AXEON N.

HOLLANDSWORTH, LTD.

Hollandsworth dibeli oleh Axeon pada tahun 1992. Selama tiga tahun pertama kepemilikan Axeon,
penjualan Hollandsworth menurun secara perlahan. Pada tahun 1996, mereka berjumlah £ 111 juta. Dewan
direksi Hollandsworth memutuskan bahwa perusahaan membutuhkan tim manajemen baru dan perbaikan
besar-besaran. Mr.Ian Wallingford, 39 tahun dengan gelar sarjana di bidang teknik dan perdagangan,
dipekerjakan. Ian memiliki pengalaman sebagai insinyur manufaktur, manajer pemasaran untuk anak
perusahaan Inggris dari perusahaan AS, dan manajer pusat laba di sebuah perusahaan industri besar di
Inggris.

Dalam empat tahun pertama masa kepresidenan Ian, penjualan Hollandsworth meningkat menjadi £ 160
juta, dan laba meningkat tajam, ke tingkat yang dianggap dapat diterima oleh manajemen Axeon. Dewan
menyimpulkan bahwa sejumlah faktor berkontribusi pada perubahan haluan Hollandsworth. Bagian
penting adalah ambisi, kerja keras, dan keterampilan manajemen Ian. Ian membuat beberapa perjanjian
personil yang baik dan menerapkan sejumlah perubahan efektif dalam metode produksi, strategi
pemasaran, riset pasar, perencanaan keuangan, dan struktur organisasi. Selain itu, aktivitas industri di
Inggris meningkat secara signifikan selama periode ini.

Pada tahun 1998, dalam sebuah artikel dalam publikasi bisnis bahasa Inggris lokal, Ian dikutip mengatakan:
Ini merupakan tantangan yang menyenangkan. Ketika saya mengambil pekerjaan itu, saya mendapat
beberapa tawaran dari perusahaan lain, dan saya masih mendapat telepon dari perekrut eksekutif, tetapi
saya pikir Hollandsworth punya potensi. Tim manajemen Axeon menjanjikan saya kebebasan yang cukup
untuk membuat perubahan yang saya pikir diperlukan. Dan saya mampu mempraktekkan banyak praktik
manajemen modern yang saya pelajari dalam pekerjaan saya sebelumnya. Saya tahu bahwa jika saya
melakukan pekerjaan yang baik di sini, saya akan memiliki kepercayaan dari para eksekutif di Heerlen, dan
berhasil di sini akan membuat saya menjadi manajer yang lebih baik.

PROPOSAL
Pada 1998, Ian memberi tahu dewan Hollandsworth bahwa ia mengusulkan untuk mempelajari kelayakan
membangun pabrik di Inggris untuk memproduksi bahan pelapis pelindung yang dikenal sebagai AR-42. Dia
menjelaskan bahwa insinyur produk Hollandsworth telah mengembangkan cara baru untuk membantu
pengguna menyimpan dan menerapkan pelapisan ini. Dalam penilaiannya, Hollandsworth dapat
mengembangkan pasar di Britania Raya yang akan hampir sebesar pasar Axeon yang ada di seluruh dunia
untuk AR-42. Sekitar 600 ton AR-42 kemudian diproduksi setiap tahun di pabrik Axeon di Belanda, tetapi
tidak ada output ini yang dijual di Inggris. Ian mengamati bahwa dewan tampak antusias pada pertemuan
awal ini, tetapi mereka ingin melihat rencana detail. Manajer Hollandsworth mengembangkan proposal
selama enam bulan berikutnya. Mereka mewawancarai pelanggan potensial dan melakukan uji coba di
pabrik-pabrik tiga dari mereka dan membuktikan bahwa penghematan biaya besar memang akan terwujud.
Pada akhirnya, mereka memperkirakan total potensi pasar Inggris untuk pelapis seperti AR-42 pada 800 ton
per tahun. Jika mereka bisa menjual produk untuk £ 3.700 per ton, mereka akan menangkap setengah dari
total pasar, atau 400 ton per tahun, dalam jangka waktu tiga tahun.

Ian meminta kepala Divisi Teknik Perusahaan di Heerlen untuk membantu merancang pabrik untuk
memproduksi 400 ton AR-42 per tahun dan memperkirakan biaya investasi. Sebuah tim yang terdiri dari
insinyur dari kedua Teknik Perusahaan dan Hollandsworth memperkirakan bahwa pabrik itu dapat
dibangun untuk £ 1.400.000.

