BAB I

PENDAHULUAN

I. LATAR BELAKANG

Semakin pesatnya perubahan ekonomi dan kegiatan bisnis di era globalisasi ini, orang-
orang membutuhkan strategi jitu untuk menarik dan mempertahankan pelanggan. Salah satu
pendekatan yang sering digunakan adalah komunikasi pemasaran (marketing
coummunication). Kehadiran media cetak dan elektronik telah memberikan angin segar bagi
para pengusaha karena melalui media-media tersebut mereka dapat melakukan komunikasi
dengan pelanggan mereka. Mereka dituntut tidak hanya selalu memperbaiki kualitas produk
barang jasa yang ditawarkan. Para pengusaha tidak hanya sekadar melakukan strategi
positioning sebuah produk melalui penetapan standarisasi mutu dan kualitas pelayanan, namun
juga berusaha mempertahankan brand position di benak konsumen melalui pemantapan
strategi promosi.
Dalam ilmu pemasaran, agar kegiatan promosi menjadi efektif dan efisien dapat
mengunakan bauran komunikasi pamasaran (marketing communication mix), seperti;
advertising, sales promotion, public relations, personal selling dan direct selling. Bahkan
sekarang dapat dilihat banyak perusahaan memanfaatkan pengembangan strategi komunikasi
pemasaran melalui event dan exhibition dengan sejumlah pesan dan informasi produk dan jasa
pelayanan, pengalaman, orang, tempat, kepemilikan, organisasi melalui media promosi media
cetak/elektronik, flier, banner, poster, folder, catalogue dan corporate profile serta penggunaan
selebriti sebagai endorse terhadap produk yang di tawarkan. Strategi komunikasi dengan
penggunaan visual dan pesan yang tepat merupakan syarat utama keberhasilan dari sebuah
program promosi.
Visual dan pesan ini dapat kita lakukan melalui keberadaan produk atau jasa, produk
yang menarik, palayanan dan loyalitas pelanggan. Semua proses komunikasi ini berujung pada
harapan bahwa perilaku konsumen akan berubah dan membuat keputusan pembelian barang
atau jasa berdasarkan informasi yang telah diterimanya.
II. Tujuan
Tujuan dari penulisan makalah ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis
bagaimanakah pengaruh komunikasi terhadap perilaku konsumen melalui strategi
Endorser Credibility
 BAB II
PEMBAHASAN

I. Pengertian Komunikasi
Komunikasi adalah transmisi sebuah pesan dari pengirim melalui medium transmisi.
Dalam proses komunikasi terdapat beberapa unsur komunikasi yang terlibat di dalamnya , yaitu
pengirim pesan (sender), pesan (message), medium atau saluran pesan (channel), dan penerima
pesan (receiver), yang dalam hal ini adalah konsumen selain itu hal paling penting adalah
proses umpan balik (feedback).
1. pengirim pesan (sender)
Proses awal komunikasi selalu berasal dari pihak yang berkepentingan untuk membangun
komunikasi. komunikasi itu bisa dilakukan secara perorangan baik oleh produsen maupun
konsumen, dan bisa juga melalui sebuah organisasi perusahaan.
2. penerima pesan ( receiver)
Dalam bisnis sasaran utama pemasaran adalah konsumen (customer-oriented). aliran
komunikasi yang di salurkan dari pengirim pesan atau produsen ke konsumen harus dibangun
secara rasional dan mudah di pahami.
3. medium (saluran komunikasi)
Salah satu unsur penting dalam membangun komunikasi bisnis adalah ketepatan penggunaan
saluran komunikasi. Ketepatan pemanfaatan saluran komunikasi ini adalah sejauh mana
saluran yang digunakan itu efektif bagi konsumen atau penerima pesan dan juga disisi lain,
tetap efisien dari aspek biaya.
4. pesan (message)
Dalam dunia komunikasi dikenal beberapa jenis pesan , yaitu:
a. Pesan verbal, yaitu pesan yang disampaikan dengan wicara , langsung kepada pihak
penerima pesan atau konsumen, tidak melalui media.
b. Pesan nonverbal, yaitu pesan yang disampaikan secara tidak langsung kepada pihak
penerima pesan atau konsumen.
c. Kombinasi pesan antara pesan verbal dan nonverbal, ketika menjual sebuah produk produsen
tidak hanya menggunakan media non verbal seperti media televisi, tetapi juga media verbal,
yaitu pembicaraan langsung dengan konsumen.
5. umpan balik (feedback)
Umpan balik dari proses penyampaian pesan merupakan isyarat apakah proses pesan itu telah
sampai secara sukses atau belum .

