KOMUNIKASI NEGOISASI

Komunikasi merupakan unsur yang penting dalam aktivias manajer

keperawatan dan sebagai bagian yang selalu ada dalam proses manajemen
keperawatan bergantung pada posisi manajer dalam struktur organisasi.
Komunikasi juga merupakan suatu seni untuk dapat menyusun dan menghantarkan
suatu dengan cara yang mudah sehingga orang lain dapat mengerti dan menerima
maksud dan tujuan pemberi pesan. Pesan tersebut dapat berubah verbal, tertulis,
maupun nonverbal. Proses ini juga melibatkan suatu lingkungan internal dan eksternal
meliputi : nilai – nilai kepercayaan, temperamen, dan tingkat stress pengirim pesan dan
penerima pesan, sedangkan faktor eksternal meliputi : keadaan cuaca, suhu, faktor
kekuasaan dan waktu. Kedua belah pihak (pengirim dan penerima pesan) harus peka
terhadap faktor internal dan eksternal, seperti persepsi dari komunikasi yang ditentukan
oleh lingkungan eksternal yang ada.

Dalam pembelajaran komunikasi kesehatan ditemukan pemikiran yang

berkelompok. Pada beberapa pendekatan, yaitu positivistik, interpretif, kritis dan
pendekatan budaya. Solusi masalah kesehatan individu tidak hanya menyembuhkan
kerusakan fisik tetapi juga banyak kasus kesehatan fisik tetapi juga banyak kasus
kesehatan yang menggunakan motivasi dan prioritas individu, permasalahan yang
muncul sering melibatkan konsepsi komunikasi yang mengarah pada konstruksi sosial
sehat dan sakit.

Komunikasi juga bisa dikatakan usaha persuasi yang dapat digunakan dalam usaha-
usaha perubahan dalam arti luas termasuk dalam menyelesaikan sebuah konflik. Dalam
menyelesaiakan sebuah konflik diperlukan usaha dalam menyelesaikan masalah
tersebut , salah satu caranya dengan cara komunikasi negosiasi, dimana negosiasi ini
diartikan sebagai pendekatan yang kompetitif (Marquis dan Husto, 1998). Negosiasi
sering dirancang sebagai suatu strategi menyelesaikan konflik dengan pendekatan
kompromi, dan selama negosiasi berlangsung, berbagai pihak yang terlibat menyerah
dan lebih menekankan untuk mengakomodasi perbedaan – perbedaan antar keduanya.

