BAB 2

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Saluran Distribusi

2.1.1 Pengertian Saluran Distribusi
Dalam usaha meningkatkan penjualan, perusahaan menjalankan
berbagai kegiatan diantaranya : memperluas daerah pemasaran,
meningkatkan kualitas produk, meningkatkan pelayanan atau servis yang
diberikan dan sebagainya. Disamping itu juga perusahaan berusaha
meningkatkan penjualan dengan memperluas dan memperbanyak saluran
distribusi, dimana saluran distribusi ini merupakan salah satu kekuatan
perusahaan dalam memasarkan produk yang dihasilkan dengan harapan
mencapai tingkat penjualan yang besar sehingga dapat memberikan
berupaya agar penyeluran produk dapat secepatnya sampai ke tangan
konsumen.
Djaslim Saladin (2002:107) menyatakan bahwa :“Saluran pemasaran
atau saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan
semua kegiatan atau fungsi yang digunakan untuk menyalurkan produk dan
status kepemilikannya dari produsen ke konsumen”.
Untuk lebih jelas dan untuk lebih mengetahui atau memahami apa
yang dimaksud dengan saluran distribusi, maka perlu adanya beberapa
pendapat mengenai definisi saluran distribusi yang dikemukakan oleh ahli
marketing.
Menurut Djaslim Saladin (2003:153) mengemukakan tentang definisi
saluran distribusi sebagai berikut :“Marketing channel can be viewed as sets
of interdependent organization involued in the process of making a product
or servise available for use or consumption”.
Sedangkan menurut Corey dikutip oleh Kotler (2001: 682)
mengemukakan saluran distribusi sebagai berikut :
Sistem distribusi adalah sumber daya eksternal yang utama. Biasanya perlu
bertahun- tahun untuk membangunnya, dan tidak dapat dirubah dengan
mudah. Sistem ini sama pentingnya dengan sumber daya internal utama
lainnya seperti produksi, riset, rekayasa, dan personil penjualan serta
fasilitas lapangan. Sistem ini menggambarkan komitmen signifikan
perusahaan terhadap sejumlah besar perusahaan independent yang bisnisnya
adalah distribusi dan tehadap pasar tertentu yang mereka layani. Sistem
distribusi juga menggambarkan komitmen terhadap seperangkat kebijakan
dan praktek yang merupakan bahan dasar untuk disusun menjadi suatu
hubungan jangka panjang yang luas.
Dari definisi di atas dapat kita simpulkan bahwa saluran distribusi
selalu terdiri dari produsen dan konsumen akhir. Termasuk di dalamnya
perantara yang terlibat dalam pemindahan kepemilikan barang. Para
perantara juga merupakan bagian dari saluran distribusi meskipun mereka
tidak mempunyai hak atas barang. Hal ini bisa terjadi karena perantara
memainkan peranan yang efektif dalam pemindahan hak kepemilikan
barang atau jasa dari produsen ke konsumen.
Jadi saluran distribusi membantu memperlancar pergerakan hak milik
atas suatu produk. Walau bagaimanapun baiknya barang atau jasa yang
diproduksi dan jelas sesuai dengan selera konsumen tetapi saluran distribusi
yang digunakan tidak mempunyai kemampuan, tidak mempunyai kegiatan
inisiatif dan kreatif serta kurang mempunyai tanggung jawab maka usaha
untuk saluran distribusi akan mengalami hambatan, bahkan akan
mengalami kemacetan.