Pada bulan Juli 1998, Ian mempresentasikan hasil analisis, perhitungan net-present-value dan penjelasan
pendukung (Exhibit 2–5) pada pertemuan dewan Hollandsworth. Dengan Ian adalah direktur manufaktur,
penjualan, dan keuangannya. Berikut beberapa kutipan dari presentasi Ian

- “Anda dapat melihat dari bagan ringkasan [Exhibit 2] bahwa ini adalah proyek yang
menguntungkan. Kami akan mendapatkan tingkat pengembalian 20% dan nilai sekarang sebesar £
916.000 untuk investasi awal sebesar £ 1,400,000 untuk peralatan dan £ 160,000 untuk modal
kerja. Saya menggunakan tingkat diskonto 8% karena saya dapat meminjam uang di Inggris pada
tingkat itu untuk mendanai proyek ini. . . "
- “Bagan kedua [Exhibit 3] menunjukkan arus kas operasi yang kami harapkan dari proyek AR-42 di
masing-masing dari tujuh tahun.Perkiraan penjualan untuk tujuh tahun pertama ditampilkan secara
berurutan (2). Kami tidak memperpanjang perkiraan di luar tujuh tahun karena para insinyur kami
memperkirakan bahwa teknologi produksi akan terus meningkat, sehingga renovasi besar-besaran
akan dilakukan sekitar akhir tahun ketujuh. Sebenarnya, kami tidak melihat alasan mengapa
permintaan untuk produk khusus ini, AR-42, akan menurun setelah tujuh tahun. . . "
- “Perkiraan biaya variabel sebesar £ 2.000 per ton, ditampilkan secara berurutan (3), adalah
perkiraan kami tentang biaya operasi penuh manufaktur AR-42 di Inggris. Angka ini
memperhitungkan biaya tetap out-of-pocket seperti pengawasan pabrik, tetapi tidak termasuk
penyusutan. Biaya-biaya tetap ini tentu saja harus dimasukkan karena mereka menambah
keputusan. . . "
- “Seperti baris (4) menunjukkan, kami yakin bahwa kami dapat memasuki pasar awalnya dengan
harga jual sebesar £ 4.000 per ton, tetapi untuk mendapatkan pangsa pasar dan mencapai
penetrasi pasar penuh, kami akan mengurangi harga jual ke 3,700 pada awal tahun kedua. . .
- “Angka-angka ini menghasilkan laba variabel ditampilkan dalam baris (5) dan (6). Row (7)
menyajikan pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mempromosikan produk dan mencapai
 tingkat penjualan yang diperkirakan. Baris (8) menunjukkan arus kas operasi bersih sebelum pajak,
berdasarkan angka-angka di kolom sebelumnya. . . "
“Biaya pabrik dapat dihapuskan untuk tujuan pajak selama periode lima tahun. Seperti
ditunjukkan pada baris (9), angka pendapatan kena pajak dihitung dengan mengurangkan jumlah
ini dari arus kas sebelum pajak. Pajak dalam baris (10) kemudian dikurangkan dari arus kas sebelum
pajak untuk menghasilkan arus kas setelah pajak secara berurutan (11). . . "
- “Bagan ketiga saya [Exhibit 4] merangkum perkiraan kami tentang investasi yang diperlukan dalam
modal kerja. Kami akan membutuhkan sekitar £ 160.000 untuk memulai. Kami akan
membutuhkan sedikit tambahan modal kerja dalam dua tahun ke depan. Jumlah ini ditampilkan
secara berurutan (4). Secara keseluruhan, kebutuhan modal kerja kami akan bertambah hingga £
190.000 pada akhir tahun kedua operasi kami. . .
- “Bagan terakhir [Gambar 5] menunjukkan beberapa nilai pemulihan aset. Pada akhir tujuh tahun,
pabrik harus bernilai £ 1.400.000, paling buruk. Kami harus membayar pajak untuk itu karena
pabrik akan sepenuhnya disusutkan, tetapi ini masih akan meninggalkan kami dengan arus kas
positif sebesar 840.000 poundsterling. Modal kerja juga harus dapat dipulihkan sepenuhnya. Jadi,
nilai total pada akhir tujuh tahun akan menjadi £ 1.030.000. . ."
- “Tuan-tuan, tampaknya jelas dari angka-angka ini bahwa kita dapat membenarkan investasi ini di
Inggris atas dasar penjualan ke pasar Inggris. Ini memenuhi kebijakan Anda memiliki semua
investasi baru menghasilkan setidaknya 12%. Proposal khusus ini berjanji untuk mengembalikan
20%. Tim manajemen saya dan saya sangat merekomendasikan proyek ini. "
Ian dan manajernya menjawab beberapa pertanyaan yang diajukan oleh anggota dewan.
akhir pertemuan, Ian dan timnya pergi ke pub lingkungan untuk merayakannya. Mereka semua merasa
bahwa pertemuan itu berjalan dengan sangat baik. Segera setelah itu mereka senang mengetahui bahwa
proposal itu ditempatkan dalam agenda untuk pertemuan dewan direksi Axeon berikutnya, yang
dijadwalkan dalam waktu tiga minggu.

