BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Situasi perekonomian dan industri sekarang ini berkembang sangat

pesat terlebih pada masa globalisasi, hal ini menyebabkan timbulnya laju

persaingan dalam dunia usaha, sehingga masyarakat semakin kritis dalam

menyeleksi informasi-informasi yang diterima. Keadaan ini memaksa

perusahaan untuk lebih tanggap terhadap perubahan pasar yang sangat cepat

dan dinamis, tentunya sejalan dengan adanya masalah perkembangan

teknologi yang semakin cepat dan canggih. Perusahaan harus dapat

menganalisis peluang dan tantangan pada masa yang akan datang. Pada

dasarnya tujuan dari perusahaan adalah untuk mendapatkan laba serta

mempertahankan kelangsungan hidup, dengan mencapai tujuan tersebut

dituntut untuk dapat mengelolah dan mengendalikan aktivitas agar sesuai

dengan yang direncanakan.

Dengan adanya perkembangan industri tersebut maka persaingan antar

industri yang satu dengan yang lain semakin ketat. Untuk mengatasi hal

tersebut maka diperlukan strategi pemasaran yang tepat. Salah satu strategi

pemasaran yang dapat diterapkan adalah strategi penciptaan atau pemberian

merek yang tepat pada produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Hal ini

dilakukan perusahaan untuk mendapatkan citra atau persepsi positif dari

konsumen.

1
 Kemajuan dalam bidang teknologi menjadikan merek suatu produk

tidak hanya bertujuan sebagai daya tarik untuk konsumen, tetapi digunakan

sebagai alat untuk meningkatkan daya saing. Fungsi merek yang telah

berkembang menjadi salah satu alat promosi menyebabkan merek

mempunyai peran yang sangat penting dalam menarik minat konsumen akan

produk tersebut. Pemberian merek pada suatu produk bertujuan untuk

memperoleh citra/persepsi yang positif dari konsumen. Semakin bertambah

dan beranekaragamnya produk yang dihasilkan memotivasi perusahaan untuk

menciptakan merek yang dapat membentuk citra/persepsi yang positif dari

konsumen dan sebagai salah satu cara untuk meningkatkan minat beli

konsumen.

Komunikasi pemasaran yang umum dilakukan oleh perusahaan ialah

melalui upaya periklanan pada media massa televisi. Iklan pada media

televise dapat efektif menimbulkan minat atau perilaku pembelian konsumen.

Kotwal dalam penelitiannya mengatakan bahwa mayoritas responden setelah

menonton iklan ingin membeli merek baru yang diperkenalkan di pasar,

bahkan iklan televisi membantu membuat pilihan yang terbaik saat berbelanja

(Kotwal, 2008 dalam Singh dan Kaur, 2011).

Keunggulan media televisi sebagai medium iklan karena

karakteristiknya yang menggabungkan unsur audio dan visual bergerak secara

bersamaan, khalayak seringkali menjadikan televisi sebagai sumber informasi

sekaligus hiburan. Keunggulan utama medium tersebut ialah pada jaringan

televisi nasional, iklan dapat menjangkau khalayak luas secara cepat. Perlu

2
diingat berbagai keunggulan yang dimiliki media iklan televisi tidak serta-

merta menjadikan sebuah iklan menjadi efektif, terutama dalam menimbulkan

minat beli konsumen karena ada berbagai aspek yang dapat mengurangi

efektivitas iklan pada media televisi. Baru-baru ini dalam riset periklanan

diketahui karena meningkatnya kesemrawutan iklan (commercial clutter)

terutama pada jaringan televisi nasional dan pergeseran pola konsumsi media

mengakibatkan khalayak cenderung menghindari tayangan iklan, secara

bersamaan khalayak melakukan kegiatan lain (multitask) seperti browsing

internet, melakukan panggilan telepon, atau membaca buku (Papazian, 2007;

MRI, 2008 dalam Rubinson, 2009:220). Perilaku menghindari tayangan iklan

tersebut dapat mengurangi efektivitas iklan dan bagi pengiklan artinya

membuang miliaran budget yang dikeluarkan untuk iklan yang tidak ditonton.

Agar iklan dapat menjadi efektif, para perancang iklan perlu

merancang pesan iklan yang menarik bagi target khalayak, karena pesan iklan

yang menarik perhatian dapat menciptakan “stoping power”, yang dapat

mengurangi perilaku mengindari iklan oleh khalayak, pesan iklan yang

menarik juga dapat menimbulkan sikap suka terhadap iklan yang mana dapat

mengarahkan pada minat beli terhadap produk. Menurut Ranjbarian, et.al

(2011:277), sikap terhadap iklan dapat mempengaruhi sikap terhadap merek,

yang kemudian dapat mempengaruhi minat beli khalayak terhadap produk.

Pesan iklan yang efektif selain harus menarik perhatian dan disukai oleh

khalayak, pesan iklan harus pula dirancang agar mudah dipahami oleh target

khalayak, karena kemampuan yang dimiliki individu dalam mengolah pesan

3
iklan berbeda-beda. Sebuah teori persuasi mencoba menjelaskan bagaimana

suatu iklan bekerja, berdasarkan elaboration likelihood model (ELM), saat

individu menerima pesan iklan maka individu akan mulai memperhatikannya

namun hal ini tergantung dengan relevansi pesan, dan jika kemampuan yang

dimiliki cukup maka pesan akan diproses dengan kondisi keterlibatan tinggi

atau keterlibatan rendah, jika keterlibatan konsumen tinggi maka sikap dapat

berubah melalui rute sentral menuju persuasi, sebaliknya jika keterlibatan

rendah maka sikap dapat berubah melalui rute periferal menuju persuasi.

Berdasarkan teori tersebut maka agar pesan iklan efektif maka pesan iklan

yang dibuat harus dapat menarik perhatian, disukai, mudah dipahami, dan

dapat mempengaruhi perilaku khalayak.

Pesan iklan yang efektif juga harus dapat menimbulkan asosiasi postif

terhadap merek yang diiklankan. Mengingat bahwa persaingan kini ada pada

level konsumen, maka hal-hal yang terkait dengan merek dalam benak

konsumen menjadi sangat penting. Salah satunya ialah asosiasi merek (brand

association), merupakan segala hal yang terkait dengan ingatan mengenai

merek dalam benak konsumen. Dalam situasi persaingan yang ketat sebagian

besar perusahaan melakukan diferensiasi pada aspek produk, namun jika

hanya melakukan upaya tersebut akan sangat berisiko karena diferensiasi

produk dapat dengan mudah ditiru oleh pesaing, akhirnya konsumen

mendapati banyak produk-produk yang serupa di pasar. Perusahaan dapat

menanamkan berbagai asosiasi merek yang kuat dalam kampanye periklanan

produk mereka, sehingga berbagai asosiasi-asosiasi yang kuat tersebut dapat

4
menimbulkan asosiasi yang positif dan membentuk citra merek (brand image)

yang kuat bagi produk. Berbagai asosiasi merek yang membentuk citra merek

ini lah yang dapat menjadi basis pembeda yang unggul. Bagi konsumen

asosiasi merek dapat membantu dalam memutuskan pemilihan merek, dan

menciptakan alasan spesifik bagi konsumen untuk membeli dan

menggunakan suatu merek produk (reason to buy) (Durianto et.al, 2001:70).

Dalam mempengaruhi minat beli konsumen, iklan bukanlah satu-

satunya aspek yang dapat berpengaruh terhadap konsumen. Ada aspek lain

selain iklan terutama yang terkait dengan lingkungan sosial konsumen.

Konsumen dalam kesehariannya berhubungan dengan lingkungan sosialnya,

melakukan interaksi, menjadi bagian dalam kelompok dan membagi

kebutuhan atau tujuan bersama. Sikap, nilai, norma dan kepercayaan

kelompok seringkali dijadikan referensi bagi perilaku individu. Kelompok

referensi konsumen adalah seorang individu atau sekelompok orang yang

secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok referensi

digunakan oleh seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau sebuah

referensi dalam membentuk respons afektif, kognitif dan perilaku

(Sumarwan, 2011:321).