Cara Membangun Komunikasi Yang Efektif Dengan Konsumen

Untuk membangun sebuah komunikasi yang menyeluruh atau komprehensif, perusahaan harus
mendesain model komunikasi yang mampu memengaruhi konsumen. bentuk pengaruh itu
berupa penyadaran bahwa produk atau jasa yang dihasilkan atau di pasarkan berkualitas ,
pembangunan citra positif bagi perusahaan bahwa perusahaan yang menghasilkan produk
tersebut sangat kredibel , dan prestasi keunggulan kompetitif produk jika dibandingkan dengan
produk perusahaan lain. Untuk membangun komunikasi dengan konsumen perlu diperhatikan
hal-hal berikut :
1. sumber pesan/pengambil insiatif
penjelasannya pesan harus mengetahui siapa target penerima pesan, karakteristik usia
,pendidikan, tingkat kematangan , pengetahuan ,pengalaman dan sebagainya.
2. kredibilitas
Kredibilitas sumber pemberi pesan memiliki peran yang penting sumber yang kredibel terdapat
berbagai macam kredibel yakni :
a. Kredibilitas sumber informal
Informasi yang diproleh dari sumber informal ,seperti tema, keluarga ,rekan kerja, tetangga
dan sebagainya yang memiliki kedekatan hubungan akan lebih dipercaya konsumen sebagai
penerima informasi.
b. Kredibilitas penyampaian pesan
Penyampaian pesan harus memiliki kredibilitas yang tinggi. untuk menyampaikan informasi
atau pesan prusahaan harus melakukan promosi seperti (iklan, penjualan perseorangan,
promosi penjualan, dan publisitas).
11.2.1 Mekanisme Umpan Balik
Dalam organisasi sama pentingnya dengan mekanisme dalam komunikasi antar pribadi.
Metode yang digunakan dalam umpan balik adalah sebagai berikut :
1. Empati
Komunikasi yang dilakukan berorientasi pada penerima. Komunikator harus menempatkan
dirinya sebagai penerima dan saluran disesuaikan dengan kondisi penerima.
2. Pengulangan
Pengulangan membantu pendengar atau penerima untuk menginterpretasikan pesan yang tidak
jelas atau terlalu sulit untuk dapat di pahami pada saat pertama kali mendengar.