PERTEMUAN DEWAN
Presentasi ke papan Axeon juga berjalan dengan baik. Ian menjelaskan: Hanya butuh satu jam. Mr van
Leuven mengatakan dalam pertemuan itu bahwa keputusan itu tampaknya jelas. Beberapa anggota dewan
mengajukan beberapa pertanyaan menarik, terutama tentang kemungkinan bahwa kami akhirnya akan
dapat menjual lebih dari 400 ton AR-42 per tahun dan tentang bagaimana kami akan membiayai proyek
tersebut. Saya menjelaskan bahwa kami di Inggris sangat meyakini bahwa kami akan mencapai 400 ton per
tahun bahkan di tahun pertama, tetapi kami merasa dibatasi untuk menunjukkan perkiraan konservatif dan
periode transisi yang konservatif. Kami juga menunjukkan bagaimana kami dapat membiayai perluasan
lebih lanjut melalui pinjaman di Inggris. Jika 400 ton kami tercapai dengan cepat, bank akan dengan mudah
meminjamkannya ekspansi lebih lanjut. Anggota dewan UK mendukung kesimpulan kami. Pada akhir jam,
dewan Axeon memilih dengan suara bulat untuk mengizinkan pembangunan pabrik.

MENINGGALKAN ANTARA ORANGTUA DAN ANAK PERUSAHAAN

Sekitar satu minggu kemudian, Mr. van Leuven menelepon Ian dan berkata, “Sejak rapat dewan, saya telah
selesai beberapa diskusi tambahan dengan orang-orang produk dan pemasaran di sini di Heerlen. Mereka
setuju dengan desain teknik dan proyeksi biaya rencana Anda, tetapi mereka berpikir Anda terlalu optimis
terhadap Anda perkiraan penjualan. Saya harus meminta Anda untuk membenarkan ini lebih lanjut. ” Ian
mendorong untuk pertemuan segera, yang dijadwalkan untuk minggu berikutnya. Pertemuan itu dihadiri
oleh Ian dan direktur fungsional utamanya dan empat manajer Axeon yang berbasis di Heerlen: Anton van
Leuven, Willem Backer (wakil presiden senior operasi Belanda), Marc Oosterling (direktur PT manufaktur),
dan Geert De Rijcke (direktur penjualan). Ian menggambarkan pertemuan itu dari sudut pandangnya:
Itu adalah salah satu pertemuan yang paling membuat frustrasi dalam hidupku. Itu berlangsung sepanjang
hari. Tuan De Rijcke mengatakan itu dari pengalaman penjualan mereka di negara lain perkiraan kami
tentang potensi pasar Inggris dan pangsa kami terlalu optimis. Saya menjelaskan kepadanya beberapa kali
bagaimana kami sampai pada angka kami, tetapi dia tidak akan berubah
Argumennya yang terlalu optimis. Dia mengatakan bahwa total pasar Axeon di seluruh dunia saat ini
untuk AR-42 untuk Axeon
hanya 600 ton per tahun, yang diproduksi di Belanda pada tingkat ini, dan itu memang benar tak
terbayangkan bahwa Britania Raya saja bisa mengambil 400 ton. Kemudian Mr. Oosterling mulai
berkhotbah bahwa produksi AR-42 rumit dan dia sudah punya kesulitan menghasilkannya di Belanda,
bahkan dengan pekerja terlatih yang memiliki pengalaman panjang. Saya mengatakan kepadanya bahwa
saya hanya membutuhkan lima pekerja terlatih dan dia dapat mengirim saya dua orang selama dua bulan
untuk latih orang-orang kami untuk melakukan pekerjaan itu. Saya mengatakan kepadanya bahwa, “Jika
Anda dapat membuatnya di Belanda, Anda bisa membuatnya untuk kami di Inggris sampai kami belajar, jika
Anda tidak percaya pada teknologi bahasa Inggris. ” Namun dia terus mengatakan berulang-ulang bahwa
kesulitan dalam manufaktur sangat bagus. Saya menekankan kepadanya bahwa kami siap untuk belajar dan
