Materi Pokok :

1. Pengertian Pasar Konsumen

2. Model Perilaku Konsumen Individu

3. Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen individu

4. Proses keputusan pembeli individu

Pembahasan :

1. PENGERTIAN PASAR KONSUMEN

A. Pasar Konsumen

Pengertian pasar secara sempit adalah suatu tempat bertemunya penjual dan
pembeli untuk melakukan transasksi jual beli dan jasa. Sedangkan pengertian pasar secara
luas adalah tempat bertemunya penjual yang mempunyai kemampuan untuk menjual
barang atau jasa dan pembeli yang mengeluarkan uang untuk membeli barang dengan
harga tertentu. Pasar Konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli
atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi. Sedangkan menurut salah
satu ahli pemasaran pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah
individual yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan.

Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang
penglihatan. Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali
kehadiran produk yang dapat memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui jembatan
penyebrangan motivasi dan kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Akan tetapi,
tidak diingkari kondisinya bervariasi yang tercengkram perubahan. Kegenerikan produk,
jenis produk, tingkatan produk, dan persaingan merek memberikan pertolongan kita untuk
menentukan pasar. Pasar yang ditentukan dengan cara demikian, tergores garis batas jelas
tujuan, keberadaan alternatif, serta daya lenting terhadap aksi dobrakan perubahan.

Kemudian, pasar yang telah ada dianalisis lewat berbagai kegiatan. Secara
terperinci kegiatan-kegiatan tersebut meliputi : studi batas dan struktur pasar, studi dan
deskripsi konsumen akhir, studi dan deskripsi industri serta sistem nilai tambah, evaluasi
pesaing inti, prediksi potensi pertumbuhan pasar.
 Lima kegiatan demikian, merupakan kerangka kerja yang memberikan landasan
penting identifikasi segmen pasar dan keunggulan bersaing. Mayoritas, bisnis saat ini
bertindak melakukan penargetan terhadap satu atau lebih segmen pasar. Pasar adalah
harus ditentukan dan dianalisis untuk kejelasan arena pertempuran dan penerimaan profit
dari keberhasilan persaingan.

Analisis Pasar Konsumen dan Perilaku Pembeli Apakah yang mempengaruhi

perilaku konsumen? Pemasar harus benar-benar mengerti antara teori dan kenyataan dari
perilaku konsumen. Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh
faktor budaya, faktor sosial, dan faktor individu.

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami
sebelum rencana pemasaran yang nyata dapat dikembangkan. Pasar konsumen membeli
barang & jasa untuk konsumsi pribadi, dan ini adalah pasar yang paling akhir dimana
kegiatan perekonomian diatur. Dalam menganalisis suatu pasar konsumen, seseorang
perlu mengetahui tentang penduduk, obyek, tujuan pembeli, organisasi, operasi,
peristiwa, dan tempat penjualan.

B. Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah suatu tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat
mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan
memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah
bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang
telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang. Selain itu, ada beberapa pengertian
perilaku konsumen menurut para ahli, antara lain :

Menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the
behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating, and
disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian
tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan
dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan
mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
 Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the various
facets of the decision of the decision process by which customers come to purchase and
consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat
keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.

Ada dua wujud konsumen yaitu :

1. Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri.

2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa
untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.

Berdasarkan landasan teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku konsumen
yaitu :

A. Faktor eksternal adalah merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas
sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi. Kelompok referensi
merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung pada
sikap dan perilaku konsumen. Kelompok referensi akan mempengaruhi perilaku
seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam
bertingkah laku

B. Faktor internal adalah merupakan faktor yang termasuk adalah motivasi, persepsi,
sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam
perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku
manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.

C. Konsep Perilaku Konsumen

Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah

“Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in searching
for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services, and ideas they
expect will satisfy they needs”. Selain itu perilku konsumen menurut Loudon dan Della
Bitta (1993) adalah: “Consumer behavior may be defined as the decision process and
physical activity individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of
goods and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan
 keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu
dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-
jasa.

2. MODEL PERILAKU KONSUMEN

Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari.

Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara amat rinci
untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka
membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka
membeli. Strategi pemasaran bukan hanya disesuaikan dengan konsumen, tetapi juga
mengubah apa yang dipikirkan dan dirasakan oleh konsumen tentang diri mereka sendiri,
tentang berbagai macam tawaran pasar, serta tentang situasi yang tepat untuk pembelian
dan penggunaan produk.

3. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari pembeli
sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli.

1. Faktor Budaya
2. Faktor Sosial
3. Faktor Pribadi
4. Faktor Psikologis.
 Faktor Budaya
a. Budaya

Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku sesorang
karena budaya tumbuh dalam suatu masyarakat sejak kecil. Pengertian budaya itu
sendiri adalah kumpulan nila-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku yang
dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya
(Philip Kotler, 1997). Setiap masyarakat mempunyai budaya dan pengaruh budaya
pada tingkah laku pembelian bervariasi amat besar, oleh karenanya pemasar selalu
mencoba menemukan pergeseran budaya agar dapat mengetahui produk baru yang
mungkin diinginkan.
 Contoh : pergeseran budaya dalam hal pakaian yang menuju ke informalitas maka
mengasilkan meningkatnya permintaan pakaian-pakaian santai, dan munculnya
perusahaan garmen dan UKM dimana-mana.

b. Sub Budaya

Subbudaya adalah sekelompok orang yang mempunyai system nilai sama berdasarkan
pada pengalaman hidup dan situasi, termasuk juga agama, kelompok ras, dan wilayah
geografi (Philip Kotler,1997). Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting,
dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan
dengan kebutuhan mereka.

Contoh : Wal-Mart di Seattle, dimana orang Asia-Amerika mencakup lebih dari 13%
populasi menyediakan CD dan Video artis Asia, produk kesehatan dan kecantikan
yang disukai orang asia yang bertujuan untuk menjual barang” untuk melayani bangsa
Asia.

c. Kelas sosial

Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para
anggota yang menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang serupa (Philip Kotler,
1997). Kelas sosial menentukan pemilihan produk dan merek tertentu dalam bidang-
bidang seperti pakaian, peralatan rumah tangga dan sebagainya.

Contoh : suatu perusahaan membuat berbagai macam desain produk dan variasi harga
mahal untuk memenuhi kepuasan orang-orang yang sangat memperhatikan selera dan
merek, contoh Mobil mewah, rumah elit dll.

 Faktor Sosial
a. Kelompok kecil

Tingkah laku seseorang yang dipengaruhi oleh kelompok kecil. Kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung dan seseorang yang menjadi anggotanya disebut
kelompok keanggotaan. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai
interaksi reguler tapi informal, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja.
Beberapa merupakan kelompok sekunder, mempunyai interaksi lebih formal dan
kurang reguler, mencakup kelompok keagamaan, asosiasi professional, dan serikat
pekerja. Kelompok acuan berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung
 (tatap muka) atau tidak langsung dalam membentuk sikap dan tingkah laku sesorang
(Philip Kotler,1997). Contoh : jaringan social Facebook, twitter, dll.

b. Keluarga

Selain kelompok keluarga juga sangat mempengaruhi tingkah laku pembeli.

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, salah satu contoh yang paling dominan adalah keterlibatan suami-istri
dalam proses pembelian.(Philip Kotler, 1997)

Contoh : anak-anak sangat mempengaruhi keputusan keluarga tentang kemana

mereka akan berlibur atau berbelanja. Hasilnya banyak pusat perbelanjaan yang
menyediakan wahana bermain untuk anak sehingga mereka bias berbelanja
sekaligus mengajak anak-anaknya berlibur.

c. Peran dan status

Peran dan status seseorang ketika dia menjadi anggota kelompok, klub organisasi,
posisinya ditentukan banyak peran dan status seseorang itu sendiri dalam organisasi,
setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh
masyarakat misalnya peran manajer masyarakat mempunyai status yang lebih tinggi
dalam masyarakat dibanding peran masyarakat lain pada umumnya.

Contoh : seorang ibu yang bekerja disebuah perusahaan sebagai manajer, secara
otomatis akan membeli pakaian yang sesuai dgn perannya yang rapi, maka
muncullah seragam kerja dll.