3. Penggunaan bahasa yang sederhana

Bahasa yang komplek atau istilah-istilah teknis menyebabkan komunikasi sulit di pahami oleh
pendengar atau penerima sangat penting bagi seseorang yang akan menyampaikan gagasannya
untuk menyesuaikan bahasa atau istilah-istilah yang dipakai dengan pendengarnya.
4. Proses mendengarkan yang efektif
Komunikasi yang efektif dapat dilakukan dengan mendengarkan secara efektif . untuk
mendorong seseorang mengemukakan keinginan, prasaan menejer perlu mendengarkan secara
saksama dan perlu meningkatkan kemampuan dengan sabar, penuh perhatian.
5. Penentuan waktu yang efektif
Komunikasi atar pribadi atau organisasi adalah dengan mengelola waktu untuk komunikasi
sehingga pesan yang disampaikan tersusun dengan baik, ringkas, dan mudah di pahami.
6. Pengaturan arus informasi
Semua informasi harus di sampaikan kepada manejer hanya informasi yang penting sajalah
yang disampaikan kepadanya. Untuk mengatasi komunikasi dengan beban informasi yang
berlebihan adalah dengan mengatur arus informasi.
7. Kemampuan berkomunikasi
Kemampuan berkomunikasi menjunjukkan keberhasilan seseorang untuk mengirim pesan
secara jelas, manusiawi, dan efisien .proses penerimaan atau penolakan isi pesan yang
disampaikan pengirim pesan melalui tahapan berikut :
a. Munculnya kesadaran
Calon konsumen menyadari adanya kebutuhan yang belum terpenuhi.
b. Tumbuhnya minat
Munculnya minat untuk memenuhi kebutuhan yang belum terpenuhi
c. Evaluasi
Calon konsumen harus mengevaluasi sejumlah produk yang ditawarkan dipasar.
d. Uji coba produk
Konsumen mencoba produk untuk meyakinkan langkah pembelian akan dilakukan , jika calon
konsumen tidak puas dengan produk pembelian tidak akan dilakukan.
e. Pengambilan keputusan
Keputusan konsumen adalah membeli atau tidak jadi membeli karna konsumen tidak merasa
cocok dengan hasil uji coba produk.
f. Konfirmasi
Konfirmasi terus dilakukan untuk meyakinkan diri untuk mrmbeli atau tidak membeli produk.

11.2.2 Efektivitas Pesan Terhadap Konsumen

Temuan hasil penelitian menunjukkan bahwa :
1. efektivitas penyampaian pesan berhubungan dengan isi pesan itu sendiri
2. Penyampai pesan bersinergi positif dengan jenis produk atau jasa yang di promosikan
3. Penyampai pesan memiliki karaktristik demografi (seperti usia, kelas sosial, etnis) dengan
target pasar yang di tuju
4. Produsen menggunakan jasa selebrity untuk rnengiklankan atau mempromosikan produk
mereka harus yakin dengn kata-kata/ kalimat yang tepat, efektif, dan efisien yang di sampaikan.
5. Kredibilitas penyampai pesan yang kuat bagi target pasat yang dituju diharapkan memiliki
pengaruh bagi target pasar untuk mrnilai kinerja perusahaan atau merek produk.
Dalam hasil riset kredibilitas pesan melalui pengecer dan media “diproleh informasi” sebagai
berikut :
1. pembangunan komunikasi sangat membutuhkan kualitas dan redibilitas pesan yang di
sampaikan kepada konsumen.
2. Kredibilitas media sebagai penyampai pesan juga sangat penting untuk mencitrakan isi pesan
dengan mengiklankan atau mempromosikan produk yang berkinerja atau berkualitas
tinggi/baik.
3. Pengalaman konsumen dengan pengecer/pemasar dimasa lalu akan berdampak pada
kredibilitas pesan yang disampaikan.

11.2.3 Target Audiens (Penerima Pesan)

Audiens merupakan kumpulan atau sekelompok individu. Bahwa audiens mencakup laki-lakin
dan perempuan, sikap, karakteristik , ketertarikan , kebutuhan, pengalaman, dan pengetahuan
yang berbeda-beda . oleh karena itu, kita perlu menyegmentasikan atau mengelompokkan
audiens yang heterogen tersebut menjadi suatu kelompok yang mempunyai karaktristik
homogen. Segmentasi terhadap audiens penting dilakukan sehingga pengirim pesan dapat
menyampaikan pesan yang tepat kepada audiens yang tepat pula.
11.2.4 Karakteristik Personal
Karaktristik personal dalam komunikasi dengan konsumen ditemukan beberapa hal berikut :
1. pemberian makna isi pesan yang tepat berkaitan dengan karaktristik audiens, peluang, dan
kemampuan audiens untuk mengolah isi pesan dan motivasi audiens untuk membaca pesan.
2. Sikap, kepribadian dan bagaimana individu belajar berpengaruh terhadap kemampuan / cara
individu menginterpretasikan isi pesan yang mereka terima.