mengambil risiko, tetapi untuk beberapa alasan saya hanya tidak bisa membuatnya mengerti. Pada jam 6
sore, semua orang kelelahan. Tuan Backer telah mendukung dua direktur fungsionalnya sepanjang hari,
mengulangi argumen mereka. Tuan van Leuven sepertinya hanya duduk di sana dan mendengarkan,
sesekali bertanya pertanyaan. Saya tidak mengerti mengapa dia tidak mendukung saya. Dia tampak begitu
menyenangkan di sebelumnya pertemuan, dan dia tampak sangat menentukan. Tidak demikian pada
pertemuan ini. Dia tampak jauh dan ragu-ragu. Dia menghentikan pertemuan tanpa solusi dan mengatakan
bahwa dia berharap semua yang peduli akan berbuat lebih banyak investigasi masalah ini. Dia samar-samar
mengacu pada fakta bahwa dia akan memikirkannya sendiri dan beri tahu kami kapan rapat akan diadakan.
Ian pulang ke London dan melaporkan pertemuan itu kepada stafnya sendiri dan kepada dua orang Inggris
anggota dewannya. Mereka semua sangat kecewa. Salah satu anggota staf Hollandsworth berkata,
“Manajemen Axeon sepertinya berbicara tentang desentralisasi, tetapi pada saat yang sama mereka
bertindak seperti itu kaisar. " Mr. Noble, bankir Inggris di dewan Hollandsworth, menyatakan terkejut: Saya
mempelajari proposal ini dengan sangat hati-hati. Ini adalah bisnis yang sehat untuk Hollandsworth, dan
AR-42 akan membantu membangun satu lagi perusahaan pertumbuhan dalam ekonomi Inggris. Entah
bagaimana manajemen di Heerlen gagal mempelajarinya, atau mereka tidak ingin anak perusahaan Inggris
memproduksinya. Saya hari ini mendiktekan surat kepada Tuan Van Leuven yang mengatakan kepadanya
bahwa saya mengakui bahwa manajer Belanda memiliki hak untuk mereka pikiran sendiri, tetapi saya tidak
mengerti mengapa proposal ditunda dan kemungkinan ditolak. Saya bersiap untuk mengundurkan diri
sebagai direktur Hollandsworth. Bukan karena saya marah atau bahwa saya percaya saya punya hak untuk
mendikte keputusan untuk seluruh Axe di seluruh dunia. Hanya saja jika saya menghabiskan waktu saya
mempelajari kebijakan keputusan dan penilaian saya tidak melayani fungsi yang tepat untuk bisnis, maka
itu adalah pemborosan saya waktu untuk melanjutkan.
Dalam pertemuan dengan Mr. Noble, Ian berkata: Meskipun saya tentu tidak akan mengatakan ini dalam
pertemuan yang lebih luas, saya pikir itu adalah produksi dan penjualan Belanda orang hanya ingin
membangun kerajaan mereka sendiri dan menghasilkan uang di Axeon Belanda. Mereka tidak
peduli tentang Hollandsworth dan Kerajaan Inggris. Mereka adalah cara yang licin untuk beroperasi. Kami
punya ide dan inisiatif, dan mereka mencoba untuk mengambilnya dan mendapatkan hasil.
Setelah Mr. van Leuven menerima surat Tuan Noble, ia menghubungi Tuan Backer, Oosterling, dan De
Rijcke dan Arnold Koonts (wakil presiden bidang keuangan Axeon). Dia mengatakan kepada mereka bahwa
proyek AR-42 bahasa Inggris telah menjadi masalah penting bagi seluruh perusahaan karena implikasinya
terhadap laba perusahaan dan untuk otonomi dan moral manajemen anak perusahaan. Dia meminta
mereka untuk belajar masalah dan melaporkan rekomendasi mereka dalam satu bulan. Sementara itu, ia
mengirim Ian berikut ini email: “Berbagai anggota divisi dan kantor pusat perusahaan sedang mempelajari
proposal. Kamu akan mendengar dari saya dalam waktu sekitar enam minggu tentang keputusan akhir
saya. "