2.1.2 Fungsi Saluran Distribusi

Supaya arus pergerakan barang dari produsen sampai ke tangan
konsumen sesuai dengan tujuannya maka suatu perusahaan dalam
memasarkan produknya harus berpedoman pada prinsip – prinsip yang
berkaitan dengan pelaksanaan fungsi – fungsi saluran distribusi.
Saluran distribusi mengatasi kesenjangan waktu, tempat dan
kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari calon pemakainya.
 Menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Djaslim Saladin (2003:154)
mengemukakan bahwa anggota saluran distribusi melaksanakan sejumlah
fungsi utama dan berpartisipasi dalam arus pemasaran sebagai berikut :
1. Informasi
Pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai
pelanggan, pesaing, dan pelaku lain serta kekuatan dalam lingkungan
pemasaran yang potensial dan yang ada saat ini.
2. Promosi
Pengembangan dan penyaluran komunikasi persuasif mengenai penawaran
yang dirancang untuk menarik pelanggan.
3. Negosiasi
Usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain
sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.
4. Pemasaran
Komunikasi terbalik dari anggota saluran pemasaran dengan produsen
mengenai minat untuk membeli.
5. Pembiayaan
Perolehan dan alokasi dana yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan
pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda.
6. Pengambilan resiko
Asumsi resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran
pemasaran tersebut.
7. Pemilihan fisik
Kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan
mentah sampai ke pelanggan akhir.
8. Pembayaran
Pembeli yang membayar melalui bank dan lembaga keuangan lainnya
kepada penjual.
9. Hak milik
Transfer kepemilikan sebenarnya dari suatu organisasi atau orang ke
organisasi atau orang yang lain.
 Selama produsen melaksanakan fungsi itu, maka biaya produsen akan
meningkat dan harga pasti lebih tinggi. Bila beberapa fungsi dialihkan ke
perantara, maka biaya dan harga produsen lebih rendah, namun perantara
harus menambah ongkos untuk menutup pekerjaan mereka. Jika perantara
lebih efisien daripada produsen, harga untuk konsumen harusnya lebih
rendah. Konsumen dapat memutuskan untuk melakukan sebagian fungsi itu
sendiri, dalam hal ini pelanggan seharusnya menikmati harga yang lebih
rendah.
Oleh karena itu, fungsi pemasaran bersifat lebih mendasar daripada
institusi yang melaksanakannya untuk waktu tertentu. Perubahan dalam
institusi saluran distribusi banyak mencerminkan penemuan cara yang lebih
efisien untuk menggabungkan atau memisahkan fungsi ekonomi yang harus
dijalankan agar menyediakan berbagai barang yang berarti bagi konsumen
sasaran.

2.1.3 Bentuk - Bentuk Saluran Distribusi

Saluran distribusi dapat dibedakan menurut jumlah tingkatannya. Tiap
perantara yang melakukan tugas membawa produk dan kepemilikannya
lebih dekat ke pembeli akhir merupakan satu tingkatan. Karena produsen
dan konsumen akhir keduanya aktif, maka mereka merupakan bagian dari
tiap saluran. Dalam hal ini akan digunakan jumlah tingkat dari perantara
untuk menentukan panjang sebuah saluran dan melukiskan beberapa saluran
distribusi barang konsumsi dengan panjang yang berbeda.
Menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Benjamin Mohan (2002:561)
bentuk – bentuk saluran distribusi yang digunakan untuk menyalurkan
barang konsumsi yaitu :
1. Saluran nol tingkat (saluran pemasaran langsung)
Saluran pemasaran ini terdiri dari seorang produsen yang langsung menjual
ke konsumen akhir. Cara utama pemasaran langsung adalah penjualan door
to door, pesanan lewat surat, pemasaran melalui telepon, penjualan lewat
TV, dan melalui toko – toko yang dimiliki produsen sendiri.
2. Saluran satu tingkat
 Saluran ini berisi satu perantara penjualan, seperti pedagang eceran dalam
barang – barang konsumsi dan agen dalam barang – barang industri.
3. Saluran dua tingkat
Saluran ini berisi dua perantara. Dalam pasar barang – barang konsumsi
biasanya adalah pedagang besar dan pedagang eceran. Sedangkan dalam
pasar barang industri merupakan perwakilan produsen serta distributor
industri.
4. Saluran tiga tingkat
Saluran ini berisi tiga perantara. Dalam pasar barang – barang konsumsi
mereka adalah pedagang besar, pemborong, dan pedagang eceran.

Saluran pemasaran dengan tingkat yang lebih tinggi juga dapat

ditemukan tetapi saluran ini jarang terjadi. Begitu pula dengan saluran
distribusi yang biasa digunakan dalam pemasaran barang industri. Produsen
barang industri dapat menggunakan tenaga penjualnya untuk menjual
langsung ke konsumen industri. Atau ia dapat menjual ke distributor yang
menjual ke konsumen industri. Atau dapat juga menjual lewat perwakilan
perusahaan manufaktur atau cabangnya sendiri langsung ke pelanggan
industri, atau menggunakannya untuk menjual lewat distributor industri.
Maka saluran pemasaran nol tingkat, satu tingkat, dan dua tingkat tidak
cukup aman dalam saluran pemasaran industri.