11.2.5 Keterlibatan Konsumen

Hasil riset mengenai keterlibatan konsumen dalam komunikasi menyimpulkan bahwa orang-
orang yang memiliki minat yang rendah (keterlibatan rendah) dalam olahraga tertentu
,misalnya golf , akan menunjukkan perhatian yang rendah terhadap setiap bentuk promosi /
iklan yang dirancang pemasar konsumen yang memiliki ketertarikan yang tinggi akan memiliki
keterlibatan yang tinggi pula untuk menyimak setiap promosi / iklan yang dirancang pemasar

.11.3 Merancang Komunikasi Yang Efektif

Untuk merancang komunikasi yang efektif, pihak sponsor (bisa individual, organisasi,profit ,
nonprofit) terlebih dahulu harus menetapkan apa yang menjadi tujuan komunikasi , kemudian
memilih audiens yang dituju yang cocok dengan pesan yang akan di sampaikan , memilih
media yang tepat yang bisa dengan efisien dan efektif menjangkau audiens yang dituju.
Langkah-langkah untuk mendesain komunikasi pemasaran yang efektif menurut kotler (2006)
adalah menentukan audiens sasaran, menentukan tujuan komunikasi, menentukan strategi
komunikasi dan merancang pesan.

11.3.1 Strategi Komunikasi

Model komunikasi yang paling efektif yakni yakni model kognitif, merupakan paradigma
berpikir yang merefleksikan keterhubungan faktor kunci kognisi manusia, persuasi-persepsi-
pengalaman, dan memori manusia akan bekerja dengan baik. Pesan iklan pada model kognitif
ini, merefleksikan perilaku pembelian konsumen.

11.3.2 Strategi Media

Strategi media adalah komponen penting dari perencanaan komunikasi. Media merupakan
tempat dimana iklan akan disajikan. Iklan dibaca, dipandang, atau didengar oleh masing-
masing audiens yang dituju melalui media penggunaan tertentu.
 11.3.3 Strategi Pesan
Pesan bisa berupa ide, atribut, citra, atau informasi lain pengirim pesan harapkan untuk
disampaikan kepada audiens yang dituju. Pengirim pesan harus merancang strategi pesan
melalui kata-kata dan/gambar yang diharapkan diinterpretasikan audiensnya dengan tepat dan
akurat.

11.4 Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran adalah komunikasi yang dilakukan antara produsen, perantara,
pemasaran, dan konsumen, dan merupakan kegiatan untuk membantu konsumen mengambil
keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan
menyadarkan semua pihak untuk berpikir, berbuat, dan bersikap lebih baik.

