Pasar Bisnis dan Perilaku

Pembelian Bisnis
Bab 6

24-Mar-12
Kelompok 4
Selvi Chania & Siti Nasya Rustanti
Pasar Bisnis

Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan
barang/jasa untuk digunakan kembali dalam memproduksi barang/jasa lain kemudian
dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain.

Proses pembelian Bisnis

Proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan produk dan
layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka. Kemudian menemukan, mengevaluasi, dan
memilih diantara pemasok serta merek yang tersedia.

Industri utama yang termasuk dalam pasar bisnis:

Pertanian, Perhutanan, Perikanan, Pertambangan, Manufaktur,Konstruksi, Transportasi

Komunikasi, Utilitas publik, Perbankan, Lembaga keuangan, Distribusi, Layanan jasa lainnya.

Contoh Pasar Bisnis:

Dalam proses produksi dan penjualan sepatu, penyalur kulit sepatu mentah harus menjual
kulit mentah ke penyamak, lalu penyamak menjual kulit sepatu yang sudah disamak kepada
pabrik sepatu, lalu pabrik sepatu menjualnya kepada pedagang grosir, kemudian pedagang grosir
menjual sepatu kepada pengecer, hingga pada akhirnya pengecer menjual ke konsumen.

Karakteristik Pemasar Bisnis:

Berdasarkan Struktur dan Permintaan Pasar :

 Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar.

Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jumlahnya lebih sedikit
tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.

 Pembelian yang terkonsentrasi secara geografis

Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya penjualan.

 Permintaan Turunan
Permintaan barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang konsumen.
Jadi harus mengamati secara teliti pola pembelian konsumen akhir.

 Permintaan Inelastis
Artinya tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.

 Permintaan yang Berfluktuasi

Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung tidak stabil dibandingkan permintaan
barang dan jasa konsumen.
Berdasarkan Sifat Unit Pembelian :

 Pembelian melibatkan lebih banyak Pembeli

Peserta pembuat keputusan lebih banyak dan dilakukan oleh para agen pembelian yang
terlatih.

 Pembelian Profesional
Pembelian dilakukan secara professional dengan mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat
pembelian.

Berdasarkan Jenis Keputusan dan Proses Keputusan :

 Keputusan Pembelian Lebih Kompleks

Umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi banyak pihak.

 Hubungan antara pemasok dan pelanggan yang lebih erat

Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh pelanggan yang lebih besar,
pemasok diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan.

 Proses Pembelian Bisnis Lebih Formal

Pembelian langsung dari produsen dan tanpa melalui perantara yang dilakukan oleh para
ahli teknis dan manajemen puncak.

Perilaku Pembeli Bisnis dan Situasi Pembelian

Terdiri dari tiga jenis, yaitu:

1) Pembelian Kembali Langsung

Dalam pembelian kembali langsung, departemenpembelian memesan kembali

persediaan seperti persediaan kantor atau persediaan bahan baku secara rutin dan memilih
pemasok dari daftar yang telah disetujui.

2) Pembelian Kembali Modifikasi

Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman dan

syarat lain. Biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua belah pihak, yaitu pemasok
dalam dan pemasok luar.

3) Tugas Baru

Pembeli membeli produk untuk pertama kalinya. Seperti membeli bangunan

kantor atau sistem keamanan baru.Pembeli mengambil keputusan paling banyak pada
tugas baru dibanding pembelian kembali.

Peserta Proses Pembelian Bisnis

Unit pembuat keputusan organisasi pembelian disebut pusat pembelian (buying center)
yaitu semua orang dan unit yang memainkan peran dalam proses pembuatan keputusan
pembelian, orang yang melakukan pembelian dan orang yang mengendalikan informasi
pembelian.

Pusat Pembelian
Unit pengambilan-keputusan dari organisasi pembelian sebagai pusat pembelian. Pusat
pembelian terdiri dari “semua individu dan kelompok yang berpatisipasi dalam proses dalam
pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki beberapa tujuan yang sama berikut risiko
yang timbul dari keputusan tersebut.” Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang
memainkan proses keputusan pembelian yaitu:

1. Pengguna (user) : Mereka yang akan menggunakan produk atau jasa.

2. Pihak yang mempengaruhi (influencer) : Orang yang mempengaruhi keputusan

pembelian, sering dengan membantu mendifinisikan spesifikasi dan menyediakan
informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif. Personel teknis adalahInfluencer yang
sangat penting.

3. Pembeli (buyer) : Orang yang mempunyai otoritas resmi memilih pemasok mengatur
syarat pembelian. Pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, tetapi mereka
memainkan peran utama dalam memilih vendor dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang
lebih rumit, pembeli bisa melibatkan manajer tingkat tinggi.
 4. Pengambilan keputusan (decider) : Orang yang memutuskan persyaratan produk.