LAPORAN DIREKSI MANUFAKTUR

Sebulan kemudian, Marc Oosterling (direktur manufaktur) mengirim memorandum untuk Mr. van Leuven
menjelaskan alasannya menentang proposal AR-42 Inggris, sebagai berikut:
Atas permintaan Anda, saya telah memeriksa kembali semua angka biaya yang ada pada proposal AR-42.
Saya merasa sangat tidak ekonomis untuk memproduksi produk ini di Inggris karena dua alasan: biaya
overhead biaya variabel keduanya akan lebih tinggi dari yang diproyeksikan.
Untuk yang pertama, kami dapat memproduksi AR-42 di Belanda dengan biaya overhead yang lebih sedikit.
Seandainya Hollandsworth memang menjual 400 ton per tahun sehingga total penjualan kami di seluruh
dunia meningkat hingga 1.000 ton. Kami dapat memproduksi seluruh 1.000 ton di Belanda dengan investasi
modal yang pada dasarnya sama seperti yang kita miliki sekarang. Jika kami memproduksi 1.000 ton, biaya
tetap kami akan berkurang sebesar £ 240 per ton.2 Itu artinya
£ 144.000 dalam bentuk penghematan untuk produksi domestik dan ekspor ke negara-negara selain United
Kerajaan dan £ 240.000 untuk produksi di seluruh dunia termasuk Inggris (1.000 ton).
Mengenai biaya variabel, jika kita menghasilkan tambahan 400 ton di Belanda, totalnya
produksi 1.000 ton per tahun akan memungkinkan kita untuk memiliki proses produksi berjalan, biaya set-
up yang lebih rendah, dan pembelian bahan baku yang lebih besar, yang menyebabkan pembelian massal
dan penanganan material dan lebih rendah harga beli. Departemen akuntansi saya telah mempelajari ini
dan menyimpulkan bahwa variabel rata-rata kami biaya akan turun dari £ 1,900 menjadi £ 1,860 per ton
(Tampilan 6). Perbedaan sebesar £ 40 per ton ini akan menghemat kami £ 24.000 pada produksi domestik
Belanda dan £ 40.000 pada total produksi di seluruh dunia, dengan asumsi itu Britania Raya membutuhkan
400 ton per tahun. Akan ada biaya pengiriman dan tugas tambahan, tetapi ini tidak akan berarti. Pajak atas
keuntungan tambahan ini hampir sama di Belanda di Inggris. Jadi saya menyimpulkan bahwa pabrik Inggris
tidak boleh dibangun. Ian adalah seorang pemuda yang cerdas, tetapi dia tidak tahu bisnis pelapis. Dia akan
menutupi kepalanya dengan kesalahan produksi mahal dari yang sangat awal. Saya menyarankan Anda
memberi tahu manajemen Hollandsworth bahwa itu adalah kepentingan Axeon membeli produk AR-42
mereka dari Belanda.

LAPORAN KEUANGAN PRESIDEN VICE

Pada hari yang sama, Mr. van Leuven menerima memorandum berikut dari Arnold Koonts (wakil
presiden keuangan): Saya mengirimkan Anda dengan ini perkiraan kebutuhan modal kerja jika Axeon
meningkatkannya produksi AR-42 di pabrik Belanda kami dari 600 hingga 1.000 ton per tahun (Exhibit 7).
Awalnya kita akan melakukannya membutuhkan 120.000 poundsterling, sebagian besar untuk persediaan
tambahan. Pada akhir tahun kedua, ini akan terjadi meningkat menjadi £ 160.000. Saya juga melihat
perhitungan Marc untuk tetap dan variabel biaya produksi, dan saya sepenuhnya setuju dengan mereka.

PIKIRAN IAN PADA SAAT INI

Dalam sebuah wawancara pada waktu yang hampir bersamaan, Ian mengekspresikan ketidaksabaran. Saya
memiliki proyek lain yang perlu dikembangkan untuk Hollandsworth, dan perencanaan jangka panjang
semacam ini membutuhkan banyak waktu dan energi. Bukan seperti ini yang harus saya lakukan. Saya juga
harus terus di atas banyak masalah pengoperasian normal. Kadang-kadang saya merasa ingin menyerah,
memberi tahu mereka hanya untuk pergi dan menjual AR-42 diri.