PENGARUH PEMASARAN TERHADAP PENJUALAN

KELOMPOK 6

SEMINAR AKUNTANSI MANAJEMEN

Anggota :
1. Finny Aprillionita Mandang (1532004)
2. Firnaldo (1432172)
3. Carling Laia (1532007)
4. Adriella Resmita Pardosi (1532008)
5. Jeremi Marpaung (1532012)

UNIVERSITAS ADVENT INDONESIA

BANDUNG
2018
 1. Latar Belakang Masalah

Perkembangan bisnis di Indonesia sangatlah pesat beberapa tahun belakangan ini. Bisnis

convenience store menjadi salah satu yang patut dipertimbangkan, dikarenakan proses

pengoperasiannya yang tidak sulit. Di Indonesia convenience store atau toko kelontong sudah

banyak dan dapat dijumpai di berbagai daerah. Beberapa diantaranya yaitu, Alfamart, Indomart,

Lawson, 7-Eleven, Circle K, Family Mart dan lain-lain. 7-Eleven adalah satu dari convenience

store atau toko kelontong yang berasal dari luar Indonesia, yaitu Amerika. Pada 7 November

2009, 7-Eleven resmi memasuki pasar Indonesia.

Gerai pertama 7-Eleven di Indonesia berada di daerah Bulungan Jakarta Selatan.

Dikarena prospek bisnis ritel yang mempunyai peluang dan keuntungan yang menjanjikan

kedepannya, perkembangan 7-Eleven di Indonesia sangatlah cepat, terbukti pada tahun 2010 7-

Eleven telah membuka gerainya yang ke-21 dan pada tahun 2014 gerai 7-eleven yang ada di

Indonesia mencapai 300 gerai.

Tidak hanya menyediakan makanan, minuman, dan kebutuhan sehari-hari, 7-Eleven atau

yang dikenal dengan sebutan “sevel” ini juga menyediakan tempat duduk serta wifi kepada

konsumennya. Konsep 7-Eleven inilah yang membuat namanya terkenal dikalangan kaum muda.

Namun konsep itu juga yang menjadi bumerang bagi 7-Eleven. Kaum muda menghabiskan

waktu lebih banyak dengan duduk serta menggunakan wifi yang tersedia daripada membeli,

seperti yang terdapat pada ekbis.sindonews.com.

Semenjak tahun 2015 perkembangan 7-Eleven mengalami penurunan yang cukup

signifikan. Dalam idntimes.com ada beberapa hal yang menyebabkannya yaitu, adanya peraturan

menteri dalam negeri mengenai pelarangan penjualan minuman beralkohol di convenience store

atau mini market yang diatur dalam Permendag No. 06/M-DAG/PER/1/2015 tentang
Pengendalian dan Pengawasan terhadap Pengadaan, Peredaran, dan Penjualan Minuman

Alkohol. Kemudian 7-Eleven salah strategi pemasaran dan target sasaran, toko yang tidak

mencapai target, dan biaya operasional yang tinggi tetapi pendapatan sedikit.

Akhirnya pada 30 Juni 2017, PT Modern Internasional Tbk menyatakan menutup anak

usahanya yaitu PT Modern Sevel Indonesia yang menaungi 7-Eleven setelah PT Charoen

Pokphand Restu Indonesia, anak usaha PT Charoen Pokphand Indonesia Tbk (CPIN),

batal mengakuisisi 7-Eleven.

2. Pemasaran

Pemasaran berasal dari kata dasar “pasar” dimana salah satu pengertian umumnya adalah

tempat dimana terjadinya transaksi jual beli barang atau jasa dan transaksi tukar menukar barang

atau jasa. Pemasaran merupakan aktivitas mengatur lembaga dan proses untuk menciptakan,

berkomunikasi, memberikan dan bertukar penawaran yang memiliki nilai bagi pelanggan, klien,

mitra dan masyarakat pada umumnya (American Marketing Association).

Menurut Dr. Philip Kotler, pemasaran sebagai ilmu dan seni yang mengeksplorasi,

menciptakan, dan memberikan nilai untuk memenuhi kebutuhan target pasar pada keuntungan.