 Faktor Pribadi
a. Umur

Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera
akan makanan, pakaian, perabotan dan rekreasi sering kali berhubungan dengan
umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga – tahap-tahap yang
mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaanya. Contoh : pertumbuhan
penduduk balita naik maka pemasar banyak yang menjual produk pampers, bedak
dan peralatan lain-lain.

b. Pekerjaan
 Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pekerja kasar
cenderung membeli banyak pakaian untuk bekerja, sedangkan pekerja kantor
membeli lebih banyak jas dan dasi. Pemasar berusaha mengenali kelompok
pekerjaan yang mempunyai minat diatas rata-rata akan produk dan jasa mereka.
Contoh : Perusahaan Carhart membuat pakaian yang kuat untuk pakaian tentara
pemadam kebakaran dll.

c. Situasi Ekonomi

Situasi seseorang akan mempengaruhi perilaku dalam membeli produk. Pemasar

produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan
pribadi, tabungan, dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi menunjukan resesi,
pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan
kembali, dan mengubah harga produknya. Contoh : Upah tenaga kerja naik maka
perusahaan juga menaikkan harga pokok penjualan.

d. Kepribadian dan konsep nilai

Kepribadian seseorang yang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya.

Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respon
yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Biasanya
tercermin sebagai rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, menyesuaikan diri,
dan keagresifan. Hal ini dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen
untuk pemilihan produk atau merek tertentu. Contoh : Suatu merk tertentu
diasosiasikan sebagai karakteristik perilaku tertentu. Co jeans Levi’s dll.

e. Gaya hidup dan nilai

Gaya hidup (life-style ) adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam
aktivitas, interes, dan opininya. Gaya hidup mencakup sesuatu yang lebih dari sekedar
kelas sosial atau kepribadian seseorang; gaya hidup menampilkan pola beraksi dan
berinteraksi seseorang secara keseluruhan didunia. Contoh : Dengan adanya gaya
hidup glamour maka muncullah usaha fasion dll.

 Faktor Psikologis
 Proses Kunci Psikologi Gabungan proses psikologi dengan karakteristik konsumen
tertentu menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Tugas para
pemasar adalah untuk mengerti apa yang dipikirkan konsumen.

Empat Kunci proses secara psikologi : Motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori
adalah pengaruh dasar tanggapan konsumen terhadap rangsangan marketing yang
beragam.

 Motivasi, suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk

bertindak.
 Persepsi, proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan
menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran
keseluruhan yang berarti.
 Pengetahuan, perubahan dalam perilaku suatu individu yang berasal dari
pengalaman.
 Kepercayaan dan Kemandirian, pikiran deskriptif yang dianut seseorang mengenai
suatu hal.

4. PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN

Proses pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan pembelian umumnya
mempunyai 5 tahapan atau dikenal sebagai Model 5 tahap, berikut uraiannya :
1. Pengenalan kebutuhan

Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau
masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau
eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang
(seperti lapar dan haus) telah mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi
pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang
menonton iklan atau melihat produk baru milik tetangganya.

2. Pencarian informasi

Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk

mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk.
Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi
 toko untuk mencari tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan
spesifisikasi dan harga barang.

3. Evaluasi alternative

Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku

pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut
seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek
mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan
keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan
kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan
bertahan lama pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam
Kotler dan Keller, 2007).

4. Keputusan pembelian

Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan,
meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran.
Contohnya ketika membeli kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam pembelian
produk sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika
membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang pemasok atau metode
pembayaran.

5. Perilaku pasca pembelian

Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang
mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia
beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan
dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar
keunggulan tentang merek lain.
 DAFTAR PUTAKA

https://adzaniahdinda.wordpress.com/2013/06/05/pasar-konsumen/

http://analisispasarkonsumen.blogspot.co.id/?view=classic

http://dewiaysia.blogspot.co.id/

https://who21.wordpress.com/2014/11/16/proses-pengambilan-keputusan-oleh-
konsumen/

Kotler.Philip, Gary Amstrong. 2004 .Prinsip-prinsip pemasaran. Jakarta :Erlangga.