Keluarga, teman, tetangga, tokoh terkenal, dan rekan kerja seseorang

seringkali dijadikan sebagai dasar pertimbangan bagi konsumen dalam

membentuk pedoman khusus bagi perilaku, termasuk di dalamnnya pedoman

dalam keputusan pembelian suatu merek produk. Sebuah produk yang dibeli

dan merek yang dipilih oleh konsumen dapat merupakan pengaruh signifikan

5
dari kelompok referensi (Bearden dan Etzel, 1982:192).

Untuk mencapai tujuan tidaklah mudah, perusahaan dihadapkan pada

suatu persaingan yang menuntut lebih baik dalam peningkatan kinerja, serta

harus lebih efektif dibandingkan para pesaingnya dalam menciptakan,

menyederhanakan serta mengkomunikasikan nilai produk pada sasaran yang

akan dipilih, tidak terkecuali perusahaan yang bergerak dalam industri rokok

walaupun banyak pengkonsumsi rokok di tanah air dan itu adalah suatu

peluang bisnis. Tetapi itu bukan merupakan suatu jaminan kelangsungan

suatu perusahaan tanpa disertai kualitas serta mutu dari produk yang

ditawarkan.

Namun dalam persaingan bukan hanya terjadi pada kualitas produk

melainkan juga pada merek sendiri. Kualitas suatu produk sudah menjadi

standar yang dapat dengan mudah ditiru atau dimiliki oleh siapapun termasuk

para pesaing, sementara sutu-satunya atribut yang sulit ditiru adalah merek

yang kuat yang memberikan pedoman jaminan, keyakinan, dan harapan

konsumen untuk membeli suatu produk. Sehingga produk rokok Sampoerna

A Mild dapat menjadi pilihan utama bagi para konsumen yang senantiasa

mengkonsumsi rokok Mild atau rokok yang sehat, dimana kandungan nikotin

dan tar nya yang rendah. dengan demikian diharapkan dapat meningkatkan

volume penjualan dari produk rokok Sampoerna A Mild tersebut. Di bawah

ini dapat dilihat total penjualan rokok sampoerna A Mild pada PT. HM

Sampoerna Tbk cabang Pariaman.

6
 Tabel 1.1
Total penjualan Rokok Sampoerna A Mild
Cabang Pariaman
Persentase
Tahun Total Penjualan
kenaikan
2010 7557 -
2011 7352 -2,71%
2012 6585 -10,43%
2013 8640 31,20%
2014 8437 -2,34%
2015 11170 32,39%
Sumber : www.swa.co.id.2015

Berdasarkan data penjualan pada tabel 1.1 tersebut PT. HM

Sampoerna untuk produk rokok Sampoerna A Mild pada tahun 2010 sampai

dengan tahun 2011, 2012 dan tahun 2013 terjadi penurunan penjualan,

sedangkan pada tahun 2014 dan tahun 2015 terjadi kenaikan volume

penjualan.

PT. HM Sampoerna yang bergerak dibidang industri rokok memiliki

tingkat persaingan yang relatif tinggi antara produsen rokok atau kategori

produk yang sama dengan PT. HM Sampoerna adalah merupakan perusahaan

pertama yang membuat rokok jenis baru yaitu rokok sampoerna A Mild bagi

mereka yang perokok yang ingin tetap sehat, mild dapat diartikan ringan

dalam hal ini ringan kandungan tar serta nikotinnya. Keberhasilan PT. HM

Sampoerna dalam menciptakan produk baru tidaklah berlangsung lama

karena para pesaing (Class Mild, LA Light, Star Mild, X Mild, dan U Mild)

mengeluarkan produk yang sama, produk rokok yang memiliki kandungan tar

dan nikotin yang rendah.

Untuk mengatasi hal tersebut maka diperlukan strategi pemasaran

yang tepat. Strategi pemasaran yang dapat diterapkan adalah strategi

7
 penciptaan atau pemberian merek yang tepat pada produk yang dihasilkan

oleh perusahaan. Hal ini dilakukan perusahaan untuk mendapatkan citra atau

persepsi positif dari konsumen. Citra merek merupakan asset yang dapat

memberikan nilai tersendiri dimata konsumen, yang dapat membantu

konsumen dalam menafsirkan, memproses, dan menyampaikan informasi

yang terkait dengan produk dalam merek tersebut. Selain itu juga dapat

mempengaruhi rasa percaya diri konsumen dalam proses pengambilan

keputusan pembelian atas dasar pengalaman masa lalu dalam penggunaan

atau kedekatan, asosiasi dengan berbagai macam karakteristik merek. Dalam

memposisikan merek produk, pemasar terlebih dahulu memiliki konsep

tentang produk yang dapat mengkomunikasikan manfaat yang diinginkan

melalui iklan dan penggunaan media yang akan menjangkau pasar sasaran.

Berdasarkan uraian diatas, penulis tertarik untuk mengadakan

penelitian mengenai “Pengaruh Iklan Rokok Sampoerna A Mild dan

Persepsi Terhadap Minat Beli Konsumen di Kota Pariaman”.

1.2 Rumusan Masalah

Mengingat luasnya permasalahan yang perlu diteliti sehubungan

dengan pengaruh iklan rokok dan proses keputusan pembelian konsumen.

Maka membatasi permasalahan yang ada sebagai berikut:

1. Bagaimana Pengaruh iklan rokok Sampoerna A Mild terhadap persepsi

dan minat beli konsumen di Kota Pariaman.

2. Bagaimana proses keputusan pembelian konsumen pada rokok Sampoerna

A Mild.

8
 3. Seberapa besar pengaruh iklan rokok Sampoerna A Mild dan persepsi

terhadap minat beli konsumen di Kota Pariaman.

1.3 Tujuan penelitian

Penelitian ini dilakukan untuk memperoleh data guna menyusun

skripsi dalam rangka memenuhi syarat dalam mencapai gelar sarjana ekonomi

manajemen Sekolah TInggi Ilmu Ekonomi Sumatera Barat Kota Pariaman.

Adapun tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui :

1. Mengetahui pengaruh iklan rokok Sampoerna A Mild dan persepsi

terhadap minat beli konsumen di Kota Pariaman

2. Mengetahui proses keputusan pembelian konsumen pada rokok

Sampoerna A Mild.

3. Mengetahui pengaruh iklan rokok terhadap proses keputusan

pembelian konsumen pada Rokok Sampoerna A Mild.

1.4 Kegunaan Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi yang berguna

bagi perusahaan untuk mempertahankan posisi atau pengembangan

perusahaan guna mencapai keunggulan bersaing, hasil penelitian ini

diharapkan dapat digunakan sebagai tambahan referensi bagi penelitian yang

tertarik untuk mengkaji lebih lanjut mengenai topik serupa diantaranya :

1.4.1 Kegunaan Akademis

1. Penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan dan

pengetahuan mengenai Pengaruh iklan terhadap proses keputusan

9
 pembelian konsumen.

2. Penelitian ini dapat dijadikan acuan referensi bagi peneliti

selanjutnya yang berkaitan dengan permasalahan yang penulis

angkat.

1.4.2 Kegunaan Praktis

1. Bagi Perusahaan

Diharapkan dapat menjadi bahan masukan dalam

pengambilan keputusan-keputusan perusahaan yang berkaitan

dengan periklanan, disamping itu penelitian ini dapat juga

dijadikan bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan.

2. Bagi Pihak peneliti

Penelitian ini dapat menambah pengetahuan tentang

penerapan pelaksanaan teori yang selama ini penulis peroleh

dibangku kuliah serta pelaksanaannya secara langsung dilapangan

khususnya yang berkaitan dengan pengaruh iklan rokok terhadap

keputusan pembelian konsumen.

3. Pihak Lain

Secara teoritis dapat dijadikan kajian dan pengembangan

lebih lanjut dan sebagai bacaan yang diharapkan akan menambah

wawasan dan pengetahuan bagi yang membacanya terutama

mengenai periklanan dan keputusan pembelian konsumen.

10
 BAB II

KAJIAN PUSTAKA

2.1 Iklan

2.1.1 Defenisi Iklan

Periklanan dapat didefinisikan sebagai semua bentuk aktifitas

untuk menghadirkan dan mempromosikan ide, barang, atau jasa secara

non- personal yang dibayar oleh sponsor tertentu (Durianto, 2003).