2.1.4 Lembaga Saluran Pemasaran

Lembaga pemasaran adalah badan usaha atau individu yang
menyelenggarakan aktivitas pemasaran, menyalurkan jasa dan produk
pertanian kepada konsumen akhir serta memiliki jejaring dan koneksitas
dengan badan usaha dan atau individu lainnya. Lembaga pemasaran muncul
sebagai akibat kebutuhan konsumen untuk memperoleh produk yang
diinginkan sesuai waktu, tempat dan bentuknya.
Peran lembaga pemasaran adalah melakukan fungsi-fungsi pemasaran
serta memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen secara maksimal.
Konsumen memberikan balas jasa atas fungsi pemasaran yang dilakukan
 oleh lembaga konsumen. Nilai balas jasa tersebut tercermin pada besarnya
margin pemasaran. Umumnya lembaga pemasaran dapat digolongkan
menurut penguasaannya terhadap komoditi yang dipasarkan dan fungsi
pemasaran yang dilakukan.
Lembaga pemasaran menurut penguasaan terhadap komoditi yang
diperjual belikan dapat dibedakan atas tiga (Sudiyono 2001) yaitu :
1. Lembaga yang tidak memiliki tapi menguasai benda, seperti
makelar.
2. Lembaga yang memiliki dan menguasai komoditi-komoditi
pertanian yang diperjualbelikan, seperti pedagang pengumpul,
tengkulak, eksportir dan importer
3. Lembaga pemasaran yang tidak memiliki dan menguasai komoditi
pertanian yang diperjualbelikan, seperti perusahaan-perusahaan
penyediaan fasilitas-fasilitas transportasi, asuransi pemasaran dan
perusahaan penentu kualitas produk pertanian (surveyor).

Banyaknya lembaga yang terlibat dalam saluran pemasaran

dipengaruhi oleh jarak dari produsen ke konsumen, sifat komoditas, skala
produksi dan kekuatan modal yang dimiliki (Saefuddin dan Hanafiah 1983).
Saluran pemasaran yang dilalui oleh barang dan jasa akan sangat
menentukan nilai keuntungan dari suatu produk dan berpengaruh pada
pembagian penerimaan yang diterima oleh masing-masing lembaga
pemasaran.

2.2 Pemasaran
2.2.1 pengertian pemasaran
Menurut American Marketing Association dalam Kasali (2001)
pemasaran adalah sebagai suatu proses perencanaan dan eksekusi, mulai
dari tahap konsepsi, penetapan harga, promosi hingga distribusi barang-
barang, ide-ide dan jasa-jasa untuk melakukan pertukaran yang
memuaskan individu-individu dan lembaga- lembaganya. Hal ini
dikuatkan oleh Kasali (2001) yang mengemukakan bahwa pemasaran
 bukanlah semata-mata kegiatan seperti menjual dan mempromosikan
sesuatu tetapi pemasaran adalah suatu konsep yang menyakut sikap
mental, suatu cara berpikir yang membimbing kita untuk melakukan
sesuatu.
Sedangkan pendefenisian pemasaran menurut Mc. Donald dan
Keegan (1999) adalah pencocokan antara kemampuan dan keinginan untuk
mencapai tujuan dan timbal balik yang saling menguntungkan. Mursid
(2003) mendefenisikan pemasaran adalah semua kegiatan usaha yang
bertalian denga arus penyerahaan barang dan jasa dari produsen ke
konsumen.
The British Institute of Marketing (2000) mendefenisikan pemasaran
sebagai fungsi dari manajemen, yang mengorganisir dan memimpin semua
kegiatan usaha. Pemasaran meliputi kegiatan penilaian dan penetuan daya
beli pelanggan, sehingga. Menurut Kottler (1992) menarik suatu perbedaan
yng tajam antara konsep penjualan dan konsep pemasaran yaitu konsep
penjualan memutuskan perhatian pada kebutuhan penjual, sedangkan
konsep pemasaran memutuskan perhatian pada kebutuhan pembeli. Konsep
penjualan dipenuhi dengan masalah kebutuhan penjual untuk mengubah
produknya menjadi uang tuani, konsep pemasarandipenuhi oleh gagasan
untuk memuaskan kebutuhan pembeli dengan memanfaatkan produk dan
keseluruhan gugusan produksi yang berkenan dengan penciptaan,
penyerahan dan akhirnya memakai produk itu.