Pemasaran mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan pelanggan yang belum terpenuhi. Ini

mendefinisikan, mengukur dan mengkuantifikasi dan potensi keuangan. Ini titik-titik dimana

segmen perusahaan mampu melayani yang terbaik dengan desain dan mempromosikan produk

dan layanan yang sesusai. Pemasaran adalah branding, penamaan, harga, jembata antara media

dibayar dan diterima (Gini Dietrich).

 2.1. Sejarah Pemasaran

 Masa Produksi (Sebelum tahun 1920an)

Barang yang bagus akan menjual dirinya sendiri.

 Masa Penjualan (Sebelum tahun 1950an)

Periklanan dan penjualan yang kreatif akan mengatasi resistansi pelanggan dan

membujuk untuk membeli.

 Masa Pemasaran (Sejak tahun 1950an)

Menemukan apa yang menjadi kebutuhan pelanggan.

 Masa Relasi (Sejak tahun 1990an)

Hubungan jangka panjang dengan pelanggan menuntun kepada kesuksesan.

 Masa Modernisasi Elektronik (Sejak tahun 2000)

Berhubungan dengan pelanggan melalui internet dan media social merupakan alat yang

efektif.

2.2. Persyaratan terjadinya pasar

1. Ada dua atau lebih pihak yang memerlukan kebutuhan atau keinginan yang akan

dipuaskan, apakah pihak tersebut berupa individu atau organisasi.

2. Adanya kesanggupan untuk menawarkan kepuasan.

3. Masing-masing pihak mempunyai kemampuan komunikasi satu dengan lainnya.

4. Terjadi pertukaran nilai, apakah dalam bentuk barang, jasa, ide dan lain-lain.
 2.3. Komponen Pemasaran

 Penjual/Perusahaan

 Pembeli/Pelanggan

 Perebutan pasar/Persaingan

3. Penjualan

Penjualan adalah sebuah usaha atau langkah konkrit yang dilakukan untuk memindahkan

suatu produk, baik itu berupa barang atau jasa, dari produsen kepada konsumen sebagai

sasarannya. Tujuan utama penjualan yaitu mendatangkan keuntungan atau laba dari produk atau

barang yang dihasilkan produsennya dengan pengelolaan yang baik. Dalam pelaksanaannya,

penjualan sendiri tak akan dapat dilakukan tanpa adanya pelaku yang bekerja didalamnya seperti

agen, pedangang, dan tenaga pemasaran.

Menurut Mulyadi (2008:202), yaitu “penjualan merupakan kegiatan yang dilakukan oleh

penjual dalam menjual barang atau jasa dengan harapan akan memperoleh laba dari adanya

transaksi-transaksi tersebut dan penjualan dapat diartikan sebagai pengalihan atau pemindahan

hak kepemilikan atas barang atau jasa dari pihak penjual ke pembeli. Melakukan penjualan

adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi, dan memberi

pembeli agar pembelian dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produksi yang ditawarkan

serta mengadakan perjanjian yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang

menguntungkan kedua belah pihak. Jadi kesimpulannya bahwa penjualan adalah suatu kegiatan

dan cara untuk mempengaruhi pribadi agar terjadi pembelian (penyerahan) barang atau jasa yang

ditawarkan, berdasarkan harga yang telah disepakati oleh kedua belah pihak dalam kegiatan

tersebut.
 3.1. Tujuan Penjualan

Pada umumnya para pengusaha mempunyai tujuan mendapatkan laba tertentu (mungkin

maksimal), dan mempertahankan atau bahkan berusaha meningkatkannya untuk jangka waktu

lama. Tujuan tersebut dapat direalisir apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang

direncakan. Dengan demikian tidak berarti bahwa barang atau jasa yang terjual selalu akan

menghasilkan laba.

Kemampuan usaha dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari

keutungan, apabila usaha tersebut tidak mampu menjual maka usaha tersebut akan mengalami

kerugian.

Menurut Basu Swastha (2001:80) tujuan umum penjualan yaitu :

1. Mencapai volume penjualan

2. Mendapatkan laba yang sudah ditetapkan

3. Menunjang pertumbuhan usaha

3.2. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Penjualan

Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktortertentu yang dapat meningkatkan

aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer penjualan perlu memperhatikan faktor-faktor yang

mempengaruhi penjualan. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Basu Swastha

dalam buku “Manajemen Penjualan” antara lain sebagai berikut:

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada

prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak

kedua. Disini penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya, agar dapat berhasil mencapai
sasaran penjualan yang diharapkan, untuk maksud tersebut harus memahami beberapa masalah

penting yang sangat berkaitan, yakni: Jenis dan karakteristik yang ditawarkan, Harga produk,

Syarat penjualan seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan purma jual, garansi dan

sebagainya.