Iklan adalah segala bentuk presentasi non-pribadi dan promosi

gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar

(Kotler dan Keller, 2007). Shimp (2003) mendefinisikan iklan sebagai

suatu proses persuasi yang tidak langsung, yang didasari pada

informasi tentang kelebihan suatu produk yang disusun sedemikian

rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan merubah

pikiran orang untuk melakukan tindakan atau pembelian.

Otto Klepper dalam bukunya yang berjudul “advertising

Procedure”, dituliskan bahwa istilah advertising berasal dari bahasa

latin yaitu ad-vere yang berarti mengoperkan pikiran dan gagasan

kepada pihak lain (Widyatama, 2005:13). Iklan sering dinamai dengan

sebutan yang berbeda-beda. Di Amerika dan Inggris iklan disebut

dengan advertising. Sementara di Perancis disebut dengan reclamere

yang berarti meneriakkan sesuatu secara berulang-ulang. Bangsa

Belanda menyebutnya sebagai advertentie. Bangsa-bangsa Latin

menyebutnya dengan istilah advertere yang berarti berlari kedepan.

11
Sementara bangsa Arab menyebutnya dengan sebutan I’lan

(Widyatama, 2005:13-14).

Sedangkan istilah iklan menurut para ahli diartikan bermacam-

macam. Dari sekian banyak ahli yang mengartikan istilah iklan,

diantaranya Kotler mengartikan iklan sebagai semua bentuk penyajian

non personal, promosi ide-ide, promosi barang produk atau jasa yang

dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar. Artinya, dalam

menyampaikan pesan tersebut, komunikator memang secara khusus

melakukannya dengan cara membayar kepada pemilik media atau

membayari orang yang mengupayakannya. Koniq mengartikan iklan

sebagai informasi yang up to date kepada konsumen mengenai

komoditi-komoditi dan dorongan-dorongan kebutuhan tertentu yang

bertujuan untuk menjaga tingkat produksi. Menurut Riyantono, di

Indonesia, masyarakat Periklanan Indonesia mengartikan iklan

sebagai segala bentuk pesan tentang suatu produk atau jasa yang

disampaikan lewat suatu media dan ditujukan kepada sebagian atau

seluruh masyarakat (Widyatama, 2005:16).

Berdasarkan pengertian-pengertian di atas, maka dapat

disimpulkan bahwa iklan merupakan suatu kegiatan yang bertujuan

untuk memperkenalkan barang atau jasa yang ditawarkan kepada

calon pelanggan atau konsumen sekaligus mengajak calon pembeli

untuk memiliki barang yang ditawarkan. Tjiptono (2002: 225-226),

berpendapat bahwa agar dapat menarik konsumen untuk melakukan

pembelian terhadap suatu produk, perusahaan harus melakukan

12
kegiatan periklanan. Melalui iklan perusahaan dapat menarik

konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk.

Meskipun pengertian iklan diartikan berbeda-beda oleh para

ahli, tapi sebagian besar mempunyai kesamaan. Persamaan tersebut

dirangkum dalam bentuk prinsip pengertian iklan, yaitu :

1. Adanya Pesan Tertentu

Sebuah iklan tidak akan ada tanpanya pesan. Tanpa pesan,

iklan tidak akan terwujud. Pesan yang disampaikan oleh sebuah

iklan, dapat berbentuk perpaduan antara pesan verbal dan pesan

non verbal. Pesan verbal adalah pesan yang disampaikan baik

secara lisan maupun tulisan. Di dalam pesan verbal ia merupakan

rangkaian kata-kata yang tersusun dari huruf vokal dan konsonan

yang membentuk makna tertentu. Bentuk pesan verbal lisan dapat

disampaikan melalui media audio maupun audio visual.

Sementara pesan verbal tulisan dapat disampaikan melalui media

cetak dan audio visual. Sedangkan semua pesan yang bukan pesan

verbal adalah pesan non verbal. Sepanjang bentuk non verbal

tersebut mengandung arti, maka ia dapat disebut sebagai sebuah

pesan komunikasi (non verbal). Pesan non verbal dapat berupa

non verbal visual, non verbal auditif, dan non verbal non visual.

2. Dilakukan oleh komunikator (Sponsor)

Pesan iklan ada karena dibuat oleh komunikator.

Sebaliknya, bila tidak ada Komunikator, maka tidak aka ada pesan

13
 iklan. Dengan demikian, ciri sebuah iklan adalah bahwa pesan

tersebut dibuat dan disampaikan oleh komunikator atau sponsor

tertentu secara jelas. Komunikator dalam iklan dapat datang dari

perseorangan, kelompok masyarakat, lembaga atau organisasi,

bahkan negara.

3. Dilakukan dengan cara non personal

Dari pengertian iklan yang diberikan, hampir semua

menyepakati bahwa iklan merupakan penyampaian pesan yang

dilakukan secara non personal. Non personal artinya tidak dalam

bentuk tatap muka. Penyampaian pesan dapat disebut iklan bila

dilakukan melalui media (yang kemudian disebut dengan media

periklanan). Media yang digunakan dalam kegiatan periklanan

secara umum dapat dikelompokan dalam dua jenis, yaitu media

lini atas (above the line) dan media lini bawah (bellow the line).

4. Disampaikan oleh khalayak tertentu

Iklan diciptakan oleh komunikator karena ingin ditujukan

kepada khalayak tertentu. Dalam dunia periklanan, khalayak

sasaran cenderung bersifat khusus. Pesan yang disampaikan tidak

dimaksudkan untuk diberikan kepada semua orang, melainkan

kelompok target audience tertentu. Sasaran khalayak yang dipilih

tersebut didasarkan pada keyakinan bahwa pada dasarnya setiap

kelompok khusus audiens memiliki kesukaan, kebutuhan,

keinginan, karakteristik, dan keyakinan yang khusus. Dengan

14
 demikian, pesan yang diberikan harus dirancang khusus yang

sesuai dengan target khalayak.

5. Dalam penyampaian pesan tersebut, dilakukan dengan cara

membayar

Penyampaian pesan yang dilakukan dengan cara bukan

membayar, oleh kalangan pengiklan dewasa ini dianggap

sebagai bukan iklan. Pesan komunikasi yang disampaikan

dengan cara tidak membayar akan dimasukan dalam kategori

kegiatan komunikasi yang lain. Dalam kegiatan periklanan, istilah

membayar sekarang ini harus dimaknai secara luas. Sebab, kata

membayar tidak saja dilakukan dengan alat tukar uang, melainkan

dengan cara barter berupa ruang, waktu dan kesempatan. Jadi alat

tukar yang digunakan dalam konteks membayar dalam kegiatan

periklanan harus diartikan secara luas, tidak hanya dengan

menggunakan uang saja.

6. Penyampaian pesan tersebut, mengharapkan dampak tertentu

Dalam sebuah visualisasi iklan, seluruh pesan dalam iklan

semestinya merupakan pesan yang efektif. Artinya, pesan yang

mampu menggerakkan khalayak agar mengikuti pesan iklan.

Semua iklan yang dibuat oleh pengiklan dapat dipastikan memiliki

tujuan tertentu, yaitu berupa dampak tertentu di tengah khalayak.

Sebuah pesan iklan yang efektif bila pesan tersebut mampu

menggambarkan apa yang dikehendaki oleh komunikator secara

15
 tepat dan apa yang dituangkan dalam pesan iklan tersebut mampu

dipersepsi secara sama oleh khalayak dengan apa yang

dikehendaki oleh komunikator. Melalui pesan yang efektif ini

diharapkan pesan akan mampu memberikan dampak tertentu pada

khalayak yang sesuai dengan yang dikehendaki oleh komunikator.

Iklan ada karena ia mempunyai fungsi. Dilihat sebagai alat,

iklan dapat digunakan untuk mencapai berbagai tujuan

(Widyatama, 2005:144). Menurut Alo Liliweri (1998) iklan

mempunyai fungsi yang sangat luas. Fungsi- fungsi tersebut

meliputi fungsi pemasaran, fungsi komunikasi, fungsi pendidikan,

fungsi pendidikan, fungsi ekonomi, dan fungsi sosial (Widyatama,

2005:145). Sedangkan menurut Rotzoill (1986) secara mendasar

berpendapat bahwa iklan mempunyai empat fungsi utama

(Widyatama, 2005:147).