11.5 Periklanan
Iklan adalah salah satu dari empat jenis promosi yang digunakan pemasar untuk mengarahkan
komunikasi yang meyakinkan kepada konsumen dan konsumen potensial.
11.5.1 Tujuan Iklan
Iklan bertujuan untuk meningkatkan reaksi calon pembeli potensial terhadap perusahaan dan
penawaran produk perusahaan.
11.5.2 Keputusan-Keputusan Utama Periklanan
Dalam perancangan iklan, pemasar akan membuat keputusan-keputusan penting berikut :
1. Berapa bnayak alokasi dana untuk iklan
2. Pesan apa yang ingin disampaikan pada target pasar
3. Media apa yang tepat digunakan
4. Kapan dan berapa lama iklan ditayangkan
5. Bagaimana mengevaluasi efektivitas iklan yang ditayangkan
11.5.3 Daya Tarik Periklanan
Iklan yang dirancang dengan baik akan menarik perhatian konsumen. Ada beberapa daya tarik
pesan iklan, yaitu :
1. daya tarik para selebriti
2. daya tarik humor
3. daya tarik ketakutan
4. daya tarik kesalahan
5. daya tarik komparatif
6. daya tarik rasional
 7. daya tarik emosional
8. daya tarik seks
Dampak humor pada periklanan adalah sebagai berikut :
1. Humor menarik perhatian
2. Humor tidak membahayakan pemahaman
3. Humor meningkatkan kesukaan konsumen
4. Humor yang efektif relevan dengan produk
5. Sifat produk memengaruhi ketepatan dari perlakuan humor
6. Humor berdampak lebih baik untuk produk yang sudah dikenal masyarakat
7. Humor lebih tepat untuk produk yang dibeli konsumen
11.5.4 Pemilihan Media
Pemilihan media adalah suatu kegiatan yang dilakukan pemasar untuk menemukan cara terbaik
untuk menyampaikan pesan ke pasar sasaran. Pemasar harus memperhatikan bebrapa hal
berikut :
1. jangkauan media iklan
2. frekuensi penayangan
3. dampak penanyangan iklan
Penggunaan beberapa media yang akan digunakan harus mempertimbangkan beberapa hal
berikut :
1. Kebiasaan-kebiasaan media pengamat sasaran, misal media yang cocok untuk pengumpul
prangko adalah majalah pengumpul prangko.
2. Produk, produk tertentu cocok dengan media tertentu
3. Pesan, misal ketika akan menginformasikan bahwa akan ada program diskon di toko.
4. Biaya, pemasar harus mengevaluasi media mana yang paling efektif dan efisien untuk
menayangkan iklan dengan alokasi anggaran yang tersedia.

11.6 Evaluasi Berbagai Jenis Media

Ada sejumlah media yang akan dianalisis kelebihan dan kekurangannya sehingga pemasar bisa
menentukan atas memilih media yang paling tepat yakni:
1. Surat Kabar
a. Kelebihan:
1) Fleksibel
2) Perputaran informasi cepat
3) Jangkauan audiens luas
 4) Tingkat kepercayaan audiens tinggi
b. Kelemahan:
1) Umur informasi pendek, cepat usang
2) Kualitas gambar usang
3) Efek domino usang

2. Televisi
a. Kelebihan:
1) Informasi yang ditangkap mata lebih efektif
2) Lebih lengkap karena informasi bisa didengar dan juga dilihat
3) Benda bergerak lebih menarik perhatian
4) Jangkauan audiens luas
b. Kelemahan:
1) Biaya mahal
2) Waktu terbatas
3) Menjangkau semua audiens, sulit untuk fokus pada target pasar
3. Radio
a. Kelebihan:
1) Jangkauan luas
2) Biaya murah
b. Kekurangan:
1) Hanya alat pendengar saja, kurak menarik
2) Dampaknya lemah, cepat hilang
3) Perhatian rendah
4. Majalah
a. Kelebihan:
1) Prestise tinggi
2) Hasil cetaknya lebih berkualitas dibandigkan koran
3) Jamlah pembaca yang meneruskan informasi baik
b. Kelemahannya adalah waktu tunggunya lebih lama dibandingkan koran
 11.6.1 Partisipasi Audiens
Partisipasi yang cepat dari audiens untuk menyampaikan umpan balik tentang pesan yang
disampaikan pemberi pesan sangatlah diharapkan. Jenis promosi yang memberikan peluang
tercepat untuk mendapatkan umpan balik dari audiens adalah penjualan perseorangan (personal
selling).