5. Penjaga Gerbang (gatekeeper)-Orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah

penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian. Misalnya, agen
pembelian, resepsionis, dan operator telpon dapat mencegah wiraniaga agar tidak
menghubungi pengguna atau pengambil keputusan.

6. Pencetus (initiator)-Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta pembelian
sesuatu.

7. Pengambilan keputusan (decider)-Orang yang memutuskan persyaratan produk dan

pemasok.

8. Pemberi Persetujuan (approver)-Orang yang mengotorisasikan tindakan yang

direncanakan oleh pengambilan keputusan atau pembelian.

Pengaruh Utama Pembeli Bisnis

Faktor Lingkungan:
1. Tingkat permintaan
2. Ramalan ekonomi
3. Tingkat bunga
4. Tingkat perubahan teknologi
5. Perkembangan politik dan peraturan
6. Perkembangan persaingan
7. Perhatian pada tanggung jawab sosial masyarakat.

Faktor Organisasi:
Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem
yang spesifik. Dalam faktor organisasi terdapat beberapa hal yang dapat mempengaruhi
proses pembelian antara lain :
 Peningkatan kelas departemen pembelian.
 Peran lintas fungsi. Para pemasar bisni yang melakukan pembelian dengan tidak
memandang jabatan atau struktur tugas mereka dalam melakukan proses pengambilan
keputusan untuk melakukan pembelian barang maupun jasa.
 Pembelian terpusat. Dalam perusahaan besar dan berskala nasional maupun internasional
melakukan pembelian barang dan jasa dengan proses pembelian dan pengadaan barang
atau jasa yang dibutuhkan oleh satu unit kecil maka akan dilakukan oleh satu unit yang
levelnya lebih tinggi daripada unit yang membutuhkan.
 Pembelian terdesentralisai atas barang yang nilainya kecil. Biasanya terdapat perusahaan
mengurangi pemusatan beberapa operasi pembelian dengan memberdayakan para
pegawai untuk membeli barang-barang yang bernilai kecil seperti alat penjepit, pembuat
kopi, dan lain-lain.
  Pembelian melalui internet.

Faktor-faktor organisasi lain yang dapat mempengaruhi proses pembelian sebagai berikut
:
 Kontrak jangka panjang
 Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli
 Membaiknya manajemen rantai pasokan
 Produksi yang ramping

Faktor antar-pribadi dan pribadi

Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta dengan minat, wewenang, status,
empati, dan daya bujuk yang berbeda-beda. Para pemasar bisnis cenderung tidak
mengetahui dinamika kelompok seperti apa yang muncul selama proses keputusan
pembelian, walaupun semua informasi yang dapat ditemukannya tentang faktor
kepribadian dan antar-pribadi akan bermanfaat.
Tiap-tiap pembeli memiliki motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang dipengaruhi
oleh umur, penghasilan, pendidikan, jabatan, kepribadian, sikap terhadap resiko, dan
budaya pembeli tersebut. Para pembeli dengan pasti menunjukkan gaya yang ”ahli,”
pembeli yang ”ingin yang terbaik,” dan pembeli yang ”ingin semuanya beres.” Bebarapa
pembeli muda yang berpendidikan tinggi terdiri dari pakar komputer yang mengadakan
analisis mendalam atas sejumlah proposal yang bersaing sebelum memilih pemasok.
Pembeli lain adalah ”orang kuat” dengan pengalaman yang sudah lama yang mengadu-
domba para penjual yang bersaing.

Proses Pembelian Bisnis

 Pengenalan Masalah :
Tahap pertama proses pembelian bisnis dimana seseorang di dalam perusahaan mengenali
masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa.

 Deskripsi Kebutuhan Umum :

Tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik
umum dan kuantitas produk yang diperlukan.

 Spesifikasi Produk :
Tahap proses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian memutuskan dan
menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan.

 Analisis Nilai :
Suatu pendekatan terhadap pengurangan biaya dimana komponen dipelajari dengan
seksama untuk menentukan apakah komponen itu dapat dirancang kembali,
distandarisasi, atau dibuat metode produksi yang lebih murah.

 Pencarian Pemasok :
 Tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.

Pasar Lembaga dan Pemerintah

Pasar institusi/lembaga (institutional market) terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah
perawatan, penjara dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-
orang yang mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memiliki anggaran yang rendah.
Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas makanan yang dibeli untuk pasien. Tujuan
pembelian disini bukan laba, karena makanan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket
layanan; minimalisasi biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan
menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit. Agen rumah sakit harus
mencari vendor makanan yang kualitasnya memenuhi standar minimum tertentu dan berharga
murah.
Pasar Pemerintah (government market) terdiri dari badan pemerintah federal, negara
bagian dan lokal yang membeli atau menyewa barang dan jasa untuk melaksanakan fungsi utama
pemerintahan.