2.1.2 Tujuan Iklan

Dalam melaksanakan program periklanan tidak terlepas dari

tujuannya yaitu menunjang keberhasilan pemasaran suatu produk

sehingga penjualan dan laba dapat meningkat. Definisi tujuan

periklanan menurut Kotler (2002) “An advertising goal is a specific

communication task and achievement level to be accomplished with a

spesific audience in a spesific period time”. Dari definisi di atas dapat

diartikan bahwa tujuan periklanan adalah suatu komunikasi khusus

yang bertugas untuk mencapai suatu target pemirsa terntentu di dalam

16
periode waktu tertentu.

Menurut Kotler (2002: 601-603), tujuan periklanan dapat

dikelompokkan menjadi lima macam, yaitu:

1) Informative Advertising

Digunakan pada saat perusahaan memperkenalkan suatu

produk baru, dimana tujuannya adalah membangun permintaan

pokok atas kategori produk tersebut. Informative advertising juga

menginformasikan pada pasar yang dituju mengenai penawaran

perusahaan. Promosi yang bersifat informasi umumnya dilakukan

pada tahap awal siklus kehidupan produk.

2) Persuasive Advertising

Digunakan pada tahap persaingan dimana tujuannya

membangun permintaan yang selektif akan merek produk. Iklan

yang bersifat membujuk terutama diarahkan untuk mendorong

pembelian. Iklan ini akan menjadi dominan jika produk tersebut

mulai memasuki tahap pertumbuhan dalam siklus kehidupan

produk. Disini perusahaan dapat membangun preferensi merek,

berusaha agar konsumen beralih ke merek perusahaan,

mempersuasi konsumen agar membeli sekarang juga serta

mengubah persepsi konsumen terhadap atribut produk.

3) Reminder Advertising

Iklan yang bersifat mengingatkan ini dilakukan terutama

untuk mempertahankan merek poduk di hati masyarakat,

17
 fungsinya untuk mengingatkan konsumen untuk menggunakan

produk tersebut.

4) Comparison Advertising

Pada jenis iklan ini, perusahaan berusaha untuk

menciptakan superioritas merek dengan cara membandingkanya

dengan merek lain dalam sebuah kelas produk. Dalam hal ini

perusahan harus dapat membuktikan pernyataannya agar tidak

dapat diserang balik oleh merek pesaingnya.

5) Reinforcement Advertising

Iklan ini berusaha meyakinkan konsumen bahwa mereka

mengambil pilihan yang tepat. Tujuannya adalah mendorong

konsumen untuk melakukan pembelian ulang. Iklan ini biasanya

bersifat memberikan edukasi atau pendidikan kepada konsumen

maupun pelanggan.

Tujuan iklan menurut Rhenald Kasali (1995, 159) biasanya

dibangun atas empat komponen, yaitu:

1) Aspek perilaku, merupakan tindakan-tindakan yang diharapkan

pada calon pembeli.

2) Sikap yang diharapkan, yang menyangkut sikap atau keistimewaan

produk.

3) Kesadaran, dalam mengembangkan produk-produk baru di

pasaran merebut calon pembeli.

4) Positioning, sasaran konsumen.

18
 Langkah awal menyusun strategi periklanan yang efektif,

adalah menentukan secara benar tujuan usaha yang ingin di capai.

Dimana tujuan dari peiklanan itu bisa beraneka warna, namun dapat di

kelompokkan ke dalam tiga golongan, yaitu :

1. Memberikan informasi sasaran tetang produk dan manfaatnya,

tentang perusahaan maupun hal-hal lain yang bersangkutan

dengan produk dan kebijaksanaan bisnis perusahaan. Iklan dengan

tujuan memberikan informasi disebut iklan informatif. Sebagai

contoh adalah iklan kelompok informatif adalah pemberitahuan

tentang kehadiran produk baru di pasar, perubahan harga produk,

cara penggunaan produk maupun pengembangan citra perusahaan.

Iklan informatif di perlukan dalam rangka menciptakan

permintaan produk.

2. Meyakinkan konsumen atau merek dagang tertentu dan bukan

produk atau merek dagang perusahaan saingan. Iklan dengan

maksud utuk meyakinkan konsumen sasaran disebut dengan iklan

persuasif (persuasive ads). Jenis iklan ini paling banyak digunakan

perusahaan. Contoh iklan persuasif adalah himbauan kepada

konsumen sasaran untuk membeli produk yang di iklankan,

memilih produk atau merek dagang tertentu atau meyakinkan

konsumen tentang keunggulan atribut produk dibandingkan

dengan produk saingan.

19
 3. Mengingatkan kembali konsumen akan keberadaan produk di

pasar dan berbagai macam manfaat yang dijanjikannya. Iklan

dengan tujuan mengingatkan kembali produk dan manfaatnya

disebut iklan mengingatkan (reminder ads) (Sutojo dan

Kleinsteuber, 2002).

Bagaimana perusahaan menetukan tujuan usaha periklanan

tergantung dari kondisi pasar yang mereka hadapi dan tersedianya

dana untuk menyelenggarakan program periklanan.

2.1.3 Sasaran Periklanan

Sasaran periklanan berbeda - beda dari satu pasar ke pasar

lainnya. Periklanan tidak secara langsung membukukan penjualan.

Penjualan merupakan fenomena multi tahap dan periklanan dapat

digunakan untuk pengalihan pelanggan dari satu tahap ke tahap

berikutnya (Simamora, 2000: 790).

Periklanan digunakan untuk :

1) Menciptakan kesadaran

2) Tindakan pemacu

3) Mempertahankan minat

4) Memposisikan produk dari perusahaan

5) Meningkatkan pemakaian produk perusahaan

6) Memperbanyak jumalah pesanan

7) Menemukan pelanggan baru

8) Membantu para perantara pemasaran

20
2.1.4 Media Periklanan

Dalam melakukan periklanan, pemilihan media yang tepat

sangat dibutuhkan, jadi jangan sampai iklan yang kita buat atau kita

pasang salah sasaran atau kurang tepat sehingga menyebabkan iklan

kita percuma. Menurut Lee (2007: 225) pemilihan media yang tepat

untuk berkampanye iklan dalam rangka membuat pelanggan menjadi

tahu, paham, menentukan sikap, hingga melakukan pembelian adalah

suatu langkah penting dalam kegiatan kampanye periklanan. Berikut

ini adalah tabel dari berbagai media iklan beserta kelebihan dan

kekurangannya.

Tabel 2.1 Jenis Media Periklanan

Media Keunggulan Kelemahan

Televisi Jangkauan luas, Gabungan Biaya mahal, banyak
antara pandangan, suara, dan gangguan, pembeberan
gerakan, menarik indera, terlalu cepat, penonton
menarik minat, jangkauan kurang selektif
luas.
Internet Selektivitas tinggi; biaya Dampak yang relative
murah; cepat; memungkinkan rendah; tergolong
terjadiya interaksi. media yang baru
Media Fleksibel; tepat waktu; Umurnya pendek;
Cetak menjangkau pasar lokal kualitas rendah; kecil
dengan kemungkinan di
baik; mudah diterima; teruskan antar
memiliki kepercayaan tinggi. pembaca.
Pos Selektivitas audience yang Relatif mahal;
Langsung tinggi; fleksibel; tidak ada terkadang dianggap
iklan pesaing dalam media sebagai “junkmail” atau
yang sama; memungkinkan pesan sampah.
adanya personalisasi.
Majalah Pemilihan geografis dan Biaya penyewaan iklan
demografis yang tinggi; jangka panjang; biaya
memiliki kredibilitas dan nilai tinggi; tidak ada garansi
prestisi; berkualitas tinggi; dari positioning iklan.
panjang umur dan mudah

21
 berpindah antar audiens.
Radio Di terima dengan baik di Hanya berupa suara;
daerah lokal, pemilihan
terlalu cepat; konsumen
demografis dan geografis yang
yang terbagi bagi;
tinggi; murah kurang mendapat
perhatian.
Iklan Fleksibel; dapat diulang; Khalayak tidak selektif,
outdoor murah; persaingan iklan yang kreatifitas terbatas.
rendah; selektivitas posisional
yang baik.
Sumber: Kotler dan Amstrong, Principles of Marketing, 2010

2.1.5 Iklan Internet

Dalam kurun waktu yang cukup lama, televisi, radio, koran,

dan majalah telah mendominasi media periklanan. Saat ini, iklan

internet telah menjadi kekuatan pendorong bagi inisiatif dan upaya

periklanan (Kotler dan Amstrong, 2010). Kemudian mengutip dari

Wei, Jerome, dan Shan (2010) “The internet consists of globally

interconnected computers network that offers companies inexpensive

and convenient tools for advertising and communicating with their

customer. This is known as online advertising”.