2.2.2 Konsep Pemasaran

Ada lima konsep pemasaran yang mendasari cara perusahaan melakukan
kegiatan pemasarannya.
1. konsep berwawasan produksi
2. konsep berwawasan produk
3. konsep berwawasan penjualan
4. konsep berwawasan pemasaran
5. konsep berwawasan pemasaran masyarakat
2.2.3 Proses Pemasaran
 Sasaran akhir dalam setiap usaha pemasaran adalah untuk mendapatkan
produk ke tangan konsumen .ada sejumlah kegiatan pokok pemasaran
yang perlu dilaksanakan untuk mencapai sasaran tersebut, yang dinyatakan
sebagai fungsi-fungsi pemasaran (marketing function). Dalam hal ini ada
tiga pokok fungi pemasaran,yaitu sebagai berikut.
1. Fungsi pertukaran (excheng function) terdiri dari
a. Fungsi pembelian ( baying ) , dan
b. Fungsi penjualan (selling).
2. Fungsi fisis ( function of physical supplay), meliputi
a. Pengangkutan,
b. Penyimpanan/penggudangan,dan
c. Pemrosesam.
3. Fungsi penyedia sarana (the facilitating function)
a. Infromasi pasar (market information),
b. Penanggungan resiko (risk taking),
c. Pengumpulan (collection),
d. Komunikasik (communication),
e. Standardasasi (standardization)dan penyortiran ( grading)
dan,
f. Pembiayaan (financing).
2.2.4 Manajemen Pemasaran
Musrid (2003) mengungkapkan bahwa dalam manajemen pemasaran
yang maju, maka kegiatan pemasaran suatu perusahaan didefenisikan
sebagai berikut; manajemen pemasaran adalah suatu kegiatan dari
perusahaan yang sangat erat hubungannya dengan situasi pasar. Kegiatan
tersebut terdiri dari poin-poin sebagai berikut:
1. Mengetahui kebutuhan dan minat khusus pasar ;
2. Menciptakan dan menjamin adanya produk yang memenuhi kebutuhan
pasar;
3. Menciptakan dan memelihara pasar dari produk.
Menurut Philip Kotler dan Armstrong (2002) manajemen pemasaran
ialah analisis, perencanaan, pelaksanaan, serta pengendalian atas program
yang dirancang untuk menciptakan, membangun, serta mempertahankan
 pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran dengan maksud
untuk mencapai sasaran organisasi.
Berdasarkan pengertian menurut para ahli inti dari konsep pemasaran
tersebut beroperasi didalam lingkungan yang berkembang lingkungan yang
berkembang secara terus secara terus menerus sebagia akibat sosial dari
intensifitas bisnis, tapi juga bibatasi oleh sumber daya dari perusahaan itu
sendiri serta peraturan yang ada. Suatu perubahan lingkungan bagi
pemasaran bisa menjadi tantangan baru yang membutuhkan tanggapan dan
problem solving (pemecahan masalah) yang baru juga, ataupun sebaliknya
bisa berupa peluang untuk pengembangan usaha. Untuk mengetahui
kebutuhan konsumen maka perlu adanya pengetahuan lebih lanjut
tentang minat dan informasi pasar, sehingga dapat menciptakan produk
yang memenuhi kebutuhan pasar dan layak konsumsi oleh konsumen.

2.3 Gambaran Umum Pupuk

Pupuk adalah semua bahan yang diberikan kepada tanah dengan
maksud untuk memperbaiki sifat-sifat fisika, kimia dan biologi tanah. Bahan
yang diberikan ini dapat bermacam-macam, misalnya berupa pupuk
kandang, pupuk hijau dan kompos yang mengandung unsur hara yang
dibutuhkan tanaman untuk mencukupi kebutuhan hara yang diperlukan
tanaman sehingga mampu berproduksi dengan baik. Pupuk merupakan kunci
dari kesuburan tanah karena berisi satu atau lebih unsur untuk menggantikan
unsur yang habis terisap tanaman (Lingga, 2002). Menurut hasil penelitian
setiap tanaman memerlukan paling sedikit 16 unsur hara agar pertumbuhan
tanaman terebut normal.
Dari ke 16 unsur hara tersebut, tiga unsur hara seperti Carbon,
Hidrogen, dan Oksigen diperoleh dari udara, sedangkan ke 13 unsur lainnya
tersedia didalam tanah adalah Nitrogen (N), Pospor (P), Kalium (K),
Calsium (Ca), Magnesium (Mg), Sulfur (S), Klorin (Cl), Ferum atau Besi
(Fe), Mangan (Mn), Cuprum atau Tembaga (Cu), Zink atau Seng (Zn),
Boron (B) dan Molibdenum (Mo). Ke 13 unsur tersebut sangat terbatas
didalam tanah karenakan penggunaan tanah yang terus-menerus tanpa
diimbangi dengan pemupukan (Lingga, 2002).
Dalam pertanian modern, penggunaan pupuk adalah mutlak untuk
memicu tingkat produksi tanaman, peredaran pupuk dipasarkan sangat
beragam baik dalam hal jenis, bentuk, ukuran, maupun kemasan.