11.6.2 Beberapa Cara Yang Efektif Untuk Berkomunikasi Dengan Konsumen

Ada enam yang harus kita perhatikan dalam pekomunikasian pesan kepada calon pelanggan
agar persepsi mereka dapat cepat terbentuk yakni :
1. Buat pesan sederhana mungkin
2. Fokuskan pada gaya hidup mereka
3. Tekankan pada nilai yang ditawarkan
4. Ceritakan pengalaman orang lain
5. Gunakan kalimat yang menyentuh emosi
6. Terus lakukan komunikasi

11.7 Lima Hukum Komunikasi Yang Efektif

Untuk membangun komunikasi yang efektif dengan konsumen, dalam ilmu perilaku konsumen
dikenal lima hukum komunikasi yang efektif (the five inevitable laws of effective
communication) dari kelima komunikasi tersebut yakni dikenal dengan REACH (respect,
empathy, audible, clarity, humble), yang berarti merengkuh atau meraih karena sesungguhnya
komunikasi adalah upaya kita untuk meraih perhatian, cinta kasih, minat, kepedulian, simpati,
tanggapan, atau respons positif dari orang lain.
Berikut adalah tiga hal penting agar kita dapat membangun komunikasi yang baik dengan
pelanggan:
a. Komunikasi verbal
Berikut adalah beberapa hal yang perlu kita perhatikan dalam komunikasi verbal :
1) Berpikir sebelum berbicara
2) Gunakan bahasa yang langsung dan ringkas
3) Variasikan nada vokal
4) Ucapkan kata-kata dengan benar dan lengkap.
b. Komunikasi nonverbal
Ada berbagai macam interpretasi dari bahasa tubuh, beberapa makna luas secara universal
berikut bisa dijadikan pertimbangan yakni:
1) Tangan disilang di dada: berpikiran tertutup, tidak berminat
2) Dagu bertumpu pada tangan: bosan, lelah, atau tidak tertarik
3) Memainkan jari di meja: tidak sabar, bosan
4) Mengerutkan kening: berpikir, cemas
5) Bersandar dikursi: tidak percaya, tidak dapat mengandalkan
6) Memutar mata: meragukan sesuatu, menyindir

c. Mendengarkan
Pelanggan perlu merasa bahwa mereka telah didengar dan dimengerti, dan itu tidak bisa terjadi
tanpa sikap mendengarkanyang baik. Berikut adalah daftar singkat sikap mendengarkan yang
baik:
1) Lakukan kontak mata
2) Jangan memotong pembicaraan
3) Anggukkan kepala sesekali
4) Jangan bersikap terlalu menilai
5) Sabar
6) Hilangkan gangguan (TV atau telepon)
Seorang wiraniaga harus benar-benar tahu kapan dia dapat menawarkan produknya dan kapan
dia berbicara tentang hal-hal yang umum yang sebenarnya mungkin lebih menarik bagi
pelanggan. Ada beberapa hal yang dapat diperhatikan wiraniaga agar dapat membangun
komunikasi yang baik dengan pelanggan, yaitu;
a. Perhatikan waktu yang baik
b. Kesan pertama yang sangat menentukan
c. Berbicaralah dengan bersemangat dan antusias
d. Pentingnya menjaga sikap
e. Tidak bersikap menggurui atau merasa lebih tahu
f. Buatlah pelanggan merasa nyaman saat berkomunikasi dengan kita.