Internet adalah sesuatu yang fundamental untuk pemasaran.

Banyak website perusahaan yang di urus oleh direktorat

pemasarannya. Internet memberikan pengaruh secara radikal

bagaimana perusahaan berkomunikasi dengan pelanggan-

pelanggannya dan membangun hubungan dengan mereka. (Sumarwan

et al, 2010).

22
 2.1.6 Dimensi Iklan

Menurut Tjetjep Djatnika (2007), dimensi iklan dapat dibagi

menjadi sebagai berikut :

Tabel 2.2 Dimensi Iklan

Dimensi Indikator
Pesan yang disampaikan dalam iklan
Attention Frekuensi penayangan iklan
Visualisasi iklan
Efektivitas media yang digunakan
Persepsi konsumen mengenai produk setelah iklan
Interest
ditampilkan
Kejelasan pesan
Perolehan informasi dari iklan
Desire Minat konsumen akan iklan
Kepercayaan konsumen akan produk
Keyakinan untuk membeli produk
Action Kecenderungan akan melakukan pembelian
Keseuaian produk berdasarkan iklan
Sumber: Tjetjep Djatnika, 2007

2.2 Persepsi

Persepsi adalah suatu proses aktif dalam menyerap, mengatur, dan

menafsirkan pengalamannya secara selektif. Persepsi mempengaruhi

komunikasi antarbudaya. Persepsi individu hakikatnya dibentuk oleh budaya

karena ia menerima pengetahuan dari generasi sebelumnya, Pengetahuan

yang diperolehnya itu digunakan untuk memberi makna tentang fakta,

peristiwa dan gejala yang dihadapinya.

Persepsi sebagai suatu proses dengan nama individu-individu

mengorganisasikan dan menafsirkan kesan-kesan indera mereka agar

memberikan makna, sehingga persepsi adalah kesan atau pandangan

seseorang tentang objek tertentu ( Robbins, 2002 : 46). Suatu proses

23
 mengenal dan memahami orang lain sebagai interpretasi dari informasi

pancaindera, suatu arti yang dikuatkan pada informasi yang diterima melalui

pancaindera.

Persepsi adalah kesan seseorang tentang objek persepsi tertentu yang

dipengaruhi faktor internal dan faktor eksternal. Persepsi merupakan proses

mengenal dan memahami orang lain. Berdasarkan uraian tersebut diatas dapat

disimpulkan bahwa persepsi adalah suatu proses pengenalan individu pada

informasi, memperhatikan dan memahami informasi. Dengan demikian,

aspek-aspek yang dapat ditampilkan adalah :

1. Berpikir kritis dan analitis

2. Kemampuan memformulasikan gagasan baru

3. Kemampuan memecahkan masalah

4. Kemampuan fisik

5. Kemampuan melakukan pendekatan sosial

6. Kemampuan merasakan dan mengontrol emosi

7. Kemampuan menempatkan diri

8. Memiliki tingkat kesabaran

2.3 Minat Beli

2.3.1 Pengertian Minat Beli

Minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk

bertindak sebelum keputusan membeli benar–benar dilaksanakan

(Kinnear dan Taylor, 1995). Terdapat perbedaan antara pembelian

aktual dan minat beli. Bila pembelian aktual adalah pembelian yang

24
benar–benar dilakukan oleh konsumen, maka minat beli adalah niat

untuk melakukan pembelian pada kesempatan mendatang.

Meskipun merupakan pembelian yang belum tentu akan

dilakukan pada masa mendatang namun pengukuran terhadap minat

pembelian umumnya dilakukan guna memaksimumkan prediksi

terhadap pembelian aktual itu sendiri. Suatu produk dikatakan telah

dikonsumsi oleh konsumen apabila produk tersebut telah diputuskan

oleh konsumen untuk dibeli.

Minat beli diperoleh dari suatu proses belajar dan proses

pemikiran yang membentuk suatu persepsi. Minat beli yang muncul

menciptakan suatu motivasi yang terus terekam dalam benaknya, yang

pada akhirnya ketika seorang konsumen harus memenuhi

kebutuhannya akan mengaktualisasikan apa yang ada didalam

benaknya itu.

Minat beli juga merupakan instruksi diri konsumen untuk

melakukan pembelian atas suatu produk, melakukan perencanaan,

mengambil tindakan-tindakan yang relevan seperti mengusulkan,

merekomendasikan, memilih, dan akhirnya mengambil keputusan

untuk melakukan pembelian (Rossiter dan Percy 1997).

Perilaku niat untuk membeli atau purchase intention adalah

hasil dari proses evaluasi terhadap merek. Tahapan terakhir dari

pengambilan keputusan secara kompleks termasuk membeli merek

yang diinginkan, mengevaluasi merek tersebut pada saat dikonsumsi

25
dan menyimpan informasi ini untuk digunakan di masa yang akan

datang (Sylvana, 2006: ).

Niat beli adalah bagian dari proses keputusan pembelian dari

konsumen, dimana prosesnya diawali dari pengenalan kebutuhan,

pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian,

perilaku pasca pembelian. Dalam tahap evaluasi, konsumen

menentukan peringkat merek dan membentuk niat pembelian. Pada

umumnya, Keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek

yang paling di sukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat

pembelian dan keputusan pembelian. Kedua faktor yang membentuk

minat beli konsumen (Kotler, 2005) yaitu:

1) Sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain mengurangi

alternative yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal

yaitu, intensitas sifat negatif orang lain terhadap alternatif yang

disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti

keinginan orang lain.

2) Faktor situasi yang tidak terantisipasi, faktor ini nantinya akan

dapat mengubah pendirian konsumen dalam melakukan

pembelian. Hal tersebut tergantung dari pemikiran konsumen

sendiri, apakah dia percaya diri dalam memutuskan akan membeli

suatu barang ataum tidak.

26
 Seorang konsumen tidak dengan sendirinya memiliki

keputusan dalam pembelian barang atau jasa. Terlebih dahulu

konsumen mencari informasi dari orang terdekat atau orang yang

benar-benar dipercaya untuk membantunya dalam pengambilan

keputusan.

Kinnear dan Taylor (1995) mengemukakan faktor-faktor yang

mempengaruhi minat membeli berhubungan dengan perasaan dan

emosi, bila seseorang merasa senang dan puas dalam membeli barang

atau jasa maka hal itu akan memperkuat minat membeli,

ketidakpuasan biasanya menghilangkan minat.

2.3.2 Dimensi Minat Beli

Menurut Ferdinand (2006), minat beli dapat diidentifikasikan

melalui dimensi-dimensi sebagai berikut:

1) Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk

membeli produk.

2) Minat refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk

mereferensikan produk kepada orang lain.

3) Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku

seseorang yang memiliki preferensi utama pada produk tersebut.

Preferensi ini hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan

produk preferensinya.

4) Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang

yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya

27
 dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari

produk tersebut

2.4 Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Para pemasar perlu mengetahui proses keputusan pembelian

konsumen untuk lebih mengetahui perilaku konsumen dalam melakukan

pembelian sehingga diketahui faktor-faktor apa saja yang paling berpengaruh

terhadap proses pembelian tersebut.

Gambar di bawah ini menunjukan bahwa konsumen harus melalui

lima urutan tahap dalam proses pembelian sebuah produk. Namun urutan itu

tidak berlaku, terutama atas pembelian dengan keterlibatan yang rendah.

Konsumen dapat melewatkan atau membalik beberapa tahap.

Proses membeli dimulai dengan pengenalan kebutuhan dimana

pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan

perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan, kebutuhan

dapat dipicu oleh rangsangan internal jika kebutuhan normal seseorang

muncul ke tingkat yang tinggi untuk menjadi dorongan suatu kebutuhan juga

dipicu oleh rangsangan eksternal.