Negosiasi sendiri diartikan sebagai proses adanya dua atau lebih pihak mengunakan
tawar – menawar untuk menyatukan perbedaan masing- masing pihak dan untuk
menetapkan keputusan yang dapat disepakasti dan diterima oleh dua belah pihak dan
menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan dimasa mendatang.
Tujuan negosiasi adalah melihat pihak lain yang merasa puas atas hasil yang telah
dicapai dan fokus utama adalah menciptakan situasi menang. Jika ingin berhasil
melakukan negosiasi maka harus :
a. Cukup siap karena jika kita tidak siap dalam melakukan negosiasi dengan pihak
lain maka kita akan bisa mengalami kekalahan.
b. Mampu menggunakan strategi, strategi dalam artian cara kita supaya dapat
membuat kesepakatan yang disetujui bersama
c. Menerapkan penutupan dan tindak lanjut yang tepat : menentukan apa yang akan
dilakukan di masa mendatang.
Karakteristik utama pada negosiasi :
a. Selalu melibatkan orang lain baik individu maupun kelompok
b. Memiliki ancaman yang mengandung konfik didalamnya yang terjadi mulai
awal sampai akhir tahap negosiasi
c. Melakukan pertukaran baik tawa menawar maupun tukar menukar
d. Hampir selalu bertatap muka yang menggunkan bahasa lisan, gerak tubuh,
maupun ekspresi wajah
e. Ujung dari negosiasi adalah sebuah kesepakatan oleh kedua belah pihak
Terdapat 2 paradigma dasar dalam negosiasi , yaitu
a. Distributive bargaining
Paradigm ini menggunakan pendekatan win and lose (menang-kalah),
dimana satu pihak menang sedangkan pihak lainna kalah dikenal dengan
istilah zero sum
b. Integrative bargaining
Paradigma ini menggunakan pendekatan win-win (menang- menang),
kedua belah pihak memperoleh keuntungan dari negosiasi (possitiv sum)
“Terdapat tiga kriteria yang harus dipenuhi sebelum manajer setuju untuk
memulai proses negosiasi, yaitu masalah harus dapat dinegosiasikan, negosiator
harus tertarik terhadap “take and give” selama proses negosiasi, dan mereka harus
saling percaya” (Smeltzer,1991)
Beberapa Guidelines dalam bernegosiasi
a. Menentukan tuntutan / permintaan akan tetapi tidak melampaui batas
Pengalaman menunjukkan bahwa dalam bernegosiasi selalu dimulai
dengan menanyakan dengan apa yang akan kita capai bersama, sebab
mereka percaya bahwa dengan kesepakatan akan dapat menghindari
 jalan buntu. Sebab permintaan yang tidak masuk akal sebab
permintaan yang melampaui batas akan sangat tidak masuk akal dan
akan menyulitkan dalam mencapai kesepakatan.
b. Mendorong adanya kompromi tanpa mengalahkan
Keinginan / keperluan adanya kesepakatan selalu menunjukkan adanya
dilema. Salah satu pihak mengakui sangat mudah mengalah, dan pihak
mengakui sangat mudah mengalah, dan pihak lainnya mendorong
untuk mendapatkan lebih banyak dengan sedikit memberi. Apabila
kedua pihak mempunyai tuntutan yang sama tingginya maka akan
kesulitan mendapatkan konsesi/ kemudahan yang saling
menguntungkan dalam mencapai kesepakatan.
c. Jangan tamak
Apabila kesepakatan mulai dirasakan, janganlah kita menjadi tamak/
rakus. Negosiasikan dengan serius untuk mendapatkan konsesi yang
menghasilkan kesepakatan yang menyenangkan masing – masing
pihak.
d. Jangan mempermalukan pihak lain / mitra kita
Jangan mempermalukan pihak lain dalam membuat konsesi. Selain hal
tersebut ada taktik negosiasi dalam situasi tertentu , yaitu situasi kalah-
menang
Tindakan negosiasi “kalah menang”
a. Jelaskan dengan tegas komitmen mutlak untuk mencapai
apa yang diinginkan
b. Sebutkan apa akibatnya jika tidak memperolehnya
c. Memberi suatu bentuk jalan keluar untuk menyelamatkan
komitmennya, bila mereka melakukannya
Cara bertahan dalam taktik “kalah –menang
a. Apabila posisi sama kuat, bekerja keraslah lebih awal dan
kemukakan bantahan yang jelas tapi tidak emosional
b. Cari informasi untuk mengetahui posisi masing – masing
c. Cari tahu mengapa tiap pihak bertahan dengan posisinya
masing – masing
Dalam melakukan sebuah negosiasi tentunya terdapat berbagai macam langkah
yang harus dilakukan:
 a. Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah persiapan.
Persiapan yang baik merupakan pondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan
kita lakukan. Hal tersebut akan memberi rasa percaya diri yang kita butuhkan
dalam melakukan negosiasi. Pertama yang harus dilakukan adalah
menentukan secara jelas apa yang kita ingin capai dalam negosiasi, tujuan
jelas dan terukur sehingga dapat membangun ruang untuk bernegosiasi. Cara
yang paling mudah adalah dengan relaksasi. Bagi kita yang menguasai tehnik
pemograman kembali bawah sadar sehingga setelah melakukannya berkali –
kali secara mental , kita menjadi siap dan percaya diri.
b. Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi tentu tidak mudah. Kita harus mamu
menciptakan suasana yang tepat sebelum negosiasi dimulai. Ada tiga sikap
yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu pleasant
(menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam
pendirian). Senyum juga salah satu yang kita perlukan dalam mengawali
sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan rasa nyaman dan
terbuka bagi kedua pihak.
Saat memulai proses negosiasi langkah pertama yang kita lakukan adalah
menyampaikan (proporsing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita beberapa
hal yang perlu diperhatikan saat penyampaian tujuan yaitu tunggu saat yang tepat bagi
kedua pihak untuk memulai pokok pembicaraan, menyampaikan pokok – pokok
keinginan secara jelas, menekankan bahwa berkeinginan mencapai suatu kesepakatan
dan menyediakan ruang untuk maneuver dalam negosiasi.
Beberapa strategi dan cara yang perlu dilaksanakan dalam menciptakan kondisi yang
persuasif,asertif, dan komunikasi terbuka selama negosiasi berjalan
a. Pilih fakta yang rasional berdasarkan hasil penelitian
b. Mendengarkan dengan seksama
c. Berpikir positif, terbuka dan jujur
d. Usahakan memahami pandangan lawan
e. Diskusikan konflik yang terjadi. Hindarkan masalah – masalah pribadi saat
negosiasi
f. Hindari menyalahkan orang lain
Kunci sukses dalam melakukan negosiasi
a. Mejelaskan tujuan negosiasi
 b. Perlakukan orang lain sebagai teman bukan musuh
c. Lakukan sesuatu yang sederhana tidak berbelit –belit
d. Antisipasi penolakan
e. Hindari sikap yang tidak baik seperti sinis,kasar dan menyepelekan
f. Jangan menggunakan trik yang tidak baik seperti manipulasi
g. Jangan bersikap tergesa –gesa dan distorsi
h. Jangan memaksakan kehendak
i. Konsisten terhadap apa yang anda anggap benar

Dalam melakukan negosiasi tentu tidak selalu berjalan lancar sesuai dengan apa
yang kita ingingkan , berbagai macam hambatan bisa saja terjadi saat negosasi seperti
rasa takut terhadap penolakan pribadi, rasa takut tidak disukai dan rasa takut gagal
alamiah.
Langkah terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan
menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat
tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan telah dicapai dan kedua pihak memiliki
komitmen untuk melaksanakannya.