II. Perilaku Konsumen

Definisi perilaku konsumen menurut Engel dan Blackwell (1982) adalah tindakan-
tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh menggunakan
barang-barang dan jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului
dan menentukan tindakan-tindakan tersebut. Perilaku konsumen dalam pandangan Winardi
(1991: 141) dapat dirumuskan sebagai perilaku yang ditunjukkan oleh orang-orang dalam hal
merencanakan, membeli dan menggunakan barang-barang ekonomi dan jasa-jasa.
David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta (1984) mengemukakan bahwa perilaku
konsumen dapat didefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu
baik secara fisik yang dilibatkan dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat
mempergunakan barang atau jasa. Jadi dapat disimpulkan perilaku konsumen adalah semua
tindakan, proses dan hubungan sosial dari individu, kelompok dan organisasi yang berkaitan,
baik secara langsung maupun tidak langsung, dengan usaha untuk memperoleh dan
menggunakan barang-barang dan atau pelayanan (jasa) untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan mereka.
Ada tiga variabel yang mempengaruhi perilaku pembelian seseorang yaitu:
1. Variabel psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, sikap, kepribadian/gaya hidup)
2. Pengaruh sosial (keluarga, kelas sosial, kelompok panutan dan budaya)
3. Situasi pembelian (alasan pembelian, waktu dan lingkungan)
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi proses keputusan pembelian menurut
Englel, Blackwell dan Miniard (1995) terdiri atas :
1. Pengaruh lingkungan (budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga dan situasi)
2. Perbedaan individu (sumber daya konsumen, motivasi dan keterlibatan pengetahuan, sikap
dan kepribadian, gaya hidup, demografi)
3. Proses psikologis (pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap/perilaku).
Menurut Assael (1992) bahwa ada tiga faktor yang mempengaruhi pilihan
konsumen, yaitu:
1. Faktor individual. Pilihan untuk membeli suatu produk dengan merek tertentu dipengaruhi
oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen seperti : kebutuhan, persepsi tehadap karakteristik
merek, sikap, kondisi demografis, gaya hidup, dan karakteristik kepribadian individu.
2. Faktor lingkungan. Pengaruh lingkungan sekitar konsumen seperti, teman sekelas (kelas
sosial), keluarga, kelompok referens, dll. Interaksi soial yang dilakukan oleh seseorang akan
turut mempengaruhi pilihan merek produk yang akan dibelinya.
3. Stimulus pemasaran (strategi pemasaran) yang merupakan satu-satunya variabel yang
dapat dikendalikan oleh pemasar. Strategi yang lazim digunakan adalah yang dikenal dengan
sebutan marketing mix (bauran pemasaran)
 III. Hubungan Komunikasi dan Perilaku Konsumen
Kondisi persaingan bisnis saat ini menempatkan kita kedalam subuah paradigma
antara industri bisnis dan era informasi bisnis, apalagi dalam memasuki persaingan era special
economic zona. Nantinya akan ada perubahan yang sangat besar dalam dunia bisnis pemasaran.
Konsumen dengan jumlah yang sedikit, dan mudah dijangkau menjadi konsumen tersebar
luas, dan sulit untuk dijangkau (invisible market)). Produk yang tadinya untuk hanya
memenuhi kebutuhan pasar, menjadi tidak hanya sekedar memenuhi kebutuhan pasar tetapi
harus mampu meciptakan kepuasan pelanggan (customer satisfaction), termasuk pemilihan alat
komunikasi pemasaran dan sumberdaya manusia yang efektif dan professional. Intinya ada tiga
tahap tujuan dalam komunikasi pemasaran. Pertama, tahan perubahan pengetahuan
(knowledge). Kedua, tahap perubahan sikap (consumer behaviour) yang ditentukan dengan tiga
komponen; pengetahuan (cognition), perasaan (affection) dan perilaku (conatin). Pada tahap
ke Ketiga, perubahan perilaku konsumen.
Terdapat sebuah proses dalam pola tindakan konsumen, mulai dari saat produk
tersebut diperkenalkan, diiklankan, dijual hingga sampai dipilih dan dibeli oleh konsumen.
Secara sederhana proses tersebut dapat digambarkan melalui 3 variabel, yaitu:
1. Awareness.
Awareness adalah kunci pertama dalam memasarkan merek dan produk. Tingkat awareness
menentukan sejauh mana konsumen mengenal produk anda dan menjadikannya referensi.
2. Comprehend.
Diterjemahkan sebagai pemahaman. Setelah produk diperkenalkan, diperlukan edukasi (dalam
intensitas yang disesuaikan) agar konsumen memahami identitas merek dan produk yang
dikomunikasikan. Variabel pemahaman ini seringkali terabaikan karena biasanya kita lebih
fokus terhadap awareness, alih-alih menjadikan produk kita terkenal. Padahal pemahaman ini
menjadi penting agar konsumen mengenali diferensiasi merek dan spesifikasi produk. Tanpa
mengkomunikasikan pemahaman yang baik, produk akan terlihat tidak ada bedanya dengan
kompetitor, dapat saling mengkanibal antara range produk yang dimiliki, dan yang paling
buruk adalah tidak diketahui sama sekali manfaat dan kegunaannya.
3. Interest.
Proses selanjutnya setelah konsumen mengenal dan memahami merek dan/ atau produk kita,
dari sana akan terlihat apakah tercipta sebuah ketertarikan atau tidak. Di sinilah peran
advertising yang paling penting, dengan berbagai macam tools dan pendekatan yang dimiliki.
Seperti dalam artikel terdahulu, seringkali produsen dan advertising menanyakan kepada kami
apakah konsumen tertarik dengan iklan mereka. Sebenarnya yang paling penting adalah,
apakah advertising tersebut mampu menciptakan ketertarikan terhadap merek dan produk anda.
4. Intention to buy
Dalam proses intention to buy ini calon konsumen sebenarnya sudah menciptakan suatu
bayangan dalam benaknya, suatu angan-angan untuk dapat memiliki produk atau jasa yang
ditawarkan tersebut. Namun pihak produsen dan pemasang iklan harus hati-hati untuk tidak
mengecewakan konsumen yang telah memiliki niat untuk membeli. Dalam tahapan ini,
distribusi produk sangat berperan untuk menciptakan intention to buy yang baik. Keinginan
untuk membeli atau intention to buy ini juga berkaitan langsung dengan pengalaman pribadi
dan suggesti yang timbul dalam diri konsumen.
5. Action
Biasanya, tembok penghalang terakhir bagi konsumen untuk memutuskan apakah mereka akan
membeli atau tidak adalah pada intention. Pengalaman baik atau menyenangkan pada intention
akan langsung mengarahkan proses selanjutnya pada action. Namun pengalaman buruk dan
tidak menyenangkan saat intention akan menyebabkan tidak terjadinya action.
 BAB III
PEMBAHASAN
 BAB IV
PENUTUP