Setelah konsumen mengenali kebutuhannya, maka tahap kedua dalam

proses pengambilan keputusan adalah tahap pencarian informasi (information

search). Dalam hal ini konsumen akan berusaha untuk mencari lebih banyak

informasi produk yang dibutuhkan melalui iklan di media cetak atau

elektronik, memberitahu teman atau bahkan mendatangi langsung perusahaan

yang diinginkan. Beberapa pencarian informasi yang dilakukan tergantung

28
pada kekuatan dorongan, jumlah informasi yang telah dipunyai,

kemudahannya dalam memperoleh tambahan nilai yang diberikan pada

informasi tambahan dan kepuasan yang mereka peroleh dalam pencarian

informasi tersebut.

Melalui pencarian informasi, maka calon pembeli akan menentukan

beberapa alternatif keputusan yang dapat dievaluasi secara rasional, sehingga

dapat ditentukan alternatif mana yang paling menguntungkan. Karena itu

setelah tahap pencarian informasi dilakukan, maka tahap berikutnya adalah

tahap evaluasi alternatif (evaluation of alternative). Dalam tahap evaluasi

alternatif ini calon pembeli melakukan evaluasi atas produk yang mungkin

dinilai dari merek mana yang lebih baik, bagaimana kekuatannya,

keuntungannya, pemanfaatannya, dan lain-lain.

Setelah melakukan penilaian, maka diambillah keputusan membeli

atau tidak membeli. Jika keputusan membeli, maka perlu ditetapkan toko

mana, akan dibeli berapa, jumlah uang yang tersedia, merek apa, buatan

mana, warna, tipe, besarnya.

Setelah membeli maka akan timbul bermacam perilaku lain pada

individu. Hal ini sangat dipengaruhi oleh apakah ia merasa puas atau tidak

dengan barang yang dibelinya. Jika pembeli merasa puas, maka ada

kemungkinan untuk melakukan pembelian ulang dan juga mempengaruhi

ucapan-ucapan pembeli kepada pihak lain tentang produk perusahaan. Jika

pembeli merasa tidak puas, maka kemungkinan besar akan sangat berhati-hati

untuk masa yang akan datang dan mungkin merubah sikap terhadap merek

29
atau toko dimana ia pernah berbelanja.

1. Langkah-Langkah Proses Pembelian

Para pemasar harus melihat lebih jauh bermacam-macam faktor

yang mempengaruhi para pembeli dan mengembangkan pemahaman

mengenai cara konsumen melakukan keputusan pembelian. Secara

khusus pemasar harus mengidentifikasi orang yang membuat keputusan

pembelian, jenis keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam

proses pembelian. Dibawah ini ada beberapa langkah dalam proses

pembelian konsumen, menurut Philip Kotler alih bahasa oleh Benyamin

Molan (2007), diantaranya adalah:

1. Peran pembelian

Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang

dalam keputusan pembelian :

a. Pencetus: Orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk

membeli produk atau jasa.

b. Pemberi pengaruh: Orang yang pandangan atau sasarannya

mempengaruhi keputusan.

c. Pengambil keputusan: Orang yang mengambil keputusan

mengenai setiap komponen keputusan pembelian apakah

membeli, tidak membeli, bagaimana cara membeli, dan dimana

akan membeli.

d. Pembeli: Orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.

e. Pemakai: Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan

30
 produk atau jasa tertentu.

2. Perilaku pembelian

Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, bergantung

pada jenis keputusan pembelian. Pembelian yang rumit dan mahal

mungkin melibatkan lebih banyak pertimbangan pembeli dan lebih

banyak peserta.

Henry Assael membedakan empat jenis perilaku pembelian

konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat

perbedaan antar merek diantaranya perilaku pembelian yang rumit,

perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan, perilaku pembelian

karena kebiasaan, dan perilaku pembelian yang mencari variasi.

2. Tipe Perilaku Konsumen

Perilaku pembeli sangat berbeda untuk setiap produk, semakin

kompleks keputusan yang harus diambil biasanya semakin banyak

peserta pembelian dan semakin banyak pertimbangan untuk membeli.

Menurut Philip Kotler alih bahasa

Benyamin Molan (2007: 214) ada empat tipe perilaku

pembelian konsumen antara lain:

1. Perilaku pembelian yang rumit.

Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari tiga langkah.

Pertama, pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk

tersebut. Kedua, ia membangun sikap tentang produk tersebut.

Ketiga, ia membuat pembelian yang cermat. Konsumen terlibat

31
 dalam perilaku pembelian yang rumit itu lazim terjadi bila

produknya mahal, jarang dibeli, berisiko, dan sangat

mengekspresikan diri.

2. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan.

Terkadang konsumen sangat terlibat dalam sebuah pembelian

namun melihat sedikit perbedaan diantara berbagai merek,

keterlibatan yang tinggi didasari oleh fakta bahwa pembelian

tersebut mahal, jarang dilakukan dan berisiko. Setelah pembelian

konsumen mungkin mengalami dissonance atau ketidaknyamann

yang muncul setelah meresakan adanya hal-hal yang ridak

menyenangkan.

3. Perilaku pembelian karena kebiasaan.

Perilaku konsumen dalam kasus produk keterlibatan rendah

tidak melalui urutan umum keyakinan, sikap dan perilaku. Setelah

pembelian konsumen bahkan tidak mengevaluasi pilihan tersebut

karena mereka tidak banyak terlibat dengan produk tersebut. Jadi

bagi produk dengan keterlibatan rendah, proses pembelian dimulai

dengan keyakinan merek yang dibentuk oleh pemahaman pasif

dilanjutkan oleh perilaku-perilaku pembelian dan kemudian mungkin

diikuti oleh evaluasi.

4. Perilaku pembelian yang mencari variasi.

Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan

konsumen yang rendah namun perbadaan merek yang signifikan.

32
 Dalam situasi itu, konsumen sering melakukan peralihan merek.

Namun pada kesempatan berikutnya, konsumen mungkin mengambil

merek lain karena bosan atau ingin mencari rasa yang berbeda.

Perpindahan merek terjadi karena mencari variasi dan bukannya

karena ketidakpuasan.

3. Keputusan Pembelian Konsumen

Keputusan pembelian konsumen merupakan suatu keputusan

yang diambil konsumen dalam melakukan pembelian produk maupun

jasa yang diinginkan dimana untuk memperoleh produk atau jasa tersebut

terdapat proses keputusan pembelian yang dapat dilakukan konsumen

sesuai dengan tingkat keterlibatan konsumen dalam melakukan

pembelian.

2.5 Kerangka Pemikiran

Minat beli konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor dibawah ini,

yaitu:

1. Iklan

Iklan adalah segala bentuk presentasi non-pribadi dan promosi

gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar

(Kotler dan Keller, 2007). Periklanan dapat didefinisikan sebagai semua

bentuk aktifitas untuk menghadirkan dan mempromosikan ide, barang,

atau jasa secara nonpersonal yang dibayar oleh sponsor tertentu

(Durianto, 2003).

Dalam melaksanakan program periklanan tidak terlepas dari

33
 tujuannya yaitu menunjang keberhasilan pemasaran suatu produk

sehingga penjualan dan laba dapat meningkat. Adanya iklan akan

berpengaruh terhadap minat konsumen untuk mengkonsumsi, dengan kata

lain tanpa iklan perusahaan akan kesulitan dalam mendatangkan

konsumen baru

2. Persepsi

Persepsi adalah suatu proses aktif dalam menyerap, mengatur, dan

menafsirkan pengalamannya secara selektif. Persepsi mempengaruhi

komunikasi antarbudaya. Persepsi individu hakikatnya dibentuk oleh

budaya karena ia menerima pengetahuan dari generasi sebelumnya,

Pengetahuan yang diperolehnya itu digunakan untuk memberi makna

tentang fakta, peristiwa dan gejala yang dihadapinya.

Persepsi sebagai suatu proses dengan nama individu-individu

mengorganisasikan dan menafsirkan kesan-kesan indera mereka agar

memberikan makna, sehingga persepsi adalah kesan atau pandangan

seseorang tentang objek tertentu ( Robbins, 2002 : 46). Suatu proses

mengenal dan memahami orang lain sebagai interpretasi dari informasi

pancaindera, suatu arti yang dikuatkan pada informasi yang diterima

melalui pancaindera.

