luar negeri
2. Pemerintahan yang tidak stabil
3. Masalah mata uang asing
4. Persaratan masuk ds=an birokrasi pemerintah asing
5. Tarip dan hambatan perdagangan lainnya
6. Kopripsi
7. Perpajakan tehnologi
8. Tingginya biaya produk dan adaptasi komonikasi
9. Perbatasan yang berubah
MEMUTUSKAN APAKAH BERGERAK KE LUAR NEGERI
Ada beberapa factor yang dapat menarik suatu perusahaan ke area internasional :

a. Perusahaan global yang menawarkan produk yang lebih baik atau harga yang lebih
murah mungkin menyerang pasar domestic perusahaan itu.
b. Perusahaan itu mungkinmenemukan bahwa beberapa pasar asing memberikan peluang
bisnis lebih tinggi dari pasar domestic
c. Perusahaa itu mungkin membutuhkan basis pelanggan yang lebih besar untuk mencpai
skala ekonomis
d. Perusahaan itu mungkin ingin mengurangi ketergantungannya pada suatu pasar untuk
mengurangi resikonya
e. Pelanggan perusahaan itu mungkin pergi ke luar negeri dan membutuhkan pelayanan
internasional.