Dalam era globalisasi ini, kondisi persaingan bisnis menempatkan kita kedalam sebuah
paradigma antara industri bisnis dan era informasi bisnis, apalagi dalam memasuki persaingan
era special economic zona. Dimana akan ada perubahan yang sangat besar dalam dunia bisnis
pemasaran. Konsumen dengan jumlah yang sedikit, dan mudah dijangkau menjadi konsumen
tersebar luas, dan sulit untuk dijangkau (invisible market). Produk yang tadinya untuk hanya
memenuhi kebutuhan pasar, menjadi tidak hanya sekedar memenuhi kebutuhan pasar tetapi
harus mampu meciptakan kepuasan pelanggan (customer satisfaction), termasuk pemilihan alat
komunikasi pemasaran dan sumberdaya manusia yang efektif dan professional.
Intinya ada tiga tahap tujuan dalam komunikasi pemasaran. Pertama, tahan perubahan
pengetahuan (knowledge). Kedua, tahap perubahan sikap (consumer behaviour) yang
ditentuy6kan dengan tiga komponen; pengetahuan (cognition), perasaan (affection) dan
perilaku (conatin). Pada tahap ke ketiga, perubahan perilaku konsumen. Ada hubungan yang
erat antara komunikasi yang baik dan perubahan perilaku konsumen. Jika komunikasi
dilakukan dengan baik dalam artian pesan dapat diterima dengan baik dan terjadi umpan balik
maka secara langsung akan mempengaruhi perilaku konsumen selain faktor-faktor lainnya.
Jadi komunikasi merupakan salah satu faktor yang menentukan dalam perubahan perilaku
konsumen dalam usaha pemenuhan kebutuhannya dengan membeli barang atau jasa.
 DAFTAR PUSTAKA

Schiffman, L.G., & Kanuk, L.L. 2007. Consumer Behaviour, 9th ed. New Jersey, Pearson Prentice Hall.