Untuk memenangkan persaingan bisnis pada era perubahan

teknologi yang sangat cepat ini, kualitas bukan lagi menjadi komoditas

yang bisa dibanggakan karena setiap pelaku bisnis pasti bisa membuat

produk yang berkualitas sangat tinggi. Dapat membuat pelanggan

34
 mempersepsikan, memandang, dan merasakan bahwa produk yang

mereka rasakan lebih tinggi dibandingkan yang diberikan oleh pesaing.

Dengan demikian, pengambilan keputusan konsumen untuk membeli

suatu produk menjadi sangat subjektif

2.6 Paradigma Penelitian

Berdasarkan kerangka pikir yang diuraikan diatas, maka dapat

digambarkan paradigma penelitian sebagai berikut:

Gambar 2.1 Paradigma Penelitian

Iklan (X1)

Minat Beli (Y)

Persepsi (X2)
Sumber: Penulis, 2014

2.7 Hipotesis

Dari uraian diatas maka dapat diambil suatu hipotesis yang masih

harus dibuktikan kebenarannya yaitu terdapat pengaruh citra merek terhadap

keputusan pembelian konsumen. Sub hipotesis dalam penelitian ini antara

lain:

1) Terdapat pengaruh iklan terhadap proses keputusan pembelian konsumen

pada produk rokok Sampoerna A Mild.

2) Terdapat pengaruh persepsi terhadap proses keputusan pembelian

konsumen pada produk rokok Sampoerna A Mild.

3) Terdapat pengaruh iklan dan persepsi terhadap proses keputusan

pembelian konsumen pada produk rokok Sampoerna A mild.

35
 BAB III

METODE PENELITIAN

1.1 Metode Penelitian yang digunakan

Metode Penelitian yang dipakai dan gunakan oleh penulis adalah

menggunakan metode survey, yaitu penelitian yang diambil dari sampel pada

suatu populasi dan menggunakan sampel maka disebut sampel survey

(explanatory), yaitu kegiatan pengukuran variabel tentang ciri-ciri dan

observasi tertentu, baik ciri-ciri kuntitatif maupun kumulatif. Analisis ini

menggunakan pendekatan manajemen pemasaran dan lebih khusus lagi

mengenai pengaruh iklan dan persepsi terhadap proses keputusan konsumen.

data yang dipelajari adalah data dari sampel yang diambil dari populasi

tersebut dan menggunakan kuesioner sebagai alat pengumpul data.

Sifat dari penelitiannya adalah deskriptif dan verifikatif yaitu

memberikan gambaran mengenai ”Pengaruh Iklan Rokok Sampoerna A Mild

dan Persepsi Terhadap Proses keputusan Pembelian Konsumen”, karena pada

dasarnya penelitian ini dilakukan dengan cara pengolahan data yang sudah

ada yang kemudian dikembangkan dengan melakukan suatu hipotesa.

Penelitian deskriptif adalah yang dilakukan untuk mengetahui nilai

variabel indevendent, baik satu variabel atau lebih tanpa membuat

perbandingan atau menghubungkan dengan variabel lain yang diteliti dan

dianalisis sehingga menghasilkan kesimpulan. Sedangkan penelitian

verifikatif adalah suatu penelitian yang ditunjukan untuk menguji teori dan

36
 penelitian akan mencoba menghasilkan informasi ilmiah baru, yakni suatu

hipotesa yang berupa kesimpulan apakah hipotesa diterima atau ditolak

Sugiono, (2005).

1.2 Definisi Variabel dan Operasional Variabel

3.2.1 Definisi Variabel

Variabel penelitian pada dasarnya adalah suatu hal yang

berbentuk apa saja yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari

sehingga diperoleh informasi tentang hal tersebut, kemudian ditarik

kesimpulannya.

Menurut Hatch dan Parhady yang dikutip oleh Sugiono (2005)

definisi variabel adalah atribut seseorang, atau objek yang mempunyai

”Variasi” antara satu orang dengan yang lain atau satu objek dengan

objek yang lain. Sedangkan menurut Kingler yang dikutip oleh

Sugiono (2005) menyatakan bahwa variabel adalah konstruk

(constructs) atau sifat yang akan dipelajari.

Berdasarkan pengertian-pengertian diatas, maka dapat

dirumuskan disini bahwa variabel penelitian adalah suatu atribut atau

sifat atau nilai dari orang, objek atau kegiatan yang mempunyai

variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan

ditarik kesimpulannya.

Maka dalam penelitian ini penulis mengambil variabel-

variabel sebagai berikut:

1. Variabel Bebas (Indevendent Variabel), menurut Sugiono (2005):

37
 variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi atau yang

terjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel devenden

(terikat). Sehubungan dengan definisi diatas, maka penulis

menetapkan bahwa yang menjadi variabel bebas adalah iklan

(X1) dan persepsi (X2).

2. Variabel Terikat (Devenden Variabel), menurut Sugiono

(2005:33): adalah variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi

akibat karena adanya variabel bebas. Sehubungan dengan definisi

diatas maka penulis menetapkan bahwa yang menjadi variabel

terikat adalah “ proses keputusan pembelian konsumen (Y).

3.2.2 Operasionalisasi Variabel

Menurut Sugiyono (2004) variabel penelitian adalah suatu

atribut yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan ditarik

kesimpulannya dimana variabel yang digunakan dalam penelitian ini

terdiri dari

1. Variabel (X1) Iklan dan (X2) Persepsi

2. Variabel (Y) Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Dari kedua variabel tersebut, penulis membagi menjadi sub

variabel, kemudian dikembangkan menjadi indikator-indikator.

Indikator-indikator tersebut dikembangkan lagi menjadi item-item

pertanyaan atau pernyataan yang akan digunakan dalam pembuatan

kuesioner.

38
1.3 Populasi dan Sampel

1.3.1 Populasi

Populasi menurut Sugiyono (2005) adalah wilayah

generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek yang mempunyai

kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk

dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi sasaran

dalam penelitian ini adalah Konsumen produk Rokok Sampoerna A

Mild, yaitu masyarakat Kota Pariaman.

1.3.2 Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang

dimiliki oleh populasi tersebut. Penentuan jumlah sampel yang

digunakan oleh penulis dalam penelitian ini berdasarkan rumus

sebagai berikut :

Dimana :

n =Jumlah Sampel

N =Jumlah Populasi

e = Tingkat kesalahan yang diambil dalam sampling ini adalah

sebesar 10%

Unit yang dianalisis didalam penelitian ini adalah para

konsumen produk rokok Sampoerna A Mild, yang kemudian dijadikan

populasi didalam penelitian.

39
 1.3.3 Teknik Sampling

Teknik sampling adalah merupakan teknik pengambilan

sampel (Sugiyono, 2007:62). dalam penulisan laporan ini penulis

menggunakan teknik nonprobability sampling, Teknik pengambilan

sampling ini tidak memberikan peluang atau kesempatan yang sama

bagi setiap unsur atau (anggota) populasi untuk dipilih menjadi

sampel.

Penulis menggunakan sampling aksidental, yang menurut

Sugiyono (2007), yaitu teknik penentuan sampel berdasarkan

kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan, bertemu dengan

peneliti dapat digunakan sebagai sampel bila dipandang orang yang

kebetulan ditemui itu cocok sebagai sumber data.

1.4 Teknik Pengumpulan Data

Untuk mendukung penelitian ini, penulis menggunakan teknik

penggumpulan data melalui :

1. Studi kepustakaan (library research), yaitu penelitian yang dilakukan

dengan cara mempelajari, menulis dan menelaah berbagai bahan bacaan,

buku-buku dan literatur lainnya dibidang manajemen sumberdaya

manusia yang berhubungan dengan objek penelitian.

2. Studi lapangan (field research), yaitu teknik pengumpulan data dengan

cara mendatangi perusahaan yang bersangkutan untuk melakukan

pengamatan langsung terhadap kegiatan perusahaan serta memperoleh

data dan informasi mengenai masalah yang di teliti.