2. Kondisi Pasar

Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat

pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu

diperhatikan adalah: Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar

pemerintah atau pasar internasional, kelompok pembeli atau segmen pasar, daya beli, frekuensi

pembelinya, keinginan dan kebutuhannya.

3. Modal

Untuk memperkenalkan barangnya kepada pembeli atau konsumen diperlukan adanya usaha

promosi, alat transportasi, tempat peragaan baik dalam perusahaan maupun diluar perusahaan

dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang

diperlukan untuk itu.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri

(bagian penjualan) yang dipegang oleh orang-orang tertentu atau ahli di bidang penjualan. Lain

halnya dengan perusahaan kecil, dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga

melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya sedikit, sistem

organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi, serta sarana yang dimilikinya

tidak sekomplek perusahaan-perusahaan besar. Biasanya, masalah penjualan ini ditangani sendiri

oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.

 5. Faktor Lain

Faktor-faktor lain seperti pemasaran atau periklanan, peragaan, kampanye, pemberian

hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Ada pengusaha yang berpegang pada satu prinsip

bahwa paling penting membuat barang yang baik. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan maka

diharapkan pembeli akan membeli lagi barang yang sama. Oleh karena itu perusahaan

melakukan upaya agar para pembeli tertarik pada produknya.

3.3. Jenis-jenis Penjualan

1. Trade Selling

Trade selling dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan

pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor produk-produk mereka. hal ini melibatkan

para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru.

2. Missionary Selling

Merupakan penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli

barang-barang dari penyalur perusahaan.

3. Technical Selling

Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli

akhir dari barang dan jasanya.

4. New Businies Selling

Merupakan berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi

pembeli.

5. Responsive Selling

Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli.
 3.4 Macam-Macam Transaksi Penjualan

Selain terdapat jenis-jenis penjualan yang dapat dilakukan oleh para pelaku usaha

ataupun perusahaan, terdapat berbagai macam transaksi penjualan yang harus dipahami.

Transaksi penjualan ini banyak ditemui di berbagai jenis penjualan dan disesuaikan dengan

kondisi yang ada termasuk penyesuaian produk yang dijual. Adapun macam-macam transaksi

penjualan adalah sebagai berikut :

1. Penjualan Tunai. Transaski penjualan ini memiliki sifat cash dan carry. Secara umum

transaski penjualan ini dilakukan secara kontan ataupun memilki jangka tertentu yang

dianggap kontan (umumnya satu bulan). Suatu usaha dapat melakukan transaksi

penjualan tunai kemudian menginputnya pada catatan kas ataupun rekening.

2. Kredit. Penjualan dengan cara kredit merupakan transaksi penjualan yang

pembayarannya memiliki tenggang waktu yang biasanya dilakukan lebih dari satu bulan.

Suatu usaha menerapkan transaksi penjualan kredit dengan mencatatnya pada piutang

usaha pada sisi debet dan nilai produk yang dijual pada sisi kredit.

3. Tender. Penjualan dengan tender adalah penjualan yang dilakukan dengan berbagai

prosedur dan aturan tender. Pedagang/pengusaha/perusahaan mengajukan spesifikasi

produk dan harga jualnya untuk diikutkan pada tender kemudian calon konsumen akan

memilih dari berbagai produk yang ditenderkan yang sesuai dengan kebutuhan mereka.

4. Ekspor. Aktivitas penjualan suatu produk dari dalam negeri ke luar negeri. Transaksi

penjualan ini didorong dengan adanya permintaan dari pembeli di luar negeri yang

mengimpor produk yang dibutuhkan.

5. Kongsinasi. Kegiatan penjualan yang dilaksanakan dengan memberikan hak jual kepada

pembeli yang sekaligus sebagai penjual. Sebagai contoh penjual A menjual produk
 kepada pembeli sekaligus penjual B namun produk tersebut dibayar ketika penjual B

mampu menjual kembali barang tersebut dengan sebutan bagi hasil/bonus penjualan.