40
 Untuk memperoleh data tersebut, penulis menggunakan cara serbagai

berikut :

a. Wawancara, yaitu mengumpulkan data dan keterangan melalui tanya

jawab langsung dengan pihak-pihak yang terkait.

b. Observasi adalah cara pengambilan data dengan pengamatan tanpa ada

alat standar lain untuk keperluan tersebut.

c. Kuesioner, yaitu merupakan teknik pengambilan data yang dilakukan

dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis

kepada responden untuk dijawabnya, Bentuk kuesioner yang

dianjurkan adalah kuesioner berstruktur, dimana pernyataan dibuat

sedemikian rupa sehingga responden dibatasi dengan diberi jawaban

terhadap beberapa alternatif atau hanya satu jawaban saja.

d. Dokumentasi, yaitu mencari data mengenai hal-hal atau variabel yang

berupa catatan, transkrip, notulen, surat kabar, majalah, agenda, dan

sebagainya.

1.5 Jenis dan Sumber Data

Pada penelitian ini sumber data yang digunakan menjadi dua bagian

yaitu :

1. Data primer

Yaitu data yang didapat dari hasil wawancara, observasi kuesioner,

dan informasi yang diperoleh dari survey lapangan dengan melakukan

penelitian dan penyebaran kuisioner pada konsumen yakni masyarakat

Kota Pariaman yang menjadi sempel penelitian yang berupa tanggapan

41
 responden terhadap Pengaruh iklan Rokok Sampoerna A Mild dan

persepsi Terhadap Proses Keputusan Pembelian Konsumen serta

melakukan kegiatan wawancara langsung kepada pihak yang

bersangkutan.

2. Data Sekunder

Yaitu data yang telah tersedia dari perusahaan yang berupa buku

catatan keterangan yang berhubungan dengan penelitian ini yang sifatnya

tidak langsung yang dapat dijadikan sebagai sumber informasi pendukung,

dimana data sekunder ini diperoleh dari studi kepustakaan seperti

dokumen-dokumen perusahaan, brosur, dan liflet.

1.6 Metode Analisis

Yaitu analisis pengolahan data dengan menggunakan perhitungan

statistik dengan ketentuan teknik sampling, maka dalam mendapatkan data

tersebut penulis menentukan sampel acak dari populasi dengan membuat

daftar pertanyaan untuk dijawab oleh responden yang dijadikan sampel.

Adapun alternatif jawaban dengan menggunakan skala likert yaitu

memberikan skor pada masing-masing jawaban pertanyaan alternatif tersebut.

Kemudian dari alternatif tersebut jawaban tersebut diproses dan diolah untuk

dipergunakan sebagai alat pengukur variabel yang diteliti.

Kemudian nilai-nilai alternatif jawaban diproses dan diolah untuk

digunakan sebagai alat ukur variabel yang diteliti dengan menggunakan

perhitungan statistik.

42
1.6.1 Uji Validitas

Menurut Masrum, sebagaimana di kutip Sugiono (2004)

menyatakan item yang mempunyai korelasi positif dengan kriterium

(skor total) serta korelasi yang tinggi pula menunjukan bahwa item

tersebut mempunyai validitas yang tinggi pula.

Untuk mencari nilai validitas dari sebuah item kita akan

mengkorelasikan skor item tersebut dengan total skor item-item dari

variabel tersebut. Apabila nilai korelasi diatas 0,3 maka dikatakan

item tersebut memberikan tingkat kevalidan yang cukup, sebaliknya

apabila nilai korelasi dibawah 0,3 maka di katakan item tersebut

kurang valid. Metode korelasi yang digunakan adalah Pearson Product

Moment.

1.6.2 Uji Reliabilitas

Menurut Sugiono (2003), bahwa reliabilitas adalah sejauh

mana hasil pengukuran dengan menggunakan objek yang sama, akan

menghasilkan data yang sama. Untuk menguji reliabilitasnya

digunakan metode (split half) item tersebut dibagi menjadi dua

kelompok yaitu kelompok item ganjil dan kelompok item genap,

kemudian masing-masing kelompok skor tiap itemnya dijumlahkan

sehingga menghasilkan skor total.

1.6.3 Analisis Regresi Linier Berganda

Yaitu teknik analisis yang digunakan untuk mengetahui ada

tidaknya hubungan fungsional antara variabel X (iklan dan persepsi),

43
 dan Y (Proses Keputusan pembelian Konsumen).

1.6.4 Analisis Korelasi Berganda

Analisis korelasi berganda digunakan untuk mengetahui

derajat hubungan atau kekuatan korelasi variabel X (iklan dan

persepsi), dan Y (Proses Keputusan Pembelian Konsumen).

1.6.5 Pengujian Hipotesis

Pengujian hipotesis dimaksudkan sebagai cara untuk

menentukan apakah hipotesis yang akan diajukan sebaiknya diterima

(signifikan) atau ditolak.

44
 DAFTAR ISI

DAFTAR ISI .......................................................................................... i

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian ................................................................ 1

1.2 Rumusan Masalah ............................................................................ 6

1.3 Tujuan penelitian .............................................................................. 6

1.4 Kegunaan Penelitian ......................................................................... 7

1.4.1 Kegunaan Akademis ........................................................... 7

1.4.2 Kegunaan Praktis ................................................................. 7

BAB II KAJIAN PUSTAKA

2.1 Kajian Pustaka ................................................................................. 9

2.2 Kerangka Pemikiran ......................................................................... 47

2.3 Hipotesis ......................................................................................... 50

BAB III METODE PENELITIAN

3.1 Metode Penelitian yang digunakan .................................................. 51

3.2 Definisi Variabel dan Operasional Variabel .................................... 52

3.3 Populasi dan Sampel ........................................................................ 53

3.4 Teknik Pengumpulan Data ............................................................... 55

3.5 Jenis dan Sumber Data ..................................................................... 56

3.6 Metode Analisis ............................................................................... 57

DAFTAR PUSTAKA

i
45
 DAFTAR PUSTAKA

Basu Swastha dan Irawan, (2005), Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta :

Liberty

Bilson Simamora, 2002, Panduan Riset Perilaku Konsumen, Surabaya: Pustaka

Utama

Djaslim Saladin, 2004, Inti Sari Pemasaran Dan Unsur-unsur Pemasaran,

Bandung: Linda Karya.

Durianto, Sugiarto, Widjaja dan supraktikno. Invasi Paar dengan Iklan yang
Efektif. Gramedia Utama. Jakarta.

Engel, James F. Roger, D. Blacwell. and Minsard, Paul W. 1994. Alih Bahasa
Budiyanto. Perilaku Konsumen. Jakarta: Bainarupa Aksara

Fandy Tjiptono, 2000, Strategi Pemasaran, Yogyakarta: Andi Offset.

Karren Keegan, 1997. Manajemen Pemasaran Global, Jakarta : Pren heallindo.

Kotler, Philip.2002. Manajemen Pemasaran Edisi Milenium Jilid 2. Jakarta: PT.

Prenhallindo.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, 2007, Manajemen Pemasaran, Alih bahasa
Benyamin Molan, Edisi dua belas. Jakarta, Penerbit : PT. INDEKS.

Pedmo, S., dan E. Djatmiko, 1991. Tembakau Kajian Sosial Ekonom. Yogyakarta
: Aditya Media

Permanasari. 2009. Skripsi : Persepsi Konsumen (siswa) terhadap atribut produk

untuk memetakan Lembaga Bimbingan Belajar Galileo dan LBB lainnya
di Jember

Simamora, Bilson.2002. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta : PT.

Gramedia Pustaka Utama.

Supranto, J.2003. Metode Riset Aplikasi Dalam Pemasaran. Jakarta : PT. Rineka
Cipta.

Sugiono. 2006. Metode Penelitian Administrasi. Bandung : CV Alfabeta.

Umar, Husein. 2003. Riset Pemasaran Dan Perilaku Konsumen. Jakarta:

Gramedia Pustaka Umum.

Umar, Husein.2004. Metode Penelitian Untuk Skripsi Dan Tesis Bisnis. Jakarta :
Rajawali Pers.

46
 PROPOSAL SKRIPSI

PENGARUH IKLAN ROKOK SAMPOERNA A MILD

TERHADAP PERSEPSI DAN MINAT BELI KONSUMEN
DI KOTA PARIAMAN

DISUSUN OLEH :
ANDRI SAPUTRA
1210612012026

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI
SUMATERA BARAT PARIAMAN
2016

47