Penjual B disini dapat disebut sebagai makelar.

6. Grosir. Produk yang dijual tidak dilakukan secara langsung dari penjual ke pembeli

namun melalui lembaga pemasaran seperti pedagang grosir atau eceran. Pedagang grosir

biasanya memiliki modal lebih banyak dibanding konsumen akhir sehingga dapat

melakukan penjualan dengan volume produk yang lebih banyak untuk dijual kembali.

3.5. Tahap tahap Penjualan

1. Persiapan Sebelum Penjualan

Tahap pertama dalam penjualan tatap muka adalah mengadakan persiapan-persiapan sebelum

melakukan penjualan. kegiatan yang dilakukan adalah memberikan pengertian tentang barang

yang dijualnya, pasar yang dituju dan teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan.

2. Penentuan Lokasi Pembeli Potensial

Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang, penjual dapat menentukan

karakteristik calon pembeli atau pembeli potensial. Penentuan calon pembeli beserta

karakteristiknya dapat dilakukan dengan segmentasi pasar. Oleh karna itu, pada tahap ini

ditentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi ini dapatlah dibuat

sebuah daftar tentang orang-orang atau perusahaan yang secara logis merupakan pembeli

potensial dari produk yang ditawarkan.

3. Pendekatan Pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu

atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya.

 4. Melakukan Penjualan

Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon

konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik minat mereka. Jika minat mereka

dapat diikuti dengan munculnya keinginan untuk membeli, maka penjual tinggal merealisir

penjual produknya. Pada saat ini penjualan dilakukan.

5. Pelayanan Jurnal Penjual

Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari pembeli telah dipenuhi,

tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan pada mereka.

3.6. Cara Penjualan

1. Penjualan Langsung

Penjualan langsung merupakan cara penjualan di mana penjualan langsung berhubungan /

berhadapan / bertemu muka dengan calon pembeli atau langganannya. Penjualan langsung ini

dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu:

(a) Penjualan melalui toko

(b) penjualan diluar toko

2. Penjualan Tidak Langsung

Dimuka telah dibahas tentang pengertian menjual beserta definisinya dalam mana penjualan

itu terjadi antara penjualan dan pembeli dengan bertemu muka. namun dalam praktek terdapat

variasi “menjual” yang dilakukan oleh para penjual, yaitu tidak menggunakan individu atau

tenaga-tenaga penjualan. Penjualan tidak langsung antara lain: Penjualan surat/pos, Penjualan

melalui telepon, Penjualan dengan mesin otomatis.

 4. Kesimpulan

Dari penjelasan diatas, maka dapat ditarik kesimpulan antara lain:

 Pemasaran merupakan aktivitas berkomunikasi antara pihak perusahaan atau penjual

dengan pelanggan atau pembeli, tujuan ini dilakukan adalah untuk mengenalkan produk

atau jasa yang akan ditawarkan kepada khalayak masyarakat.

 Penjualan merupakan kegiatan yang dilakukan oleh penjual dalam menjual barang atau

jasa dengan harapan akan memperoleh laba dari adanya transaksi-transaksi tersebut dan

penjualan dapat diartikan sebagai pengalihan atau pemindahan hak kepemilikan atas

barang atau jasa dari pihak penjual ke pembeli.

 Pemasaran mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap penjualan. Jika suatu

perusahaan tidak melakukan kegiatan pemasaran bagaimana produk atau jasa yang

ditawarkan perusahaan tersebut dapat dikenal di kalangan masyarakat. Kalau tidak terjadi

penjualan maka tidak pemasukan bagi perusahaan.

5. Saran

Menurut kelompok kami, 7-Eleven terlebih dahulu harus menetapkan bisnisnya, apakah

itu convenience store atau restoran. Mengapa demikian, karena konsep bisnis convenience

store yang di gabungkan dengan restoran menurut kami kurang cocok. Saran dari kelompok

kami adalah sebaiknya 7-Eleven hanya menjadi convenience store saja. Setelah menetapkan

jenis apa, selanjutnya adalah menetapkan target pelanggan. Dan kemudian, merencakan

pemasaran yang seperti apa yang tepat untuk memasarkan produk 7-Eleven.